商务谈判能力课程培训

商务谈判能力课程高时公司培训1营销能力培训讲义[预热活动]先请每位朋友

做一次“电梯推销”－－你只有30秒时间！请用书面准备：在这种场合最有效的推销方式。写好后立即举手发言。2营销能力培训讲义谁的推销最出色？最深的印象－－最赢得好感－－最让人愉快－－最让人感兴趣－－最能表现自己的特点－－最能表达产品的特点－－最能表达企业的特点－－最愿意跟你继续交谈－－最有可能签约－－3营销能力培训讲义本次培训共同分享的内容

1、提高商务谈判能力之一：

先对自己营销——营销人员的职业生涯规划

2、提高商务谈判能力之二：

成功的销售让客户永远说“是”

——学步-超步营销术（故事、技巧、理论）4营销能力培训讲义分享形式：互动研讨案例讨论专题讲授自由提问当堂作业撰写脚本5营销能力培训讲义1、培训采用全封闭形式进行。2、所有参与人员在培训期间应将通讯工具关闭（包括手机、传呼机）。3、所有参与人员在培训期间自由发言，不受职务限制。培训守则6营销能力培训讲义4、对所有参与人员在培训期间提出的意见、建议、观点应抱开放态度，不得提出批评。5、参与培训人员每七人为一个讨论小组，各小组之间展开竞赛。6、每小组确定一位组长主持讨论，每次发言确定一位发言人。培训守则7营销能力培训讲义7、培训期间请勿中途离开，如有必要请告知工作人员，请假后方可离去。9、如有任何需要，请随时告知，以便提供服务。培训守则8营销能力培训讲义分组选举组长选举发言人准备工作9营销能力培训讲义1、各小组人员围坐在一起；2、自备书写笔与纸。准备工作10营销能力培训讲义讨论规则则1、定时时讨论；；2、组长长主持；；3、发言言人做好好记录；；4、要求求发言时时举手提提交记录录本；5、抢先先举手的的小组奖奖励1分分。11营销能力力培训讲讲义发言与聆聆听规则则1、限时时发言；；此间不不能插话话。2、培训训助理监监督时间间。3、发言言后大家家给予热热烈掌声声。12营销能力力培训讲讲义评选优胜胜小组标标准1、严格格遵守会会场纪律律；2、积极极踊跃发发言；3、发言言内容真真诚、体体现出思思考和智智慧；4、发言言不超时时；5、对其其他小组组表现出出竞争中中的公正正与比赛赛中的尊尊重。哪个小组组会获得得优胜、、体现团团队价值值？13营销能力力培训讲讲义提高商务务谈判能能力之一一：先对自己己营销———营销人员员的职业业生涯规规划14营销能力力培训讲讲义只有自己己才能决决定自自己的职职业生涯涯操之在已已的事业业观———事业瓶瓶颈以各各种不同同形式隐隐然出现现，成为为你信心心与成就就的头号号敌人。。与其坐坐等观望望，不如如在失业业闹钟响响起之前前，起身身以实际际行动突突破困境境。毕竟竟，只有有自己才才能决定定自己的的事业生生涯。——斯蒂芬芬·科科维15营销能能力培培训讲讲义[案例例讨论论]水水边的的对话话----晒太阳阳，还还是多多打鱼鱼………——怎怎样度度过一一生才才有价价值？？16营销能能力培培训讲讲义讨论问问题你认为为卧者者与行行者谁的观观点正正确？？为什什么？？（现在在开始始！））17营销能能力培培训讲讲义评选结结果优胜小小组———18营销能能力培培训讲讲义请大家家为优优胜组组热烈鼓鼓掌！！19营销能能力培培训讲讲义请认真真面对对并深深思———已经在在市场场的海海洋中中“游游泳””的你你，难难道还还有权权利先先晒太太阳吗吗？20营销能能力培培训讲讲义玛斯洛洛的人人类需需求格格式塔塔问题：：人的的需求求分层层次吗吗？应该分分几个个层次次？21营销能能力培培训讲讲义玛斯洛洛的人人类需需求格格式塔塔价值实实现获得尊尊重情感生生活安全与与归属属果腹、、蔽体体等生生存需需要22营销能能力培培训讲讲义问题：：我我们处处于什什么阶阶段？？1、讨讨论2分钟钟；2、、请每每组一一位代代表发发言。。23营销能能力培培训讲讲义两句箴箴言愉悦靠靠自己己去创创造；；幸幸福福靠内内心去去感受受。24营销能能力培培训讲讲义职业生生涯周周期人的一一生随随着年年龄的的增长长，处处于不不同的的阶段段；因因为生生活态态度的的积极极与消消极和和事业业有无无计划划与执执行，，同一一个阶阶段中中不同同人的的生活活质量量和感感受可可以完完全不不同。。25营销能能力培培训讲讲义尝试期期（18——28岁））————积极极型：：主动动选择择工作作消消极极型：：或随随波逐逐流26营销能能力培培训讲讲义积累期期（20——30岁））————积极极型：：坚持持少转转换工工作消消极型型：或或随遇遇而安安27营销能能力培培训讲讲义创业、攀登登期（25—35岁岁）———积极型型：波折之之中间成绩绩消消极型：：挫折、抱抱怨28营销能力培培训讲义发展期（30—50岁）———积极极型：获取取足量成就就消消极型：：失志颓废废29营销能力培培训讲义成熟期（40—55岁）———积极极型：守成成消消极型：：抱残守缺缺30营销能力培培训讲义总结、顾问问期（50—65岁岁）———积极型型：积极传传授经验消消极型：阻阻止青年创创业31营销能力培培训讲义退休期（60—70岁）———积极极型：乐观观式超脱消消极型：心心境阴郁32营销能力培培训讲义职业生涯周周期小结尝试期（18—28岁）——————主主动转换工工作或或随随波逐流积累期（20—30岁）——————坚坚持、少转转换工作或或随随遇而安创业、攀登登期（25—35岁岁）——波波折间成绩绩或或挫败抱抱怨发展期（30—50岁）——————获获取足量成成就或或失失志颓废成熟期（45—65岁）——————巩巩固守成或或抱残守缺缺总结、顾问问期（55—70岁岁）——积积极传授经经验或或阻止青青年创业退休期（60—70岁以后））———乐乐观、超脱脱或或悲观厌厌世33营销能力培培训讲义规划职业生生涯的好处处1、找准目目标，做好好定位；树立愿景，，乐观面对对；坚韧不拔，，必能成功功。