商务谈判开局学习资料

商务谈判实务（第2版）陈文汉主编第五章商务谈判开局1商务有理、行商有道

第5章商务谈判开局【学习要点】谈判开局阶段及开局目标营造谈判开局气氛的重要性开局目标的设计、表达与实现高调气氛、低调气氛与自然气氛营造不同谈判气氛的具体条件营造高调气氛和低调气氛的方法第五章商务谈判开局2商务有理、行商有道

5.1谈判开局的目标—谈判气氛商务谈判的开局，是指谈判双方第一次见面后，在讨论具体、实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段。谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景首先，开局阶段谈判人员的精力最为充沛，所有人都在专心倾听别人的发言，全神贯注地理解讲话的内容。其次，谈判各方均需要阐明自己的立场，各方都将从对方的言行、举止、神态中观察对方的态度及特点，从而确定自己的行为方式。再次，谈判的总体格局基本上在开局后的几分钟内确定，它对所要解决的问题及解决问题的方式将产生直接影响，而且一经确定就很难改变。最后，开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判进程中掌握谈判主动权和控制权，从而最终影响谈判结果。第五章商务谈判开局3商务有理、行商有道

5.1谈判开局的目标—谈判气氛

谈判气氛，是谈判双方参与人员之间相互影响、相互作用所共同形成的人际氛围。影响谈判气氛的因素是多种多样的。在谈判过程中，这些因素会随着整个谈判形势的变化而变化开局谈判气氛对整体谈判气氛的形成和发展具有关键性作用虽然洽谈之初建起来的气氛不是唯一的和绝对的，但开局谈判气氛却是最为重要的，它奠定了整个谈判的基调。第五章商务谈判开局4商务有理、行商有道5.1谈判开局的目标—谈判气氛5.1.1开局目标的设计开局目标是一种与谈判的终极目标紧密相连而又相互区别的初级目标。对各种各样的谈判气氛的设想、选择，就是对开局目标的设计内容。1．开局目标的设计及意义通常情况下，谈判者都把力求实现双方坦诚合作、互谅互让，积极创造和维护融洽的谈判气氛作为谈判开局目标设计的方向。针对性地设计谈判开局目标，有利于实现己方谈判利益的特定的谈判开局气氛，谋取谈判的主动权和控制权，从而引导整个谈判活动朝有利于己方目标和利益的方向发展，最终获得谈判的成功。第五章商务谈判开局5商务有理、行商有道5.1谈判开局的目标—谈判气氛2．开局目标设计的策略方法（1）优势定位法优势定位法是商务谈判的一方在谈判开局阶段把创造平等坦诚、互谅互让的谈判气氛作为己方的开局目标的策略方法。采取优势定位法，其条件通常是：商务谈判双方的实力对比悬殊；双方谈判的主谈人的谈判能力存在明显差异；我方为强方，对方为弱方；双方本次交易的需求愿望不对等，对方有较急迫的利益要求；在谈判的开局阶段，已觉察到作为弱者的对方，对我方的态度弱而不卑，等等。运用优势定位法应注意以下事项：①主动地创造积极的谈判气氛。②在行为举止上要尽量表现出豁达大度。③引导对方按我方设定的目标思维并采取行动。④密切注意对方的策略定位，第五章商务谈判开局6商务有理、行商有道5.1谈判开局的目标—谈判气氛（2）均势定位法。均势定位法，是商务谈判的双方在谈判开局阶段把创造和谐的洽谈气氛作为双方的开局目标的策略方法。采用均势定位法，其条件通常是：商务谈判双方的经济实力相当，主谈人的谈判能力差别不大，双方呈均势状态；谈判双方各自又都有良好的主观愿望，谈判的态度认真坦诚；同时，在谈判的开局阶段，双方已表现出初步的求大同存小异的意向或承诺，决心适应彼此需要，坚持不因小事、枝节问题而改变根本决策或破坏大局等。这些都为双方把创造和谐的气氛作为开局目标打下良好基础。