商务谈判概述类型与形式内容

Business

Negotiation

商务谈判Bibliography1.

[美]约翰·温科特·经济谈判的诀窍,成都：四川人民出版社，1988年2．[美]尼尔伦伯格·谈判的艺术.上海：上海翻译出版公司，1987年3．[美]查尔斯今日全球商务。北京：机械工业出版社，1999年4．[英]比尔·斯科特·谈判技巧·北京：对外贸易教育出版社·1987年5.刘文广等编商务谈判高等教育出版社，2009年6．刘园国际商务谈判·北京：北京大学出版社2009年7．张强商务谈判学，北京：中国人民大学出版社，2010年8．宫捷现代商务谈判。青岛：青岛出版社，2001年9．丁建中商务谈判，中国人民大学出版社，2006年10．商务谈判（第二版）樊建廷主编

东北财经大学出版社2007年第一章商务谈判概述第一节谈判与商务谈判第二节商务谈判的特点和作用第三节商务谈判的基本原则第四节商务谈判的APRAM模式先行案例农夫卖玉米

一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。”

买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”先行案例农夫卖玉米

接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么听话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。

第一节谈判与商务谈判谈判的概念谈判的基本特征商务谈判的概念商务谈判的构成要素

谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。

什么是谈判？

谈判是参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。

基本特征

★建立在人们需要的基础之上★双方以上的交际活动★寻求建立或改善人们的社会关系的行为

★“合作”与“竞争”兼而有之的过程★任何谈判有选择在参与者认为合适的时间和地点举行★通过合作的方式实现自己的利益Negotiation

谈判专家、著名律师杰德勒·尼尔伦伯格在《TheArtofNegotiation》一书中所阐述的观点非常明确：谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的诱因。只要人们为了改变相互关系而交换观点、为了取得一致磋商协议，他们就是在进行谈判。关于商业业事务上上的谈判判，具体体是指两两个或两两个以上上的从事事商务活活动的组组织或个个人，为为了满足足自身经经济利益益的需要要，对涉涉及各方方切身利利益的分分歧进行行意见交交换和磋磋商，谋谋求取得得一致和和达成协协议的经经济交往往活动。。什么是商商务谈判判？商务谈判判---主要集中中在经济济领域，，参与各各方为了了协调、、改善彼彼此的经经济关系系，满足足贸易的的需求，，围绕标标的物的的交易条条件，彼彼此通过过信息交交流、磋磋商协议议，达到到交易目目的的行行为过程程。★商务谈判判的主体体★商务谈判判的客体体★商务谈判判的目标标1．商务谈谈判的主主体。商务谈判判的主体体是指参参与谈判判的当事事人人。在在商商务务谈谈判判活活动动中中，，谈谈判判主主体体是是主主要要因因素素，，起起着着至至关关重重要要的的作作用用。。2．商务谈判的的客体。商务谈判的客客体是进入谈谈判主体活动动领域的人和和议题。谈判活动的的内容就是由由谈判客体决决定的。人是商务谈判判的第一类客客体。议题是商务谈谈判的第二类类客体。3．商务谈判的的目标。（标标的）商务谈判是人人们的一种目目标很明确的的行为。概括括地讲，商务务谈判的直接接目标就是最最终达成协议议。谈判双方方各自的具体体目标往往是是不同的，甚甚至是对立的的，但它们都都统一于商务务谈判活动的的目标，只有有商务谈判的的直接目标实实现了，最终终达成了协议议，谈判各方方的目标才能能够实现。第二节商务务谈判的特点点和作用商务谈判的特特点商务谈判的作作用★谈判对象的的广泛性和不不确定性★谈判双方的的排斥性和合合作性★谈判的多变变性和随机性性★谈判的公平平性和不平等等性以获得经济利利益为目的以以价值谈谈判为核心的的注重合合同条款的严严密性与准确确性★有利于促进商商品经济的发发展★有利于加加强企业业间的经经济联系系★有利于促促进我国国对外贸贸易的发发展目前，我我国发展展对外贸贸易的障障碍之一一，就是是随着国国内企业业大规模模向国际际市场进进军，众众多企业业直接通通外商大大交道，，缺乏训训练有素素的谈判判人员。。发展对外外贸易，，参与国国际竞争争，开拓拓国际市市场，必必须精于于外贸谈谈判，了了解和掌掌握国际际商贸活活动的规规律和准准则，了了解各国国的民俗俗、法律律、习惯惯做法和和谈判者者的谈判判风格，，熟练掌掌握商务务谈判的的规律和和技巧，，并加以以灵活运运用。第三节商商务务谈判的的基本原原则合作原则则互利互惠惠原则立场服从从利益原原则对事不对对人原则则原则坚持使用用客观标标准原则则遵守法律律原则合作原则则主要应从从以下几几方面着着手着眼于满满足双方方的实际际利益，，建立和和改善双双方的合合作关系系。着眼于满满足双方方的实际际利益，，建立和和改善双双方的合合作关系系。合作原则则CASE：美国纽约约印刷工工会领导导人伯特特伦·波厄斯以以“经济济谈判毫毫不让步步”而闻闻名全国国。他在在一次与与报业主主进行的的谈判中中，不顾顾客观情情况，坚坚持强硬硬立场，，甚至两两次号召召报业工工人罢工工，迫使使报业主主满足了了他提出出的全部部要求。。报社被被迫同意意为印刷刷工人大大幅度增增加工资资，并且且承诺不不采用排排版自动动化等先先进技术术，防止止工人失失业。结结果是以以伯特伦伦·波厄斯为为首的工工会一方方大获全全胜，但但是却使使报业主主陷入困困境。