34营销能力培培训讲义规划职业生生涯的好处处2.减少许许多焦虑与与情绪波动动（高涨与与低落）。。35营销能力培培训讲义规划职业生生涯的好处处3.生活与与工作的效效率更高，，更易获得得成就。36营销能力培培训讲义规划职业生生涯的好处处4.不易受受到别人的的干扰；可可能给别人人以有益的的影响。37营销能力培培训讲义规划职业生生涯的好处处5、避免少少壮不努力力，老大徒徒伤悲。38营销能力培培训讲义现在规划你你的职业生生涯：请拿出一枝枝笔和五张张纸，独立立写出自己己心里真实实的想法。。39营销能力培培训讲义规划职业生生涯的方法法1.必须独独自回答问问题。[讨论不但但降低效率率，而且还还会干干扰正确确性。]40营销能力培培训讲义规划职业生生涯的方法法2.对每个个问题要尽尽情去答，，想到什么么就先写下下来。41营销能力培培训讲义规划职业生生涯的方法法3.每个问问题的答案案全都写完完后，再认认真思索一一下，以A最重要/B次重要要/C重要要/D较重重要／E较较不重要/F不重要要/G最不不重要的顺序排列列（用大写写字母编出出序号）。。42营销能力培培训讲义第一步———自问：““我是谁？？”43营销能力培培训讲义“我是谁？？”各组代表的的回答———12345请为他们的的真诚而热热烈地鼓掌掌！44营销能力培培训讲义第二步———自问：““我想做什什么？”闯关？45营销能力培培训讲义第二步———自问：““我想做什什么？”开启知识之之门？46营销能力培培训讲义第二步———自问：““我想做什什么？”达标？47营销能力培培训讲义第二步———自问：““我想做什什么？”挑战？48营销能力培培训讲义第二步———自问：““我想做什什么？”逍遥？49营销能力培培训讲义第二步———自问：““我想做什什么？”奋斗？50营销能力培培训讲义“我想做什什么？”各组代表的的回答———12345请为他们的的真诚而热热烈地鼓掌掌！51营销能力培培训讲义第三步———自问：““我会做什什么（知识识、技能、、经验、潜潜能）？””52营销能能力培培训讲讲义第三步步———自问问：““我会会做什什么（（知识识、技技能、、经验验、潜潜能））？””53营销能能力培培训讲讲义第三步步———自问问：““我会会做什什么（（知识识、技技能、、经验验、潜潜能））？””54营销能能力培培训讲讲义第三步步———自问问：““我会会做什什么（（知识识、技技能、、经验验、潜潜能））？””55营销能能力培培训讲讲义第三步步———自问问：““我会会做什什么（（知识识、技技能、、经验验、潜潜能））？””56营销能能力培培训讲讲义第三步步———自问问：““我会会做什什么（（知识识、技技能、、经验验、潜潜能））？””57营销能能力培培训讲讲义“我会会做什什么（（知识识、技技能、、经验验、潜潜能））？””各组代代表的的回答答———12345请为他他们的的真诚诚而热热烈地地鼓掌掌！58营销能能力培培训讲讲义第四步步———自问问：““环境境允许许并支支持我我做什什么（（空间间；时时间））？””空间：：公司司、深深圳、、广东、、全国国、世界；；时间：：今年年、明明年、、后年、、五年年、十年、、二十十年、、三十年年………59营销能能力培培训讲讲义“环境境允许许并支支持我我做什什么（（地地理；；时间间）？？”各组代代表的的回答答———12345请为他他们的的真诚诚而热热烈地地鼓掌掌！60营销能能力培培训讲讲义第五步步———寻找找以上上问题题中重重合的的那些些答案案以重要要程度度排序序：A、B、、C、、D、、E、、F、、G………将每个个问题题的答答案进进行排排序后后，在在第一一、第第二、、第三三、第第四步步中寻寻找那那些重重合的的答案案。将每个个问题题中性性质甚甚至内内容相相同（（重合合）的的答案案进行行连接接。61营销能能力培培训讲讲义第五步步———寻找找以上上问题题中重重合的的那些些答案案这些神神秘的的连线线，为为你指指示了了一个个方向向：符合你你的天天性———我我是谁谁？顺应你你的喜喜好———我我想做做什么么？发挥你你的特特长———我我能做做什么么？合乎你你的环环境———环环境允允许并并支持持我做做什么？？四条俱俱全，，就是是你真真正应应该去去遵循循的。。62营销能能力培培训讲讲义重合的的答案案可能能出乎乎你的的意料料我是谁谁ABCDEFGABCDEFGABCDEFGABCDEFG我想做做什么么我能做做什么么环境允允许我我做什什么63营销能能力培培训讲讲义第六步步———写写出：：“我我的具具体计计划””（（建议议用由由远及及近法法）远远期———中中期———近近期期———现现在———64营销能能力培培训讲讲义“我的的具体体计划划是什什么？？”各组代代表的的回答答———12345请为他他们的的真诚诚而热热烈地地鼓掌掌！65营销能能力培培训讲讲义至此，，你已已经把把一个个关于于如何何渡过过职业业生涯涯，并并取得得多大大业绩绩的计计划（（完全全是你你独立立完成成的、、与你你的财财富和和幸福福有关关的一一个知知识产产品））造了了出来来；接接下来来你还还要把把它““销””给你你自己己———那样样，你你才真真正在在职业业生涯涯中成成功地地向““赢””迈出出了第第一步步！66营销能能力培培训讲讲义向自己己“销销售””职业业生涯涯规划划和年年度职职业计计划的的方法法1.将将职业业生涯涯规划划细化化到每每年达达到怎怎样的目标标;每每年年年末对对照检检查，，并全全面修修订一次。。2.将将年度度个人人业绩绩计划划细化化到每每个月月达到怎样样的目目标；；每月月月末末对照照检查查一次次。67营销能能力培培训讲讲义时间管管理技技巧：：实实现个个人业业绩计计划的的重要要方法法68营销能力培培训讲义请每组代表表回答问题题——在时间面前前是否人人人平等？为为什么？69营销能力培培训讲义哪组的发言言