运用均势定位法应注意以下事项：①清醒认识并保持谈判双方的均势②努力为实现利益均沾的目标创造和谐气氛③提防谈判一方打破平衡、恶化谈判气氛的企图第五章商务谈判开局7商务有理、行商有道5.1谈判开局的目标—谈判气氛（3）劣势定位法。劣势定位法是商务谈判的一方在开局阶段把先追求平等对话，后创造友好气氛作为己方的开局目标的策略方法。采用劣势定位法条件是：商务谈判双方的实力对比悬殊，我方为弱方，对方为强方，对方在经济实力、企业背景、谈判能力等方面均处于优势，我方处于劣势；通常对方为主场谈判，我方为客场谈判；双方需求不对等，我方需求愿望强烈，对方需求并不急迫；在谈判的开局阶段，对方已表现出企图先发制人、以强凌弱的态势。在这种情形下，作为弱者的我方只能把先追求双方能平等对话，而后创造友好谈判气氛作为己方的开局目标。运用劣势定位法应注意以下事项：①理智地规范己方开局阶段的行为②情、理、利“三管齐下”，追求双方平等对话③积极主动地调节对方的言行第五章商务谈判开局8商务有理、行商有道5.1谈判开局的目标—谈判气氛5.1.2谈判开局的表达1．谈判开局的表达及意义商务谈判各方应选择适当的开局目标的表达方式，并对己方谈判人员要有合乎开局目标要求的行为约束。在实际的商务谈判活动中，常见的谈判开局目标的表达方式有多种，一般可从两种角度划分：（1）按“直率”与“婉转”两种因素的组合，开局目标的表达方式分为直率对直率、直率对婉转、婉转对直率、婉转对婉转等方式。（2）按“刚”与“柔”两种因素的组合，开局目标的表达方式分为以刚对刚、以柔对柔、刚柔相兼、以柔克刚、以刚制柔等方式。第五章商务谈判开局9商务有理、行商有道5.1谈判开局的目标—谈判气氛2．谈判开局表达的策略方法（1）协商表达法。协商表达法是指以婉转、友好、间接的交谈方式表达开局目标的策略方法。协商表达法符合交际心理学的上述要求采取协商表达法的条件：商务谈判双方都有良好的谈判意愿，希望能促成眼前的交易；谈判的一方明显地居于谈判劣势，试图以协商表达方式联络双方的感情，争得己方大致平等的谈判地位；谈判双方均为交易的老客户，彼此间对各自的经济实力、谈判能力都非常熟悉，等等。第五章商务谈判开局10商务有理、行商有道5.1谈谈判开开局的目目标—谈谈判气氛氛【案例5.1】】甲甲乙双方方在谈判判刚开局局时有以以下一段段简单的的交谈：：甲方：““我们彼彼此介绍绍一下各各自的生生产、经经营、财财务和商商品的情情况，您您看如何何？”乙方：““完全可可以，如如果时间间、情况况合适的的话，我我们可以以达成一一笔交易易，您会会同意吧吧？”甲方：“完全全同意。我们们谈半天如何何？”乙方：“估计计介绍情况一一个小时足够够了，其他时时间谈交易条条件，如果进进展顺利，时时间差不多，，行。”甲方：“那么么，是贵方先先谈，还是我我先谈？”乙方：“随便便，就请您先先谈吧。”第五章商务谈谈判开局11商务有理、行行商有道5.1谈判判开局的目标标—谈判气氛氛运用协商表达达法应注意以以下事项：①注意表达达的用语、语语气，把握好好语言的分寸寸感②淡化表达达语言的主观观色彩③努力培养养谈判双方的的认同感第五章商务谈谈判开局12商务有理、行行商有道5.1谈判判开局的目标标—谈判气氛氛（2）直陈表表达法。直陈表达法是是指以坦诚、、直率的交谈谈方式表达开开局目标的策策略方法。采取直陈表达达法的条件是是：商务谈判判双方已有多多次交易往来来，双方谈判判人员关系密密切，对对方方有较深的了了解，说话无无须拐弯抹角角；双方谈判判人员、包括括主谈人的身身份和资格大大体相当，反反差不大；或或者在谈判的的开局阶段，，已发现对方方对自己的身身份及能力表表示怀疑，或或持有强烈的的戒备心理，，并且可能妨妨碍谈判的深深入，而下决决心姑且一试试，以争取谈谈判的主动地地位，并力争争赢得对方的的信赖和支持持。