商务谈判技巧3

商务谈判内容目录第一章商务谈判概述第二章谈判开局与实质磋商第三章较量过程中的谈判策略第四章协调过程中的谈判技巧第五章价格谈判第六章商务谈判的结束第七章国际商务谈判

第一章商务谈判概述第一节先行案例与本章导读第二节营销时代的商务谈判第三节商务谈判的原则第四节商务谈判的基本要领第五节对商务谈判人员的管理第六节商务谈判的结构设计回目录商务谈判第一章商务谈判概述第一节先行案例与本章导读

案例场景1：购买者说：“我给你出个价，只出一次价买那座钟，你听着——250元。”那个时钟售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的了。”

难道这座钟的优惠算是一次谈判吗？

案例场景2：印度人坚持要每幅250美元，美国人仍不愿意买下。这时，印度人又烧了一幅画。美国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后一幅画。最后竞以500美元的高价买下了它。

这就是典型的“顶牛博弈效应”，是“我赢你输”原则的生动体现。回本章回本节商务谈判第一章商务谈判概述第一节先行案例与本章导读

一样的产品，买者却乐于接受高一些的价格，这就是谈判；一方要求什么是什么，或者一方完全满足另一方的要求，这就不是谈判。谈判是知识和努力的汇聚，目的在于得到自己所需要的，并寻求对方的许可。本章将就下述问题展开讨论：

1、营销时代的商务谈判；

2、谈判的基本原则、谈判进程中的技术性原则以及适用于各类谈判的一般要领；

3、对谈判人员的管理；

4、谈判的结构。第一章商务谈判概述回本章回本节商务谈判第二节建立洽谈气氛一、商务谈判在营销时代的定位二、销售促进及其组合三、商务谈判的含义四、企业营销观念与商务谈判五、营销型企业商务谈判人员充当的角色六、营销型企业商务谈判者应了解什么回本章回本节第一章商务谈判概述商务谈判第二节建立洽谈气氛一、商务谈判在营销时代的定位

市场营销是有计划地组织企业的整体活动，从满足社会需要出发，通过市场营销因素的组合力量来适应外部环境，以达到预期经目标的企业经营管理活动。

企业的市场营销活动是指企业的整个业务经营过程，它包括市场调研、产品开发、订价、分配、销售、促销以及售后服务等等。促销及其中的谈判，是整个市场营销活动的一个有机组成部分。

企业的商务谈判是生产信息和消费信息以及企业间商务往来的具体传播方式之一。商务人员通过谈判实现整体营销的价格政策，实现产品价值，并树立企业的形象和产品的声誉。回本章回本节第一章商务谈判概述商务谈判第二节建立洽谈气氛二、销售促进及其组合

市场营销组合、促销组合是商务谈判的逻辑基础。

销售促进就是向消费者传播产品信息，创造有利的销售条件，促动发生更多的购买行为的企业产品(劳务)推销过程。促进销售分为人员推销和非人员推销两大类，在非人员推销中包括有广告、营业推广和公共关系等多种方式。从销售促进的被动方面来看，促销可以使消费者知晓产品的存在并使他们认识产品的优良性能；从积极的方面来看，能够影响购买者的动机，引起消费者的需要。

促销组合，就是有目的、有计划地将人员推销、广告宣传、营业推广和公共关系等四种促销方式配合起来，综合运用。回本章回本节第一章商务谈判概述商务谈判第二节建立洽谈气氛二、销售促进及其组合回本章回本节第一章商务谈判概述商务谈判第二节建立洽谈气氛三、商务谈判的含义

商务谈判是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案及所推销的产品与服务的协调过程。商务谈判具有下述四个方面的特性：

1、谈判是双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程。

2、谈判是双方“冲突”与“合作”的结合。

3、谈判是互惠基础上的不均等的公平。

4、商务谈判是双方所用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。回本章回本节第一章商务谈判概述商务谈判第二节建立洽谈气氛四、企业营销观念与商务谈判

