商务谈判的内容简介

第三讲商务谈判的内容南开大学商学院本讲主要内容货物买卖谈判技术贸易谈判工程承包谈判租赁谈判合资谈判合作谈判

一、货物买卖谈判货物买卖谈判：针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。货物买卖谈判采购谈判推销谈判按交易地位划分国内货物买卖谈判国际货物买卖谈判按国域界限划分进口谈判出口谈判货物买卖谈判的特点难度相对较小原因：①多数货物均有通行的产业标准；②大多数交易均属重复性交易；③谈判内容大多围绕与实物商品有关的权力和义务。但绝不能因此而轻视，特别对初次合作、大宗交易、国际货物买卖谈判。条款比较全面在货物买卖的谈判中，通常包括货物部分的谈判，如标的、品质、数量、包装、检验等；商务部分的谈判，如价格、交货、支付、索赔等；法律部分的谈判，如不可抗力、仲裁与法律适用等。

货物买卖谈判应注意的事项货物品质货物数量货物价格货款支付货物检验不可抗力索赔和仲裁货物品质产品的品质是产品（货物）的内在质量和外观形态，是由产品的自然属性决定的，具体表现为化学成分、物理性能和造型、结构、色泽、味觉等特征。这些特征有多种多样的表示方法，常见的有凭样品、凭规格、凭等级、凭标准、凭商标牌子、凭产地名称、凭货号、凭说明书等等。应当根据商品特性和行业习惯正确选用，可以只用一种，也可以几种结合使用。如果同时采用两种以上方法来表示有关商品的品质，卖方交货时必须几方面都符合要求，才算尽到自己的责任。货物品质（续）在凭“样品”交易时样品大多是由卖方提供。如果买方来样，为了防止将来买方无理挑剔，最好采用凭“对等样品”成交的做法。对等样品是指卖方按照买方的来样复制出来的样品，交由买方确认之后，作为交易的依据。须要注意的问题是：所取之样要有一定的代表性；保留好复样。在凭“规格”交易时所谓“规格”是反映产品品质的技术指标，如成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等方面的指标，各种产品的品质特性不同，其规格也不相同。谈判时以规格作为产品的品质并作为谈判条件，一般说来是比较准确的，所以大多数商品交易都采用这种方法。在凭“等级”交易时产品的等级，是同类产品质量差异的分类。根据生产和贸易实践，通常用一、二、三或甲、乙、丙或正、副等数码、文字或符号来表示，以反映同类产品中的品质差异。在制订了产品等级的情况下，买卖商品只要标明其等级，就可以表达谈判双方对商品品质提出的要求。货物品质（续）在凭“标准”交易时商品的标准是指经商业团体或政府机关统一制定并公布的规格或等级。不同的标准反映了商品品质的差异。我国现行的商品标准主要分为“国际标准”、“国家标准”和“部颁标准”。此外，还有供需双方洽商的“协议标准”。在有商品标准的前提下，交易谈判时，只需说明商品的标准，就可以表达谈判双方对商品品质提出的要求。在凭“牌名”或“商标”交易时牌名是商品的名称，商标是商品的标记。牌名和商标之所以能被用来表示商品的品质，是因为它们所表示的商品在品质上稳定、规格上统一，并在市场上树立了较为固定的信誉，为广大购买者所熟悉。在商务谈判中，往往只要说明牌名或商标，谈判双方即能明确商品的品质情况，不必再说明规格、等级、标准或提出样品。在凭“产地名称”交易时绝不能以其他地区生产的同类产品来代替。不过，这在中国却并不少见，号称“龙井”的茶叶，有杭州产的、萧山产的、新昌产的……货物数量交易商品的数量也是商务谈判的一个重要问题。成交商品数量的多少，不仅关系到卖方的销售计划和买方的采购计划能否完成，而且与商品的价格高低有关，从而又影响到谈判双方的经济利益。因此，商务谈判时，要着重洽谈商品的数量。在货物买卖谈判中，最容易引起争议的是商品的重量。因为商品的重量会受自然力作用的影响而发生变化，同时，许多商品都有包装及其重量。如果谈判双方在谈判时不明确重量的计算方法，往往容易在交货时对重量问题产生纠纷。