九大步骤三板斧销售培训攻略(课堂)课件

九大步骤三板斧九大步骤三板斧九大步骤开场白1沙盘讲解2户型推荐3指点江山4算价5三板斧6逼定8临门一脚9解决问题72九开场白1沙盘讲解2户型推荐3指点江山4算价5三板斧6逼定8开场白1自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机第一印象假定成交客户彬彬有礼客户往往需要的就是一种被重视的感觉战前筹备察言观色提问引导只有明确了目标，我们才能找到方法实现他《态度》《素养》《判断分析》《摸底危机》3开场白1自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机第一印象案例：“抢单”现阶段市场下，服务是豪宅的第一张名片，如何做好服务就是如何成功的方法。我们案场的服务流程制定标准就是每一个进入售楼部的人都是我们成交客户，从客户开车进入车场，物业就会从指挥停车，打开车门，雨伞遮阳，全程陪同送客户进入示范园区，A轮位置业顾问至售楼部门外30米处迎接客户进入售楼部，做到无间隙服务，被重视与否，是一个人被认可的具体表现。例如：李女士是一位长安大学的教授，从进入售楼部由客户经理房东辉接待，客户的看230平方米小高层产品，从他接待起，就属于沉默寡言型客户，基本很少问问题。房东辉因为吃不准客户真正的关心点，十八般武艺全用上，回访进行多次跟踪，但每次客户总是以再和家人商量商量而拒绝。不过转机在接待后一星期的一天下午，快下班时，客户带老公到场，只是讨论了房源和价格就下定，房东辉也是茫然，当送客户至门口时，客户说了一句让话：我其实已经在中海定过房了，那天只是来转转，要不是你，我不会考虑你们项目的，中海的置业顾问从我定房就再没有给我打过电话，真的以为我就非买了吗？

给予客户最高规格的尊重及惦念，你的一个疏忽，就可能失去一个准客户。4案例：“抢单”现阶段市场下，服务是豪宅的第一张名片，如何做好案例：察言观色

收集信息“您好先生，我是您的客户经理王博，很高兴为您服务。这边请”迎接客户时，客户在自我介绍时并没有回复置业顾问的问候，点点头，眼神没在置业顾问身上停留，向置业顾问身后的沙盘走去。可以初步判断，客户属于自大型，习惯独立思考，不愿意被别人引导，应该不喜欢繁琐的介绍，只想了解自己想知道的问题答案，并且素质不高，职业或是私企老板。“先生您好，请问您是在附近住吗？“并站在区位沙盘前，准备介绍，项目周边区位。“就在附近住，这里就不说了，很熟悉”转身就看实体沙盘。意料中，不喜欢听介绍，只对自己关心的问题有兴趣。起码在附近住，地段优势应该是关键，但项目地段的稀缺优势必须在区位沙盘上展示。“先生您稍等，这边现在发生了很多的变化，我主要给您介绍一下目前绿地新建的项目”以客户的略微的好奇心，拉回沙盘讲解。对待此类客户要快速着重简洁释放优势。“不知道先生想了解个多大面积的户型，几口人住呢？””看个200多的四室吧“为沙盘讲解重点及后期户型推荐做准备。“好的先生，这样，我先给您介绍下咱们小区的具体概况及特点，您看的户型的样板间已经做好了，等下再带您参观下样板间”此类客户目的性强，为客户制定计划，让客户对以下流程了解，争取沙盘讲解时间。客户的一个眼神一个动作均可表达客户的内在信息，准确分析区别对待5案例：察言观色收集信息“您好先生，我是您的客户经理王博，很沙盘讲解2沙盘介绍，善于观察沟通，进一步收集信息，渲染出彩沙盘讲解豪宅的沙盘讲解心得：激情，由衷喜欢，声情并茂。