（一）生产导向下的商务谈判：“生产什么就卖什么”。坐等收取订单。（二）销售导向下的商务谈判：“卖什么，人们就得买什么”。以货物脱手为第一考虑，卖了就走。（三）市场营销导向下的商务谈判：以市场为中心，以消费者为中心。确保价值的实现、顾客利益至上、贡献于社会的发展。回本章回本节第一章商务谈判概述商务谈判第二节建建立洽谈谈气氛五、营销型型企业商务务谈判人员员充当的角角色（一）商务务谈判者是是公司的代代表（二）商务务谈判者是是顾客的代代言人（三）商商务谈判判者是社社会文化化的开拓拓者（四）商商务谈判判者是企企业发展展的向导导回本章回本节第一章商商务谈谈判概述述商务谈判判第二节建建立立洽谈气气氛六、营销销型企业业商务谈谈判者应应了解什什么（一））了解解人们们购买买什么么.谈判者者的真真正目目的不不是推推销产产品本本身，，而是是销售售产品品的某某种有有用性性(见表1-2)。（（二二）了了解产产品.知道产产品是是么样样的价价格和和成本本，产产品有有什么么功用用。以以顾客客满意意的方方式示示范使使用产产品的的方法法。（（三三）了了解谈谈判对对手.了解可可能顾顾客的的背景景与动动机，，成功功的机机会就就越大大，知知己知知彼、、战不不殆。。（（四四）了了解竞竞争者者.了解竞竞争者者，有有利于于产品品相关关问题题比较较的，，但不不要侮侮辱和和贬低低竞争争者及及其产产品。。解决决竞争争问题题的原原则是是“他他们不不错，，但我我们的的更好好，更更适合合你的的需要要”。。（（五五）了了解自自己的的公司司.公司的的成长长历史史、资资产规规模、、财务务状况况、制制造技技术与与设备备、销销售情情况、、广告告政策策、营营销计计划、、顾客客关系系、销销售方方式、、人事事制度度、产产品项项目等等等。。回本本章章回本本节节第一一章章商商务务谈谈判判概概述述商务务谈谈判判第二二节节建建立立洽洽谈谈气气氛氛六、、营营销销型型企企业业商商务务谈谈判判者者应应了了解解什什么么回本本章章回本本节节第一一章章商商务务谈谈判判概概述述商务务谈谈判判第三三节节商商务务谈谈判判的的原原则则一、、注注重重利利益益而而不不是是立立场场二、、把把人人与与问问题题分分开开，，正正确确处处理理人人的的问问题题三、、谈谈判判的的基基础础是是客客观观标标准准而而不不是是意意愿愿四、、其其他他原原则则回本本章章回本本节节第一一章章商商务务谈谈判判概概述述商务务谈谈判判第三三节节商商务务谈谈判判的的原原则则一、开局在整整个谈判中的的地位和作用用在立场上争执执不休，讨价价还价，会降降低谈判的效效率，损害谈谈判双方的关关系，违背了了谈判的基本本准则，无法法达成一个明明智、有效而而又友好的协协议。双方的的利益才是谈谈判的基点，，每一位谈判判者都应该把把重点放在双双方的利益上上来考虑问题题。谈判中的的基本问题不不是双方在立立场上的冲突突，而是双方方在利益上的的冲突。利益益是谈判者实实质的需求、、欲望、关切切或忧虑。立立场是谈判者者利益上的形形式要求或依依此而做出的的某种决定。。促使谈判者者做出决定的的是利益，利利益是隐藏在在立场背后的的动机。回本章回本节第一章商务务谈判概述商务谈判第三节商商务谈判判的原则一、开局在整整个谈判中的的地位和作用用有两个人在图图书馆里吵架架，图书馆员员问其中一个个人为什么要要开窗户?“吸一些新鲜空空气。”问另另一个人为什什么要关窗户户？“不让风风把纸吹乱了了。”图书馆馆员考虑一下下，把旁边屋屋子的窗户打打开了，既让让空气流通，，又不吹乱纸纸。理理解并并确认谈判中中的利益：第一，站在对对方的立场上上考虑问题。。第二，考虑双双方的多重利利益。第三，注意别别人的基本要要求。第四，提出双双方得益的方方案。回本章回本节第一章商务务谈判概述商务谈判第三节商商务谈判判的原则二、把人与问问题分开，正正确处理人的的问题谈判是人与人人谈判，从人人的角度来考考虑谈判，可可能是一种动动力，可能是是一种阻力。。谈判者都肩负负着双重利益益：想达成一一个满足自己己实际利益的的协议；想把把对方变成自自己的长期客客户。在在立场上讨价价还价往往会会把谈判者的的实质利益与与关系利益对对立起来。用用实质问题上上的让步来解解决人的问题题，会使对方方认为你软弱弱可欺，应该该把关系与实实质分开，以以一种向前看看的眼光，把把双方的关系系建立在正确确的认识、明明朗的态度、、适当的情绪绪上。要“对对事不对人””或“对人不不对事”。具具体方法如下下：回本章回本节第一章商务务谈判概述商务谈判第三节商商务谈判判的原则二、把人与问问题分开，正正确处理人的的问题1.正确地提出看看法冲突并不存在在于客观的现现实中，而是是存在于人的的大脑中。调调查客观事实实是判明谈判判中的问题及及寻求解决方方法的有效途途径。（1）把自己放在在别人的位置置上考虑问题题（2）不要因为自自己的问题去去责怪对方。。（3）坦诚相待，，不互相责怪怪，共同讨论论彼此的看法法。（4）照顾对方的的面子。回本章回本节第一章商务务谈判概述商务谈判第三节商商务谈判判的原则二、把人与问问题分开，正正确处理人的的问题2.保持适当的情情绪（1）应该对双方方的情绪波动动做到心中有有数。（2）要允许对方方发泄怨气。。（3）注意小节，，赢得友谊。。3.进行清晰的沟沟通谈判是为了达达成一致协议议而进行的意意见交流和沟沟通。首先，，要认真听取取对方的谈话话，了解对方方的意思；其其次，谈判者者要注意谈论论自己的感受受。例如，““你不遵守诺诺言”，可以以改为“我感感到很失望。。”第三，发发言要有目的的性。4.尽可能在熟悉悉或似老朋友友的状态下进进行谈判抓住住一些非正式式晤谈的机会会聊天，增加加相互的友谊谊。