第五章商务谈谈判开局13商务有理、行行商有道5.1谈谈判判开开局局的的目目标标——谈谈判判气气氛氛【案案例例5.2】】一一个个经经济济实实力力较较弱弱的的小小厂厂与与一一个个经经济济实实力力强强的的大大厂厂在在谈谈判判时时，，小小厂厂的的主主谈谈人人为为了了消消除除对对方方的的疑疑虑虑，，向向对对方方表表示示道道：：““我我们们摊摊子子小小，，实实力力不不够够强强，，但但人人实实在在，，信信誉誉好好，，产产品品质质量量符符合合贵贵方方的的要要求求，，而而且且成成本本较较其其他他厂厂家家低低。。我我们们愿愿意意真真诚诚平平等等地地与与贵贵方方合合作作。。我我们们谈谈得得成成也也好好，，谈谈不不成成也也好好，，我我们们这这个个‘‘小小弟弟弟弟’’起起码码可可以以与与你你们们这这个个‘‘大大兄兄长长’’交交个个朋朋友友，，向向贵贵方方学学习习生生产产、、经经营营及及谈谈判判的的经经验验。。””肺肺腑腑之之言言，，不不仅仅可可以以表表明明自自己己的的开开局局意意图图，，而而且且可可以以消消除除对对方方的的戒戒心心，，赢赢得得对对方方的的好好感感和和信信赖赖，，这这无无疑疑会会有有助助于于谈谈判判的的深深入入进进行行。。第五章商务务谈判开局局14商务有理、、行商有道道5.1谈谈判开局的的目标—谈谈判气氛运用直陈表表达法应注注意以下事事项：①使用好好直陈表达达的方式②把握好好直陈表达达的分寸③控制好好直陈表达达的极限第五章商务务谈判开局局15商务有理、、行商有道道5.1谈谈判开局的的目标—谈谈判气氛4．运用事事实的原则则【案例1.5】在在一次出出口产品交交易会上，，某国的一一位商人想想向我国的的某拖拉机机厂订购一一批农用拖拖拉机，但但他不太相相信该拖拉拉厂的产品品质量和销销路。拖拉拉机厂的代代表并没有有单纯地用用一些枯燥燥的技术指指标来说服服他，而是是拉家常式式地问道：：“贵国的的××经理理您熟悉吗吗？”客商商说：“熟熟悉，当然然熟悉。我我们都是做做农用机械械生意的，，还合作过过呢。”厂厂代表说：：“噢，那那你为什么么不向他了了解一下情情况呢？去去年他从我我们厂买了了一大批拖拖拉机，可可是大赚了了一笔啊。。”客商回回到住处后后，立即通通过国际长长途电话验验证了某些些情况，第第二天就高高兴地与拖拖拉机厂签签订了订购购合同。第五章商商务谈判判开局16商务有理理、行商商有道5.1谈谈判开开局的目目标—谈谈判气氛氛5．人事事有别的的原则【案例1.6】】对对事不对对人。在在一家由由美国人人投资经经营的日日本工厂厂中，因因为劳资资纠纷，，工人举举行了罢罢工、据据美方经经理介绍绍：工人人早在六六周前就就向资方方提出了了警告，，举行罢罢工的当当天，双双方经过过协商达达成了一一致的意意见，罢罢工结束束之后，，工人们们主动打打扫了示示威场地地，清理理了满地地的烟头头、咖啡啡杯，恢恢复了原原来清洁洁的面貌貌。第二二天，工工人们又又自发地地加班，，完成了了因罢工工而拖欠欠的生产产任务。。美方经经理对此此种做法法非常不不解，就就询问其其中的一一位罢工工工人，，这位工工人是这这样回答答他的：：“我们们对资方方有些意意见，要要想让您您知道我我们对此此事是极极其严肃肃的，唯唯一的办办法就是是举行罢罢工。但但这也是是我们的的公司，，我们不不愿让您您认为我我们对公公司是不不忠诚的的。”这这位工人人的回答答给我们们的谈判判问题拓拓展了一一条新的的思路，，那就是是：在谈谈判中基基于我们们对对方方提出的的某一条条款有意意见，我我们不得得不言辞辞犀利，，那是因因为我们们希望对对手知道道我们对对此事的的重视程程度和严严肃性，，我们并并不想搞搞僵双方方的关系系，我们们进行谈谈判的目目的在于于谋求一一种互利利、共赢赢的结局局。