商务谈判准备阶段

第三章商务谈判的准备阶段(一)知识目标了解商务谈判准备阶段的基本内容；掌握谈判信息收集的途径、方法；掌握商务谈判的目标、时间和地点的选择以及商务谈判方案的制订。(二)技能目标能熟练进行商务谈判前的环境分析和信息的收集准备工作；根据商务谈判的内容组织人员、安排场地，科学地拟定谈判方案。2010年4月商务谈判目录

商务谈判的组织准备

第一节

谈判信息调查

第二节

商务谈判计划与目标的制定

第三节

商务谈判的场景布置

第四节2010年4月商务谈判第一节商务谈判的组织准备一般来说，商务谈判是为了实现一定的谈判目标，依照某种方式组合的群体。商务谈判组织放大了个人力量，并形成一种崭新的力量，与个体的力量相比有着本质的区别。它是组织的真题效应，并依附于组织的存在。2010年4月商务谈判一、谈判组织的构成原则构成原则结构原则需要原则知识互补、性格协调原则如果谈判小组成员在两人以上，就涉及谈判小组成员的选拔与配备问题，一个结构合理、素质过硬、知识全面、配合默契、行动有力的谈判队伍是谈判取得成功的关键。谈判组织的构成原则有以下三点：2010年4月商务谈判1.结构原则谈判小组人员层次的构成，将因谈判项目的难易、大小而定。2.需要原则谈判小组的构成规模目前没有统一的规定。现代管理理论认为，在复杂的环境中，管理的幅度不宜过宽。要完成谈判全过程以及更好地发挥各类谈判人员的作用并及时处理谈判中的意外情况，有时需要调整和更换谈判人员。3.知识互补、性格协调原则知识互补包括两方面：一是谈判人员具备专长知识，都是处理不同问题的专家，在知识方面行程补充，形成整体优势。谈判人员的性格也要相互协调，并将不同性格的人的优势充分发挥出来，弥补各自的不足，发挥队伍的整体优势。2010年4月商务谈判二、谈判人员的选择谈判不但要求参与谈判的个体要有良好的心理、专业技术等方面的素质，还要具备坚定的政治思想素质、杰出的能力素质和健康的身体素质。在一般的商务谈判中，所需的知识大体可以概括为以下四个方面：第一是有关技术方面的知识；第二是有关价格、支付、交货条件等商务方面的知识；第三是有关合同条款涉及法律方面的知识；第四是语言翻译方面的知识。2010年4月商务谈判其相应的基本职能监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员的建议和说明；协调谈判成员的意见；决定谈判过程中的重要事项；代表单位签约和向上级汇报谈判工作。在一般的商务谈判中，所需的知识大体可以概括为以下四个方面：第一是有关技术方面的知识；第二是有关价格、支付、交货条件等商务方面的知识；第三是有关合同条款涉及法律方面的知识；第四是语言翻译方面的知识。1.首席谈判代表2010年4月商务谈判2.商务人员由熟悉商业贸易习惯、市场价格行情的人员担任。其相应的基本职能配合首席谈判代表进行合同条款和合同价格条件等方面的谈判；拟定合同文本；进行有关商务事宜的对外联络工作。3.技术人员由熟悉生产技术、产品标准和相关技术发展动态的工程技术人员担任。其相应的基本职能

