商务谈判具体内容

商务谈判具体内容具体分类1、合同条款的谈判2、货物买卖谈判3、技术买卖谈判4、投资谈判5、劳务合作谈判6、“三来一补”谈判

一、合同条款的谈判

合同谈判的定义合同谈判是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。一般包含以下几个必须明确的谈判内容，共同商谈胡合作细节、明确所有合同参与方的权利与义务，以及各方违约的处理方式。合同条款的谈判策略1、哀兵策略2、化整为零3、从众策略4、持久策略5、SP策略6、价格策略salespromotion译为销售推广

现场SP配合通过分散客户的关注点、激起客户的购买欲望以退为进请君入等方式完成合同签约。注意：

1、SP要适度，最好在签约前进行预演，避免SP做的过火导致客户反感

2、针对与一些难缠的客户，要采取软硬兼施，原则性问题决不妥协SP策略具体实例：工程合同的谈判

当一项工程，经过激烈的竞争终于获得中标资格后，接下来便是极为艰苦的合同谈判阶段，许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格，都要在合同谈判时，准确陈述。因此工程承包合同的谈判，预算的核对谈判，是企业取得理想经济效益的关键一环。

工程合同的谈判

在以往的工程合同谈判实例中，一般来说谁的知识面宽，谁的谈判策略运用得当，谁就能在工程合同及预结算中，做到游刃有余，掌握主动权。

工程合同的谈判1、对方开口的策略。2、要好意思说“不”。1、对方开口策略

让对方先表明所有要求，你可以做到心中有数，并隐藏住自己的观点，拿对方提出的重要问题做交涉，争取他让步。如果愿意也可以在较少的问题，做一些让步，以获得对方心理上的平衡，但不能轻易让对方获得，不要让步太快，因为他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步，如“这件事我会考虑一下的”这也是一种让步，让对方从心理上有所缓解，或给对方留下余念。2、要好意思说“不”

