商务谈判培训教材 37

商务谈判经贸学院连会有程序篇第三章：探询中荷精仪谈判中中方的主动荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订该种精密仪器的购销合同，但双方在价格条款上还未达成一致。谈判一开始，荷方代表就将其产品的性能、优势及目前在国际上的知名度等做了详细的介绍，并说明许多国家的企业欲购买其产品。然后，荷方代表自信地说：“根据我方产品的以上优势，一台仪器售价4000美元。”中方代表胸有成竹，因为据掌握的有关资料，国际上此种产品最高售价为3000美元。于是，中方代表将其掌握的国际上生产该产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及售价等向荷方代表做了说明。荷方代表十分震惊，据他们掌握的情况，中方是第一次进口这种仪器，想必对有关情况缺乏了解，没想到中方代表准备如此充分。荷方代表无话可说，立刻将价格降低至3000美元。事实上，中方人员在谈判前就了解到，荷兰这家厂商产品虽具国际一流水平，但目前经营困难，陷入一场巨额债务危机中，回收资金是当务之急，正在四处寻找其产品的买主。于是，中方代表从容回答荷方代表：“由于我国政府对本企业用汇额度有一定的限制，我方只能认可2500的价格。”荷方代表听后不悦的说：“我们的产品是物有所值，且需 求者也不仅只中方一家，若中方没有诚意，我们可终止谈判。”中方代表依然神色从容，道：“既然如此，我们很遗憾。”中方根据已掌握的情况，相信荷方不会就此终止谈判，一定会再来找中方。果然，没过多久，荷方即主动找到中方，表示价格可以再谈。在新的一轮谈判中，双方都做了一定的让步，最终以2700美元成交。3.1阶段目标买方目标为了实现购买，买方通过探询必须找到并得到1卖家的报价2而且应争取得到优惠的报价条件及相关的商务及技术的说明资料，使得到的报价真实、可靠3多个类似水平的报价，形成货比三家的竞争形势卖方目标卖方探询类似推销，旨在找到并得到买方询盘。纵观种种推销现象，卖方的探询阶段目标也是多层次的：1引起买家兴趣2保持接触3收到试探性询盘4收到肯定询盘5收到多家询盘3.2探询的做法一、探询的手段在国际和国内商务活动中，买家与卖家的探询手段有许多共同之处。利用传真、电子邮件、书信往来、专家的互访（考察或技术交流），以及展览会、交易会、研讨会、招商会等手段实现探询。作为推销活动，卖家还会利用产品新闻发布会、广告、促销等活动来实现探寻目标。二、探询的组织（一）直接探询该方式系指交易人以自己的名义亲自向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴发出探询的函电，组织人员直接交流或互访活动。直接探询经济、快捷、误会风险小，但它的效果取决于探寻者的关系与实力。（二）间接探询该方式系指交易人委托中间人（法人或自然人），以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流或人员交流活动。该方式是直接探寻的补充，会增大探寻成本，但它也可以弥补交易人对市场缺乏认识、自身实力不足等缺陷。效果取决与对中间人的选择与管理。间接探询对中间人的选择能力信誉对中间人的管理人数、分布利益、评价能力力。。考察察中中间间人人的的第第一一个个要要素素，，也也是是最最重重要要的的一一个个要要素素。。我我们们说说知知人人善善用用，，是是要要给给中中间间人人足足够够的的权权限限，，否否则则中中间间人人没没有有得得到到足足够够的的授授权权，，做做起起事事来来就就会会束束手手束束脚脚不不能能放放得得开开。。但但是是，，是是不不是是要要给给中中间间人人足足够够的的权权限限，，足足够够的的放放权权，，那那么么是是依依据据中中间间人人的的能能力力而而定定的的。。那么么这这里里对对能能力力的的考考察察主主要要是是看看这这个个中中间间人人能能不不能能很很好好的的处处理理四个个方方面面的的关关系系：：一、、受受托托人人与与委委托托人人的的关关系系；；二、、受受托托人人与与探探询询对对象象的的关关系系；；三、、自自身身实实力力与与借借外外力力的的关关系系；；四、、处处理理顺顺境境与与逆逆境境的的关关系系.信誉誉。。信誉誉是是个个必必要要条条件件。。如如果果没没有有信信誉誉，，能能力力越越强强反反而而越越会会让让人人怀怀疑疑不不敢敢用用他他。。那么么关关于于信信誉誉的的考考察察，，也也有有三三个个参参考考因因素素：：首先先是是过过去去的的业业绩绩。。其二二是是现现在在的的状状态态，，包包括括业业绩绩与与法法律律状状态态。。第三是行为理理念。也就是是情和理之间间如何取舍的的问题。在对中间人进进行了考察后后，对他的能能力对他的信信誉满意后，，就会请他做做自己的间接接探询人，那那么这个人以以后更可能是是己方的谈判判代理人，因因此必须能够够对中间人进进行有效的管管理。管理主要是体体现在四个方方面：人数、、分布、利益益、评价。