个人理财策划流程

第二章个人理财策划流程制定目的:

确保个人理财策划业务操作遵循既定的操作规范推进个人理财策划的专业化进程提高个人理财策划流程中的价值

建立和界定理财师与客户间的关系收集客户数据，确定客户的目标和期望制定并提交个人理财规划方案分析和评估客户的当前财务状况执行个人理财规划方案监控个人理财规划方案的执行第一步第三步第四步第五步第六步第二步一、个人理财策划流程（六步）（P24）在美国，个人理财的几个步骤来源：《华尔街日报》

CertifiedFinancialPlanner，BoardofStandard特刊时间：2007年10月Financialplanningprocessconsistsofsixsteps

Establishinganddefiningtheclient-plannerrelationship;gatheringclientdata;analyzingandevaluatingthefinancialstatus;developingandpresentingfinancialplanningrecommendations;implementingthoserecommendations;monitoringtheprocess.So,weshouldunderstand:（1）Thefinancialplanningprocessstartswithcarefullythought-outgoalsanddeeplyfeltpersonalvalues.Theuseofvariousplanning

strategiesandanynecessarypurchaseoffinancialproductsshouldalwaysbedesignedtocarryoutthosegoalsandreflectyourvalues,notdrivethem.Otherwise,youwillbewastingpreciousenergyandvaluablefinancialresourcesforpurposesthatmayultimatelynotbeinyourbestinterest.

Financialplanningisnotaone-timeevent;It’sanongoingprocessofevaluatingyourfinancialsituation,developingandimplementingaplan,andmonitoringtheplantomakenecessaryadjustmentsSo,weshouldunderstand:（2）

Thatprocessisanongoingandlifelongcommitmenttomeasuringwhereoneis,exploringpossibilities,dreamingbigandcreatingandadjustingplanstoachievethosedreams.Theprocessmustinvolvealong-term,trustingrelationshipwithafinancialplannerwhounderstandshisorherclientsandguidesthemtotheappropriatechoices.

Eachfinancialdecisionyoumakecanpotentiallyaffectotheraspectsofyourfinanciallife.

Remember,financialplanningisaprocess,notaproduct.

Thereisnoone-size-fits-allsolution.Theprocessinvolvesdecidinghowmuchtolivefor

todayandhowmuchtoplanfortomorrow.