在谈判桌上，双方各自代表本公司的利益。如果感觉有必要说“不”，就应该勇敢地提出来。只要你说的有道理，会使对方相信你说“不”是认真。必须始终保持全局有利的总体观念。记住自己的每个让步都是你利润的组成部分，如果有些让步想反悔，也不要不好意思，因为那样也会给对方造成一种到底线的印象，一切谈判在没有签字之前，都可以重新再来。定义：是指针对对有形商商品即货货物的买买卖而进进行的谈谈判。二、货物物买卖谈谈判货物买卖卖谈判采购谈判判推销谈判判按照交易易地位国际货物物买卖谈谈判国内货物物买卖谈谈判按照国域域界限进口谈判判出口谈判判货物买卖卖谈判的的特点多数货物物有通行行的技术术标准大多数交交易均属属重复交交易内容大多多围绕与与实物相相关的权权利义务务难度相对对简单条款比较较全面货物部分分：标的的、品质质、数量量、包装装、检验验等商务部分分：价格格、交付付、交货货、赔偿偿等法律部分分：不可可抗力、、仲裁、、法律适适用等货物买卖卖谈判应应注意事事项货物品质质货物数量量货物价格格货物支付付货物检验验不可抗力力索赔和仲仲裁品质：内内在质量量与外观观形态。。（品质质表示方方法：实实物、规规格等级级、品牌牌商标、、产地名名称、说说明书和和图样））内在品质质：指商商品的物物理性能能、机械械性能、、化学成成分、生生物特性性等自然然属性。。（气味味、滋味味、成分分、性能能、组织织结构等等）外观形态态：指商商品的外外型。（（颜色、、光泽、、透明度度、款色色、花色色、造型型等）以实物表表示货物物质量的的方法看货买卖卖：是是根据现现有货物物的实际际品质进进行买卖卖。（常常用于寄寄售、展展卖、拍拍卖当中中，尤其其适用于于具有独独特性质质的商品品，如珠珠宝、首首饰、字字画及特特定工艺艺品等。。）凭样品成成交(Salebysample)样品：是是指从一一批货物物中抽取取出来的的，或由由生产部部门、使使用部门门加工、、设计出出来的，，足以反反映和代代表整批批货物质质量的少少量实物物。包括括参考样样品和标标准样品品（买方方样品、、卖方样样品、对对等样品品）。凭样品成交交：是指买买卖双方按按约定的足足以代表实实际货物的的样品，作作为交货的的品质依据据的交易。。以说明表示示货物质量量的方法(Description)1、凭规格、、等级或标标准买卖：：(SalebySpecification,gradeorstandard)例如：规格格是指用来来反映货物物质量的一一些主要指指标，如成成分、含量量、纯度、、大小、长长短、粗细细等。2、凭说明书书和图样买买卖（SalebyDescriptionIllustration)一般以说明明书并附以以图样、图图片、设计计图或分析析表及各种种数据，来来说明具体体的性能及及构造的特特点，有时时，还要订订立卖方品品质保证条条款和技术术服务条款款。3、凭商标或或品牌买卖卖（SalebyTradeMarkorBrand）4、凭产地名名称买卖（（SalebyNameofOrigin）数量：长度度、重量、、单位等。。（例如，，重量要分分清楚是净净重还是皮皮重？！））价格：价格格水平，价价格计算方方式，价格格术语（““离岸价格格”、“到到岸价格””、“成本本加运费价价格”）等等。交货：运输输方式、装装运时间、、装运地、、目的地等等。货款支付：：支付手段段，支付时时间，支付付货币，支支付方式等等。硬货币：指在国际际金融市场场上汇价坚坚挺并能自自由兑换、、币值稳定定、可以作作为国际支支付手段或或流通手段段的货币。。主要有：：美元、英英镑、日元元、法国法法郎等。软货币：指在国际际金融市场场上汇价疲疲软，不能能自由兑换换他国货币币，信用程程度低的国国家货币，，主要有印印度卢比、、越南盾等等。硬货币和软软货币是相相对而言的的，它会随随着一国经经济状况和和金融状况况的变化而而变化。例例如美元在在50年代是硬货货币，在60年代后期-70年代是软货货币，80年代以来，，美国实行行高利率政政策和紧缩缩银根政策策，美元又又成为硬货货币。检验：检验验内容和方方法，检验验时间和地地点（如：：离岸还是是到岸品质质、数量为为准？），，检验机构构等。不可抗力：：不可抗力力的范围、、不可抗力力事件的证证明机构、、事件发生生后通知对对方的期限限、合同的的履行和处处理等。索赔和仲裁裁：索赔的的依据，索索赔的有效效期，损失失的计算办办法，仲裁裁地点，机机构，程序序，费用等等。注意：仲仲裁具有有自愿性性和终局局性的特特点。1.技术与技技术贸易易是以知识识的形态态存在着着，如一一项发明明创造，，一种新新的制造造工艺与与技术资资料等等等。