商务谈判的类型概述

南开大学商学院第二讲商务谈判的类型商务谈判在客观上存在着不同的类型。认识其不同类型，目的在于根据其不同特性和要求更好地参与谈判和采取有效的谈判策略。可以说，对谈判类型的把握，是谈判成功的起点。

本讲主要内容一、按照谈判所在地二、按照谈判方式不同三、按照谈判的态度和方针四、按谈判参与方的国域界限五、按照谈判内容的透明度六、按照商务交易的地位一、按照谈判所在地

主座谈判客座谈判主客轮流谈判第三地谈判谈判信心足由于谈判是在自己企业所在地或附近进行，在谈判时间表、各种谈判资料的准备、新情况新问题的请示汇报均比较方便，从心理上给主座谈判人一种安全感，在谈判的态度上也能表现出充满信心、自信心强、从容不迫等特点。礼貌待人，以礼换心作为东道主，无论“真心”还是“假意”，都必须懂得礼貌待客。包括迎来送往、住行食谈等都要安排妥当，使对方感到一种温暖如家的环境气氛。这种礼遇对主座谈判人也是一种谈判上的策略，可促使客座谈判人积极考虑主座谈判人的各种要求。因为礼貌可以换得“信赖”，可在信任的基础上进行会谈，这样，谈判中的难题才容易解开。内外线谈判因为谈判就在自己的企业或附近举行，那么客座谈判人就有条件了解主座谈判者内部的情况。比如客座谈判人要求参观工厂、企业。这种参观的主要目的在于了解情况，获取信息。如果主座谈判人为买方，客座谈判人参观是为了了解买方的条件、能力、心理等；如果是卖方，参观是为了要了解卖主的成本、产品质量、包装、储运条件、库存等。如果是合作方，则要了解企业的现场管理、职工的素质、企业的信誉等。主座谈判的特点客随主便到异国他乡进行经济谈判，会有许多陌生或不熟悉的东西，这在谈判开始时会形成一些无形的障碍，从而在谈判地位上显得较被动，表现出“客随主便”。主应客求作为客人对主人的尊重应视为礼貌的表现，而不应该被看成是一种软弱的象征。对“主便”也要有客应，客座谈判人也要学会在谈判过程中积极提出反要求，使主人考虑客人的意见。易受冷落客居他乡，谈判人会受到各种限制条件的约束，比如逗留时间、授权范围、远距离通讯、经费限额等困难。如果碰到比较顽强的对手，客座谈判人面临以下几种选择，或者让步到底，或者坚持到底，或者一走了之。如果选择坚持谈判，对手又不肯退步，他会要求你请示公司等待“新意见”。这种等待情况下的“休会”就形成“冷的局面”，使客座谈判人处于焦虑难耐的状态中。这是主座谈判人惯用的一种谈判手法，迫使客座谈判人最后作出让步。客座谈判的特点讲求时间与效益相对应运用主客座轮流谈判，一般是在做大宗商品买卖，或是成套项目的引进时。这种谈判，复杂程度较高，拖延的时间也比较长，从而对交易的效果影响也是比较大的。因此当谈判采用客主谈判方式，双方主谈人必然会考虑谈判时间表对双方利益的影响。从而采取措施，创造条件，以缩短谈判时间，提高效益。

有明确的阶段利益目标由于交易比较复杂，所以采取主客座轮流谈判，而每一次换座谈判必然会有新的理由和目标，如果不注意利用，必然会带来损失。因为主座与客座谈判形式各有利弊，因此要注意研究，“扬长避短”。在主座与客座轮流谈判过程中，在转换阶段，争取不同阶段的谈判利益。一个谈判者，如果没有明确的“阶段利益目标”，就不能称其为优秀的谈判者。在目标确定之后，为实现这一目标，要充分利用现有条件，在条件不足时，要善于寻找或创造有利条件。坚持换座不换帅的原则由于公司的调整、个人的变迁、时间安排，或者出于谈判策略的考虑，在主客座轮流谈判中，会出现将帅的更换。在谈判中易人，尤其是替换主谈人，是非常不利的。有时会给谈判对手带来损失与不快，有时也会影响谈判目标的实现。但由于客主座轮流谈判持续时间长，会有许多意外情况发生，因此不可避免地会发生易人现象。避免主谈人更迭或减小损失的最好办法是在客主座轮流谈判中，选配主帅与副帅。有两个主谈人；就可以应付各种不测，从而保证谈判的连续性。

主客轮流谈判的特点比较适合双方进行非实质性接触谈判。谈判中较少受到干扰。谈判的物质准备交于第三方，可以减少事务性工作。该地点对于双方来说，一般属于中立或与双方关系较密切。第三地谈判的特点二、按照谈判方式不同