回本章回本节第一章商务务谈判概述商务谈判第三节商商务谈判判的原则三、谈判的基基础是客观标标准而不是意意愿以意愿为基础础做出决定的的代价是昂贵贵的。“意意志竞赛”方方式的谈判既既费时又费力力，有碍和谐谐的人际关系系的维护。谈判双方均知知道自身的需需要以及对方方的需要，把把达成协议的的基础建立在在原则上，而而不是各方面面的意愿；理理解的是原因因，而不是威威胁。以客观观标准为基础础，是解决这这一问题的有有效办法。（1）客观标准应应合法和切合合实际。（2）以平等的机机会提出客观观标准。（3）注重情理。。（4）顶住压力。。回本章回本节第一章商务务谈判概述商务谈判第三节商商务谈判判的原则四、其他原则则1、言而有信2、留有余地3、少讲多听4、不使自己处处于讨价还价价的境地5、要保持与对对方愿望的联联系6、致力于解决决问题，不一一味抱怨7、自主决定回本章章回本节节第一章章商商务谈谈判概概述商务谈谈判第四节节商商务务谈判判的基基本要要领一、构构画自自己的的谈判判对手手他需要要什么么？他他在工工作上上和个个人生生活方方面有有哪些些奋斗斗目标标？哪哪些因因素有有利于于他个个人的的成功功？哪哪些因因素不不利于于他的的成功功？他他在公公司起起什么么作用用？他他对自自己的的态度度会是是如何何？他他属于于哪种种人——心胸开开阔、、小心心谨慎慎、慷慷慨大大方、、墨守守成规规、不不守信信用或或是妄妄自尊尊大？？二、为为对方方着想想知道自自己应应该如如何答答复对对方，，理解解他的的难处处，尊尊重他他的人人格，，尽力力建立立良好好的气气氛，，尽量量多使使用““您””字，，而少少使用用“我我”字字。回本章章回本节节第一章章商商务谈谈判概概述商务谈谈判第四节节商商务务谈判判的基基本要要领三、寻寻找共共同点点因势利利导，，不被被对方方的问问题缠缠住，，懂得得彼此此的真真正需需要，，把握握住双双方的的共同同点。。四、建建立良良好气气氛，，注意意缓和和洽谈谈气氛氛应坦率率地、、轻松松地、、无拘拘无束束地发发表各各自的的意见见，相相互信信任相相互理理解，，缩短短双方方间存存在的的感情情距离离。五、劝劝说劝说或或说服服是商商务谈谈判的的基本本观点点。要要了解解对方方、影影响对对方，，被对对方所所理解解、所所接受受，使使对方方产生生购买买欲望望。回本章章回本节节第一章章商商务谈谈判概概述商务谈谈判第四节节商商务务谈判判的基基本要要领六、注注意洽洽谈的的发展展趋势势计划与与随机机应变变相结结合，，计划划为谈谈判服服务。。要避避免固固守计计划或或是毫毫无准准备地地临场场发挥挥。七、透过逻逻辑的现象象，抓有潜潜力的问题题面对一个盛盛着半杯水水的杯子，，有两种不不同的回答答，即：““有半杯水水”；“空空着半杯””。不要把把注意力放放在鞭长莫莫及的方面面。说：““这是我明明天要办的的第一件事事情。”不不说“这件件事情今天天办不了””。回本章回本节第一章商商务谈判概概述商务谈判第四节商商务谈判判的基本要要领八、“滚雪雪球”的方方法如果对方连连续三次否否定了你所所提出的问问题，他的的第四个回回答也很可可能是否定定的。如果果要使对方方做出肯定定的回答，，就可以使使用“滚雪雪球”的方方法九、准备第第二奋斗目目标设定第二奋奋斗目标，，这个目标标虽然不理理想，但不不至于使洽洽谈落空。。十、抓住成成交的时刻刻在一锤定音音的时刻，，要签订了了一个对双双方都有约约束力的书书面合同并并马上履行行。回本章回本节第一章商商务谈判概概述商务谈判第五节对对商务谈谈判人员的的管理一、营销型型企业商务务谈判人员员的选用二、谈判队队伍的规模模三、谈判小小组的领导导人四、谈判人人员的构成成五、谈判人人员的行为为类型六、对谈判判人员的监监督与激励励七、组织管管理回本章回本节第一章商商务谈判概概述商务谈判第五节对对商务谈谈判人员的的管理一、营销型型企业商务务谈判人员员的选用（一）具备备什么条件件的人可以以入选1、选用品质质可靠的人人选。2、选用具有有独立工作作能力的人人选。3、选用具有有相当智力力与谈话水水平的人选选。4、选用愿去去各地出差差的人选。。（二）什么么样的人不不宜选用1、不能选用用遇事相要要挟的人。。2、不能选用用缺乏集体体精神和易易于变节的的人。（三）避免免两种趋向向别期望谈判判者产生奇奇迹，别苛苛求你的谈谈判者成为为第一流人人才。不要要忘了给谈谈判者以支支持、激励励和有效的的训练。回本章回本节第一章商商务谈判概概述商务谈判第五节对对商务谈谈判人员的的管理二、谈判队队伍的规模模理想的谈判判组人数不不要超过4个人。参加加谈判的人人员不是一一成不变的的，随着各各个阶段内内容的变化化，谈判队队伍中的人人员需要及及时变更。。1、一个人谈谈判所面临临的困难：：（1）既要陈述述自己的交交易条件，，又要观察察对方的反反应；（2）倾听对方方的回答并并作好笔录录；（3）边筹划边边回答对方方的问题；；（4）及时衡量量各种交易易条件对本本方的利害害得失，并并作好相应应的对策；；（5）明确各项项交易条件件，签约成成交；（6）进行整个个谈判的记记录；（7）为对方行行贿提供了了机会。回本章回本节第一章商商务谈判概概述商务谈判第五节对对商务谈谈判人员的的管理二、谈判队队伍的规模模2、两个人以以上谈判所所带来的有有利条件：：（1）可以运用用谈判小组组的战略战战术；（2）可以进行行分工，一一个人讨价价还价，另另一个人可可针对不同同情况采取取不同的对对策；（3）一个人身身体不支，，可由另一一个人继续续洽谈，这这在国外谈谈判尤为重重要；（4）遇到困难难，可以一一起商量，，这在国外外谈判且通通迅设施很很差的情况况下更能体体现出它的的好处。