最符合合或接近实实际情况？？1组——2组——3组——4组——5组——6组——70营销能力培培训讲义重新认识时时间有人说过：：在时间面面前人人平平等。的确确是这样，，每一个人人，无论贫贫富贵贱，，每天都拥拥有24小小时。71营销能力培培训讲义但是，在时时间面前又又不会人人人平等，因因为每一个个人利用时时间的效率率不同，取取得的成效效也就大不不一样。72营销能力培培训讲义对于管理者者和经营者者来说，时时间是什什么？请各组代表表发言———（请为发言言者鼓掌！！）73营销能力培培训讲义商场如战场场——时时间是效效率；时时间是生命命；

时间间是市场竞竞争的机会会；

时间间是企业发发展的关键键因素。74营销能力培培训讲义时间是一种种资源任任何何工作都需需要时间来来完成，没没有充分的的时间保证证工作则无无法完成工工作。75营销能力培培训讲义时间是一种种非常特殊殊的资源它它无时时无刻不在在消耗，既既不能储存存也不能预预支。它一一去不返，，不能再生生，也没有有替代品。。对于管理理者而言，，时间是一一种非常重重要的稀缺缺资源。76营销能力培培训讲义稀缺资源使使用效率的的高低取决决于配置资资源的方式式。也就是是说，合理理安排资源源的使用可可以提高资资源的使用用效率。77营销能力培培训讲义既然时间对对于个人来来说是一种种稀缺资源源，那么它它的使用效效率高低就就取决于个个人如何在若干项工工作中分配配时间。78营销能力培培训讲义重新认识工工作任务管理者在工工作中会遇遇到各种各各样的工作作任务，他他们的工作作就是及时时、正确地地处理这些些工作任务务。79营销能力培培训讲义一种错误的的认识———工工作作任务之间间的地位是是平等的，，每一项工工作都很重重要。试试想一下，，抱着这样样的认识开开展工作，，将会出现现什么样的的结果？请请每组代表表发言———80营销能力培培训讲义如果给每件件工作以平平等的地位位我我们将看到到一头勤勤勤恳恳工作作的老黄牛牛，在贫瘠的土土地上耕作作不休，但但对于不远远处丰厚肥肥美的土地地却视而不不见。81营销能力培培训讲义管理者必须须牢记各项工作的的地位是不不平等的。。82营销能力培培训讲义管理时间的的简单有效效方法根据重要性性和紧迫性性不同，可可以把工作作任务分为为四类。83营销能力培培训讲义Y1类工作非常重要、、非常紧迫迫的任务。。关关系系到全局，，时间非常常紧迫的工工作——马马上处理。。84营销能力培培训讲义请举出销售售工作中的的Y1类工工作讨论2分钟钟；每组发言人人限制发言言1分钟。。为发言人鼓鼓掌！85营销能力培培训讲义y2类工作非非常重要要、但在时时间上要求求不是很紧紧迫的任务务。如：年初公公司要制订订年度的工工作计划，，计划关系系到今后一一年的工作作安排和方方向，非常常重要。同同时，完成成计划的时时间比较充充裕，有一一个月的时时间。这样样的工作任任务就属于于Y2类的任务，，很重要但但不是很紧紧迫。86营销能力培培训讲义请举出销售售工作中的的Y2类工工作讨论2分钟钟；每组发言人人限制发言言1分钟。。为发言人鼓鼓掌！87营销能力培培训讲义N1类工作有有的任务务很紧急，，但是重要要性不高。。比如，当你你正在专心心致志地研研究公司年年度计划的的时候，电电话铃响了了，原来是是一个广告告公司的市市场推广员员向你推荐荐他们公司司的一个新新媒体传播播计划。然然而你对这这个计划不不感兴趣。。这就是紧紧迫性很高高但重要性性不足的事事务。88营销能力培培训讲义请举出销售售工作中的的N1类工工作讨论2分钟钟；每组发言人人限制发言言1分钟。。为发言人鼓鼓掌！89营销能力培培训讲义N2类工作紧紧迫性不不高，重要要性也不高高的任务。。企业管理中中大量存在在这样的事事务，它们们往往是同同管理者工工作任务关关联性不大大的事务，，但是管理理者在它们们身上消耗耗的时间却却是十分惊惊人的。90营销能力培培训讲义请举出销售售工作中的的N2类工工作讨论2分钟钟；每组发言人人限制发言言1分钟。。为发言人鼓鼓掌！91营销能力培培训讲义时间管理的的失误许多人，当当他做某一一项工作时时，都认为为它是重要要的。其实实未必如此此。管理者者使用时间间的失误往往往是把大大量的时间间花费在看看起来重要要实际不重重要的事务务上，因此此忽略了真真正重要的的事务。92营销能力培培训讲义职业人士的的首要职责责有有必要重新新认识工作作任务的重重要性，并并懂得所面面对的是什什么样的工工作。93营销能力培培训讲义有价值的工作任务务是重要的的工工作任务的的价值高低低取决于它它与工作目目标的关联联性——和和工作目标标紧密相关关的工作任任务才是重重要的。94营销能力培培训讲义应冷静分析析

