商务谈判理论课件

商务谈判第二章商务谈判理论为什么需要谈判？社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要；市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利有偿性。人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。谈判的动因需求——目的性——追求利益沟通——相互性——谋求合作利益——协商性——寻求共识一、需要是人类—切行动的原动力成功谈判需满足对方三个方面需要:

满足对方逻辑上的需求，情感上的需求，满足对方想赢的需求。这三种需求对任何成功谈判而言就像三条腿的板凳，缺一不可。一个分橙子的故事有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

然而，经过沟通以后出现了另外的情况，恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，也想要喝橙子汁，

结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。

另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

什么是需要？

客观刺激通过人体感官作用于人脑所引起的某种缺乏状态。(一)马斯洛的“需求层次论”1.生理需要2.对安全及保障的需要3.爱与归属的需要（社交的需求）4.保持自己本来面目的需要（尊重）5.自我实现的需要6.认识和理解的需要（探索）7.美的需要（人的行为的美）(二)需要与谈判的关系1.需要是一切谈判的基石。2.了解对方、作好准备是赢得谈判成功的关键。3.谈判桌上，双方需要是变化的，关键要因势利导。4.不了解对方需要、不尊重对方，谈判不会成功。5.相互尊重对方需要是成功的关键。

(三)商务谈判中不同适用方法1、谈判者顺从对方的需要2、谈判者使对方服从自己的需要3、谈判者同时服从对方和自己的需要4、谈判者违背自己的需要5、谈判者损害对方的需要6、谈判者同时损害对方和自己的需要

(1)谈判者顺从从对方的需需要谈判者在谈谈判中根据据对方的需需要，采取取相应的策策略，主动动为对方着着想，促使使谈判成功功。这种情况下下，谈判者者要善于分分析、发现现对方尚未未满足的最最基本需要要，然后思思考采取一一个适当的的办法去满满足双方，，促使谈判判成功。【案例】米开朗琪罗罗的雕塑作作品《大卫像》举世闻名，，是他花费费了三年的的心血，用用一块完整整的大理石石制作的5.3米高的男性性雕像。这这尊雕像是是意大利的的《鲜花之城》佛罗伦萨的的标志之一一。关于这尊雕雕像还有一一个故事，，据说雕像像完成之日日，罗马市市政厅长官官对雕像的的鼻子不满满意，要求求艺术家进进行修改。。米开朗琪琪罗答应了了长官的要要求，爬到到雕像的头头部，随后后石头屑纷纷纷落下，，市政厅长长官终于点点头认可，，而事实上上，【案例】米开朗琪罗罗爬上去的的时候，手手里就握了了一把碎屑屑，他在上上面只是作作出雕琢的的动作，却却丝毫没有有碰到雕像像的鼻子。(2)谈判者使对对方服从自自己的需要要谈判者在谈谈判中使用用各种策略略说服对方方满足自己己的需要，，所有的谈谈判活动都都是从满足足自身需要要出发，这这种方法在在谈判中比比较常见。。【案例】KT公司是一家家电视机生生产厂家，，生产各种种型号的电电视机。宏宏达公司是是一家销售售电视机的的商家。在在商务谈判判中销售商商提出直销销、代销和和经销三种种方案。直直销是由厂厂家直接在在商场内设设立销售柜柜台，按月月付给商家家场地租用用费；代销销是由商家家代为销售售，售出一一台结算一一台；经销销是由商家家按批发价价购进一批批电视机自自行出售。。