商务谈判磋商阶段策略教材

商务谈判第4章

商务谈判磋商阶段策略4．1 报价策略4．2 还价策略4．3 让步与迫使对方让步的策略4．4 打破僵局的策略本章小结复习思考题第4章

商务谈判磋商阶段策略第一节报价一、报价报价，即开价，而“价”并非单指商品价格，还包括商品的品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付等所有的交易条件。报价要考虑方方面面，产品的生产成本、成交条件、市场状况，以及对方的可能反应与感受二、报价的形式（一）书面报价（二）口头报价在实际谈判中，往往以书面报价为主，口头报价为补充。三、报价的原则（一）报价的首要原则遵循卖方最高价，买方最低价1.对于卖方，开盘价是他的最高限，成交一定在其下2.开盘价会影响对方对自己产品和服务的印象和评价3.开盘价高，能为以后讨价还价留余地4.开盘价对最终成交水平具有实质性的影响（二）开盘价必须合乎情理（三）报价应该坚定、明确、完整、不加解释和说明——这是诚实的印象（四）“报价的底线”原则即最差的但却可以勉强接纳的最终谈判结果（玉器市场）四、报价先后的利弊与技巧（一）先报价的利弊利：为之后讨价还价树立了界限，对谈判影响较大。弊：1.针对一方的报价，对方可迅速做调整，可以得到意外收获2.先报价会暴露自己手中的牌，处于明处（二）后报价的利弊利：可根据对方报价及时修正自己的战略弊：因对方的报价限制了谈判框架（三）报价先后的技巧1.遭遇行家2.出现激励竞争或冲突气氛较浓3.谈判实力4.按照惯例，由发起者先报价4．1．4报价的解释在解释时，必须遵守下列原则：