他们在谈判中配合首席谈判代表进行有关生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、售后服务等方面问题的谈判，也可以为商务谈判中价格决策作技术顾问。2010年4月商务谈判4.财务人员5.翻译人员由熟悉财务会计知识和金融知识、具有较强的财务核算能力的财会人员担任。其相应的基本职能负责对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题把关。翻译人员一般由精通外语、了解业务的专职或兼职翻译担任。其相应的基本职能一方面，他们可以起到沟通双方意图的作用，翻译人员的水平将直接影响谈判双方的有效沟通和磋商；另一方面，翻译人员还可以在谈判中配合首席谈判代表执行有效的谈判战术。2010年4月商务谈判三、谈判组织的管理（一）谈判首席代表对谈判组织的直接管理谈判首席代表对谈判组织的直接管理主要体现在以下五个方面：（1）负责挑选谈判人员，组建谈判队伍，并就谈判过程中的人员变动与上层领导取得协调。（2）管理谈判队伍，协调谈判队伍各成员的心理状态和精神状态，处理好成员间的人际关系，增强队伍凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标。（3）领导制订谈判执行计划，确定谈判各阶段目标和战略策略，并根据谈判过程中的实际情况灵活调整。（4）主管己方谈判策略的实施，负责对具体的让步时间、幅度，谈判节奏的掌握以及决策的时机和决策的安排。（5）负责向上级或有关利益各方汇报谈判进展情况，获得上级的指示，贯彻执行上级的决策方案，圆满完成谈判任务。2010年4月商务谈判高层领领导对对谈判判的宏宏观管理体体现在在哪些些方面面？（二））高层层领导导对谈谈判过过程的的宏观观管理理宏观管管理确定谈谈判的的基本本方针针和要要求在谈判判过程程中对对谈判判人员员进行行指导导和调调控关键时刻刻适度干干预谈判判2010年4月商务谈判判第二节谈谈判信息调查查一、谈判信息息的概念和作作用谈判信息是指指对那些与谈谈判活动有着着密切联系的的各种情况及及其属性的一一种客观描述述。不同的谈谈判信息对谈谈判活动的影影响是存在差差异的，有的的起直接作用用，有的起间间接作用。宏观层层面的谈判信信息主要有以以下几点：（一）谈判信信息的概念2010年4月商务谈判市场信息需要了解的内内容市场分布情况况市场竞争情况况价格信息情况况产品销售情况况市场供求情况况1.市场信息2010年4月商务谈判2.科技信息科技信息的内容①新技术、新新产品、新工工艺、新包装装、商标等情情况的信息②企业产品与其其他产品相比比在性能、质质地、标准、、规格等方面面的优缺点以以及该产品的的生命周期的的竞争力等方方面的资料；；同类产品在在专利转让或或应用方面的的资料。③产品生产产单位的技术术力量和设备备状态等方面面的资料。④有关对产产品的品质或或性能进行鉴鉴定的重要数数据或指标、、各种鉴定机机构以及可能能会导致该产产品发生技术术问题的各种种潜在因素等等方面的资料料。2010年4月商务谈判3.政策法规相关的政策法规①有关国家或或地区的有关关经济政策、、经济合作的的相关法令以及企业业的管理体制制与政策；②谈判对方有有关谈判内容容的法律规定定以及从事该该行业的有关关法令；③对方国家或或地区各种关关税的税率、、税则和征税税方法方面的的资料；④④了解对对方国家或或地区的外外汇管制政政策；⑤对方国家家或地区的的进出口配配额与进口口许可证制制度方面的的情况等。。2010年4月商务谈判4.金融信息金融信息主主要包括有有：各种主主要货币的的汇率及其其波动情况况，进出口地主主要银行的的经营情况况，主要银银行的收费费情况以及对方国家家的进出口口外汇管制制措施。5.宗教信仰不同的国家家可能有不不同的宗教教信仰和社社会习俗，，是否尊重重对方的宗教信仰和和习俗会直直接或间接接影响商务务谈判的结结果。6.气候因素一个国家和和地区的气气候状况也也会间接地地对业务洽洽谈产生影影响。