商务谈判培训教材 45

商务谈判商管谈判的教学任务通过本课程的学习，使学生具备商务谈判的基础知识和基本技能，为学生毕业后从事企事业单位的管理及国内外商务谈判工作具备一定专业水准打下基础。课程考核平时成绩20分：作业2次，每次5分；出勤10分，旷课一次扣1分。期末考试80分：

开卷；

卷面分80分；考试时间为本学期最后一次课。

第一部分

商务谈判概述第二部分商务谈判的准备第三部分商务谈判过程第四部分商务谈判技巧第五部分商务谈判的策略第六部分常用的商务礼仪商务谈判

第一部分商务谈判概述

第一节商务谈判的概念与特点

第二节商务谈判的一般原则、方法和理论

第三节商务谈判的类型和三要素第一节商务谈判的概念与特点

商务谈判的概念

商务谈判的特点

商务谈判发生的原因

商务谈判成败的标准一、商务谈判学的产生与发展人类谈判的历史虽然悠久，然而谈判学的产生却并不长。谈判学产生、发展与完善的过程实际上就是人类谈判经验逐步积累与成熟的过程，是人类解决争议方式走向文明与进步的过程。

1。1929年10月21日，美国华尔街股票崩盘，美国经济陷入严重危机之中，随之波及欧洲及全世界，引发了世界历史上最大的经济危机。处于危机中的各国为了求得生存纷纷使出浑身解数，其中最大的法宝就是筑起关税壁垒。

2。1930年5月19日，美国颁布了《霍利——斯穆特关税法》，约有925种工业品和75种农业品提高了关税率，这一行动对德、英、法、日、意等国的出口商品形成威胁。有的国家对美国采取了报复性措施，并在世界范围内引发了大规模的关税大战各国之间为了各自的利益，以报复对报复，致使贸易摩擦不断升级。在这期间，各国在谈判领域中的代表人物，都坚持“利益瓜分”和损人利己的立场，甚至在谈判中采取强权手段。

3。德、意、日由于在经济竞争中处于不利地位，希特勒开始叫嚣：“要用箭来解决德国的生存问题”。墨索里尼公开宣称惟有战争才能拯救意大利。日本也认为只有以军事力量才能确保东洋市场。第二次世界大战终于爆发，但人类不但没有从得到解决经济困境的灵丹，反而陷入更深重的灾难之中。

4。1946年2月，联合国接受美国建议，就建立国际贸易组织的问题成立筹备委员会。由于历史的原因，更主要是由于美、英等经济大国从自身经济利益出发，国际贸易组织成立的构想最终流产了。但经过大多数国家的努力，世界经济秩序毕竟从无序走向有序。“与人方便，自己方便”，“利益共享，协同发展”的思想正从实践中得到确立，并给各国经济发展的指导方针和政策注入新的概念和活力。东西方的有识之士从合作中尝到了甜头。谈判人才的奇缺和谈判理论的匮乏，使各国政府意识到了教育和科研在谈判人才培养上和谈判理论研究方面原来还存在如此大的空白和等待开发的“处女地”。

5。美、英等国在50年代初便开始着手建立高水平的谈判专家队伍。到了60年代初期，许多具有实用性的谈判理论已经形成，在西方激烈竞争中产生的谈判理论、原则和方法日趋完善和系统化。

6。1968年美国谈判学会主席、著名律师尼尔伦伯格首次提出将谈判学作为一门新兴学科的建议。这个建议迅速得到各国理论界的响应。谈判学在西方现代管理教育中越来越受到人们的重视。

