商务谈判的开局培训课件

商务谈判

项目四商务谈判的开局

【学习目标】1.了解商务谈判开局阶段的基本任务。2.针对不同类型和不同内容的谈判，营造不同的谈判气氛。3.掌握营造开局气氛的策略和开局谈判的常用策略。【技能目标】1.能够把握开局气氛的营造。2.能够熟练运用开局的常用策略和典型策略。任务一开局阶段的基本任务【案例引入】约翰逊与麦唐纳的会谈约翰逊是美国《黑檀》月刊的主编。约翰逊一直希望能够争取到森尼斯公司的广告，但是与该公司的首脑麦唐纳约了几次都遭到了拒绝。有一次，约翰逊又致信给麦唐纳，问：“我可不可以拜访你，谈谈关于黑人社会进行广告宣传的政策?”麦唐纳回信说：“我决定见你，不过要是你想谈在你的刊物上登广告的事，我立即结束会见。”在见面之前，约翰逊翻阅了美国名人录，发现麦唐纳还是一个探险家，曾到过北极，时间是在汉森1909年到达北极后的几年间。汉森是黑人，他曾就自身的经历写过一本书，这是个约翰逊可以利用的条件。于是他找到汉森，请他在书上签名，以便送给麦唐纳。此外，他又想到汉森是他们刊登文章的好题材。于是，他从即将出版的一期《黑檀》杂志中抽出一篇文章，而用介绍汉森的一篇文章来替代。麦唐纳在约翰逊走进他的办公室时，第一句话就是：“看到那边那双雪橇鞋吗?那是汉森送给我的。我把他当做朋友。你看过他写的那本书吗?”“看过。”约翰逊说：“凑巧我这里有一本。他还特地在这本书上签了名。”麦唐纳翻着那本书，显然感到很高兴。接着他又说：“你出版一份黑人杂志，在我看来，黑人杂志上该有一篇介绍像汉森这样的人的文章才好。”约翰逊对他的意见表示认同，并将一份刚出版的新杂志递给他，然后告诉他，创办这份杂志的目的，就是为了宣传像汉森这样克服一切障碍而到达最高理想的人。麦唐纳合上杂志说：“我看不出我们有什么理由不在你的杂志上登广告。”思考：约翰逊营造了怎样的开局气氛?分析：约翰逊人为地制造了与谈判对手的共同点，营造了融洽的开局气氛，消除了障碍，达到了预期的目的。俗话说“良好的开端是成功的一半”。有经验的谈判人员都知道，虽然整个谈判过程十分复杂，所包含的内容也繁多，但最终要取得谈判的成功必须从谈判开局阶段人手。从某种意义上讲，谈判的开局比其他阶段更为重要。因而，谈判开局的成功与否是谈判能否顺利进行的关键。它不仅决定着双方在谈判中的力量对比，决定着双方在谈判中采取的态度和方式；同时也决定着双方对谈判局面的控制，进而决定着谈判的结果。【知识链接】在开局阶段，一方面要为双方建立长期友好合作关系创造条件，另一方面又要积极了解谈判对手的特点、意图和态度。通过掌握并分析对方的信息来修正自身的谈判方案，争取早日进入角色，进而取得谈判场上的主动。总的来说，开局阶段的工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。一、营造谈判气氛气氛会影响人们的情绪和行为方式，进而影响到行为的结果。同样的人员，同样的谈判议题，在不同的谈判气氛中，谈判的结果也可能大相径庭。要想取得理想的谈判成果，就应努力创造积极友好的谈判气氛。谈判气氛多种多样，有平静的、严肃的，也有热烈的、积极的，还有紧张的、对立的，气氛的形成也十分微妙。要形成良好的谈判气氛，就应从以下几方面着手：1.把握气氛形成的关键时机影响谈判气氛的因素是多种多样的。在谈判过程中，这些因素也会随着整个谈判形势的变化而不断变化，因此，谈判气氛也会随着谈判的进展而有所变化。但是，形成谈判气氛的关键时间却是十分短暂的，这个关键时机就是双方谈判接触的短暂瞬间。之所以如此，主要是由于开局初期谈判者的心理状态和思维定势的作用。在这一短暂瞬间内，谈判者从与对方的接触中，获得有关对方的第一印象和感觉，这种印象和感觉将在很大程度上决定谈判者在整个谈判过程中对对方的评价，而谈判各方对对方的印象和评价将在很大程度上决定谈判气氛。因此，也可以说，这一短暂瞬间内的接触将确定整个谈判气氛的基调。谈判各方均应注意把握这一关键时机，力争创造良好的谈判气氛。2.运用中性话题，加强沟通开局初期常被称为“破冰”期。素不相识的人走到一起进行谈判，极易出现停顿或冷场，谈判一开始就进入正题，更容易增加“冰层”的厚度。因此，谈判人员应在进入谈判正题前，留出一定的时间，就一些非业务性的、轻松的话题，如气候、体育、艺术等话题，进行交流。3.树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象谈判者以何种的形象出现在对方面前，对谈判气氛有十分明显的影响。形象体现在多个方面，如谈判者的姿势，是精力充沛还是疲乏不堪，是积极主动还是无动于衷；又如目光，是坦荡诚挚还是躲躲闪闪、疑虑重重；再如服饰仪表，是整洁大方还是肮脏古怪等。谈判者应注重对自身的形象设计，以诚实可信富有合作精神的谈判者形象出现在对方面前，以感染、鼓舞对方的谈判人员。4.注意利用正式谈判前的场外非正式接触在正式开始谈判前，双方可能有一定的非正式接触机会(指非正式会谈)，如欢迎宴会、礼节性拜访等，利用此类机会，也可充分影响对方人员对谈判的态度，有助于在正式谈判时建立良好的谈判气氛。5.合理组织对谈判的合理组织，包括对谈判时间和谈判前活动的合理安排、谈判室内的科学布置等，也有助于积极友好的谈判气氛的建立。二、具具体问问题的的说明明具体问问题的的说明明主要要包括括“4P””，即即“Plan””(计计划)、““Purpose””(目目的)、““Pace”(速度度)、、“Personality”(谈判判人员员)。。