商务谈判理论与技巧

商务谈判理论与技巧殷向洲是谁？武汉理工大学管理学院副教授多家高校MBA班特约讲师武汉理工大学教师授课大奖赛一等奖武汉信风有限公司高级咨询顾027-62681029、员工教育培训活动过去的事情就别提了，人人都有一个成长的过程！【案例导入】：在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。终于，那位印度画商被惹火了，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。成功谈判者需要的核心技能◆善于激发客户的购买欲望◆善于探索扩大选择范围的可能性◆沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问◆分清轻重缓急的能力【案例】下班的时候，商场经理问其中一个营业员接待了几位客户。当得知这个营业员一天只接待了一位客户时，经理很生气，因为其他营业员都接待了好几位客户，而他只接待了一位客户。之后经理继续问，你对这位客户的营业额是多少?营业员说卖了58000美金。经理觉得很奇怪，询问这位营业员究竟是怎么回事。这个营业员说客户买了一辆汽车，又买了一艘游艇，还买了不少其他东西，一共花了58000美金。刚开始这位客户是来买阿司匹林的，他说他的太太头疼，需要安静地休息。营业员在卖给客户药的同时与客户聊天，得知客户一直很喜欢钓鱼，营业员就不失时机地给他推荐了鱼竿。接下来营业员问客户，喜欢在哪儿钓鱼?客户说他家附近的河流、池塘鱼太少，他喜欢到大概开车需要3个多小时的海边去钓鱼。营业员又问客户是喜欢在浅海钓鱼还是喜欢在深海钓鱼。客户说他希望在深海钓鱼。营业员又问客户怎么去深海钓鱼，之后建议客户买艘钓鱼船，并向他推荐了商场里卖的钓鱼船。客户买了船后，营业员又问客户，去海边需3个小时的路程，船怎么运过去，他现在的车是否能够把船拉过去。客户后来一想，他现在的车拉不了这艘船，需要一辆大车，聪明的营业员又不失时机地给客户推荐了一辆大卡车，建议客户用这辆大卡车把刚买的钓鱼船拉过去。就这样，客户前前后后在这个营业员手里买了58000美金的东西。当然，这个营业员也得到了经理的赏识。营业员实际上已经拥有了一个成功的谈判者的核心技能之一，善于扩大选择范围的可能性，从买几片阿司匹林到购买一辆大卡车，他唤起了客户的购买潜能。因此，有能力并善于去扩大客户的选择范围，这是成功谈判者的核心技能之一。主要内容商务谈判原则商务谈判的准备谈判制胜之三大因素商务谈判策略总结何谓谈谈判？？谈判“施”与“受””的互互动过程.含“合合作””与“冲突”.是“互互惠的的”，，但也也许“不平平等””.也许“不平平等””，但但一定定公平平.谈判的的基本本动作作1口才V.S表达能能力给对方方一扇扇门欲擒故故纵帮他找找台阶阶围师必必阙谈判的的基本本动作作2有底摸摸底，，没底底磨底底。喂反应应，吐吐资讯讯。点头、、声音音回应应。保持冷冷场。。关键字字词，，请对对方解解释。。谈判易易犯的的错误误11.争吵代代替说说服2.短期策策略对对待长长期关关系3.对人不不对事事4.进入谈谈判却却没特特定目目标和和底线线5.逐步退退让到到底线线却又又沾沾沾自喜喜6.让步却却没有有要求求对方方回报报7.让步太太容易易太快快8.没找出出对方方的需需求谈判易易犯的的错误误29.接受对对方第第一次次的开开价10.自以为为对方方知道道你的的弱点点11.太严肃肃看待待期限限12.为了赶赶快解解决问问题而而创下下恶例例13.从最难难的问问题切切入谈谈判14.接受对对方提提出““不要要就拉拉倒””的恐恐吓15.把话说说死了了16.