首首先是三三家大报报被迫合合并，接接下来便便是倒闭闭，数千千名报业业工人失失业。这这一例证证表明，，由于一一方贪求求谈判桌桌上的彻彻底胜利利，导致致了两方方实际利利益的完完全损失失。互利互惠原则则提出新的选择择寻找共同利益益协调分歧利益益CASE:两个人争一个个桔子，最后后协商的结果果是把桔子一一分为二，第第一个人吃掉掉了分给他的的一半，扔掉掉了皮；第二二个人则扔掉掉了桔子，留留下了皮做药药。两个人虽虽然皆得到了了利益，但仅仅是50%。若双方能在在谈判中清楚楚、准确地阐阐明自己的利利益取向，岂岂不双方都可可得到100%的利益，既不不伤和气又不不浪费资源，，一举双赢。。它说明人们们在同一事物物上可能有不不同的利益，，在利益的选选择上有多种种途径或取向向。立场服从利益益原则CASE:有两个人在图图书馆里发生生了争执，一一个要开窗户户，一个要关关窗户。他们们斤斤计较于于开多大，一一条缝、一半半还是四分之之一。没有一一个办法会使使他们都满意意。工作人员走进进来。她问其其中的一个人人为什么要开开窗户，“吸吸一些新鲜空空气。”她问问另一个人为为什么要关窗窗户，“不让让纸吹乱了。。”她考虑了了一分钟，把把旁边屋子的的窗户打开，，让空气流通通又不吹乱纸纸。对事不对人原原则在谈判中．当当提出建议和和方案时，也也要站在对方方的角度考虑虑提议的可能能性。让双方都参与与提议与协商商，利害攸关关。保全面子．不不伤感情。CASE比如，买方购购进了一台机机械设备，在在安装调试中中发生了故障障，卖方维修修了几次还是是达不到规定定的要求。这这时买方可能能会指责卖方方，“你们怎怎么能把这样样的设备卖给给我们呢？””“你们交付付这种已经淘淘汰的陈旧设设备，维修服服务也不负责责，我们要求求退货和赔偿偿。”“以后后再也不和你你们打交道了了！”等等。。这里明显有有指责对方的的意思，不仅仅伤了和气，，无助于问题题的解决，而而且可能对簿簿公堂。明智智的做法是抨抨击问题而不不责怪人．即即对事不对人人。对于上例例，买方可以以这样讲：““我们从你们们那里购进的的这台设备，，已经出现了了三次大故障障，看来设备备还不能正式式投入生产．．这一天要损损失上千元，，那么，我们们是退掉这套套设备，还是是更换主要部部件，还是采采取其他补救救措施？”字字里行间没有有出现指责对对方的语言，，而是在抨击击问题，会使使对方感到不不安，勇于承承担责任，帮帮助买方挽回回损失。坚持使用客观观标准原则CASE:假如谈判一个个固定价格的的土建项目。。就地基问题题，业主与承承包商各执己己见，承包商商认为地基4米就足够了，，而业主认为为至少6米。承包商讲讲，“我用钢钢筋结构来做做房顶，地基基没有必要做做那么深”。。业主这时不不肯让步。如如何才能保证证房屋坚固并并且说服业主主呢？承包商商可以用一些些有关的安全全标准来进行行讨价还价。。业主这时可可能这样讲：：“哦，也许许我是错的，，4米的地基就可可以了；但我我所坚持的是是地基要坚实实牢固，深度度要足以使房房子能安全。。”政府对此此类土地的地地基有没有安安全标准？这这一地区的其其它建筑物的的地基深度如如何？这一地地区的地震风风险有多大？？遵循一些客客观的标准来来解决这一地地基深度问题题，很可能就就是谈判的出出路。遵守法律律的原则则我国对外外贸易的的谈判，，还应遵遵守国际际法并尊尊重对方方国家有有关法规规、贸易易惯例等等。对外外谈判最最终签署署的各种种文书具具有法律律效力、、受法律律保护，，因此，，谈判者者的发言言，特别别是书面面文字，，一定要要法律化化，一切切语言、、文字应应具有双双方一致致承认的的明确的的合法内内涵。必必要时应应对“用用语”的的法定定含义做做出具体体明确的的解释写写入协议议文书，，以免因因解释条条款的分分歧，导导致签约约后执行行过程中中产生争争议。按按照这一一原则，，主谈人人的重要要发言，，特别是是协议文文书，必必须统一一由熟悉悉国际经经济法、、国际惯惯例和涉涉外经济济法规的的律师进进行细致致的审定定。案例与分分析我国南方方某省的的茶叶丰丰收了，，茶农们们踊跃地地将茶叶叶交到了了茶叶收收购处，，这使得得本来库库存量就就不小的的茶叶进进出口公公司库存存量更高高，形成成了积压压。如此此多的茶茶叶让进进出口公公司的业业务员很很犯愁，，如何设设法销出出去呢？？正在这时时，有外外商前来来询盘。。我进出口口公司感感到这是是一个极极好的机机会，一一定要想想办法把把握住，，既要把把茶叶卖卖出去，，同时还还要设法法卖个好好价钱。。为此，，他们做做了周密密的部署署。在向外商商还盘时时，我方方将其他他各种茶茶叶的价价格按国国际市场场的行情情逐一报报出，惟惟独将红红茶的价价格报高高了。外商看了了报价，，当即提提出疑问问：“其其他茶叶叶的价格格与国际际市场行行情相符符，为什什么红茶茶的价格格暴涨了了那么多多？”案例与分析析我方代表坦坦然地说道道：“红茶茶报价高是是因为今年年红茶收购购量低，库库存量小，，再加上前前来求购的的客户很多多，所以价价格就只得得上涨。中中国人有句句古话叫‘‘僧多粥少少’，就是是这个意思思。”外商对我方方所讲的话话将信将疑疑，谈判暂暂时中止。。随后的几天天，又有客客户前来询询盘。我方方照旧以同同样的理由由、同样的的价格回复复他们：““因为红茶茶收购量小小，库存量量小，求购购的客户又又多，所以以才会涨价价。”有许多客户户在询盘时时得到了同同样的答复复。这是怎么回回事呢？真真的像所说说的那样吗吗？若是真真的需求量量大而库存存小的话，，还得快些些签订购货货合同，否否则有可能能价格还会会提高。外外商心中没没了底。案例与分析析虽说他们对对红茶报价价高心存疑疑问，想去去了解真正正的产量与与需求量等等问题，但但是他们在在此地无法法直接地了了解各种情情况，只能能靠间接的的途径通过过其他渠道道去了解。。