商务谈判原则及策略

商务谈判主要内容商务谈判原则商务谈判的准备谈判影响因素商务谈判策略总结何谓谈判？经典故事与商务谈判商务谈判原则重利益而非立场不要在立场上讨价还价双方利益是谈判的基点将人和问题分开正确提出看法保持适当的情绪进行清晰的沟通双赢轻意愿重客观标准其他原则言而有信留有余地少讲多听致力于解决问题1、收集的内容与谈判标的有关的信息与谈判对手有关的信息：对方人员的组成情况；对方主谈的个人情况（年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历）；对方的权限和职责。2、收集的方法专门的信息咨询机构，公开的资料，网上查询，专门的人员调查，找知情人座谈。谈判前的准备一收集信息确定班子的规模：最好不要超过8人。确定人员层次：主谈、专业人员、速记员或打字员明确分工、权责和纪律赋予主谈必要的权力和资格谈判前的准备组织和安排谈判人员最优期望目标实际需求目标可接受目标最低目标谈判前的准备选择和确定谈判目标二、谈判地点的选择谈判地点：最好选在己方熟悉的地点，不要到对方的地盘，不得已时选在双方都不熟悉的第三方地点。谈判环境：适宜的灯光、温度、通风、隔音条件；起码的装饰、摆设、座位；良好的视觉效果；安全、方便；饮料、水果及摄像设备等。谈判座次位序：应让客方坐在左侧和南侧谈判前的准备三、谈判计划书的拟定基本要求（简明、具体、灵活）主要内容（目的、计划、进度、个人）谈判前的准备谈判制制胜因因素技巧因因素沟通因因素时间因因素技巧因因素冒险法法根据以以下因因素决决定冒冒险的的程度度：双方各各自对对对方方情况况掌握握的多多少市场行行情双方的的实力力谈判人人员经经验、、心理理素质质制造竞竞争法法注意事事项：：充分了了解市市场，，熟知知同类类企业业事先要要有使使用这这一技技巧的的思想想准备备不被任任何一一家的的报价价所迷迷惑，，坚持持广泛泛的接接洽“合法法”法法注意事事项：：寻找、、收集集、制制作““合法法”的的书面面材料料寻找、、收集集可以以作为为“原原则””的规规定或或先例例做好充充分的的准备备坚持法法注意事事项：：对情况况、实实力的的全面面掌握握（本本方、、对方方、市市场等等）对谈判判对手手的全全面了了解（（意志志力、、心理理素质质、谈谈判经经验等等）充分认认识到到僵局局是一一种必必然现现象，，不必必过于于担心心谈判判破裂裂充分认认识坚坚持是是一种种手段段，越越是处处于僵僵局，，越要要坚持持。权力有有限法法作用：：可以为为谈判判者争争取时时间可以拒拒绝对对方的的要求求利用专专家法法自己充充当某某方面面的专专家、、权威威引用专专家、、权威威的有有关结结论请专家家参加加谈判判沟通因因素倾听（迎和和式、、引诱诱式、、劝导导式））注意以以下几几点：：态度认认真表示出出兴趣趣把一切切都听听进来来听完后后要将将对方方的意意见加加以归归纳叙述1、入入题技技巧迂回入入题；；从从细细节入入题；；从一般般原则则入题题；从从具体体议题题入题题2、阐阐述技技巧简明扼要；机机会均等；注意自己；原原则而不具体体；让对方先谈。。发问有效提问寓于于以下三个方方面：第一，提问于于“问者谦谦谦，言者谆谆谆”的氛围中进行；第二，使用““陈述语气＋＋疑问语气””第三，运用延延伸艺术发问的注意事事项：事先准备好问问题不提无效的问问题把握好提问的的时机要敢于提问提问好，应沉沉默，等待对对方回答提你已知道答答案的问题，，考察对方的的忠诚以各种方式提提出同一个问问题突然提问不要提指责对对方的问题应答应遵循的原则则：充分考虑，事事先多做准备备。没有弄清真正正涵义的问题题不要随意回回答对不值得回答答的问题要避避而不答把握应答的范范围，决不““和盘拖出””时间因素战略时间的选选择战术时间的选选择（1）精力结结构分析注意：选择对对己方有利的的时间谈判开局报价阶段成交阶段注意力谈判进程僵持阶段（2）运用战战术时间的技巧A避开锋芒法B故意拖延法C打持久战法D及时出击法（3）争取战战术时间的技技巧利用谈判前的的准备争取时时间利用款待争取取时间利用打岔争取取时间利用翻译争取取时间利用助手争取取时间让对方复述问问题抛出一些不太太重要的文件件让善于短话长长说者发言调换谈判人员员建议休会商务谈判策略略报价策略让步策略拒绝策略“最后通谍””策略报价策略报价的情况分分析：卖方开价买方还价买方底价卖方底价成交区卖方开价买方还价买方底价卖方底价无成交区（二）先后报报价的利弊先报价的利：为谈判划定定了一个范围围；弊：所报价比比对方掌握握的低会失失去利益；；高会促使使对方疯狂狂杀价。后报价的利利弊正好相相反。注意事项：：在高度竞争争或冲突的的场合，先先报价有利利；在友好合作作的背景下下，无区别别如对方不是是行家，先先报价好如对对方方是是行行家家，，自自己己不不是是，，后后报报价价好好双方方都都是是行行家家，，无无区区别别惯例例发起起谈谈判判者者先先报报价价投标标者者标标价价卖方方先先报报价价（三三））报报价价技技巧巧报高高价价法法鱼饵饵报报价价法法中途途报报价价法法挑剔剔还还价价法法加法法除除法法报报价价法法哄抬抬报报价价法法让步步策策略略分析析与与思思考考：：以下下三三种种让让价价方方法法，，哪哪种种最最合合理理？？1、、第第一一次次还还价价14万万，，以以后后再再也也不不让让。。