商务谈判-谈判开局

商务谈判实务情境3实施谈判任务1谈判开局1

【学习要点】谈判开局阶段及开局目标营造谈判开局气氛的重要性开局目标的设计、表达与实现高调气氛、低调气氛与自然气氛营造不同谈判气氛的具体条件营造高调气氛和低调气氛的方法2开篇案例当华纳传播公司（WARNERCOMMUNICATION）[后来发展为时代华纳（TIMEWARNER）公司]富有传奇色彩的创始人史蒂夫·罗斯（STEVEROSS）打算创立该公司时，他还在从事殡仪馆业务。在罗斯放弃原有工作进入更大规模的行业是采取的第一组措施中，其中一项就是帮助一家小型汽车租赁公司与凯撒基梅尔（CASARRKIMEL）就一笔生意进行谈判，后者在纽约市内拥有大约60个停车场，罗斯希望基梅尔允许那家汽车租赁公司使用他的停车场出租汽车，租车的客户可以免费使用停车场。作为回报，罗斯打算给基梅尔提成租车费。3谈判开始前，罗斯彻底调查了基梅尔，在个方面信息中有一条引起了他的注意。基梅尔是个不折不扣的赛马迷，拥有自己的马。并让它们参加比赛。罗斯知道一些赛马的事，因为他的姻亲也养马，并且也参加赛马。当罗斯走进基梅尔的办公室开始谈判时，他做了一件事，此举被后人称为史蒂夫.罗斯经典谈判招数。他很快扫视了整个房间，眼光停留在一张外加框的照片上，照片是基梅尔的一匹马站在依次大规模的马赛冠军组中。他走过去，端详了一会儿，然后故作惊讶地喊到：“这场比赛的2号马是莫蒂·罗森塔尔（MORTYROSENTHAL）（罗斯的亲戚）的！”听了这话，基梅尔微笑起来。两人话语投机，后来联手进行了依次非常成功的风险投资。那次成功投资的实体最终发展成为罗斯的首家上市公司。4

1谈判开局的目标商务谈判开局：谈判双方第一次见面后，在讨论具体、实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段。谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景各方都将从对方的言行、举止、神态中观察对方的态度及特点，从而确定自己的行为方式。谈判的总体格局基本上在开局后的几分钟内确定开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判进程中掌握谈判主动权和控制权，从而最终影响谈判结果。5开局也成为“破冰期”开局阶段的长短：一般为全部谈判时间的2％一5％为宜6

谈判气氛：谈判双方参与人员之间相互影响、相互作用所共同形成的人际氛围。影响谈判气氛的因素多种多样。在谈判过程中，这些因素会随着整个谈判形势的变化而变化开局谈判气氛对整体谈判气氛的形成和发展具有关键性作用虽然洽谈之初建起来的气氛不是唯一的和绝对的，但开局谈判气氛却是最为重要的，它奠定了整个谈判的基调。7开局目标设计开局目标表达开局目标实现确定谈判地位确定交谈方式确定语言基调，营造气氛81.1开局目标的设计开局目标：一种与谈判的终极目标紧密相连而又相互区别的初级目标。对各种各样的谈判气氛的设想、选择，就是对开局目标的设计内容。优势定位法均势定位法劣势定位法设计方法9开局目标设计的策略方法优势定位法优势定位法是商务谈判的一方在谈判开局阶段把创造平等坦诚、互谅互让的谈判气氛作为己方的开局目标的策略方法。条件：商务谈判双方的实力对比悬殊双方谈判的主谈人的谈判能力存在明显差异我方为强方，对方为弱方双方本次交易的需求愿望不对等，对方有较急迫的利益要求在谈判的开局阶段，已觉察到作为弱者的对方，对我方的态度弱而不卑10运用优势定定位法注意意事项：主动地创造造积极的谈谈判气氛在行为举举止上要要尽量表表现出豁豁达大度度引导对方方按我方方设定的的目标思思维并采采取行动动密切注意意对方的的策略定定位11均势定位位法商务谈判判的双方方在谈判判开局阶阶段把创创造和谐谐的洽谈谈气氛作作为双方方的开局局目标的的策略方方法。条件：商务谈判判双方的的经济实实力相当当，主谈谈人的谈谈判能力力差别不不大，双双方呈均均势状态态；谈判双方方各自又又都有良良好的主主观愿望望，谈判判的态度度认真坦坦诚；在谈判的的开局阶阶段，双双方已表表现出初初步的求求大同存存小异的的意向或或承诺，，决心适适应彼此此需要，，坚持不不因小事事、枝节节问题而而改变根根本决策策或破坏坏大局等等。