1.自己的工工作职责是是什么；2.其中中重要的职职责是什么么；

3.从工作职职责引申出出一定时期期的工作目目标是什么么；

4.为实现这这一工作目目标必须完完成的工作作任务是什什么。95营销能力培培训讲义通过这种从从工作职责责到工作目目标到工作作任务的分分析方法，，就能够比比较清晰地地认识到哪哪些工作任任务是最重重要的，哪哪些是次重重要的，哪哪些是不重重要的。96营销能力培培训讲义把时间花在在重要的任任务上时间是一种种稀缺的资资源，管理理者必须非非常小心地地使用它。。管管理时间实实际是管理理任务，是是在多项任任务中合理理分配时间间资源的问问题。97营销能力培培训讲义分配时间的的原则把把时间间用在重要的的任务上，

而不是用在紧紧迫的任务务上。98营销能力培培训讲义合理分配时时间的方法法1、将所有的的任务列表表，将任务务分类排序序。牢记不是每每一件工作作都是必须须做的，不不是每一件件工作都是是必须马上上做的，这这是有效管管理时间的的信条。99营销能力培培训讲义时间管理错错误的原因因许许多多人都有相相当数量的的时间花费费在看起来来非办不可可，而实际际上并不重重要的事情情上。出现现这样的错错误主要是是没有对任务务进行分类类排序，看看不到工作作的重点在在哪里。100营销能力培培训讲义管理时间的的具体方法法在在每每天工作开开始时用10-15分钟的时时间，冷静静思考，罗罗列出当天天的工作任任务，制成成一张任务务表。101营销能力培培训讲义接下来的工工作是对任任务表上的的各项任务务分类。分分类的方法法是按照任任务的重要要性和紧迫迫性的不同同，分为Y1、Y2、N1、N2四大类。102营销能力培培训讲义请列出星期期一你的工工作任务表表先把你认为为可能会面面对的所有有事务都列列出来；用Y1、Y2、N1、N2来来表示工作作任务的地地位；按以上顺序序重新排列列事务。103营销能力培培训讲义2、对不同类类型的任务务采取不同同的处理方方法。104营销能力培培训讲义Y1类：排排除干扰，，马上处理理对对于于非常重要要同时又非非常紧急的的Y1类任务，，要采取取马上处处理的办办法。105营销能力力培训讲讲义Y2类：：安排时时间，优优先处理理对对于重要要性高紧紧急性低低的Y2类任务，，应该在在处理完完Y1类任务后后，安排排时间，，优先处处理。106营销能力力培训讲讲义错误一种种——很很多多人认为为，既然然Y2类任务紧紧急性低低，就可可以稍后后处理，，于是先先处理N1类任任务。这这种做法法往往是是时间管管理不当当的根源源。107营销能力力培训讲讲义Y2类任务的的紧迫性性会随着着时间的的推移增增加，向向Y1类任务过过渡。如如果不及及时处理理Y2类任务，，那么管管理者最最终会发发现手中中的Y1类任务越越来越多多。108营销能力力培训讲讲义Y1类任务越越多，管管理者对对时间的的自我控控制就越越低，很很容易陷陷入被动动适应工工作，被被工作任任务牵着着鼻子走走的泥潭潭。109营销能力力培训讲讲义N1类：：分清情情况，一一部分及及时处处理，一一部分不不做处理理对对于N1类任务务，采取取不同的的两种处处理办法法：对对于重要要性较高高的任务务，抓紧紧时间及及时处理理；对于于重要性性低的任任务，暂暂时搁置置不做处处理。110营销能力力培训讲讲义N2类：：不做处处理对对于N2类任任务，在在时间有有限的情情况下可可以不做做处理。。什么事事都想办办，是很很多管理理人员什什么事都都办不好好的原因因所在。。在在学习得得到的过过程中人人们需要要首先学学会舍弃弃。111营销能力力培训讲讲义3、授权给给下属，，是管理理时间、、解放管管理者的的好方法法管理者的的工作是是管理，，授权是是非常关关键的时时间管理理技巧。。112营销能力力培训讲讲义[案例]美国福福特汽车车公司在在发展初初期采取取集权的的管理方方式，董董事长大大权独揽揽，亨利利·福特特每天工工作时间间都在12小时以上上，但是是仍然没没有办法法适应迅迅速发展展的企业业要求。。公司管管理十分分混乱。。113营销能力力培训讲讲义中国的管管理人员员，特别别是高层层管理人人员也常常常有管管得过多多，管得得过细的的倾向，，结果是是日常事事务缠身身，没有有时间考考虑重大大的问题题，影响响了企业业的正常常发展。。114营销能力力培训讲讲义时间管理理三不要要*不要不经经过考虑虑急于马马上解决决问题，，任务越越多越要要冷静分分析；*不要急急于处理理紧急的的问题，，紧急的的问题不不一定是是关键的的问题；；*不要要急于处处理所有有的问题题，有的的问题可可以暂时时不处理理。115营销能力力培训讲讲义时间管理理的三要要*要舍得得花时间间考虑任任务的轻轻重缓急急，在时时间管理理上花费费的时间间永远不不是浪费费；*要集中中精力处处理重要要的问题题，有价价值的问问题；*要学学会授权权，让下下属和你你一起解解决问题题