如果果谈判判人员员在开开局时时把话话题很很自然然地集集中在在“4P””上，，就会会得到到令人人满意意的开开局结结果。。商务谈谈判双双方有有时会会因为为彼此此的目目标、、对策策相差差甚远远而在在一开开局就就会陷陷入僵僵局。。这时时，双双方应应努力力先就就会谈谈的目目的、、计划划、速速度和和人物物达成成一致致意见见，这这是掌掌握好好开局局过程程的基基本策策略和和技巧巧，实实践证证明，，这样样做适适合于于各种种谈判判。若若对方方因缺缺乏经经验而而表现现得急急于求求成，，即一一开局局就喋喋喋不不休地地谈实实质性性问题题，这这时，，我方方要巧巧妙地地避开开他的的要求求，把把问题题引到到谈判判目的的、计计划、、速度度和人人物等等基本本内容容上来来，这这样双双方就就很容容易合合拍了了。另另外，，有时时候谈谈判对对手会会出于各种种目的的在谈谈判一一开始始就唱唱高调调，那那么我我方可可以毫毫不犹犹豫地地打断断他的的讲话话，将将话题题引向向谈判判的目目的、、计划划等问问题上上来。。总之之，不不管出出于哪哪种情情况，，谈判判者应应有意意识地地创造造出““一致致”感感，以以免造造成开开局便便陷入入僵局局的局局面，，为建建立良良好的的开局局气氛氛创造造条件件。初次见面，，谈判人员员首先要相相互介绍参参与谈判的的人员，然然后进一步步明确谈判判要达到的的目标，这这个目标应应是双方共共同追求的的合作目标标；同时，，双方要磋磋商谈判的的议程、进进度、需要要遵守的纪纪律和共同同履行的义义务等问题题。那么，，在商务谈谈判中怎样样引出这些些话题呢?最理想的的方式是以以轻松愉快快的语气先先谈一些双双方容易达达成一致意意见的话题题。例如，，“我们先先把会谈程程序确定下下来，你同同意吗?””“我想先先与你商量量一下今天天会谈的议议题，好吗吗?”从表表面上看，，这些问话似乎无足足轻重，但但这些要求求最容易引引起对方肯肯定的答复复，而这种种肯定的答答复就会产产生一种““意见一致致”的感觉觉，进而便便会创造出出“意见一一致”的气气氛。有了了这种气氛氛，双方就就比较容易易达成协议议，谈判也也就会顺利利进行了。。具体问题题说明的就就是使谈判判双方友好好接触、统统一认识、、明确规则则、安排议议程、掌握握进度、把把握成功。。开局阶段所所用时间的的长短要根根据谈判性性质和谈判判期限的长长短来决定定。一般来来讲，应控控制在总谈谈判时间的的5％之内内比较合适适。如长达达5个小时时的谈判，，可用15分钟作开开局。三、摸底在开局阶段段，谈判双双方较多地地把注意力力放在摸底底上，双方方都想摸清清对方的底底牌。对未未来的谈判判对手，摸摸底工作做做得越详细细、越深入入，估量越越准确、越越充分，就就越有利于于掌握谈判判的主动权权。在摸底过程程中，需要要针对对方方以下几方方面进行了了解：1.对方的的实力对方的实力力包括其公公司的历史史、社会影影响、资本本积累与投投资状况、、技术装备备水平，以以及产品的的品种、质质量、数量量等2.对方的的需求与诚诚意对方同己方方合作的意意图是什么么?他们的的合作愿望望是否真诚诚?他们对对实现这种种合作的迫迫切程度如如何?他们们对合作伙伙伴有多大大的选择余余地?对方方与己方的的其他地区区或企业是是否有过往往来?总之之，要尽可可能广泛地地了解对方方的需求、、诚意、信信誉、能力力与作风等等。3.对方谈谈判人员的的状况谈判人员是是由哪些人人组成的?各自的身身份、地位位、性格、、爱好如何何?谈判经经验如何?谁是首席席代表，其其能力、权权限、以往往的成功与与失败的经经历、特长长、弱点以以及对谈判判的态度和和倾向意见见如何等。。根据谈判判性质、要要求的不同同，有时还还要搜集一一些更为深深入、细致致、针对性性较强的情情报信息，，如对方各各成员的想想法和打算算是什么?相互之间间的关系如如何，是否否存在矛盾盾?谁可能能是主要对对手?谁可可能是争取取的对象?有没有幕幕后操纵者者?主谈人人与幕后操操纵者之间间存在着怎怎样的关系系，等等。。有时还必必须考察对对方以往不不成功的谈谈判实例，，以便从中中了解对方方的思维习习惯、行为为方式、心心理倾向和和自身需求求等情况。。所有这些些都会为己己方了解对对方提供线线索。4.对对方在在谈判判中所所必须须坚持持的原原则己方应应设法法探求求对方方在此此次谈谈判中中所必必须坚坚持的的原则则以及及在哪哪些问问题上上可以以作出出让步步。这这样在在实质质性磋磋商阶阶段就就可以以避重重就轻轻，为为己方方争取取最大大利益益。这种摸摸底，，双方方必然然都会会以十十分巧巧妙的的方式式进行行。当当双方方在转转入实实质性性谈判判之前前，应应该充充分利利用此此阶段段去获获取对对方的的这些些信息息。要要留意意对方方正直直、坦坦诚和和表现现出合合作倾倾向的的人，，与他他们沟沟通合合作，，会得得到更更多的的信息息；同同时也也要注注意听听话听听音，，领会会对方方谈话话的潜潜在信信息，，这些些信息息可能能反映映了对对方的的真实实意图图。通通过摸摸底，，可以以大致致了解解对方方利益益之所所在，，这时时己方方应该该进一一步去去发现现双方方共同同获利利的可可能性性。己己方可可以就就谈判判的规规程、、计划划、进进度等等提出出一些些初步步的倡倡议。。由于于这是是一个个不涉涉及或或很少少涉及及双方方利益益的问问题，，所以以与对对方坦坦率地地交流流协商商，往往往很很快就就可以以达成成一致致。这这样，，己方方就可可以顺顺势将将先前前建立立的诚诚挚的的、融融洽的的气氛氛引向向认真真与合合作的的工作作气氛氛。