7。中国在谈判研究领域方面与发达国家的差距在70年代的对外交流中显露出来。在70年代以前的对外交流与谈判活动中，主要靠经验，在70年代后期，改革开放以后，中国的谈判实践家在对外开放的改革实践中遇到了前所未有的挑战，直到80年代后期，中国的谈判理论研究才开始起步，这样我们在谈判领域的研究比西方至少晚25年。二、谈判的定义美国学者尼尔伦伯格认为，谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，是一种能深刻影响各种人际关系和对参与各方产生持久利益的过程。美国知名谈判咨询顾问C.威恩·巴罗(C.WayneBarlow)和格莱恩.P.艾森(GlennP.Eisen)认为：谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。中国学者田志华认为：谈判是谈判双方观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动。三、商务务谈判的的概念商务谈判判是指交交往双方方为了实实现各自自的目的的，就涉涉及双方方利益的的标的物物进行磋磋商，通通过调整整双方提提出的条条件，达达成双方方满意的的协议的的协调过过程。案例：：经典典故事事与商商务谈谈判有一个个妈妈妈把一一个橙橙子给给了邻邻居的的两个个孩子子。这这两个个孩子子便讨讨论起起来如如何分分这个个橙子子。两两个人人吵来来吵去去，最最终达达成了了一致致意见见，由由一个个孩子子负责责切橙橙子，，而另另一个个孩子子选橙橙子。。结果果，这这两个个孩子子按照照商定定的办办法各各自取取得了了一半半橙子子，高高高兴兴兴地地拿回回家去去了。。第第一个个孩子子把半半个橙橙子拿拿到家家，把把皮剥剥掉扔扔进了了垃圾圾桶，，把果果肉放放到果果汁机机上打打果汁汁喝。。另一一个孩孩子回回到家家把果果肉挖挖掉扔扔进了了垃圾圾桶，，把橙橙子皮皮留下下来磨磨碎了了，混混在面面粉里里烤蛋蛋糕吃吃。共赢谈判如果有一个孩孩子想要整个个橙子，即既既想要皮做蛋蛋糕，又想喝喝橙子汁。想想要整个橙子子的孩子提议议可以将其他他的问题拿出出来一块谈。。他说：“如如果把这个橙橙子全给我，，你上次欠我我的棒棒糖就就不用还了””。其实，他他的牙齿被蛀蛀得一塌糊涂涂，父母上星星期就不让他他吃糖了。另另一个个孩子想了一一想，很快就就答应了。他他刚刚从父母母那儿要了五五块钱，准备备买糖还债。。这次他可以以用这五块钱钱去打游戏，，才不在乎这这酸溜溜的橙橙子汁呢。在商务谈判的的过程中，实实际上好的谈谈判者并不是是一味固守立立场，追求寸寸步不让，而而是要与对方方充分交流，，从双方的最最大利益出发发，创造各种种解决方案，，用相对较小小的让步来换换得最大的利利益，而对方方也是遵循相相同的原则来来取得交换条条件。在满足足双方最大利利益的基础上上，如果还存存在达成协议议的障碍，那那么就不妨站站在对方的立立场上，替对对方着想，帮帮助扫清达成成协议的一切切障碍。这样样，最终的协协议是不难达达成的。四、商务谈判判的构成1、谈判当事人人前台人员：谈谈判组长、主主谈判人、谈谈判成员后台人员：领领导、辅助人人员2、谈判标的谈判所指向的的交易与买卖卖的内容。有有形的如：货货币有价证证券无无形的如如：智力成果果行为3、谈判背景政治背景、经经济背景、人人际关系五、商务谈判判的特点商务谈判一般般是以价格为为核心进行的的商务谈判是一一个过程商务谈判是双双方“合作”与“冲突”的对立统一谈判当事人之之间双重利益益关系决定了了谈判必然是是一个合作和和冲突兼而有有之的过程。。商务谈判最后后利益的确定定，取决于谈谈判双方的实实力、客观形形势、谈判策策略技巧的运运用•谈判双方为实实现各自的目目的所运用的的基本手段就就是信息交流流和磋商。谈谈判过程实质质上就是谈判判者不断发出出信息和接受受信息的过程程。是信息的的给与取，承承诺与获取的的过程。•谈判中的信息息交流不同于于一般的信息息交流。•谈判信息具有有目的性、复复杂性、时效效性和系统性性。商务谈判双方方具有一定的的利益界限，，如果无视对对方的最低利利益和需要，，谈判会破裂裂。