而其他的途途径，就只只是向其他他客户去询询查，可是是询问的结结果与自己己方面的信信息、是一一致的。于于是外商商赶快与我我进出口公公司就购销销红茶一事事签订了合合同，惟恐恐来迟了而而无货可供供。价格按照我我方所报价价而没有降降低。这样样一来，其其他客户纷纷纷仿效，，在很短的的时间内把把积压的红红茶销售一一空，而且且卖了个好好价钱。思考：1．面对红茶茶丰收、仓仓库积压的的情况，我我方公司采采取了什么么策略？2．面对这种种情况，你你是否还有有其他策略略？3．简述一种种你认为最最合理的计计策。第四节商商务谈谈判的APRAM模式APRAM谈判模式式的构成APRAM模式的运运转商务谈判的的模式(APRAM模式）AppraisalMaintenanceAgreementRelationshipPlanAPRAM谈判模式的的构成评价谈判的的可行性制定谈判计计划建立良好、、和谐、开开放和融洽洽的关系达成使双方方都能接受受的协议协议的履行行与关系维维持APRAM模式的运转转第二章商商务谈判的的类型与形形式第一节商商务谈判的的类型第二节商商务谈判的的形式第一节商商务谈判判的类型按谈判范围围分按商务谈判判内容分按商务谈判判参与的人人数划分按商务谈判判的地点划划分按评价标准准分按谈判范围围分国际商务谈谈判（概念）在在国际商务务活动中，，处于不同同国家或不不同地区的的商务活动动当事人为为了达成某某笔交易，，彼此通过过信息交流流，就交易易的各项条条件进行协协商的行为为过程。包括国际产产品贸易谈谈判、易货货贸易谈判判、补偿贸贸易谈判、、加工和装装配贸易谈谈判，现汇汇贸易谈判判、技术贸贸易谈判、、合资经营营谈判、租租赁业务谈谈判和劳务务合作谈判判等。★按谈判范围围分国内商务谈谈判包括国内商商品购销谈谈判、商品品运输谈判判、仓储保保管谈判、、联营谈判判、经营承承包谈判、、借款谈判判和财产保保险谈判等等。★按商务谈判的的地点划分主场谈判客场谈判中立地谈判(或主客场轮流流谈判)大宗谈判中常常见。应注意意（1）确定阶段利利益目标，争争取不同阶段段最佳谈判效效益；（2）坚持主谈人人的连贯性，，换座不换帅帅。配备主帅帅和副帅。★★★案例分析日本与澳大利利亚的煤铁谈谈判日本的钢铁和和煤炭资源短短缺，渴望购购买煤和铁。。澳大利亚生生产煤和铁，，并且在国际际贸易中不愁愁找不到买主主。按理来说说，日本人的的谈判者应该该到澳大利亚亚去谈生意。。但日本人总总是想尽办法法把澳大利亚亚人请到日本本去谈生意。。澳大利亚人人一般都比较较谨慎，讲究究礼仪，而不不会过分侵犯犯东道主的权权益。澳大利利亚人到了日日本，使日本本方面和澳大大利亚方面在在谈判桌上的的相互地位就就发生了显著著的变化。澳澳大利亚人过过惯了富裕的的舒适生活，，他们的谈判判代表到了日日本之后不几几天，就急于于想回到故乡乡别墅的游泳泳池、海滨和和妻儿身旁去去，在谈判桌桌上常常表现现出急躁的情情绪；而作为为东道主的日日本谈判代表表则不慌不忙忙的讨价还价价，他们掌握握了谈判桌上上的主动权。。结果日本方方面仅仅花费费了少量款待待作“鱼饵””，就钓到了了“大鱼”，，取得了大量量谈判桌上难难以获得的东东西。日本人在了解解了澳大利亚亚人恋家的特特点之后，宁宁可多花招待待费用，也要要把谈判争取取到自己的主主场进行。并并充分利用主主场优势掌握握谈判的主动动权，使谈判判的结果最大大程度地对己己方有利。按评价标准划划分传统式谈判（（Zero-sumNegotiation）现代式谈判(Win-winNegotiation)★★按商务谈判参参与的人数划划分单人谈判小组谈判大型谈判★★按商务谈判的的性质划分正式谈判非正式谈判★★按商务谈判双双方接触的方方式划分直接谈判间接谈判★★按商务谈判方方所采取的态态度划分按商务谈判内内容分商品贸易谈判判工程项目谈判判技术贸易谈判判资金贸易谈判判索赔谈判★★★★★按商务谈判的的期限分长期商务谈判判中、短期商务务谈判第二节商商务谈判的形形式面对面谈判电话谈判函电谈判网上谈判面对面谈判判面对面谈判判，就是谈谈判双方（（或多方））直接地、、面对面地地就谈判内内容进行沟沟通、磋商商和洽谈。。其中交易会会谈判被广广大企业认认为是一种种较好的面面对面谈判判形式。（（1）有利于双双方广泛了了解市场动动态。（2）有利于双双方广泛地地选择交易易对象和交交易商品。。（3）有利于信信息反馈，，加快产品品更新换代代。（4）相关政府府部门参加加，既知道道厂商业务务，又提供供信息。电话谈判函电谈判函电谈判是是指通过邮邮政、电传传、传真等等途径进行行磋商，寻寻求达成交交易的书面面谈判方式式。网上谈判网上谈判是是指借助于于互联网进进行协商、、对话的一一种特殊的的书面谈判判。第三章商商务务谈判的的内容第一节合合同概述述第二节盘盘的的基本概概念与表表达形式式第三节交交易易条件的的构成要要素第一节合合同的概概述合同的界界定合同和契契约都是是指自愿愿订立共共同遵守守的条件件，顾名名思义，，即合作作共事。。《中华人民民共和国国合同法法》第2条规定““合同是是平等主主体的自自然人、、法人、、其他组组织之间间设立、、变更、、终止民民事权利利义务关关系的协协议”Contractisawrittenorspokenagreementbetween2ormoreparties,intendedtobeenforceablebylaw.合同的界界定广义合同同：是一切合合同的总总称。如如劳动合合同、行行政合同同、民事事合同、、经济合合同。从从理性角角度而言言，人类类社会中中所有关关系都是是契约关关系。狭义合同同：专指基于于商品交交换订立立的合同同。一般合同同文书的的特征（1）合同文文书具有有合法性性和合意意性，规规范性和和灵活性性相结合合的特点点。（2）合同文文书内容容必须明明确、具具体、完完整（3）合同文文书文字字准确无无误。（4）合同文文书使用用广泛。。