3.3探询的原原则一、严谨谨性商务探询询是否做做到严谨谨组织主主要反映映在三个个方面：：对探询询标的的的认识、、探寻部部署的周周密程度度及对探探询结果果的预测测上。（一）探探询标的的的特点点市场特征征：指交易标标的在市市场上新新旧程度度、专业业程度，，市场的的竞争状状态，交交易对手手多寡，，彼此力力量的强强弱等。。交易历史史：指标的交交易在探探询前的的状况。。该项探探询在之之前可能能有人已已经做过过，只因因某种行行政、法法律、技技术等方方面原因因需要重重新探询询；或前前面已有有交易当当事人的的接触，，因彼此此误解或或分歧造造成破裂裂……（二）探探询的部部署探询的部部署的周密程度度是严谨的的另一体体现。部部署的周周密与否否主要体体现在对对探询方方式的选选择、探探询对象象的数量量及分布布安排、、探询行行动的时时机把握握以及探探询中的的语气及及内容分分量的掌掌握上。。（三）结结果的预预测探询结果果会如何何，事前前先做预预测是严严谨的举举动。探询的最最坏结果果是无人响应应。若预测到到对方可可能的反反应，就就可及时时调整探探询的手手段和方方式，保保证探询询有较好好的结果果。二、回旋旋性是指标的的条件的机机动性。该特性使使严谨性性更具活活力，使使探询成成功的可可能性更更大。（一）顺顺向回旋旋指交易标标的条件件在探询询时，从从简到繁繁、从偏偏到全、、从易到到难地设设计探询询条件的的做法。。（二）逆逆向回旋旋指交易条条件在探探询时，，从繁到到简、从从全到偏偏、从难难到易地地设计探探询条件件的做法法。三、亲和和性探询的亲亲和性指指探询具具有激发发交易双双方相互互接近的的意愿的的吸引力力。（一）正正确选择择探寻手手段和方方式正确：指针对标标的的特特性、交交易时机机和探询询对象，，使用的的探询方方式和手手段合适适。（二）标标的条件件设计合合适不论标的的条件如如何回旋旋，它的的条件应应适合探探询对象象。（三）善善于运用用背景尽可能挖挖掘或创创造与探探询标的的的相关关的背景景条件，，会增加加探询的的亲和力力。四、策略略性由于探询询行为具具有互动动性，在在探询别别人时也也可能被被对方探探测，因因此，为为了不过过早暴露露己方的的真实意意图，更更不要暴暴露己方方的弱点点，探询询就必须须将就策策略。即即探询时时要采取取一定人人为措施施既保护护己方秘秘密，又又促进探探询成功功。（一）冷冷热有度度探询策略略首先表表现在态度上，它要求求探询者者冷热有有度。探询的手手法、探探询的用用语和探探询次数数。（二）虚虚实结合合探寻策略略也表现现在交易条件件上，它要求求虚实结结合。（三）曲曲直交互互探询策略略还表现现在方法上，它要求求探询方方式曲直直交互。。程序篇第四章：：准备4.1准备的内内容一、知己己知彼知己知彼彼即应了了解己方方和对方方的交易易相关的的所有情情况。人。了解解对手的的个人情情况。事。对谈谈判标的的的深入入了解，，从技术术上进一一步了解解对手，，了解自自己。背景条件件。包括括政治背背景、经经济背景景、双方方在交易易中所处处的地位位。二、知头头知尾指对谈判判过程的的设计与与预测，，表现形形式是制制定谈判判方案。。制定一一份周密密细致的的商务谈谈判计划划可确保保谈判人人员各负负其责，，协调工工作，有有计划有有步骤地地展开谈谈判。确定谈判判目的。。双方坐坐在一起起谈判，，可能各各方各有有不同的的目的。。摸底。了了解对方方的出发发点和追追求的利利益是什什么。谋求一致致。发现现双方获获得共同同利益的的条件和和双方合合作求得得一致的的可能性性。对需要解解决的问问题进行行论证。。双方达成成原则性性协议。。双方达成成某一具具体协议议。批准已达达成的协协议草案案。检查谈判判计划要要点和谈谈判进程程，并提提出新的的设想。。讨论并解解决双方方有争议议的问题题。确定谈判判程序。。是指对对谈判起起始点、、展开过过程及结结束点的的设计或或预测。。起始点。。起始点点是个开开局阶段段。谈判判双方见见面后，，在进入入具体实实质性交交易内容容讨论之之前，相相互介绍绍、寒暄暄以及就就谈判内内容以为为的话题题进行交交谈的那那段时间间和经过过。展开过程程。对谈谈判的各各项议题题的先后后次序及及双方互互动条件件的设定定。结束点。。对结束束条件及及结束方方式的设设定。谈判时间间。时间安排排即确定定谈判在在什么时时间举行行，多长长时间，，各个阶阶段时间间如何分分配，议议题出现现的时间间顺序等等。谈判时间间的安排排是议程程中的重重要环节节。如果果时间安安排的很很仓促，，准备不不充分，，匆忙上上阵，心心浮气躁躁，很难难沉着冷冷静地在在谈判中中实施各各种策略略；如果果时间安安排的很很拖延，，不仅会会耗费大大量的时时间和精精力，而而且随着着时间的的推延，，各种环环境因素素都会发发生变化化，还可可能会错错过些重重要的机机遇。从从“时间间就是金金钱，效效益就是是生命””观点来来看，精精心安排排好谈判判时间是是很必要要的。三、通通过预预审指将上上述的的谈判判目标标与程程序形形成的的谈判判方案案向交交易主主人或或谈判判的相相关领领导汇汇报并并获得得批准准的过过程。。