商务谈判有效沟通教材

第八章商务谈判有效沟通苏和

学习重点为何要进行沟通

1商务谈判的沟通的关键2加强沟通的有效途径3理解讨论为什么要沟通？松下幸之助有句名言：“企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。”

管理者的真正工作就是沟通。不管到了什么时候，企业管理都离不开沟通。

沟通就是向有关人员传递信息，是人与人之间思想感情的交流。其主要目的是激励或影响人的行为。沟通过程发送者编码渠道接收者译码噪音反馈编码译码实训练习商务谈判沟通的作用谈判成功，沟通先行排除障碍，赢得胜利长期合作，沟通先行

商务谈判沟通商务谈判沟通是指：买卖双方为了达成某项协议，与有关方面磋商及会谈过程中彼此加深理解，增进交流所使用的方法和手段。沟通的重要性传统管理沟通人力资源管理网络联系平均的管理者32%29%20%19%成功的管理者13%28%11%48%有效的管理者19%44%26%11%日本的沟通管理方式日本式沟通—“菠菜主义”

菠菜＝ほうれん草＝ほうれんそう

ほう＝ほうこく＝報告

れん＝れんらく＝連絡

そう＝そうだん＝相談

沟通在管理中具有重要意义：沟通沟通是协调各个体、各种要素，使企业成为一个整体的凝聚剂沟通是领导者激励下属，实现领导职能的基本途径；沟通是企业与外部环境之间建立联系的桥梁。

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2心理学家关于于听的研究实实验讲话者的内容1/31/31/3听的结果记住的内容≤50%记的结果记住的内容≤25%48小时后下行沟通中的的信息缺失100%63%副总裁56%总经理40%工作管理者30%监督者20%工人商务谈判中的的“倾听”积极倾听提问不要多说共情目光接触赞评性的点头及恰当的面部表情避免分心的举动或手势复述避免中途打断说话者