就宏达公公司而言，，比较愿意意采用代销销方式，这这样风险较较小。KT公司由于电电视机积压压较多，资资金周转困困难，迫切切需要一笔笔运转资金金，因此，，【案例】在谈判中KT公司坚持要要求以经销销方式批发发交易。KT用低价诱惑惑对方，当当对方感到到没有把握握时，他们们主动提出出派技术人人员协助宏宏达公司宣宣传和推销销。当宏达达公司提出出搬运有困困难时，KT公司立即承承诺由他们们负责搬运运到商场。。这样在KT公司的进攻攻下，一笔笔交易成功功了。(3)谈判者同时时服从对方方和自己的的需要在谈判中采采用这种方方法比较明明智，由于于这种方法法照顾双方方的需要，，谈判结果果容易被双双方接受，，因此谈判判容易成功功。但这种种方法的难难点在于要要找到平衡衡双方利益益的方案。。明星妙策化化干戈40年代,美国有个电电影明星叫叫珍.拉塞塞尔尔,她曾曾与与制制片片商商休休斯斯签签订订一一个个一一年年120万美美元元的的雇雇用用合合同同.12个月月后后,拉塞塞尔尔找找到到休休斯斯:“我我想想要要我我合合同同上上规规定定的的钱钱.”休斯斯声声明明他他现现在在没没现现金金,但有有许许多多不不动动产产.拉塞塞尔尔当当然然不不听听这这些些辩辩辞辞,她的的要要求求合合理理合合法法,她只只要要她她应应得得的的钱钱.休斯斯继继续续向向她她说说明明他他现现在在现现金金周周转转不不灵灵,要她她等等一一等等.而拉拉塞塞尔尔一一直直指指出出合合同同的的法法律律性性,上面面清清楚楚说说明明年年底底付付款款.明星星妙妙策策化化干干戈戈双方方的的争争执执越越来来越越大大,甚至至发发展展到到通通过过律律师师解解决决问问题题,看来来似似乎乎只只有有诉诉诸诸公公堂堂了了.但是是事事实实上上,拉塞塞尔尔突突然然改改变变主主意意.她很很聪聪明明地地对对休休斯斯说说:"啊,你我我是是不不同同的的人人,有不不同同的的奋奋斗斗目目标标,让我我们们看看看看我我们们能能不不能能在在一一起起互互相相信信任任的的气气氛氛下下分分享享信信息息,感觉觉和和需需要要呢呢?"他们们正正是是这这样样做做了了,于是是彼彼此此合合作作,创造造性性提提出出了了一一个个能能满满足足双双方方都都需需要要的的答答案案.修改改后后的的合合同同改改为为每每月月付付10万,分12个月月付付清清.合同同上上的的金金额额不不变变,但时时间间变变了了.(4)谈判判者者不不顾顾自自己己的的需需要要去去满满足足对对方方的的需需要要在商商务务交交往往中中，，我我们们会会看看到到这这样样的的情情况况，，为为了了满满足足对对方方的的需需要要，，比比如如为为了了满满足足老老客客户户的的加加急急订订单单，，不不计计成成本本地地高高价价买买进进原原材材料料，，安安排排加加班班生生产产，，紧紧急急订订舱舱运运输输，，而而且且并并不不在在价价格格等等其其他他方方面面要要求求对对方方相相应应补补偿偿。。(5)谈判者不顾对对方的需要仅仅考虑自己的的需要在谈判中当谈谈判的一方处处于非常强势势的地位的情情况下，有时时为了在交易易中得到尽可可能多的利益益，而采用的的一种方法。。显然这样的的做法会对双双方的再次合合作造成障碍碍。(6)谈判者同时损损害对方和自自己的需要这是一种损人人不利己的方方法，除非有有特殊目的，，一般不宜采采用。但在市市场经济的竞竞争中，有时时会发生这种种情况，如同同类企业在商商务谈判中，，竞相压价，，甚至不计成成本，当时来来看这是违背背了自己的盈盈利需要，也也损害了别人人的利益。（四）如何发发现对方需要要?“成功的谈判判者必须把把剑术大师师的机警、、速度和艺艺术大师的的敏感和能能力融为一一体。他必必须像剑术术大师一样样，以锐利利的目光机机警地注视视谈判桌那那一边的对对手，随时时准备抓住住对方防线线中的每一一个微小的的进攻机会会。