2010年4月商务谈判（二）谈判判信息的作作用谈判信息的作用制定谈判信信息的依据谈判双方沟沟通的中介商务谈判成成败的决定性因因素控制谈判过过程的手段2010年4月商务谈判二、己方信信息己方信息收收集的目的的在于准确确地评估自自身的实力力，主要内内容有以下几个方方面：判断的逻辑特征经济实力的的评价谈判策略与与目标谈判的有关关资料谈判人员的的心理准备备2010年4月商务谈判三、对手信信息谈判对手的的情况是复复杂多样的的，对谈判判对手的调调查分析主主要包括对方的身份份、资信、、合作欲望望等几个方方面的情况况。对手信息身份情况真正的需求求谈判人员的的诚意谈判的期限限谈判人员的的权限经济实力与与资信谈判的风格格2010年4月商务谈判身份信息在世界上享享有一定声声誉和信誉的跨跨国公司享有一定知知名度的客客商知名母公司司的下属子子公司经济实力与与信誉合法资格的的审查对资本和商商业信誉的的调查知名母公司司的下属子子公司2010年4月商务谈判四、竞争者者信息竞争者是商商务谈判时时各方力量量对比中的的重要因素素，有时竞竞争者会对商务谈谈判产生决决定性的影影响。竞争争者信息的的主要内容容有两个方面。。1.现有竞争者者情况现有竞争者者情况包括括对手的产产品情况；；价格情况况；信用情情况；促销措施等等。2.未来竞争者者情况指未来可能能出现的竞竞争情况，，包括可能能出现的竞竞争对手、、替代产品等，，包括本行行业的市场场特点和发发展趋势2010年4月商务谈判五、商务谈判判信息收集的的主要方法（一）信息收收集的重要渠渠道印刷媒体各种会议实地考察统计媒体网络和电波媒体各种专门机构构收集的渠道知情人士2010年4月商务谈判（二）信息调调查的主要方方法调查方法见面访谈法文献法观察法实验法电子媒体收集集法问卷法谈判者掌握的的信息对谈判实力有有何影响？2010年4月商务谈判（三）信息收收集的原则收集原则可靠性全面性针对性可比性长期性2010年4月商务谈判（四）信息资资料的加工整整理（1）要将收集集的资料进行行鉴别和分析析，剔除某些些不真实的信信息、某些不不能有足够证证据证明的信信息、某些带带有较多主观观臆断色彩的的信息，保存存那些可靠的的、有可比性性的信息，避避免造成错误误的判断和决决策。（2）要在已经经证明资料可可靠性的基础础上将资料进进行归纳和分分类。（3）将整理好好的资料作认认真的研究分分析，从表面面现象探求其其内在本质，，由此问题逻逻辑推理到彼彼问题，由感感性认识上升升到理性认识识，然后提出出有重要意义义的问题。（4）将提出的的问题作出正正确的判断和和结论，并对对谈判决策提提出有指导意意义的意见，，供企业领导导和谈判者参参考。（5）写写出信信息调调查报报告。。2010年4月商务谈谈判第三节节商商务谈谈判计计划与与目标标的制制定一、商商务谈谈判计计划的的要求求与内内容（一））商务务谈判判计划划的要要求1.商务谈谈判计计划的的合理理性谈判计计划的的合理理性要要考虑虑以下下几个个方面面问题题：合合理理只能能是相相对合理理，而而不能能做到到绝对对合理理，现现实中中任何何一个个可行行方案案都难难以达到到绝对对合理理的要要求。。合理理是一一个应应从理理性角角度把把握的的概念念。合理是谈谈判双方方都能接接受的合合理。2010年4月商务谈判判2.商务谈判判计划的的实用性性3.商务谈判判计划的的灵活性性商务谈判判计划内内容力求求简明、、具体、、清楚，，要尽量量使谈判判人员很容易记记住其主主要内容容和基本本原则。。谈判过程程中各种种情况都都可能发发生突然然变化，，要使谈谈判人员员在复杂多变变的谈判判过程中中取得比比较理想想的结果果，就必必须使谈谈判计划具有有一定的的灵活性性。2010年4月商务谈判判商务谈判判计划主主要包括括谈判目目标、谈谈判策略略、谈判判议程、、谈判人员的分分工职责责、谈判判地点等等内容。。其中，，比较重重要的是是谈判策略的部部署和谈谈判议程程的安排排等内容容。1.谈判策略略的部署署（二）商商务谈判判计划的的内容谈判策略略包括多多种策略略，如开开局策略略、报价价策略、、磋商策策略、成交策略略、让步步策略、、打破僵僵局策略略、进攻攻策略、、防守策策略、语言言策略等等。2010年4月商务谈判判2.谈判议程程的安排排谈判时时间的确定定谈判准准备的的程度度谈判人人员的的身体体和情情绪状状况判断议议题的的需要要市场形形势的的紧迫迫程度度（1）时时间安安排。。时间间安排排即确确定谈谈判在在什么么时间间举行行、进进行多长时时间、、各个个阶段段时间间如何何分配配、议议题出出现的的时间间顺序序等。。