在货物买卖谈判中，以重量计量的交易商品，大部分是按净重计价的。因而，对如何计算和扣除皮重，要十分慎重，必须与谈判对方洽商计算皮重的方法，以避免交货时出现纠纷。货物价格价格是货物买卖谈判议题的核心。价格条款主要涉及以下内容价格水平价格计算方式价格术语的运用价格计计算方方式FOB价=进货货成本本价+国内内费用用+净净利润润CFR价=进货货成本本价+国内内费用用+国国外运运费+净利利润CIF价价=进进货成成本价价+国国内费费用+国外外运费费+国国外保保险费费+净净利润润FCA价=进货货成本本价+国内内费用用+净净利润润CPT价价=进进货成成本价价+国国内费费用+国外外运费费+净净利润润CIP价价=进进货成成本价价+国国内费费用+国外外运费费+国国外保保险费费+净净利润润CFR价价=FOB价价+国国外运运费CIF价=（FOB价价+国国外运运费））/（（1-投投保加加成××保险险费率率FOB价价=CFR价－－国国外运运费CIF价=CFR价/（（1-投投保加加成××保险险费率率）FOB价价=CIF价××（1-投投保加加成××保险险费率率）－－国外外运费费CFR价=CIF价××（1-投投保加加成××保险险费率率）CPT价=FCA价+国外外运费费CIP价=（FCA价价+国国外运运费））/（（1-保保险加加成××保险险费率率）TFCA价=CPT价价－国国外外运费费CIP价=CPT价/（（1-保保险加加成××保险险费率率）FCA价=CIP价价×（（1-保险险加成成×保保险费费率））－国国外运运费CPT价价=CIP价价×（1-保险险加成××保险费费率）贸易术语语与价格格术语货物买卖卖谈判中中，买卖卖双方所所承担的的风险、、责任和和费用都都在货物物价格中中反映出出来。一般地说说，如卖卖方所承承担的风风险大、、责任重重、支付付的费用用多，则则货物的的售价也也高；反反之，如如卖方所所承担的的风险小小、责任任轻、支支付的费费用少，，其货物物售价也也相应较较低。同样的货货物，在在按“工工厂交货货”(EXW)术语销销售时，，其价格格一般应应低于按按“装运运港船上上交货””(FOB)术术语的价价格，而而按“装装运港船船上交货货”术语语销售的的价格又又应低于于按“目目的港船船上交货货”(DES)术语销销售的价价格。从这个意意义上看看，不同同的贸易易术语也也代表了了贷物的的不同价价格结构构。所以以，贸易易实务界界往往也也把贸易易术语称称为价格格术语(priceterm)。货款支付付支付手段段分为现金金结算和和非现金金结算两两种。支付时间间支付时间间的早晚晚影响到到交易双双方的实实际收益益和风险险分担，，须根据据自身资资金周转转状况商商定具体体的支付付时间，，以免日日后出现现枝节。。对分期付付款，应明确确首付时时间及金金额和之之后的分分期次数数及各期期的时间间与金额额。对延期付付款，应订明明具体的的付款时时间和进进度。支付货币币由于普遍遍采用浮浮动汇率率制，在在出口谈谈判中，，选用汇汇率呈上上浮趋势势“硬货货币”，，在进口口谈判中中，选用用“软货货币”有有利。支付方式式货物买卖卖中涉及及的支付付方式主主要有汇汇付、托托收和信信用证三三种。每每种方式式又有多多种具体体形式，，不同的的支付方方式为买买卖双方方带来的的收益和和风险也也不同，，谈判中中应结合合双方实实力对比比、对方方资信状状况和贸贸易惯例例选择合合适的支支付方式式。硬货币和和软货币币进口谈判判成交时时美元：：人民币币=1：：8，到到付款时时美元已已贬值，，变为1：7，，这时进进口方就就可以用用7元兑兑换1美美元，而而不是用用8元了了。每兑兑换一个个美元省省人民币币1元。。出口谈判判成交时时欧元：：人民币币=1：：10.20,到付款款时欧元元已升值值到1：：10.30，，这时每每一个欧欧元多换换回0.1元人人民币。。汇付、托托收和信信用证汇付完全全是建立立在商业业信用基基础上的的支付方方式。谈谈判双方方根据合合同预付付货款或或货到付付款。