商务谈判与实务商务谈判准备

商务谈判与实务

管理工程学院版权：管理工程学院•AcademyofManagement&Engineering中国·宿州学院SuzhouUniversity,China第四章商务谈判准备学习目标学会谈判计划的制定了解商务谈判准备的各主要环节基本内容，包括信息、人员物质条件准备、商务谈判计划的制定和模拟谈判。案例

在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，又了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。案例我方根据掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。启示：第一节商务谈判信息准备信息是制定谈判方案的依据。信息情报是谈判计划和策略制定的最基本的前提。一、商务谈判信息准备的主要内容己方信息对方信息市场信息竞争者信息相关环境信息1、己方信息——准确评估自己的实力经济实力的评价：当前形势环节状况、产品状况、财务状况、销售状况、采购状况、经营场地设备、广告策略、服务项目谈判策略与目标：最大让步限度、最佳方案、预备方案、策略谈判的有关资料：产品价格表、目录、样本2、对方信息——最有价值的信息经济实力和资信：财务状况、经营管理状况，履约情况、收付款期限方式、竞争对手的市场目标和竞争方式真正的需求：可能接受的最高、最低交易条件谈判者的权限：合法资格谈判的诚意谈判期限谈判风格3、市场信息（1）市场供求状况市场供求状况严重影响谈判中的地位。但不同地区、不同时间的市场供求也会发生某种变化。而且买卖双方的地位也不能一概而论，除了与供求状况相关外，双方实力的对比也是影响谈判地位的重要因素。3、市场信息（2）相关产品(或服务)供求分析相关产品包括替代品、互补品及后续产品等。替代品数量越多、品质越好、生产厂家实力越强，卖方在谈判中就越处于不利地位；互补品数量越多、品质越好、生产厂家实力越强买方就越处于不利地位；后续产品数量越多、品质越好买方就越处于不利地位。4、竞争者者信息竞争者的情情况主要包包括竞争者者数量、竞竞争实力、、市场占有有率、生产产规模、经经营状况、、价格水平平等。一般来讲，，了解竞争争者的状况况是比较困困难的，因因为无论是是买方还是是卖方，都都不可能完完全了解自自己的所有有竞争对手手及其情况况。因此，，对于谈判判人员来说说，最重要要的是了解解市场上占占主导力量量的竞争者者。在谈判判中了解主主要竞争对对手，通过过评判竞争争对手可以以更好的评评估己方产产品的竞争争力，掌握握谈判主动动。案例：复旦大学学学生科技咨咨询开发中中心，是大大学生们以以社会实践践为宗旨，，服务于同同学和社会会而创办的的实体。多多年以来，，它不仅为为本校的同同学提供了了各种社会会实践活动动、勤工俭俭学的机会会和场所，，并且获得得了令人瞩瞩目的经济济效益和社社会效益。。不仅如此此，这个中中心还培养养出一批批批的优秀人人才，受到到社会的认认同和欢迎迎。其中，，作为科技技咨询开发发中心的谈谈判能手邵邵先生就是是一个这样样的人才，，他曾经和和学校科技技服务处的的处长为了了一个项目目从上午8时一直谈谈到下午1时，终于于使项目有有了结果。。5、相关环环境信息政治状况、、科技信息息、法律制制度、社社会习俗、、商业习惯惯、金金融状况、、气候因因素案例：日本某家株株式会社拥拥有的中方方急需的设设备。为了了进口这些些设备，中中日双方在在上海进行行了谈判。。日方首先先提出了1000万万日元的报报价。中方方早就对该该产品的性性能、成本本以及国际际市场上的的行情了如如指掌，反反驳说，““根据我们们对同类产产品的了解解，贵公司司的报价只只能是一种种参考，很很难作为谈谈判的基础础。”日方方没有料到到我方马上上提出该价价格的不确确定性，有有些措手不不及地介绍绍产品性能能与质量。。