。116营销能力力培训讲讲义预祝大家家在自己己的规划划中创造卓越越，成成功“赢赢”销！！117营销能力力培训讲讲义提高商务务谈判能能力之二二：成功的销销售让客客户永远远说“是是”学步-超超步营销销术（故事、、技巧、、理论））118营销能力力培训讲讲义让你的客客户永远远说“是是”的技技巧让你的客客户与你你见面的的第一刻刻起就说说“是””，并且且一路说说下去，，直到与与你签约约，并且且延续到到下一轮轮业务和和下下一一轮业务务，都让让他说““是”。。想想，，这是一一种什么么局面？？当当然是是“赢””销喽！！119营销能力力培训讲讲义确实，你你赚了他他的钱；；因为他他买你的的货感到到满意和和开心。。或者说说，你向向他提供供了满意意和开心心，他用用货币和和信任（（！）对对你进行行了报答答。这种种交换活活动（营营销的本本质就是是产品、、服务和和信任的的交换）），可能能是长期期乃至终终生的。。你愿意意创造这这种交换换并真心心地维护护它吗？？120营销能力力培训讲讲义请每个小小组一位位发言人人回答———你的目的的究竟是是什么？？——是长长期赚他他的钱？？——还是是长期地地让他满满意和开开心？121营销能力力培训讲讲义对营销高高手研究究的结论论1978年，美美国的社社会心理理学家莫莫尔尼和和李洛德德，对年年收入超超过10万美元元的杰出出营销人人员进行行了科学学研究。。研究结论论是：他他们都使使用了““学步-超步营营销术””，却不不能把它它拆开来来分析，，并把它它教给别别人。122营销能力力培训讲讲义有趣而合合理的事事实：成成功的营营销高手手，大多多无法说说明自己己的所作作所为。。有如出出色运动动员成为为优秀教教练的不不多；优优秀教练练并非出出色运动动员出身身的则很很多。123营销能力力培训讲讲义案例：沈沈小姐销销售保险险沈小姐已已经做了了三年的保险险顾问（（营销人人员），取取得过许许多值得得骄傲的业业绩，也也有丰厚厚的收入；；然而，，沈小姐姐却仍然常常常遇到到陌生拜拜访中的尴尴尬：被被人指责责“保险是是骗子的的勾当””。沈小姐该该怎么办办？124营销能力力培训讲讲义1.““学步——超步营营销术””来来源于于心理学学临床技技术125营销能力力培训讲讲义案例：自自闭症孩孩子的救救治126营销能力力培训讲讲义1.1典典型心理理治疗的的程序(1)诱诱导———描述对方方行为-提出完完全正确确无误的的认识或或发现-获得好好感和基本信任任-请其按照照他自己己确定的的舒适姿姿态坐或或躺下；；127营销能力力培训讲讲义(2)加加深———继续描述述对方行行为，以以新发生生的为主主，多用用重复的的语句和和深切语语调-当当加深信任任后适当加加以引导导；128营销能力力培训讲讲义(3)指指令———先提出小小的行动动指令，，对方完完全听众众时，再再逐渐提提出重要要的指令令-对方方听众指令令；129营销能力力培训讲讲义(4)唤唤醒——用用轻缓缓的方式式唤醒对对方-询询问是否否满意-礼貌告告别-约约定下次时间。130营销能力力培训讲讲义1.2心心理临床床治疗的的基本含含义由通晓心理理治疗术术的施术者者运用心心理治疗疗手段，，诱唤被被治疗者者的精神神，使之之呈现一一种特殊殊的状态态，这时时受术者者沉静了了普通状状态时种种种乱离离的观念念，而成成无念无无想的心心境，极愿与施施术者一一人沟通通。131营销能力力培训讲讲义施术者发发出种种种暗示（（为合理的而而非无理理的；为善意的而而非极端端恶意的的），施授授于受术术者，他他毫不踌躇躇忠实地地而出现现种种信信赖表现现。132营销能力力培训讲讲义施术者所所给与受受术者的的暗示，，不仅能一一时影响响于受术术者的精精神和身身体，而而且待受受术醒后后或醒后后若干时时日，暗暗示势力力也依然然存在。133营销能力力培训讲讲义1.3““学学步—超超步营销销术”不不能滥用用不能违背背真理、、常识、、逻辑和和良心要善于判判断合适适的切入入点134营销能力力培训讲讲义1.4“学学步—超步步营销术””的关键是是获得得和维护信信任获得和维护护信任的最最聪明但看看起来却是是最笨的做做法，是信信任对方，，尊重对方方，不反对对对方，理理解对方并并恰当地讲讲出来，根根本的是为为对方的利利益着想。。135营销能力培培训讲义这是否真的的有效？要要看你是否否真心这样样做并长期期坚持这样样做。136营销能力培培训讲义如果你已形形成这样的的习惯，那那么你必定定处处与人人“双赢””。137营销能力培培训讲义案例：为为科长的老老母买最好好的电热褥褥送礼不一定定有效；帮帮助对方解解决问题一一定有效。。138营销能力培培训讲义2.销售明明星的学步步步骤139营销能力培培训讲义2.1对所所见所闻学学步赢赢得客户户信任140营销能力培培训讲义案例：黄先先生销售汽汽车141营销能力培培训讲义2.2学学步客客户观点和和信念念以赢赢得信任142营销能力培培训讲义案例:“减减肥”143营销能力培培训讲义案例：马克克学习打飞飞镖144营销能力培培训讲义2.3如如何何妥善处理理在信念和和观观点上上与客户的的分歧145营销能力培培训讲义案例:“心心理学亲近近病理学””146营销能力培培训讲义案例:“您您在追求最最佳性能-价格比””147营销能力培培训讲义2.4变变反对为优优势148营销能力培培训讲义案例:“强强迫症患者者R博士””149营销能力培培训讲义案例:结巴巴圣经推销销员150营销能力培培训讲义2.5用用动态词学学步让客户户行动151营销能力培培训讲义案例:“腿腿疾学生一一样走得快快”152营销能力培培训讲义案例:“当当你骑着这这辆千里马马牌摩摩托车车……”153营销能力培培训讲义2.6学步步将来促成成今天的成成交154营销能力培培训讲义案例讨论：：高时石材材的销售155营销能力培培训讲义2.7如如何何超步带着着客户走原原则：先先彻底学步步，获得信信任，然后后再超步。。做做法：先先表达“我我和你一样样。”当你你有把握对对方认为““是的，咱咱们俩一样样。”时，，你就可以以超步了。。156营销能力培培训讲义达成交易的的三种催眠眠超步观点点