在确定定何时时开始始谈判判、谈谈判用用多长长时间间结束束时要要考虑虑以下下几个个因素：：2010年4月商务谈谈判（2）确确定谈谈判议议题。。谈判判议题题就是是谈判判双方方提出出和讨讨论的的各种问题题。确确定谈谈判议议题首首先需需明确确己方方要提提出哪哪些问问题，，要讨讨论哪些问问题，，然后后再把把所有有问题题全盘盘进行行比较较和分分析。。（3）通通则议议程与与细则则议程程的内内容。。①通则议议程：：通则则议程程是谈谈判双方共共同遵遵照使使用的的日程程安排排，一一般要要经过过双方方协商商同意意后方能正式式生效。。细则议议程：细细则议程程是对己己方参加加谈判的的策略的的具体安排排，只供供己方人人员使用用，具有有保密性性。2010年4月商务谈判判。二、确定定谈判目目标（一）谈谈判目标标的层次次最优期望望目标最低限度度目标特征：1、是对谈谈判者最最有利的的理想目目标2、是单方方面可望望而不可可及的3、是谈判判进程开开始的话话题4、会带来来有利的的谈判结结果。特征：1、是谈判判者必须须达到的的目标2、是谈判判的底线线3、受最高高期望目目标的保保护2010年4月商务谈谈判可接受受目标标特征：：1、是谈谈判人人员根根据各各种主主客观观因素，经经过科科学论论证、、预测测和核核算之之后所所确定的的谈判判目标标2、是己己方可可努力力争取取或作作出让让步的的范围围3、该目目标实实现意意味着着谈判判成功功（二））制定定商务务谈判判目标标的原原则确立目目标的的原则实用性性合法性性合理性性如果对对方是是我方方唯一一选择择的合作伙伙伴，，我我方应应如何何确定定目标体体系？？2010年4月商务谈谈判三、商商务谈谈判计计划的的要求求与内内容（一））模拟拟谈判判的概概念及及意义义所谓模模拟谈谈判，，就是是将谈谈判小小组成成员一一分为为二，，一部部分人人扮演演谈判对对手，，并以以对手手的立立场、、观点点、作作风来来与另另一部部分扮扮演己方者者交锋锋，预预演谈谈判的的过程程。模模拟谈谈判的的意义义如下下：首先，，它可可以帮帮助我我们纠纠正谈谈判计计划中中的一一些错错误，，因为为通过过模拟拟预演演，己己方人人员有有可能能发现现谈判判计划划中的的疏漏漏之处处；其其次，，模拟拟谈判判还能能帮助助己方方的谈谈判人人员积积累一一定的的经验验，提提高谈谈判能能力，，这是是因为为我们们在谈谈判计计划中中提出出的构构想，，可能能己方方的谈谈判人人员原原先也也没有有实施施过，，通过过模拟拟真实实环境境的演演练，，可以以帮助助我们们在这这方面面积累累经验验；最最后，，通过过模拟拟谈判判，使使谈判判人员员在相相互的的角色色扮演演中，，找到到自己己所扮扮演的的角色色的感感觉，，可以以训练练和提提高谈谈判人人员的的应变变能力力，为为临场场发挥挥做好好心理理准备备。2010年4月商务谈谈判（二））模拟拟谈判判的过过程提出假假设是指真真多己己方提提谈判判条件件战术术中的的某个个问题题提出出各种种假设设。所谓集集体模模拟就就是己己方人人员分分成两两组，，分别别扮演演真实实谈判判中的的己方方与对对方，，按照照事先先制订订的谈谈判计计划进进行模模拟演演练。。集体模模拟2010年4月商务谈谈判（三））模拟拟谈判判的方方法模拟谈判判的方法全景模拟拟法列表模拟拟法讨论会模模拟法2010年4月商务谈判判第四节商商务谈谈判的场场景布置置一、商务谈谈判场景布布置的目的的和原则场景布置的的原则一般般有：（1）在条件件具备的状状况下，应应力求主场场谈判；（2）在各方方面条件与与因素不利利但谈判又又必须举行行的状态下下，必须做做好充分的的准备，拟拟订好计划划，以进行行客场谈判判；（3）确定中中间地点必必须经过双双方的协商商认可；（4）绝不选选择在任何何娱乐场所所进行谈判判，因为其其不具备谈谈判的氛围围。2010年4月商务谈判二、商务谈谈判地点的的选择与场场景布置谈判地点的的选择包括括两个方面面：一是国国家、地区区的选择；；二是谈判场场所的选择择。一般说说来，前者者应以通信信方便、交交通便利为首要要条件；后后者的选择择要根据谈谈判的性质质而定，正正式谈判应选择安安静和方便便的场所，，非正式谈谈判则不受受限制。（一）谈判判地点的选选择（二）谈判判场所是布布置1.