12运用均势定位位法应注意以以下事项：清醒认识并保保持谈判双方方的均势努力为实现利利益均沾的目目标创造和谐谐气氛提防谈判一方方打破平衡、、恶化谈判气气氛的企图13劣势定位法商务谈判的一一方在开局阶阶段把先追求求平等对话，，后创造友好好气氛作为己己方的开局目目标的策略方方法。条件：商务谈判双方方的实力对比比悬殊，我方方为弱方，对对方为强方，，对方在经济济实力、企业业背景、谈判判能力等方面面均处于优势势，我方处于于劣势；通常对方为主主场谈判，我我方为客场谈谈判；双方需求不对对等，我方需需求愿望强烈烈，对方需求求并不急迫；；在谈判的开局局阶段，对方方已表现出企企图先发制人人、以强凌弱弱的态势。在在这种情形下下，作为弱者者的我方只能能把先追求双双方能平等对对话，而后创创造友好谈判判气氛作为己己方的开局目目标。14运用劣势定位位法应注意以以下事项：理智地规范己己方开局阶段段的行为情、理、利““三管齐下””，追求双方方平等对话积极主动地调调节对方的言言行151.2谈判开开局的表达常见谈判开局局目标表达方方式一般可从从两种角度划划分：按“直率”与与“婉转”两两种因素的组组合，开局目目标的表达方方式分为直率率对直率、直直率对婉转、、婉转对直率率、婉转对婉婉转等方式。。按“刚”与““柔”两种因因素的组合，，开局目标的的表达方式分分为以刚对刚刚、以柔对柔柔、刚柔相兼兼、以柔克刚刚、以刚制柔柔等方式。16协商表达法直陈表达法冲击表达法17谈判开局表达达的策略方法法协商表达法指以婉转、友友好、间接的的交谈方式表表达开局目标标的策略方法法。条件：商务谈谈判双方都有有良好的谈判判意愿，希望望能促成眼前前的交易；谈谈判的一方明明显地居于谈谈判劣势，试试图以协商表表达方式联络络双方的感情情，争得己方方大致平等的的谈判地位；；谈判双方均均为交易的老老客户，彼此此间对各自的的经济实力、、谈判能力都都非常熟悉。。18甲乙双方在谈谈判刚开局时时有以下一段段简单的交谈谈：甲方：“我们们彼此介绍一一下各自的生生产、经营、、财务和商品品的情况，您您看如何？””乙方：“完全全可以，如果果时间、情况况合适的话，，我们可以达达成一笔交易易，您会同意意吧？”甲方：“完全全同意。我们们谈半天如何何？”乙方：“估计计介绍情况一一个小时足够够了，其他时时间谈交易条条件，如果进进展顺利，时时间差不多，，行。”甲方：“那么么，是贵方先先谈，还是我我先谈？”乙方：“随便便，就请您先先谈吧。”19直陈表达法直陈表达法是是指以坦诚、、直率的交谈谈方式表达开开局目标的策策略方法。条件：商务谈谈判双方已有有多次交易往往来，双方谈谈判人员关系系密切，对对对方有较深的的了解，说话话无须拐弯抹抹角；双方谈谈判人员、包包括主谈人的的身份和资格格大体相当，，反差不大；；或者在谈判判的开局阶段段，已发现对对方对自己的的身份及能力力表示怀疑，，或持有强烈烈的戒备心理理，并且可能能妨碍谈判的的深入，而下下决心姑且一一试，以争取取谈判的主动动地位，并力力争赢得对方方的信赖和支支持。20一个经济实力力较弱的小厂厂与一个经济济实力强的大大厂在谈判时时，小厂的主主谈人为了消消除对方的疑疑虑，向对方方表示道：““我们摊子小小，实力不够够强，但人实实在，信誉好好，产品质量量符合贵方的的要求，而且且成本较其他他厂家低。我我们愿意真诚诚平等地与贵贵方合作。我我们谈得成也也好，谈不成成也好，我们们这个‘小弟弟弟’起码可可以与你们这这个‘大兄长长’交个朋友友，向贵方学学习生产、经经营及谈判的的经验。”肺肺腑之言，不不仅可以表明明自己的开局局意图，而且且可以消除对对方的戒心，，赢得对方的的好感和信赖赖，这无疑会会有助于谈判判的深入进行行。21冲击表达法法冲击表达法法是指以突突然、激烈烈、令谈判判对方意外外甚至受窘窘的交谈方方式表达开开局目标的的策略方法法。注意：冲击击表达法不不是一种常常规的开局局目标表达达方法。这这是在商务务谈判开局局时的某些些特殊场合合下采用的的一种特别别的表达方方法。22一位客商利利用某企业业急需求购购原料且濒濒于停产之之机，大肆肆抬高交易易条件，并并且出言不不逊，伤害害该企业谈谈判人员的的感情，诋诋毁该企业业的名誉。。在这种情情况下，如如果该企业业的谈判人人员一味谦谦恭，诉说说己方的困困难处境，，只会适得得其反，助助长对方气气焰。该企企业谈判人人员在谦恭恭、退让之之后，突然然拍案而起起，采用了了冲击表达达方法。他他指责对方方道：“贵贵方如果缺缺乏诚意，，可以请便便。