商务谈判的内容2

第四章商务谈判的内容货物买卖谈判技术贸易谈判工程承包谈判一、货物买卖谈判货物买卖谈判是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。按照交易地位可分为：采购谈判和推销谈判；按照国域范围可分为：

国内货物买卖谈判进口谈判国际货物买卖谈判出口谈判（一）货物买卖谈判的特点1、难度相对较为简单，因为：（1）大多数货物均有通行的技术标准；（2）大多数交易均属重复性交易；（3）谈判内容大多围绕与实物商品有关的权利和义务。2、条款比较全面：通常包括货物部分谈判、商务部分谈判和法律部分谈判。（二）货物买卖谈判的主要内容1、标的：谈判的对象或交易的内容；2、品质：内在品质及外观形态；3、数量：注意选用适当的计量单位；4、包装：分为运输包装和销售包装；5、价格：包括价格水平（单价）、价格计算方式、价格术语的运用。货物买卖谈判的主要内容6、交货：包括运输方式、装运时间、装运地、目的地等；7、支付：包括支付手段（现金结算和非现金结算）、支付时间、支付货币、支付方式（汇付、托收、信用证等）8、检验：对被交易货物的品质、数量、包装等实施的检查和鉴定。包括：检验内容和方法、检验时间和地点、检验机构。货物买卖谈判的主要内容9、不可抗力：指某些非可控的自然或社会力量引起的突发时间。包括：不可抗力事件的范围、出具不可抗力事件证明的机构、事件发生后通知对方的期限、不可抗力事件后合同的履行和处理等。10、索赔和仲裁：索赔：索赔的依据、索赔的有效期限、索赔损失的计算办法等。仲裁：仲裁地点、机构、程序、费用等。二、技术贸易谈判技术贸易是指以技术为对象的买卖交易活动。技术贸易中的买方有称为“技术引进”或“引进方”、“受让方”，卖方又称为“技术转让”或“转让方”、“许可方”。（一）技术的形式与技术贸易的对象技术按表现形态可以分为：1、技能化技术：即潜存于人体之中的技术。这种技术一般由掌握它的人在一定条件下通过演示、传授表现出来。2、知识化的技术：即借助于其他物体载体而存在的技术，物理载体主要指技术资料，包括图纸、公式、配方、工艺说明等，只要具备相应的知识，就能通过这些技术资料了解和掌握这种技术。技术按表现形态可以分为：3、物化的技术：即以机器设备形式存在的技术。前两种称为“技术软件”，后一种称为“技术硬件”。技术贸易的对象一般是技术软件，即买方要求卖方提供相应的技术资料、技术知道和人员培训，有时也包括提供软件技术必不可少的技术硬件。单纯技术硬件买卖一般属于货物买卖。按公开程度和受法律保护程度分为：1、公开技术或一般技术：指在传播和利用方面不受限制的技术。2、半公开技术或专利技术：一般专利法要专利技术的主要内容应向社会公开，但为了自身利益，所有者往往将核心技术保密。3、秘密技术或专有技术：指没有取得专利权的技术秘诀、技术诀窍。（二）技术贸贸易的方式技术贸易主要要是技术软件件贸易，由于于技术软件的的特点，技术术卖艺中的卖卖方实际上只只向买方出售售了技术的““使用许可””，所以，通通称为“许可贸易””。许可贸易：是是又交易双方方通过签订许许可协议，技技术的转让方方许可技术的的引进方享有有技术的使用用权、产品的的制造权和销销售权。许可贸易的内内容包括：专专利技术使用用权许可、专专有技术使用用权许可和商商标使用权许许可。许可贸易按照照许可权利程程度分为：1、独占占许可：：指技术术的转让让方给予予引进方方在规定定地区拥拥有使用用、制造造和销售售的独占占权或垄垄断权。。2、排他他许可：：指技术术的转让让方给予予引进方方在规定定地区拥拥有使用用、制造造和销售售权，而而转让方方除自己己保留这这种权利利外不得得再给予予第三方方。许可贸易易按照许许可权利利程度分分为：3、普通通许可：：指技术术的转让让方给予予引进方方在规定定地区的的各项权权利，还还保留自自己和再再转让给给任何第第三方的的权利。。4、可转转售许可可：也称称“分许许可”，，指技术术的引进进方有权权将该技技术在其其所在地地区转售售给第三三方。5、互换换许可：：指双方方以各自自的技术术相互交交换，互互不收费费。相互互许可可可以是独独占的，，也可以以是非独独占的。。（三）技技术贸易易的特点点1、技术术贸易的的实质是是使用权权的转让让；2、技术术价格具具有不确确定性，，因为：：（1）技技术价格格无法以以价值为为基础；；（2）技技术价格格并不反反映成本本。3、技术术贸易的的交易关关系具有有持续性性；4、国际际技术贸贸易受让让方政府府干预较较多。（四）技技术贸易易谈判的的主要内内容包括三个个方面：：1、技术术部分谈谈判；2、商务务部分谈谈判；3、法律律部分谈谈判。1、技术术部分谈谈判的主主要内容容1、标的的：技术术贸易的的对象、、内容、、范围等等，其关关键词应应作出明明确定义义。2、技术术性能：：指技术术的水平平和特性性；3、技术术资料的的交付：：包括交交付日期期、交付付方式、、文本、、完好性性。