感染客户

根据客户需求，反复放大卖点。

抓住核心适时互动，时时对比。

突出卖点适当铺垫，解决问题.顺理成章6沙盘讲解2沙盘介绍，善于观察沟通，进一步收集信息，渲染出彩沙案例：讲盘的心得韩雪的销售能力一直不错，作为豪宅产品，现场杀客率较低，但她很多业绩单都是通过现杀拿到的。成交客户分析会中韩雪常说的就是:“讲沙盘的时候客户已经被煽热了。”一个沙盘讲解的出色与否，就看客户是不是能被你感染。韩雪的说辞非常出色，在我们讨论的基础说辞上，加上了非常口语化的延展，形成了自己的一套说辞，似乎是在对客户讲着海珀紫庭的前世今生。沙盘讲解的激情，韩雪的讲解似乎是趴在沙盘上进行的，夸张的手势，充分反映了她对项目的由衷喜爱。同时在客户提出的问题处理，我觉得也十分到位，因为客户问到的所有问题，她已经准备充足了相应的说辞去解释，表现是下意识的，顺利成章。最终目的，为客户既有购买逻辑进行分析，让客户跟随置业顾问的思路去理解去接受去喜爱产品7案例：讲盘的心得7户型推荐3模拟入住，永远都是二选一1,推荐方法——根据客户实力喜好摸底，对症下药2,户型讲解——模拟入住动线，附加装修建议3,推荐原则——摸清客户意向楼层，永远都是二选一4,细致准确——核对房源，讨论户型卖点，分流转换按客户实力及意向进行推荐没错，但始终只给客户一套接近理想的一套房子8户型推荐3模拟入住，永远都是二选一1,推荐方法——根据客户实案例：一个支点永远别低估客户的实力，只要抓住决策人的核心。顶跃10-11701的王先生王女士。王先生和王女士是离婚后的一家子，有一个儿子在北京上学，王女士常年在北京，王先生在西安做机械设备工作。王女士第一次来访时看230平4室，置业顾问以价值推荐300平方洋房产品，因为两个产品功能户型很像，客户没有明显价格抗性，最后只是阳台太小，无法满足她的需求。转推390平方顶跃，70平方超大露台客户明显动心，说：“我可以在楼上种菜，做个花园”（抛弃230平，告知230只有一个不太好的14层，客户有实力，只给客户两个选择）（以产品试探客户实力，试探关注核心）王女士过两天带王先生来看，王先生觉得贵，想考虑14层230平，王女士明显不太满意，王先生看王女士不高兴，说：“以后等你回来了，咱们到曲江买个别墅”王女士说：“那老人怎么办，我不喜欢曲江，喜欢热闹”，王先生不说话，沉默。（王女士不满意，但不表示说明还是喜欢带楼台的顶跃，而王先生则处于某种原因，不想花那么大的价钱，决策人明显是王先生，但他更在意王女士的感受）这个时候不能再进行逼定谈判，需要给客户一点空间和时间置业顾问：买房子是大事，购买一套房子未来再换也不合适。（坚定王女士信念释放让她好好考虑的信息，让王女士试图说服王先生）十分种后，客户叫我过去，谈价下定390平方顶跃。（最后得知，王女士早期因某些原因和王先生离婚分居，就想供完孩子过自己最初的生活，顶跃的大露台是她最想要的东西，因为以前他们在家就有块空地，现在基本可能了，王先生最后无奈妥协，用王先生的话：买了就买了，谁让她喜欢）9案例：一个支点9指点江山4路线制定，样板间渲染，张弛有道，聊聊客户拉近关系，适当换换心情，进一步收集信息，为逼定作准备指点江山线路制定

