商务谈判的基本形态与原则

《商务谈判》精品课程教学录相商务谈判的基本形态及原则主讲教师：李昌凰第三节商务谈判的基本形态及原则一、商务谈判的基本形态二、影响谈判形态的因素三、商务谈判的基本原则四、商务谈判的评价标准一、商务谈判的基本形态

“赢——输”式谈判“赢——赢”式谈判VS“双赢”谈判的实质，是使服务开始于谈判实施“双赢”谈判，是提高谈判效率的重要保证。实施“双赢”谈判，是提高谈判效率的重要保证。二、影响谈判形态的因素谈判成果越固定，谈判越具有冲突性谈判各方自身需要的满足程度越高，谈判就越具有合作性谈判主题越少，谈判越具有冲突性谈判时间的长短谈判双方的实力与经验三、商务谈判的基本原则实例格林先生向银行贷款格林先生想向当地银行申请贷款，但是格林先生经营的企业近来不太景气，因此银行拒绝贷款。格林先生想出一个办法，他让财务部门整理出一些材料，说明企业近来之所以不太景气是因为银行的失误造成的。他用这些材料向银行提出抗议。银行对他的抗议有些措手不及，于是银行经理出面向格林先生道歉。当银行经理担心格林先生进一步问罪时，格林先生提出了贷款要求，银行经理当即同意。不久，格林先生和银行经理共进午餐，在几分酒意下，格林先生说出了自己的计策。银行经理愤怒到了极点，断然取消了这笔贷款。分析：格林先生忘记了谈判里的一条重要原则，就是下面要讲的双赢。当一方感觉到自己是输的一方时，自认为失败的一方会千方百计寻找各种理由、机会，可能会采取意想不到的措施，延缓合同的履行，挽回自己的损失，其结果可能是两败俱伤，致使谈判彻底失败。双赢原则客观标准原则人事分开的原则合法原则平等协商原则求同存异原则求效益原则信雅原则三、商务谈判的原则双赢原则

双赢原则，也就是互利互惠的原则，是达成交易的前提，是商业谈判必须遵循的原则。

1、从满足双方的实际利益出发，发展长期的关系，创造更多的合作机会。2、秉持诚挚的态度，这是做人的根本。3、坚持实事求是。要坚持合作互利的原则，可以从以下三个方面着手：实例互利谈判

戴安在一个俱乐部做经理，他计划为俱乐部建一个舞厅。他找到一个承包商，而这个人正想进入建筑行业。承包商愿意为他廉价提供一个优质的舞厅，作为开张优惠，同时他要求在舞厅建成后允许别的客户参观，以宣传工程质量，为自己招揽生意。戴安答应了，但他又进一步要求承包商承担装饰工程。承包商开始很不乐意。戴安告诉他，舞厅美观有利于宣扬工程质量。后来，承包商不仅答应再加装饰而且不惜工本地大加装饰。最终戴安以很优惠的价钱得到一个装修非常不错的新舞厅，而承包商也获得几笔新的生意。这笔交易在双方都很满意和互惠的情况下成功了。分析：我们在谈判判中是可以以提出高的的要求的，，但必须要要让对方还还有利可图图。自己的的要求和对对方要求之之间差距越越大，自己己就必须发发出更多的的积极有力力的信号，，必须做更更多的事使使他们靠近近自己的要要求，直到到彼此能够够互相满足足。实例：橘子子难题两个学生都都要买下水水果店最后后一箱水果果。你们说说怎么办？？分析：如如果从传统统的冲突角角度去进行行这一谈判判，林达和和君安不可可能同时得得到满足。。但谈判的的互利互惠惠原则告诉诉我们，两两人的根本本利益不仅仅是不冲突突的，而且且还可以协协商得到更更加有利的的购买方案案而使双方方更加有利利，即合买买一箱橘子子，节约购购买费用。。关键看两两人是否运运用互利互互惠原则去去协调双方方的利益，，提出互利利性的选择择。互利性选择择方案可以以考虑以以下两种方方式：(1)打破传统的的分配模式式，提出新新的创新分分配方案选选择。(2)寻找共同利利益点，以以增加合作作的可能性性。客观标准原原则客观标准是是指独立于于各方意志志之外、合合乎情理和和实用的准准则。它既既可能是一一些惯例、、通则、法法规，也可可能是职业业标准、道道德标准、、科学准则则等。案例分析财产保险索索赔谈判分析：在整个谈判判过程中，，保险公司司自始至终终坚持了一一个原则立立场，就是是该保险合合同属于不不定值保险险合同，其其目的很明明确，就是是只有在坚坚持这一原原则的基础础上，才能能合情合理理地过渡到到按实际价价值赔偿的的办法中，，以此最大大限度地保保护本公司司的利益不不受损失。。在谈判的的过程中，，保险公司司能够从理理论上、法法律上以及及实际条款款中，有理理有据，开开诚布公地地摆事实讲讲道理，使使对方不得得不服从这这一原则。。启示:当谈判处于于僵持状态态，双方对对什么是““实际价值值”争持不不下时，有有必要采用用谈判双方方都认可的的客观标准准，这可以以促使双方方根据原则则而不是彼彼此施加压压力进行谈谈判。此例例子中在认认定“实际际价值”的的时候，采采用了以中中介机构的的评估价值值作为客观观标准，具具有公平性性、有效性性和科学性性，使得双双方可以根根据客观标标准达成协协议。在谈判中坚坚持客观标标准