未理清清方法法与目目标之之不同同商务谈判原原则重利益益而非非立场场不要在在立场场上讨讨价还还价双方利利益是是谈判判的基基点将人和和问题题分开开正确提提出看看法保持适适当的的情绪绪进行清清晰的的沟通通双赢其他原原则言而有有信留有余余地少讲多多听致力于于解决决问题题1、收收集的的内容容与谈判判标的的有关关的信信息与谈判判对手手有关关的信信息：：对方方人员员的组组成情情况；；对方方主谈谈的个个人情情况（（年龄龄、家家庭情情况、、嗜好好、个个性、、经历历）；；对方方的权权限和和职责责。2、收收集的的方法法专门的的信息息咨询询机构构，公公开的的资料料，网网上查查询，，专门门的人人员调调查，，找知知情人人座谈谈。谈判前前的准准备一、收收集集信息息确定班班子的的规模模：最最好不不要超超过8人。。确定人人员层层次：：主谈谈、专专业人人员、、速记记员或或打字字员明确分分工、、权责责和纪纪律赋予予主主谈谈必必要要的的权权力力和和资资格格谈判判前前的的准准备备二、、组组织织和和安安排排谈谈判判人人员员最优优期期望望目目标标可接接受受目目标标最低低目目标标谈判判前前的的准准备备三、、选选择择和和确确定定谈谈判判目目标标四、、谈谈判判地地点点的的选选择择谈判判地地点点：：最好好选选在在己己方方熟熟悉悉的的地地点点，，不不要要到到对对方方的的地地盘盘，，不不得得已已时时选选在在双双方方都都不不熟熟悉悉的的第第三三方方地地点点。。谈判判环环境境：：适宜宜的的灯灯光光、、温温度度、、通通风风、、隔隔音音条条件件；；起起码码的的装装饰饰、、摆摆设设、、座座位位；；良良好好的的视视觉觉效效果果；；安安全全、、方方便便；；饮饮料料、、水水果果及及摄摄像像设设备备等等。。谈判判座座次次位位序序：：应让让客客方方坐坐在在左左侧侧和和南南侧侧谈判判前前的的准准备备五、、谈谈判判计计划划书书的的拟拟定定基本本要要求求（简简明明、、具具体体、、灵灵活活））主要要内内容容（目目的的、、计计划划、、进度度、、个个人人））谈判判前前的的准准备备商务务谈谈判判制制胜胜之之三三大大因因素素技巧巧因因素素沟通通因因素素时间间因因素素谈判判制制胜胜因因素素之之一一：：技技巧巧因因素素冒险险法法根据据以以下下因因素素决决定定冒冒险险的的程程度度：：双方方各各自自对对对对方方情情况况掌掌握握的的多多少少市场场行行情情双方方的的实实力力谈判判人人员员经经验验、、心心理理素素质质制造造竞竞争争法法注意意事事项项：：充分分了了解解市市场场，，熟熟知知同同类类企企业业事先先要要有有使使用用这这一一技技巧巧的的思思想想准准备备不被被任任何何一一家家的的报报价价所所迷迷惑惑，，坚坚持持广广泛泛的的接接洽洽中日日索索赔赔谈谈判判的的坚坚持持与与说说服服.ppt坚持持法法注意意事事项项：：对情情况况、、实实力力的的全全面面掌掌握握（（本本方方、、对对方方、、市市场场等等））对谈谈判判对对手手的的全全面面了了解解（（意意志志力力、、心心理理素素质质、、谈谈判判经经验验等等））充分分认认识识到到僵僵局局是是一一种种必必然然现现象象，，不不必必过过于于担担心心谈谈判判破破裂裂充分分认认识识坚坚持持是是一一种种手手段段，，越越是是处处于于僵僵局局，，越越要要坚坚持持。。权力力有有限限法法作用用：：可以以为为谈谈判判者者争争取取时时间间可以以拒拒绝绝对对方方的的要要求求利用用专专家家法法自己己充充当当某某方方面面的的专专家家、、权权威威引用用专专家家、、权权威威的的有有关关结结论论请专专家家参参加加谈谈判判火力力侦侦察察法法主动动抛抛出出一一些些带带有有挑挑衅衅性性的的话话题题，，刺刺激激对对方方表表态态，，然然后后，，再再根根据据对对方方的的反反应应，，判判断断其其虚虚实实。。