A.用连词，，如：“并并且”、““或”、““还有”等等；B.用假定定词，如““当”、““在”等；；

C.用用因果句，，如“只要要……就””等。[注意：坚坚决不要说说“是的………但是………”]157营销能力培培训讲义4.营销明明星的“学学步-超步步”技巧158营销能力培培训讲义4.1如如何利利用肯定设设置使客户户说说“是”要要点：说说绝对正确确的话。例例句：““今天是12月17日，对不不对？”““大多数女女士都很爱爱自己的孩孩子，是不不是？”指指标：对方方回答：““是。”159营销销能能力力培培训训讲讲义义4.2利利用用重重复复技技巧巧使使信信息息深深入入客客户户脑脑海海例例句句————““我我们们的的服服务务非非常常非非常常好好！！””““我我们们的的工工程程设设计计特特别别特特别别先先进进！！””““我我们们的的锆锆粉粉非非常常非非常常细细，，制制出出的的陶陶瓷瓷也也非非常常非非常常细细腻腻。。””160营销销能能力力培培训训讲讲义义4.3如如何何使使用用““必必须须做做””的的说说法法使使客客户户行行动动例例句句————““使使用用ERP系系统统的的公公司司都都必必须须考考虑虑选选用用真真正正适适合合自自己己公公司司业业务务需需要要的的软软件件与与硬硬件件，，对对不不对对？？””““您您感感到到必必须须有有更更多多的的比比较较信信息息才才能能做做出出采采购购决决定定，，对对不不对对？？””（（说说对对或或不不对对都都是是有有利利的的））161营销销能能力力培培训训讲讲义义4.4如如何何利利用用““能能做做””的的说说法法展展现现产产品品的的优优势势范范围围例例句句————““你你能能在在脑脑子子里里看看见见你你女女朋朋友友戴戴上上这这条条美美丽丽项项链链时时高高兴兴的的表表情情吧吧？？””162营销销能能力力培培训训讲讲义义5.如如何何创创造造有有影影响响力力的的演演说说163营销销能能力力培培训训讲讲义义5.1如如何何选选择择““热热词词””何何为为““热热词词””？？请请大大家家谈谈谈谈————164营销销能能力力培培训训讲讲义义一个个““宝宝贝贝””值值50万万元元（（年年收收入入））一个个人人寿寿保保险险顾顾问问常常用用的的语语句句：：“听听说说您您家家新新添添了了一一个个小小宝宝贝贝。。””165营销能力力培训讲讲义5.2抓抓住和引引导客户户的注意意力比比较哪句句更有力力——A.“我们们的计划划有五个个优点。。”B.“嗨嗨！请看看这里，，我们的的计划有有五个优优点。””

声音音技巧，，如拖长长法等。。166营销能力力培训讲讲义5.3巧巧妙利利用“缺缺词法””成成功功的营销销知道，，有些细细节不必必说。案案例：：两个卖卖超细锆锆粉的营营销人员员（一个个卖弄技技术、资资料、数数据；一一个用有有人情味味的口吻吻讲客户户想知道道、听得得懂、感感兴趣、、有利益益的东西西）。167营销能力力培训讲讲义5.4使使用迂回回术例句———

