双赢谈判技巧培训

谈判技巧他是谁？裴勇俊谈判的定义什么是谈判：所谓谈判，就是人们为了协调彼此关系，达成一致的协议而进行的交换意见，相互磋商的行为和活动。而商贸谈判是人们在各种经济活动中，买方和卖方为了满足自己的需要，争取达成共识而进行洽谈的一种方式。◆ 谈判总是以某种利益需求的满足为预期目标。◆ 销售谈判一般是销售流程的最后过程。◆ 只有在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的双方，才有可能构成谈判关系。◆ 谈判通常是在双方的观点、利益等方面既有一致性又有差异行动时候才开始。◆谈判双方通常会意见相左，但也能分享共同的兴趣。◆谈判协议的达成有赖于双方同享共存之兴趣。◆ 双方无可否认地将作出妥协，以达成协议。但这并不等 于是简单的五五对分。◆您自己决定了在谈判中自己的定位。谈判的特征请谈谈你的看法什么是销售？到底什么是销售？什么是买卖？？

销人=公司=产品公司最重要的产品我不卖产品，我卖的是我自己产品与客户之间有一个重要的桥梁：销售人员本身假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？公司是一流的、产品是一流的、服务是一流的，而你是五流的，那会如何？自己必须是一流的产品自己才是最大的敌人“福”字就是“心里有一口田”开心才能观心，大海能容百川你生气时，往往看不到自己的怒容当你退缩时，从不觉得自己懦弱修身、齐家、治国、平天下提高销售力的关键？售记住住：：是是客客户户掏掏钱钱买买他他想想买买的的东东西西，，而而不不是是你你掏掏钱钱；；我我们们的的工工作作是是协协助助客客户户买买到到他他认认为为最最合合适适的的东东西西！！观————价价值值观观（（需需求求））念————信信念念（（事事实实））？买决定定购购买买的的力力量量————感感觉觉感觉觉是是看看不不见见、、摸摸不不着着的的影影响响人人们们行行为为的的关关键键因因素素感觉觉是是一一种种人人和和人人、、人人和和环环境境互互动动的的综综合合体体公司司、、产产品品、、人人、、环环境境、、语语言言、、语语调调、、肢肢体体动动作作都都会会影影响响客客户户的的感感觉觉感觉觉是是什什么么？？？卖决定定销销售售成成败败的的人人类类行行为为动动机机？？追求求快快乐乐逃避避痛痛苦苦好处处就就是是能能给给对对方方带带来来快快乐乐和和利利益益，，或或者者能能帮帮他他减减少少麻麻烦烦和和痛痛苦苦客户户不不会会因因为为产产品品本本身身而而购购买买，，客客户户买买的的是是产产品品或或服服务务给给他他带带来来的的好好处处三流流的的销销售售人人员员卖卖产产品品（（成成分分）），，一一流流的的销销售售人人员员卖卖结结果果（（好好处处））我们们的的产产品品给给客客户户最最大大好好处处是是什什么么？？好处处是是什什么么？？你是是谁谁？？你要要跟跟我我谈谈什什么么？？你谈谈的的事事情情对对我我有有什什么么好好处处？？如何何证证明明你你讲讲的的是是事事实实？？为什什么么我我要要跟跟你你买买？？为什什么么我我要要现现在在跟跟你你买买？？客户户心心中中永永恒恒不不变变的的问问句句首先先，，谈谈判判是是人人的的行行为为。。第二二，，谈谈判判是是满满足足需需要要，，获获取取利利益益的的行行为为。。第三三，，谈谈判判是是人人与与人人之之间间的的相相互互沟沟通通行行为为，，谈谈判判各各方方需需要要的的满满足足在在相相互互沟沟通通中中实实现现。。谈判判的的性性质质谈判判主主体体谈判判客客体体谈判判方方式式谈判判约约束束条条件件谈判判结结果果谈判判的的要要素素客观观性性原原则则平等等互互利利原原则则求同同存存异异原原则则最低低目目标标原原则则时效效性性原原则则谈判判的的原原则则谈判判的的过过程程谈判判决决定定谈判判评评估估谈判判分分析析建立立良良好好关关系系通过过了了解解队队员员的的不不同同性性格格长长处处而编编配配工工作作通过过了了解解队队员员的的不不同同性性格格缺缺点点而设设定定方方法法认识识你你自自己己主导导者者/领领袖袖特征征：：引导导订订立立目目标标、、缓缓急急次次序序善用用资资源源去去达达到到目目标标掌握握工工作作进进度度，，确确保保事事事事兼兼顾顾有系系统统及及效效率率