同时，，他又必须须是一个细细腻敏感的的艺术大师师，善于体体会辩查对对方情绪或或动机上的的最细腻的的色彩变化化。他必须须抓紧灵感感产生的那那一刹那，，从色彩缤缤纷的调色色板上，选选出最适合合的颜色，，画出构图图与色彩完完美和谐的的佳作。谈谈判桌上的的成功，不不仅是来自自充分的训训练，而且且更关键的的是来自敏敏感和机智智。”-----著名谈判大大师杰德勒勒.（一）适时时提问获得信息的的一种手段段就是提问问。在适当当的场合可可以向对方方提问、在在谈判中适适当地进行行提问，是是发现需要要的一种手手段。提问问的形式通通常可以归归结为三种种类型：①、一般性性提问；②②、直接性性提问；③③、诱导性性提问。审审时度势地地提问，容容易立即引引起对方的的注意，保保持双方对对讨论中的的议题的重重视，并按按照你的意意愿主导谈谈判的方向向。（二）恰当当陈述巧妙的提问问，能够揭揭示某种激激起强烈情情绪反应的的隐蔽的假假设。恰当的陈述述，不仅能能控制谈判判的进展，，而且能把把你想让对对方知道的的信息传递递出去。正确的陈述述，选词、、造句和文文法上都要要十分讲究究。（三）悉心心聆听对于聆听，，必须注意意人与人之之间的谈话话或谈判。。听和讲一样样，是一种种引导的方方法，在谈谈判中，听听在一定程程度上占有有相当的位位置。（四）注意意观察举止非常重重要，它传传达着许多多微妙的意意思，有着着种种心理理上的含义义和暗示。。要注意观观察对方的的举止，从从中发现其其思路，掌掌握谈判的的脉络。二、商务谈谈判心理案例1秋天的傍晚晚，夕阳染染红了西天天。在一片片宽阔的草草原上，几几只黑斑羚羚悠闲自在在的走来走走去。然而而距离他们们不到一百百米的草丛丛中正有一一只成年雄雄狮紧紧地地盯着他们们。对即将将到来的灾灾难，黑斑斑羚却浑然然不知。狮子观察了了一会儿，，找准目标标，突然发发起攻击，，象离弦的的箭一般冲冲了出去。。庞大的身身躯卷动蒿蒿草乎乎生生风。黑斑斑羚呢，在在这种弱肉肉强食的恶恶劣环境中中显然也练练就了敏感感的识别能能力。狮子子一冲出来来，黑斑羚羚已然警觉觉，迅速四四蹄腾空，，飞奔起来来。案例1狮子的奔跑速速度明显胜过过黑斑羚，他他们之间的距距离越拉越近近。就在这时时，意想不到到的事发生了了，黑斑羚竟竟然放慢了速速度，并且蹦蹦跳腾越，姿姿势优雅，还还不时回过头头来看看身后后追赶的狮子子，显得从容容淡定。狮子大吃一惊惊，倏的慢下下脚步。然后后悻悻地看着着黑斑羚，又又追了二三十十米，最终放放弃了这次猎猎杀。问：狮子为什什么不捕杀黑黑斑羚？案例2刘某在出国定定居前将房屋屋出售，经过过几次磋商，，他终于同一一个外地到本本城经商的张张某达成意向向，20万元，一次付付清。后来，，张某看到了了刘某不小心心从皮包中掉掉出来的护照照等文件，他他突然改变了了态度，一会会说房子结构构不理想，一一会说他的计计划还没有最最后确定，总总之，他不太太想买房了，，除非刘某愿愿意在价格上上做大的让步步。刘某看穿穿了对方的心心思，不肯就就范。双方相相持不下。案例2当时，刘的行行期日益逼近近，另寻买主主亦不太可能能，刘不动声声色。当对方方在一次上门门试探时，刘刘说：“现在在没有心思和和你讨价还价价。过半年再再说吧，如果果那时你还想想要我的房子子，你再来找找我。”说着着还拿出了自自己的机票给给对方看。张张某沉不住气气了，当场拿拿出他准备好好的20万元现金。其其实，刘某也也是最后一搏搏，他做了最最坏的准备，，以15万元成交。分析：（1）张某突然改变变态度是抓住住刘某什什么心理？（2）刘某取得谈谈判胜利是抓抓住张某什么么心理？（一）商务谈谈判心理概述述1、概念：指在商务谈判判活动中谈判判者的各种心理活动。它是商务谈谈判者在谈判判活动中对各各种情况、条条件等客观现现实的主观能动的反反映。当谈判人员在在商务谈判中中第一次与谈谈判对手会晤晤时，对手手彬彬有礼，，态度诚恳，，易于沟通，，就会对对方方有好的印象象，对谈判取取得成功抱有有希望和信心心。