谈判场所的的要求2010年4月商务谈判谈判场所应应该满足以以下几个方方面的要求求：（1）交通、、通信方便便，便于有有关人员往往来，满足足双方的通通信要求；；（2）环境优优美安静，，避免外界界干扰；（3）应配备备必要的办办公设施，便于双双方人员及及时处理文文件；（4）生活设设施、医疗疗条件良好好，使双方精力力充沛，安安心谈判；；（5）尽量征征求客方人人员意见，，使客方满满意。2.谈判场所的的具体布置置较为正规的的谈判场所所可以有三三类房间：：一是主谈谈判室；二是密谈室室；三是休休息室。2010年4月商务谈判（三）谈判判桌摆放及及座次安排排1.长方形或椭椭圆形双边谈判一一般采用长长方形或椭椭圆形谈判判桌。通常常主方、客客方各坐一一边，若谈谈判桌横放放，则正面面对门为上上座，应该该用于客方方；背面对对门为下座座，应属于于主方。2.圆形多边谈判一一般使用圆圆形谈判桌桌，国际上上称为“圆圆桌会议””。采用圆圆桌谈判，，谈判各方方围桌交叉叉而坐，尊尊卑界限被被淡化了，，彼此感到到气氛较为为和谐、融融洽，容易易达成共识识。3.马蹄形小型的谈判判，也可不不设谈判桌桌，直接在在会客室沙沙发上进行行，双方主主谈人在中中间长沙发发就坐，““主左客右右”，翻译译人员在主主谈人后面面。双方其其余人员分分坐两边，，呈马蹄形形。2010年4月商务谈判熟悉商务谈谈判的实务务，结合所所学的商务务谈判理论论掌握商务务谈判各个个关键环节节的谈判技技巧和策略略，并灵活活运用，尽尽量做到理理论与实际际相结合，，以达到学学生在掌握握理论知识识的同时，，提高谈判判技能水平平的目的。。实训内容容包括谈判判过程、谈谈判活动安安排、谈判判模拟练习习等方面。。实训设计2010年4月商务谈判谢谢！2010年4月商务谈判9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。12:14:5012:14:5012:1412/22/202212:14:50PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2212:14:5012:14Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。12:14:5012:14:5012:14Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2212:14:5112:14:51December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十十二二月月202212:14:51下下午午12:14:5112月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2212:14下午12月-2212:14December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2212:14:5212:14:5222December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。12:14:52下午午12:14下下午12:14:5212月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。12:14:5312:14:5312:1412/22/202212:14:53PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2212:14:5412:14Dec-2222-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。12:14:5412:14:5412:14Thursday,December22,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2212:14:5612:14:56December22,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。22十二月月202212:14:56下午午12:14:561