谈判中中还有有一个个容易易被忽忽略却却又十十分重重要的的问题题，就就是应应该密密切注注意己己方在在谈判判发展展过程程中的的地位位变化化。这这个问问题虽虽然贯贯穿谈谈判的的全过过程，，但是是却有有必要要在接接触摸摸底阶阶段就就引起起重视视。一一般来来说，，业主主与客客商之之间的的关系系在谈谈判的的不同同阶段段会呈呈现出出不同同的特特征。。如果果一个个项目目是公公开招招标的的，那那么在在招标标阶段段，招招标业业主的的地位位比应应标客客商的的地位位高出出许多多，因因为业业主这这时候候是““上帝帝”，，客商商这时时候都都急于于靠拢拢、接接近业业主，，都希希望争争取得得到这这个项项目的的合同同。然然而开开标之之后，，第一一中标标者就就取得得了与与业主主平起起平坐坐的同同等地地位，，第二二、第第三中中标者者只是是作为为候补补对象象处在在等待待的地地位。。第一一中标标者将将合法法地与与业主主进行行一对对一的的谈判判，通通过互互相商商讨、、互相相妥协协谋求求一致致。到到了协协议达达成阶阶段，，中标标者的的地位位就可可能超超出业业主。。在开局局阶段段，己己方已已经大大致了了解了了对方方的期期望、、立场场，初初步分分析了了谈判判人员员的背背景、、工作作作风风，双双方就就一些些基本本问题题已达达成了了一致致意见见。与与此同同时，，也发发现了了双方方在一一些问问题看看法上上的明明显差差距，，这正正是需需要通通过进进一步步谈判判予以以调整整的。。既然然双方方对合合作充充满诚诚意，，那么么己方方就应应该自自省，，己方方在谈谈判目目标和和策略略设计计方面面是否否有需需要调调整的的地方方，因因为任任何一一项成成功的的谈判判都是是双方方努力力合作作的结结果，，所以以采取取的任任何措措施也也要有有助于于谈判判目标标的实实现。。因此此，己己方重重新审审视与与检验验自己己原先先在哪哪些方方面估估计不不足、、判断断失误误并予予以修修正是是理所所当然然的。。这不不仅是是为了了争取取谈判判中的的主动动，维维护自自身利利益，，也是是为了了推动动整个个谈判判的进进程。。双方如果果已就谈谈判的规规程、计计划、进进度等问问题达成成一致，，就应该该遵守。。一个双双方认同同的谈判判目标和和计划，，会对以以后的谈谈判起到到积极的的作用。。在谈判判初始阶阶段，双双方已经经掌握了了一些信信息，但但不要过过早地对对对方的的意图形形成固定定的看法法。对这这些信息息，还要要随着谈谈判过程程的进一一步发展展而进行行更加深深入的分分析。【思考与与讨论】】1.简述述开局阶阶段的基基本任务务。2.商定定谈判议议程应注注意哪些些问题。。【实训题题】课后搜集集一个营营造开局局气氛的的案例，，并进行行分析。。【案例分分析】柯经理和和马经理理某年夏天天，H市市木炭公公司经理理柯女士士到C市市金属硅硅厂谈判判其木炭炭的销售售合同一一事。H市木炭炭公司是是生产木木炭专业业厂，想想扩大市市场范围围，对这这次谈判判很重视视。会面面那天，，柯经理理脸上粉粉底打得得较厚，，使涂着着腮红的的脸尤显显白嫩，，带着垂垂吊式的的耳环，，金项链链，右手手戴有两两个指环环、一个个钻戒，，穿着大大黄衬衫衫、红色色大花真真丝裙。。C市金金属硅厂厂销售科科的马经经理和业业务员小小李接待待了柯经经理。马马经理穿穿着布质质夹克衫衫、劳动动布的裤裤子，皮皮鞋不仅仅显旧，，还蒙着着车间的的硅灰。。他的胡胡茬发黑黑，使脸脸色更显显苍老。。柯经理与与马经理理在会议议室见面面时，互互相握手手致意，，马经理理伸出大大手握着着柯经理理白净的的小手，，马上就就收回了了，并抬抬手检查查手上情情况。原原来柯经经理右手手的戒指指、指环环扎了马马经理的的手。看看着马经经理收回回的手，，柯经理理眼中掠掠过一丝丝冷淡。。小李眼眼前一亮亮，觉得得柯经理理与马经经理反差差大了些些。双方就供货货量及价格格进行了谈谈判，G厂厂想独占H厂的木炭炭供应，以以加强与别别的金属硅硅厂的竞争争力，而H厂提出了了最低保证证量及预先先付款作为为滚动资金金的要求。。马经理对对最低订量量及付款原原则表示同同意，但在在“量”上上与柯经理理分歧很大大。柯经理理为了不空空手而回，，提出暂不不讨论独家家问题，那那么预付款款也可放一一放，等于于双方各退退一步，先先谈眼下的的供货合同同问题。马经理问业业务员小李李，小李没没应声。原原来他在观观察研究柯柯经理的服服饰和化妆妆，柯经理理也等小李李的回话，，发现小李李在观察自自己不禁一一阵脸红。。但小李没没提具体合合同条件，，只是将G工厂“一一揽子交易易条件”介介绍了一遍遍。柯经理理对此未作作积极响应应。于是小小李提出，，若谈判依依单订货，，可能要货货比三家，，愿先听H厂的报价价，依价下下单。柯经经理一看事事情复杂化化了，心里里很着急，，加上天热热，额头上上的汗珠汇汇集成流，，顺着脸颊颊淌下来，，汗水将粉粉底冲出了了一条沟，，使原本白白嫩的脸变变得花了。。见状，马经经理说道：：“柯经理理别着急。。若贵方价价格能灵活活，我方可可以先试订订一批货，，也让您回回去有个交交待。”柯柯经理说：：“为了长长远合作，，我们可以以在这笔交交易上让步步，但还请请贵方多考考虑我厂的的要求。””双方就第第一笔订单单做成了交交易，并同同意就“一一揽子交易易条件”存存在的分歧歧继续研究究，择期再再谈。问题：试对对柯经理与与马经理在在谈判中的的表现进行行评价。任务二营营造谈谈判开局气气氛的方法法【案例引入入】中国一家生生产企业准准备从某国国引进一条条生产线，，于是与某某国一家公公司进行了了接触。双双方分别派派出了一个个谈判小组组就此问题题进行了谈谈判。