商务谈判的礼仪和礼节培训教材

第三篇礼仪篇商务谈判的礼仪与礼节各国文化的差异对谈判的影响12/29/20221商务谈判第七章商务谈判的礼仪和礼节礼仪和礼节谈判心理的禁忌各国日常交往的禁忌中外各国的主要习俗和节庆12/29/20222商务谈判礼仪和礼节礼仪和礼节是人们自重和尊重他人的生活规范，是对别人（客户）表示尊敬的方式。礼仪和礼节作为一种道德规范，也是人类文明的重要表现形式，它在一定程度上反映了一个国家、一个民族、一个地区或一个人的文明、文化程度和社会风尚。12/29/20223商务谈判迎送礼仪迎来送往是常见的社交活动，也是商务谈判中一项基本礼仪。在谈判中，对应邀前来参加谈判的，在他们抵离时，一般都要安排相应身份人员前往迎送。（一）确定迎送规格迎送规格，应依据前来谈判人员的身份和目的，我方与被迎送者之间的关系，以及惯例决定。迎送人的身份和地位通常应与来者相差不多，以对口对等为宜。12/29/20224商务谈判迎送礼仪（二）掌握抵达和离开的时间迎候人员应当准确掌握对方抵达时间，提前去等候客人，以示对对方的尊重，绝不能让客人等候。送别人员可陪同来宾一同前往机场、码头或车站，也可直接前往机场、码头或车站与来宾道别。飞机起飞或轮船、火车开动后，送行人员应挥手致意，直至飞机、轮船或火车在视野里消失，送行人员方可离去。12/29/20225商务谈判迎送礼仪（三）做好接待的准备工作在得知来宾抵达日期后应首先考虑到其住宿安排问题。客人到达的当天，最好只谈第二天的安排，另外的日程安排可在以后详细讨论。12/29/20226商务谈判会见礼仪身份高的人会见身份低的人称为接见，身份低的人会见身份高的人称为拜会。统称会见。会见就其内容来说，分为礼节性的、政治性的和事务性的三种。

12/29/20227商务谈判会见前的准备工作如果一方要求拜会另一方，应提前将自己的姓名、职务以及要求会见什么人，为何会见通知对方。接到要求的一方应尽早予以答复，无故拖延，置之不理是不分妥当的。会见一般都在会客室或办公室里进行，我国习惯安排在会客室里。12/29/20228商务谈判会见中宾主相见的礼仪主人就先行到达洽谈地点，在门口迎接客人时，应主动与客方成员握手。握手这个小小的动作关系着个人乃到公司的形象，影响到谈判的成败。普通的握手方式握手的顺序握手应避免的几种不礼貌行为12/29/20229商务谈判会见时介绍的礼仪在与来宾见面时，通常有两种介绍方式，一种是第三者作介绍，一种是自我介绍。介绍的顺序介绍时的称呼12/29/202210商务谈判会见过程程中应注注意的其其他问题题礼节性会会见时间间不长，，双方就就掌握分分寸，言言简意赅赅。在会见中中注意事事项会见结束束注意事事项12/22/202211商务谈判判洽谈礼仪仪洽谈活动动具有时时间长、、内容多多的特点点，往往往会涉及及各方的的实际利利益，是是商务谈谈判活动动的中心心，涉及及到交易易的最后后达成与与否。洽洽谈礼仪仪毫无疑疑问是占占有重要要地位的的。12/22/202212商务务谈谈判判洽谈谈中中座座次次安安排排的的礼礼仪仪座次次的的基基本本讲讲究究是是以以右右为为尊尊，，右右高高左左低低。。业务务洽洽谈谈（（特特别别是是双双边边洽洽谈谈））多多使使用用长长方方形形的的桌桌子子。。多边边洽洽谈谈一一般般采采用用圆圆桌桌的的形形式式。。12/22/202213商务务谈谈判判谈判判中中的的语语言言礼礼仪仪1.