亲身体会畅想生活引导归属张弛有道聊聊客户看房动线制定，走到什么位置说什么说辞，结合样板，重塑卖点，体验式营销。10指点江山4路线制定，样板间渲染，张弛有道，聊聊客户拉近关系，案例：畅想生活，借客户的嘴说自己想说的话首先，制定固定的线路，无论工地还是样板间，站在什么位置说什么说辞来展示产品的卖点。其次，用自己的介绍引发客户对未来生活的憧憬想像。再次，用别的客户的嘴说出自己的想说的话，客户往往对别人观点的接受程度大于说辞。赵先生是做消防工程生意的，和绿地也有很多合作，对品牌认可，刚在北京定了一套价格不菲的中式家具，总拿手机照片出来炫耀，总觉得很多房子放不下。引导客户至样板间客厅中央，左右环顾5.6*5.8客厅加上家庭厅及餐厅足有近90平。置业顾问：赵总，您看到的这套样板间是绿地目前最高端的豪宅产品了，近90平米的大客厅拜访您家的红木家具够用了吧。（客户一下眼睛就亮了起来，因为红木家具主要考率空间感要好，客厅要大，洋房产品3.4米层高的空间已经震撼了客户）不漏声色，找到客户攻破点。置业顾问：赵总您看，这里是我们专门设计的家庭厅，一般家居客厅就是会客+餐厅这里的设计就非常实用，那天我一个客户带装修公司过来，他十分喜欢喝茶，这个位置他一眼就看上了，说要在这里装修出一个中式的茶室，当闲暇在家，坐在这里，喝上一泡自己烹制的功夫茶，望着窗外透过树冠照射进来的屡屡阳光，如果再来点优雅的古典乐，生活不就该如此嘛。赵总呵呵一笑：你这个客户还真会享受嘛。置业顾问：赵总您对中式家具的喜爱不也说明您现在对生活要求也蛮高嘛，对了，我那个客户家里也全是中式家具，那次给他送合同，我一进他家就震撼了，古色古香，庄严典雅，确实感觉非常棒，以后可以介绍你们认识认识呀。在样板间客厅1个小时一直设计他家具的摆设及装修，第二天就谈价下定。11案例：畅想生活，借客户的嘴说自己想说的话11算价5真诚细心，阵营转换，优惠把控1、和客户站在统一阵营，为客户谋利益获得信任。2、客户性格把控优惠，为后期谈判争取有力筹码。3、报价策略灵活，单价高的只报总价，优惠打下去。住宅的客户往往会因为优惠斤斤计较，转移注意力，拿捏唯一性，得不到才是最好4、大胆逼定，不要怕把客户逼走，心理疆界，立场坚定。12算价5真诚细心，阵营转换，优惠把控1、和客户站在统一阵营，为案例：价格的阵地人人都希望得到便宜，价格关系到他的预算关系到他的礼仪，往往是第一感官问题。价格预支撑是关键，一分价钱一分货的道理人人都知道，但如果不了解产品价值，而只关心价格，往往会造成谈判障碍或直接打退堂鼓。客户郭先生是陕北人，第一次摸底就能判断出是个急性格，价格是关键核心。讲解沙盘过程中打断置业顾问：郭先生：我就看你们这个170的，大了我也买不起，这个现在单价多少？（价格是客户关注点，应该看过多处房子在对比，但目前我们销售至最后一栋高层单价本来就高，与周边项目对比不占优势）置业顾问：咱们这个170平的房子目前总价在170万到200万都有呢，等下我给您介绍完再给您详细算下价格。（只报总价，让客户自己算账，避免单价对比带来的对比劣势为沙盘介绍争取时间，因为项目的卖点唯一性价值很高，不是周边项目能比拟）询问客户意向楼层，差价格，只抄了总价和面积。郭先生：你给算下，单价大概多少？置业顾问：好的，请问郭先生您这边考虑按揭还是一次性，我给您详细算个准确价位（我们案场对于优惠策略准备了精心的方案，8重好礼，财富热线，一重重优惠罗列在纸上，直观的刺激客户的价位固有概念）（优惠打下去再报单价，提高产品的价格竞争力）按照郭先生的付款方式，给予一定优惠，算出折后单价，客户表现可以看出抗性已不是很大。开始进行下一阶段的谈判。13案例：价格的阵地人人都希望得到便宜，价格关系到他的预算关系到决定购买三板斧6增值保值入市良机性价比为什么买房子客观需求隐形需求什么时候买打消顾虑价值洼地现在就买在什么地方买知己知彼客观对比就在这买增值保值入市良机入市良机14决定购买三板斧6增值保值入市良机性价比为什么买房1515谈判思路及方法：深化客观需求职业顾问：王先生对孩子的教育特别重视，不够附近离学校近而且小区环境品质能做到和我们一样的根本没有。（产品唯一）不光是咱们上面的业主，就是西安很多地方的客户就是因为如果买在这里，起码孩子早上可以多睡半个小时。（从众心理）所以您今天看上就可以定上一套，肯定不会后悔。（逼定铺垫）点燃隐形需求置业顾问：再说了王总您这边为了孩子上学也就是五六年的事，房子也可以是您的投资呀，您看现阶段咱们整个市场的经济都不是特别好，银行利息还不够人民币贬值的速度国内的投资产品单一决定了市场上的资金流动面狭窄，您拿了钱如果考虑投资什么呢？