纵向谈判是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。

横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上，出现矛盾时，就把这一问题放一边，先讨论其他问题。如此周而复始讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。纵向谈判的优缺点优点：程序明确，每次解决一个问题，不混乱，可以避免多头牵制，议而不决的弊端。

缺点：过于死板，不灵活，当某一问题出现僵局，会影响到其他问题的解决。

横向谈判的优缺点优点：灵活性大，，双方条款的的讨论次序，，因随时调整整，有利于寻寻找变通的解解决办法。缺点：较混乱，容容易使谈判人人员在枝节问问题上纠缠，，而忽略了主主要问题。注意！有时双方对所所要讨论的议议题要磋商二二至三遍，第第一遍只是对对所列问题提提出大致的意意见与要求，，互相摸底，，直到第二遍遍，第三遍才才逐步确定完完成讨论的问问题。采用纵向还还是横向，，主要是根根据谈判的的内容、规规模以及谈谈判项目的的复杂程度度来确定。。一般大型型或多方谈谈判最好采采用横向，，对规模小小、业务简简单，尤其其是双方有有过合作历历史的谈判判最好采用用纵向谈判判。三、按照谈谈判的态度度和方针软式谈判也称让步型型谈判，即即谈判者随随时准备为为达成协议议而让步，，回避一切切可能的冲冲突，追求求双方均满满意的结果果。硬式谈谈判也称立立场型型谈判判。认认为谈谈判是是一场场意志志力的的竞赛赛，态度越越强硬硬，其其最后后的收收获就就越多多。原则式式谈判判也称价价值型型谈判判。这这种谈谈判，，最早早由美美国哈哈佛大大学谈谈判研研究中中心提提出，，故又又称““哈佛谈谈判术术”。向对方亮底牌牌为达成协议宁宁愿亏损追求对方所能能接受的单一一结果强调达成协议议避免意愿的较较量屈服于对方的的压力软式谈判软式谈判（续续）做法：信任对方→提出建议→→做出让步→→达成协议→→维持关系。。注意：如果当事各各方都能以宽宽容、理解的的心态，互谅谅互让，友好好协商，那么么，无疑谈判判的效率高，，成本低。然然而，由于价价值观念和利利益驱动等原原因，有时这这只是一种善善良的愿望和和理想化的境境界。事实是是，对某些强强硬者一味退退让，最终往往往只能达成成不平等甚至至是屈辱的协协议。只有在在有长期友好好关系的互信信合作伙伴之之间，或者在在合作高于局局部近期利益益，今天的失失”是为了明明天的“得””的情况下，，软式谈判才才有意义。谈判者将对方方视为对手目标是取得胜胜利要求对方让步步作为建立关关系的前提条条件对人和问题都都态度强硬决不相信对方方坚持立场向对方发出威威胁硬式谈判故意声东击西西在价格上要求求单方面合适适追求自己所能能接受的单一一结果强调自己的立立场试图进行意愿愿的较量向对方施加压压力硬式谈判（续续）缺点:这种谈判，，常常是互不不相信，互相相指责，谈判判也往往易陷陷入僵局，旷旷日持久，无无法达成协议议。而且，这这种谈判即使使达成某些协协议，也会由由于某方的让让步而履行消消极，甚至设设法撕毁协议议，予以反击击，从而陷入入新一轮对峙峙，最后导致致相互关系的的完全破裂适用于：对方玩弄谈判工具其阴谋需加以揭露；在事关自身的根本利益而无退让的余地；在竞争性商务关系；在一次性交往而不考虑今后合作；在对方思维天真并缺乏洞察利弊得失的能力等场合。硬式谈判（续续）原则式谈判主要特征如下下：谈判中对人温温和，对事情情强硬，把人人和事分开主张按照共同同接受的具体体客观公正性性的原则和公公平价值来谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度努力寻找共同点，消除分歧，争取共同满意的谈判结果