谈谈判判的的用用语语谈判判中中常常见见的的用用语语有有五五种种：：礼礼节节性性的的交交际际语语言言、、专专业业性性的的交交易易语语言言、、弹弹性性语语言言、、幽幽默默语语言言，，以以及及劝劝诱诱性性语语言言。。谈判判用用语语的的基基本本要要求求是是清清晰晰、、明明确确，，能能充充分分、、完完整整、、快快速速、、确确切切地地下下达达已已方方意意见见和和意意思思。。12/22/202214商务务谈谈判判谈判判中中的的语语言言礼礼仪仪2.语语速速和和语语调调，，音音量量语速速和和说说话话的的节节奏奏对对意意思思的的表表达达有有较较大大影影响响。。说话话太太快快说话话太太慢慢不同同语语调调可可以以使使同同一一句句话话表表达达出出不不同同的的含含义义，，而而声声音音的的大大小小则则反反映映说说话话者者一一定定的的心心理理活活动动、、感感情情色色彩彩或或某某种种暗暗含含的的意意思思。。升调降调12/22/202215商务谈判判谈判中的的语言礼礼仪3.体态态和手势势一些不经经意的动动作能透透露出有有关内心心动静的的有用信信息。如频繁的的擦汗，，抚摸下下颌，敲敲击桌面面反映心心情紧张张不安。。洽谈人人员应能能自我控控制。自觉的体体态运用用也能微微妙地、、不知不不觉地影影响对方方的心理理。如抱胳膊膊，表示示警觉和和戒备心心理摸鼻梁，，扶眼镜镜，同时时闭目体体整表示示集中精精力思考考某个问问题，有有时也表表示进退退两难的的紧张。。握拳或紧紧握双手手，是信信心不足足，自我我鼓劲的的反映。。12/22/202216商务谈判判谈判中的的语言礼礼仪手势是另另一种重重要的身身体语言言。手势要自自然大方方，恰到到好处。。要注意意与说话话的语速速、音调调、声音音大小密密切配合合，不能能出现脱脱节的滑滑稽情况况。如没有确确切的把把握，可可以尽量量少用，，避免出出错。12/22/202217商务谈判判谈判中的的语言礼礼仪4.距离离和面部部表情在洽谈活活动中，，双方是是直接机机对，不不有什么么回旋余余地，空空间距离离敏感。。谈判中，，较合适适的双方方距离应应在1-1.5米之间间，这个个距离也也是谈判判桌的常常规宽度度。面部表情情是内心心情感的的重要体体现。嘴唇紧闭闭，唇角角下垂，，眼睛睁睁大紧盯盯对方，，表明他他是一个个有攻击击性和敌敌意的人人满脸堆笑笑，目光光闪烁，，眉头不不动，反反映了其其人内心心游移不不定。面带微笑笑，脸露露真诚，，眉目平平和安定定，反映映了一种种内在的的力量，，是个难难以对付付的强手手。12/22/202218商务谈谈判谈判中中的语语言礼礼仪“眼睛睛是心心灵的的窗户户”，，洽谈谈人员员必须须正确确运用用自己己的目目光。。由于文文化背背景，，心理理习惯惯的不不同，，对目目光的的运用用在各各国有有较大大差异异，进进行涉涉外商商务谈谈判时时要格格外小小心。。12/22/202219商务谈判洽谈中女性礼礼仪着装首饰佩戴和化化妆举止和谈吐12/22/202220商务谈判判谈判礼仪仪中的其其他注意意事项尊重对方方，谅解解对方及时肯定定对方态度和蔼蔼，自然然得体12/22/202221商务谈判宴请礼仪宴请的形式式宴会、冷餐餐招待会、、酒会、茶茶会和工作作进餐等。。宴会是较为为隆重的正正餐。可分分为国宴、、正式宴会会、便宴三三种。12/22/202222商务谈判赴宴礼仪作为宴会举举办单位，，应当在宴宴请之前首首先确定举举办宴会的的目的、名名义、参加加者以及时时间、地点点等一系列列问题。必必须兼顾政政治气候、、文化传统统、民族习习惯等因素素的影响。。赴宴者接到到请柬后，，如不能赴赴宴，必须须提前通知知对方。