技术术必须““凝结””在劳动动力和生生产资料料中才能能变为物物质的力力量，才才能充分分体现其其使用价价值。三、技术术买卖谈谈判2.技术形式式与技术术贸易对对象技术形式式（表现现形态））技能化的的技术知识化的的技术物化的技技术技术形式式（公开开程度））公开技术术或一般般技术半公开技技术或专专利技术术秘密技术术或专有有技术技术贸易易谈判的的主要内内容技术部分分的谈判判1）标的即技术贸贸易的对对象、内内容、范范围等。。其关键键词语应应作出明明确的定定义。2）技术性性能指技术的的水平和和特性。。在技术术贸易中中，技术术性能的的规定相相当于技技术商品品的质量量要求，，是转让让方承担担义务和和责任的的主要依依据。谈谈判中，，要用能能够全面面反映该该项技术术真正水水平与特特性的指指标明确确地加以以规定。。3）技术资资料的给给付技术资料料是技术术的载体体，保证证其完整整、可靠靠并及时时送达，，是技术术贸易的的关键环环节。这这相当于于货物买买卖中的的交货。。4）技术咨咨询和人人员培训训技术咨询询：指转转让方根根据引进进方的要要求，派派遣技术术专家到到引进方方给予技技术指导导和技术术服务。。技术咨咨询条款款，通常常需商定定：人选选、工作作条件和和生活待待遇。人员员培培训训：：有有两两种种方方式式：：一是是转转让让方方派派技技术术专专家家为为引引进进方方的的技技术术人人员员、、管管理理人人员员、、操操作作人人员员进进行行培培训训。。二是是引引进进方方派派员员到到转转让让方方进进修修学学习习。。无论论那那种种方方法法，，均均应应将将培培训训目目的的、、内内容容、、时时间间、、人人数数、、要要求求及及培培训训费费用用等等有有关关双双方方的的义义务务与与责责任任，，加加以以具具体体规规定定。。5）技技术术考考核核与与验验收收谈判判涉涉及及以以下下内内容容：a.考核核验验收收的的方方式式和和标标准准一种种是是对对工工艺艺过过程程的的考考核核，，其其标标准准是是先先进进性性、、合合理理性性、、均均衡衡性性和和稳稳定定性性。。一种种是是对对最最终终产产品品的的考考核核，，其其标标准准如如产产品品的的型型号号、、规规格格、、品品质质及及生生产产效效率率、、资资源源利利用用率率等等。。上述述具具体体指指标标，，应应在在谈谈判判中中予予以以确确定定。。b.考核验收收结果的的评定与与处理一般说考考核、验验收结果果有三种种情况：一是全部部合格，，通过验验收；二是大部部分合格格，延期期通过验验收，可可能是一一方责任任；三是大部部分或全全部指标标达不到到标准。。c.考核与验验收的时时间与地地点、参参加人员员等6）技术的的改进和和交换科学技术术是不断断发展的的，在技技术贸易易有效期期内，合合同双方方都有可可能改进进此项技技术。这这个改进进的收益益和所有有权，在在谈判中中应有明明确的规规定。按照惯例例，如果果技术贸贸易采用用提成支支付的方方式，一一般要求求转让方方有义务务免费或或适当有有偿向引引进方提提供改进进和发展展了的技技术，这这叫做“动态技术术转让”或“继续技术术援助”。同样，，引进方方有义务务向转让让方提供供其技术术运用中中的改进进和发展展，这叫叫做“技术反馈馈权”。商务部分分的谈判判1）技术使使用的范范围和许许可程度度关于技术术使用范范围，包包括三个个方面：：一是：确确定技术术使用的的组织范范围。二是：确确定技术术使用的的产品范范围。三是：确确定使用用某技术术生产的的产品的的销售地地区。关于技术术贸易的的许可程程度，有有以下五五种类型型：独占许可可排他许可可普通许可可可转售许许可互换许可可2）价格其构成：：技术使使用基本本费、项项目设计计费、技技术资料料费、技技术咨询询费、人人员培训训费等。。在技术贸贸易中，，不是技技术所有有权的转转移，只只是使用用权的许许可。技技术的价价格仅仅仅是引进进方对获获得技术术使用权权的一种种酬金或或使用费费。价格格，这里里只是一一个代名名词，不不是真正正意义上上的价格格。技术的价价格，就是技技术的引引进方为为获得技技术的使使用权所所愿支付付并为转转让方接接受的技技术使用用费的货货币表现现。技术贸易易的价格格直接影影响着交交易双方方的经济济利益！！技术贸易易价格构构成技术使用用基本费费用项目设计计费技术资料料费技术咨询询费人员培训训费转让方或或卖方技术开发发费技术转让让费利润损失失补偿费费引进方或或买方技术的使使用价值值技术水平平技术的来来源和市市场需求求科研开发发能力技术许可可的类型型技术使用用费的支支付方式式一揽子交交易条件件影响技技术价价格的的因素素3）支付主要有有三种种方式式a.一次总总算b.提成c.