比比如如，，甲甲买买乙乙卖卖，，甲甲向向乙乙提提出出了了几几种种不不同同的的交交易易品品种种，，并并询询问问这这些些品品种种各各自自的的价价格格。。乙乙一一时时搞搞不不清清楚楚对对方方的的真真实实意意图图，，甲甲这这样样问问，，既既像像是是打打听听行行情情，，又又像像是是在在谈谈交交易易条条件件；；既既像像是是个个大大买买主主，，又又不不敢敢肯肯定定。。面面对对甲甲的的期期待待，，乙乙心心里里很很矛矛盾盾，，如如果果据据实实回回答答，，万万一一对对方方果果真真是是来来摸摸自自己己底底的的，，那那自自己己岂岂不不被被动动？？但但是是自自己己如如果果敷敷衍衍应应付付，，有有可可能能会会错错过过一一笔笔好好的的买买卖卖，，说说不不定定对对方方还还可可能能是是位位可可以以长长期期合合作作的的伙伙伴伴呢呢。。在在情情急急之之中中，，乙乙想想：：我我何何不不探探探探对对方方的的虚虚实实呢呢?于是是，，他他急急中中生生智智地地说说：：““我我是是货货真真价价实实，，就就怕怕你你一一味味贪贪图图便便宜宜。。””我我们们知知道道，，商商界界中中奉奉行行着着这这样样的的准准则则：：““一一分分钱钱一一分分货货””、、““便便宜宜无无好好货货””。。乙乙的的回回答答，，暗暗含含着着对对甲甲的的挑挑衅衅意意味味。。除除此此而而外外，，这这个个回回答答的的妙妙处处还还在在于于，，只只要要甲甲一一接接话话，，乙乙就就会会很很容容易易地地把把握握甲甲的的实实力力情情况况，，如如果果甲甲在在乎乎货货的的质质量量，，就就不不怕怕出出高高价价，，回回答答时时的的口口气气也也就就大大；；如如果果甲甲在在乎乎货货源源的的紧紧俏俏，，就就急急于于成成交交，，口口气气也也就就显显得得较较为为迫迫切切。。在在此此基基础础上上，，乙乙就就会会很很容容易易确确定定出出自自己己的的方方案案和和策策略略了了。。谈判制胜因因素之二：：沟通因素素倾听你你真的会会听吗？真真的会听吗吗？你真的的会听吗？？（迎和式、、引诱式、、劝导式））注意以下几几点：态度认真表示出兴趣趣把一切都听听进来听完后要将将对方的意意见加以归归纳沟通要要素了解别人表达自我倾听的技巧巧Listening最常出现的的弱点：只摆出倾听听的样子，，内心迫不不急待等机机会讲自己己想说的。。只听到自己己想听的。。依照自己的的方式去解解释听到的的事。倾听技巧：：让客户把话话说完，并并记下重点点。重点重复对对方所讲过过的内容您刚才的意意思是不是是……。我不知道我我刚刚听的的对不对，，您的意思思是……。没听完客户户想法前，，不要和客客户讨论争争辩细节问问题。当客户所说说的事情，，对你可能能不利时，，不要立刻刻反驳。不时点头，，或回应““嗯！”，，“是的””，“有道道理”。叙述1、入题技技巧迂回入题；；从从细节入入题；从一般原则则入题；从从具体议题题入题2、阐述技技巧简明扼要；；机会均等等；注意自己；；原则而不不具体；让对方先谈谈。发问有效提问寓寓于以下三三个方面：：第一，提问问于“问者者谦谦，言言者谆谆””的氛围中进行；；第二，使用用“陈述语语气＋疑问问语气”第三，运用用延伸艺术术发问的注意意事项：事先准备好好问题不提无效的的问题把握好提问问的时机要敢于提问问提问好，应应沉默，等等待对方回回答提你已知道道答案的问问题，考察察对方的忠忠诚以各种方式式提出同一一个问题突然提问不要提指责责对方的问问题应答应遵循的原原则：充分考虑，，事先多做做准备。