六、商务谈判判发生原因1、寻求利益满满足——谈判发生的首首要动因：利利益追求的多多样性。2、相互依赖与与谋求合作开发商、代理理商•依赖赖关关系系：：需需要要借借助助他他人人的的力力量量来来满满足足自自身身需需求求的的关关系系。。•合作关关系：：双方方的权权利与与义务务。3、避免免或解解决冲冲突打架之之后赔赔偿问问题4、探讨讨解决决矛盾盾的有有效途途径：：冲突突形式式和内内容的的变化化体现现•全新类类型的的冲突突：无无法用用既定定的程程序和和方法法来解解决。。•原有的的程序序和方方法不不能适适应新新条件件下解解决冲冲突的的需要要•冲突超超出既既有程程序和和方法法所能能约束束的范范围。。七、商商务谈谈判成成败的的标准准•谈判目目标实实现的的程度度•所付出出成本本的大大小（1）让步步给对对方的的利益益及自自身的的风险险（2）为谈谈判付付出的的时间间成本本、货货币投投入（3）机会会成本本•双方关关系的的改善善程度度第二节节商商务务谈判判的一一般原原则、、方法法和理理论商务谈谈判的的原则则原则谈谈判法法商务谈谈判的的应用用理论论商务谈谈判的的原则则（一））守法法的原原则；；（二））平等等互利利的原原则；；（三））诚信信的原原则；；（四））公平平竞争争的原原则（五））时效效性原原则（六））最低低目标标原则则（七））求同同存异异的原原则。。原则谈谈判法法-----双赢谈谈判根据价价值来来寻求求双方方的利利益而而达成成协议议，不不是通通过讨讨价还还价来来作最最后的的决定定。1、把人人与问问题分分开把双方方看作作是同同舟共共济的的伙伴伴，把把谈判判看做做携手手共进进的过过程；；把对对方当当作“人”来看待待，了了解对对方的的感想想、需需求，，给予予应有有的尊尊重，，把问问题按按价值值来处处理。。2、着眼眼于利利益而而不是是立场场谈判中中的基基本问问题，，不是是双方方立场场的冲冲突，，而是是双方方利益益、需需求、、欲望望的冲冲突；；针对对利益益寻找找双方方可满满足的的方式式。3、提出彼彼此有利利的解决决方案把解决方方案的“构思”与“决定”分开，确确认“共有利益益”，让双方方“各得其所所”4、坚持使使用客观观标准在实质利利益上，，以不损损害双方方各自利利益为原原则；在在处理程程序上，，双方在在扮演角角色之前前，可以以先针对对他们心心中的“公平程序序”进行谈判判。案例1、2案例导入入：买衣衣服不成功的的交易案案例:房地产发发展商比比尔正在在一个黄黄金地段段建造一一个仓库库，而自自由职业业者建筑筑师约翰翰正缺少少工作。。于是，，比尔要要约翰为为他的仓仓库绘制制设计图图，约翰翰接受了了这份工工作。比比尔看到到约翰急急切地想想得到这这份工作作，就只只答应付付给他正正常工资资的一半半。约翰翰提出异异议，但但最终以以60%的正正常常工工资资接接了了这这份份工工作作。。这这是是一一份份乏乏味味而而令令人人厌厌烦烦的的工工作作，，要要花花很很长长时时间间。。双双方方都都认认为为比比尔尔赢赢了了，，约约翰翰输输。。几几个个星星期期以以后后，，约约翰翰接接到到了了另另一一份份大大合合同同，，他他开开始始厌厌烦烦比比尔尔的的工工作作，，并并且且仅仅在在筋筋疲疲力力尽尽的的时时候候才才去去干干这这份份工工作作。。完工工以以后后，，发发现现仓仓库库有有一一个个因因设设计计不不当当引引起起的的裂裂缝缝，，或或许许是是约约翰翰半半心心半半意意的的结结果果。。比比尔尔想想廉廉价价地地修修好好它它，，但但效效果果不不好好。。仓仓库库的的客客户户很很少少，，5年后后不不得得不不关关闭闭。。在这这个个实实例例中中，，谈谈判判开开始始就就有有明明显显的的赢赢家家和和输输家家。。然然而而，，随随着着时时间间的的流流逝逝，，貌貌似似输输家家的的约约翰翰却却又又领领先先了了，，输输赢赢发发生生了了颠颠倒倒。。貌貌似似赢赢家家的的比比尔尔认认识识到到不不应应该该一一开开始始就就试试图图省省钱钱，，为为此此他他付付了了昂昂贵贵的的代代价价。。议定定公公平平的的交交易易案案例例:胡安安是是计计算算机机程程序序员员，，有有一一个个新新计计算算机机游游戏戏的的设设想想。。