我方继续续说，“不不知贵国生生产此产品品的有几家家？贵公司司优于其他他公司的依依据是什么么？”暗示示出我方并并非非买你你家的产品品不可。日日方对此非非常吃惊，，连忙降低低姿态，同同意削价100万日日元。中方根据手中中掌握的信息息，以对方不不经请示就擅擅自降价10%为由，认认为对方还有有降价的余地地，提出750万日元的的要求。日方方对此坚决反反对，双方进进入僵局。为打开僵局，，中方指出，，“这次引进进设备，我们们从几个厂家家中选择了贵贵公司，这已已说明我们的的诚意了。你你们说价格太太低，其实不不然。此价虽虽比贵公司销销往别国的价价格低一点，，但是由于中中日之间的运运费很低，所所以总利润并并没有减少。。更为重要的的是，现在还还有其他的国国家的几个公公司正等待着着我方的邀请请，希望和我我们签订销售售协议。”说说完，中方代代表将其他外外商给中方的的电传拿给日日本人看。日方代表被中中方所掌握的的详细信息以以及真诚的态态度所感动，，最后认同了了750万日日元的价格。。此次谈判中方方之所以获得得如此大的成成功，和他们们掌握了大量量的信息，并并且巧妙地运运用这些信息息为谈判服务务是分不开的的。首先，中中方在谈判前前对引进产品品的性能、成成本、销售行行情等很了解解并且在谈判判中得到了很很好的运用。。其次，谈判判陷入僵局时时把运费情况况说给对方，，指出中方的的价格是有依依据的，并且且把和其他供供应商的联系系告之对方，，给对手造成成压力，从而而最终取得了了谈判的胜利利。谈判信息如何何搜集？渠道道是什么二、谈判信息息的搜集途径径1、国内的有有关单位或部部门，包括国国内贸易部，，对外贸易促促进委员会或或其各地分支支机构，中国国银行的咨询询机构，与谈谈判对手有过过往来的企业业或部门等。。2、从国内在在国外的机构构及与本单位位有联系的当当地单位（主主要是涉外谈谈判），包括括我国驻当地地的使馆、领领事馆、商务务代办处，国国内金融机构构在当地的分分支机构，本本行业集团或或本企业在当当地的经营机机构，本公司司或单位在当当地的代理人人等。3、从从公共共媒体体或公公共机机构提提供的的出版版或未未出版版的资资料，，如广广播、、电视视、杂杂志、、书籍籍、报报纸等等媒体体，再再如国国家统统计机机关、、行业业协会会、研研究机机构等等提供供的统统计信信息、、行业业资料料、调调查报报告等等4、本本企业业或单单位直直接派派人到到对方方国家家或地地区收收集资资料，，包括括秘密密谈判判，直直接访访问，，谈判判过程程中实实时观观察、、搜寻寻案例（（83）日本为为大庆庆油田田设计计设备备方案案三、谈谈判资资料的的整理理与分分析1、鉴鉴别资资料的的真实实性与与可靠靠性2、分分析资资料对对谈判判的重重要性性和影影响程程度获得的的信息息要正正确理理解和和反映映。理解正正确，，反映映不正正确适适得其其反。。如杨杨修第二节节商商务务谈判判的人人员准准备一、商商务谈谈判人人员的的素质质要求求1.坚坚定的的思想想道德德素质质2.良良好的的心理理素质质3.扎扎实的的业务务知识识和技技能4.健健康的的身体体素质质二、谈谈判组组织人人员的的结构构1.谈谈判小小组的的人员员最佳佳数量量从对谈谈判的的有效效管理理和谈谈判要要完成成的任任务来来看，，合适适的谈谈判小小组应应该有有3-7人人对于一一些重重大问问题、、谈判判难度度较大大的高高层次次国际际商务务谈判判，企企业会会组建建由几几十甚甚至上上百人人的谈谈判团团。谈谈判团团的成成员数数量多多，分分工更更详细细，一一般包包括各各方面面的专专家及及技术术人员员，保保证在在各方方面与与对方方势均均力敌敌或者者更胜胜一筹筹，以以减少少失误误，达达到最最终目目标2.谈判判小组的人人员分类：：主谈、、辅谈（1）主谈谈（首席代代表）主谈是指在在谈判的某某一阶段，，或针对某某一个或几几个方面的的议题，由由他为主进进行发言，，阐述我方方的观点和和立场。。