要注注意以下几几点：(1)标准的公正正性。(2)寻找客观依依据，建立立公平的利利益分配方方法。(3)善于阐述自自己的理由由，用严密密的逻辑推推理来说服服对手。人事分开的的原则所谓人事分分开的原则则，就是在在谈判中区区分人与问问题，把对对谈判对手手的态度与与对讨论的的问题区分分开来，就就事论事，，不要因人人误事。在谈判中把把人与问题题分开的具具体做法是是：站在对方的的角度看问问题多阐述客观观情况，避避免责备对对方使双方都参参与方案的的设计保全面子，，不伤感情情案例分析推销管阀件分析：从这个例子中中可以认识到到，如果对手手一开始就持持敌对的态度度，或者贸然然行事，就应应该先要了解解清楚根源。。没有无缘无无故的爱，也也没有无缘无无故的恨。不不要将对手视视为敌人，要要将其视为朋朋友，把他看看成是利益的的共同体，做做好沟通．共共同去解决问问题，谈判才才可能成功。。四、商务谈判判的评价标准准谈判目标的实实现程度：谈判的效率高高低：谈判效效率是指谈判判者通过谈判判所取得的收收益与所付出出的成本之间间的对比关系系。互惠合作关系系的维护程度度：9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。12:47:3512:47:3512:4712/22/202212:47:35PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2212:47:3512:47Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。12:47:3512:47:3512:47Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2212:47:3512:47:35December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月202212:47:35下下午12:47:3512月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2212:47下下午午12月月-2212:47December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2212:47:3612:47:3622December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。12:47:36下下午午12:47下下午12:47:3612月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。12:47:3612:47:3612:4712/22/202212:47:36PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2212:47:3612:47Dec-2222-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。12:47:3612:47:3612:47Thursday,December22,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2212:47:3612:47:36December22,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。22十十二月202212:47:36下下午12:47:3612月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月2212:47下下午12月-2212:47December22,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/2212:47:3612:47:3622December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。12:47:36下下午12:47下午12:47:3612月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。12:47:3612:47:3612:4712/22/202212:47:36PM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2212:47:3612:47Dec-2222-Dec-2212、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔别人的错错儿。12:47:3612:47:3612:47Thursday,December22,202213、知人者智智，自知者者明。胜人人者有力，，自胜者强强。12月-2212月-2212:47:3612:47:36December22,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。22十二月月202212:47:36下午午12:47:3612月-2215、最具挑挑战性的的挑战莫莫过于提提升自我我。。十二月2212:47下下午12月-2212:47December22,202216、业余生生活要有有意义，，不要越越轨。2022/12/2212:47:3612:47:3622December202