第五章商务谈谈判开局17商务有理、行行商有道5.1谈判判开局的目标标—谈判气氛氛（3）冲击表表达法。冲击表达法是是指以突然、、激烈、令谈谈判对方意外外甚至受窘的的交谈方式表表达开局目标标的策略方法法。冲击表达法不不是一种常规规的开局目标标表达方法。。这是在商务务谈判开局时时的某些特殊殊场合下采用用的一种特别别的表达方法法。第五章商务谈谈判开局18商务有理、行行商有道5.1谈判判开局的目标标—谈判气氛氛【案例5.3】一位位客商利用某某企业急需求求购原料且濒濒于停产之机机，大肆抬高高交易条件，，并且出言不不逊，伤害该该企业谈判人人员的感情，，诋毁该企业业的名誉。在在这种情况下下，如果该企企业的谈判人人员一味谦恭恭，诉说己方方的困难处境境，只会适得得其反，助长长对方气焰。。该企业谈判判人员在谦恭恭、退让之后后，突然拍案案而起，采用用了冲击表达达方法。他指指责对方道：：“贵方如果果缺乏诚意，，可以请便。。我们尚有一一定的原料库库存，并且早早就做好了转转产的准备，，想必我们今今后不会再有有贸易往来，，先生，请吧吧！”由于谈谈判双方已投投入了一定的的人力、财力力，再加上利利益所在和双双方都有调和和的意愿，这这种冲击式的的表达技巧，，产生了应有有的效果，促促使双方终于于坐下来开始始了真诚的谈谈判。第五章商务务谈判开局局19商务有理、、行商有道道5.1谈谈判开局的的目标—谈谈判气氛运用冲击表表达法应注注意以下事事项：①冲击表表达要有突突然性和创创意性②不要视视对方为敌敌，避免双双方情绪对对立③不要对对对方的行行为定性或或批评其动动机第五章商务务谈判开局局20商务有理、、行商有道道5.1谈谈判开局的的目标—谈谈判气氛5.1.3谈判判开局的实实现1．谈判开开局的实现现及意义谈判开局的的实现，是是谈判者通通过运用一一定的策略略方法，最最终形成或或实现特定定的、适合合谈判开局局目标要求求的谈判开开局气氛。。在商务谈判判的开局阶阶段，绝大大多数的谈谈判人员都都是抱着通通过谈判来来达到己方方合理受益益的目的而而相互接触触的。理想想的、建设设性的谈判判气氛有助助于谈判活活动的顺利利进行，沉沉闷冷淡的的气氛会给给谈判活动动的开展增增加阻力。。要实现开局局目标，创创造一种理理想的、建建设性的谈谈判气氛，，要求所有有参加谈判判活动的人人员，自觉觉地把自己己看做是谈谈判环境的的一部分。。第五章商务务谈判开局局21商务有理、、行商有道道5.1谈谈判开局的的目标—谈谈判气氛2．谈判开开局实现的的策略方法法（1）中性性话题实施施法。中性话题实实施法是指指以与谈判判正题无关关又无害的的话题开场场，促使谈谈判双方情情感上的接接近、融洽洽，实现开开局目标的的策略方法法。中性话题实实施法适用用于绝大多多数的商务务谈判场合合商务谈判人人员通常选选用的中性性话题有：：①谈论气气候、季节节及适应性性；②双方互互聊个人状状况、互致致私人问候候；③会谈前前旅途的经经历或本次次谈判后的的游览计划划；④当前社社会普遍关关心的热门门话题，名名人轶事；；⑤双方个个人的爱好好和兴趣；；⑥体育新新闻、文娱娱消息；⑦家庭状状况；⑧双方都都熟悉的人人员及经历历；⑨曾有过过的交往，，以往的共共同经历或或过去成功功的合作等等；⑩开些比比较轻松的的玩笑。第五章商务务谈判开局局22商务有理、、行商有道道5.1谈谈判开局的的目标—谈谈判气氛运用中性话话题实施法法应注意以以下事项：：①选择积积极的中性性话题，设设法避免令令人沮丧的的话题。②积极主主动入题，，努力防止止开局冷场场。③互叙中中性话题时时间不可太太长，应适适可而止。。避免过分分闲聊，离离题太远，，浪费谈判判时间。④避免在开开局阶段就中中性话题所涉涉及的有关内内容讨论彼此此有分歧的看看法。