地地执执行行计计划划主导导者者/领领袖袖优点点：：强烈烈目目标标感感富冲冲劲劲，，有有决决心心主动动缺点点：：压迫迫感感过分分主主观观忽略略别别人人感感受受无耐耐性性创新新者者特征征：：具有有创创新新意意见见及及策策略略敢于于挑挑战战困困难难运用用创创新新手手法法解解决决问问题题创新新者者优点点：：富有有想想象象力力精力力充充沛沛追求求完完美美缺点点：：倾向向于于忽忽略略实实际际细节节缺乏乏跟跟进进考虑虑不不透透彻彻善变变融合合者者特征征：：着重重人人际际关关系系的的维维持持和和改改变变支持持其其他他队队员员愿意意聆聆听听队队员员的的感感受受建立立对对外外关关系系融合合者者优点点：：合作作、、友友善善、、细心心关心心别别人人避免免摩摩擦擦帮助助他他人人缺点点：：无立立场场模棱棱两两可可过分分承承诺诺缺乏乏迫迫切切性性分析析者者特征征：：重视视数数据据资资料料分析析问问题题，，评评估估意意见见及及建建议议监察现况及及进度分析者优点：重视实际理性准确仔细缺点：保守缺乏创意固执、缺乏乏弹性较刻板无趣趣味谈判前准备备清单一 、确认认谈判的基基本条件1、 时间间安排和限限制2 、冒险险性，失败败的可能性性和利润额额3 、必须须满足的条条件4 、法律律方面的事事宜5 、谁是是最感兴趣趣的人6 、文化化与社会的的差异谈判前准备备清单二、 回顾顾以前的谈谈判1、以前态态度与对方方谈判的经经历2 、对方方是否有与与我方谈判判的经历三 、我们们的态度谈判目标/时间地点点安排/我我们整体方方案的形象象/谈判的的弹性空间间收集信息/掌握议程程/谈判基基于何种假假设/我们们的优势与与弱项谈判前准备备清单四、 对方方的起点1 、我们们对对方资资料把握多多少？2 、对方方是谁?我我们与对对方何人联联系？3、对方方的需求是是什么？对对方的优势势与弱项4、对方方将如何计计划谈判？？5、 对方方的选择?对方对对我们的了了解和看法法谈判前准备备清单五、我们目目前处于谈谈判的哪一一个阶段1 、对对前几个阶阶段的分析析2 、此此次谈判想想达到哪个个阶段六、技术上上的准备与与合同的准准备七、是否需需要专家出出场——挑挑兵选将八、策略与与战术的设设计沟通的层次次打招呼事实观点感觉透明沟通的基本本原则对事不对人人维护他人的的自尊和自自信保持建设性性关系主动改善情情况以身作则人类沟通及及表达的方方式声音质量说出的话身体语言38%7%55%沟通的技巧巧耐心、和蔼蔼清晰聆听发问记录“顾及他人人”沟通的技巧巧保持眼神接接触面部表情点头姿势手势仪容立刻改变你你常用的方方法告诉TELL提问ASK名人名言“判断一个个人的能力力是根据他所所提的问题题而不是他所所作的回答答”---伏尔尔泰漏斗技巧了解客户需需求聆听技巧注视对方表示兴趣身体前倾请教问题避免打断守住话题运用人语如何识别客客户的需求求观察询问嫌货才是买买货人：可以察觉出出客户热中中的程度：：客户总是是抱怨服务务不好，可可知其对服服务的重视视；不停问问及价格折折扣，表示示非常关心心价格的弹弹性；一再再询问哪些些客户用过过，显示出出缺乏安全全感。客户主要的的兴趣点：：客户总是是询问有何何功能，表表示他重视视产品功能能；一直询询问有没有有其他配套套系统，代代表他兴趣趣在多样化化的。谈判中观察察的技巧嫌货才是买买货人：3.竞竞争环境的的状况：客客户总是拿拿其他品牌牌与你的产产品比较，，表示竞争争对手已侵侵入客户的的心中了。。可视为“购购买的信号号”：客户户在问别人人可以价格格优惠，我我公司为何何不可以？？即表示条条件许可，，他就会考考虑购买；；客户挑剔剔服务效率率，即表示示只要满足足其时间要要求，就可可以成交。。谈判中观察察的技巧成交的信号号：客户开始注注意或感兴兴趣时客户点头、、微笑、眼眼神发亮时时坚持要谈主主要的问题题时谈论订购与与付款方式式时询问合约内内容时探问谁用过过此产品时时抱怨现在的的系统时谈判中观察察的技巧二选一法：：“王老板，，如果您要要选择一项项好产品，，您会考虑虑品质为先先？还是价价钱为先？？”“王老板，，如果一定定要符合您您的预算，，请问可否否考虑付现现金或是先先给订金50%？””谈判中说话话的技巧以退为进：：“王老板，，您提的价价钱实在令令我们伤脑脑筋，这种种价钱实在在没有利润润，不过王王老板那么么诚意提出出来，我也也愿意配合合，能不能能让我好向向公司交代代，请增加加2套配套套系统？””