没有弄清真真正涵义的的问题不要要随意回答答对不值得回回答的问题题要避而不不答把握应答的的范围，决决不“和盘盘拖出”谈判制胜因因素之三、、时间因素素战略时间的的选择战术时间的的选择（1）精力力结构分析析注意：选择择对己方有有利的时间间谈判开局报价阶段成交阶段注意力谈判进程僵持阶段（2）运用用战术时间间的技巧A避开锋芒法法B故意拖延法法C打持久战法法（3）争取取战术时间间的技巧利用谈判前前的准备争争取时间利用款待争争取时间利用打岔争争取时间利用翻译争争取时间利用助手争争取时间让对方复述述问题抛出一些不不太重要的的文件让善于短话话长说者发发言调换谈判人人员建议休会商务谈判策策略报价策略让步策略拒绝策略“最后通谍谍”策略报价策略报价的情况况分析：卖方开价买方还价买方底价卖方底价成交区卖方开价买方还价买方底价卖方底价无成交区（二）先后后报价的利利弊先报价的利：为谈判划划定了一个个范围；弊：所报价比比对方掌握握的低会失失去利益；；高会促使使对方疯狂狂杀价。后报价的利利弊正好相相反。注意事项：：在高度竞争争或冲突的的场合，先先报价有利利；在友好合作作的背景下下，无区别别如对方不是是行家，先先报价好如对方是行行家，自己己不是，后后报价好双方都是行行家，无区区别惯例发起谈判者者先报价投标者标价价卖方先报价价（三）报价价技巧报高价法鱼饵报价法法中途报价法法挑剔还价法法挑剔还价法法PPT.ppt加法除法报报价法哄抬报价法法案例某个公司的的管理层和和职工工会会之间的谈谈判一家制造企企业的老总总准备和工工会的领导导展开对话话。涉及的的最大问题题是涨工资资问题。工工会要求涨涨4%，而公司只只想涨1%。这位老总总研究一下下形势。在在过去的几几次谈判中中，双方都都极力占领领有利位置置，并多次次假装威胁胁拒绝继续续谈下去，，这总是会会浪费好几几个星期的的时间，而而最终不过过是双方都都妥协达成成意料之中中的结果。。而双方都都取中，2.5%可能是双方方都接受的的结果。于于是这一次次老总以不不同以往的的方式来处处理此事。。为避免双双方的激战战和时间上上的浪费，，他并没有有采纳调解解人的建议议，在谈判判的一开始始就早早地地就做出了了让步，宣宣布他准备备最终接受受3%的结果，并并宣称他只只能做这么么多。这让让工会的领领导们感到到很高兴，，但他们并并不接受。。如果公司司一开始就就可以提供供这么多，，他们自然然会想，可可能他们的的要求太低低了。而由由于工会的的期望值提提高到不实实际的程度度，一个本本来很有希希望的谈判判失败了，，并最终导导致了员工工罢工。让步策略略分析与思思考：如如果你是是总经理理，你会会怎么办办？让步的类型第一步第二步第三步第四步1坚定冒险型0001002强硬态度型555…3刺激欲望型252525254诱发幻想型132228375希望成交型372822136妥协成交型43332047或冷或热型8018028虚伪报价型8317—1＋19愚蠢缴枪型100000应注意的的其他事事项不要轻易易让步在必须让让步时，，应在小小的问题题上先让让步，争争取对手手在大的的问题上上让步让步是有有回报的的不要用让让步来获获得对方方的好感感“最后通通牒”策策略包含两个个方面：：最后出价价和最后后时限最后通牒牒的实施施：最后出价价的实施施最后时限限的实施施实施最后后通牒的的技巧态度要强强硬，语语言要明明确，应应讲清正正、反两两方面的的关系由谈判队队伍中身身份最高高的人来来表述用谈判以以外的行行动来配配合你的的最后通通牒通报上级级最后通牒牒的补救救新指示法法升格法重新出价价法如何对付付最后通通牒制造竞争争反下最后后通牒中断谈判判让步法抗议法案例：旅旅馆销售售买方：威威尔逊一、背景景威尔逊所所在的公公司是一一家建筑筑承包商商，该公公司的工工程质量量高、信信誉好，，因此是是当地十十分有名名气的建建筑商。。最近他他们承揽揽了一批批写字楼楼的工程程，这批批工程要要求的时时间有限限，而且且地点最最好是在在市中心心一带交交通比较较方便的的地方。。而这样样的地方方已经没没有现成成的空地地，除非非，有人人愿意搬搬迁离开开此地。。