反之，如如果谈判对手手态度狂妄、、盛气凌人，，难以友好相相处，谈判人人员就会对其其留下坏的印印象，从而对对谈判的顺利利开展存有忧忧虑。2、商务谈判心心理特点(1)商务谈判心理理的内隐性。。商务谈判心理理的内隐性是是指商务谈判判心理是藏之之于脑、存之之于心，别人人是无法直接接观察到的。。但尽管如此，，由于人的心心理会影响人人的行为，行行为与心理有有密切的联系系，因此，人人的心理可以以反过来从其其外显行为加加以推测。例例如在商务谈谈判中，对方方作为购买方方对所购买的的商品在价格格、质量、售售后服务等方方面的谈判协协议条件都感感到满意，那那么在双方接接触中，谈判判对方会表现现出温和、友友好、礼貌赞赞赏的态度反反应和行为举举止；如果很很不满意，则则会表现出冷冷漠、粗暴、、不友好、怀怀疑甚至挑衅衅的态度反应应和行为举止止。掌握这其其中的一定规规律，我们就就能较为充分分地了解对方方的心理状态态。(2)商务谈判心理理的相对稳定定性。商务谈判心理的相相对稳定性是是指人的某种种商务谈判心心理现象，产产生后往往具具有一定的稳稳定性。虽然然商务谈判人人员的谈判能能力会随着谈谈判经历的增增多而有所提提高，但在一一段时间内却却是相对稳定定的。正是由于商务务谈判心理具具有相对稳定定性，我们才才可以通过观观察分析去认认识它，而且且可以运用一一定的心理方方法和手段去去改变它，使使其利于商务务谈判的开展展。（3）商务谈判心心理的个体差差异性。商务谈判心理理的个体差异异，就是指因因谈判者个体体的主客观情情况的不同，，谈判者个体体之间的心理理状态存在着着一定的差异异。商务谈谈判心理的个个体差异性，，要求人们们在研究商务务谈判心理时时，既要注重重探索商务谈谈判心理的共共同特点和规规律，又要注注意把握不同同个体心理的的独特之处，，以有效地为为商务谈判服服务。（二）商务谈谈判心理透视视领会对方的肢体语言注意对方笑容的特殊含义嘴巴能反映人的心心理状态吸烟也能反映出人人的心理状态态从眼睛看透对方（三）谈判中中心理战术案例分析1日本一家航空空公司的三位位代表，同美美国一家企业业的一大帮精精明人进行谈谈判。谈判从从上午8时开始，美国国公司的谈判判人员首先介介绍本公司的的产品，他们们利用了图表表、图案、报报表，并用3个幻灯放映机机将其打在屏屏幕上，图文文并茂，持之之有据，以此此来表示他们们的开价合情情合理，产品品品质优良超超群。这一推推销性的介绍绍过程整整持持续了两个半半小时。在这这两个半小时时中，三位日日本商人一直直安静地坐在在谈判桌旁，，一言不发。。介绍结束了，，美国方面的的一位主管充充满期待和自自负地打开了了房里的电灯灯开关，转身身望着那三位位不为所动的的日本人说：：“你们认为为如何?”一位日本人人礼貌地笑笑笑，回答说：：“我们不明明白。”案例分析1那位主管的脸脸上顿时失去去了血色，吃吃惊地问道：：“你们不明明白?这是什么意思思?你们不明白什什么?”另一个日本人人也礼貌地笑笑笑，回答道道：“这一切切。”那位主管的心心脏几乎要停停止跳动，他他问：“从什什么时候开始始?”第三个日本人人也礼貌地笑笑笑，回答说说：“从电灯灯关了开始。。”那位主管倚墙墙而立，松开开了昂贵的领领带，气馁地地呻吟道：““那么我们怎怎么办?”三个日本人一一齐回答：““你们可以重重放一次吗?”案例分析1你们希望谁赢赢了?是那帮精明强强干、准确充充分、打算抗抗击一切进攻攻的美国人，，还是自称什什么都不懂的的日本人?谁再能够有最最初的热诚和和信心，重复复一次持续两两个半小时的推销性性介绍，并且且是冒着对牛牛弹琴的危险险!结果，美国人人士气受挫，，要价被压到到了最低。请分析日本人人所使用的心心理战术。以弱取胜战术：：精诚合作———表现弱小———获得同情情——达成协协议案例分析2美国谈判学家家罗伯斯有一一次去买冰箱箱。