黄金？金价目前已经过高，而且增值不是非常理想，同时变现能力也较差。股票？基本都是国有企业自负盈亏后，国家为他们找到的一种融资途径，懂的人天天都躲不过庄家的大手，何况我们呢？其他的途径更不用考虑，基金收益细微，期货最好连碰都不要碰。现在咱们上面的放贷都很难收回，所以买房子永远都是您的第一选择。现在您买房子是为了孩子上学，首先我们是需要，高品质的社区，高质量的物业服务，可以说是即买即收益，就是以后把孩子供出来，咱们不想在西安居住，这个房子到时候也是您的一笔财富，房子看地段看品质，北京五环外的房子再怎么跌，五环内依然在涨，上海外坏的房子1万多，内环的房子一样没降过，经过3，5年的增值，而且是二环省委旁的地段，以后的价值是不敢去细算的，甚至可能您把孩子供出来的花费，您在西安的生活花费，完全都可以在房子出手后让您房产的收益部分来买单，不是吗？16谈判思路及方法：深化客观需求161717谈判思路及方法：打消客户顾虑（现在是不是该买房？）您的考虑说明您平常特别关注国家政策，而且应该是考虑置业很久了吧，今年的房产市场如您所说，确实不如前2年那么火爆了，所以我们才卖这个价格。（承认客户说法，让客户认可置业顾问，转化危机，做出这样您才有礼可图的铺垫）但是，就目前西安市场而言，房价还是在涨，首先，西安较上海，北京等城市房价本就不高，甚至比不上许多二线城市，但西安的城市化进程一直在加快，往后的外来人口还会增加，房子的需求也会更大，其次，美国的QE3政策出台，明年房价势必会涨。（准备说辞有理有据的给客户分析，一切都是事实，可以想明白也可以感受到）况且地段是决定房价的第一因素，前几天我有个北京的客户过来买房子，我就问他北京在调控中心，房价怎么样？客户一口京腔：“北京？五环之外猛跌，五环之内猛涨”，不光北京，上海也是重点调控城市，外坏1万多，可到了内环直接4，5万，可见地段的价值还是取决房价的关键，咱们这里二环您觉得房价会跌嘛？（用别人的嘴说自己想说的话可信度更高，毕竟立场问题，客户多少有点戒备）其实，中国人买东西都有个怪现象，越涨越买，可能处于对自己辛苦挣来的钱更重视，认为涨的东西，起码不会赔，怎么可能，都买到涨点了，利润早让低点的人拿走了。（让客户质疑自己下意识的买涨不买跌的心理）二八定律，金字塔尖的人往往只有百分之二十，为什么呢？就是他们先别人一步看到别人看不到的机会，其实很简单，只要您换个更客观的角度去看您也可以看到。（成大事不谋于众，把客户的思维模式从大众固有模式中引导出来，毕竟人人向善）所以，看准了，选好了，就去买，没什么犹豫的，房子这个东西就是早买造收益，咱退一万步说，不是孩子上学起码可以有个这么棒的小区，也让孩子有个家的感觉。（鼓励客户，晚买不如早买，你也需要，不是让你买个你不需要的）18谈判思路及方法：打消客户顾虑（现在是不是该买房？）您的考虑说1919产品的唯一性是最大的价值驱动，同地段比品质，同品质比价格王先生，曲江目前作为西安重点发展的旅游区，环境是不错，可是终归我们要生活呀我们项目自信以后也绝对不可能有同类的产品出现在二环周边了。（政府原因）同地段比品质45%绿化2.6的容积本就不应该出现在二环边，您可以看到二环一周的房子基本都是高层或点式楼，要么再就是一些老旧小区。而属于同等品质的产品根本就没有，就是第一个档次的“九锦台”目前的二手房的售价已经近14000元，您觉得我们产品的定价高吗？地段带给我们的价值是便捷的交通，完善的配套，成熟的商圈，是郊区别墅所不能比拟的，现在城市核心豪宅贵过别墅已经是不争的事实了。同品质比价格目前曲江属于富人区，但是生活的便利永远无法满足第一居所的需求，所以目前曲江豪宅的空置率非常高，如果您买菜购物上学都必须开车的话，那么您住再好的房子生活品质一样不能保证，而就是曲江的房子最便宜的也在万元以上，和我们的价格相比也高于我们的均价呀，以后就是单论变现能力，您觉得我们产品的竞争力高呢还是曲江高？这么来看，我们的产品在您考虑目前生活居所，可以满足您的生活，十分种步行可到大雁塔，3，4号地铁站，华润万家超市，两站公交举例可到达三所名校，小寨商圈，李家村万达商圈，目前周边全都是成熟开发完毕的黄金地段，寸土寸金。小区的品质也是绿地目前在全国的标杆海珀系产品，从外立面，园林景观，安防体系，物业服务，以及高面积区间，12000元/平的价格在这个位置的竞争力是有目共睹的，如果您现在考虑居住，以后考虑出租，这些决定了这里才是最适合您的第一选择呀。谈判思路及方法：20产品的唯一性是最大的价值驱动，同地段比品质，同品质比价格谈判解决问题7产品问题