4、技术术咨询和和人员培培训：包包括人选选、工作作条件和和生活待待遇，有有两种方方式：转转让方派派专家或或引进方方派员到到转让方方进修学学习。技术部分分谈判的的主要内内容5、技术术考核与与验收：：包括考考核验收收的方式式和标准准、考核核验收结结果的评评定与处处理、考考核验收收的时间间、地点点、参加加人员等等。6、技术术的改进进和交换换：按照照惯例，，一般要要转让方方有义务务免费或或适当有有尝向引引进方提提供改进进和发展展了的技技术，称称为“动动态技术术转让””或“继继续技术术援助””。同样样，引进进方也有有义务向向转让方方提供其其技术改改进和发发展，称称为“技技术反馈馈权”。。2、商务务部分的的主要谈谈判内容容2-1、、技术使使用的范范围和许许可程度度：（1）使使用权：：确定技技术使用用的组织织范围；；（2）制制造权：：确定技技术使用用的产品品范围；；（3）销销售权：：确定使使用某技技术生产产的产品品的销售售地区范范围。商务部分分的主要要谈判内内容2-2、、价格：：从转让让方角度度考虑包包括：（1）技技术开发发费：指指该技术术设计、、试验、、制造等等人力、、物力消消耗的成成本。由由于多次次转让及及分摊，，实际数数额不大大。（2）技技术转让让费：指指为转让让技术而而发生的的直接费费用，包包括接待待考察费费、技术术资料费费、人员员培训费费等。（（容易计计算）（3）利利润损失失补偿费费：由于于技术转转让给转转让方带带来的利利益损失失。（是是谈判的的焦点））2-2、、价格（（从引进进方角度度看）（1）技技术的使使用价值值：技术术对提高高产品质质量、生生产效率率、节约约消耗、、改善劳劳动天津津和社会会环境等等的贡献献。（是是决定因因素）（2）技技术的水水平：技技术发展展阶段和和先进程程度。（3）技技术的供供需情况况：技术术来源和和市场需需求。（4）引引进方自自身的研研发能力力；（5）技技术许可可的类型型；（6）技技术使用用费的支支付方式式；（7））一一揽揽子子交交易易条条件件。。2-3、、支支付付主要要有有三三种种方方式式：：（1））一一次次总总算算：：即即签签订订合合同同时时将将技技术术转转让让的的全全部部费费用用一一次次算算定定，，具具体体支支付付可可以以一一次次性性，，也也可可以以分分期期支支付付。。（2））提成成：即即在合合同签签订时时并比比确定定技术术转让让费的的总额额，而而是从从引进进方技技术投投产后后的经经济效效益中中陆续续提取取一定定比例例的技技术转转让费费。优优点是是风险险共担担，谈谈判应应确定定：提提成基基数、、提成成率、、提成成期限限、最最高提提成和和最低低提成成等。。（3））入门门费用用加成成：以以上两两种方方式的的结合合，先先支付付一定定的““入门门费””，然然后再再提成成。2-4保保证证、索索赔和和罚款款转让方方的保保证责责任主主要包包括：：对技术的先进进性和、实用用性的保证；；对技术资料按按时完整交付付的保证；对技术咨询和和人员培训的的保证等。如未履约，索索赔的方式一一般是罚款，，主要是对违违约损失的赔赔偿。谈判时应明确确可能的违约约情况和相应应的索赔要求求。3、法律部分分的主要谈判判内容（1）侵权问问题：针对专专利技术的许许可而言；（2）保密问问题：针对专有技技术的许可而而言。（3）不可抗抗力；（4）仲裁和和法律适用等等。三、工程承包包等谈判（一）工程承承包谈判：是是承包人通过过投标或接受受委托等方式式，与发包人人签订合同或或协议，完成成所规定的工工程任务，并并按规定价格格向发包人收收取费用。按承包关系分分为：总包、、分包、合包包等；按承包内容分分为：全部承承包、部分承承包、承包劳劳务等。工程承包谈判判工程承包是一一向综合性交交易，谈判的的主要内容包包括：（1）材料、、身边的品种种、规格、数数量与价格；；（2）技术、、劳务价格；；（3）工程条条件；（4）工期；；（5）工程质质量与验收等等。（二）租赁谈谈判租赁是指出租租方将财产交交给承租方使使用，由承租租方交付租金金，在租赁关关系终止时将将原财产归还还给出租方。。租赁包括：融融资性租赁、、服务性租赁赁、出售与回回租租赁、综综合性租赁等等类型。租赁将融资、、融物为一体体，能满足某某些急需使用用设备而因资资金短缺无力力购买或只是是临时性、季季节性使用而而无须自己购购买的需要，，具有多方面面的优越性，，是发展速度度与发展规模模颇有前景的的一项商务活活动。租赁谈判的内内容谈判前应首先先权衡租赁与与购买决策。。租赁与贷款款购买设备有有相似之处，，要通过对这这两种方式的的支出分析，，确定租赁的的必要性。确确定后，谈判判的主要内容容是：（1）确定租租赁的设备；；（2）确定租租赁的类型；；（3）确定租租金；（4）设备的的交货；（5）租赁期期终止设备的的归还等。（三）合资谈谈判合资是指两个个或两个以上上的组织或个个人，按一定定资金比例联联合投资。其其主要特征是是合资入股、、共同经营、、共负盈亏、、共担风险。。