赴宴者应衣衣着整洁、、容光焕发发地赴宴。。入席前了解解清楚自己己桌次和席席位。应当事先准准备好名片片。进餐前应当当自由地与与其他客人人交谈，多多交新朋友友。进餐时举止止文雅。宴会中的注注意事项。。12/22/202223商务谈判参观与互赠赠礼品的礼礼仪参观的礼仪仪馈赠礼品的的礼仪选择适当时时机，针对对不同对象象选择不同同礼品馈赠赠是一门敏敏感、寓意意性很强的的艺术。在在赠送礼物物时涉及价价值、类型型、包装、、方式等方方面。馈赠礼品，，要注意对对方的习俗俗和文化修修养。要照照顾到外国国朋友喜欢欢我土特产产品的情况况。要讲究究数量，须须注意包装装，还要注注意时机和和场合。礼礼品有一定定的暗示作作用，必须须小心谨慎慎，不要因因赠送礼品品造成误解解。12/22/202224商务谈判日常交往中中的其他礼礼仪遵守时间，，不得失约约尊重老人、、妇女尊重各国、、各民族的的风俗习惯惯举止得体12/22/202225商务务谈谈判判谈判判心心理理的的禁禁忌忌必须须避避免免出出现现的的心心理理状状态态信心心不不足足在谈谈判判中中，，八八仙仙过过海海，，各各显显神神通通，，明明比比质质量量与与价价格格，，暗暗斗斗意意志志与与智智慧慧。。热情情过过度度过份份热热情情会会暴暴露露出出你你的的缺缺点点和和愿愿望望，，会会给给人人以以有有求求于于他他的的感感觉觉。。当当谈谈判判出出现现分分歧歧或或僵僵局局时时，，冷冷处处理理比比热热处处理理更更有有效效。。不知知所所措措谈判判人人员员一一定定要要学学会会遇遇险险不不惊惊，，遇遇乱乱不不烦烦才才行行。。12/22/202226商务务谈谈判判对不不同同类类型型的的谈谈判判对对手手要要区区别别对对待待对手手类类型型禁忌忌权力力型型1.试试图图去去支支配配他他、、控控制制他他2.压压迫他他作出出过多多的让让步进取型型关系型型1.不不让他他插手手谈判判程序序安排排2.不不听取取他的的建议议3.让他他轻易易得手手4.屈屈服于于他的的压力力。1.不不主动动进攻攻。2..对他他让步步过多多。3.对对他的的热情情态度度掉以以轻心心12/22/202227商务务谈谈判判了解解不不同同性性格格谈谈判判对对手手的的心心理理特特征征与迟迟疑疑的的人人进进行行谈谈判判的的禁禁忌忌这种种人人的的心心理理：：1.不不信信任任对对方方2.不不让让对对方方看看透透自自己己。。3.极极端端讨讨厌厌被被说说服服。。4.不不立立即即作作出出决决定定谈判判的的禁禁忌忌：：1.在在心心理理上上和和空空间间上上过过分分接接近近他他2.强强迫迫接接受受你你的的观观点点3.喋喋喋喋不不休休地地说说服服4.催催促促他他作作出出决决定定，，不不给给予予他他充充分分考虑虑时时间间。。12/22/202228商务务谈谈判判与唠唠叨叨的的人人进进行行谈谈判判的的禁禁忌忌这类类人人的的心心理理：：1.具具有有强强烈烈的的自自我我意意识识，，喋喋喋不不休休地地说说。。2.爱爱刨刨根根问问底底3.好好驳驳倒倒对对方方4.心心情情较较为为开开朗朗谈判判禁禁忌忌：：1.有有问问必必答答，，这这样样会会没没尽尽头头2.和和他他辩辩论论3.表表现现出出不不耐耐烦烦，，不不妨妨听听之之任任之之4.胆胆怯怯，，想想开开溜溜12/22/202229商务务谈谈判判与沉沉默默的的人人进进行行谈谈判判的的禁禁忌忌这类类人人的的心心理理特特点点：：1.不不自自信信2.想想逃逃避避3.行行为为表表情情不不一一致致4.给给人人不不热热情情感感觉觉谈判判禁禁忌忌：：1.