谈判判那天，当当双方谈判判代表刚刚刚就坐，中中方的首席席代表(副副总经理)就站了起起来，他对对大家说：：“在谈判判开始之前前，我有一一个好消息息要与大家家分享。我我的太太在在昨天夜里里为我生了了一个大胖胖儿子!””此话一出出，中方职职员纷纷站站起来向他他道贺。外外方代表于于是也纷纷纷站起来向向他道贺，，整个谈判判会场的气气氛顿时高高涨起来，，谈判进行行得非常顺顺利。中方方企业以合合理的价格格顺利地引引进了一条条生产线。。思考：中方总总经理理营造造了怎怎样的的开局局气氛氛?分析：：这位副副总经经理为为什么么要提提自己己太太太生孩孩子的的事呢呢?原原来，，这位位副总总经理理在与与外方方企业业的以以往接接触中中发现现，该该国人人喜欢欢板起起面孔孔谈判判，造造成一一种冰冰冷的的谈判判气氛氛，给给对方方施加加一种种心理理压力力，从从而控控制整整个谈谈判进进程，，趁机机抬高高价码码或提提高要要求。。于是是，他他便想想出了了用自自己的的喜事事来打打破对对方的的冰冷冷面孔孔，营营造一一种有有利于于己方方的高高调气气氛。。一、开开局阶阶段应应考虑虑的因因素不同内内容和和类型型的谈谈判，，需要要营造造不同同的谈谈判气气氛。。高调调的气气氛会会促使使协议议的达达成，，而低低调的的气氛氛则会会给双双方造造成巨巨大的的心理理压力力，这这就要要求有有不同同的开开局策策略与与技巧巧与之之对应应。结结合不不同的的谈判判项目目，采采取恰恰当的的方法法与技技巧进进行开开局时时，需需要考考虑以以下几几个因因素：：1.谈谈判判双双方方企企业业之之间间的的关关系系根据据谈谈判判双双方方企企业业之之间间的的关关系系来来决决定定建建立立怎怎样样的的开开局局气气氛氛、、采采用用怎怎样样的的语语言言及及内内容容进进行行交交谈谈，，以以及及何何种种交交谈谈姿姿态态。。具具体体有有以以下下四四种种情情况况：：(1)双双方方企企业业过过去去有有过过业业务务往往来来，，且且关关系系很很好好，，那那么么，，就就应应将将这这种种友友好好关关系系作作为为双双方方谈谈判判的的基基础础。。(2)双双方方企企业业过过去去有有过过业业务务往往来来，，但但关关系系一一般般，，那那么么，，开开局局的的目目标标仍仍然然是是要要争争取取创创造造一一个个比比较较友友好好、、随随和和的的气气氛氛。。(3)双方方企业业过去去有过过业务务往来来，但但本企企业对对对方方企业业的印印象不不佳，，那么么，开开局阶阶段的的气氛氛应该该是严严肃的的、凝凝重的的。(4)双方方企业业在过过去没没有进进行任任何业业务往往来，，本次次为第第一次次业务务接触触。那那么，，在开开局阶阶段，，应力力争创创造一一个友友好的的、真真诚的的气氛氛，以以淡化化和消消除双双方的的陌生生感，，以及及由此此带来来的防防备甚甚至略略含敌敌对的的心理理，为为实质质性谈谈判奠奠定良良好的的基础础。2.双双方谈谈判人人员个个人之之间的的关系系谈判是是人们们相互互之间间交流流思想想的一一种行行为，，而谈谈判人人员个个人之之间的的感情情会对对交流流的过过程和和效果果产生生很大大的影影响。。如果果双方方谈判判人员员过去去有过过交往往接触触，并并且结结下了了一定定的友友谊，，那么么，在在开局局阶段段即可可畅谈谈友谊谊地久久天长长。同同时，，也可可回忆忆过去去交往往的情情景，，或讲讲述离离别后后的经经历，，还可可以询询问对对方家家庭的的情况况，以以增进进双方方之间间的个个人感感情。。实践践证明明，一一旦双双方谈谈判人人员之之间建建立了了良好好的私私人感感情，，那么么，提提出要要求、、作出出让步步、达达成协协议就就比较较容易易了。。通常常还可可降低低成本本，提提高谈谈判效效率。。3.双双方的的谈判判实力力就双方方的谈谈判实实力，，有以以下三三种情情况：：(1)双方方谈判判实力力相当当，为为了防防止一一开始始就强强化对对方的的戒备备心理理和激激起对对方的的敌对对情绪绪，以以致使使这种种气氛氛延伸伸到实实质性性阶段段而造造成双双方为为了互互争高高低，，造成成两败败俱伤伤的结结局，，在开开局阶阶段，，就要要力求求创造造一个个友好好、轻轻松、、和谐谐的气气氛(2)本方方谈判判实力力明显显强于于对方方，为为了使使对方方能够够清醒醒地意意识到到这一一点，，在谈谈判中中不抱抱过高高的期期望值值，从从而产产生威威慑作作用，，同时时又不不至于于将对对方吓吓跑，，在开开局阶阶段，，就要要在语语言和和姿态态上，，既要要表现现得礼礼貌友友好，，又要要充分分显示示本方方的自自信和和气势势。(3)本方方谈判判实力力弱于于对方方，为为了不不使对对方在在气势势上占占上风风，从从而影影响后后面的的实质质谈判判，在在开局局阶段段，就就要在在语言言和姿姿态上上，一一方面面要表表示友友好，，积极极合作作；另另一方方面也也要充充满信信心，，举止止沉稳稳，谈谈吐大大方，，使对对方不不至于于轻视视本方方。二、营造高高调谈判气气氛的方法法高调气氛是是指谈判情情势比较热热烈，谈判判双方情绪绪积极、态态度主动，，愉快因素素成为谈判判情势主导导因素的谈谈判开局气气氛。通常常在下述情情况下，谈谈判一方应应努力营造造高调的谈谈判开局气气氛：本方方占有较大大优势，价价格等主要要条款对自自己极为有有利，本方方希望尽早早达成协议议与对方签签订合同。。在高调气气氛中，谈谈判对手往往往只注意意到对他自自己有利的的方面，而而且对谈判判前景的看看法也倾向向于乐观，，因此，高高调气氛可可以促进协协议的达成成。营造造高高调调气气氛氛通通常常有有以以下下几几种种方方法法：：1.