主谈是谈谈判桌上的的主要发言言人，是谈谈判小组的的领导者，，也是谈判判成功的关关键人物。。他的作用用是将谈判判桌下研究究谈判目标标和策略实实现。主谈除具备备谈判人员员的一般素素质以外，，还需要具具有领导指指挥、判断断决断的能能力，具有有对谈判小小组的影响响协调能力力，并且熟熟悉谈判小小组成员的的知识能力力。他要既既善于采纳纳小组成员员的建议，，又要有独独立的调查查、思考、、判断能力力，能迅速速做出决定定。选择主主谈要考虑虑谈判的内内容、重要要程度、对对方主谈等等。2.谈判判小组的人人员分类：：主主谈、辅辅谈（1）主谈谈（首席代代表）主谈的主要要职责是：：挑选谈判判小组成员员，组建谈谈判小组；；调动谈判判人员的积积极性，分分配人员职职责，协调调各成员关关系及言行行；制定谈谈判目标、、方案、议议程、策略略；代表本本方与对方方达成谈判判协议，负负责与上级级沟通意见见，引导谈谈判进程，，分析总结结谈判结果果，撰写谈谈判报告等等（2）辅谈谈辅谈是除主主谈以外的的谈判小组组的其它成成员，一般般包括经济济人员、专专业技术人人员、法律律人员、翻翻译人员和和记录人员员等，有时时还会有情情报人员、、礼仪人员员、服务人人员等。。经济人员（（商务人员员）一般由由熟悉业务务的经济师师或会计师师担任，为为主谈提供供经济财务务方面的资资料和意见见。同时在在与对方经经济人员直直接磋商时时，要能够够独当一面面，发挥自自己的主动动性和创造造力。专业技术术人员由由本单位位熟悉生生产、科科研技术术，能够够解决谈谈判中涉涉及到的的技术问问题。谈谈判前技技术人员员需要掌掌握大量量的技术术资料，，谈判中中能够帮帮助主谈谈进行技技术分析析和判断断，解决决己方有有关的技技术难题题。法律人员员需要熟熟悉各种种经济法法规，在在国际商商务谈判判中还需需要了解解国际商商法和有有关国家家、地区区的法律律法规。。要能够够透彻掌掌握各种种合同、、协议中中条款的的法律意意义和要要求，使使本企业业在贸易易往来中中得到法法律保障障，维护护自身利利益。语言沟通通是商务务谈判的的基础，，如果语语言不通通就难以以实现双双方意见见的交换换，尤其其是在涉涉外谈判判中，翻翻译人员员是必备备的。另另外，记记录人员员、情报报人员等等也在谈谈判中对对主谈起起着一定定的辅助助作用。。总之，商商务谈判判的辅谈谈需要具具备工业业技术、、法律合合同、商商务谈判判、语言言翻译等等方面的的知识和和技能。。辅谈一一般也是是谈判小小组必不不可少的的，也主主谈进行行分工合合作，帮帮助配合合主谈的的工作，，为主谈谈提供一一些专业业性帮助助，起到到参谋和和支持性性工作。。3.谈谈判小组组的人员员构成原原则（1）知知识互补补原则（2）性性格互补补原则（3）明明确分工工、统一一目标原原则（4）地地位对等等原则：：我方方谈判小小组成员员的在企企业中的的地位应应该与对对方对等等，不能能相差太太大案例：范范蠡错派派使者害害子范蠡错派派使者害害子话说范蠡蠡功成身身退做了了陶朱公公发了大大财，他他的次子子因为杀杀人而被被楚国拘拘捕。范范蠡决定定让小儿儿子带着着黄金前前往楚国国搭救他他。可是是范蠡的的长子却却说父亲亲不让他他去是说说他不肖肖，哭着着闹着寻寻死觅活活的，他他的母亲亲就劝范范蠡让长长子前往往楚国，，范蠡就就给好友友庄生写写了封信信让长子子转交给给他，并并交代长长子一切切事宜都都要听从从庄生。。老大到了楚国国按父亲的要要求把信和黄黄金交给了庄庄生，庄生让让老大离开并并要他在弟弟弟释放后不要要问原因，老老大口中答应应了却没有走走，并用自己己私带的财宝宝贿赂楚王的的左右。庄生找了个机机会说服楚王王说天象不好好要实行大赦赦，楚王的左左右就把这个个消息告诉了了老大，老大大寻思既然要要大赦弟弟自自然就可以被被释放了，那那给庄生的黄黄金不是白搭搭了吗？