他他相相信信这这个个游游戏戏会会获获得得巨巨大大的的成成功功。。然然而而，，编编这这个个游游戏戏程程序序要要花花很很长长的的时时间间，，在在此此期期间间他他需需要要一一份份工工作作以以维维持持生生计计。。胡安安的的朋朋友友玛玛丽丽亚亚是是一一家家大大计计算算机机公公司司的的经经理理，，她她及及其其同同事事都都认认为为胡胡安安的的想想法法不不错错，，但但只只能能提提供供给给他他1万美元。胡安安需要花个月月来设计游戏戏，虽然1万美元元能够够给持持生活活，但但作为为报酬酬是不不够的的。胡安建建议把把1万美元元作为为预付付款，，他和和公司司按25:75的比例例分取取将来来的利利润。。最终终，双双方以以20:80的比例例达成成了协协议。。这个个游戏戏伴随随着大大规模模的营营销手手段投投入进进市场场，取取得了了巨大大成功功，为为双方方赚了了不少少钱。。可以说这这个案例例中的双双方都取取得了成成功。胡胡安清楚楚地知道道软件公公司不可可能提供供更多的的现金，，所以双双方结成成联盟，，并达成成这样的的共识：：如果投投资失败败就把损损失减少少到最低低，如果果投资成成功就最最大限度度地获取取利润。。在议价服服装店，，一对老老年顾客客挑选了了一件肥肥大的上上衣，售售货员见见老人挑挑的这件件衣服过过于肥大大，就说说：“这这件衣服服您不能能穿。””老人感感到奇怪怪，就随随口问道道：“怎怎么不能能穿？””售货员员说：““这件衣衣服能装装您俩。。”老人人一听，，不高兴兴了，怒怒气冲冲冲地质问问道：““什么叫叫装俩？？你这是是卖衣服服的呢，，还是卖卖棺材的的？”平平心而论论，售货货员是好好意，觉觉得衣服服过于肥肥大不适适合这位位老人穿穿用，但但由于说说话不得得体，不不仅生意意没有做做成，反反而招致致不愉快快。案例导入入：买衣衣服乔去台湾湾向基姆姆的公司司索赔，，因为乔乔的老板板向基姆姆的公司司订购的的一批自自行车出出了问题题。乔知知道有其其他供应应商很乐乐意向他他们提供供自行车车，但他他不愿意意破坏与与基姆已已建立起起来的良良好的供供给关系系。基姆无权权从金钱钱上补偿偿乔；她她所能做做的只是是换货。。乔说因因采购了了错误了了物资而而使他在在公司名名誉受损损，而换换货不足足以补偿偿。乔预定了了一张机机票，将将在3小时以后后起飞。。他发现现基姆滔滔滔不绝绝地谈话话是在拖拖延时间间，保持持礼貌只只会使他他得不到到任何东东西，他他生气地地站起来来离开了了房间。。基姆非非常尴尬尬，但不不想叫他他回来，，以免失失去面子子。乔目前在在美国购购买自行行车，基基姆的公公司因此此而受到到损失。。案例：人人与问题题分开商务谈判判的应用用理论马斯洛需需要理论论马斯洛需需要理论论在商务务谈判中中的运用用马斯洛需需要理论论对商务务谈判的的意义马斯洛需需要理论论》生理安全社交尊重自我价值值生理需要要生理上的的需要是是人们最最原始、、最基本本的需要要，如吃吃饭、穿穿衣、住住宅、医医疗等等等。若不不满足，，则有生生命危险险。这就是说说，它是是最强烈烈的不可可避免的的最底层层需要，，也是推推动人们们行动的的强大动动力。显显然，这这种生理理需要具具有自我我和种族族保护的的意义。。当一个人人存在多多种需要要时，例例如同时时缺乏食食物、安安全和爱爱情，总总是缺乏乏食物的的饥饿需需要占有有最大的的优势，，这说明明当一个个人为生生理需要要所控制制时，那那么其他他一切需需要都被被推到幕幕后。安全需要要安全的需需要要求求劳动安安全、职职业安全全、生活活稳定、、希望免免于灾难难、希望望未来有有保障等等，指在生理理需要得得到满足足的前提提下产生生的需要要。①物质上上的：如如操作安安全、劳劳动保护护和保健健待遇等等。②经济上的的：如失失业、意意外事故故、养老老等③心理上上的：希希望解除除严酷监监督的威威胁、希希望免受受不公正正待遇，，工作有有应付能能力和信信心。社交需要要社交的需需要也叫叫归属与与爱的需需要，是是指个人人渴望得得到家庭庭、团体体、朋友友、同事事的关怀怀爱护理理解，是是对友情情、信任任、温暖暖、爱情情的需要要。①社交欲欲。