感感情情攻攻击击法法感情情攻攻击击法法是是指指通通过过某某一一特特殊殊事事件件来来引引发发普普遍遍存存在在于于人人们们心心中中的的感感情情因因素素，，使使这这种种感感情情进进发发出出来来，，从从而而达达到到营营造造高高调调气气氛氛的的目目的的。。2.称称赞赞法法称赞赞法法是是指指通通过过称称赞赞对对方方来来削削弱弱对对方方的的心心理理防防线线，，从从而而焕焕发发出出对对方方的的谈谈判判热热情情，，调调动动对对方方的的情情绪绪，，营营造造高高调调气气氛氛。。采用称称赞法法时应应该注注意以以下几几点：：(1)选择择恰当当的称称赞目目标。。选择择称赞赞目标标的基基本原原则是是：投投其所所好。。即选选择那那些对对方最最引以以自豪豪的，，并希希望己己方注注意的的目标标。(2)选择择恰当当的称称赞时时机。。如果果时机机选择择得不不对，，称赞赞法往往往会会适得得其反反。(3)选择择恰当当的称称赞方方式。。称赞赞方式式一定定要自自然，，不要要让对对方认认为你你是在在刻意意奉承承他，，否则则会引引起其其反感感。3.幽幽默法法幽默法法是指指用幽幽默的的方式式来消消除谈谈判对对手的的戒备备心理理，使使其积积极参参与到到谈判判中来来，从从而营营造出出高调调谈判判开局局的气气氛采用幽幽默法法时要要注意意以下下几点点：(1)选择择恰当当的时时机。。(2)采取取适当当的方方式。。(3)要收收发有有度。。(4)问题题挑逗逗法。。问题挑挑逗法法是指指提出出一些些尖锐锐问题题诱使使对方方与自自己争争论，，通过过争论论使对对方逐逐渐进进入谈谈判角角色。。这种种方法法通常常是在在对方方谈判判热情情不高高时采采用，，类似似于““激将将法””。但但是，，这种种方法法很难难把握握好火火候，，在使使用时时应慎慎重，，要选选择好好退路路。三、、营营造造低低调调气气氛氛的的方方法法低调调气气氛氛是是指指谈谈判判气气氛氛十十分分严严肃肃、、低低落落，，谈谈判判的的一一方方情情绪绪消消极极，，态态度度冷冷淡淡，，不不快快因因素素成成为为谈谈判判情情势势的的主主导导因因素素的的开开局局气气氛氛。。通通常常在在下下面面这这种种情情况况下下谈谈判判一一方方应应该该努努力力营营造造低低调调的的谈谈判判开开局局气气氛氛：：本本方方有有讨讨价价还还价价的的砝砝码码，，但但是是并并不不占占有有绝绝对对优优势势，，合合同同中中某某些些条条款款并并未未达达到到本本方方的的要要求求，，如如果果本本方方施施加加压压力力，，对对方方会会在在某某些些问问题题上上作作出出让让步步。。低低调调气气氛氛会会给给谈谈判判双双方方都都造造成成较较大大的的心心理理压压力力，，在在这这种种情情况况下下，，哪哪一一方方心心理理承承受受力力弱弱，，哪哪一一方方往往往往会会妥妥协协让让步步。。因因此此，，在在营营造造低低调调气气氛氛时时，，本本方方一一定定要要做做好好充充分分的的心心理理准准备备并并要要有有较较强强的的心心理理承承受受力力。。营造低调气氛氛通常有以下下几种方法：：1.感情情攻击法法这里的感感情攻击击法与营营造高调调气氛的的感情攻攻击法性性质相同同，即都都是以情情感诱发发作为营营造气氛氛的手段段，但两两者的作作用方向向相反。。在营造造高调气气氛时，，是要激激起对方方产生积积极的情情感，使使得谈判判开局充充满热烈烈的气氛氛；而在在营造低低调气氛氛时，是是要诱发发对方产产生消极极的情感感，致使使一种低低沉、严严肃的气气氛笼罩罩在谈判判的开始始阶段。。2.沉默默法沉默法是是以沉默默的方式式来使谈谈判气氛氛降温，，从而达达到向对对方施加加心理压压力的目目的。注注意这里里所讲的的沉默并并非是一一言不发发，而是是指本方方尽量避避免对谈谈判的实实质问题题发表议议论。采用沉默默法要注注意以下下两点：：(1)要要有恰当当的沉默默理由。。(2)要要沉默有有度，适适时进行行反击，，迫使对对方让步步。3.疲劳劳战术疲劳战术术是指使使对方对对某一个个问题或或某几个个问题反反复进行行陈述，，从生理理和心理理上疲劳劳对手，，降低对对手的热热情，从从而达到到控制对对手并迫迫使其让让步的目目的。一般来讲讲，人在在疲劳的的状态下下，思维维的敏捷捷程度会会下降，，容易出出现错误误，热情情降低，，工作情情绪不高高，比较较容易屈屈从于别别人的看看法。采采用疲劳劳战术应应注意以以下两点点：(1)多多准备一一些问题题，而且且问题要要合理，，每个问问题都能能起到疲疲劳对手手的作用用。(2)认真听听对手的每一一句话，抓住住错误、记录录下来，作为为迫使对手让让步的砝码。。4.指责法指责法是指对对对手的某项项错误或礼仪仪失误严加指指责，使其感感到内疚，从从而达到营造造低调气氛，，迫使对手让让步的目的。。四、营造自然然气氛的方法法自然气氛是指指谈判双方情情绪平稳，既既不热烈，也也不消沉的开开局气氛。自自然气氛无需需刻意地去营营造，许多谈谈判都是在这这种气氛中开开始的。这种种谈判开局气气氛便于向对对手进行摸底底，因为，谈谈判双方在自自然气氛中传传达的信息比比在高调气氛氛和低调气氛氛中传达的信信息要准确、、真实。当谈谈判一方对谈谈判对手的情情况了解甚少少，对手的谈谈判态度不甚甚明朗时，谋谋求在平缓的的气氛中开始始对话是比较较有利的。营造自然气氛氛要做到以下下几点：(1)注意自自己的行为、、礼仪。(2)要多听听，多记，不不要与谈判对对手就某一问问题过早发生生争论。(3)要准备备几个问题，，询问方式要要自然。(4)对对方方的提问，能能作正面回答答的一定要正正面回答；不不能回答的，，要采用恰当当方式进行回回避。