他们从从私下渠渠道打听听到有一一家叫埃埃穆特尔尔的旅馆馆有搬走走的意向向，而该该旅馆的的地点正正好适合合威尔逊逊的公司司的选址址要求。。公司董董事会立立即决定定派遣威威尔逊前前去洽谈谈这一交交易，因因为威尔尔逊在谈谈判方面面是一个个十分有有经验的的老手。。二、谈判判准备威尔逊首首先进行行市场调调研，以以确定自自己的出出价和对对方可能能的要价价。他首首先想知知道如果果埃穆特特尔旅馆馆在市场场上公开开拍卖的的话，可可能卖出出的价格格是多少少。通过过考察附附近地区区的销售售价格，，以及向向本地房房地产经经纪人咨咨询，他他发现埃埃穆特尔尔旅馆的的公开销销售价格格是11万美元一一14.5万美元之之间。但但是他又又从其他他渠道了了解到埃埃穆特尔尔旅馆似似乎没有有公开出出售的想想法，据据他了解解，这主主要是由由于财务务问题，，如新选选地址的的费用、、搬家的的费用等等等所有有开销，，因此，，如果埃埃穆特尔尔旅馆不不能卖出出个好价价是不会会轻易搬搬迁的。。经过向向附近几几个房地地产商了了解情况况后，他他估计卖卖方的要要价可能能在25万美元一一45万美元之之间。根根据他们们公司的的财务实实力和考考虑到另另外还有有两家公公司可能能也对这这块地方方感兴趣趣，他最最后确定定他的保保留价格格最高不不超过35万美元。。旅馆销售售卖方：史史蒂夫一、背景景埃穆特尔尔旅馆的的服务对对象主要要是年龄龄为18岁一25岁的年轻轻学生。。这个群群体的特特点是支支付能力力差，重重视居住住环境。。但是，，目前埃埃穆特尔尔旅馆所所处的位位置不能能满足他他们服务务对象的的要求，，因为它它位于一一个工业业城市内内，靠近近城市的的交通中中心。为为此，旅旅馆考虑虑最好搬搬出该城城市，另另找一处处安静的的地点。。但问题题是旅馆馆目前的的财力无无法支付付巨大的的雄迁费费用。几个月后后，一个个叫威尔尔逊的人人来到旅旅馆。此此人是当当地一家家建筑商商的代表表，该建建筑商有有意购买买埃穆特特尔旅馆馆。埃穆穆特尔旅旅馆的经经理虽未未曾考虑虑过出售售该旅馆馆，但不不管怎么么说，如如果价格格合适的的话，这这倒是一一个值得得考虑的的建议。。于是，，他向旅旅馆董事事会提出出建议，，董事会会决定派派遗史蒂蒂夫与威威尔逊就就此享进进行洽谈谈。二、谈判判准备史蒂夫首首先对威威尔逊所所在公司司的财务务状况和和信用记记录做了了调查，，发现这这是一家家信用度度很高的的公司，，其支付付能力是是可以信信赖的。。为了做做到谈判判时心中中有数，，史蒂夫夫拟定了了详细的的谈判准准备计划划。史蒂夫用用了两周周的时间间去做谈谈判前的的调研工工作。首首先他必必须确定定己方的的保留价价格，也也就是底底线，保保留价格格取决于于是否可可以找到到合适的的搬迁地地点。经经过调查查有两个个地方值值得考虑虑，一个个是美德德福，这这块房地地产需要要花17.5万美元买买下；另另一个选选择是阿阿尔斯顿顿，由于于环境等等各方面面条件都都优于前前者，因因此价格格也较高高，要23.5万美元。。如果再再加上搬搬迁费、、小修费费、保险险费和其其他的支支出，搬搬迁到美美德福至至少需要要22万美元，，而搬迁迁到阿尔尔斯顿至至少需要要27.5万美元。。根据以上上调查，，史蒂夫夫决定他他的保留留价格至至少是22万美元，，当然，，如果谈谈判成功功还可以以以更高高的价格格成交，，这样就就有足够够的资金金买下阿阿尔斯顿顿的那块块房地产产了。史蒂夫做做的第二二件事是是市场调调查，即即了解如如果将埃埃穆特尔尔旅馆到到市场上上公开拍拍卖的话话，可能能卖出的的价格是是多少。。通过考考察附近近地区的的销售价价格，以以及向本本地房地地产经纪纪人咨询询，他十十分失望望地发现现，埃穆穆特尔旅旅馆仅值值12．