营业员指指着罗伯斯要要的那种冰箱箱说：“259.5美元一台。””接着罗伯斯导导演了一台精精彩的“喜剧剧”：罗：这种型号号的冰箱一共共有多少种颜颜色？营：共有32种颜色。罗：能看看样样品本吗？营：当然可以以！（说着立立即拿来了样样品本。罗（边看边问问）：你们店店里的现货中中有多少种颜颜色？案例分析2营：现有22种。请问您要要哪一种？罗（指着样品品本上有但店店里没有的颜颜色）：这种种颜色同我厨厨房的墙壁颜颜色相配！营：很抱歉，，这种颜色现现在没有。罗：其他颜色色与我厨房的的颜色都不协协调。颜色不不好，价钱还还这么高，要要不便宜一点点，我就要去去其他的商店店了，我想别别的商店会有有我要的颜色色。营：好吧，便便宜一点就是是了。罗：可这台冰冰箱有些小毛毛病！你看这这里。营：我看不出出什么。罗：什么？这这一点毛病尽尽管小，可是是冰箱外表有有毛病通常不不都要打点儿儿折扣吗？罗（又打开冰冰箱门，看了了一会儿）：：这冰箱带有有制冰器吗？？营：有！这个个制冰器每天天24小时为您制冰冰块，一小时时才3美分电费。（（他认为罗伯伯斯对这制冰冰器感兴趣））罗：这可太糟糟糕了！我的的孩子有轻微微哮喘病，医医生说他绝对对不可以吃冰冰块。你能帮帮我把它拆下下来吗？营：制冰器没没办法拆下来来，它和整个个制冷系统连连在一起。罗：可是这个个制冰器对我我根本没用！！现在我要花花钱把它买下下来，将来还还要为它付电电费，这太不不合理了！……当然，假如价价格可以再降降低一点的话话……结果，罗伯斯斯以相当低的的价格——不到200美元买下了他他十分中意的的冰箱。问题：（1）罗伯斯是如如何取得打折折胜利的？（2）如果你你是营业业员，你你会如何何反击罗罗伯斯呢呢？吹毛求疵疵战术：：确定购买买意向——不断挑出出毛病——使对方处处于劣势势——对方让步步——成交案例分析析3：一个推销销员走进进一家银银行的经经理办公公室推销销伪钞识识别器。。女经理理正在埋埋头写一一份东西西，从其其表情可可以看出出女经理理情绪很很糟；从从烟灰缸缸中满满满的烟头头和桌上上的混乱乱程度，，可以判判定女经经理一定定忙了很很久。推推销员想想：怎样样才能使使女经理理放下手手中的活活计，高高兴地接接受我的的推销呢呢？经过过观察，，推销员员发现女女经理有有一头乌乌黑发亮亮的长发发。于是是，推销销员赞美美道：““好漂亮亮的长发发，我做做梦都想想有这样样一头长长发，可可惜我的的头发又又黄又少少。”只只见女经经理疲惫惫的眼睛睛一亮，，回答说说：“没没有以前前好看了了。太忙忙，瞧，，乱糟糟糟的。””推销员员马上递递过去一一把梳子子，说：：“我刚刚洗过的的，梳一一下头发发更漂亮亮。您太太累了，，应当休休息一下下。”这这时女经经理才回回过神来来，问道道：“你你是……。”推销销员马上上说明来来意，女女经理很很有兴趣趣地听完完了介绍绍，很快快便决定定买几台台。问：这则则案例给给你什么么启发？？赞美是一一种心理理的安慰慰案例分析析4：某厂家向向一个公公司经理理推销自自己生产产的专利利产品：：防克菜菜篮——一种可以以防止缺缺斤少两两的菜篮篮，希望望由该公公司总经经销。其其他方面面都没有有问题，，但是双双方在价价格问题题上始终终谈不拢拢，一次次、两次次、三次次，都因因价格问问题而使使谈判失失败。第第四次，，厂家改改变了策策略，双双方刚一一见面，，对方就就说：““价格不不降，我我们不能能接受，，即使再再谈也没没有用.”厂家马上上回答说说：“经经理先生生，今天天我不是是来同您您谈价格格的，我我是有一一个问题题要向您您请教，，您能花花一点时时间满足足我的要要求吗？？”经理理愉快的的接受了了。坐定定后，厂厂家说：：“听说说您是厂厂长出身身，曾经经挽救过过两个濒濒临倒闭闭的企业业。您能能不能给给我们一一些点拨拨？”在在对方一一阵愉悦悦的谦逊逊之后，，厂家接接着说：：“我们们的菜篮篮正如您您所说，，价格偏偏高，所所以销售售第一站站在你们们这里就就受阻了了。