于是是他又去找庄庄生说楚国要要大赦了，他他想和弟弟一一道回家。庄庄生听出了他他话中的意思思，就让老大大把黄金拿走走了，老大暗暗自庆幸黄金金失而复得。。庄生认为自自己遭到老大大的愚弄，他他又进宫和楚楚王说，现在在外面都在议议论是因为陶陶朱公儿子才才实行大赦的的，说他家用用黄金贿赂了了您。楚王大大怒杀了范蠡蠡的次子然后后宣布大赦天天下。范蠡错派使者者害子老大把他亲爱爱的弟弟带回回来了，可带带回来的是一一具冰冷的尸尸体。他的母母亲非常悲痛痛，范蠡平静静的说，我不不让老大去是是因为他把钱钱财看得太重重了，老三一一生下来就在在蜜缸里对钱钱财毫不吝惜惜，让老三去去是因人因事事而为啊。范蠡错派使者者害子第三节商商务谈判物质质条件的准备备一、谈判场所所的设施1.场地环境境布置谈判场所安排排在交通方便便、环境优美美、安静舒适适、生活设施施齐全的地方方。较为正规的商商务谈判一般般安排两个房房间：一个是主谈室室，是主要的的谈判场地；；一个是密谈室室，是供双方方使用的单独独的房间。如果条件允许许的话还要配配备一个休息息室，供双方方人员中途休休息。（1）主谈室室的布置主谈室在光线线、通风、色色彩、温度、、声音、空气气质量、装饰饰以及设备配配置等方面都都有较高的要要求。主谈室应该安安排书写白板板（黑板）或或投影等视觉觉中心，有桌桌椅、纸笔、、电插座、隔隔音设备、茶茶水、桌签、、旗帜等。但但一般不要有有录音设备，，除非事先争争取双方同意意，否则会影影响谈判人员员正常发言。。（2）密谈室室的布置密谈室是双方方都可以使用用的单独房间间，可供一方方内部协商，，也可供双方方私下讨论。。密谈室一般靠靠近主谈室，，要求有书写写白板（或黑黑板）、电脑脑、网线、笔笔、桌子、椅椅子、茶水等等。密谈室的的桌子不需要要太大，以便便洽谈的某一一方内部协调调使用。密谈室同样不不应有录音设设备。有时候候有些情报窃窃取人员会在在密谈室用微微型摄录设备备偷录对方密密谈信息。所所以在密谈时时一定要谨慎慎，尤其是客客场谈判。另另外，密谈室室光线不需要要太亮，要有有良好的隔音音设备，要配配备窗帘。（3））休息息室的的布置置休息室室是供供谈判判双方方松弛弛神经经、缓缓和气气氛、、平息息情绪绪、恢恢复体体力所所用的的。休休息室室的布布置一一定要要以休休闲、、舒适适为主主，一一般布布置一一些鲜鲜花、、盆景景、字字画、、轻柔柔的音音乐等等。休休息室室还应应该准准备一一些茶茶点、、饮料料、杂杂志、、报纸纸等。。二、谈谈判房房间的的布置置1、谈谈判桌桌的选选择1）圆圆形谈谈判桌桌让谈判判者围围坐在在桌子子周围围可以以让双双方不不分主主次围围坐，，便于于双方方交换换意见见，沟沟通感感情，，从而而营造造一种种宽松松自在在的谈谈判气气氛。。适合于于多方方谈判判或合合作性性较强强的谈谈判。。（（国际际或国国内政政治谈谈判））2）方方形谈谈判桌桌方形谈谈判桌桌一般般让谈谈判双双方分分别坐坐在桌桌子的的一侧侧，给给人以以正规规、严严肃、、紧张张的印印象，，但是是不利利于双双方交交流，，缺少少轻松松活泼泼的气气氛，，无形形中把把双方方看成成对立立方，，往往往暗示示着双双方存存在着着很多多分歧歧，需需要进进一步步协商商、对对抗。。方形形谈判判桌比比较适适合于于竞争争性和和对抗抗性较较强的的谈判判，双双方激激烈的的竞争争与防防御的的抗争争容易易造成成双方方的对对立。。方形形谈判判桌也也分为为长方方形桌桌和正正方形形桌两两种。。长方方形桌桌也分分为横横对坐坐、竖竖对坐坐和围围坐三三种。。3）““T””型谈谈判桌桌“T””型谈谈判桌桌就是是把谈谈判所所用的的桌子子摆成成“T”型型，双双方主主谈坐坐于““T””字顶顶头，，其他他辅助助人员员坐于于“T”字字两边边。或或者在在多方方谈判判中，，处于于协调调一方方的坐坐于““T””字顶顶头，，其它它对立立方分分别坐坐于两两边（4））不设设谈判判桌有时候候，小小型的的谈判判也可可不设设谈判判桌，，直接接在会会客室室沙发发上进进行，，坐在在一起起随意意交谈谈。