希望望和同事事保持友友谊与忠忠诚的伙伙伴关系系，希望望得到互互爱等②归属感感。希望望有所归归属，成成为团体体的一员员，在个个人有困困难时能能互相帮帮助，希希望有熟熟识的友友人能倾倾吐心里里话、说说说意见见，甚至至发发牢牢骚。而而爱不单单是指两两性间的的爱，体体现在互互相信任任、深深深理解和和相互给给予上，，包括给给予和接接受爱。。尊重需要要希望他人人尊重自自己人格格，希望望自己的的能力和和才华得得到他人人公正的的承认和和赞赏，，要求在在群体中中确立自自己的地地位。自尊需要要积极性的的源泉，，自觉或或不自觉觉地表现现自己的的存在和和作用。。他尊需要要需要他人人的尊敬敬和较高高的评价价，对地地位的需需要。尊重需要要一旦获获得满足足，将成成为持久久的激励励力量。。自我价值值的需要要希望完成成与自己己能力相相称的工工作，充充分表现现个人（（或群体体）的思思想、兴兴趣、能能力和意意志等。。自发的、、力争实实现自我我价值的的内在心心理需求求人的需要要层次结结构中最最高层次次的需要要通过个性性与情趣趣的抒发发、对世世界的探探索与事事业的成成功而得得到满足足。这是一种种创造的的需要。。有自我我实现需需要的人人，似乎乎在竭尽尽所能，，使自己己趋于完完美。自自我实现现意味着着充分地地、活跃跃地、忘忘我地、、集中全全力全神神贯注地地体验生生活和工工作。需要理论论在商务务谈判中中的运用用满足谈判判者的各各种基本本需求是是达到自自我实现现最高需需求的前前提。满足谈判判者对尊尊严的需需求，以以达到在在利他过过程中实实现利己己。本企业的的尊重、、谈判对对手的尊尊重和自自尊的实实现，容容易使谈谈判在利利己又利利他的情情况下取取得成功功运用需要要理论选选用谈判判策略谈判者在在不损害害自身利利益的前前提下服服从对方方的需求求谈判者使使对方服服从其自自身的需需求谈判者同同时服从从对方和和自己的的需求谈判者暂暂时或短短期违背背自己的的需求。。需要理论论对商务务谈判的的意义为摸清对对方的动动机提供供了理论论基础为多种谈谈判方案案的制定定提供理理论依据据搞清各自自的“需要”是制定谈谈判方案案的前提提满足需要要有不同同的途径径，不能能只制定定唯一方方案而使使谈判陷陷入僵局局为商务谈判的的方案选择提提出了原则提出了“非零和”原则，即双赢赢原则。为弥补未满足足的需要提供供了可能第三节商商务谈判的类类型、结构和和三要素商务谈判的类类型商务谈判的结结构设计商务谈判的三三要素商务谈判的类类型分类标准类型按谈判内容划分商品贸易谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、索赔谈判等按接触方式划分直接谈判、间接谈判按谈判地点划分主场谈判、客场谈判、中立场地谈判按谈判所持态度划分让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判按谈判透明程度划分公开谈判、秘密谈判按谈判参与人数划分一对一谈判、小组谈判按谈判性质划分正式谈判、非正式谈判类型举例参与方日常/管理类谈判这种谈判涉及单位内部问题和员工之间的工作关系。商定薪水、合同条款和工作条件。界定工作角色和职责范围。要求加班增加产出。管理人员下属同事工会法律顾问商业谈判公司之间谈判的动机通常是为了赢利。为满足客户需求而赢得一份合同。安排交货与服务时间。就产品质量和价格达成一致意见。管理人员厂商客户政府工会法律顾问法律谈判这些谈判通常是正式的并具有法律约束力。对先例的争辩与讨论主要问题一样重要。遵守地方与国家的既定法规。与主管部门沟通（如反托拉斯机构）。地方政府国家政府主管部门管理人员按谈判内容划划分商业谈判商品购销谈判判代理谈判投资谈判合资经营谈判判技术贸易谈判判租赁谈判货物买卖谈判判的内容1、标的；2、品质；3、数量；4、包装；5、价格；6、交货；7、支付；8、检验；9、不可抗力；10、索赔和仲裁裁。劳务贸易谈判判的内容1、国际工程承承包谈判2、国际劳务输输出谈判技术贸易谈判判的内容(1)技术部分的主主要谈判内容容(2)商务部分的主主要谈判内容容(3)法律部分的主主要谈判内容容索赔谈判的内内容索赔谈判的主主要内容有：：确定违约行行为、明确违违约责任、确确定赔偿金额额、确定赔偿偿期限。