原则式谈判（（续）运用原则式谈谈判的要求：：当事各方从大大局着眼，互互相尊重、平平等协商处理问题坚持持公正的客观观标准，提出出相互受益的的谈判方案以诚相待，采采取建设性态态度，立足于于解决问题求同存异、互互谅互让，争争取双赢。影响和制约因因素今后与对方是是否保持业务务关系是：原则式\软式否：即一次或或偶然业务,可考虑硬硬式双方谈判实力力对比本方实力强：：硬式（可采采用）双方接近：原原则式考虑谈判成本本若一方在人力力、物力、财财力上难以负负担长时间谈谈判，可考虑虑原则或软式式谈判谈判人员的个个性与风格有些谈判人员员天性要强，，好胜、爱斗斗，多偏向采采用硬式谈判判有些谈判人员员天性随和，，较多地采用用软式谈判四、按谈判参参与方的国域域界限国内谈判是指谈判参与与方均在一个个国家内部。。国际谈判是指谈判参与与方分属两个个及两个以上上的国家或地地区。国内谈判与国国际谈判的区区别谈判背景存在在较大的差异异。对于国际际谈判，谈判判人员首先必必须认真研究究对方国家或或地区相关的的政治、法律律、经济、文文化等社会环环境背景。同同时，也要认认真研究对方方国家或地区区谈判者的个个人阅历，谈谈判作风等人人员背景。此此外，对谈判判人员在外语语水平，外事事或外贸知识识与纪律等方方面，也有相相应的要求。。案例分析1975年美美国总统福特特访问日本时时，由美国哥哥伦比亚广播播公司现场直直播，而当时时日本只有广广播协会NHK拥有卫星星转播系统，，所以，就必必须与日本广广播协会谈判判关于转播福福特在日活动动租用日本广广播协会器材材、工作人员员、保密系统统及电传问题题的合作事宜宜。在福特总统预预定出访的前前两周，CBS从纽约派派遣了一个小小组到日本谈谈判，其负责责人是一个年年轻的高级官官员。这位美美国人大模大大样，以直言言不讳的态度度向比他年长长许多的NHK主管提出出种种不合理理的要求，其其中包括超出出实际需要近近两倍的人员员、车辆及通通讯设备等。。日本人非常恼恼火，这哪里里是请别人帮帮忙，分明是是来讨债的。。但日本人并并不公开指责责美国人，只只是在敷衍了了事。第一轮轮谈判结束时时，双方未达达成任何协议议。这使得一一向以播送新新闻迅速、全全面而著称的的CBS陷入入困境。无奈奈两天以后，，CBS一位位要员飞抵东东京，他首先先以个人的名名义就本公司司年轻职员的的冒犯行为向向NHK方面面表示道歉，，一再诚恳地地请求NHK协助转播访访问事宜，询询问日本方面面能提供哪些些帮助。NHK方面转变变了态度并表表示支持，双双方迅速达成成了协议。事事情有了圆满满的结局。当CBS的年年轻谈判员得得知自己的行行为方式无助助于解决问题题时，十分惊惊讶，并向日日方表示赔礼礼道歉。美国的年轻谈谈判员直言不不讳地表述自自己的意见，，正反映了美美国人坦诚外外露的思维方方式。美国人人的思维，向向人敞开的外外部思维空间间较大，因此此和美国人很很好打交道。。但美国人不不会向你随便便吐露内心秘秘密，这就是是美国人所谓谓的“个性””。这种开放放的带有“个个性”化的思思维方式与美美国的文化背背景密切相关关。日本本人人的的谈谈判判思思维维具具有有典典型型的的东东方方特特色色，，这这与与古古老老的的儒儒家家思思想想的的影影响响不不无无关关系系。。日日本本人人认认为为直直接接的的表表露露是是粗粗鲁鲁的的、、无无礼礼的的。。所所以以，，日日本本人人说说话话总总是是转转弯弯抹抹角角、、含含混混其其辞辞。。美国国的的年年轻轻谈谈判判员员在在与与日日本本NHK最最初初的的接接触触中中根根本本不不了了解解日日本本人人在在想想些些什什么么，，所所以以谈谈判判失失败败。。日本人谈判判时，其决决策人物往往往不抛头头露面，其其谈判人员员个个满面面和善、彬彬彬有礼且且话语不多多，对手根根本窥探不不到他们的的内部思维维空间，在在作出决策策前，有关关谈判人员员在一起协协商，形成成整体性的的内部思维维空间，统统一决策。。美国人在谈谈判中，往往往决策者者亲自出马马，谈判人人员个个竞竞相发言，，思维向外外开放。美美国人在谈谈判过程中中可以迅速速作出决策策而无需回回去商量。。美国的推推销员们常常常代表公公司作出决决策。