谈判中说话话的技巧分析法：“王老板，，请您过目目我为您做做的分析表表，请看表表一，虽然然表一列出出来的直接接成本较低低，但表二二里所分析析的间接成成本却较低低，长期来来讲，第二二方案比较较划算。””谈判中说话话的技巧佐证法：“王老板，，您刚才提提到的问题题，我们的的一个大客客户某某公公司在以前前都碰到过过，但自从从使用我们们的产品后后，问题迎迎刃而解，，请您看看看，这是他他们给本公公司的感谢谢信。所以以我建议您您参照他们们的方法进进行。”谈判中说话话的技巧利诱法：“王老板，，我所提供供的这个价价钱是我们们公司有史史以来最低低价格，为为免错过机机会，我建建议您现在在先签下合合同。”谈判中说话话的技巧加法把所有的好好处、利益益“加”起起来，叠起起来，让对对方觉得这这个产品实实在好，不不买可惜：：“王老板板，我刚才才举例的以以外，还有有某公司是是我们的常常用客户，，这么多的的实证，说说明您的眼眼光是正确确的。”谈判中中说话话的技技巧减法把所有有的拒拒绝、、困难难都一一一““减””去，，让对对方的的疑惑惑减到到最少少：““王老老板，，这个个系统统这么么完美美，您您都看看到了了，可可否先先试一一试？？”谈判中中说话话的技技巧乘法把所有有的效效果““乘””起来来，让让对方方感到到效果果非常常大：：“王王老板板，假假设您您用我我们的的系统统，每每天节节省10小小时的的工作作成本本，一一年就就是3650小小时啦啦！””谈判中中说话话的技技巧除法把价钱钱“除除”成成“单单位成成本””，让让对方方感到到非常常便宜宜：““王老老板，，有我我们的的方案案，您您每天天只需需要增增加20多多元的的费用用，但但能省省下更更多的的维护护费用用，真真划算算。””谈判中中说话话的技技巧暗示法法“王老老板，，不少少客户户使用用我们们的系系统后后，不不但利利润增增加啦啦，而而且订订货的的商家家数量量还不不断直直线上上升。。”谈判中中说话话的技技巧高帽子子法“王老老板，，以您您在商商场的的实力力，实实在没没几个个人能能与您您相提提并论论，相相信在在这次次我们们的简简报中中，能能听到到您给给我们们更多多的指指导，，也深深信我我们定定有机机会为为您服服务。。”谈判中中说话话的技技巧特性及及利益益说服服呈现现法从特征征和功功能着着手寻找特特征和和功能能的优优点对优点点所带带来的的利益益进行行总结结特性优点利益该系统统运用用最新技技术简单、、快捷捷易操作作一年为为贵公司节节省50%的时时间成本本撰写您您的展展示讲讲稿步骤一一：从从现状状调查查中，，了解解客户户的问问题点点步骤二二：找找出您您的产产品的的特性性及优优点步骤三三：找找出客客户最最期望望改善善的地地方或或最希希望被被满足的的需求求步骤四四：按按优先先顺序序组合合特性性、优优点及及特殊殊利益益步骤五五：按按优先先顺序序证明明产品品能满满足客客户的的特殊殊利益步骤六六：总总结并并要求求缔结结造成谈谈判障障碍的的错误误1“专家家”表表现2让让步时时拖泥泥带水水3内内部争争议被被对手手利用用4被被对方方的好好客举举动所所蒙骗骗5非非正式式交谈谈6过过分急急于成成交7受受对方方身份份与地地位的的影响响造成谈谈判障障碍的的错误误8错错误误的目目标9高高压压销售售10选选择择方案案太少少11先先入入为主主12一一方方输、、一方方赢的的局面面13不不能能达成成一致致的谈谈判团团队14对对自自身力力量的的错误误估计计期限快快到了了——别别误以以为最最后期期限是是真的的。要要摸请请对方方出此此期限限的根根据何何在。。若不不是真真的，，就要要求对对方再再宽限限。要要提醒醒自己己什么么是你你自己己的底底线。。如果果条件件许可可，不不妨让让对方方知道道你所所承受受的压压力，，仓促促的协协议不不能为为双方方带来来最佳佳利益益，也也不利利于双双方长长期合合作。。过分要要求——切切记每每一项项协议议都应应该是是对等等价值值的交交换。。你不不可能能付出出的比比回收收的更更多。。在谈谈判前前了解解惯例例和市市场行行情至至关重重要。。此外外，要要再一一次确确认客客户的的最重重要满满足条条件，，然后后表示示你所所提供供给他他的价价值确确实可可以满满足他他的需需求。。