（5）合同文文书拟定定者非单单一性，，是当当事事人人意意思思表表示示一一致致的的法法律律行行为为所谓法律行为为是指人的有有意识的能够够引起法律后后果的行为。（6）合同当事人的的法律地位一一律平等。商务合同的涵涵义Acommercialcontractismerelyanagreementmadeby2ormorepartiesforthepurposeoftransactingbusiness.商务合同（或或：协议书））----一种正式的契契约，其特点点是条款具体体，内容详细细而完整。国际商务合同同国际商务合同同----我国和外国平平等主体的自自然人、法人人、其他经济济组织之间设设立、变更、、终止民事权权利义务关系系的协议。它它依法成立，，受国家法律律保护和管辖辖，对签约各各方均有法律律约束力。合合同一经签订订，各方必须须严格执行。。对于一国而而言，国际商商务合同也常常称为涉外合合同。中国涉外合同同的特点合同的主体体一方或双双方不具有有中国国籍籍。合同的客体体位于中国国境外或者者超过中国国国境。合同的某种种法律事实实发生于中中国境外。。涉外合同的的当事人可可以选择合合同适用的的法律，这这是“意思思自治原则则”在涉外外合同的法法律适用上上的体现，，但也有例例外。如中中外合资经经营企业合合同、中外外合作经营营企业合同同和中外合合作勘探开开发自然自自愿合同必必须适用中中国法律。。UniversalApplicationofContractsItiswell—known,nowadays,thatcontractswhetherinformofprinting,ororalform,aresomuchapartoflivinginasocietythatyouareprobablyunawareofhowmanycontractsyoumakeeveryday.Forinstance,………NatureofContractAnycontractmaybeoralorwritten.Becauseacontractualrelationshipismadebetween2ormorepartieswhohavepotentiallyadverseinterests,thecontracttermsareusuallysupplementedandrestrictedbylawsthatservetoprotectthepartiesandtodefinespecificrelationshipsbetweenthem.NatureofContractThecreationofaninternationalcontractisamorecomplexprocessthantheformationofacontractbetweenpartiesfromthesamecountryandculture.Thecontractingpartiesshoulddefinetheirmutualunderstandingincontractual,andpreferablywrittenterms.合同协议的内内容构成1.Contractdate2.Identificationsofparties3.Goods—description4.Goods—quantity5.Goods—price6.Methodofpayment7.ExchangeRate8.Dutiesandtaxes9.Insurance10.Handlingandtransport11.Packagingarrangements12.Delivery—date13.Delivery——place14.Delivery—transferoftitle15.Carrier16.Storage17.Shippingtime18.Import/exportdocumentation23.Warranties24.Enforcement25.Arbitration26.Modificationofcontract27.Concellation28.Liquidateddamages规定的违约偿偿金29.Attorney’sfees30.Forcemajeure31.Governinglaw32.Severabilityofprovisions合同终止33.Independentcounsel34.Acceptanceandexecution涉外商务合同同涉外商务合同同:指我国的经济济组织同外国国的经济组织织间在经济合合作和贸易中中而共同订立立的协议。涉外商务合同同的特殊性1、涉及到合同双双方当事人所所属国家的经济法规和对外经济贸易易政策。2、它引起当事事人双方所属国家的经经济利益关系系3、它导致了司法管辖权以及法律适用选择择的问题涉外商务合同同的结构1、首部Preambleofacontract：合同的开始部部分。合同的的详细名称、、鉴定合同当当事人的名称称或姓名、订订立合同的目目的和性质、、签订合同的的日期和地点点、合同中有有关词语的定定义和解释。。在合同上被称称为“合同的的效力条款””（validityclausesofContracts）是合同生效效的基本条件件，在法律上上具有重要意意义。涉外商务合合同的结构构ThisAgreementismadeandconcludedinduplicateinBeijing,ChinabyandbetweenXYZCompany,aCorporationincorporatedunderthelawofUSAhavingitsHeadOfficeandaplaceofbusinessinthecityofNewYork,USA,(hereinaftercalledXYZ)astheFirstPartyandChinaDalianCorporation(hereinaftercalledthePurchaser)astheSecondParty.