So,weshouldunderstand:（3）二、个人理财策划流程的六个步骤（一）第一步：建立和界定理财师与客户的关系是个人理财服务的首要步骤目标：

–

取得客户信赖

–建立长期服务和合作关系

–明确权责利的划分过程：

–准备

–双方沟通

–理财师引导1、理财师与与理财者的的互动（1）个人理财财师的主要要客户具有有大量财富，但没有时时间规划管管理资产的的客户；财富少，但积极规规划未来的的客户；有高度家庭责责任感，对子女期期望很高的的客户；家庭或居住住环境面临较大改改变，需要要做特殊调调整安排的的客户。（2）激发客户寻寻找个人理理财师服务务的事件意识到退休休的临近年金或个人人退休账户户的结转遗产的继承承或获得意意想不到的的一笔巨奖！！！为教育融资资的压力投资/个人资产的的缩水，证证券市场的的低迷投资复杂性性的不断增增加婚姻转变，，孩子出生生，照顾护护理老人的的义务潜在的/实际的失业业大额的健康康护理支出出2、电话预约约——个人理财服服务由此而而始选择择适当的时时间致电客客户；明确确电话预约约的目的；；切忌在电话话中提及个个人理财产产品；为面面谈选择适适当的时间间和地点，，并估计面面谈所需时时间的长短短，同时应应告知客户户面谈大约约所需的时时间；确认认客户是否否有财务决决定权，是是否清楚自自身的财务务状况；通知知客户需要要携带的个个人材料，，这些材料料如投资凭凭证、保险险等等。3、与客户面面谈的准备备每次次和客户通通电话、约约访、见面面，个人理理财师须明明确此次与与客户接触触的目的，，同时确定定谈话内容容的细节。。并且应尽量先将将拟订的谈话大纲用用书面的形形式加以列列示。准备好所有有的背景资资料，包括括：–公司及其有关个个人理财服服务的资料料–金融理财师的简介–个人理财计计划的样本–有关的宏观观经济指标标（1）3P目的(purpose)：面谈的目目的是什么么过程程(process)：整个面谈谈的流程及及所需时间间收获(Payoff)：客户能从此此次面谈中中得到怎样样的收获（2）客户需要要了解的个个人理财师师的信息有多少相关关经验，通通过了哪些些资质认证；提供供何种服务务，有无团队支持；如何作理财财规划，如如基本方法与与工具的使使用；大约收多少费费用，如何支支付费用；是否其他人因理财顾问的的建议而获益益；是否因因为职业上的的过失而受到到过纪律处分分；以上问问题是否能得得到书面答复。（3）需要向客户户了解的信息息事实性信息–通常是指一些些关于客户的的事实性描述述，包括客户户的工资收入、年年龄等；判断性信息–主要指一些无无法用数字来来表示的信息息，常常带有有主观性。判判断性信息包包括客户对风险的态度度、客户未来来的工作前景景等；推论性信息–很多判断性信信息并不能在在客户的回答答中直接得出出，而是需要要金融理财师师加以分析和和推断的，这这类信息我们们称为推论性性信息。（4）客户需求的引引导—TOPS原则Trust（取得客户信信任）Opportunity（把握机会））——寻找客户最关关心和最困扰扰的理财问题题Pain（触动不安））——可举例说明或或让客户思考考，如：退休休后无钱养老或或缺乏家庭保保障可能带来来的后果Solution（提供解决方方案）4、介绍公司及及个人理财的的理念对理财公司的的实力、理财财师的自我介介绍，宜简短短扼要，面谈的中心心始终要围绕绕在客户关心的问问题上。在介绍个人理理财理念的时时候，需尽量量和客户的实实际情况相结结合，切忌与金融理理财产品混淆淆起来。可设计计一些图画，让客户感受受到个人理财财可为自己的的财务带来的益处。5、请求获得授授权收集和分析客客户信息、目目标和期望，，并在此过程程中强调个人人理财服务的的重要性；结合全面完整整的个人理财方案对实实现客户的财财务目标的重重要性，介绍本公司金金融理财的步步骤和过程；可以展示个人理财规划报告告样本；请求获获得客户的授授权；确定和客户的的关系；6、双方需要确定定的服务范围围确定金金融理财师所所提供服务的类型披露金金融理财师报酬构成和支支付方式确定金金融理财师和客户户的职责确定提提供服务的时间期期限提供其其它有关确定定或限制服务务范围的信息息（1）确定顾问关系系的形式与期期限单一顾问事件件——因为离婚、遗遗产等特殊事事件需要理财财规划，以处处理问题需要要时间为时限限。确定期限合同同——客户需要全面面化的解决方方案，可签3个月规划期及及1年跟踪期等期期限。长期会员制顾顾问——除首次规划外外，以后根据据情况定期或或不定期地监监控调整理财财方案。（2）确定收费方式式西方国家金融融理财师的收收费方式：仅仅收收取佣金仅仅收收取咨询服务费仅仅收收取雇佣单位位支付的工资收取佣佣金和咨询服服务费的组合合收取佣佣金和工资的的组合收取佣佣金、咨询服服务费和工资资的组合其他报报酬方式（比比如收取资产管理费、以固定比例与与客户投资收收益共享利润润等）（3）确定个人理财财师和客户的的职责个人理财财师–收集、分析和和评估客户提提供的所有家家庭财务信息息–了解客户想法法和期望，明明确客户目标标，调整客户户预期–为客户准备书书面个人理财财规划–向客户提供所所承诺的持续续理财服务客户–提供个人理财财师进行财务务分析所需的的信息–尽可能地让个个人理财师了了解其真实的的想法和期望望–如有需要，安安排资金到位位；如期支付付服务费用–在个人金融理理财师需要和和目前为客户户提供其他服服务的专业业人士（如律律师，银行经经理）沟通时时，从中协协调和安排（二）第二步：收集集客户信息，，了解客户的的目标和期望望收集客客户信息了解客客户的目标和和期望1、收集客户信信息个人理财师应应当尽可能收收集的信息：：客户的的理财价值取向向客户的的风险属性客户的的目标及其时限限要求与客户共同确确定客户的生活目标和财财务需求，以及实现的的先后顺序（1）信息的内容金融理财师所所需要了解的的信息十分繁繁多，主要包包括客户的个个人信息和宏宏观经济信息息两大类。