回本章章回本节节第一章章商商务谈谈判概概述商务谈谈判第五节节对对商商务谈谈判人人员的的管理理三、谈谈判小小组的的领导导人谈判小小组的的领导导人必必须有有指挥挥的能能力；；小组组领导导人的的工作作方式式必须须与本本企业业的工工作方方式相相一致致；小小组的的负责责人应应尽可可能全全面掌掌握谈谈判所所涉及及的各各方面面的知知识。。谈判小组领导导人的职责包包括：1、挑选谈判小小组的成员；；2、制定一个周周密的谈判计计划；3、总管谈判进进程并对谈判判中的具体问问题作出决策策；4、做好谈判的的汇报工作。。5、负责振奋大大家的精神，，使大家在任任何情况下都都能以高昂的的士气参加谈谈判。回本章回本节第一章商务务谈判概述商务谈判第五节对对商务谈判人人员的管理四、谈判人员员的构成1、商务方面：：包括价格、、交货、保险险等；2、技术方面：：包括产品的的规格、生产产程序、生产产工艺等；3、法律方面：：包括合同文文件、合同中中各项条款的的法律解释等等；4、金融方面：：包括货款的的支付方式、、信用保证、、资金担保等等。5、谈判技术方方面：具有一一定的谈判经经验，能融洽洽地处理同事事之间的关系系以及与谈判判对手的关系系。回本章回本节第一章商务务谈判概述商务谈判第五节对对商务谈判人人员的管理五、谈判人员员的行为类型型对成功的期望望很高——对关系的期期望很低——对权力的期期望很高无所顾忌地地争取凡是是他个人认认为重要的的东西，而而对他所代代表的企业业有时却不不以为然。。对这种人人可以让他他负责谈判判的进程，，以满足他他对权力的的需求；让让他第一个个陈述，从从而使他觉觉得自己获获得了一种种特权。对成功期望望很高——对关系期望望很高——对权力期望望很低渴望获得骄骄傲的成功功，但希望望不是他自自己，领导导和同事们们也被认为为有价值。。他与一个个权力型的的人谈判极极可能被操操纵。如果果他受过极极为良好的的训练会取取得令人满满意的成果果。对成功的期期望一般——对关系的期期望一般——对权力的期期望一般对关系和对对权力的要要求相同。。在谈判领领域，这种种人被认为为最为理想想和具有潜潜力。但必必须是在受受过良好的的训练和他他本人有足足够的智慧慧的前提下下。回本章回本节第一章商商务谈判概概述商务谈判第五节对对商务谈谈判人员的的管理六、对谈判判人员的监监督与激励励1、监督。（1）通过现场场直接接触触的监督。。（2）通讯监督督。（3）定期集会会。（4）商务谈判判人员的工工作报告。。（5）自动监督督工具，如如报酬计划划、地域分分派、销售售配额、费费用控制或或销售分析析方法等。。（6）出版物，，如年报和和销售公报报等。2、激励。激激励有内在在报酬和外外在报酬两两种。内在在报酬是指指精神方面面的报酬；；外在报酬酬是指物质质形式的奖奖金或实物物等。内在在报酬的类类型包括：：（1）从谈判中中得到满足足。（2）从领导的的肯定中得得到满足。。回本章回本节第一章商商务谈判概概述商务谈判第五节对对商务谈谈判人员的的管理七、组织管管理1、冲突的原原因。（1）地理间距距导致冲突突（2）压力不同同使内部冲冲突不断增增加。2、采取的措措施。（1）使企业内内各部门认认识到共同同的职责和和职权。（2）树立企业业精神，建建立全体人人员的主人人翁感。（3）增加期望望值。（4）保持辅助助人员与一一线谈判人人员间的联联系。回本章回本节第一章商商务谈判概概述商务谈判第六节商商务谈判判的结构设设计一、商务谈谈判的结构构是指谈判中中所存在的的某种客观观规律和按按规律而形形成的方法法格式，具具体包括谈谈判的阶段段性方式、、横向与纵纵向方式以以及双方交交锋和谈判判者的精力力结构等四四个部分的的内容。二、商务谈谈判结构的的具体形式式（一）谈判判的阶段性性结构洽谈一般须须经历五个个阶段：摸摸底、报价价、磋商、、成交、认认可。商务谈判都都要经历这这五个阶段段，只是这这几个阶段段间的分明明程度不同同，或采取取的方法不不同而已。。有的时候候，双方在在这些阶段段之间跳来来跳去；有有时是对某某个议题有有了结论以以后再重头头开始讨论论第二个议议题。回本章回本节第一章商商务谈判概概述商务务谈谈判判第六六节节商商务务谈谈判判的的结结构构设设计计（二二））谈谈判判的的交交锋锋方方式式结结构构1、以以我我为为准准的的谈谈判判方方式式。。就就是是在在双双方方交交锋锋的的过过程程中中，，先先由由一一方方对对某某项项条条款款做做以以陈陈述述，，对对方方如如果果有有不不同同看看法法可可以以对对此此提提出出反反驳驳和和攻攻击击。。2、““各各说说各各的的””方方式式。。就就是是在在双双方方交交锋锋的的过过程程中中，，一一方方对对某某项项条条款款做做了了陈陈述述，，另另一一方方则则提提出出和和坚坚持持自自己己的的意意见见，，然然后后双双方方在在弄弄清清彼彼此此意意图图之之后后，，再再设设法法解解决决分分歧歧。。在实实际际商商务务谈谈判判过过程程中中，，这这两两种种方方式式会会导导致致完完全全不不同同的的结结果果。。““以以我我为为准准””的的方方式式常常常常使使对对方方在在每每一一项项条条款款上上都都争争论论不不休休。。而而““各各说说各各的的””方方式式能能够够使使双双方方明明确确各各自自的的立立场场，，然然后后，，把把注注意意力力集集中中在在““我我们们应应该该如如何何共共同同解解决决这这一一问问题题””上上来来。。回本本章章回本本节节第一一章章商商务务谈谈判判概概述述商务务谈谈判判第六六节节商商务务谈谈判判的的结结构构设设计计(三)谈判判人人员员的的精精力力结结构构在一一个个完完整整的的谈谈判判过过程程中中，，注注意意力力总总是是在在谈谈判判开开始始时时和和临临近近结结束束时时高高度度集集中中。。