入门费费加提提成（b种方式式使用用最多多）4）保证证、索索赔和和罚款款谈判中中要求求转让方方承担担的保保证责责任主要有有：对技术术的先先进性性和实实用性性的保保证对技术术资料料按时时完整整交付付的保保证对技术术咨询询和人人员培培训的的保证证等如未能能履行行即构构成违违约，，引进进方则则有权权要求求赔偿偿。索索赔的的主要要方式式就是是罚款款。所以在在谈判判保证证、索索赔和和罚款款时，，必须须注意意根据据可能能造成成违约约的各各种情情况，，协商商制定定出具具体的的切实实可行行的规规定。。法律部部分的的谈判判主要包包括：：侵权和和保密密、不不可抗抗力、、仲裁裁与法法律适适用等等项内内容。。其中中，不不可抗抗力、、仲裁裁等与与货物物谈判判涉及及的问问题相相似，，而侵侵权和和保密密是技技术贸贸易谈谈判中中的特特殊内内容。。侵权：是针针对专专利技技术而而言保密：是针针对专专有技技术而而言在侵权权问题题的谈谈判中中应当当规定定：转转让方方必须须保证证是所所提供供的专专利技技术的的合法法所有有者并并有权权转让让，同同时保保证在在合同同期内内若发发生第第三方方指控控侵权权，转转让方方承担担全部部法律律责任任，引引进方方不承承担任任何责责任。。在保密问题题的谈判中中应当规定定：保密的的范围，即即引进方只只对转让的的技术保密密；保密的的期限，即即与合同期期相一致；；对等保密密，即引进进方在对转转让的技术术承担保密密义务的同同时，转让让方也应对对所了解的的引进方的的有关情况况给予保密密等内容。。四、投资谈谈判投资谈判的的定义被投资方尽尽量让投资资方出最多多的资金给给自己的一一种对话模模式。投资谈判的的技巧1、三分钟介绍绍项目定位位、前景和和商业模式式；2、一问一答，，以讲述项项目优势和和投资收益益为重点；；3、坦诚相待无无需多虑虑；4、尽力即可保保持底线线勿追问问结果。。1、三分钟介绍绍项目1、在创业者者与投资者者初步接触触的几分钟钟内，首先先就行业内内的成功或或失败的案案例作为对对应物进行行简单介绍绍。需要着着重强调的的是，要明明确区分自自身与竞争争对手的不不同之处，，以强化自自己的项目目优势。2、介绍项目目情况的时时候，不要要使用过多多的描述性性语言，而而应抓住几几个典型特特点巧妙地地进行项目目定位。3、通过对几几个点的介介绍，让对对方清楚地地知道你在在做什么、、企业的状状况如何。。4、同时，也也要告诉投投资者项目目未来的发发展规划以以及清晰的的商业模式式。2、一问一答答1、与投资者者沟通的过过程中，创创业者应尽尽量采用一一问一答式式。2、最好的方方法是，他他问什么，，你就清晰晰地答什么么。3、创业者要要提前进行行准备，就就投资者最最爱问的几几个问题，，4、对于融资资额度问题题，投资者者不提出，，创业者不不要主动提提出，这是是一个技巧巧。5、尽管计划划书里有详详细的资金金使用额度度与财务分分析等，但但投资商还还是会问你你，如果他他不问，你你不要强调调你想要多多少钱，而而是要把话话题重点放放在项目优优势和投资资收益上。。3、坦诚相待无无需多虑虑1、投资人在在不了解项项目细节的的情况下，，是很难甚甚至可以说说根本不会会作出任何何决定或着着表态的。。2、另外，创创业者遮遮遮掩掩地介介绍，过于于谨慎的态态度，只会会让投资人人感觉你没没有充分的的自信，缺缺乏合作的的诚意。3、项目的可可复制性这这么高，也也就意味着着没有核心心竞争力。。4、尽力即可保保持底线线勿追问问结果1、在项目的的前期规划划时，或者者在谈判时时，创业者者应该保持持自己的主主动权以及及合作底线线。2、不要为了了获得资金金而过分地地出卖自己己应有的利利益和权利利，否则，，投资人会会决定放弃弃投资。3、谈判结束束时，一般般都不会有有很明显的的结果，更更多的是让让您等消息息，这个时时候千万不不要问“您您觉得我的的项目，获获得您投资资的机会有有多大”这这类问题。。此类问题题如若发生生在谈判过过程中，只只会让你所所有的努力力化为泡影影。4、创创业业者者在在融融资资过过程程中中，，留留意意沟沟通通、、谈谈判判的的技技巧巧，，不不断断增增强强自自信信心心。。五、、劳劳务务合合作作谈谈判判劳务务合合作作谈谈判判的的定定义义劳务务合合作作谈谈判判是是指指劳劳务务合合作作双双方方就就劳劳务务提提供供的的形形内容容、、时时间间、、劳劳务务价价格格、、计计算算方方法法、、劳劳务务费费的的支支方式式，，以以及及有有关关合合作作双双方方的的权权利利、、责责任任、、义义务务关关等问问题题所所进进行行的的谈谈判判。。劳务务合合作作谈谈判判的的基基本本内内容容1、层层次次。。