日本人的谈谈判风格与与应对技巧巧日本人是谈谈判者中最最具个性和和魅力的，，各国的谈谈判专家也也都公认：：日本人是是最成功的的谈判者。。日本人的的谈判风格格，主要表表现在以下下几点：具有强烈的的群体意识识，集体决决策日本文化所所塑造的日日本人的价价值观念与与精神取向向都是集体体主义的，，以集体为为核心。因此，日本本人的谈判判决策非常常有特点，，决策时间间很长，究究其原因，，就是群体体意识的影影响。日本本人在提出出建议之前前，必须与与公司的其其他部门和和成员商量量，这个过过程十分繁繁琐，日本本人的决策策如果涉及及制造产品品的车间，，那么决策策的酝酿就就从车间做做起，一层层层向上反反馈，直到到公司决策策层反复讨讨论协商。。如果谈判判过程协商商的内容与与他们原定定的目标又又有出入的的话，那么么很可能这这一程序又又要重复一一番。日本人做决决策费时较较长，但一一旦决定下下来，行动动起来却十十分迅速。。信任是合作作成功的重重要媒介日本人做生生意更注重重建立个人人之间的人人际关系，，许多谈判判专家都认认为，要与与日本人进进行良好的的合作，朋朋友之间的的友情、相相互之间的的信任是十十分重要的的。如果能能成功地建建立这种相相互信赖的的关系，几几乎可以随随便签订合合同。日本本人重信誉誉而不是重重合同。在商务谈判判中，欧美美人愿意把把合同条款款写得尽可可能具体详详细，特别别是双方责责任、索赔赔内容，以以防日后纠纠纷。而日日本人却认认为，双方方既然已经经十分信任任、了解，，一定会通通力合作，，即使万一一做不到合合同所保证证的，也可可以再坐下下来谈判，，重新协商商合同的条条款。如何获得日日方的信任任与好感获得日方的的信任与好好感，最好好的办法是是取得日方方认为可靠靠的、一个个信誉甚佳佳的企业的的支持，即即找一个信信誉较好的的中间人，，这对于谈谈判成功大大有益处。。中间人既可可以是企业业、社团组组织、皇族族成员、知知名人士，，也可以是是银行、为为企业提供供服务的咨咨询组织等等。中间人最好好寻找男性性。日本公公司是男性性占统治地地位的机构构，选用女女性作中间间人会被认认为不恰当当。中间人的身身份、地位位要同与之之打交道的的日方代表表地位相等等。一般来讲，，中间人应应同中层管管理人员接接洽最为理理想，这主主要是因为为在日本公公司，决策策的形成是是从中下层层开始，逐逐级向上反反馈，而进进行商贸谈谈判的决策策也始于中中层。讲究礼仪，，要面子日本人最重重视人的身身份地位美国一家医医药公司准准备与日本本人谈一笔笔买卖，他他们派出一一组认为是是“最精明明强干的人人”来谈判判。这个小小组由一些些头脑敏捷捷的青年人人组成，其其中包括一一名女土，，年龄大都都在20-30岁左左右。结果果他们访日日三次，均均遭挫折，，甚至未能能让与他们们合作的日日方部门首首脑听一听听他们的意意见，更不不用说讨论论他们的原原打算与日日方洽谈的的具体内容容了。原因因是，在日日本公司中中的负责人人，都是年年龄较大、、经验丰富富的资深企企业家，他他们不相信信美国公司司派来的年年轻人有什什么实权，，更主要的的是，他们们感到和““毛孩子””谈判有损损于他们的的尊严，是是对他们地地位的贬低低。在走投无路路的情况下下，他们听听取了专家家的建议，，在谈判小小组中增补补了一名在在公司任职职25年以以上的有经经验的人员员，职位是是公司的副副总经理，，结果日方方立刻转变变了态度，，双方开始始了积极的的会谈。其次，充分分发挥名片片的作用。。与日本人谈谈判，交换换名片是一一项绝不可可少的仪式式。所以，，谈判之前前，把名片片准备充足足是十分必必要的。这这是因为在在一次谈判判中，你要要向对方的的每一个人人递送名片片，绝不能能遗漏任何何人。日方方向向我我方方递递上上名名片片，，切切不不要要急急急急忙忙忙忙马马上上塞塞到到兜兜里里或或有有其其他他不不恭恭敬敬的的表表示示，，日日本本人人十十分分看看重重面面子子，，最最好好把把名名片片拿拿在在手手中中，，反反复复仔仔细细确确认认对对方方名名字字、、公公司司名名称称、、电电话话、、地地址址，，既既显显示示了了你你对对对对方方的的尊尊重重，，又又记记住住了了主主要要内内容容，，显显得得从从容容不不迫迫。。