再这这样下去去，工厂厂非倒闭闭不可。。您有经经营即将将倒闭的的企业的的经验，，您能不不能告诉诉我，如如何才能能降低这这菜篮子子的成本本，达到到您所要要求的价价格而我我们又略略有盈余余？”然后，厂厂家和经经理逐项项算帐，，从原材材料型号号、价格格、用量量，到生生产工艺艺、劳务务开支等等，进行行了详细细核算，，并对生生产工艺艺进行了了多方改改进，结结果价格格却只是是微微降降了一些些。当然然，对经经理先生生所付出出的劳动动，厂家家报以真真诚的感感谢，送送上一个个礼品表表示谢意意，同时时表示一一定接受受经理的的意见，，在工艺艺上进行行改进，，以减少少生产成成本。然然后，当当厂家再再谈到总总经销价价格时，，对方没没有任何何犹豫就就接受了了，并说说：“看看来这个个价格的的确不能能再降，，你们作作了努力力，我们们试试吧吧。”问：制造造厂家使使用了怎怎样一种种谈判技技巧？拜师法谈判僵局局—角色改变变—接受教导导—遵教而行行—师生合作作—谈判成功功案例分析析5：亚力森是是美国西西区电脑脑公司的的著名推推销员，，他花了了很大的的劲，才才卖了两两台发动动机给一一家大工工厂的工工程师。。他决心心要卖给给他几百百台发动动机，因因此几天天后又去去找他。。没有想想到那位位工程师师却说：：“亚力力森，你你们公司司的发动动机太不不理想了了，虽然然我需要要几百台台，但是是我不打打算要你你们的。。”亚力森大大吃一惊惊，问道道：“为为什么?”“你们的发发动机太太热了，，热得我我们连手手都不能能放上去去。””亚力森知知道，跟跟他争辩辩是不会会有好处处的，得得采用另另一种策策略。他他说：““史密斯斯先生，，我想你你说得对对。发动动机太热热了，谁谁都不愿愿意再买买，你要要的发动动机的热热度不应应该超过过有关标标准，是是吗?”“是的。””亚力森森得到了了第一个个肯定回回答。“电器制制造工会会规定：：设计适适当的发发动机的的温度可可以比室室内温度度高出72华氏，是是吗?”“是的。””亚力森森得到了了第二个个肯定问问答。“那么，，你们厂厂房有多多热呢?”“大约75华氏”“这么说说来，72华氏加75华氏，一一共是147华氏，想想必一定定很烫手手，是吗吗?”“是的。””亚力森森得到了了第三个个肯定回回答。紧接着，，亚力森森提议说说：“那那么，不不把手放放在发动动机上行行吗?”“嗯，我想想你说得得不错。。”工程程师赞赏赏地笑起起来，他他马上把把秘书叫叫来，为为下一个个月开了了一张价价值35000美元的定定单。问：亚力力森为什什么能说说服工程程师?反向否定定战术：：引出对方方的观点点—据此得出出结论—观点与结结论对比比—否定对方方的观点点，提出出新建议议—改变观点点，达成成协议。。案例分析析6：美国大富富翁霍华华.休斯为了了大量采采购飞机机，亲自自与某飞飞机制造造厂的代代表谈判判。霍华华.休斯性情情古怪，，脾气暴暴躁，他他提出了了34项要求。。谈判双双方各不不相让，，充满火火药味。。后来，，霍华.休斯派他他的私人人代表出出面谈判判。没有有想到，，私人代代表满载载而归，，竟然得得到了34项要求中中的30项，其中中包括11项非得到到不可的的。霍华华.休斯很满满意，问问私人代代表是如如何取得得这样大大的收获获的。私人代表表说：““那很简简单，每每当谈不不拢时，，我都问问对方：：‘你到到底希望望与我解解决这个个问题?还是留待待霍华.休斯跟你你解决?’结果，对对方无不不接受我我的要求求。”问：休斯斯与其助助手共同同使用了了什么谈谈判策略略?黑白脸战战术黑脸出场场，态度度强硬—白脸出场场，态度度缓和—以黑脸出出场相威威胁—迫使对手手答应条条件。案例分析析7：一位慈善善家把他他的大量量时间和和金钱都都奉献给给了心脏脏病研究究，因而而在这个个圈子里里享有一一定的知知名度。。