谈判气氛并非非是一成不变变的。在谈判判中，谈判人人员可以根据据需要来营造造适于自己的的谈判气氛。。但是，谈判判气氛的形成成并非完全是是人为因素的的结果，客观观条件也会对对谈判气氛产产生重要的影影响，如，节节假日、天气气情况、突发发事件等。因因此，在营造造谈判气氛时时，一定要注注意外界客观观因素的影响响。【思考与讨论论】1.营造高调调开局气氛的的技巧有哪些些?2.营造低调调开局气氛的的技巧有哪些些?【实训题】1.分小组进进行谈判开局局模拟。2.试做一个个商务谈判开开局的开场白白。【案例分析】】案例一丘吉尔讲法语语1943年底底，在第二次次世界大战中中，戴高乐将将军的“战斗斗法兰西”由由于得到美国国和英国在武武器装备上的的支持，从10万人扩大大到40万人人，战斗在从从非洲到意大大利的广大战战场上。但是在对待叙叙利亚的问题题上，丘吉尔尔和戴高乐发发生了分歧。。直接导因是是法兰西民族族解放委员会会宣布逮捕了了布瓦松总督督，而此人是是丘吉尔颇为为看重的人物物。要解决这个令令双方都感棘棘手的难题只只有依靠谈判判了。丘吉尔的法语语讲得令人不不敢恭维，戴戴高乐的英语语却讲得相当当漂亮。这一一点，戴高乐乐的随员以及及丘吉尔的大大使达夫·库库柏早有所知知。谈判这天，丘丘吉尔是这样样开场的：他先用法语说说道：“女士士们先去逛市市场。戴高乐乐以及其他的的先生同我去去花园聊天。。”然后，他他又用足以让让人听清的声声音对达夫··库柏说了几几句英语：“我用法语对对付得不错吧吧，是不是?既然戴高乐乐将军英语说说得那么好，，他一定完全全可以理解我我的法语的。。”话音未落，戴戴高乐和众人人都哈哈大笑笑。这时，连连平时十分敏敏感的戴高乐乐也完全失去去戒备心理，，以友好、理理解的态度听听取丘吉尔以以结结巴巴的的法语发表评评论。案例二丘吉尔和戴高高乐谈判之前前，由于双方方在叙利亚问问题上的严重重分歧，所以以双方都心怀怀戒备，只有有解除了这种种心理，他们们的注意力才才不会集中于于胜败之念，，而会转移到到解决问题上上来。这样，，良好的合作作才可能进行行下去。如何来消除双双方的戒备心心理呢?丘吉吉尔的做法出出人意料，但但又合乎情理理。首先他以以法语致词，，起到了一种种情绪转换的的效果。戴高高乐和他的随随员入座时都都在想着丘吉吉尔对那件他他们共同关心心的事情的提提问，怎么也也不会想到他他会说起自己己与戴高乐的的语言表达问问题。其次，，他对自己蹩蹩脚的法语的的自嘲，让戴戴高乐和他的的随员们感受受到一种亲切切，一种平易易近人的谦恭恭。可以说，，丘吉尔这番番幽默的开场场白使气氛轻轻松了很多。。谈判的开局一一旦形成某种种气氛，那么么这一次谈判判基本上就会会在这种气氛氛中进行下去去。因此，在在开局建立友友好、轻松、、诚挚的合作作气氛，对于于谈判双方来来说，都具有有重要意义。。作为一名老老辣的政治家家，丘吉尔深深深地明白这这一点。任务三商商务谈判开局局策略【案例引入】】中国××公司司到美国采购购一套大型设设备。中方谈谈判小组人员员因上街购物物耽误了时间间，当他们赶赶到谈判会场场时，比预定定时间晚了近近半个小时。。美方代表对对此大为不满满，花了很长长时间来指责责中方代表的的这一错误，，中方代表感感到很难为情情，频频向美美方代表道歉歉。谈判开始始以后，美方方代表似乎还还对中方代表表的错误耿耿耿于怀，一时时间弄得中方方代表手足无无措，无心与与美方讨价还还价。等到合合同签订以后后，中方代表表才发现自己己吃了一个大大亏。思考：本案例例中美国谈判判代表使用的的是什么开局局策略?分析：本案例例中美国谈判判代表成功地地使用挑剔式式开局策略，，迫使中方谈谈判代表自觉觉理亏，在来来不及认真思思考的情况下下而匆忙签下下了对美方有有利的合同。。一、察言观色色策略常言道，万事事开头难。谈谈判也是一样样，当双方带带着彼此利益益上的需求和和对另一方的的揣测心理坐坐到谈判桌旁旁时，真正的的谈判就开始始了。通常，，谈判双方都都会作出各种种积极的努力力，以便使谈谈判开局处于于一种轻松、、和谐、友善善、诚恳的氛氛围之中。在谈判的的开局阶阶段，谈谈判双方方都会比比较留意意对方的的言行，，同时也也更注重重自己的的一言一一行。老老练的谈谈判者，，此刻会会细心地地观察对对方的一一言一行行，甚至至对方脸脸部一个个微妙的的神情变变化也绝绝不放过过。因为为每一个个细微的的神情变变化，都都可能传传递着他他们的某某种信息息。由于人的的主观态态度决定定着谈判判氛围，，谈判开开局的气气氛不只只是在双双方进入入谈判厅厅的瞬间间形成的的，这种种气氛的的形成还还要追溯到谈谈判的探探询阶段段和准备备阶段。。在这两两个阶段段中，谈谈判者通过过对对方方信息的的收集和和整理，，已经初初步奠定定了对待待谈判的的态度，，这种态态度往往往受市场场条件、、合作诚诚意、主主观愿望望等多种种因素的的影响。。在这一一时期，，谈判的的基调通通过双方方初步的的接触逐逐步明朗朗。彼此此有合作作诚意的的谈判，，双方都都会积极极地营造造出一种种友好、、温和、、真诚的的氛围；；没有合合作诚意意的谈判判，一方方可能显显出对抗抗、敷衍衍的态度度，给对对方一种种“拒人人于千里里之外””的感受受，因此此，一个个经验丰丰富的谈谈判者，，能够从从开局中中通过观观察对方方的言谈谈举止，，预测出出谈判结结果是““前途光光明”，，还是““希望渺渺茫”。。缺乏经验验的谈判判者容易易在开局局时期暴暴露出自自己的弱弱点。因因为对方方正在有有效利用用这一短短暂的时时间，借借助感官官捕捉他他的信息息，这些些信息主主要来自自于谈判判者的语语言和行行为。