不不善善察察颜颜观观色色2.感感到到畏畏惧惧3.以以寡寡言言对对沉沉默默4.强强行行与与之之接接触触12/22/202230商务务谈谈判判与顽顽固固的的人人进进行行谈谈判判的的禁禁忌忌这类类人人特特点点：：1.非非常常固固执执2.自自信信自自满满3.控控制制别别人人4.不不愿愿有有所所拘拘束束谈判判禁禁忌忌：：1.缺缺乏乏耐耐心心，，争争于于达达成成交交易易2.强强制制他他，，企企图图压压服服他他3.对对产产品品不不加加详详细细说说明明4.太太软软弱弱12/22/202231商务务谈谈判判与情情绪绪型型人人进进行行谈谈判判的的禁禁忌忌这类类人人的的特特征征：：1.容容易易激激动动2.情情绪绪变变化化快快3.任任性性，，见见异异思思迁迁谈判判禁禁忌忌：：1.不不善善察察言言观观色色，，抓抓不不住住时时机机2.找找不不到到他他的的兴兴趣趣所所在在3.打打持持久久战战12/22/202232商务务谈谈判判各国国日日常常交交往往的的禁禁忌忌在国国外外忌忌讳讳较较多多，，商商务务人人员员在在与与外外宾宾交交往往之之前前，，一一定定要要尽尽可可能能多多了了解解一一些些他他们们习习俗俗及及忌忌讳讳，，以以避避免免不不知知道道某某些些特特殊殊讲讲究究和和禁禁忌忌而而使使外外宾宾不不快快。。12/22/202233商务谈判判亚洲大洋洋洲各国国日常交交往的禁禁忌日本1.拍照照时要注注意礼貌貌2.在许许多舞厅厅、剧场场禁止使使用闪光光灯3.不能能随便脱脱衣服4.不要要送荷花花菲律宾1.衣着着要整齐齐2.实行行女士优优先3.在餐餐厅里不不要把手手放在中中袋里新加坡1.随地地吐痰、、吐唾沫沫要罚款款2.嘴里里叨着香香烟走路路，在路路上倒垃垃圾，要要罚款12/22/202234商务务谈谈判判亚洲洲大大洋洋洲洲各各国国日日常常交交往往的的禁禁忌忌泰国国1.把把泰泰国国说说成成““退退罗罗””2.佛佛像像、、王王家家、、僧僧侣侣是是受受泰泰国国人人尊尊敬敬的的3.不不要要在在大大庭庭广广众众之之下下训训斥斥别别人人印度度1.不不允允许许用用左左手手抓抓饭饭或或递递东东西西2.妇妇女女可可露露肚肚脐脐，，但但不不露露脚脚。。阿拉拉伯伯国国家家1.穿穿脏脏衣衣服服出出门门会会被被认认为为是是坏坏人人2.不不要要轻轻易易跟跟年年轻轻妇妇女女搭搭话话3.在在叙叙利利亚亚不不要要反反手手插插在在裤裤兜兜里里或抱抱着着胳胳膊膊同同人人讲讲话话澳大大利利亚亚在北北半半部部，，短短裤裤可可作作礼礼服服南太太平平洋洋各各国国1.星星期期天天不不拜拜访访2.在正正式式场场合合不不要要穿穿短短袖袖衬衬衣衣12/22/202235商务务谈谈判判欧美美国国家家日日常常交交往往的的禁禁忌忌例如如上自自动动电电梯梯要要靠靠右右边边站站，，反反左左边边让让给给有有急急事事的的人人不要要忘忘记记女女士士优优先先要帮帮助助女女士士脱脱大大衣衣用手手捂捂着着嘴嘴笑笑，，在在法法国国认认为为是是情情人人之之间间的的秘秘密密暗暗示示，，英英国国则则认认为为是是嘲嘲笑笑人人在女女士士前前要要脱脱帽帽穿无无袖袖上上衣衣不不准准进进教教堂堂在英英国国一一次次不不能能给给三三个个人人点点烟烟英国国人人认认为为黑黑猫猫是是不不祥祥之之物物在法法国国，，核核桃桃为为不不祥祥之之物物12/22/202236商务务谈谈判判其他他禁禁忌忌数字字的的忌忌讳讳西方方普普遍遍认认为为““13””、、““星星期期五五””不不吉吉利利颜色色的的忌忌讳讳日本本忌忌绿绿色色；；巴巴西西忌忌棕棕黄黄色色