合资谈判的目目的是为了建建立长期的合合作关系，而而并非完成一一次交易，因因此，需要各各方做出较多多的投入和承承诺，比其他他商务谈判更更为复杂。合资谈判的主主要内容1、投资总额额和注册资本本；2、投资比例例和董事会席席位分配；3、出资方式式和资产评估估；4、组织机构构与职责权限限；5、劳动管理理；6、中外合资资晶莹中的外外汇收支平衡衡；7、合营的期期限和清算等等。（四）合作谈谈判合作是指按照照契约式运作作的各种类型型、各种方式式的商务协作作，如合作生生产、合作经经营、合作开开发、补偿贸贸易等。合作的的主要要特点点是：：合作作不合合资，，即双双方或或各方方的权权利与与义务务完全全由签签订的的合同同加以以规定定，优优势互互补，，灵活活多样样，各各自经经营，，自负负盈亏亏。商务合合作的的主要要形式式：三三来一一补1、““三来来”：：来料料加工工、来来样加加工、、来件件装配配的谈谈判内内容：：（1））来料料、来来件的的质量量、数数量及及时间间；（2））成品品质量量标准准；（3））原材材料、、零部部件的的损耗耗率与与成品品合格格率；；（4））加工工费及及支付付方式式；（5））保证证与索索赔等等。2、补补偿贸贸易谈谈判补偿贸贸易是是指合合作一一方提提供技技术、、设备备、器器材等等兴建建企业业或改改造老老企业业，待待项目目竣工工投产产后，，合作作的另另一方方以该该项目目的产产品或或双方方商定定的其其他产产品来来偿还还的合合作方方式。。谈判判的主主要内内容；；（1））供货货商的的选择择；（2））技术术设备备的性性能及及价格格；（3））补偿偿方式式和补补偿产产品；；（4））补偿偿产品品的作作价原原则；；（5））补偿偿期限限与各各期补补偿产产品的的数量量；（6））技术术设备备购买买合同同与补补偿产产品购购买合合同的的联结结；（7））违约约责任任等。。9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。12:44:2712:44:2712:4412/22/202212:44:27PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2212:44:2712:44Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。12:44:2712:44:2712:44Thursday,December22,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2212:44:2712:44:27December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月202212:44:27下下午12:44:2712月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2212:44下下午12月-2212:44December22,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2212:44:2712:44:2722December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。12:44:27下午午12:44下下午12:44:2712月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。12:44:2712:44:2712:4412/22/202212:44:27PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2212:44:2712:44Dec-2222-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。12:44:2712:44:2712:44Thursday,December22,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2212:44:2712:44:27December22,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。22十十二月202212:44:27下下午12:44:2712月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月2212:44下下午12月月-2212:44December22,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/2212:44:2712:44:2722December202217、空