市场问题

价格问题

擒贼擒王话术运用要真诚，别让客户发觉你在骗他，问题解决要耐心，充分理解客户，对于不能解决的问题不要用大概，可能的字眼。客户安全感zzzzzzzzz解决问题客户的问题很多，但我们必须要清楚什么才是真正的问题，找到核心问题才是关键。不要和客户对抗，多次对抗后，客户会反感，多用“您说的很对，但是”“我很想听听您的理由”“我还是第一次听说”等21解决问题7产品问题市场问题价格问题擒贼擒王话术运用要真逼定8逼定就是为了逼出问题，SP逼定，利用现场道具逼定不要怕把客户逼走了，适时逼定，时时逼定，逼出问题解决问题，再逼定。把握客户，逼定及时，方法灵活，不要纠结客户问题将考虑问题方向转化为买还是不买不买就没有了SP逼定道具逼定房源表，认购单，电话，让利申请单等都可以用来为销售服务22逼定8逼定就是为了逼出问题，SP逼定，利用现场道具逼定不要怕案例：已退为进车先生是地市级的一名小公务员，性格内向，十分犹豫，高层产品的140平方的户型已经看上，买是肯定的，但连续几天几次前来始终不能决定，原因是自己先更要20多层，产品只有17层和12层或更低的了，纠结。置业顾问找到同事，当天下午在场的人特别多，氛围也热，商量了如下说辞。置业顾问：17层真的不错，如果您选高的怎么可能被挡道光线呢，唉，您都几天了，如果再不定房子肯定留不下，这几天我都给同事说您肯定要17层，让他们别推，我多难做呀。车先生：你们这里价那么高，我要的楼层又没有，你不行就让人家卖，我得再想想。（客户不相信可以那么快卖出）置业顾问同事跑过来，拿着电话跑过来，叫我过去，然后两人一起坐到车先生旁边。置业顾问：车先生，对不起，我不知道怎么说，不知道您这边能帮个忙不？（引导客户示意说下去。）同事接话：刚才一个前期看18号楼的客户打电话过来，这么小李当时把人家电话给弄丢了，没能通知，那个客户现在特别生气，现在就往售楼部走，当时人家就要15层以上的，现在高点的就30楼以上了，您看要不您帮帮忙，要不拿12层，不然这事就完不了，闹起来我这个工作也别干了。（装可怜）置业顾问：您要不帮帮忙吧，12层差不了多少。车先生：凭什么呀，我这个房子我先看的呀。（客户着急，说明说辞效果了）同事着急：您不是没交钱嘛，帮帮忙呀，要不我真的不知道怎么办了。车先生：谁说我不交钱，我在这里坐着带着卡，拿单子，你工作没做好为什么让我让。同事生气离开，车先生顺利签单。23案例：已退为进23临门一脚9出现解决不了的问题，经理出马一蹴而就条件：经理只做射手，专业、权威，最后的标准。经理只做对手，帮助客户向经理求情24临门一脚9出现解决不了的问题，经理出马一蹴而就条件：经理只做案例：假戏真做客户杨女士看上230平小高层好几天了楼层也确定，进门就说：“我今天带着钱来的，你优惠如果能再让点我今天就刷卡”（这架势明显是逼宫了）她的心理价位再多2个点，但不是那么好对付的。和经理商量后，最多只能给出1个点，确定策略，最后的优惠由经理来放经理：杨女士，刚小段把具体情况都说了，您这边看这个房子好几天了，这样吧，既然您爽快，我这边也爽快，这套房子我手里的权限是1万（约0.4个点），这边我的权限直接给您，您看合适就让小段给您办手续。（爽快，让客户感觉亲近，1，建立优惠不是那么多的感觉；2，给自己留余地）杨女士：1万？太少了，这可不行，起码要2个点，不然我就考虑中海了，人家95折。经理：杨姐，绿地的房子怎么可能那么那么打折，真的不可能。（不理会，客户真能来这里说这么多话，分清真假问题，产品肯定是看上了）杨女士：不可能就算了，先这样吧。置业顾问插话：杨姐咱们这里真的没有那么多的优惠，早就给您说过了，能给您的都给您，但是您的要求真的超出我们能力范围了。（继续建立心理预期）杨女士：房子那么贵，优惠这么点点，我要算我的帐啊。置业顾问（向客户使眼色）：经理，杨姐这边付款是3天内到账，而且还有好几个朋友都要看咱们房子呢，带朋友都来过几次了，您看要不您给公司那边申请一下？（换阵营）客户：就是就是，我要买了，起码两个朋友也要要。经理（为难）置业顾问：经理我就差这一套了，这个月任务就完成了。（让客户觉得戏更真，更合理）经理（下决定）：这样吧，您要信的过我，我明天去开会给领导手，但我手里要有东西您今天先把房子定下来，让小段给您拿个让利申请单，我明天拿着订单和申请单去，我更有把握，如果申请不下来，把定金退您，我也算尽力了。杨女士：那能多少钱？经理在计算器上按出一个点的总价数字，客户短暂考虑后下定。25案例：假戏真做25角色定位激情、亲切、热情一位优秀的服务经理专业、沟通、了解一位优秀的解说员礼仪、谈判、营销一位优秀的推销员建议、立场、真诚一位真诚的合作伙伴26角色定位激情、亲切、热情一位优秀的服务经理专业、沟通、了解一2727谢谢聆听28谢谢聆听28九大步骤三板斧九大步骤三板斧九大步骤开场白1沙盘讲解2户型推荐3指点江山4算价5三板斧6逼定8临门一脚9解决问题730九开场白1沙盘讲解2户型推荐3指点江山4算价5三板斧6逼定8开场白1自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机第一印象假定成交客户彬彬有礼客户往往需要的就是一种被重视的感觉战前筹备察言观色提问引导只有明确了目标，我们才能找到方法实现他《态度》《素养》《判断分析》《摸底危机》31开场白1自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机第一印象案例：“抢单”现阶段市场下，服务是豪宅的第一张名片，如何做好服务就是如何成功的方法。我们案场的服务流程制定标准就是每一个进入售楼部的人都是我们成交客户，从客户开车进入车场，物业就会从指挥停车，打开车门，雨伞遮阳，全程陪同送客户进入示范园区，A轮位置业顾问至售楼部门外30米处迎接客户进入售楼部，做到无间隙服务，被重视与否，是一个人被认可的具体表现。例如：李女士是一位长安大学的教授，从进入售楼部由客户经理房东辉接待，客户的看230平方米小高层产品，从他接待起，就属于沉默寡言型客户，基本很少问问题。房东辉因为吃不准客户真正的关心点，十八般武艺全用上，回访进行多次跟踪，但每次客户总是以再和家人商量商量而拒绝。不过转机在接待后一星期的一天下午，快下班时，客户带老公到场，只是讨论了房源和价格就下定，房东辉也是茫然，当送客户至门口时，客户说了一句让话：我其实已经在中海定过房了，那天只是来转转，要不是你，我不会考虑你们项目的，中海的置业顾问从我定房就再没有给我打过电话，真的以为我就非买了吗？

给予客户最高规格的尊重及惦念，你的一个疏忽，就可能失去一个准客户。32案例：“抢单”现阶段市场下，服务是豪宅的第一张名片，如何做好案例：察言观色

收集信息“您好先生，我是您的客户经理王博，很高兴为您服务。这边请”迎接客户时，客户在自我介绍时并没有回复置业顾问的问候，点点头，眼神没在置业顾问身上停留，向置业顾问身后的沙盘走去。可以初步判断，客户属于自大型，习惯独立思考，不愿意被别人引导，应该不喜欢繁琐的介绍，只想了解自己想知道的问题答案，并且素质不高，职业或是私企老板。“先生您好，请问您是在附近住吗？“并站在区位沙盘前，准备介绍，项目周边区位。“就在附近住，这里就不说了，很熟悉”转身就看实体沙盘。意料中，不喜欢听介绍，只对自己关心的问题有兴趣。起码在附近住，地段优势应该是关键，但项目地段的稀缺优势必须在区位沙盘上展示。“先生您稍等，这边现在发生了很多的变化，我主要给您介绍一下目前绿地新建的项目”以客户的略微的好奇心，拉回沙盘讲解。对待此类客户要快速着重简洁释放优势。“不知道先生想了解个多大面积的户型，几口人住呢？””看个200多的四室吧“为沙盘讲解重点及后期户型推荐做准备。“好的先生，这样，我先给您介绍下咱们小区的具体概况及特点，您看的户型的样板间已经做好了，等下再带您参观下样板间”此类客户目的性强，为客户制定计划，让客户对以下流程了解，争取沙盘讲解时间。客户的一个眼神一个动作均可表达客户的内在信息，准确分析区别对待33案例：察言观色收集信息“您好先生，我是您的客户经理王博，很沙盘讲解2沙盘介绍，善于观察沟通，进一步收集信息，渲染出彩沙盘讲解豪宅的沙盘讲解心得：激情，由衷喜欢，声情并茂。