；；蓝蓝色色在在埃埃及及被被看看作作恶恶魔魔；；土土耳耳其其忌忌花花色色花卉卉的的忌忌讳讳黄花花在在法法国国视视为为不不忠忠诚诚；；菊菊花花在在拉拉丁丁美美洲洲一一些些国国家家被被看看成成是是““妖妖花花””等等动物图案的的忌讳英国忌用大大象，但大大象在泰国国和和印度被看看作吉祥的的动物等12/22/202237商务谈判中外各国的的主要习俗俗和节庆商务活动中中，如果能能了解谈判判对手或合合作伙伴的的本国习俗俗，不仅能能很好的防防止因“不不知”而踏踏上对方禁禁忌的雷区区，更能因因“知之””而缩短彼彼此之间的的距离，为为商务活动动顺利进行行做好铺垫垫。12/22/202238商务谈判亚洲国家的的主要习俗俗日本多数人信奉奉神道和佛佛教，节日日有春节、、端午节、、中秋节、、敬老节和和文化节等等等。日本本注重礼仪仪，注重服服饰，生活活习惯与我我国人民有有许多相似似之处泰国“僧侣的世世界”。泰泰国人很讲讲礼貌。主主要节日有有宋干节（（泼水节））、水灯节节等等。朝鲜、新加加坡、尼泊泊尔人的习习俗印度、马来来人的习俗俗印度把黄牛牛奉若神明明。节日主主要有敬牛牛节、共和和日、独立立日、甘地地诞辰等。。印度人每每日沐浴。。马来人重重礼节。不不可穿鞋入入厅，认为为左手不洁洁。12/22/202239商务谈判非洲国家和和地区的习习俗非洲人民物物质文化的的许多形式式比较简单单，在与他他们交往时时要称“非非洲人”，，一些民族族还保持着着集体劳动动的传统，，爱好音乐乐，善于舞舞蹈，喜欢欢自由活动动。埃及人性格格内向敏感感，正直、、宽容且好好客。12/22/202240商务谈判北美洲国家家的习俗北美洲主要要是美国。。从心理品品质和性质质上讲，美美国人比较较浪漫，他他们喜欢求求新，重实实利，动作作迅速，喜喜欢讲话，，自由平等等观念强，，不太拘泥泥小节。性性格热情，，开朗，对对住房极感感兴趣，要要花很多时时间去考虑虑。12/22/202241商务谈判欧洲国家的的习俗英国大多信奉基基督教，崇崇尚“绅士士风度”表表情冷静，，不不苟言笑笑，遵守信信义，讲究究礼貌。法国大多信奉天天主教，性性格爽朗、、热情、处处事乐观观，，爱好音乐乐，舞蹈，，衣着讲究究，爱美。。德国大多信奉基基督教或天天主教。勤勤勉、矜持持，有朝朝气气、守纪律律、好清洁洁、爱音乐乐。意大利朴素、豪迈迈、爽朗、、乐观，爱爱好音乐、、艺术术，，业余俱乐乐部在城乡乡很普遍。12/22/202242商务谈判俄罗斯人、、罗马尼亚亚人、匈牙牙利人的习习俗俄罗斯人性格开朗豪豪放，喜欢欢说笑，组组织性纪纪律性强，，讲礼貌。。罗马尼亚人人勤劳勇敢，，能歌善舞舞，非常常好客，，友好热情情。匈牙利人礼节和西欧欧颇为接近近。12/22/202243商务谈判中外的传统统节日中国的传统统节日春节元宵节端午节中秋节重阳节主要的少数数民族节日日蒙古族族的那达慕慕壮族的三月月三傣族的泼水水节彝族的火把把节12/22/202244商务谈判判外国的民民间节日日圣诞节（（12月月24日日）复活节（（每年春春分月单单日或双双日月圆圆后的第第一个个星期天天）情人节（（2月14日））愚人节（（4月1日）其他重要要节日：：美国的的感恩节节（11月第四四个星期期四四）英国莎士士比亚戏戏剧节（（4月23）巴西的狂狂欢节（（二、三三月间））12/22/202245商务谈判判各国文化化的差异异对谈判判的影响响与人谋事事，则须须知其习习性一，，以引导导之明其其目的，，以劝诱诱之；知知其弱点点，以威威吓之；；察其优优势，以以箝制之之。