5万美元。。最后，史史蒂夫需需要对威威尔逊的的出价做做一估计计。对方方出价的的高低很很大程度度上取决决于开发发商的意意图和能能够允许许它们在在这块土土地上建建造多高高的建筑筑物，以以及它们们是否还还要买其其他地基基。通过过咨询当当地的承承包商后后，他估估计威尔尔逊的出出价可能能在27.5万美元和和47.5万美元之之间。谈判的要要求四名朋友友组成一一个谈判判小组，，其中两两人为买买方，另另外两人人为卖方方。仔细细阅读各各自的背背景介绍绍（只读读自己一一方的情情况介绍绍）之后后，同伴伴之间先先讨论情情况介绍绍并准备备进行谈谈判。下下面是可可供参考考的几点点：1.你希望取取得双赢赢的结果果吗？如如果是这这样，你你打算怎怎样做？？2.分析谈判判各方的的利益所所在，找找出各方方的共同同利益或或互补利利益。3.确定己方方的最初初出价和和底线价价格。4.如果与对对方的谈谈判中出出现僵局局，你打打算考虑虑其他方方案或选选择吗？？其他方方案或选选择可能能是什么么？对人生与与成功的的理解成功的最最高境界界是心灵灵的宁静静这是创立立成功学学、美国国百万富富翁的缔缔造者拿拿破仑··希尔先先生的观观点。——佛教教认为：：静生慧慧——诸葛葛亮说：：宁静以以致远对人生与与成功的的理解成功基本本法：20/80定律律（1））——成功功20%靠自己己，80%靠他他人——花80%的的时间、、精力和和资金学学习20%的最最基本的的观念和和方法——花80%的的时间、、精力和和资金为为20%的优质质客户提提供超出出他们期期望值的的满意服服务对人生与与成功的的理解成功基本本法：20/80定律律（2）——花80%的的时间、、精力和和资金做做20%的最有有价值的的事情。。——花80%的的时间、、精力和和资金建建立和不不断维护护20%的的最优质质的人际际关系——花80%的的时间、、精力和和资金建建立一个个可以自自行运作并并不断扩扩张的财财富制造造系统9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。12:42:2012:42:2012:4212/22/202212:42:20PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2212:42:2012:42Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。12:42:2012:42:2012:42Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2212:42:2012:42:20December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月202212:42:21下午午12:42:2112月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2212:42下下午午12月月-2212:42December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2212:42:2212:42:2222December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。12:42:22下下午12:42下午12:42:2212月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。12:42:2312:42:2312:4212/22/202212:42:23PM11、成功