第五章商务谈谈判开局23商务有理、行行商有道5.1谈判判开局的目标标—谈判气氛氛（2）坦诚实实施法。坦诚实施法是是指用坦白率率直、开诚布布公的态度与与谈判对方交交谈，向对方方表露己方的的真实意图，，以取得对方方的理解和尊尊重，赢得对对方的通力合合作，实现开开局目标的策策略方法。运用坦诚实施施法应注意以以下事项：①肯于流露露真实的感情情和看法②坦诚要适适度③谈判人员员必须努力培培养坦诚守信信的素质④注意坦诚诚可能带来的的风险第五章商务谈谈判开局24商务有理、行行商有道5.1谈判判开局的目标标—谈判气氛氛（3）幽默实实施法。幽默实施法是是指借助形象象生动的媒介介、风趣诙谐谐的语言风格格与对方交谈谈，以打破对对方的戒备心心理，引起对对方的好感和和共鸣，实现现开局目标的的策略方法。。运用幽默实施施法应注意以以下事项：①运用幽默默要合时宜，，即要符合谈谈判的对象、、环境、事项项②不要在幽幽默中加进嘲嘲笑的成分③笑谈自己己，以增加己己方的吸引力力④谈判双方方人员要有必必备的文化素素质和相应的的气质、修养养、风度第五章商务谈谈判开局25商务有理、行行商有道5.2营营造谈判气氛氛高高调气氛氛高调气氛是指指谈判气氛比比较热烈，谈谈判双方情绪绪积极、态度度主动，愉快快因素成为谈谈判情势主导导因素的谈判判开局气氛。。高调气氛易于于促进协议的的达成。1．高调气氛氛的表现高调气氛主要要表现为热烈烈、积极和友友好。2．营造高调调气氛的条件件通常，可以在在以下几种情情况下营造高高调气氛。（1）己方占占有较大优势势（2）双方企企业有过业务务往来，关系系很好（3）双方谈谈判人员个人人之间的关系系友好（4）己方希希望尽早与对对方达成协议议第五章商务谈谈判开局26商务有理、行行商有道5.2营营造谈判气氛氛3．营造高调调气氛的方法法营造高调气氛氛通常有以下下几种方法。。（1）感情攻攻击法。感情攻击法，，是指通过某某一特殊事件件来引发普遍遍存在于人们们心中的感情情因素，使这这种感情迸发发出来，从而而达到营造热热烈、积极的的谈判气氛的的目的。（2）称赞法法。称赞法是指通通过称赞对方方来削弱对方方的心理防线线，从而激发发出对方的谈谈判热情，调调动对方的情情绪，营造高高调的气氛。。采用称赞法时时应注意以下下几点：①选择恰当当的称赞目标标。选择称赞赞目标的基本本原则是：择择其所好，即即选择那些对对方最引以自自豪的，并希希望己方注意意的目标。②选择恰当当的称赞时机机。如果时机机选择得不好好，称赞法往往往适得其反反。③选择恰当当的称赞方式式。称赞方式式一定要自然然，不要让对对方认为你是是在刻意奉承承他，否则会会引起对方的的反感。第五章商务谈谈判开局27商务有理、行行商有道5.2营营造谈判气氛氛（3）幽幽默法。。幽默法是是指用幽幽默的方方式来消消除谈判判对手的的戒备心心理，使使其积极极参与到到谈判中中来，从从而营造造高调的的谈判气气氛。采用幽默默法时应应注意以以下几点点：①选择恰恰当的时机机；②采取适适当的方式式；③要收发发有度。第五章商务务谈判开局局28商务有理、、行商有道道5.2营营造谈判判气氛（4）问题题挑逗法。。问题挑逗法法是指提出出一些尖锐锐问题诱使使对方与自自己争论，，通过争论论使对方逐逐渐进入谈谈判角色。。这种方法法通常是在在对方谈判判热情不高高时采用的的，有些类类似于“激激将法”。。但是，这这种方法很很难把握好好火候，在在使用时应应慎重一些些，要选择择好退路。。第五章商务务谈判开局局29商务有理、、行商有道道5.2营营造谈判判气氛5.2.2低调调气氛低调气氛是是指谈判气气氛十分严严肃、低落落，谈判一一方情绪消消极、态度度冷淡，不不快因素构构成谈判情情势的主导导因素的谈谈判开局气气氛。