与奸奸滑之人人谋事，，惟一不不忘其所所图，方方能知其其所言；；说话宜宜少，且且须出其其最不当当之意之之际。于于一切艰艰难之谈谈判中，，不可存存在一蹴蹴而就之之想，唯唯而图之之，以待待瓜熟蒂蒂落。－－培根根＜谈判判论＞12/22/202246商务务谈谈判判美洲洲商商人人的的谈谈判判风风格格美国国商商人人的的谈谈判判风风格格很少少受受权权威威和和传传统统观观念念的的支支配配，，具具有有强强烈烈的的创创新新意意识识和和竞竞争争意意识识。。性格外向向、随意意。有着与生生俱来的的自信和和优越感感。办事干脆脆利落，，不兜圈圈子当双方发发生纠纷纷时，美美国判手手希望对对手的态态度认真真、诚恳恳。重视效率率、喜欢欢速战速速决法律意识识根深蒂蒂固，律律师在谈谈判中扮扮演重要要角色。。在谈判方方案上喜喜欢搞全全盘平衡衡的“一一揽子交交易”对商品既既重视质质量，又又重视包包装。由于美国国地域广广、种族族多，不不同地域域的人处处事方式式也有差差异。12/22/202247商务谈判判加拿大商商人的谈谈判风格格加拿大出出口商品品主要是是汽车、、原油、、小麦、、木材、、纸浆、、矿产品品、面粉粉等，进进口商品品主要是是机器、、石油、、电器设设备和纺纺织品等等。加拿大多多数居民民是英国国和法国国移民的的后裔。。英国系系商人谨谨慎、保保守、重重誉守信信。法国国系商人人没那么么严谨，，与之谈谈判颇需需耐性。。12/22/202248商务谈判判拉美商人人的谈判判风格和拉美人人打交道道时，要要尊重他他们的人人格，尊尊重他们们的历史史。拉丁美洲人最最突出的性格格特点是固执执、个人人格格至上和富于于男子气概，，同时他们也也比较开朗、、直爽。生活比较悠闲闲、恬淡，不不很注重物质质，比较注重重感情。享乐至上主义义者责任感不强，，信誉较差当地教育水平平较低，注意意寻找可靠对对象在拉美做生意意，至关重要要的一点是寻寻找代理商、、建立代理网网络。政局不稳定拉美24国商商人，有相同同点，也有相相异点12/22/202249商务谈判欧洲商人的谈谈判风格英国商人的谈谈判风格一般比较冷静静、持重十分注意礼仪仪，崇尚绅士士风度行动按部就班班、舒缓有致致商务活动中有有明显缺点生活比较优越越注意英国是由由英格兰、威威尔士、苏格格兰和北爱尔尔兰组成。涉涉及称呼问题题。12/22/202250商务谈判德国商人的谈谈判风格谈判前准备十十分充分周到到讲究效率，思思维富于系统统性和逻辑性性自信而固执崇尚契约，严严守信用，权权利与义务的的意识很强非常守时，做做事有板有眼眼，一本正经经12/22/202251商务谈判法国商人的谈谈判风格为本民族的文文化的和历史史感到骄傲为自己的语言言而自豪很有人情味，，非常珍惜人人际关系有情趣在谈判方式上上偏爱横向式式谈判谈判思路灵活活，手法多样样，注重依靠自身身力量达成交交易对商品的质量量要求十分严严格时间观念不强强12/22/202252商务谈谈判意大利利商人人的谈谈判风风格非常重重视商商人个个人的的作用用常常不不遵守守约会会时间间对于合合同条条款的的注重重明显显接近近法国国人与外商商做交交易的的热情情不高高，更更愿意意与国国内企企业打打交道道追求时时髦12/22/202253商务谈谈判西班牙牙商人人的谈谈判风风格天性开开朗一般不不肯承承认自自己的的错误误鉴于社社交礼礼貌和和传统统习惯惯，绝绝不说说“不不”字字强调个个人信信誉，，签订订合同同后一一般都都会很很认真真地履履行。。与外高高洽谈谈时态态度极极认真真，与与其谈谈判必必须选选派身身分、、地位位相当当的人人员。。