预预付货款款买方有有收不到到商品的的风险；；而货到到付款则则卖方有有收不到到货款的的风险。。由于汇汇付的风风险较大大，这种种支付方方式只有有在谈判判双方高高度信任任的基础础上才适适用。托收是指指根据谈谈判合同同由收款款人发货货后，委委托银行行向异地地付款人人收取款款项，由由付款人人向银行行承认付付款的支支付方式式。使用用托收方方式的收收款人和和付款人人，必须须是国有有企业、、供销合合作社以以及经营营管理较较好，并并经开户户银行审审查同意意的城乡乡集体所所有制工工业企业业。信用证是指由由开证行根据据开证申请人人（买方）的的要求和指示示向受益人（（卖方）开立立一定金额的的、并在一定定期限内凭规规定的单据承承诺付款的凭凭证。克服了了汇付和托收收的商业信用用的巨大风险险；同时银行行为了自己的的利益而参与与严格的审单单、审证及资资信的调查，，使买卖双方方的货、款得得到进一步的的保障。因此此信用证方式式得到最广泛泛的应用。货物检验检验是对交易易货物的品质质、数量、包包装等实施的的检查和鉴定定。检验合格格，是卖方履履约的重要标标志，也是买买方支付货款款的前提条件件。谈判中关于于检验的磋磋商主要有有：检验内容和和方法基本内容：：品质、数数量、包装装检验方法是是指物理检检验还是生生化检验，，抽样检验验还是总体体检验等。。检验时间和和地点通常有：以离岸品品质和数量量等为准；；以到岸品品质和数量量等为准；；以装运港港的检验证证明为依据据，但货物物到达目的的港后，买买方有权利利复验并可可依此索赔赔。第一、二种种分别有利利于卖方和和买方；第第三种兼顾顾了双方利利益，比较较公平合理理，是目前前采用比较较普遍的做做法，但在在给予买方方复验权的的情况下，，也须对复复验的时间间和地点作作出明确规规定。检验机构检验机构应具具有资格并与与交易双方无无利害关系。。检验机构的的类型很多，，例如，中国商品检检验局主要负负责进出口货货物的检验。。不可抗力指某些非可控控的自然或社社会力量引起起的突发事件件。为了防止止交易中某一一方任意扩大大或缩小对不不可抗力范围围的解释和维维护当事各方方的权益，通通过磋商并在在合同中规定定不可抗力条条款是必要的的。一般涉及：不可抗力事件件范围出具不可抗力力事件证明的的机构事件发生后通通知对方的期期限不可抗力事件件发生后合同同的履行和处处理等不可抗力举例例印度拟提高铁铁矿石出口关关税后，澳大大利亚力拓等等铁矿石企业业最近也开始始向中国钢厂厂发出通知，，称由于飓风风和铁路等不不可抗力，要要推迟交货。。分析人士认认为，这将对对铁矿石现货货市场造成影影响，也对目目前仍在进行行的2008年度铁矿石石谈判造成一一定压力。《第一财经日日报》2008年1月1日索赔在货物买卖中中，常常会发发生一方因种种种理由而违违约的情况，，而另一方则则有权索取相相应的赔偿，，这是商务谈谈判中不可回回避的一个问问题。关于此问题，，通常就以下下达成一致：：索赔的依据，，即在什么情情况下可索赔赔索赔的有效期期限索赔损失的计计算方法等是指合同当事事人在产生争争议不能协商商解决的情况况下，由仲裁裁机构居中做做出的判断和和裁决。一般有以下两个特点：仲裁申请的自自愿性仲裁结论的终终局性商务谈判中的的仲裁条款应应协商的问题题主要是：仲裁地点仲裁机构仲裁程序仲裁费用仲裁二、技术贸易易谈判技术贸易以技术为对象象的买卖交易易活动。技术贸易方式式两种方式：一是技术软件件的买卖，如专利技术术、专有技术术和商标使用用权的买卖。。二是技术硬件件的买卖，如成套或关关键设备的买买卖。技术贸易中的的卖方实际上上只向买方出出售了技术的的“使用许可可”，所以通通称“许可贸贸易”，而技技术硬件的买买卖，又可称称为货物买卖卖。技术贸易谈判判（续）技术贸易谈判判的主要内容容技术部分的谈谈判商务部分的谈谈判法律部分的谈谈判技术部分的谈谈判1）标的即技术贸易的的对象、内容容、范围等。。其关键词语语应作出明确确的定义。2）技术性能能指技术的水平平和特性。