低调调气氛会给给谈判双方方都造成较较大的心理理压力，在在这种情况况下，哪一一方心理承承受力弱，，哪一方往往往会妥协协让步。1．低调调气氛的的表现低调气氛氛通常表表现为以以下两种种类型。。（1）冷冷淡对立立、严肃肃紧张的的谈判气气氛（2）松松弛缓慢慢、旷日日持久的的谈判气气氛第五章商商务谈判判开局30商务有理理、行商商有道5.2营营造造谈判气气氛2．营造造低调气气氛的条条件（1）己己方有讨讨价还价价的筹码码，但并并不是占占有绝对对优势。。谈判人人员应做做好充分分的心理理准备并并要有较较强的心心理承受受能力，，始终显显示一种种内在的的信心，，展示一一种顽强强作战、、不屈不不挠的斗斗争精神神，也可可以向对对方表示示一定的的合作姿姿态，同同时要善善于运用用己方的的筹码迫迫使对方方让步。。（2）双双方企业业有过业业务往来来，但本本企业对对对方企企业的印印象不佳佳。己方方谈判人人员在开开局时，，语言上上在注意意礼貌的的同时，，应保持持严谨，，甚至可可以带一一点冷峻峻；内容容上可以以对过去去双方业业务关系系表示不不满和遗遗憾，以以及希望望通过本本次交易易磋商来来改变这这种状况况；姿态态上应该该充满正正气，注注意与对对方保持持一定的的距离。。在寒暄暄结束时时，可以以这样将将话题引引入实质质性谈判判。第五章商商务谈判判开局31商务有理理、行商商有道5.2营营造造谈判气气氛3．低调调气氛营营造方法法（1）感感情攻击击法。这里的感感情攻击击法与营营造高调调气氛的的感情攻攻击法性性质相同同，即都都是以情情感诱发发作为营营造气氛氛的手段段，但两两者的作作用方向向相反。。在营造造高调气气氛的感感情攻击击中，是是激起对对方产生生积极的的情感，，使得谈谈判开局局充满热热烈的气气氛。而而在营造造低调气气氛时，，是要诱诱发对方方产生消消极情感感，致使使一种低低沉、严严肃的气气氛笼罩罩在谈判判开始阶阶段。第五章商商务谈判判开局32商务有理理、行商商有道5.2营营造造谈判气气氛（2）沉沉默法。。沉默法是是以沉默默的方式式来使谈谈判气氛氛降温，，从而达达到向对对方施加加心理压压力的目目的。采用沉默默法时要要注意以以下几点点：①要有有恰当的的沉默理理由。通通常，人人们采用用的理由由有假装装对某项项技术问问题不理理解，假假装不理理解对方方对某个个问题的的陈述，，假装对对对方的的某个礼礼仪失误误表示十十分不满满。②要沉默默有度，适适时进行反反击，迫使使对方让步步。第五章商务务谈判开局局33商务有理、、行商有道道5.2营营造谈判判气氛（3）疲劳劳战术。疲劳战术是是指使对方方对某一个个问题或某某几个问题题反复进行行陈述，从从生理和心心理上疲劳劳对手，降降低对手的的热情和谈谈判情绪。。采用疲劳战战术应注意意以下几点点：①多准备备一些问题题，而且问问题要合理理。每个问问题都能起起到疲劳对对手的作用用。②避免激激起对方的的对立情绪绪，致使谈谈判破裂。。第五章商务谈谈判开局34商务有理、行行商有道5.2营营造谈判气氛氛（4）指责法法。指责法是指对对对手的某项项错误或礼仪仪失误严加指指责，使其感感到内疚，从从而达到营造造低调开局气气氛的目的。。第五章商务谈谈判开局35商务有理、行行商有道5.2营营造造谈谈判判气气氛氛自自然然气气氛氛自然然气气氛氛是是指指谈谈判判双双方方情情绪绪平平稳稳，，谈谈判判气气氛氛既既不不热热烈烈，，也也不不消消沉沉。。自自然然开开局局气气氛氛便便于于向向谈谈判判对对手手进进行行摸摸底底。。1．．自自然然气气氛氛的的表表现现自然然气气氛氛主主要要表表现现为为平平静静、、朴朴实实、、严严谨谨的的谈谈判判氛氛围围。。第五五章章商商务务谈谈判判开开局局36商务务有有理理、、行行商商有有道道5.2营营造造谈谈判判气气氛氛2．．