商务谈判的结结构设计谈判的阶段性性结构摸底阶段、报报价阶段、、讨价还价阶阶段、成交交阶段、认认可阶段谈判的交锋式式结构以我为准的谈谈判方式；；各说各的谈谈判方式谈判人员的精精力结构开始阶段精力力充沛。中间阶段波动动式下降。最后时刻精力力再度复苏谈判的横向与与纵向结构横向洽谈的步步骤（1）把要磋商的的条款统统列列出来。（2）粗略地磋商商每项条款的的各个方面。。（3）详细磋商每每项条款的各各个方面。纵向洽谈的步步骤（1）从某一条款款开始，明确确条款的范围围，并深入讨讨论这个条款款；（2）开始第二个个条款，并深深入磋商得出出一致意见（（3）接着第二个个条款，直至至所有条款都都依次磋商完完毕。商务谈判的三三要素当事人-----谈判的关系人人分歧点-----协商的标的接受点-----协商达成的决决议当事人即谈判的关系系人，指代表表各方利益谈谈判的人员。。双方或多方，，当事人至少少由两个“角色”承担重大商务谈判判，当事人通通常以小组的的形式参加（（一般为3-5人）一般的、常规规谈判，由一一两位有经验验的人参加可能是接受委委托者或是谈谈判利益的承承担者任何一方都是是自愿参加，，有“不愿谈判”和“不可谈判”的选择权。分歧点即当事人之间间为“需求”或“利害得失”协商的标的。。是商务谈判判的核心，也也是商务谈判判行为产生的的绝对必要条条件。分歧所引起的的谈判，总是是在一定范围围内进行。人们对待分歧歧的方法：回回避、对抗、、妥协、谈判判、行政决定定、诉诸法律律其中能能构成成平等等角色色之间间相互互作用用的方方法：：对抗、、妥协协、谈谈判；；标的，，一般般指目目标、、结果果、协协商的的方向向等。。商务谈谈判的的本质质属性性是“责、权权、利利”。参加谈谈判的的双方方都是是为了了争取取各自自的某某种经经济利利益。接受点点即当事事人都都谋求求的，，能为为各方方接受受的条条件。。协商达达成成一致致意见见协协议谈判近近似活活动示示意图图谈判近近似活活动示示意图图1当事人人2分歧点点3接受点点谈判的的范畴畴对抗行为范范畴妥协行为范范畴临界点点临界点点9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。12:20:0712:20:0712:2012/22/202212:20:07PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2212:20:0712:20Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。12:20:0712:20:0712:20Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2212:20:0812:20:08December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十十二二月月202212:20:09下下午午12:20:0912月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2212:20下下午12月月-2212:20December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2212:20:1112:20:1122December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。12:20:11下下午午12:20下下午午12:20:1112月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。12:20:1112:20:1112:2012/22/202212:20:11PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点