感染客户

根据客户需求，反复放大卖点。

抓住核心适时互动，时时对比。

突出卖点适当铺垫，解决问题.顺理成章34沙盘讲解2沙盘介绍，善于观察沟通，进一步收集信息，渲染出彩沙案例：讲盘的心得韩雪的销售能力一直不错，作为豪宅产品，现场杀客率较低，但她很多业绩单都是通过现杀拿到的。成交客户分析会中韩雪常说的就是:“讲沙盘的时候客户已经被煽热了。”一个沙盘讲解的出色与否，就看客户是不是能被你感染。韩雪的说辞非常出色，在我们讨论的基础说辞上，加上了非常口语化的延展，形成了自己的一套说辞，似乎是在对客户讲着海珀紫庭的前世今生。沙盘讲解的激情，韩雪的讲解似乎是趴在沙盘上进行的，夸张的手势，充分反映了她对项目的由衷喜爱。同时在客户提出的问题处理，我觉得也十分到位，因为客户问到的所有问题，她已经准备充足了相应的说辞去解释，表现是下意识的，顺利成章。最终目的，为客户既有购买逻辑进行分析，让客户跟随置业顾问的思路去理解去接受去喜爱产品35案例：讲盘的心得7户型推荐3模拟入住，永远都是二选一1,推荐方法——根据客户实力喜好摸底，对症下药2,户型讲解——模拟入住动线，附加装修建议3,推荐原则——摸清客户意向楼层，永远都是二选一4,细致准确——核对房源，讨论户型卖点，分流转换按客户实力及意向进行推荐没错，但始终只给客户一套接近理想的一套房子36户型推荐3模拟入住，永远都是二选一1,推荐方法——根据客户实案例：一个支点永远别低估客户的实力，只要抓住决策人的核心。顶跃10-11701的王先生王女士。王先生和王女士是离婚后的一家子，有一个儿子在北京上学，王女士常年在北京，王先生在西安做机械设备工作。王女士第一次来访时看230平4室，置业顾问以价值推荐300平方洋房产品，因为两个产品功能户型很像，客户没有明显价格抗性，最后只是阳台太小，无法满足她的需求。转推390平方顶跃，70平方超大露台客户明显动心，说：“我可以在楼上种菜，做个花园”（抛弃230平，告知230只有一个不太好的14层，客户有实力，只给客户两个选择）（以产品试探客户实力，试探关注核心）王女士过两天带王先生来看，王先生觉得贵，想考虑14层230平，王女士明显不太满意，王先生看王女士不高兴，说：“以后等你回来了，咱们到曲江买个别墅”王女士说：“那老人怎么办，我不喜欢曲江，喜欢热闹”，王先生不说话，沉默。（王女士不满意，但不表示说明还是喜欢带楼台的顶跃，而王先生则处于某种原因，不想花那么大的价钱，决策人明显是王先生，但他更在意王女士的感受）这个时候不能再进行逼定谈判，需要给客户一点空间和时间置业顾问：买房子是大事，购买一套房子未来再换也不合适。（坚定王女士信念释放让她好好考虑的信息，让王女士试图说服王先生）十分种后，客户叫我过去，谈价下定390平方顶跃。（最后得知，王女士早期因某些原因和王先生离婚分居，就想供完孩子过自己最初的生活，顶跃的大露台是她最想要的东西，因为以前他们在家就有块空地，现在基本可能了，王先生最后无奈妥协，用王先生的话：买了就买了，谁让她喜欢）37案例：一个支点9指点江山4路线制定，样板间渲染，张弛有道，聊聊客户拉近关系，适当换换心情，进一步收集信息，为逼定作准备指点江山线路制定