2、第一一次还价价11万万，以后后每步让让价5千千元3、第一一次还价价11.5万，，第二次次还价12.7万，第三次13.5万，第第四次14万让步的类型第一步第二步第三步第四步1坚定冒险型0001002强硬态度型555…3刺激欲望型252525254诱发幻想型132228375希望成交型372822136妥协成交型43332047或冷或热型8018028虚伪报价型8317—1＋19愚蠢缴枪型100000特殊的让让步技巧巧附加条件件法无损让步步法针锋相对对法应注意的的其他事事项不要轻易易让步在必须让让步时，，应在小小的问题题上先让让步，争争取对手手在大的的问题上上让步让步是是有回回报的的不要用用让步步来获获得对对方的的好感感拒绝策策略问题法法借口法法补偿法法转折法法条件法法不说理理由法法幽默法法“最后后通谍谍”策策略包含两两个方方面：：最后出出价和和最后后时限限最后通通谍的的实施施：最后出出价的的实施施最后时时限的的实施施实施最最后通通谍的的技巧巧态度要要强硬硬，语语言要要明确确，应应讲清清正、、反两两方面面的关关系由谈判判队伍伍中身身份最最高的的人来来表述述用谈判判以外外的行行动来来配合合你的的最后后通谍谍通报上上级最后通通谍的的补救救新指示示法升格法法重新出出价法法如何对对付最最后通通谍制造竞竞争反下最最后通通谍中断谈谈判让步法法抗议法法商务谈谈判中中的八八字真真言NOTRICKSN代表需需求（（need）O代表选选择（（options）T代表时时间（（time）R代表关关系（（relationship）I代表投投资（（investment）C代表可可信性性（credibility）K代表知知识（（knowledge）S代表的的是技技能（（skill）商务谈谈判练练习甲方为一电器器经销商，乙乙方为温州的的电器生产商商。甲来温洽谈采采购一批热水水器事宜，数数量为10000台。在在来温州之前前，甲已知国国内的热水器器生产厂家有有十几家，温温州厂家在行行业中的排名名靠后。其他他厂家同种型型号的产品在在技术指标上上和乙方的产产品并无大的的差别，行业业内主要品牌牌的此产品的的平均批发价价为500元元每台。山东东某一商场在在前不久曾向向乙方采购过过5000台台同型号的热热水器，价格格为495元元。乙方知道甲方方为国内最大大的家电连锁锁销售企业，，其营销网络络覆盖国内主主要一级市场场和很多重要要的二级市场场；在行业内内甲方号称价价格杀手；甲甲方将要采购购的热水器为为市场畅销产产品，很多市市场处于脱销销状态；自己己的其它型号号的产品库存存严重。本款热水器的的生产成本另另通知。请模拟甲乙两两方，就此次次交易进行商商务谈判。谢谢大家！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。12:16:0212:16:0212:1612/22/202212:16:02PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2212:16:0212:16Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。12:16:0212:16:0212:16Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2212:16:0312:16:03December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月202212:16:03下午午12:16:0312月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2212:16下下午12月月-2212:16December22,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2212:16:0412:16:0422December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。12:16:04下午午12:16下下午12:16:0412月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。12:16:0512:16:0512:1612/22/202212:16:05PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2212:16:0512:16Dec-2222-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。12:16:0512:16:0512:16Thursday,December22,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2212:16:0512:16:05December22,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。22十十二二月月202212:16:05下下午午12:16:0512月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月2212:16下下午12月-2212:16December22,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/2212:16:0712:16:0722December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。12:16:07下下午12:16下午12:16:0712月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。12:16:0712:16:0712:1612/22/202212:16:07PM11、越是没