(协议书由按按美国法律律成立的并并在美国纽纽约设有总总部和营业业地的XYZ有限公公司（（以下下简称称XYZ）为甲甲方和和中国国大连连公司司(以下简简称买买方)在北京京签订订，一一式两两份。。)涉外商商务合合同的的结构构Inconsiderationofthemutualindentsandagreementshereincontained,theXYZandthePurchaseragreeonthefollowingterms,conditionsandprovisionshereof:（鉴鉴于相相互契契约及及约定定，XYZ与买买方同同意以以下条条款：：）涉外商务合同同的结构2、正文MainBodyofaContract：是表述合同的的重要条件和和实质性内容容的部分。包包括：合同的的标的和范围围、数量与质质量规范、价价格条款与支支付方式、违违约责任、不不可抗力等。。涉外商务合同同的结构具体细则如下下：(1)商品条款DescriptionofCommodity商品的国际名名称，区别同同名异货及同同货异名，商商品与关税及及商品与运费费。（2）品货条款Quality确定品货的方方法、标准，，确定品质的的时间和地点点。（3）数量条款Quantity确定数量的单单位，确定货货物的数量的的计算，交货货数量的地点点和时间，交交货数量超出出或不足及装装卸数量差额额的计算方法法。涉外商务合同同的结构（4）价格条款Price价格结构、价价格币制、价价格计算单位位、价格风险险及保值。（（5）包装条款Packing包装方法、包包装容量、填填塞物、外包包装种类、包包装尺寸。（（6）保险Insurance投保人、险别别、保险金额额与货币及理理赔地点。（（7）交货条款ShipmentandDelivery交货地点、交交货期、交货货方式、交货货通知及交货货与付款。涉外商务合同同的结构（8）工业产权和和专利条款IntellectualPropertyRightsandPatents工业产权、专专利范畴、时时间、费用、、违反专利责责任和工业产产权的规定。。（9）付款条件Payment付款日期、付付款方式、付付款币制及延延付、拒付的的规定。（10）检验条款Inspection（11）培训条款Training培训项目、日日期、地点、、人数、批次次及考核标准准。涉外商务合同同的结构（12）保密条款Confidential保密项目、范范畴、措施及及保密规定。。（13）保证条款GuaranteeorWarranty履约保证、银银行保证、保保证办法及违违约罚款措施施。（14）索赔条款Claim索赔原则、期期限通知、证证明文件、索索赔退货及付付款与索赔。。（15）违约、毁约约条款Breach&RescissionofContract违约自由、毁毁约条件的规规定，违约、、毁约的赔偿偿及债务、债债权的责任。。涉外商务务合同的的结构（16）仲裁条条款Arbitration仲裁范畴畴、仲裁裁地点、、仲裁机机构、仲仲裁人的的选定、、仲裁费费及明确确合同提提交仲裁裁部分与与未提交交仲裁条条款的关关系。（（17）不可抗抗力条款款ForceMajeure不可抗力力时间的的原因、、发生不不可抗力力事件的的时间、、地点、、证明文文件、通通知、责责任及善善后处理理事项。。（18）适用法法律ApplicableLaws明确适用用的法律律，以适适用法律律为解决决契约纠纠纷的法法则。涉外商务务合同的的结构（19））其他条条款Miscellaneous凡凡契约约尚未明明确的事事项应在在其他条条款中列列明，如如进出口口许可证证条款、、特殊关关税条款款、契约约修改条条款、通通知条款款、拒绝绝行贿受受贿条款款、合同同与合同同附件的的法律效效力及合合同生效效条款。。涉外商务务合同的的结构3、尾部FinalClausesorWitness：包括合同使使用的文字字及其效力力、合同文文本的份数数、合同的的有效期限限、通讯地地址、合同同的签署和和批准等。。有时还应订订立对合同同进行修改改或补充的的内容。涉外商务合合同的结构构Thiscontractismadeoutintwooriginals,eachcopywritteninChineseandEnglishlanguages,bothtextsbeingequallyvalid.Incaseofanydivergenceofinterpretation,theChinesetextshallprevail.(本合同一式式两份，分分别以中文文和英文书书写，两种种文本具有有同等效力力。若对其其解释产生生异议，则则以中文文文本为准。。涉外商务合合同的结构构Anyamendmentand/orsupplementtothiscontractshallbevalidonlyaftertheauthorizedrepresentativesofbothpartieshavesignedwrittendocument(s),formingintegralpart(s)ofthisContract.(本合同的任任何修改和和/或补充，只只有在双方方授权的代代表在书面面文件上签签字才能生生效，并为为本合同不不可分割的的组成部分分。)涉外商务合合同的结构构ThisagreementiswritteninChineseandEnglishlanguagesandissignedintriplicatesbyPartyAandPartyBasfollows:Incaseofdifferenceofinterpretation,theEnglishversionshallbevalidforthePartieshereto.(本合同用中中英文良种种语言书写写，一式三三份，经甲甲乙双方签签字如下：：如因翻译译而出现解解释上的差差异时，双双方应以英英文文本为为准。