营营造造自自然然气气氛氛的的条条件件（1））谈谈判判双双方方势势均均力力敌敌或或实实力力相相差差不不多多（2））双双方方企企业业有有过过业业务务往往来来，，关关系系一一般般（3））双双方方企企业业在在过过去去没没有有业业务务关关系系往往来来，，是是第第一一次次业业务务接接触触在商务谈判判实践中，，营造自然然气氛要做做到以下几几点。（1）注意意自己的行行为、礼仪仪。（2）不要要与谈判对对手就某一一问题过早早地发生争争论。（3）运用用中性话题题开场，缓缓和谈判气气氛。（4）尽可可能正面回回答对方的的提问。如如果不能回回答的，要要采用恰当当方式进行行回避第五章商务务谈判开局局37商务有理、、行商有道道5.2营营造造谈判气气氛营营造谈谈判气氛氛应注意意的基本本问题1．注意意环境的的烘托作作用2．具体体研究和和观察谈谈判对手手。3．把握握好开局局的关键键时机。。4．选择择中性话话题入题题5．注意意言行举举止第五章商商务谈判判开局38商务有理理、行商商有道本章小结结商务谈判判的开局局是实质质性谈判判的序幕幕。谈判开局局的好坏坏将直接接左右整整个谈判判的格局局和前景景。谈判气氛氛是谈判判双方参参与人员员之间相相互影响响、相互互作用所所共同形形成的人人际氛围围。开局谈判判气氛，，对整体体谈判气气氛的形形成与发发展具有有关键性性作用。。开局目标标设计的的策略方方法包括括优势定定位法、、均势定定位法和和劣势定定位法。。谈判开局表达达的策略方法法，包括协商商表达法、直直陈表达法和和冲击表达法法。开局实现的策策略方法包括括中性话题实实施法、坦诚诚实施法和幽幽默实施法。。谈判气氛一般般可以分为高高调气氛、低低调气氛和自自然气氛三种种情形。营造高调气氛氛的方法有感感情攻击法、、称赞法、幽幽默法和问题题挑逗法。营造低调气氛氛的方法有感感情攻击法、、沉默法、疲疲劳战术法和和指责法，而而自然气氛一一般无须刻意意去营造。第五章商务谈谈判开局39商务有理、行行商有道9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。12:29:2112:29:2112:2912/22/202212:29:21PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2212:29:2112:29Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。12:29:2112:29:2112:29Thursday,December22,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2212:29:2112:29:21December22,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。22十十二月202212:29:21下下午12:29:2112月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2212:29下下午12月月-2212:29December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2212:29:2112:29:2122December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。12:29:21下下午午12:29下下午12:29:2112月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。12:29:2112:29:2112:2912/22/202212:29:21PM11、成成功功就就是是日日