在在技术贸易中中，技术性能能的规定相当当于技术商品品的质量要求求，是转让方方承担义务和和责任的主要要依据。谈判判中，要用能能够全面反映映该项技术真真正水平与特特性的指标明明确地加以规规定。3）技术资料料的给付技术资料是技技术的载体，，保证其完整整、可靠并及及时送达，是是技术贸易的的关键环节。。这相当于货货物买卖中的的交货。技术资料的规规定交付日期一次交付的具具体时间，分分次交付的各各次时间。交付方式文字资料、图图片、照片、、磁盘、光盘盘等。文本即资料使用何何种文字。这这将直接影响响技术引进与与技术转让工工作的进行。。谈判中一般规规定，引进方方应根据资料料所随附清单单清点，如发发现短缺、污污损或不清晰晰部分，转让让方应在期限限内补齐、更更换。为确保保资料完好无无缺，谈判合合同中应明确确资料的包装装方式及标记记，以免资料料支付过程中中可能出现的的损失。4）技术咨询询和人员培训训技术咨询：指转让方根根据引进方的的要求，派遣遣技术专家到到引进方给予予技术指导和和技术服务。。技术咨询条条款，通常需需商定：人选选、工作条件件和生活待遇遇。人员培训：有两种方式式：一是转让方派派技术专家为为引进方的技技术人员、管管理人员、操操作人员进行行培训。二是引进方派派员到转让方方进修学习。。无论那种方法法，均应将培培训目的、内内容、时间、、人数、要求求及培训费用用等有关双方方的义务与责责任，加以具具体规定。技术部分的谈谈判5）技术考核核与验收谈判涉及以下内容容：a.考核验收收的方式和标标准一种是对工艺艺过程的考核核，其标准是是先进性、合合理性、均衡衡性和稳定性性。一种是是对最最终产产品的的考核核，其其标准准如产产品的的型号号、规规格、、品质质及生生产效效率、、资源源利用用率等等。上述具具体指指标，，应在在谈判判中予予以确确定。。b.考考核验验收结结果的的评定定与处处理一般说说考核、、验收收结果果有三三种情情况：一是全全部合合格，，通过过验收收；二是大大部分分合格格，延延期通通过验验收，，可能能是一一方责责任；；三是大大部分分或全全部指指标达达不到到标准准。。c.考考核与与验收收的时时间与与地点点、参参加人人员等等技术部部分的的谈判判6）技技术的的改进进和交交换科学技技术是是不断断发展展的，，在技技术贸贸易有有效期期内，，合同同双方方都有有可能能改进进此项项技术术。这这个改改进的的收益益和所所有权权，在在谈判判中应应有明明确的的规定定。按照惯惯例，，如果果技术术贸易易采用用提成成支付付的方方式，，一般般要求求转让让方有有义务务免费费或适适当有有偿向向引进进方提提供改改进和和发展展了的的技术术，这这叫做做“动动态技技术转转让””或““继续续技术术援助助”。。同样样，引引进方方有义义务向向转让让方提提供其其技术术运用用中的的改进进和发发展，，这叫叫做““技术术反馈馈权””。技术部部分的的谈判判1）技技术使使用的的范围围和许许可程程度关于技技术使使用范范围，，包括括三个个方面面：一是：：确定定技术术使用用的组组织范范围。。二是：：确定定技术术使用用的产产品范范围。。三是：：确定定使用用某技技术生生产的的产品品的销销售地地区。。关于技技术贸贸易的的许可可程度度，有有以下下五种种类型型：：独占许可排他许可普通许可可转售许可可互换许可商务部分的的谈判五种许可类类型独占许可：：是指被许许可方不仅仅取得在规规定的时间间和地域内内实施某项项专利技术术的权利，，而且有权权拒绝任何何第三者，，包括许可可方在内的的一切其他他人在规定定的时间、、地域内实实施该项技技术。排他许可：：亦称独家家许可，即即在一定地地域，许可可方只允许许被许可方方一家而不不再许可其其他人在该该地域内实实施其专利利，但许可可方仍有权权在该地域域内实施。。普通许可：：亦称非独独占性许可可。是许可可方允许被被许可方在在规定的时时间和地域域内使用某某项专利，，同时许可可方自己仍仍保留在该该地域内使使用该项技技术，以及及再与第三三方就同一一技术签订订许可合同同的权利。。