营销销员：““我想我我可能不不应该向向你推荐荐这种超超强功能能小型机机，因为为它功能能太强、、速率太太快、贮贮存太大大、用途途也太多多，你们们公司不不见得用用得着；；快速发发展的公公司更适适合用它它。”客客户：：“我买买得起这这种机器器。我们们的业务务正在快快速发展展呢！””168营销能力力培训讲讲义5.5利利用带强强烈催眠眠色彩的的副词““显显然地””、“明明显地””、“肯肯定地””、“确确确实实实地”等等。例例：““显然地地，你知知道怎样样放松，，且明明明白白地地知道你你有权力力来体验验这种快快乐。””169营销能力力培训讲讲义“明显地地，你工工作压力力太重，，需要进进行有效效的放。。”““显然然地，保保险会给给你带来来资金市市场不能能带来的的好处。。”170营销能力力培训讲讲义5.6用用“冷词词”使客客户购买买““你认为为什么会会使你做做出购买买的决定定。”171营销能力力培训讲讲义5.7如如何解冻冻客户不不买的决决定172营销能力力培训讲讲义5.8比比较级词词语的催催眠力““使使用了这这种系统统的公司司，在管管理上越越来越规规范、市市场反应应能力越越来越强强。你们们公司为为什么不不赶快应应用呢？？”173营销能力力培训讲讲义5.9如如何使用用绝对性性字眼““你你永远没没有理由由不给自自己催眠眠体验快快乐的权权力。””““你找不不到能各各这个系系统功能能相比的的系统了了！”174营销能力力培训讲讲义5.10对付客客户绝对对字眼的的一步法法“您现在在这样认认为。我我也常常常这样认认为。那那是因为为我们可可能会买买错了我我们不中中意的东东西。而而（进口口的；国国产的；；贵的；；便宜的的；名牌牌的）就就一定让让人中意意吗？（（国产的的；进口口的；便便宜的；；贵的；；新牌子子的）就就一定让让人不中中意吗？？我们来来看看您您中意意的真正正标准好好吗？””175营销能力力培训讲讲义5.11如何使使用超级级词语超超级词““最最大”、、“最好好”、““最优””、“最最快快””

原则则：1、除非非千真万万确，千千万不要要滥用；；2、如果果千真万万确，千千万不要要谦虚。。176营销能力力培训讲讲义5.12如何通通过隐含含命令传传达信息息““那是令令人非常常放松而而舒适的的。小陈陈！闭上上你的眼眼睛。””

“你你将会看看到你的的员工干干活更有有效率，，如果你你，张先先生！利利用了这这套硬件件、软件件包。””177营销能力力培训讲讲义5.13利用惊惊讶法打打开关闭闭的心态态案案例：退退后一步步法。案案例例：倾倒倒金刚砂砂。178营销能力力培训讲讲义5.14让产品品自我销销售““那套套非常非非常高雅雅的别墅墅在挑选选真正有有品味的的人来一一起创造造最最有有趣而快快乐的生生活呢。。”““这台台比普通通人脑还还聪明的的超强功功能计算算机正等等着一个个更聪明明的人来来征服它它呢！””179营销能力力培训讲讲义5.15学会认认真倾听听听力障碍碍的销售售能手:听力改改善后的的销售下下降及其其原因。。“我不买买不听我我儿子故故事的人人的货！！”一晚上只只提了三三个问题题，其余余都是静静听：别别人认为为“很健健谈、有有趣。””180营销能力力培训讲讲义6.讲故故事打比比方的奇奇特作用用181营销能力力培训讲讲义6.1讲讲故事打打比方的的隐形优优势尿尿床””大儿童童案例182营销能力力培训讲讲义案例:““我记得得你你三三年前讲讲过的那那个故事事”183营销能力力培训讲讲义6.2掌掌握讲故故事打比比方的时时机时时间：：任何时时候都可可以用。。

原则则：故事事和比方方必须恰恰当的。。要点：：多关心心人和事事，多装装一些故故事和比比方。184营销能力力培训讲讲义6.3利利用催眠眠提问法法获取成成交交所需需的信息息直接运用用需求评评估提问问获取销销售信息息可以吗吗?———

例句句：“先先生（小小姐），，您需要要这种电电脑吗？？”催催眠提问问可以建建立同客客户的友友好关系系，赢得得客户的的信任，，做到了了这一步步，客户户才会告告诉你一一切。185营销能力力培训讲讲义案例：股股票经纪纪人“冷冷采访””受阻A.电话询询问：““先生，，如果有有高水平平的经纪纪人帮你你赚钱，，你会用用多少钱钱去投资资。”结结果富富人区里里98%以上的的人回答答：“我我很穷，，没钱去去投资。。”甚至至说：““我快要要破产了了。”186营销能力力培训讲讲义B.改进进的方法法——电电话询询问：““先生，，这里有有一套著著名投资资机构编编写的最最新投资资技巧手手册，标标题是《《怎样让让资金安安全地增增殖？》》。不知知你是否否有兴趣趣免费获获得？如如果需要要，是寄寄给你，，还是尽尽快送给给你？””187营销能力力培训讲讲义或——““先生生，本周周有全国国著名投投资技巧巧大师王王苏波先先生来本本市演讲讲，题目目是《怎怎样利用用别人让让你口袋袋里的钱钱不断增增多？》》，你如如果有兴兴趣，我我们可以以先做个个登记，，以便届届时为你你安排座座位。””188营销能力力培训讲讲义6.4了了解催眠眠提问的的技巧提提出出肯定会会得到肯肯定回答答的、对对客户友友好的问问题；提提出让让对方喜喜出望外外的问题题；提出出让对方方惊奇而而发生趣趣的问题题——““你”；；

提出出一定可可以引起起对话的的问题。。189营销能力力培训讲讲义7．掌握握“学步步—超步步营销术术”的要要点牢牢记一一个真理理——人人向自自己信任任的人买买东西。。190营销能力力培训讲讲义赢得客户户信任的的方法———学学步———理解解别人、、学习别别人、描描述别人人、转述述别人和和一系列列肢体语语言（点点头、专专注、微微笑、关关切等））。191营销能力力培训讲讲义达成交易易要超步步——在在获获得信任任之后，，恰当地地询问客客户的需需求，针针对性地地介绍产产品的优优点。192营销能力培培训讲义案例:销售售闹市中心心的高档住住房193营销能力培培训讲义7.1听听课只是是了解皮毛毛，应当把把“学步———超步术术”当成一一种艺术加加以训练讲讲座是是最差的培培训方法。。（（1%的人人可能由此此掌握要点点；99%的人可能能只了解了了一点点1%的皮毛毛。）194营销能力培培训讲义7.2角角色训练真真正强化能能力195营销能力培培训讲义7．3师师傅带徒弟弟可以逐步步传授196营销能力培培训讲义7．4开开发和利用用销售台词手手册197营销能力培培训讲义7．5发““学步—超超步营销术术”的的“销销售台词手手册”198营销能力培培训讲义7.6如何何像最好的的营销一样样使用““学步--超步销销售手册””差差演员员演莎士比比亚的剧本本也没人看看！199营销能力培培训讲义使用“学步步—超步销销售手册””要点———A.真诚；；