商务谈判中的的“善问”“善问”要诀注意提问对象象明确提问内容容巧用提问方式式选择提问时机机最妙的发问：：邻人找牛宋朝有一个人人丢了一头牛牛，根据主人人的了解，获获悉可能是隔隔村的邻居偷偷的，但那位位邻居不承认认，认为那是是自己家的牛牛。于是双方方牵着牛上公公堂，在公堂堂上，丢牛的的主人灵机一一动，用双手手捂住牛的双双眼，问邻居居：“告诉我我，你的牛那那只眼睛是瞎瞎的？”“右右眼”邻居答答到，主人放放开蒙右眼的的手，牛的右右眼并不瞎，，“我说错了了，应该是左左眼。”邻居居争辩道。主主人放开蒙左左眼的手，牛牛的左眼也不不瞎，“我又又说错了”邻邻居还想辩解解。县官说，，“是你错了了，把牛还给给别人，罚20大板！”商务谈判中的的“巧答”汉代时司空第第五伦，为人人正直淳朴、、廉洁奉公。。一次丞相问问他“你有没没有私心？””，第五伦知知道丞相用意意不良。便说说“过去有人人送我千里马马，被我拒绝绝了。事后每每当朝廷让我我们推荐人才才时我都想到到他，不过我我始终没有推推荐这个人。。我哥哥的儿儿子病了，一一夜去探望了了十次，回到到家躺下就睡睡着了。我儿儿子有病的时时候，虽然不不需要我去照照顾他，可是是我一夜都睡睡不着觉。这这样看来，怎怎么能说没有有私心呢？””一次，在美国国洛杉矶中美美作家联谊会会上，美国诗诗人金斯伯请请中国作家蒋蒋子龙猜谜语语，并说这个个谜语20年来无无人能能破。。金斯斯伯说说：把把一只只5斤重的鸡装装进一个只只能装一斤斤水的瓶里里，用什么么方法把它它拿出来？？蒋子龙略加加思索答道道：“您怎怎么放进去去，我就怎怎么拿出来来，您显然然是凭嘴一一说就把鸡鸡装进了瓶瓶子，那么么我就用语语言这个工工具，再把把鸡拿出来来。”金斯斯伯格说：：“您是第第一个猜中中这个谜语语的人。””避正答偏偏——逃避问题题一位美国国记者曾曾经讥讽讽地问周周恩来：：“总理理先生，，请问你你们银行行里有多多少钱呢呢？”““哦。这这个我清清楚，一一共是18元8角8分，包括括面额为为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分的人民民币，你你算算是是这么多多吗？””答非所问问一位美国国游客在在韶山毛毛泽东故故居参观观后在一一家个体体户饭店店吃饭，，正宗可可口的湘湘菜让这这位客人人十分惬惬意。他他在付钱钱时看到到老板娘娘家境如如此富裕裕，突然然问到：：“如果果你的老老同乡毛毛泽东还还在，会会允许你你开店吗吗？”老板娘略略家思考考，答道道“没有有他老人人家，我我恐怕早早就饿死死了，还还开什么么店啊！！”“如如今，党党的富民民政策好好，日子子越过越越红火了了！”以问代答答明朝人谢谢缙聪明明好学，，深得李李尚书的的赏识，，便招为为女婿。。一日，，皇帝诏诏令李尚尚书一月月之内敬敬献公鸡鸡蛋。如如果到期期未送到到，以抗抗旨论。。原来为为官刚直直的李尚尚书得罪罪了9位大臣，，正是他他们向皇皇上进流流言说他他家有公公鸡蛋。。里尚书书无计可可施，病病倒在床床。谢缙缙对岳父父说，““您别着着急，我我替您进进京献公公鸡蛋。。”皇帝帝问“为为什么不不他自己己来？””“我岳岳父实在在不能来来！”““有什么么事比见见我还重重要吗？？”“皇皇上圣明明！我岳岳父生了了孩子，，在家修修养！””皇上大大笑，““男人怎怎么能生生孩子呢呢？！””“男人人不会生生孩子，，公鸡哪哪会下蛋蛋呢？””口头沟通通、书面面沟通、、非语言言沟通和和电子媒媒介沟通通比较沟通方式举例优点缺点口头交谈、讲座、讨论会、电话快速传递、快速反馈、信息量很大传递中途经过层次愈多信息失真愈严重、核实越困难非语言声音、光信号、体态、语调内涵丰富，含义隐含灵活传递距离有限，界限模糊，只能意会，不能言传电子媒介传真、闭路电视、计算机网络、电子邮件快速传递、信息容量大、一份信息可同时传递给多人、廉价单向传递，电子邮件可以交流，但看不见表情书面报告、备忘录、信件、文件、内部期刊、布告持久、有形，可以核实效率低、缺乏反馈单向沟通通与双向向沟通比比较表因素结果时间双向沟通比单向沟通需要更多的时间信息和理解的准确程度在双向沟通中，接受者理解信息和发送信息者意图的准确程度大大提高接受者和发送者置信程度在双向沟通中，接受者和发送者都比较相信自己对信息的理解满意在双向沟通中，接受者和发送者都比较满意噪音由于与问题无关的信息较易进入沟通过程，双向沟通的噪音比单向沟通要大得多ThankYou!谢谢观赏赏9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。12:38:3112:38:3112:3812/22/202212:38:31PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2212:38:3112:38Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。12:38:3112:38:3112:38Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2212:38:3112:38:31December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月202212:38:31下午午12:38:3112月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2212:38下下午12月-2212:38December22,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2212:38:3112:38:3122December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。12:38:31下下午12:38下午12:38:3112月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。12:38:3212:38:3212:3812/22/202212:38:32PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2212:38:3212:38Dec-2222-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。12:38:3212:38:3212:38Thursday,December22,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2212:38:3212:38:32December22,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。22十二月月202212:38:32下午午12:38:3212月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月2212:38下下午午12月月-2212:38December22,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/2212:38:3212:38:3222December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。12:38:32下下午午12:38下下午午12:38:3212月月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。12:38:3212:38:3212:3812/22/202212:38:32PM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2212:38:3212:38Dec-2222-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。12:38:3212:38:3212:38Thursday,December22,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。