当时，，美国参参议院的的一个委委员会正正在就建建立全国国心脏病病基金会会的可能能性进行行调查，，要求这这位慈善善家到会会作证。。慈善家家认为这这是推进进他最热热心的事事业的一一个机会会。他请请教了一一些最优优秀的心心脏病专专家和民民间的心心脏病研研究组织织，准备备了简明明而又材材料翔实实的演说说词。开听证会会时，他他发现自自己被安安排在第第六个发发言作证证，前5人都是著著名的专专家——医生、科科学家以以及公共共关系专专家，这这些人终终生从事事这方面面的工作作。委员员会对他他们每个个人的资资格都一一一加以以盘问，，还会突突然问：：“你的的发言稿稿是谁写写的?”轮到他发发言时，，他走到到参议员员们的面面前说：：“参议议员先生生们，我我准备了了一篇发发言稿，，但我决决定不用用它了。。因为我我怎么能能同刚才才已发表表过高见见的那几几位杰出出人物相相提并论论呢?他们已向向你们提提供了所所有的事事实和数数据，而而我在这这里，则则是要为为你的切切身利益益面向你你们呼吁吁。像你你们们这这样样辛辛劳劳的的人人，，正正是是心心脏脏病病的的潜潜在在受受害害者者。。你你们们正正处处在在生生命命最最旺旺盛盛的的时时期期，，处处在在一一生生事事业业的的顶顶峰峰。。但但是是，，你你们们也也正正是是最最容容易易得得心心脏脏病病的的人人。。也也就就是是说说，，在在社社会会中中享享有有杰杰出出地地位位的的人人最最有有可可能能得得心心脏脏病病。。””他他一一口口气气说说了了45分钟钟，，那那些些参参议议员员似似乎乎还还没没有有听听够够。。不不久久，，全全国国心心脏脏病病基基金金会会就就由由政政府府创创办办了了，，他他被被任任命命为为首首任任会会长长。。慈善家的劝说说艺术体现在在什么方面?诱之以利：意义陈述—指明与对方的的利益关系—认同案例分析8：一位美国人前前往东京参加加一次为期14天的谈判，他他少年得志，，斗志昂扬。。这次，他一一心想大获全全胜。在出发发之前，他作作了大量准备备工作，包括括看了一大堆堆关于日本人人的精神、心心理、文化传传统方面的书书。飞机着陆后，，2位等候已久的的日本商人把把他送上了一一辆大轿车。。美国人舒服服地靠在轿车车后面的丝绒绒沙发上，日日本人则僵硬硬地坐在两张张折叠椅上。。美国人友好好地说：“过过来一起坐吧吧，后面能坐坐下。”日本人回答：：“哦，不，，您是重要人人物，您需要要好好休息。。”美国人颇颇感得意。轿车开着，日日本人问：““您会讲日语语吗?”“不，不会，””美国人回答答，“不过，，我带了一本本日文字典。。”日本人又又问：“您是是不是一定要要准时搭机回回国?我们可以安排排这辆轿车送送你回机场。。”美国人心想：：日本人真是是考虑得周到到。于是顺手手掏出回程机机票交给日本本人，好让轿轿车准时去接接他。日本人没有立立即开始谈判判，而是盛情情招待他。从从皇宫神庙、、文化、艺妓妓、花道、茶茶道到用英语语讲授佛教的的学习班等等等，日本人总总是将日程表表排得满满的的。每当美国国人问及何时时开始谈判，，日本人总是是喃喃的回答答：“时间有有，有时间。。”直到第十二天天，才开始谈谈判，但早早早地就结束了了，因为要去去打高尔夫球球。第十三天天又开始谈判判，也因为晚晚上有盛宴而而早早结束。。第十四天早早上，谈判重重新开始，正正谈到紧要关关头，送美国国人去机场的的那辆轿车到到了。美日双双方在轿车中中继续谈判。。到达机场前前，协议达成成。问：美国人为为什么败在日日本人手里?时间囚笼战术术：情感接触—时时间消耗战——对手别无选选择—仓促成成交—大获全全胜（四）商务谈谈判中的心理理禁忌一般谈判禁忌忌：戒急、戒轻、、戒狭、戒俗俗、戒弱、戒戒贪专业谈判禁忌忌：盲目、低估、、不能突破、、只顾自己、、假设自缚、、掉以轻心、、失去耐心谈判人员心理理素质要求：：沉着、冷静、、审时度势、、应变心理战目标：：动摇对方意志志、瓦解对方方斗志、诱使使对方反戈（五）性格与谈判对于不同性格格的谈判者，，在谈判中就就要运用不同同的谋略一一一地去应对他他们，使自己己不至于陷于于被动状态，，从而顺利地地获得谈判的的双赢。