我们尚尚有一定的的原料库存存，并且早早就做好了了转产的准准备，想必必我们今后后不会再有有贸易往来来，先生，，请吧！””由于谈判判双方已投投入了一定定的人力、、财力，再再加上利益益所在和双双方都有调调和的意愿愿，这种冲冲击式的表表达技巧，，产生了应应有的效果果，促使双双方终于坐坐下来开始始了真诚的的谈判。231.3谈谈判开局的的实现中性话题实实施法坦诚实施法法幽默实施法法24中性话题实实施法中性话题实实施法是指指以与谈判判正题无关关又无害的的话题开场场，促使谈谈判双方情情感上的接接近、融洽洽，实现开开局目标的的策略方法法。中性话题实实施法适用用于绝大多多数的商务务谈判场合合25商务谈判人人员通常选选用的中性性话题有：：谈论气候、、季节及适适应性；双方互聊个个人状况、、互致私人人问候；会谈前旅途途的经历或或本次谈判判后的游览览计划；当前社会普普遍关心的的热门话题题，名人轶轶事；双方个人的的爱好和兴兴趣；体育新闻、、文娱消息息；家庭状况；；双方都熟悉悉的人员及及经历；曾有过的交交往，以往往的共同经经历或过去去成功的合合作等；开些比较轻轻松的玩笑笑。26运用中性话话题实施法法应注意以以下事项：：①选择积积极的中性性话题，设设法避免令令人沮丧的的话题。②积极主主动入题，，努力防止止开局冷场场。③互叙中中性话题时时间不可太太长，应适适可而止。。避免过分分闲聊，离离题太远，，浪费谈判判时间。④避免在在开局阶段段就中性话话题所涉及及的有关内内容讨论彼彼此有分歧歧的看法。。27坦诚实施法法坦诚实施法法是指用坦坦白率直、、开诚布公公的态度与与谈判对方方交谈，向向对方表露露己方的真真实意图，，以取得对对方的理解解和尊重，，赢得对方方的通力合合作，实现现开局目标标的策略方方法。运用坦诚实实施法应注注意以下事事项：①肯于流流露真实的的感情和看看法②坦诚要要适度③谈判人人员必须努努力培养坦坦诚守信的的素质④注注意意坦坦诚诚可可能能带带来来的的风风险险28幽默默实实施施法法幽默默实实施施法法是是指指借借助助形形象象生生动动的的媒媒介介、、风风趣趣诙诙谐谐的的语语言言风风格格与与对对方方交交谈谈，，以以打打破破对对方方的的戒戒备备心心理理，，引引起起对对方方的的好好感感和和共共鸣鸣，，实实现现开开局局目目标标的的策策略略方方法法。。运用用幽幽默默实实施施法法应应注注意意以以下下事事项项：：①运运用用幽幽默默要要合合时时宜宜，，即即要要符符合合谈谈判判的的对对象象、、环环境境、、事事项项②不不要要在在幽幽默默中中加加进进嘲嘲笑笑的的成成分分③笑笑谈自自己，，以增增加己己方的的吸引引力④谈谈判双双方人人员要要有必必备的的文化化素质质和相相应的的气质质、修修养、、风度度29自然气氛氛2营营造谈判判气氛气氛类型型低调气氛氛高调气氛氛302营营造谈判判气氛高调气氛氛高调气氛氛是指谈谈判气氛氛比较热热烈，谈谈判双方方情绪积积极、态态度主动动，愉快快因素成成为谈判判情势主主导因素素的谈判判开局气气氛。高调气氛氛易于促促进协议议的达成成。表现高调气氛氛主要表表现为热热烈、积积极和友友好。条件己方占有有较大优优势双方企业业有过业业务往来来，关系系很好双方谈判判人员个个人之间间的关系系友好己方希望望尽早与与对方达达成协议议312营营造谈判判气氛营造高调调气氛的的方法（1）感感情攻击击法。感情攻击击法，是是指通过过某一特特殊事件件来引发发普遍存存在于人人们心中中的感情情因素，，使这种种感情迸迸发出来来，从而而达到营营造热烈烈、积极极的谈判判气氛的的目的。。32（2）称称赞法。。称赞法是是指通过过称赞对对方来削削弱对方方的心理理防线，，从而激激发出对对方的谈谈判热情情，调动动对方的的情绪，，营造高高调的气气氛。采用称赞赞法时应应注意以以下几点点：①选择择恰当的的称赞目目标。选选择称赞赞目标的的基本原原则是：：择其所所好，即即选择那那些对方方最引以以自豪的的，并希希望己方方注意的的目标。。②选择恰当当的称赞时机机。如果时机机选择得不好好，称赞法往往往适得其反反。③选择恰当当的称赞方式式。称赞方式式一定要自然然，不要让对对方认为你是是在刻意奉承承他，否则会会引起对方的的反感。332营造谈谈判气氛（3）幽默法法。幽默法是指用用幽默的方式式来消除谈判判对手的戒备备心理，使其其积极参与到到谈判中来，，从而营造高高调的谈判气气氛。采用幽默法时时应注意以下下几点：①选择恰当当的时机；②采取适当当的方式；③要收发有有度。