要面面子子是是日日本本人人最最普普遍遍的的心心理理。。日本本人人对对任任何何事事情情都都不不愿愿意意说说““不不””，，因因为为他他们们觉觉得得断断然然拒拒绝绝会会伤伤害害对对方方的的感感情情，，或或使使他他丢丢面面子子。。在对方方阐述述立场场、提提出要要求、、甚至至讨价价还价价时，，日本本人讲讲得最最多的的就是是“哈哈噫””，尽尽管这这个词词在词词典的的解释释是““是””，但但实际际上决决不是是表示示同意意，它它意味味着““我在在听着着你说说”。。这种种情形形经常常给初初次与与日本本人接接触的的外国国谈判判者造造成了了极大大的误误会。。纽约大大学打打算成成立一一家日日本经经济研研究中中心，，大约约需要要300万万美元元的基基金，，其中中的150万想想在日日本筹筹集。。于是是他们们派了了一位位很有有名望望的学学者前前来日日本，，拜会会了首首相和和金融融界的的头面面人物物，结结果得得到了了相当当积极极和热热忱的的回应应。日日本人人一致致答复复这位位美国国学者者，认认为成成立这这样一一个中中心非非常有有意义义，他他们一一定会会全力力帮助助实现现这一一目标标。美国学学者以以为他他得到到了保保证，，兴冲冲冲地地回国国了。。当筹筹建工工作开开始后后，问问题出出现了了，日日方连连一毛毛钱也也没捐捐出来来，愤愤怒的的学者者马上上拜会会了日日本驻驻美大大使，，强烈烈指责责日方方的不不讲信信义。。其实，，问题题的关关键就就是日日本人人心理理并不不认为为他在在做承承诺。。这种种情形形无论论在政政府或或民间间都普普遍地地存在在着。。如何在在谈判判中保保全对对方面面子第一，，千万万不要要直接接指责责日本本人，，否则则肯定定会有有损于于相互互之间间的合合作关关系。。较好好的方方法是是把你你的建建议间间接地地表示示出来来，或或采取取某种种方法法让日日本人人自己己谈起起棘手手的话话题，，或通通过中中间人人去交交涉令令人不不快的的问题题。第二，，避免免直截截了当当地拒拒绝日日本人人。如如果你你不得得不否否认某某个建建议，，要尽尽量婉婉转地地表达达，或或做出出某种种暗示示，也也可以以陈述述你不不能接接受的的客观观原因因，绝绝对避避免使使用羞羞辱、、威胁胁性的的语言言。第三，，不要要当众众提出出令日日本人人难堪堪或他他们不不愿回回答的的问题题。有有的谈谈判者者喜欢欢运用用令对对方难难堪的的战术术来打打击对对方，，但这这种策策略对对日本本人最最好不不用。。如果果让他他感到到在集集体中中失了了面子子，那那么，，完满满的合合作是是不存存在的的。第四，要要十分注注意送礼礼方面的的问题。。对日本本人送礼礼要注意意根据日日方职位位的高低低，确定定礼品价价值的大大小。如如果总裁裁收到的的礼物和和副总裁裁的价值值相等，，那么前前者感到到是受到到了污辱辱，后者者也会觉觉得尴尬尬。耐心是谈谈判成功功的保证证日本人在在谈判中中的耐心心是举世世闻名的的。为了一笔笔理想交交易，他他们可以以毫无怨怨言地等等上两三三个月，，只要能能达到他他们预想想的目标标，或取取得更好好的结果果，时间间对于他他们来讲讲不是第第一位。。另外，日日本人具具有耐心心还与他他们交易易中注重重个人友友谊、相相互信任任有直接接的联系系。要建建立友谊谊、信任任就需要要时间。。日本人的的耐心其其实是准准备充分分，考虑虑周全，，洽商有有条不紊紊，决策策谨慎小小心。所所以，与与日本人人谈判，，缺乏耐耐心，或或急于求求成，会会输得一一败涂地地。五、按照照谈判内内容的透透明度公开谈判判半公开谈谈判封闭式谈谈判公开谈谈判是指谈谈判本本身不不保密密，谈谈判的的时间间、地地点、、或者者谈判判的过过程，，谈判判的结结果均均公布布于世世。谈谈判时时也不不需要要完全全排除除他人人在场场。这这种商商务谈谈判往往往是是双方方为了了节约约成本本，同同时与与来自自不同同单位位的几几个谈谈判小小组进进行谈谈判。。半公开开谈判判是指有有关谈谈判内内容以以及谈谈判安安排在在某一一特定定时间间，部部分地地对外外进行行披露露的谈谈判类类型。。