涉外商务合合同的结构构在内容繁多多的合同中中，为了避避免合同文文本过于冗冗长和内容容表述不够够详尽，往往往使用附附录（appendix,schedule,exhibit,annex）来详述述某些项目目的细节。。如果合同同中订有附附件，应在在合同中另另立一章列列出附件的的具体内容容，并明确确在合同的的结尾部分分规定附件件为本合同同不可分割割的组成部部分。涉外商务合合同的结构构ActualnamesandspecificationsofProductsareshowninAppendix1.(产品的的名称、规规格详见附附录1)DetailsoftheinformationofferedbyPartyBtoPartyAareshowninAppendix2.(乙方方向甲方提提供的详细细资料详见见附录2)涉外商务合合同的结构构TheAppendicesattachedheretoaremadeanintegralpartofthisContractandareequallybindingonbothparties.(本合同所有有附件作为为本合同不不可分割的的组成部分分，对双方方具有同等等约束力。。)TheannexesaslistedinArticles19ofthisContractshallformanintegralpartofthisContract.(本合合同同第第19章列列出出的的附附件件为为本本合合同同不不可可分分割割的的组组成成部部分分。。)ReferenceClausesDeliveryThegoodswillbedeliveredFOB,stowedonship,NewYork,onorbefore[date](““DeliveryDate””).Themodeoftransporttothepointofdeliveryisattheseller’’sdiscretion.Ifdeliveryisdelayed,theSellerwillimmediatelynotifytheBuyeroftheexpectedtimefordeliveryandthereasonforthedelay.Providedthedelayisnomorethan[number]daysaftertheDeliveryDate,thedelaywillnotconstituteabreachofthisAgreement.Ifthedelayislonger,theBuyerwillhavetheoptionofterminatingthisAgreement.ReferenceClausesPurchasePriceTheBuyeragreestopurchasetheGoodsfor[currencyandamount]per[unitofmeasurement](““PurchasePrice”).ThePurchasePricefortheGoodsmaybeadjustedonthefollowingterms:IfforanyreasonsbeforetheGoodsaredelivered,theSeller’smanufacturingandproductioncostsincreasesomuchthattheSellerwillincurextremehardshipbysellingtheGoodsatthePurchasePrice,thepartiesagreethattheywillendeavortorenegotiateafairandreasonableprice.Torequestrenegotiation,atleast[number]daysbeforetheDeliveryDate,theSellermustnotifytheBuyerinwritingoftheneedtorenegotiatethePurchasePrice.Ifthepartiesfailtoagreetoanewpurchaseprice,thisAgreementwillterminatewithoutliabilitytoeitherparty.ThecategoriesofinternationalbusinesscontractsinChina（1）国际际货物买卖卖合同，即即售货确认认书、售货货合同SalesConfirmation/SalesContract和和购货确认认书/购货货合同PurchaseConfirmation/ContractforPurchase.(2)代理理合同，主主要有独家家代理协议议SoleAgencyAgreement、独家家经销协议议SoleDistributionshipAgreement和和包销协议议ExclusiveSalesAgreement.ThecategoriesofinternationalbusinesscontractsinChina(3)来件件装装配配合合同同ContractforAssembling和补补偿偿贸贸易易合合同同AgreementonCompensationTrade.(4)融资资租租赁赁合合同同FinanceLeaseAgreement、经经营营租租赁赁合合同同ContractofOperatingLease和国国际际租租赁赁合合同同ContractforInternationalLeasingAffairs.(5)合资资经经营营企企业业合合同同JointVentureContract和合合作作经经营营企企业业合合同同ContractualJonitVentureContractThecategoriesofinternationalbusinesscontractsinChina(6)劳务合合同LaborServiceContract(7)国际技技术咨咨询服服务合合同TechnicalConsultancyServiceContract、技术术转让让和设设备材材料进进口合合同ContractforTechnologyTransferandImportationofEquipmentandMaterials以及技技术转转让和和技术术援助助协议议TechnologyTransferandTechnicalAssistanceAgreement.