1)不问不答2)有问必答3)避虚就实4)能言不书

4．1．4报价的策略(1)报价时机策略(2)报价起点策略(3)报价表达策略(4)报价差别策略(4)报价对比策略(6)报价分割策略4．2还价策略还价指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。4．2.1 还价前的的准备4．2．2还还价的原则则4．2．3还还价的方法法(1)暂缓还还价法(2)低还价价法(3)列表还价法(4)条件还还价法4．2．4还还价起点的的确定还价起点是指指第一次还价的价位。。还价起点的确确定，从原则则上讲是，既既能够保持价价格磋商过程程得以进行，，同时还价起起点要低，力力求使自己的的还价给对方方造成压力，，影响或改变变对方的判断断。此外，还价起起点又不能太太低，还价起起点的高度必必须接近对方方的目标，使使对方有接受受的可能性。。还价起点受预预定成交价、、交易物的实实际成本和还还价次数三个个因素的制约约。4．2．4还还价策策略(1)投石问路策略略(2)吹毛求求疵策略(3)不开先先例策略(4)最后通牒策略略(4)积积少成多多策略4．3 让步步与迫使对方方让步的策略略4．3．1让让步的的策略(1)让步的的原则1)不要做无谓谓的让步，应应体现出对我我方有利的宗宗旨。2)让步要谨慎有有序。3)双方共同做出出让步。4)每做出一项让让步，要使对对方觉得让步步来得不易。。4)对对方的让步步，要期望得得高些。6)不要承诺作作同等幅度的的让步。7)在我方认为为重要的问题题上要力求使使对方先让步步，而在较为为次要的问题题上，根据需需要，我方可可以考虑先做做让步。8)一次让步的的幅度不要过过大，节奏不不宜太快，应应做到步步为为营。9)如果作了让让步后又觉得得考虑欠周，，想要收回，，不要不好意意思。10)在准备让步时时，尽量让对对方开口提出出条件，表明明其要求，先先隐藏自己的的观点、想法法。11)让步的目标，，必须反复明明确。12)在接受对方让让步时应心安安理得。(2)让步的的步骤和方式式1)让步的实施步步骤第一步：确定定谈判的整体体利益。第二步：确定定让步的方式式。第三步：选择择让步的时机机。第四步：衡量量让步的结果果。2)让步前的选择择①时间的选择②利益对象的选选择③成本的选择④人的选择⑤环境的选择择(3)让步的的方式方式一——较较坚定的让步步方式方式二——以以相等的幅度度逐轮让步的的方式方式三——让让步幅度逐轮轮增大的方式式方式四——让让步幅度逐轮轮递减的让步步方式方式五——开开始先做出一一次大的退让让，然后让步幅度度逐轮急剧减减少的方式。。方式六——开开始让步幅度度极大，接下下来则坚守立场、、毫不退让，，最后一轮又做了小小的的让步的方式式。方式七——开开始做出大的的让步，接下下来又做出让步，，之后安排小小小的回升，，最后又被迫做做一点让步的的方式方式八——开开始便把自己己所能做出的的全部让步和盘托托出的方式(3)让步的策略1)理想的让步策策略，是寻求求步步为营，，退一步而进进两步的结果果。2)互惠的让步策策略3)丝毫无损的让让步策略4)长、短期利益益相结合的让让步策略4．3．2迫迫使对方让让步的策略(1)制造竞争(2)软硬兼施(3)既成事实策略略(4)最后通牒4．3．3阻阻止对对方进攻的策策略(1)权力有限策略略(2)示弱策略(3)软磨硬泡策略略(4)以攻对攻策略略4．4打打破僵局局的策略谈判僵局是指指在商务谈判判过程中，当当双方对所谈谈问题的利益益要求差距较较大，各方又又都不肯做出出让步，导致致双方因暂时时不可调和的的矛盾而形成成的对峙，而而使谈判呈现现出一种不进进不退的僵持持局面。4．4．1谈谈判出出现僵局的原原因(1)双方立立场观点性争争执导致僵局局(2)谈判人人员素质导致致僵局商商务谈判判僵局的的利用和和制造(1)僵僵局的利利用(2)僵僵局的制制造1)制造僵僵局的条条件2)制造造僵局的的一般方方法3)制造僵僵局的基基本要求求4．4．．3打打破破谈判僵僵局的处处理原则则(1)符符合人之之常情(2)努努力做做到双方方都不丢丢面子(3)尽尽可能能实现双双方的真真正意图图4．4．．4打打破僵僵局的策策略(1)情情境改变策略(2)休会会策略(3)换换题策略略(4)换换将策略略(4)升升格策略(6)借借题发挥挥策略(7)最最后通牒牒策略(8)以以硬碰硬硬策略(9)调调解人人调解策策略(10)仲裁策策略本章小结结本章对商商务谈判判磋商阶阶段的谈谈判策略略进行了了系统的的介绍。。详细论论述了报报价的方方法、报报价的先先后、报报价的原原则、报报价的解解释及应应该采取取的报价价策略；；介绍了了商务谈谈判中的的还价策策略，就就还价前前的准备备、还价价的原则则、还价价的方法法、还价价的起点点确定、、还价策策略进行行了详细细的解释释；介绍了了商务务谈判判中的的让步步与迫迫使对对方让让步的的策略略，就就让步步的原原则、、让步步的步步骤和和方式式、让让步的的策略略、迫迫使对对方让让步的的策略略、阻阻止对对方进进攻的的策略略进行行了详详细的的论述述；介介绍了了商务务谈判判中的的打破僵僵局策略，，就谈判出出现僵僵局的的原因因、僵僵局的的利用用、打打破谈谈判僵僵局的的处理理原则则、打打破僵僵局的的策略略进行行了详细的的说明明。复习思思考题题1．报价价的方方法有有哪几几种？？各有有什么么优缺缺点？？2．报价价的原原则和和策略略是什什么？？3．还价价的原原则是是什么么？还还价的的方法法和策策略有有哪些些？4．让步的的原则是是什么？？让步的的理想方方式有哪哪几种？？各有什什么优缺缺点？4．让步的的策略有有哪些？？6．迫使对对方让步步的策略略有哪些些？7．阻止对对方进攻攻的策略略有哪些些？8．谈判出现现僵局的的原因有哪些？？9．打破谈判判僵局的的处理原原则是什么？？10．打破僵局的策策略有哪些？9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。13:01:0913:01:0913:0112/22/20221:01:09PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2213:01:0913:01Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。13:01:0913:01:0913:01Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2213:01:0913:01:09December22,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。22十十二二月20221:01:09下下午13:01:0912月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月221:01下午午12月-2213:01December22,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/2213:01:0913:01:0922December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。1:01:09下午1:01下下午13:01:0912月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。13:01:0913:01:0913:0112/22/20221:01:09PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2213:01:0913:01Dec-2222-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。13:01:1013:01:1013:01Thursday,December22,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2213:01:1013:01:10December22,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。22十十二二月月20221:01:10下下午午13:01:1012月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月221:01下下午12月-2213:01December22,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/2213:01:1013:01:1022December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。1:01:10下午1:01下下午13:01:1012月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。13:01:1013:01:1013:0112/22/20221:01:10PM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2213:01:1013:01Dec-2222-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。13:01:1013:01:1013:01Thursday,