处理谈谈判中中非建建设性性行为为新的反反对意意见—利用用异议议处理理的技技巧来来处理理最后通通牒——检检查对对方的的异议议中有有哪几几项要要点，，然后后向他他解释释你无无法办办到；；或者者重申申你的的提案案中的的优点点，向向他强强调如如果要要符合合他的的要求求，只只能删删除提提案中中的哪哪些好好处；；如果果已经经触及及你的的底线线，你你也可可以用用“合合不合合作随随你””的态态度处处理，，看看看是否否也是是对方方的底底线处理谈判中非非建设性行为为拒绝沟通——向他解释释你为什么需需要了解情况况。或者给对对方保留信息息的余地，对对对方说：““我们只需要要了解这个情情况会在多大大程度上影响响到我们的合合作，应该如如何解决它就就行了。”不相关的资料料——专注于你你原有的观点点。如果对方方提出的是很很明显的不相相关的事情，，你可以坦白白向对方指出出，或不去理理会。要是你你不能肯定问问题有无关联联，就以询问问对方问题的的方法来加以以澄清。处理谈判中非非建设性行为为不断改变主题题——提醒对方方注意已经谈谈定的议程。。或者说：“很很抱歉，我看看不出这件事事和我们现在在讨论的事有有什么关系。。是不是我遗遗漏了什么？？”权限不够——针对谈判判的每一个议议题，一一澄澄清它们所受受的限制。可可能的话，建建议由你方较较高级别的人人来与对方拥拥有授权的人人商谈。人身攻击——别当真。。让对方知道道，它无法凭凭借对你个人人或专业水准准的攻击而迫迫使你让步。。处理谈判中非非建设性行为为恭维——切记不论论对方认为你你是好人还是是坏蛋，都与与你想要达到到双赢的目的的没有关系。。向对方表明明，你感谢他他的恭维，满满意彼此的关关系，并强调调你会在目前前的谈判上尽尽你所能维护护这样的关系系。走上层路线——不妨告诉诉他无所谓。。然后加一句句：“在这同同时，我们将将继续想办法法来解决。””顽固不化——最好静静静地听并保持持微笑。事后后你要为你的的计划做游说说工作、收集集情况、强调调双方的利益益点，并且要要有耐心。最最后让对方明明白，用解决决的态度来面面对问题，比比对抗来得有有意义。处理谈判中非非建设性行为为额外要求——你应该坚坚守立场，说说明额外条件件的额外负额额，或者要求求对方也付出出相对等的价价值。需再往上报批批——对付这种种战术，预防防胜于治疗。。在谈判前就就要弄清楚对对方是否拥有有签约的授权权。如果你在在完成协议之之后才发现对对方需要再经经过更高层人人士的批准，，你就明白告告知，你也保保留再考虑的的余地。处理谈判中非非建设性行为为车轮战——1、如果果面对的是高高度技术性资资料的轰炸，，询问对方这这些资料的结结论是什么，，然后请你方方专家来应对对。2、如果是对对方一再更换换谈判人选，，你也应该找找理由以适当当的方法对应应。入新成员员的地方较高高，你也邀请请你方地位较较高的人士参参与。3、如果面对对白脸/黑脸脸的手腕，千千万别落入它它们的圈套。。不管你和谁谁角色，都只只针对议题和和解决方案就就事论事。处理谈判中非非建设性行为为信号下隐藏的的真实含义在此期限前完完成对我们来来说实在困难难了。我们的生产线线满足不了这这个要求。价格方面的问问题我无权决决定。这不是我们解解决问题的方方法我们公司从来来不在价格上上让步。我们可以讨论论这一点。现阶段我们还还不打算谈这这个。--并不是没没有可能。--但可以改改变。--去见我的的老板。--你们的一一般做法是怎怎样的？--但可以就就您所获得的的好处上再做做商议议。--我们可以以谈。--以后有机机会再谈。信号下隐藏的的真实含义我们从不接受受拖欠付款。。这点时间我们们生产不出那那么多的产品品。给折扣不是我我们的一贯作作风，即使给给折扣，也不不可能给10%这么多。。这个数量产品品的价格是…….这些是我们标标准的合同条条款。那是非常合理理的价格。--我们只在在付款问题上上做些通融。。--我我们们准准备备在在价价格格、、运运输输、、质质量量和和数数量量方方面面进进行行商商谈谈。。--我我可可以以给给2%的的折折扣扣。。