例例如如：：在在一一二二个个月月左左右右的的谈谈判判中中，，只只有有前前三三四四天天为为精精力力旺旺盛盛期期，，以以后后的的一一周周里里精精力力明明显显下下降降，，再再以以后后的的一一个个多多月月里里，，精精力力下下降降速速度度减减缓缓，，呈呈缓缓慢慢趋趋势势。。在在双双方方即即将将达达成成协协议议的的最最后后三三天天里里，，才才会会出出现现精精力力充充沛沛期期。。总之，，谈判判的精精力结结构为为：——开始阶阶段精精力充充沛；；——中间阶阶段波波动式式下降降；——最后时时刻精精力再再度复复苏。。回本章章回本节节第一章章商商务谈谈判概概述商务谈谈判第六节节商商务务谈判判的结结构设设计(四)谈判的的横向向与纵纵向结结构横向洽洽谈的的基本本方法法是把把谈判判要涉涉及的的问题题横向向铺开开，几几个议议题同同时讨讨论，，同时时进展展，然然后再再同时时向前前推进进，直直到所所有问问题谈谈妥为为止。。纵向洽洽谈的的基本本方法法是明明确了了谈判判所要要涉及及的问问题后后，逐逐个把把条款款谈完完。上上项条条款不不彻底底解决决，就就不谈谈下个个条款款。回本章回本节第一章商商务谈谈判概述述商务谈判判商务谈判判第二章谈谈判判开局与与实质磋磋商第一节先先行行案例与与本章导导读第二节建建立立洽谈气气氛第三节谈谈判判的开局局策略第四节激激发发欲望的的手法第五节实实质质磋商阶阶段的规规律与策策略回目录第一节先先行行案例与与本章导导读案例场景景1：“您可可以试用用我一个个月，不不收工钱钱，只需需要您在在我的工工作记录录上签个个字，它它有助于于我将来来找工作作。”学学者指着着那个五五六岁的的孩子说说：“她她是谁？？你还要要照顾她她吗？””他听到到了更令令人惊奇奇的回答答：“她她是我的的妹妹。。她也是是来找工工作的，，她可以以用手推推车推你你的孩子子去散步步，她的的工作是是免费的的。”案案例例场景2：高先生生一走进进那位承承包商的的办公室室，就微微笑着说说：“你你知道吗吗?在布洛克克林巴，，有你这这个姓氏氏的人只只有一个个。哈!我一下火火车就查查阅电话话簿想找找到你的的地址，，结果巧巧极了，，有你这这个姓的的只有你你一个人人。”回本章回本节第二章谈谈判判开局与与实质磋磋商商务谈判判第一节先先行行案例与与本章导导读谈判的基基本原则则告诉我我们，不不要过早早触及令令人敏感感的问题题，谈判判的核心心要放在在满足双双方愿望望、需求求及利益益上，良良好的气气氛有助助于协议议的达成成。谈判判原则将将是贯穿穿以下各各章的主主线，本本章将就就以下问问题展开开讨论：：1、谈判的的开局；；2、建立良良好的开开局气氛氛；3、激发欲欲望的方方法；4、实质磋磋商阶段段的规律律与策略略。回本章回本节第二章谈谈判判开局与与实质磋磋商商务谈判判第二节建建立立洽谈气气氛一、气氛氛形成的的关键阶阶段二、谈判判气氛的的复杂性性三、谈判判风格与与洽谈气气氛四、合理理运用影影响开局局气氛的的各种因因素五、破题题六、观察察对方七、建立立洽谈气气氛的全全过程回本章回本节第二章谈谈判判开局与与实质磋磋商商务谈判判第二节建建立立洽谈气气氛一、气氛氛形成的的关键阶阶段谈判的气气氛大概概有四种种：一是是冷淡、、对立、、紧张的的；二是是松松垮垮垮、慢慢慢腾腾腾、旷日日持久的的；三是是热烈、、积极、、友好的的；四是是平静、、严肃、、严谨的的。洽谈之初初所建立立的气氛氛是最关关键的，，它为整整个洽谈谈定了基基调，但但并不是是绝对的的和唯一一的。二、谈判气氛氛的复杂性以下状态对建建立轻松的谈谈话气氛具有有不良影响：：1、被动的一方方可能只听到到对方讲话的的一半内容。。2、双方不能正正确理解所听听到的内容，，他们都按照照各自的愿望望理解对方讲讲话的内容。。3、即使正确理理解了对方的的意思，也不不愿意相信。。4、在对方讲话话的时候，对对不愿意接受受的那部分内内容听不进去去。回本章回本节第二章谈谈判开局与实实质磋商商务谈判第二节建建立洽谈气氛氛三、谈判风格格与洽谈气氛氛1、正式与非正正式谈判。正正式的谈判较较为重视细节节，包括衣着着与风度，强强调学历与等等级。而非正正式的洽谈气气氛则较为轻轻松，注重个个人的经验。。2、专断与民主主型谈判。有有的谈判是由由公司高级决决策人支配整整个形势，有有的公司则采采取平等对话话的方式进行行面谈。显而而易见，这两两种方式所自自然形成的气气氛是大不相相同的。3、官僚与个性性型谈判。有有一些谈判严严格遵守某种种原则和程序序；而另一些些谈判则比较较注重发挥个个人的能动性性。谈判专家们总总结了很多灵灵验的谈判格格式，但重要要的是选择适适合自家公司司管理风格和和谈判人员特特性的面谈方方式。只有这这样才有利于于谈判的成功功和自然真诚诚气氛的形成成。回本章回本节第二章谈谈判开局与实实质磋商商务谈判第二节建建立洽谈气氛氛四、合理运用用影响开局气气氛的各种因因素（一）气质一般是指人们们相当稳定的的个性特点、、风格和气度度。它通过一一个人的态度度、个性、言言语、行为等等表现出来，，举手投足、、待人接物皆皆属此列。（二）风度风度是气质、、知识及素质质的外在表现现。风度美包包括以下几个个方面的内容容：1、饱满的精神神状态。2、诚恳的待人人态度。3、受欢迎的性性格。4、幽默文雅的的谈吐。5、洒脱的仪表表礼节。6、适当表情动动作。回本章回本节第二章谈谈判开局与实实质磋商商务谈判第二节建建立洽谈气氛氛四、合理运用用影响开局气气氛的各种因因素（三）服饰1、服装配色的的艺术。2、款式与体型型。（四）中性话话题中性话题的内内容通常有下下述几种：第第一，各自的的旅途经历，，如游览活动动、旅游圣地地及著名人士士等：第二，，文体新闻，，如电影、球球赛等；第三三，私人问候候，如骑马、、钓鱼等业余余爱好；第四四，对于彼此此有过交往的的老客户，可可以叙谈双方方以往的合作作经历和取得得的成功。