(8)国际借借贷合合同InternationalLoanAgreement和国际际贷款款合同同LoanAgreement(9)国际土土木建建筑工工程承承包合合同ContractforWorksofCivilEngineeringConstruction.第二节节盘盘的基基本概概念和和表达达方式式盘的基基本概概念盘的一一般表表达形形式盘在合合同成成果中中容易易发生生变异异的关关键点点盘的虚虚实表表现特特征盘的基基本概概念1.市场学学角度度的定定义盘是指谈谈判者者开出出的以以价格格条件件为核核心的的所有有交易易条件件的总总和。。2.法学角度度的定义义盘是指依法法以契约约形式约约定的有有关当事事人的全全部权利利和义务务的总和和。谈判者如如果在商商务谈判判中具有有盘的基基本意识识，则在在考虑交交易问题题的周全全性、可可行性与与合法性性上，更更具有专专业水准准。盘的一般般表达形形式货物贸易易的一般般表达形形式货物物标标的的的的名名称称、、规规格格、、型型号号、、数数量量、、品品质质条条件件、、保保证证条条件件、、保保密密条条件件、、包包装装、、交交付付、、验验收收、、计计价价方方式式、、支支付付方方式式、、信信用用条条件件、、担担保保、、运运输输、、保保险险、、安安装装、、培培训训、、索索赔赔、、不不可可抗抗力力、、销销售售地地区区、、税税收收、、合合同同有有效效期期、、合合同同生生效效时时间间、、合合同同中中止止与与终终止止、、合合同同变变更更、、违违约约责责任任、、调调解解与与仲仲裁裁、、合合同同附附件件等等盘的一般般表达形形式服务贸易易的一般般表达形形式服务标的的名称、、许可证证类别、、服务标标准、数数量、品品质、保保证条件件、交割割与验收收标准、、计价方方式、支支付方式式、信用用条件、、担保、、税收、、保密约约定、市市场约定定、保险险、索赔赔、不可可抗力、、合同有有效期、、合同生生效时间间、合同同终止与与中止、、合同变变更、违违约责任任、调解解与仲裁裁、合同同附件等等盘的一般般表达形形式知识产权权贸易的的一般表表达形式式知识产权权标的名名称、权权利证明明、许可可证类型型、数量量、交割割与验收收标准、、计价方方式、支支付方式式、担保保、保密密约定、、继续技技术援助助与技术术回馈、、保险、、索赔、、不可抗抗力、合合同有效效期、合合同生效效时间、、合同中中止与终终止、合合同变更更、违约约责任、、调解与与仲裁、、合同附附件等盘的一般般表达形形式所有交易易条件归归为两种种类型：：文字条条件和数数字条件件。盘的的文字条条件表达达方式，，决定着着交易条条件对特特定一方方有利或或不利的的方向；盘的数数字条件件表达方方式，决决定着交交易条件件对特定定一方有有利或不不利的程度。保证条款磋磋商案例谈判中乙方方要求甲方方提供银行行保函“在合同生生效之时，，由合同甲甲方所在开开户银行依依照本合同同标的金额额，出具对对应面值的的担保函。。如果出现现本合同项项下的委托托人不能履履约的情况况，银行可可以按保函函票面金额额向合同乙乙方无条件件予以赔偿偿。”保证条款磋磋商案例“在本合同同约定生效效之日前不不短于3个工作日时时间，由合合同甲方所所在开户银银行依照本本合同标的的金额，出出具对应面面值的担保保函。该担担保函包括括但不仅限限于（1）担保函票票面金额按按习惯面值值开证时，，应不低于于合同标的的金额的5%；(2)如果出现本本合同项下下的委托人人不能履约约或不能完完全履约的的情况，银银行可以按按保函票面面金额向合合同乙方无无条件予以以赔偿；（（3）保函的兑兑现条件中中，对于甲甲方不能履履约或不能能完全履约约的证明权权在乙方，，开证人无无权自主认认定违约申申诉，但是是从乙方提提出申诉到到兑现的时时间不应短短于3个工作日；；（4）保函的有有效期在本本合同约定定的履约期期满后30个工作日截截止。”盘在合同成成果中容易易发生变异异的关键点点口头谈判书书面成果果合同中关键键问题的描描述或定义义的理解偏偏差合同附件的的法律效力力是否与合合同的法律律效力一致致案例：商务务环境下的的谈判惯例例英国公司在在初步的接接触性谈判判中，对函函件的处置置一般都较较为谨慎，，可以就其其法律效力力或与正式式合同的关关系发表一一项声明，，其常用格格式如下：：“在详细讨讨论有关问问题之前，，我想有必必要强调指指出：任何何这类商讨讨都只不过过是初步的的协商；在在正式合同同拟就之前前，在贵我我双方的法法律顾问就就合同确定定下来并经经贵我公司司的代表签签字之前，，不管任何何一封往来来函件或其其他文件涉涉及哪些内内容，也不不管今后可可能进行的的口头协商商属于何种种性质，谈谈判中的任任何内容都都不应被视视为一种合合同性的约约束力而加加诸任何一一方。关于于这一点，，我确信您您也是理解解的。案例：商务务环境下的的谈判惯例例本公司还认认为应把下下列条件作作为各次谈谈判的附带带条件，即即在正式合合同最终确确定之前，，贵公司和和我公司在在任何时候候都应把双双方正在进进行的谈判判以及所商商讨的内容容，视为我我们两家公公司的机密密事项严加加保密。在在合同签订订之后，则则按合同条条款和条件件的规定执执行。根据上述原则则，我公司建建议如下：…”盘的虚实表现现特征虚盘的特征（具备以下三三个特征之之一者，便为为虚盘）形成的契约只只有部分交易易条件的约定定“零零盘”形成的契约存存在不清晰交交易条件的约约定“歧歧盘”形成的契约在在发生效力时时存在一定的的前置条件““有前置”如：“合同乙方方应当确保提提供给甲方的的产品质量符符合规定的要要求，且经过过甲方验收后后予以确认。。”