B.自自然；200营销能力培培训讲义C.饱含激激情，控制制适当；D.事先先进行声音音变化技巧巧和表演技技巧训练（（谁讲话象象我们，我我们就容易易相信谁））；

E.见客户前前再给记忆忆“充电””。（“汽汽车前座的的大脑”；；“令你发发挥得最好好的5分钟钟投资”））。201营销能力培培训讲义如何开发““学步-超超步手册””几几乎每每人都有可可以为自己己写一本基基础的“学学步-超步步手册”。。202营销能力培培训讲义好的手册不不见得长或或短，而是是针对性强强。

内容容要点：A.不不要含任何何理论或公公司背和产产品的知识识；203营销能力培培训讲义B.只由一一些有沟通通力的、现现成的句子子组成。C.手手册如果超超过20页页，就要分分册；各册册贴上标签签，标签上上写上每册册的题目，，以便检索索。204营销能力培培训讲义8.1“学学步-超步步销售手册册”(某金融机机构销售该该公司股票票用)举举例———

1.特点和优优点；2为什么公公司要上市市；205营销能力培培训讲义3.怎样打打第一次电电话；4.通过秘秘书；5.我太忙忙了,没时时间考虑；；

6.我我还需要更更多的信息息；

7.那太复杂杂了；8.那太新新了；9.我想叫叫我的投资资安全一点点；10.我的钱都都冻结了。。206营销能力培培训讲义11.我不不想支付佣佣金我需要要资金灵活活；

12.那太冒冒险了；13.银银行股票形形势不好；；

14.我没有钱钱；

15.我只在在不动产上上投资；207营销能力培培训讲义16.还没没有保证再再上升；17.我我是个存款款户，不是是投资者；；18.我我救还要再再想想；19.我我同我那位位再商量一一下；20.我同同我的会计计说说208营销能力培培训讲义8.2让你你的手册更更上一层层楼聘聘请请专家一道道编写。抓抓住本行业业销售高手手最成功的的一些句子子，然后把把它们加到到你的手册册中。209营销能力培培训讲义对照别人的的成功手册册，有针对对性地进行行改写。和和公司的高高级销售人人员一起开开个“头脑脑风暴会””。210营销能力培培训讲义针对销售工工作中未能能解决的客客户反对进进行开拓，，找到确能能成功化解解这种反对对的句子。。211营销能力培培训讲义案例：一一个客户使使用新的手手册做电话话销售，3个小时的的初次推销销竟100%地成功功了！212营销能力培培训讲义“学步-超超步营销手手册”是一一种商业艺艺术形式，，也有其一一定的规则则，只有通通过训练才才能出色掌掌握。这方方面的专家家在美国也也供不应求求；国内则则非常之少少。213营销能力培培训讲义他们的作业业内容包括括：研究、、书写、编编辑、训练练、督导全全套工作。。成为撰写写手册的专专家，要花花时间训练练。214营销能力培培训讲义8.3妥善善保管台词词手册蓝蓝纸上面印印蓝字或暗暗红纸上印印黑字训练练时发下去去，下课了了就收上来来案例：某某大公司的的营销副总总裁随时掌掌握着公司司的41本本“学步-超步销售售手册”的的去向。215营销能力培培训讲义9.使用““学步—超超步术”解解除自身身的心理问问题216营销能力培培训讲义案例:老保保险顾问打打破破好区坏无无的说法217营销能力培培训讲义第一个关键键：相信自自己的确在在为别人提提供有用的的产品(服服务)，热热爱自己的的工作；第第二二个关键：：掌握技巧巧、熟悉产产品；218营销能力培培训讲义第三个关键键：对自己己充满信心心；第第四个关键键：是热爱爱自己的工工作，充满满激情地地投入。219营销能能力培培训讲讲义9.1掌握握“学学步-超步步术””，从从今天天开始始先先对自自己进进行““学步步-超超步””———选择择自己己最积积极的的愿望望冥想想；220营销能能力培培训讲讲义选择自自己最最成功功的行行动仔仔细回回忆，，进行行分解解式总总结，，然后后再去去重复复运用用；221营销能能力培培训讲讲义反复总总结、、修改改、锤锤炼成成功的的营销销句子子；有有必要要时向向专家家请教教。222营销能能力培培训讲讲义9.2让让““学步步———超步步术””成为为你你进入入经济济自由由王国国的通通行证证223营销能能力培培训讲讲义小结1．““学学步——超步步营销销术””与来来源于于“心心理学学临床床技术术”；；2．非非凡的的销售售力：：从““学步步—超超步沟沟通术术”开开始；；224营销能能力培培训讲讲义3．““学步步—超超步营营销术术”诞诞生于于心理理学家家对销销售明明星成成功经经验的的研究究；4．．“学学步——超步步营销销术””的关关键是是获得得和维维护信信任；；225营销能能力培培训讲讲义5．掌掌握““学步步—超超步营营销术术”的的要点点；6．．开发发“学学步——超步步营销销手册册”；；7．使使用““学步步—超超步术术”解解除自自身的的心理理问题题。226营销能能力培培训讲讲义再请每每位朋朋友做一