而而老练的的谈判者者通常会会以静制制动，在在尽量表表示出友友好、诚诚意态度度的同时时，以少少说多看看为基本本原则。。在谈判判中，，必须须抱着着十分分警觉觉的心心态，，注意意对手手的一一言一一行，，一举举一动动所传传递的的信息息，宁宁可信信其有有，不不可信信其无无，因因为对对手传传达出出的每每一个个信息息，无无论有有意或或无意意，都都是可可以经经过分分析而而为我我所用用的。。留意意并研研究对对手的的身体体语言言所传传递的的信息息，对对于商商务谈谈判的的顺利利进行行是非非常有有意义义的。。虽然在在任何何谈判判中轻轻松地地进行行商谈谈是最最理想想的，，但事事实上上难以以真正正做到到轻松松。在在大多多数情情况下下，必必须时时刻谨谨慎地地注意意观察察对手手，并并不断断地思思考如如何影影响对对方的的办法法。不不论对对手向向你传传达的的信息息是经经由言言语还还是揉揉弄胡胡须，，你都都必须须对此此作出出反应应，以以有利利于谈谈判进进行。。总之，谈判判者在开局局阶段应做做到以下几几点：言行行得体，不不卑不亢；；情绪平稳稳，态度真真诚，不唯唯唯诺诺；；少说多看看，启诱得得法。二、协商式式开局策略略协商式开局局策略，是是指在谈判判开始时，，以“协商商”“肯定定”的方式式，使对方方对自己产产生好感，，创造或建建立起对谈谈判的“一一致”的感感觉，从而而使谈判双双方在愉快快友好的气气氛中不断断将谈判引引向深入。。现代心理学学研究表明明，人通常常会对那些些与其想法法一致的人人产生好感感，并愿意意将自己的的想法按照照那些人的的观点进行行调整。这这一研究结结论正是协协商式开局局策略的心心理学基础础。运用协商式式开局策略略的具体方方式有很多多，如，在在谈判开始始时，用一一种协商的的口吻来征征求谈判对对手的意见见，然后，，对其意见见表示赞同同或认可，，并按照其其意见进行行工作。运运用这种方方式应该注注意的是，，拿来征求求对手意见见的问题应应是无关紧紧要的问题题，即对手手对该问题题的意见不不会影响到到本方的具具体利益。。另外，在在赞成对方方意见时，，态度不要要过于献媚媚，要让对对方感觉到到自己是出出于尊重，，而不是奉奉承。协商式开局局策略的运运用还有一一种重要途途径，就是是在谈判开开始时以问问询方式或或补充方式式诱使谈判判对手走入入你的既定定安排，从从而在双方方问达成一一种一致和和共识。所所谓问询方方式，是指指将答案设设计成问题题来询问对对方，例如如，“你看看我们把价价格及付款款方式问题题放到后面面讨论怎么么样?”所所谓补充方方式，是指指借以对对对方意见的的补充，使使自己的意意见变成对对方的意见见。采用问问询方式或或补充方式式使谈判步步入开局，，是在尊重重对方要求求的前提下下，形成的的一种建立立在本方意意愿基础上上的谈判双双方问的共共识，因而而，这种共共识容易为为对手所接接受和认可可。协商式开局局策略可以以在高调气气氛和自然然气氛中运运用，但尽尽量不要在在低调气氛氛中运用。。因为，在在低调气氛氛中运用这这种策略易易使自己陷陷入被动。。协商式开开局策略如如果运用得得好，还可可以将自然然气氛转变变为高调气气氛。三、保留式开开局策略保留式开局策策略是指在谈谈判开局时，，对谈判对手手提出的关键键性问题不作作彻底、确切切的回答，而而是有所保留留，从而给对对手造成神秘秘感，以吸引引对手步入谈谈判。注意采用保保留式开局局策略时不不要违反商商务谈判的的道德原则则，即以诚诚信为本，，向对方传传递的信息息可以是模模糊信息，，但不能是是虚假信息息。否则，，会使自己己陷入非常常难堪的局局面。保留式开局局策略适用用于低调气气氛和自然然气氛，而而不适用于于高调气氛氛。保留式式开局策略略还可以将将其他的谈谈判气氛转转为低调气气氛。【案例】一家日本公公司与我国国福建省一一家公司进进行了接触触，双方互互派代表就就投资问题题进行谈判判。谈判一一开始，日日方代表就就问道：““贵公司的的实力到底底如何我们们还不十分分了解，能能否请您向向我们介绍绍一下以增增加我方进进行合作的的信心”。。中方代表表回答道：：“不知贵贵方所指的的实力包括括哪几方面面，但有一一点我可以以明确地告告诉您，造造飞机我们们肯定不行行，但是制制茶我们是是内行，我我们的制茶茶技术是世世界第一流流的。福建建有着丰富富的茶叶资资源，我们们公司可以以说是‘近近水楼台’’。贵公司司如果与我我们合作的的话，肯定定会比与其其他公司合合作得满意意。”四、坦诚式式开局策略略坦诚式开局局策略是指指以开诚布布公的方式式向谈判对对手陈述自自己的观点点或想法，，从而为谈谈判打开局局面。坦诚式开局局策略比较较适合于有有长期业务务合作关系系的双方，，以往的合合作双方比比较满意，，彼此又互互相比较了了解，不用用太多的客客套，减少少了许多外外交辞令，，节省了时时间，直接接坦率地提提出自己一一方的观点点、要求，，反而更能能使对方对对己方产生生信任感。。采用坦诚式式开局策略略时，要综综合考虑多多种因素，，例如，自自己的身份份、与对方方的关系、、当时的谈谈判形势等等。实力弱的一一方谈判者者也可采用用坦诚式开开局策略。。当本方的的谈判实力力明显不如如谈判对方方，并为双双方所共知知时，坦率率地表明自自己一方的的弱点，让让对方加以以考虑，更更能表明己己方对谈判判的真诚，，同时也表表明对谈判判的信心和和能力。【案例例】北京门门头沟沟一位位党委委书记记在同同外商商谈判判时，，发现现对方方对自自己的的身份份持有有强烈烈的戒戒备心心理。。