亲身体会畅想生活引导归属张弛有道聊聊客户看房动线制定，走到什么位置说什么说辞，结合样板，重塑卖点，体验式营销。38指点江山4路线制定，样板间渲染，张弛有道，聊聊客户拉近关系，案例：畅想生活，借客户的嘴说自己想说的话首先，制定固定的线路，无论工地还是样板间，站在什么位置说什么说辞来展示产品的卖点。其次，用自己的介绍引发客户对未来生活的憧憬想像。再次，用别的客户的嘴说出自己的想说的话，客户往往对别人观点的接受程度大于说辞。赵先生是做消防工程生意的，和绿地也有很多合作，对品牌认可，刚在北京定了一套价格不菲的中式家具，总拿手机照片出来炫耀，总觉得很多房子放不下。引导客户至样板间客厅中央，左右环顾5.6*5.8客厅加上家庭厅及餐厅足有近90平。置业顾问：赵总，您看到的这套样板间是绿地目前最高端的豪宅产品了，近90平米的大客厅拜访您家的红木家具够用了吧。（客户一下眼睛就亮了起来，因为红木家具主要考率空间感要好，客厅要大，洋房产品3.4米层高的空间已经震撼了客户）不漏声色，找到客户攻破点。置业顾问：赵总您看，这里是我们专门设计的家庭厅，一般家居客厅就是会客+餐厅这里的设计就非常实用，那天我一个客户带装修公司过来，他十分喜欢喝茶，这个位置他一眼就看上了，说要在这里装修出一个中式的茶室，当闲暇在家，坐在这里，喝上一泡自己烹制的功夫茶，望着窗外透过树冠照射进来的屡屡阳光，如果再来点优雅的古典乐，生活不就该如此嘛。赵总呵呵一笑：你这个客户还真会享受嘛。置业顾问：赵总您对中式家具的喜爱不也说明您现在对生活要求也蛮高嘛，对了，我那个客户家里也全是中式家具，那次给他送合同，我一进他家就震撼了，古色古香，庄严典雅，确实感觉非常棒，以后可以介绍你们认识认识呀。在样板间客厅1个小时一直设计他家具的摆设及装修，第二天就谈价下定。39案例：畅想生活，借客户的嘴说自己想说的话11算价5真诚细心，阵营转换，优惠把控1、和客户站在统一阵营，为客户谋利益获得信任。2、客户性格把控优惠，为后期谈判争取有力筹码。3、报价策略灵活，单价高的只报总价，优惠打下去。住宅的客户往往会因为优惠斤斤计较，转移注意力，拿捏唯一性，得不到才是最好4、大胆逼定，不要怕把客户逼走，心理疆界，立场坚定。40算价5真诚细心，阵营转换，优惠把控1、和客户站在统一阵营，为案例：价格的阵地人人都希望得到便宜，价格关系到他的预算关系到他的礼仪，往往是第一感官问题。价格预支撑是关键，一分价钱一分货的道理人人都知道，但如果不了解产品价值，而只关心价格，往往会造成谈判障碍或直接打退堂鼓。客户郭先生是陕北人，第一次摸底就能判断出是个急性格，价格是关键核心。讲解沙盘过程中打断置业顾问：郭先生：我就看你们这个170的，大了我也买不起，这个现在单价多少？（价格是客户关注点，应该看过多处房子在对比，但目前我们销售至最后一栋高层单价本来就高，与周边项目对比不占优势）置业顾问：咱们这个170平的房子目前总价在170万到200万都有呢，等下我给您介绍完再给您详细算下价格。（只报总价，让客户自己算账，避免单价对比带来的对比劣势为沙盘介绍争取时间，因为项目的卖点唯一性价值很高，不是周边项目能比拟）询问客户意向楼层，差价格，只抄了总价和面积。郭先生：你给算下，单价大概多少？置业顾问：好的，请问郭先生您这边考虑按揭还是一次性，我给您详细算个准确价位（我们案场对于优惠策略准备了精心的方案，8重好礼，财富热线，一重重优惠罗列在纸上，直观的刺激客户的价位固有概念）（优惠打下去再报单价，提高产品的价格竞争力）按照郭先生的付款方式，给予一定优惠，算出折后单价，客户表现可以看出抗性已不是很大。开始进行下一阶段的谈判。41案例：价格的阵地人人都希望得到便宜，价格关系到他的预算关系到决定购买三板斧6增值保值入市良机性价比为什么买房子客观需求隐形需求什么时候买打消顾虑价值洼地现在就买在什么地方买知己知彼客观对比就在这买增值保值入市良机入市良机42决定购买三板斧6增值保值入市良机性价比为什么买房4315谈判思路及方法：深化客观需求职业顾问：王先生对孩子的教育特别重视，不够附近离学校近而且小区环境品质能做到和我们一样的根本没有。（产品唯一）不光是咱们上面的业主，就是西安很多地方的客户就是因为如果买在这里，起码孩子早上可以多睡半个小时。（从众心理）所以您今天看上就可以定上一套，肯定不会后悔。（逼定铺垫）点燃隐形需求置业顾问：再说了王总您这边为了孩子上学也就是五六年的事，房子也可以是您的投资呀，您看现阶段咱们整个市场的经济都不是特别好，银行利息还不够人民币贬值的速度国内的投资产品单一决定了市场上的资金流动面狭窄，您拿了钱如果考虑投资什么呢？黄金？金价目前已经过高，而且增值不是非常理想，同时变现能力也较差。股票？基本都是国有企业自负盈亏后，国家为他们找到的一种融资途径，懂的人天天都躲不过庄家的大手，何况我们呢？其他的途径更不用考虑，基金收益细微，期货最好连碰都不要碰。