回本章回本节第二章谈谈判开局局与实质磋磋商商务谈判第二节建建立洽谈谈气氛四、合理运运用影响开开局气氛的的各种因素素（五）姿态态它可以反映映出人的信信心和心情情。反映这这些情绪的的敏感部位位是面部、、背部和肩肩膀。（六）洽谈谈座位主动与被动动：面谈的的主动一方方像考官一一样，背对对窗户与阳阳光，坐在在一把大椅椅子上，面面前摆着一一张大写字字台。平等：为了了消除桌子子所显示的的“权力””，干脆搬搬掉所有的的像桌子一一类的东西西，尽量避避免面对面面地坐着回本章回本节第二章谈谈判开局局与实质磋磋商商务谈判第二节建建立洽谈谈气氛五、破题破题是指双双方由寒暄暄而转入议议题的过程程。当双方方步入洽谈谈室为创造造气氛而努努力的时候候，就为开开场破题做做好了准备备。这一阶阶段，多是是站着寒暄暄，为双方方调整接触触角度提供供了机会。。一旦双方方坐定下来来，彼此的的阵容及个个人的地位位也就确定定下来了，，会自然而而然地从一一般性交谈谈转入正式式的业务谈谈判，精力力也就随即即集中起来来。回本章章回本节节第二章章谈谈判判开局局与实实质磋磋商商务谈谈判第二节节建建立立洽谈谈气氛氛六、观观察对对方要观察察和分分析对对方的的性格格、态态度、、意向向、策策略、、风格格以及及经验验等各各个方方面的的情况况，并并据以以采取取措施施，给给对方方施加加影响响，使使这种种影响响贯穿穿洽谈谈的始始终。。对于对对方的的行为为应由由始至至终地地加以以研究究与分分析，，不能能一开开始就就做出出最后后的结结论。。回本章章回本节节第二章章谈谈判判开局局与实实质磋磋商商务谈谈判第二节节建建立立洽谈谈气氛氛七、建建立洽洽谈气气氛的的全过过程1、以友友好的的开诚诚布公公的态态度出出现在在对方方的面面前。。肩膀膀要放放松，，不迟迟疑地地与对对方握握手，，衣着着要整整齐、、干净净、考考究。。2、握手手和第第一次次目光光接触触，要要表现现出诚诚实和和自信信。3、行动动和说说话要要轻松松自如如，不不应慌慌慌张张张或或手足足无措措。4、可讨讨论一一些非非业务务的中中性问问题。。5、把谈谈判总总时间间的5%作为破破题阶阶段。。6、在开开场时时，洽洽谈双双方最最好站站着交交谈。。在这几几个方方面的的努力力会使使双方方受益益，它它不仅仅可以以建立立一种种诚挚挚、轻轻松的的等同同于社社交场场合的的气氛氛，而而且可可以避避免产产生对对合作作有破破坏作作用的的互相相敌视视和防防范的的情绪绪。回本章章回本节节第二章章谈谈判判开局局与实实质磋磋商商务谈谈判第三节节谈谈判判的开开局策策略一、开开局在在整个个谈判判中的的地位位和作作用二、开开局的的方式式选择择三、开开局的的任务务与内内容四、、形形成成良良好好开开局局的的原原则则五、、正正确确估估计计自自己己能能力力的的八八点点经经验验教教训训六、、开开局局的的策策略略与与调调整整回本本章章回本本节节第二二章章谈谈判判开开局局与与实实质质磋磋商商商务务谈谈判判第三三节节谈谈判判的的开开局局策策略略开局局是是左左右右整整个个谈谈判判格格局局和和前前景景的的重重要要阶阶段段,是出出于于下下述述几几个个原原因因：：首先先，，开开局局阶阶段段人人们们的的精精力力最最为为充充沛沛，，注注意意力力也也最最为为集集中中，，所所有有的的人人都都在在专专心心倾倾听听别别人人的的发发言言，，全全神神贯贯注注地地理理解解讲讲话话的的内内容容。。其次次，，洽洽谈谈的的格格局局就就是是在在开开局局后后的的几几分分钟钟内内确确定定的的，，它它对对后后面面所所要要解解决决的的问问题题及及解解决决问问题题的的方方式式有有直直接接的的影影响响，，而而且且一一经经确确定定就就很很难难改改变变。。第三，这这是双方方阐明各各自立场场的阶段段，是各各自重要要观点的的第一次次亮相。。最后，在在开局阶阶段，谈谈判双方方阵容中中的个人人地位及及所承担担的角色色完全显显露出来来，他们们在明确确的目标标指引下下，纷纷纷进入谈谈判，同同时在评评价着对对方谈判判人员的的个人作作用。一、开局局在整个个谈判中中的地位位和作用用回本章回本节第二章谈谈判判开局与与实质磋磋商商务谈判判第三节谈谈判判的开局局策略具体方式式有以下下几种：：第一，，提出书书面的不不准备做做口头补补充的方方案；第第二，提提出书面面的准备备做口头头补充的的方案；；第三，，在洽谈谈时口头头提出条条件。（一）提提出书面面条件，，不做口口头补充充这是一种种局限性性很大的的方式，，是不变变的终结结性条件件。如果果是还盘盘，交易易条件也也是终局局性的（（是实盘盘），要要求对方方无保留留地接受受。（二）提提出书面面条件并并做口头头补充在会谈前前将书面面条件交交给对方方，交易易条件内内容完整整。缺点点是受束束缚，难难以更改改。关键点：：让对方方多发言言，试探探出对方方反对意意见的坚坚定性，，注意目目前的合合同与其其他合同同的内在在联系，，要随时时注意纠纠正对方方的某些些概念性性错误，，不要只只在对本本企业不不利时才才纠正。。二、开局局的方式式选择回本章回本节第二章谈谈判判开局与与实质磋磋商商务谈判判第三节谈谈判判的开局局策略（三）面面谈提出出交易条条件事先双方方不提交交任何书书面形式式的文件件，仅仅仅在会谈谈时提出出交易条条件。运运用这种种谈判方方式应注注意下述述事项：：1、不要漫漫无边际际地东拉拉西扯，，应明确确所有要要谈的内内容和要要点；2、应把每每一个问问题都谈谈深、谈谈透，使使双方都都能明确确各自的的立场；；3、不要忙忙于自己己承担义义务，应应留有充充分余地地；4、不要只只注意眼眼前利益益，要注注意到目目前的合合同与其其他合同同的内容容联系；；5、要镇定定自若；；6、要随时时注意纠纠正对方方的某些些概念性性错误，，不要只只对本方方不利时时才去纠纠正。