这种种状态态妨碍碍了谈谈判的的进行行。于于是，，这位位党委委书记记当机机立断断，站站起来来向对对方说说道：：“我我是党党委书书记，，但也也懂经经济、、搞经经济，，并且且拥有有决策策权。。我们们摊子子小，，实力力不大大，但但人实实在，，愿真真诚与与贵方方合作作。咱咱们谈谈得成成也好好、谈谈不成成也好好，至至少您您这个个外来来的‘‘洋’’先生生可以以交一一个我我这样样的中中国的的‘土土’朋朋友。。”寥寥几句肺肺腑之言，，就打消了了对方的疑疑虑，使谈谈判顺利地地向纵深发发展。坦诚式开局局策略可以以在各种谈谈判气氛中中应用。这这种开局方方式通常可可以把低调调气氛和自自然气氛引引向高调气气氛。五、进攻式式开局策略略进攻式开局局策略是指指通过语言言或行为来来表达己方方强硬的姿姿态，从而而获得谈判判对手必要要的尊重，，并借以制制造心理优优势，使得得谈判顺利利地进行下下去。采用用进攻式开开局策略一一定要谨慎慎，因为，，在谈判开开局阶段就就设法显示示自己的实实力，会使使谈判开局局处于剑拔拔弩张的气气氛中，对对谈判进一一步发展极极为不利。。进攻式开局局策略通常常只在这种种情况下使使用，即发发现谈判对对手在刻意意制造低调调气氛，这这种气氛对对本方的讨讨价还价十十分不利，，如果不把把这种气氛氛扭转过来来，将损害害本方的切切实利益。。进攻式开局局策略可以以扭转不利利于己方的的低调气氛氛，使之走走向自然气气氛或高调调气氛。但但是，进攻攻式开局策策略也可能能使谈判陷陷入僵局。。六、挑剔式式开局策略略挑剔式开局局策略是指指开局时，，对对手的的某项错误误或礼仪失失误严加指指责，使其其感到内疚疚，从而达达到营造低低调气氛，，迫使对手手让步的目目的。【思考与讨讨论】1.开局谈谈判策略应应考虑哪些些因素?2.谈判开开局可用的的策略有哪哪些?【实训题】】通过你的努努力工作，，到目前为为止，你已已经收集了了与海南金金盘饮料公公司相关的的各种情报报，制定了了商务谈判判的预案，，制定了商商务谈判的的计划，选选定了第一一次谈判的的地点，并并完成了场场地布置的的工作。并并通过你前前期到海南南金盘饮料料公司的考考察，你对对该公司的的基本情况况已经有了了一定的了了解。海南金盘饮饮料公司的的谈判代表表一行三人人，分别是是该公司采采购部负责责人杨先生生、采购部部原料采购购专员王先先生和技术术部负责人人黄女士。。他们在你你的安排下下已经考察察了你公司司，双方有有了更进一一步的了解解。现在，，第一次的的谈判就要要开始了问题：如如何制定定开局策策略，如如何了解解谈判对对手并营营造好谈谈判的开开局气氛氛，使谈谈判能顺顺利进行行?【案例分分析】中美合作作谈判中国上海海仪表公公司(SIIC)和美美国福克克斯波罗罗公司之之间所进进行的合合作谈判判，1982年年4月12日双双方在北北京签订订了为期期20年年的合资资协议。。上海一一福可斯斯波罗有有限公司司(SFCL)作为这这一谈判判的成功功结晶，，成为了了美国和和中国最最早成立立的技术术转让合合资企业业之一。。更值得得一提的的是，它它是首家家涉及高高技术转转让的美美中合资资企业。。应该说，，这场谈谈判从一一开始，，双方的的实力和和地位的的差距悬悬殊。美美国福可可斯波罗罗公司创创建于1908年，到到1985年已已成为在在各种型型号和不不同复杂杂程度的的气动和和电子操操纵仪器器以及计计算机控控制系统统方面领领先的全全球供应应商。1984年福可可斯波罗罗公司销销售额已已超过5亿美元元，业务务范围涉涉及全球球100多个国国家，是是一家规规模巨大大的跨国国公司，，在世界界生产过过程———控制设设备市场场拥有最最大份额额。而20世纪纪80年年代初期期的中国，，才刚刚刚走上改改革开放放的道路路，市场场机制还还很不健健全，在在高新技技术机械械产品领领域尚处处在落后后状态。。而且，，由于这这一谈判判涉及极极为敏感感的高技技术转让让，美国国出口管管理部门门严格限限制福可可斯波罗罗公司向向中国转转让的产产品和技技术的种种类。所所以，对对于中方方谈判者者来说，，谈判对对手的实实力是非非常强大大的，谈谈判中所所存在的的阻力与与障碍又又将使谈谈判的进进行困难难重重，，要想取取得谈判判的成功功是非常常不容易易的。为了将谈谈判一步步步地向向成功的的方向引引导，中中方谈判判者在充充分了解解对手和和分析对对手需要要的基础础上，首首先向美美方抛出出了第一一个“香香饵”：：中国国国家仪表表和自动动化局与与美方初初步接触触并向美美方发出出邀请，，请他们们组成代代表团到到中国进进行实地地考察。。在考察察过程中中，中国国方面巧巧妙地利利用各种种方式向向美方展展示了中中国机械械和汽动动产品领领域的光光辉前景景。中国国力求使使美方确确信，双双方如果果合作成成功，将将使福可可斯波罗罗公司顺顺利占据据这一世世界上最最后一个个，同时时也是最最大一个个在电子子操纵设备和和计算机机控制系系统等业业务方面面尚未被被开发的的市场，，而这一一点则是是福可斯斯波罗公公司所迫迫切需要要的。通通过考察察，他们们已被这这一诱人人的“香香饵”深深深吸引引。紧接接着，中中方谈判判者不失失时机地地抛出第第二个““香饵””：为了了表示合合作的诚诚意，中中方特意意为美方方选择了了一个最最佳的合合资伙伴伴——上上海仪表表工业公公司，这这使美方方既省去去了进行行选择的的成本费费用，又又深感满满意。随随着谈判判进入到到实质性性磋商阶阶段，中中方谈判判者又拿拿出了第第三个““香饵””：根据据中国法法律，合合资企业业将享受受最优惠惠的税收收减免待待遇。正正是这一一系列““香饵