--不不同同数数量量有有不不同同的的价价格格--合合同同条条款款可可以以协协商商--这这是是我我们们最最理理想想的的价价位位谈判判中中的的注注意意事事项项1冷冷静静，，不不要要太太快快出出招招；；2积积极极聆聆听听，，明明确确了了解解对对方方立立场场；；3尽尽量量少少采采用用你你个个人人的的观观点点；；4对对你你无无财财权权处处理理的的事事项项不不要要做做出出让让步步；；当对对方方要要你你做做出出你你无无法法做做出出的的让让步步时时也也要要对对商商谈谈保持持积积极极、、开开放放的的态态度度，，并并直直接接提提出出其其他他选选择择方方案案；；6不不要要低低估估对对手手；；7明明确确坚坚持持你你提提出出的的““完完整整方方案案””；；8不不要要让让对对方方丢丢面面子子；；9向向对对方方证证明明他他们们成成交交的的是是一一桩桩对对自自己己有有益益的的““买买卖卖””谈判判中中的的注注意意事事项项永远远不不要要在在没没有有获获得得对对方方的的回回报报承承诺诺前前做做出出让让步步。。关键键谈判判战战术术从高高处处渐渐往往下下交交易易。。如如果果于于低低处处往往上上争争取取将将是是非非常常艰艰苦苦。。控制制本本身身之之情情绪绪。。避避免免显显露露放放松松、、兴兴奋奋、、烦烦扰扰、、厌厌恶恶等等神神情情。。沉默默是是一一种种特特殊殊武武器器，，尤尤其其当当面面对对不不合合理理之之条条件件。。要做做好好准准备备暂暂止止谈谈判判，，以以便便能能抽抽出出时时间间与与同同事事洽洽谈谈；；要要避避免免妄妄下下言言论论。。小心心防防止止触触怒怒对对方方，，尊尊重重对对方方的的一一贯贯做做法法。。谈判判战战术术不可可过过分分施施压压；；你你可可能能仅仅仅仅依依次次，，就就只只一一次次成成功功。。记录录下下所所同同意意之之要要点点，，不不作作假假设设。。事先先预预测测负负面面的的反反映映。。有有些些人人是是不不会会在在协协议议签签定定时时喜喜形形于于色色的的。。如果谈谈判要要延期期进行行，那那就要要决定定下一一次会会议的的议议程及及具体体内容容。在目的的达到到之后后，即即时离离开会会谈场场所。。注重结结果，，而不是是注重重忙忙忙碌碌碌。（Concentrateonresults,notonbeingbusy））立即行行动ISEE，IREMMEMBER；IDO，IUNDERSTANDIHEAR，，IFORGET；；9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。20:40:2320:40:2320:4012/21/20228:40:23PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2220:40:2320:40Dec-2221-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。20:40:2320:40:2320:40Wednesday,December21,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2220:40:2320:40:23December21,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。21十二二月20228:40:23下下午20:40:2312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月228:40下下午12月-2220:40December21,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2120:40:2320:40:2321December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。8:40:24下下午8:40下下午午20:40:2412月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。20:40:2420:40:2420:4012/21/20228:40:24PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2220:40:2420:40Dec-2221-Dec-2212、世间成事