二、开局局的方式式选择回本章回本节第二章谈谈判判开局与与实质磋磋商商务谈判判第三节谈谈判判的开局局策略总起来说说,开局中有有两个方方面的工工作要做做:一是吸引引对方的的注意力力和兴趣趣；二是是完成建建设性的的基础工工作。洽谈的内内容是指指在谈判判中有待待于解决决的一系系列问题题。如，，质量、、数量、、交货期期、付款款方式、、折扣等等等，再再如谈判判计划、、议事日日程、会会谈管理理与控制制、议题题准备和和物质方方面的准准备等等等。双方方均需按按程序办办事。三、开局局的任务务与内容容回本章回本节第二章谈谈判判开局与与实质磋磋商商务谈判判第三节谈谈判判的开局局策略1、提供或或享受均均等发言言机会。。2、讲话要要尽量简简洁、轻轻松。。。3、要进行行充分的的合作。。4、要乐意意接受对对方的意意见。5、一般由由东道主主首先开开场。四、形成成良好开开局的原原则回本章回本节第二章谈谈判判开局与与实质磋磋商商务谈判判第三节谈谈判判的开局局策略1、不要低低估自己己的能力力。2、不要以以为对方方了解你你的弱点点。3、不要被被身份地地位吓倒倒。4、不要被被数字、、先例、、原则或或规定吓吓住。5、不要被被无理或或粗野的的态度吓吓住。6、不要过过早泄露露你的全全部实力力。7、不要过过分计较较可能遭遭到的损损失和过过分强调调自己的的困难。。8、不要认认为已经经了解了了对方的的要求。。五、正确确估计自自己能力力的八点点经验教教训回本章回本节第二章谈谈判判开局与与实质磋磋商商务谈判判第三节谈谈判判的开局局策略开局的基基本策略略：双方方应先就就会谈的的目标、、计划、、进度和和参加的的人员等等达成一一致的意意见。策略调整整：随着着会谈的的逐步展展开，双双方的策策略和意意图会渐渐露端倪倪，对此此双方要要做相应应的对策策调整。。六、开局局的策略略与调整整回本章回本节第二章谈谈判判开局与与实质磋磋商商务谈判判第四节激激发发欲望的的手法一、引起起对方的的注意与与兴趣二、刺激激对方的的欲望回本章回本节第二章谈谈判判开局与与实质磋磋商商务谈判判（一）动动机需要引起起动机，，动机决决定行为为。动机，就就是对特特定对象象将生产产行为的的心理状状态,它它在主观观上是以以愿望、、欲望和和对目的的的意向向等体验验的间接接表现形形式显露露出来的的,它激激励和引引导着主主体的行行为。动机是行行为的直直接原因因。它能能够发动动、保持持和巩固固行为，，规定行行为的方方向，或或使行为为减弱或或消失。。它对行行为起驱驱动、诱诱发和定定向的作作用。1．始发发的作用用:动机机能发动动行为，，它是行行为的动动力。2．指向(选选择)的作用用:动机能使使人们的行动动朝着特定的的方向前进，，规定行为的的轨道，有选选择地决定目目标。3．强化的作作用:行为的的结果对该行行为的重复有有加强或削弱弱的机能。第四节激激发欲望的手手法一、引起对方方的注意与兴兴趣回本章回本节第二章谈谈判开局与实实质磋商商务谈判（二）服务过过程和推销过过程谈判的服务过过程：对方对对此次谈判的的态度是主动动的，他们对对产品感兴趣趣、有要求、、想购买,在在这种情况下下的谈判过程程就是所谓的的服务过程。。谈判的推销过过程：谈判的的一方采取主主动措施吸引引对方的注意意力，使对方方产生购买欲欲望，让他们们认识到购买买某一种产品品是一种必需需，然后促使使其做出购买买决定。大多数谈判属属于推销过程程。推销过程程是由四个发发展阶段完成成的，即引起起注意——产产生兴趣———形成欲望———决定购买买。第四节激激发欲望的手手法一、引起对方方的注意与兴兴趣回本章回本节第二章谈谈判开局与实实质磋商商务谈判六点注意事项项：1、怎样用简简单的几句话话介绍出产品品的有用性？？2、应提出哪哪些问题促使使顾客坦诚地地说出具体的的要求？3、有哪些既既能说明产品品的优点又令令人信服的实实例会引起对对方的兴趣？？4、怎样帮助助对方解决他他们所提出的的问题？5、向对方提提供哪些资料料，使其更乐乐于接受你的的建议？6、为了很好好地进行磋商商，在洽谈开开始时应该说说些什么？第四节激激发欲望的手手法一、引起对方方的注意与兴兴趣回本章回本节第二章谈谈判开局与实实质磋商商务谈判（三）目视与与第一句话目视对方的眼眼睛是使对方方注意力集中中的一种好办办法，可以迫迫使对方精力力集中。目光与说话必必须配合起来来。第一句话不能能是废话。对对方听第一句句话比听第二二句话和下面面的一些话时时要认真得多多。（四）解决问问题的专家设身处地为对对方想一想。。把价格放在业业务洽谈之首首是很不策略略的，应该首首先考虑帮助助对方解决一一些问题。成为解决问题题的专家是现现代商务谈判判的关键。第四节激激发欲望的手手法一、引起对方方的注意与兴兴趣回本章回本节第二章谈谈判开局与实实质磋商商务谈判（五）采取不不同的方法不同的目标和和方法能引起起对方的注意意。三个不同：：与别人不不同，与你你的过去不不同，与对对方的设想想不同。（六）防止止干扰干扰会使对对方不能集集中全部精精力展开正正常的业务务谈判。干扰因素：：电铃突然然响起来，，文件传送送人、秘书书或其他一一些人进进进出出等等等。受到干扰后后，双方应应立即检查查一下正在在进行的洽洽谈工作，，注意衔接接。第四节激激发欲望望的手法一、引起对对方的注意意与兴趣回本章回本节第二章谈谈判开局局与实质磋磋商商务谈判（七）撩拨拨对方的兴兴趣介绍产品具具有哪些优优点，证明明产品确实实具有这些些优点。