342营造谈谈判气氛（4）问题挑挑逗法。问题挑逗法是是指提出一些些尖锐问题诱诱使对方与自自己争论，通通过争论使对对方逐渐进入入谈判角色。。这种方法通通常是在对方方谈判热情不不高时采用的的，有些类似似于“激将法法”。但是，，这种方法很很难把握好火火候，在使用用时应慎重一一些，要选择择好退路。352营造谈谈判气氛低调气氛低调气氛是指指谈判气氛十十分严肃、低低落，谈判一一方情绪消极极、态度冷淡淡，不快因素素构成谈判情情势的主导因因素的谈判开开局气氛。低低调气氛会给给谈判双方都都造成较大的的心理压力，，在这种情况况下，哪一方方心理承受力力弱，哪一方方往往会妥协协让步。低调气氛的表表现（1）冷淡对对立、严肃紧紧张的谈判气气氛（2）松弛缓缓慢、旷日持持久的谈判气气氛362营造谈谈判气氛营造低调气氛氛的条件（1）己方有有讨价还价的的筹码，但并并不是占有绝绝对优势。谈谈判人员应做做好充分的心心理准备并要要有较强的心心理承受能力力，始终显示示一种内在的的信心，展示示一种顽强作作战、不屈不不挠的斗争精精神，也可以以向对方表示示一定的合作作姿态，同时时要善于运用用己方的筹码码迫使对方让让步。（2）双方方企业有过过业务往来来，但本企企业对对方方企业的印印象不佳。。己方谈判判人员在开开局时，语语言上在注注意礼貌的的同时，应应保持严谨谨，甚至可可以带一点点冷峻；内内容上可以以对过去双双方业务关关系表示不不满和遗憾憾，以及希希望通过本本次交易磋磋商来改变变这种状况况；姿态上上应该充满满正气，注注意与对方方保持一定定的距离。。在寒暄结结束时，可可以这样将将话题引入入实质性谈谈判。372营造造谈判气氛氛低调气氛营营造方法（1）感情情攻击法。。这里的感情情攻击法与与营造高调调气氛的感感情攻击法法性质相同同，即都是是以情感诱诱发作为营营造气氛的的手段，但但两者的作作用方向相相反。在营营造高调气气氛的感情情攻击中，，是激起对对方产生积积极的情感感，使得谈谈判开局充充满热烈的的气氛。而而在营造低低调气氛时时，是要诱诱发对方产产生消极情情感，致使使一种低沉沉、严肃的的气氛笼罩罩在谈判开开始阶段。。382营营造造谈谈判判气气氛氛（2））沉沉默默法法。。沉默默法法是是以以沉沉默默的的方方式式来来使使谈谈判判气气氛氛降降温温，，从从而而达达到到向向对对方方施施加加心心理理压压力力的的目目的的。。采用用沉沉默默法法时时要要注注意意以以下下几几点点：：①要有恰当当的沉默理由由。通常，人人们采用的理理由有假装对对某项技术问问题不理解，，假装不理解解对方对某个个问题的陈述述，假装对对对方的某个礼礼仪失误表示示十分不满。。②要沉默有有度，适时进进行反击，迫迫使对方让步步。392营造谈谈判气氛（3）疲劳战战术。疲劳战术是指指使对方对某某一个问题或或某几个问题题反复进行陈陈述，从生理理和心理上疲疲劳对手，降降低对手的热热情和谈判情情绪。采用疲劳战术术应注意以下下几点：①多准备一一些问题，而而且问题要合合理。每个问问题都能起到到疲劳对手的的作用。②避免激起起对方的对立立情绪，致使使谈判破裂。。402营造谈谈判气氛（4）指责法法。指责法是指对对对手的某项项错误或礼仪仪失误严加指指责，使其感感到内疚，从从而达到营造造低调开局气气氛的目的。。41日本一家著名名汽车公司刚刚刚在美国““登陆”，急急需找一个美美国代理商来来为其推销产产品，以弥补补他们不了解解美国市场的的缺陷。当日日本公司准备备同一家美国国公司谈判时时，谈判代表表因为堵车迟迟到了，美国国谈判代表抓抓住这件事紧紧紧不放，想想以此为手段段获取更多的的优惠条件，，日本代表发发现无路可退退，于是站起起来说：“我我们十分抱歉歉耽误了您的的时间，但是是这绝非我们们的本意，我我们对美国的的交通状况了了解不足，导导致了这个不不愉快的结果果，我希望我我们不要再因因为这个无所所谓的问题耽耽误宝贵的时时间了，如果果因为这件事事怀疑我们合合作的诚意，，那么我们只只好结束这次次谈判，我认认为，我们所所提出的优惠惠条件是不会会在美国找不不到合作伙伴伴的。”日本本代表一席话话让美国代表表哑口无言，，美国人也不不想失去一次次赚钱的机会会，于是谈判判顺利进行下下去了。422营造谈谈判气氛自然气氛自然气氛是指指谈判双方情情绪平稳，谈谈判气氛既不不热烈，也不不消沉。自然然开局气氛便便于向谈判对对手进行摸底底。