通过预预审你你是准准备阶阶段必必须履履行的的法律律程序序。该该程序序既可可验证证谈判判手的的组织织观念念与职职业道道德水水准，，又可可为谈谈判提提供援援助与与保护护。预审的的意义义。组织原原则。。客观观需求求。预审的的做法法。报审的的内容容。报报审的的形式式。4.2准备的原则则一、客观性性准备过程及及结果应具具有客观性性，符合谈谈判交易的的实际情况况。资料运用准准确。去伪伪存真，去去粗取精。。不感情用事事。不从印印象或成见见出发去看看人看事。。二、统一性性参与谈判或或谈判利益益相关的各各方对最终终谈判方案案的共识。。统一范围。准备人员员与审议人人员之间要要达成共识识。统一方法。各抒己见见-归纳-决断。各抒己见：参加谈判判的人员依依据自己掌掌握的资料料充分发表表己见，并并且鼓励各各种意见交交锋。归纳：谈判组织织者将各种种意见加以以分类，归归并异同点点，使讨论论不断深入入。决断：由权力者者针对最后后的分歧进进行判定的的做法。三、自我性性目标有高度度；方案目标标应充分反反映己方追追求的高度度。过程具攻击击性：过程的设设计有利于于发挥己方方强项，形形成谈判强强势，而不不是相反。。便于调用己己方资源：对时间和和地点，应应考虑有利利于己方人人员的调度度、请示，，甚至生活活的方便等等。四、兼容性性是指在自我我性的前提提下，应在在方案中考考虑对方的的立场与追追求。在准备过程程中，兼容容性是客观观存在的。。五、行政性性准备的行政政性是指方方案内容的的行政审批批的管理。。行政管理具具有法律与与规章的性性质，谈判判手必须遵遵守。ThankYou!9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。12:19:1112:19:1112:1912/22/202212:19:11PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2212:19:1112:19Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。12:19:1112:19:1112:19Thursday,December22,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2212:19:1112:19:11December22,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。22十十二二月202212:19:11下下午午12:19:1112月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2212:19下下午12月-2212:19December22,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2212:19:1212:19:1222December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。12:19:12下午午12:19下下午12:19:1212月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。12:19:1312:19:1312:1912/22/202212:19:13PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2212:19:1312:19Dec-2222-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。12:19:1312:19:1312:19Thursday,December22,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2212:19:1312:19:13December22,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。22十二月月202212:19:13下午午12:19:1312月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月2212:19下下午12月-2212:19December22,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/2212:19:1312:19:1322December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。12:19:13下下午12:19下下午12:19:1312月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Thursday,D