现在咱们上面的放贷都很难收回，所以买房子永远都是您的第一选择。现在您买房子是为了孩子上学，首先我们是需要，高品质的社区，高质量的物业服务，可以说是即买即收益，就是以后把孩子供出来，咱们不想在西安居住，这个房子到时候也是您的一笔财富，房子看地段看品质，北京五环外的房子再怎么跌，五环内依然在涨，上海外坏的房子1万多，内环的房子一样没降过，经过3，5年的增值，而且是二环省委旁的地段，以后的价值是不敢去细算的，甚至可能您把孩子供出来的花费，您在西安的生活花费，完全都可以在房子出手后让您房产的收益部分来买单，不是吗？44谈判思路及方法：深化客观需求164517谈判思路及方法：打消客户顾虑（现在是不是该买房？）您的考虑说明您平常特别关注国家政策，而且应该是考虑置业很久了吧，今年的房产市场如您所说，确实不如前2年那么火爆了，所以我们才卖这个价格。（承认客户说法，让客户认可置业顾问，转化危机，做出这样您才有礼可图的铺垫）但是，就目前西安市场而言，房价还是在涨，首先，西安较上海，北京等城市房价本就不高，甚至比不上许多二线城市，但西安的城市化进程一直在加快，往后的外来人口还会增加，房子的需求也会更大，其次，美国的QE3政策出台，明年房价势必会涨。（准备说辞有理有据的给客户分析，一切都是事实，可以想明白也可以感受到）况且地段是决定房价的第一因素，前几天我有个北京的客户过来买房子，我就问他北京在调控中心，房价怎么样？客户一口京腔：“北京？五环之外猛跌，五环之内猛涨”，不光北京，上海也是重点调控城市，外坏1万多，可到了内环直接4，5万，可见地段的价值还是取决房价的关键，咱们这里二环您觉得房价会跌嘛？（用别人的嘴说自己想说的话可信度更高，毕竟立场问题，客户多少有点戒备）其实，中国人买东西都有个怪现象，越涨越买，可能处于对自己辛苦挣来的钱更重视，认为涨的东西，起码不会赔，怎么可能，都买到涨点了，利润早让低点的人拿走了。（让客户质疑自己下意识的买涨不买跌的心理）二八定律，金字塔尖的人往往只有百分之二十，为什么呢？就是他们先别人一步看到别人看不到的机会，其实很简单，只要您换个更客观的角度去看您也可以看到。（成大事不谋于众，把客户的思维模式从大众固有模式中引导出来，毕竟人人向善）所以，看准了，选好了，就去买，没什么犹豫的，房子这个东西就是早买造收益，咱退一万步说，不是孩子上学起码可以有个这么棒的小区，也让孩子有个家的感觉。（鼓励客户，晚买不如早买，你也需要，不是让你买个你不需要的）46谈判思路及方法：打消客户顾虑（现在是不是该买房？）您的考虑说4719产品的唯一性是最大的价值驱动，同地段比品质，同品质比价格王先生，曲江目前作为西安重点发展的旅游区，环境是不错，可是终归我们要生活呀我们项目自信以后也绝对不可能有同类的产品出现在二环周边了。（政府原因）同地段比品质45%绿化2.6的容积本就不应该出现在二环边，您可以看到二环一周的房子基本都是高层或点式楼，要么再就是一些老旧小区。而属于同等品质的产品根本就没有，就是第一个档次的“九锦台”目前的二手房的售价已经近14000元，您觉得我们产品的定价高吗？地段带给我们的价值是便捷的交通，完善的配套，成熟的商圈，是郊区别墅所不能比拟的，现在城市核心豪宅贵过别墅已经是不争的事实了。同品质比价格目前曲江属于富人区，但是生活的便利永远无法满足第一居所的需求，所以目前曲江豪宅的空置率非常高，如果您买菜购物上学都必须开车的话，那么您住再好的房子生活品质一样不能保证，而就是曲江的房子最便宜的也在万元以上，和我们的价格相比也高于我们的均价呀，以后就是单论变现能力，您觉得我们产品的竞争力高呢还是曲江高？这么来看，我们的产品在您考虑目前生活居所，可以满足您的生活，十分种步行可到大雁塔，3，4号地铁站，华润万家超市，两站公交举例可到达三所名校，小寨商圈，李家村万达商圈，目前周边全都是成熟开发完毕的黄金地段，寸土寸金。小区的品质也是绿地目前在全国的标杆海珀系产品，从外立面，园林景观，安防体系，物业服务，以及高面积区间，12000元/平的价格在这个位置的竞争力是有目共睹的，如果您现在考虑居住，以后考虑出租，这些决定了这里才是最适合您的第一选择呀。谈判思路及方法：48产品的唯一性是最大的价值驱动，同地段比品质，同品质比价格谈判解决问题7产品问题

市场问题

价格问题

擒贼擒王话术运用要真诚，别让客户发觉你在骗他，问题解决要耐心，充分理解客户，对于不能解决的问题不要用大概，可能的字眼。客户安全感zzzzzzzzz解决问题客户的问题很多，但我们必须要清楚什么才是真正的问题，找到核心问题才是关键。不要和客户对抗，多次对抗后，客户会反感，多用“您说的很对，但是”“我很想听听您的理由”“我还是第一次听说”等49解决问题7产品问题市场问题价格问题擒贼擒王话术运用要真逼定8逼定就是为了逼出问题，SP逼定，利用现场道具逼定不要怕把客户逼走了，适时逼定，时时逼定，逼出问题解决问题，再逼定。