自然气氛的表表现自然气氛主要要表现为平静静、朴实、严严谨的谈判氛氛围。432营造谈谈判气氛营造自然气氛氛的条件谈判双方势均均力敌或实力力相差不多双方企业有过过业务往来，，关系一般双方企业在过过去没有业务务关系往来，，是第一次业业务接触在商务谈判实实践中，营造造自然气氛要要做到以下几几点。注意自己的行行为、礼仪。。不要与谈判对对手就某一问问题过早地发发生争论。运用中性话题题开场，缓和和谈判气氛。。尽可能正面回回答对方的提提问。如果不不能回答的，，要采用恰当当方式进行回回避442营造谈谈判气氛营造谈判气氛氛应注意的基基本问题1．注意环境境的烘托作用用2．具体研究究和观察谈判判对手。3．把握好开开局的关键时时机。4．选择中性性话题入题5．注意言行行举止45本章小结商务谈判的开开局是实质性性谈判的序幕幕。谈判开局的好好坏将直接左左右整个谈判判的格局和前前景。谈判气氛是谈谈判双方参与与人员之间相相互影响、相相互作用所共共同形成的人人际氛围。开局谈判气氛氛，对整体谈谈判气氛的形形成与发展具具有关键性作作用。开局目标设计计的策略方法法包括优势定定位法、均势势定位法和劣劣势定位法。。谈判开局表达达的策略方法法，包括协商商表达法、直直陈表达法和和冲击表达法法。开局实现的策策略方法包括括中性话题实实施法、坦诚诚实施法和幽幽默实施法。。谈判气氛一般般可以分为高高调气氛、低低调气氛和自自然气氛三种种情形。营造高调气氛氛的方法有感感情攻击法、、称赞法、幽幽默法和问题题挑逗法。营造低调气氛氛的方法有感感情攻击法、、沉默法、疲疲劳战术法和和指责法，而而自然气氛一一般无须刻意意去营造。469、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。11:53:4711:53:4711:5312/22/202211:53:47AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2211:53:4711:53Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。11:53:4711:53:4711:53Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2211:53:4711:53:47December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十十二二月月202211:53:47上上午午11:53:4712月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2211:53上上午12月-2211:53December22,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/2211:53:4711:53:4722December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。11:53:47上上午11:53上上午11:53:4712月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。11:53:4711:53:4711:5312/22/202211:53:47AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2211:53:4711:53Dec-2222-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。11:53:4711:53:4711:53Thursday,December22,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2211:53:4711:53:47December22,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。22十二二月202211:53:47上上午11:53:4712月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月2211:53上午