在此此类谈谈判中中，当当事人人一般般根据据自己己的需需要来来选择择对外外公布布的谈谈判信信息及及公布布这些些信息息的时时间。。在有有些条条件下下，部部分地地对外外公开开谈判判信息息有助助于提提高企企业形形象。。封闭式式谈判判是指谈谈判各各方对对谈判判的内内容以以及有有关谈谈判的的一些些安排排不对对外披披露的的谈判判类型型这种种谈判判出于于某种种原因因不宜宜公开开或公公开的的时机机未到到。六、按按照商商务交交易的的地位位买方谈谈判是指以以求购购者的的身份份（购购买商商品、、服务务、技技术、、证券券、不不动产产等））参与与的谈谈判。。卖方谈谈判是指以以供应应者（（提供供商品品、服服务、、技术术、证证券、、不动动产等等）的的身份份参加加的谈谈判。。代理谈谈判是指受受当事事方委委托参参与的的谈判判。又分为为全权权代理理和只只有谈谈判权权而无无签约约权的的代理理。买方谈谈判的的特征征重视收收集有有关信信息，，“货货比三三家””，这这个信信息搜搜集的的工作作应贯贯穿于于谈判判的各各个阶阶段。。极力压价，，“掏钱难难”，一般般不会“一一口价”成成交。即使使是重购，，买方也会会以种种理理由追求更更优惠的价价格。度势压人，，“买主是是上帝”。。买方地位位的谈判方方往往会有有“有求于于我”的优优越感，甚卖方谈判的的特征主动出击。。卖方即供供应商，为为了自身的的生存和发发展，其谈谈判态度积积极，表现现主动。虚实相映。。卖方谈判判中往往表表现态度诚诚恳、交易易心切与软软中带硬，，亦真亦假假，若明若若暗兼有。。作为卖方方，应注意意运用此特特征争取好好的卖价。。而当他方方为卖方时时，也应注注意识别哪哪是实，哪哪是虚。“打”“停停”结合。。卖方谈判判常常表现现出时而紧紧锣密鼓，，急于求成成；时而鸣鸣金收兵，，观察动静静，如此打打打停停，，停停打打打对克服卖卖方压力和和加强卖方方地位，均均有必要。。代理谈判的的特征谈判人权限限观念强，，一般都准准确、谨慎慎地在权限限范围内行行事由于不是交交易所有者者，谈判地地位超脱、、客观由于受人之之托，为表表现其能力力和取得佣佣金，谈判判人员的态态度积极主主动End！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。12:56:4812:56:4812:5612/22/202212:56:48PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2212:56:4812:56Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。12:56:4812:56:4812:56Thursday,December22,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2212:56:4812:56:48December22,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。22十十二二月202212:56:48下下午午12:56:4812月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2212:56下下午12月-2212:56December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2212:56:4812:56:4822December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。12:56:48下下午午12:56下下午12:56:4812月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。12:56:4812:56:4812:5612/22/202212:56:48PM11、成功就是是