盘的虚实表现现特征实盘的特征（具备以下三三个特征之之一者，便为为实盘）形成的契约包包含了完整交交易条件的约约定““全盘”形成的契约清清晰无歧义地地表达了当事事人的真实意意图“明明盘”形成的契约在在发生效力时时没有前置条条件“无无前置”如：“合同乙方应应当确保提供供给甲方的产产品质量满足足如下要求（1）乙方所提供供的产品须满满足附件1清单所列示的的技术经济指指标要求；盘的虚实表现现特征（2）达到及持续续满足本合同同附件1清单所列示技技术经济指标标的时间起点点按验收合格格日计算，时时间终点按乙乙方提供产品品经验收后18个月月运行无无故障障保证证期计计算，，在合合同期期内为为保证证本合合同所所交易易产品品质量量达到到本合合同约约定标标准所所产生生的费费用由由乙方方承担担；（（3）乙方方承诺诺采取取现场场调试试、确确保首首次开开车成成功及及每周周进行行技术术回访访、免免费提提供技技术服服务及及指导导等办办法作作为品品质保保障措措施；；（4）依照照双方方按合合同附附件2约定的的验收收标准准、验验收方方法组组织的的共同同验收收合格格后双双方予予以签签字确确认，，本合合同交交易产产品的的品质质方视视为完完全满满足甲甲方的的要求求。””第三节节交交易易条件件的构构成要要素文字条条件构构成的的要素素数字条条件构构成的的要素素数字条条件构构成的的要素素商品的的品质质（Quality）1.商品的的涵义义2.常用的的表示示方法法有以以下几几种(1)样品表表示法法(2)规格表表示法法(3)等级表示示法(4)标准表示示法(5)牌名或商商标表示示法数字条件件构成的的要素商品的数数量（Quantity）在贸易实实践中，，容易引引起争议议的是商商品的重重量。因因为商品品的重量量不仅会会受到自自然界的的影响而而发生变变化，而而且许多多商品本本身就有有包装与与重量的的问题。。如果交交易双方方在谈判判时没有有明确重重量的计计算方法法，在交交货时就就会因重重量问题题而发生生纠纷。。常用的重重量计算算方法有有两种：：一是按按毛重计计算；二二是按净净重计算算。文字条件件构成的的要素商品包装装（Packing）第一，根根据交易易商品本本身的特特征明确确其包装装的种类类、材料料、规格格、成本本、技术术和方法法。第二，根根据谈判判对方或或用户对对同类商商品在包包装种类类、材料料、规格格、装潢潢上的不不同要求求和特殊殊要求及及不同时时期的变变化趋势势进行磋磋商并认认定。文字条件件构成的的要素商品的运运输（Delivery）1．运输方方式。商商品的运运输方式式是指将将商品转转移到目目的地所所采用的的方法和和形式。。2．运输费费用。运运输费用用的计算算标准有有：按货货物重量量计算、、按货物物体积计计算、按按货物件件数计算算、按商商品价格格计算等等。3．装运时时间、地地点和交交货时间间、地点点。数字条条件构构成的的要素素保险(Insurance)我们这这里所所指的的保险险主要要指货货物保保险。。货物物保险险的主主要内内容有有：贸贸易双双方的的保险险责任任，具具体明明确办办理保保险手手续和和支付付保险险费用用的承承担者者。文字条条件构构成的的要素素商品检检验(Inspection)商品检检验是是对交交易商商品的的品种种、质质量、、数量量、包包装等等项目目按照照合同同规定定的标标准进进行检检查或或鉴定定。数字条条件构构成的的要素素商品价价格（Price）商品价价格是是商务务谈判判中最最重要要的内内容，，它的的高低低直接接影响响着贸贸易双双方的的经济济利益益。商商品价价格是是否合合理是是决定定商务务谈判判成败败的重重要条条件。。计价价方式式内容容包括括计算算价格格的基基本原原则、、计价价货币币选择择、价价格术术语等等。数字条条件构构成的的要素素数字条条件构构成的的要素素佣金和和折扣扣佣金（commission）的形形式：：手续续费、、管理理费、、中介介费等等。折扣（discount）的形形式：：现付付折扣扣、数数量折折扣、、特别别折扣扣、同同行业业折扣扣、关关联交交易折折扣等等。案例分析价价格谈谈判德国商人在农农业加工机械械展销会上展展出的正是国国内几家工厂厂急需的关键键性设备。于于是某公司代代表与德方代代表开始谈判判。按惯例，，卖方首先报报价：60万欧元，我方方马上判断出出其价格的““水分”并且且对这类产品品的性能、成成本及国际市市场上销售行行情了如指掌掌，暗示生产产厂家并非你你独此一家。。最终中方主主动提出休会会，给对方一一个台阶。当当双方重又坐坐在谈判桌旁旁时，德方主主动削价10％，我方据该该产品近期在在其他国家行行情，认为46万欧元较合适适，德商不同同意，最后我我方根据掌握握的信息及准准备的一些资资料，让对方方清楚，除他他外还有其他他一些合作伙伙伴，在我方方坦诚、有理理有据的说服服下，双方最最终握手成交交。德方的三个目目标层次是什什么？案例分析价价格谈谈判一对夫妻在浏浏览杂志时看看到一幅广告告中当作背景景的老式座钟钟非常喜欢。。妻子说：““这座钟是不不是你见过的的最漂亮的一一个？把它放放在我们的过过道或客厅当当中，看起来来一定不错吧吧？”丈夫答答道：“的确确不错！我也也正想找个类类似的钟挂在在家里，不知知道多少钱？？”研究之后后，他们决定定要在古董店店里找寻那座座钟，并且商商定只能出500元以内内的价钱。案例分析价价格谈谈判他们经过三个个月的搜寻后后，终于在一一家古董店的的橱窗里看到到那座钟，妻妻子兴奋地叫叫了起来：““就是这座钟钟！没错，就就是这座钟！！”丈夫说：：“记住，我我们绝对不能能超出500元的预算。””他们走近那那座钟。“哦哦喔！”妻子子说道：“时时钟上的标价价是750元，我们还是是回家算了，，我们说过不不能超过500元的预算，记记得吗？”““我记得，””丈夫说：““不过还是试试一试吧，我我们已经找了了那么久，不