示范会堵住住对方的嘴嘴：将杯子子扔到坚硬硬的地面上上看它是否否能被摔坏坏，这种方方法比任何何口头宣传传都更具有有说服力。。第四节激激发欲望望的手法一、引起对对方的注意意与兴趣回本章回本节第二章谈谈判开局局与实质磋磋商商务谈判兴趣与欲望望不是一回回事，要想想唤起对方方的欲望，，必须要了了解他的主主要目的、、希望和需需要。（一）欲望望因人而异异欲望因人而而异，用相相同的理由由说服所有有的谈判对对手是不可可能的，谈谈判者不要要以为某一一种方法适适用于某一一人，就一一定也适用用于其他所所有的人。。人们的欲望望之所以不不同，是由由于人们的的具体需要要不同。对对某一事物物没有需要要，就不会会对之产生生欲望。第四节激激发欲望望的手法二、刺激对对方的欲望望回本章回本节第二章谈谈判开局局与实质磋磋商商务谈判（二）指点点对方的渴渴望购买欲望多多来源于感感情，而不不是来源于于理智。购买者自己己不一定知知道哪件产产品更能满满足自己的的需要。很很多经理都都需要口述述录音机，，而他们却却购买了录录像设备刺激起对方方的购买欲欲望之后，，对方才能能进行讨价价还价。（三）购买买欲望与说说服工作这是一个双双重过程：：首先是刺刺激对方的的购买欲望望，然后再再做说服工工作。让对方做出出购买决定定而不受到到内心的谴谴责。第四节激激发欲望望的手法二、刺激对对方的欲望望回本章回本节第二章谈谈判开局局与实质磋磋商商务谈判第五节实实质磋商商阶段的规规律与策略略一、磋商磋商阶段是是谈判双方方面对面讨讨论、说理理、论战，，甚至发展展为争吵的的阶段，是是实质性的的协调或较较量阶段。。二、调整谈谈判方案(一)重新新评价对方方的条件(二)时间间的影响(三)威胁胁战术(四)谈判判目标的修修正回本章章回本节节第二章章谈谈判判开局局与实实质磋磋商商务谈谈判(一)重新新评价价对方方的条条件1、对对方的的行为为与预预计相相符。。磋商的的范围围：决策方方案：：第一条条：双双方都都不可可轻易易改变变谈判判策略略，除除非改改变策策略后后的结结果对对自己己一方方非常常有利利，而而且确确保对对方不不会改改变对对策，，尤其其是对对将来来不会会造成成不利利的影影响。。第二条条：如如果决决意保保持原原定方方案，，就应应该把把自己己的意意向暗暗示给给对方方，如如果他他不保保持原原定方方案的的话，，你将将会采采取更更强硬硬的措措施。。二、调调整谈谈判方方案第五节节实实质质磋商商阶段段的规规律与与策略略回本章章回本节节第二章章谈谈判判开局局与实实质磋磋商商务谈谈判(一)重新新评价价对方方的条条件2、对对方的的行为为与预预计不不符，，让步步比预预期的的快，，并且且幅度度大。。如果对对方最最初的的让步步比预预计的的既快快又大大，那那么，，这就就意味味着对对方实实际的的让步步远比比目前前所做做出的的让步步还要要大。。例外：：对方方开始始让步步的幅幅度比比预计计的大大，但但并不不进一一步做做出让让步。。只要要对方方不愿愿放弃弃交易易，你你还是是要坚坚定信信念，，迫使使对方方让步步。3、对方方的行为为与预计计不符，，让步比比预期的的慢，并并且幅度度小。两种解释释：一是是对方现现在的表表现是虚虚张声势势，判断断正确；；二是对对对方让让步的判判断是错错误的。。二、调整整谈判方方案第五节实实质质磋商阶阶段的规规律与策策略回本章回本节第二章谈谈判判开局与与实质磋磋商商务谈判判(一)重重新评价价对方的的条件对策：对于第一一种情况况：对方方以假象象讹诈，，如果未未识破对对方的讹讹诈，就就会降低低自己的的要求，，使对方方阴谋得得逞。如如果识破破了对方方的讹诈诈，而不不改变自自己的策策略，对对方一般般会停止止讹诈，，转为合合理行为为，开始始退让。。同时，，也不排排除对方方未能理理智地对对待你的的反应，，而使谈谈判陷入入僵局。。对于第二二种情况况：对方方未用假假象讹诈诈，如果果你意识识到自己己的判断断有误，，就应采采取合理理的行为为，修正正原来的的期望，，并做出出让步。。如果你你未能意意识到对对方的行行为是真真实的，，不降低低要求，，谈判只只能陷入入僵局。。二、调整整谈判方方案第五节实实质质磋商阶阶段的规规律与策策略回本章回本节第二章谈谈判判开局与与实质磋磋商商务谈判判(二)时时间的影影响第一，从从战略上上看，具具体规定定谈判的的时间将将可能迫迫使谈判判者在有有限的时时间内及及时地变变克制性性策略为为速决策策略。第二，从从战术上上说，由由于有了了时间限限制，谈谈判必须须在一个个规定的的期限内内做出一一些不可可能撤销销的决定定，这将将给谈判判人员自自身带来来一定的的压力。。压力程程度与所所做决定定的重要要性、可可供谈判判的时间间和故意意拖延时时间直接接相关。。二、调整整谈判方方案第五节实实质质磋商阶阶段的规规律与策策略回本章回本节第二章章谈谈判判开局局与实实质磋磋商商务谈谈判(三)威胁胁战术术威胁战战术往往往是是同时时间战战略联联系在在一起起。谈谈判者者把时时间限限制强强加在在谈判判过程程中，，这就就是一一种威威胁，，那就就是限限制期期一过过去，，协议议就不不能达达成了了。威胁战战术的的关键键在于于被威威胁人人是否否相信信威胁胁的真真实性性。如如果威威胁不不成功功，那那么后后果比比不用用威胁胁要坏坏，这这时威威胁作作用转转而变变为阻阻碍作作用，，甚至至会两两败俱俱伤。。(四)谈判判目标标的修修正一般，，最初初确定定的谈谈判目目标带带有很很大的的主观观性，，如果果经过过双方方接触触已表表明估估计的的某些些因素素是错错误的的，就就要对对目标标进行行修正正，同同时关关注在在每项项条款款上自自己所所能承承担的的责任任与受受约束束的程程度。。二、调调整谈谈判方方案第五节节实实质质磋商商阶段