或或者双双方主主谈人人在中中间长长沙发发就坐坐，译译员等等其余余人员员随意意分坐坐两边边。这种形形式便便于双双方交交换意意见，，有助助于增增强谈谈判的的友好好气氛氛。2.座座次的的安排排一般情情况下下，谈谈判双双方主主谈人人坐在在中心心位置置，其其余成成员坐坐在主主谈者者的两两侧。。一般般翻译译人员员坐在在主谈谈人的的右侧侧，也也有少少数国国家习习惯于于让译译员坐坐于左左侧或或后侧侧。还有一一种排排位的的方法法就是是任意意就坐坐，谈谈判双双方人人员混混杂在在一起起。这这种就就坐方方式一一般在在双方方人员员比较较熟悉悉的情情况下下选择择，可可以创创造一一种友友善、、自由由的气气氛。。否则则会由由于对对方毫毫无准准备而而产生生被包包围、、孤立立的感感觉，，也不不利于于双方方内部部的交交流。。具体座座位安安排上上，主主谈人人坐于于中心心位置置，按按照右右为尊尊的标标准，，按照照谈判判人员员重要要程度度依次次按““右-左-右-左””的次次序分分别排排开在圆形形谈判判桌情情况下下，主主方应应该背背对门门而坐坐，客客人面面对门门坐，，显示示对客客人的的尊重重。长方形形谈判判桌也也分为为对坐坐和围围坐两两种，，其中中对坐坐也可可以分分为竖竖对坐坐和横横对坐坐，如如果是是竖对对坐，，以正正门为为基准准，主主人一一方位位于左左侧，，客人人位于于右侧侧，表表示对对客人人的尊尊重。。如果是横横对坐，，主方应应该背对对门而坐坐，客人人面对门门坐如果是围围坐，主主方主谈谈人坐于于左边中中心位置置，客方方主谈人人坐于右右边中心心位置，，双方辅辅助服务务人员分分别排开开T”型谈谈判桌一一般主方方是处于于强势位位置或者者扮演协协调角色色的一方方，一般般正对门门而坐，，其他方方分坐两两旁。三、食宿宿安排周到细致致、方便便舒适第四节商商务务谈判计计划方案案的制定定一、谈判判的主题题和目标标一定要首首先确定定一个主主题，也也就是谈谈判活动动围绕什什么来进进行；然然后确定定谈判的的目标，，也就是是谈判需需要获得得哪些具具体的成成果。谈判的主主题就是是谈判的的目的，，而谈判判的目标标是谈判判主题的的具体体体现。谈判目标标就是谈谈判者与与对手协协商所要要解决的的问题和和要达到到的经济济、技术术目的，，是谈判判中所争争取的经经济利益益，也是是商务谈谈判活动动的起点点和终点点企业总目目标谈判目标标：最优期望望目标（（最高目目标））最低限度度目标可接受的的目标谈判某一一阶段的的具体目目标：：目标分分解二、谈判判方案的的内容谈判方案案是谈判判人员在在谈判前前对谈判判目标等等具体内内容和步步骤所作作的安排排，是在在谈判信信息的分分析和研研究的基基础上，，根据谈谈判双方方的实力力对比，，对谈判判目标、、议程、、策略等等的事先先安排，，是谈判判者行动动的指南南和提要要。1.制制定谈判判方案的的要求1）简简明扼要要2）具体体明确3））灵活机机动2.谈判方案的内内容1）谈判的基本本策略：如如何去谈判的的问题①谈判的总体体目标：谈谈判要解决的的问题②谈判的总体体策略。是指指为了实现我我方目标，应应该采取哪些些谈判策略③谈判的具体体策略。具体体策略是总体体策略的细化化，关系到每每一个条款、、可能遇到的的某种情况下下应该采取的的措施。如如如何报价、如如何还价、如如何提出条件件、如何应对对突发事件、、哪些条款可可以让步、遇遇到僵局时如如何解决等。。2）谈判的辅助助策略主要是与谈判判议程和谈判判服务相关的的策略。谈判判议程和服务务安排也是商商务谈判的重重要内容，是是谈判顺利进进行的保障，，同时这些辅辅助策略有时时也能成为谈谈判制胜的关关键。2）谈判的辅助助策略谈判辅助策略略主要包括以以下内容：①谈判准备工工作安排，包包括谈判之前前的人员调整整、临时训练练、礼仪、接接待等②时间、地点点、人员的安安排。