与他们们谈判判时要要注意意避免免巻入入地方方政治治纠纷纷中12/22/202254商务谈谈判葡萄牙牙商人人的谈谈判风风格惯于社社交，，很随随和处理问问题常常以自自我为为中心心讲究打扮没有很强的时时间观念12/22/202255商务谈判希腊商人的谈谈判风格商业观念根深深蒂固做生意时比较较诚实，但履履行义务的效效率并不高与其谈话时，，尽量不要提提及土耳其不十分讲究穿穿戴6-8月商务务活动很少12/22/202256商务谈判荷兰、比利时时与卢森堡商商人的谈判风风格三国人的共同同点办事比较稳重重喜欢花时间对对商业协定或或会谈做些计计划，然后才才行事12/22/202257商务谈判奥地利、瑞士士商人的谈判判风格奥地利人喜欢招待客人人国有企业工作作人员素质比比较高，但人人事浪费明显显重视地位、头头衔比较保守瑞士人团结一致，具具有强烈排他他性，待人十十分严格12/22/202258商务谈判北欧商人的的谈判风格格北欧一般指指芬兰、挪挪威、瑞典典、丹麦、、冰岛务实型，工工作计划性性强态度谦恭，，讲究文明明礼貌，善善于同外国国客商搞好好关系与其谈判，，应考虑如如何配合不喜欢无休休止的讨价价还价大规模投资资于现代技技术代理商的地地位很高较为朴实，，公暇之余余的交际较较少蒸气浴为生生活中必不不可少的一一部分喜欢饮酒在商业交际际中不太准准时12/22/202259商务谈判俄罗斯商人人的谈判风风格办事断断续续续，效率率很低承袭了古老老的以少换换多的交易易之道，在在谈判桌前前显得非常常精明政治不稳的的背景下，，与其交易易需注意：：慎审风险险、保护自自己；注意意利益均衡衡、讲求实实效对于研究过过俄罗斯文文化艺术的的外商有着着特别的尊尊重文明程度较较高，注意意公共卫生生，重视仪仪表12/22/202260商务谈判东欧商人的的谈判风格格一般指捷克克、斯洛伐伐克、波兰兰、匈牙利利、罗马尼尼亚、保加加利亚、前前南斯拉夫夫等言行随便，，谈判准备备工作懈怠怠，信誉较较差特别需要别别人的尊重重注重现实利利益东欧商人有有以上共同同特征，也也有各自差差异12/22/202261商务谈判亚洲商人的的谈判风格格日本人的谈谈判风格富有特色的的大和民族族文化人际关系的的“专家””团体主义精精神、集团团意识等级观念根根深蒂固，，重视尊卑卑秩序谈判时彬彬彬有礼，富富有耐性，，实际上深深藏不露，，固执坚毅毅。善于打“蘑蘑菇战”通晓“吃小小亏占大便便宜”和““放长线钓钓大鱼”的的谈判哲理理刻苦耐劳，，常常连续续作战工作作，废寝忘忘食非常讲究礼礼仪，非常常讲面子12/22/202262商务谈判韩国商人的的谈判风格格非常重视商商务谈判的的准备工作作注重谈判礼礼仪重视在会谈谈初始阶段段就创造友友好的谈判判气氛逻辑性强，，做事条理理清晰，谈谈判时注重重技巧12/22/202263商务谈判南亚、东南南亚商人的的谈判风格格印尼的宗教教信仰十分分牢固，历历史学家有有礼貌，特特别喜欢家家中有客人人来访新加坡有着着浓重的乡乡土观念，，同甘共苦苦的合作精精神，重信信义、惜友友谊泰国商人崇崇尚艰苦奋奋斗，勤奋奋节俭，他他们的生意意大都由家家族控制，，不信赖外外人。要费费时与其建建立友情。。菲律宾人天天性和蔼可可亲，善于于交际，作作风落落大大方。与其其做生意，，最容易取取得沟通的的途径是““入乡随俗俗”。印度商人观观念传统、、思想保守守。在商务务谈判中不不原作出有有责任性的的决定，疑疑心很重。。巴基斯坦和和孟加拉国国民大部分分是回教徒徒，在从事事商务交往往时就首先先了解社会会生活和风风俗习惯。。