可转售许可可：也称““分许可””，指技术术的引进方方有权将所所得到的权权利在其所所在的地区区内转售给给第三方。。互换许可，，就是指持持有双方可可交换使用用对方技术术。2）价格其构成：技技术使用基基本费、项项目设计费费、技术资资料费、技技术咨询费费、人员培培训费等。。在技术贸易易中，不是是技术所有有权的转移移，只是使使用权的许许可。技术术的价格仅仅仅是引进进方对获得得技术使用用权的一种种酬金或使使用费。价价格，这里里只是一个个代名词，，不是真正正意义上的的价格。技术的价格格，就是技术术的引进方方为获得技技术的使用用权所愿支支付并为转转让方接受受的技术使使用费的货货币表现。。商务部分的的谈判（续续）影响技术价价格的因素素从转让方角角度：技术开发费费：人力、、物力消耗耗的成本。。技术转让费费：为转让让技术而发发生的直接接费用。（（接待、资资料、咨询询、人员培培训）利润损失补补偿费：指指由于转让让技术，转转让方失去去了利用该该技术获取取市场利润润的机会和和引进方使使用该技术术增加转让让方的竞争争压力并缩缩小了转让让方的商品品市场而导导致的利益益损失的补补偿。此费用是技技术价格的的主体，且且最不易确确定，往往往是双方讨讨价还价的的焦点。从引进方的的角度：技术的使用用价值。即技术所作作的贡献大大小，主要要指提高产产品质量和和生产效率率、节约消消耗、改善善劳动条件件和社会环环境等，这这部分是主主要的决定定因素。技术的水平平。新技术、先先进技术价价格高；普普遍使用的的成熟技术术、过时的的技术价格格低。技术的的供需需状况况。独家垄垄断技技术，，价格格高；；多多家掌掌握的的技术术，价价格低低。科研开开发能能力。。技术实实力强强，具具有开开发技技术的的能力力的公公司，，一般般不轻轻易高高价引引进技技术。。技术许许可类类型技术使使用费费支付付方式式。一次总总算比比分期期提成成费用用低。。一揽子交交易条件件影响技术术价格的的因素3）支付主要有三三种方式式a.一次次总算b.提成成c.入门门费加提提成（b种方方式使用用最多））商务部分分的谈判判（续））4）保证证、索赔赔和罚款款谈判中要要求转让方承承担的保保证责任任主要有：：对技术的的先进性性和实用用性的保保证对技术资资料按时时完整交交付的保保证对技术咨咨询和人人员培训训的保证证等如未能履履行即构构成违约约，引进进方则有有权要求求赔偿。。索赔的的主要方方式就是是罚款。。所以在谈谈判保证证、索赔赔和罚款款时，必必须注意意根据可可能造成成违约的的各种情情况，协协商制定定出具体体的切实实可行的的规定。。商务部分分的谈判判（续））法律部分分的谈判判主要包括括：侵权和保密、、不可抗力、、仲裁与法律律适用等项内内容。其中，，不可抗力、、仲裁等与货货物谈判涉及及的问题相似似，而侵权和和保密是技术术贸易谈判中中的特殊内容容。侵权：是针对专利利技术而言保密：是针对专有有技术而言在侵权问题的的谈判中应当当规定：转让让方必须保证证是所提供的的专利技术的的合法所有者者并有权转让让，同时保证证在合同期内内若发生第三三方指控侵权权，转让方承承担全部法律律责任，引进进方不承担任任何责任。在保密问题的的谈判中应当当规定：保密密的范围，即即引进方只对对转让的技术术保密；保密密的期限，即即与合同期相相一致；对等等保密，即引引进方在对转转让的技术承承担保密义务务的同时，转转让方也应对对所了解的引引进方的有关关情况给予保保密等内容。。三、、工工程程承承包包谈判判工程程承承包包，，是是承承包包人人通通过过投投标标或或接接受受委委托托等等方方式式，，与与发发包包人人签签订订合合同同或或协协议议，，完完成成所所规规定定的的工工程程任任务务，，并并按按规规定定的的价价格格向向发发包包人人收收取取费费用用。。工程承包包是带动动建筑材材料、机机电产品品等货物物买卖和和带动技技术、劳劳务等贸贸易的重重要方式式。在商商务活动动特别是是国际商商务活动动中占有有重要地地位。