它它是是指指劳劳动动者者由由于于学学历历、、知知识识、、技技能能、、经经验验的的差差别别，，职职业业要要求求的的差差异异，，形形成成许许多多具具体体不不同同的的水水平平级级别别。。如如科科技技人人员员、、技技术术工工人人、、勤勤杂杂工工、、保保姆姆等等。。2、数数量量。。劳劳动动力力是是指指人人的的劳劳动动能能力力，，通通过过劳劳动动者者人人数数来来表表现现。。3、素素质质。。它它是是指指劳劳动动者者智智力力、、体体力力的的总总和和。。劳务务合合作作谈谈判判的的基基本本内内容容4、职业业、工工种。。按国民经经济行业目目录划划分有有13个行业业。5、劳动动地点点、时时间、、条件件。6、劳动动报酬酬、工工资福福利和和劳动动保险险。六、“三来一一补”谈判“三来一一补””谈谈判的的定义义“三来来一补补”谈谈判是是谈判判双方方就来来料加加工、、来样样加工工、来来件装装配及及补偿偿贸易易所涉涉及的的有关关来料料、来来件的的时间间、质质量认认定，，加工工标准准，成成品的的交货货时间间及质质量认认定，，原材材料损损耗率率的确确定，，加工工费的的计算算及支支付，，技术术设备备的作作价、、质量量保证证、补补偿产产品的的选定定及作作价、、补偿偿时间间、支支付方方式等等方面面问题题所进进行的的谈判判。。“三来””谈谈判1、来料料加工工2、来样样加工工3、来件件装配配“三来””谈谈判的的内容容其谈判判的内内容与与货物物贸易易谈判判内容容有相相似之之处，，主要要涉及及对来来料、、来样样、来来件的的质量量、数数量和和料件件到货货时间间的规规定，，对成成品质质量的的规定定，对对成品品交付付数量量和交交付时时间的的规定定，关关于工工缴费费及其其支付付办法法的规规定，，关于于料件件消耗耗定额额与成成品合合格率率的核核定办办法的的规定定，保保险、、违约约处罚罚条款款以及及争议议解决决办法法的规规定等等。“一补””谈判判补偿贸易易又称产产品返销销，是指指合作一一方提供供技术、、设备、、器材等等兴建企企业或改改造老企企业，待待项目竣竣工投产产后，合合作的另另一方以以该项目目的产品品或双方方商定的的其他产产品来偿偿还的合合作方式式。“一补”谈谈判的内内容一是购买买技术设设备谈判判，谈判判双方具具体洽商商技术设设备的规规格、性性能、价价格，交交货时间间、方式式，保险险等内容容；二是技术术设备货货款的补补偿谈判判，双方方具体确确定补偿偿方式与与补偿产产品、补补偿产品品的作价价原则、、补偿期期限及各各期补偿偿产品的的数量、、结算方方法、违违约及争争议处理理办法等等。谢谢欣赏赏9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。12:14:4712:14:4712:1412/22/202212:14:47PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2212:14:4912:14Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。12:14:4912:14:4912:14Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2212:14:4912:14:49December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月202212:14:49下午午12:14:4912月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2212:14下下午12月-2212:14December22,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2212:14:4912:14:4922December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。12:14:49下下午午12:14下下午午12:14:4912月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。12:14:4912:14:4912:1412/22/202212:14:49PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2212:14:4912:14Dec-2222-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。12:14:4912:1