12/22/202264商务谈判华侨的谈判判风格不优柔寡断断，作风果果断，看准准就干，不不拖泥带水水。顽强的意志志和极强的的适应能力力善于讨价还还价励精图治的的敬业精神神，积极稳稳妥的现实实作风12/22/202265商务谈判中国商人的的谈判风格格中华民族历历史悠久，，儒家文化化的影响根根深蒂固接待客人非非常殷勤、、慷慨习惯于“先先礼后兵””重视人际关关系吃苦耐劳，，但工作节节奏不快比较含蓄，，不喜欢直直截了当地地表明自己己的态度对问题的原原则性和灵灵活性把握握得很有分分寸，并在在谈判时注注重利益均均衡12/22/202266商务谈判阿拉伯国家家商人的谈谈判风格伊斯兰教是是国教信誉最重要要谈判节奏较较缓慢特别重视谈谈判的早期期阶段谈判决策由由上层人员员负责，但但中下级谈谈判人员向向上司提供供的意见或或建议却得得到高度重重视，他们们在谈判中中起着重要要作用代理商的重重要性极爱讨价还还价注重小团体体和个人利利益不欣赏抽象象的介绍说说明习惯使用““IBM””尽量避免派派女性去阿阿拉伯国家家谈生意12/22/202267商务务谈谈判判犹太太商商人人的的谈谈判判风风格格非常常团团结结,严严格格信信奉奉犹犹太太教教意志志坚坚强强,勤勤俭俭而而精精明明经商商之之道道:在在女女人人身身上上赚赚钱钱;作作与与嘴嘴巴巴有有关关的的生生意意关系系网网广广泛泛而而坚坚固固非常常精精明明,交交易易条条件件比比较较苛苛刻刻,很很难难讨讨价价还还价价在洽洽谈谈商商务务时时友友好好而而坦坦诚诚善变变,以以此此控控制制对对方方的的心心理理12/22/202268商务务谈谈判判大洋洋洲洲和和非非洲洲商商人人的的谈谈判判风风格格大洋洋洲洲商商人人的的谈谈判判风风格格遵守守工工作作时时间间，，不不迟迟到到、、不不早早退退，，但但也也不不愿愿多多加加班班待人人随随和和，，不不拘拘束束，，乐乐于于接接受受款款待待不太注意商商品的完美美性12/22/202269商务谈判非洲商人的谈谈判风格倾向于为自己己的部族效力力有许多禁忌需需要注意具有浓厚的大大家庭主义色色彩权利意识很强强文化素质较低低，与其做生生意就把所有有问题细节都都加以书面确确认小心避免与那那些“皮包商商”做生意12/22/202270商务谈判9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。12:54:1612:54:1612:5412/22/202212:54:16PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2212:54:1612:54Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。12:54:1612:54:1612:54Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2212:54:1612:54:16December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月202212:54:16下下午12:54:1612月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2212:54下下午12月月-2212:54December22,202216、行动动出成成果，，工作作出