工程承包包谈判（续）谈判内容容涉及：材料及设设备的品品种、规规格、数数量与价价格技术、劳劳务价格格工程条件件工期工程质量量与验收收等四、租赁赁谈判租赁，是是指出租租方将财财产交给给承租方方使用，，由承租租方交付付租金，，在租赁赁关系终终止时，，将原财财产归还还给出租租方。租赁将融融资、融融物为一一体，能能满足某某些急需需使用设设备而因因资金短短缺无力力购买或或只是临临时性、、季节性性使用而而无须自自己购买买的组织织的需要要，具有有多方面面的优越越性，是是发展速速度与发发展规模模颇有前前景的一一项商务务活动。。注意：租赁谈谈判前，，首先应应认真权权衡租赁赁与购买买决策。。租赁与与贷款购购买设备备有相似似之处，，要通过过这两种种方式支支出的比比较分析析，确认认租赁决决策的必必要。租赁谈判判（续））谈判涉及及内容：确定租赁赁的设备备确定租赁赁的类型型确定租金金设备的交交货租赁期终终止设备备的归还还五、合资资谈判合资，指指两个或或两个以以上的组组织或个个人，按按一定资资金比例例联合投投资。主要特点：合资入入股，共共同经营营，共负负盈亏，，共担风风险。合资谈判判的目的的是为了了建立长长期的合合作关系系，而并并非完成成一次交交易。因因此，需需要各方方做出较较多的投投入和承承诺，因因此比其其他商务务谈判也也更为复复杂。合资谈判（（续）谈判涉及内内容：投资总额和和注册资本本投资比例和和董事会席席位分配出资方式和和资产评估估组织机构与与职责权限限劳动管理中外合资经经营中的外外汇收支平平衡合营的期限限和清算等等六、合作谈谈判合作，是指指按照契约约式（股权权式即为合合资）运作作的各种类类型、各种种方式的商商务协作。。如合作生生产、合作作经营、合合作开发、、补偿贸易易等。特点：合作而不不合资，即即双方或各各方的权力力和义务完完全由签订订的合同加加以规定，，优势互补补，灵活多多样，各自自经营，各各负盈亏。。End！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。12:44:4612:44:4612:4412/22/202212:44:46PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2212:44:4612:44Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。12:44:4612:44:4612:44Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2212:44:4612:44:46December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月202212:44:46下午午12:44:4612月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2212:44下下午12月-2212:44December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2212:44:4612:44:4622December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。12:44:46下下午午12:44下下午12:44:4612月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。12:44:4612:44:4612:4412/22/202212:44:46PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2212:44:4612:44Dec-2222-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。12:44:4