③后勤工作的的安排。主要要是资料整理理、翻译、打打印、复印、、食宿、休息息等。谈判是是一项复杂多多变、激烈紧紧张的活动，，如果得不到到良好的休息息和完善的后后勤服务是难难以顺利进行行的，而这些些方面有时也也是优秀的谈谈判人员可以以利用的。三、谈判议程程的拟定1.时间安排排在在确定谈谈判时间时应应该考虑谈判判的性质、人人员的疲劳程程度、谈判的的紧张程度、、议题的需要要、情绪的变变化、谈判对对手变化等。。谈谈判时间间的安排，即即谈判在什么么时间举行、、多长时间、、各个阶段时时间如何分配配等等。一般般周一和周五五不适合安排排谈判。三、谈判议程程的拟定案案例：11个个农夫和1个个农夫在在众多谈判中中，有意识地地使用最后期期限法以加快快谈判的进程程，并最终达达到自己的目目的的高明的的谈判者往往往利用最后期期限的谈判技技巧，巧妙地地设定一个最最后期限，使使谈判过程中中纠缠不清、、难以达成的的协议在期限限的压力下，，得以尽快解解决。2.地点点安排3.议议题安排排

1））安排谈谈判议题题首先要要对议题题进行分分层2）确定定议题的的顺序。。先先易易后难可可以先创创建良好好的气氛氛，先解解决一些些问题，，为以后后的谈判判打下良良好的基基础；先先难后易易可以先先集中精精力解决决关键问问题，因因为往往往关键问问题是谈谈判的核核心，关关键问题题解决后后其他问问题就可可以迎刃刃而解；；混混合合安排是是不分难难易随机机安排或或者难易易交叉进进行，这这样可可以避免免谈判进进程过于于紧张或或过于松松弛，给给双方都都留下一一定的调调整空间间。模拟谈判判即将谈谈判小组组成员一一分为二二，一部部分人扮扮演谈判判对手，，并以对对手的立立场、观观点和作作风来与与另一部部分己方方谈判人人员交锋锋，预演演谈判的的过程。。

一、、模拟谈谈判的必必要性1、提提高应对对困难的的能力2、检检验谈判判方案是是否周密密可行3、训训练和提提高谈判判能力第五节模模拟谈判判二、模拟拟谈判的的过程1、提提出假设设

2、、集体模模拟3、模拟拟谈判人人员的选选择知知识型人人员预预见型人人员求求实型人人员三、模拟拟谈判的的总结9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。11:56:1811:56:1811:5612/22/202211:56:18AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2211:56:1811:56Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。11:56:1811:56:1811:56Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2211:56:1811:56:18December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月202211:56:18上午午11:56:1812月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2211:56上上午12月月-2211:56December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2211:56:1811:56:1822December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。11:56:18上上午午11:56上上午11:56:1812月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。