1.困惑型困惑型的谈判判者特点是对对问题稀里糊糊涂，不明白白。对这种人人，可以利用用一些展示工工具来阐明令令他困惑的问问题。令他困困惑的原因可可能是因为问问题本身比较较复杂，他自自己搞不清楚楚。我们可以以利用幻灯机机、白板把信信息、问题阐阐述清楚，让让他明白。另外，还可以以把复杂的问问题简单化，，用通俗易懂懂的词句写下下来，自己先先读懂、弄清清楚，再告诉诉对方。还可可以用简明的的议程方式，，把议程定下下来，一步一一个台阶，把把复杂的问题题清晰化，以以减少他的困困惑，而不要要一下子塞给给他一大堆东东西，让他更更糊涂了。还有一种方法法是请第三者者来讲，应用用他的一些成成功经验，以以全新的眼光光来看待这个个问题，把相相应的信息传传递给困惑的的谈判者，让让他明白。2.优柔寡断型顾名思义，优优柔寡断型的的谈判者做事事情犹豫不决决，优柔寡断断，不果断。。对于优柔寡断断的谈判者要要有条不紊地地去进行谈判判，他慢你也也别太着急，，太着急反而而会在他心里里画一个问号号，要按部就就班地一点一一点地跟他谈谈。在谈判过过程中要不断断地重复我们们的要点。谈了一段时间间之后，要留留一定的时间间去回顾已经经讨论的问题题，看哪些问问题达到了共共识。谈判过过程中安排休休会的时间，，让他或他的的小组有机会会咨询其他的的人，其他成成员。同同时，还可以以用一种全新新的，很有创创意的方法来来表达我们的的问题，用新新的方法，新新的角度把问问题说清楚，，给他一个刺刺激，让他很很快地进入角角色。3.挑衅型所谓挑衅的谈谈判者就是在在谈判过程中中老找茬，老老挑毛病，找找矛头。对这这种人首先要要保持冷静，，避免跟他有有口舌之争。。然后重述所有有的事实，在在重述的过程程中避免情绪绪化的语言，，因为挑衅型型的人很情绪绪化，如果把把他的矛头勾勾起来，就中中了他的圈套套，所以要避避免用情绪化化的语言来表表述事实。然然后明确、坚坚定地告诉对对方，侮辱、、威胁、恐吓吓决不是战斗斗。这些我都都不接受，我我是来跟你谈谈判的，是为为了达到一个个好的目标，，双方都受益益。如果对方方的挑衅实在在非常强，可可以建议休会会，停一段时时间，使他的的火气消一消消，再开始谈谈判。因为如如果谈判中的的任何一方有有火气，是不不利于整个谈谈判的进程的的。4.情绪化型情绪化型的谈谈判者容易感感情用事，处处理问题比较较冲动。对于这类类谈判者者要特别别注意，，不要质质问他的的动机和和诚意，，否则会会引起他他的强烈烈不满和和抵触，，所以不不要去质质问他。。当他情情绪突变变的时候候，不要要打断他他，耐心心等待，，再做出出合理的的答复。。千万不不要被他他的情绪绪化所带带动，也也可以利利用休会会的方法法暂时让让他的这这种情绪绪化的表表情或者者感受平平静下来来，进入入到顺畅畅的谈判判当中。。所以，对对于不同同的谈判判者，要要用不同同的方法法去对付付他，不不要因为为他的一一些特点点或计谋谋大乱方方寸。9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。12:44:1012:44:1012:4412/22/202212:44:10PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2212:44:1212:44Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。12:44:1212:44:1212:44Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2212:44:1212:44:12December22