客户的个人信息通过过数据调查表获得宏观经济信息息－经经济周期－物物价和通货膨膨胀率－金金融市场和监监管－个人税收制度度－社会保障制度度客户个人信息息客户目前家庭庭及财务状况况：家庭基基本状况：婚婚姻、成员收入：工作收入、、理财收入、、转移性收入入支出:生活支出、理理财支出资产：自用资产、、金融资产/固定资产、流流动资产负债：流动负债、、长期负债/投资负债、消消费负债保险状况退休计划和养养老金纳税状况数据调查表客户联系方式式个个人信信息收入与支出资资产与负债债收支节余计划划房房产资资料社会保障养养老老基金安排风险管理信息息遗遗产管管理信息投资需求与目目标投投资偏好客户财务价值值观金金融理财目标标其他经济数据据相相关社社会联系信息的重要性性以及无法获获取充足信息息的处理个人理财方案的合合理性和可行行性依赖于其所提提供信息的完整和和准确。不完整整和不准确的的信息对确定定个人理财方方案存在着潜在风险。客户的合同服服务范围控制制在那些已经经获取充足信信息的领域；；将将无无法取取得充充足信信息和和文件件的情情形向向客户户通报报后，，可以以决定定解除除与客客户的的合同同。2、了解解客户户的目目标和和期望望制定理理财目目标是是金融融理财财过程程中关关键的的一环环，它它为整整个金金融理理财指指明了了方向向，金融理理财的的目的的就是是实现现客户户在财财务方方面的的期望望和目目标。。如如果果没有有一个个明确确和系系统的的目标标体系系，金金融理理财师师就无无法判判断客客户的的财务现现状和其目标之之间的差距。金金融融理财财师有有责任任帮助助客户户确立立目标标并正正确认认识需需求，，其服服务范范围必必须清清晰、、准确确、稳稳定和和可以以度量量。（1）理财目标标的内容容实实现收入入和财富富的最大大化进进行有效效地消费费满满足对生生活的期期望确确保个人人财务安安全为为退休和和遗产积积累财富富（2）理财目标标的种类类短短期目标标：是那那些需要要客户每每年制定定和修改改的，并并在较短短时期内内（一般般5年以内））实现的的愿望。。比如将将日常生活活开支减减少10％，购买买交通工工具等。中中期目标标：是指指那些制制定后在在必要时时可以进进行调整整，并希希望在一一定时期期内（一一般6－10年)实现的愿愿望。长长期目标标：是指指那些通通常一旦旦确定，，就需要要客户通通过长时时期（一一般10年以上））的计划划和努力力才能实实现的愿愿望。最最典型的的长期目目标，如如退休生活活保障目目标、长期储储蓄等。。（3）确定理理财目标标的方法法-SMART法明明确（（Specific）可可衡量（（Measurable）可可行（（Attainable）现现实（（Realistic）时时限性（（Time-binding）（4）制定目目标注意意的要素素时时间因素素：何时时开始，，如1年后买车车经经济因素素：需求求金额，，如买车车需要20万元合合理可行行优优先顺序序动动态调整整哪个是合合理的目目标？1、20年内我要要成为大大富翁。。2、我要买买彩票中中大奖，，再买个个500万的别墅墅。3、我要在在5年内通过过投资使使资产从从现在的的100万增长到到1000万。4、我准备备30年后退休休，需要要准备150万元退休休金，现现在开始始每月存存3000元准备退退休金。。（月收收益率只只要0.1741％，年收收益2.09%）（三）第第三步：：分析和和评估客客户当前前财务状状况分分析、评评价的方方法–比较财务需求求与财务供给给能否匹配配分分析要素素–财务比率率、家庭庭结构、、风险承承受度、、目标期期望相相关数据据假设–通胀率、、物价上上涨率、、学费上上涨率等等依照客户户现有资资源评估估客户目目标的可可行性1、预测内内容及方方法预测内容容●有关关个人状况况的预测：：包括退退休年龄龄、平均均寿命、、收入需需求、与与个人相相关的风风险因素素、时间间期限、、特殊时时期的需需求等。。●有关关经济环境境的预测：：包括通通货膨胀胀率、税税率、投投资回报报率等。。方法：●●目目标基准准点法●●目目标现值值法（1）目标基准准点法单单目标的的实现和和规划以理财目目标实现现或开始始当年为为目标基基准点，将此前资资产和储储蓄积累累按投资资回报率率求得终值，而将此此后的理理财目标标支出折现（值值），比较二二者可作作出判断断。财财务资源源>财务需求求：目标标可以实实现；财财务资源源<财务需求求：目标标无法实实现。（2）目标现值值法多多目标的的实现和和规划将目标基基准点设设为现在在，将未未来所有有的财务务需求折折成现值值，在将将所有的的财务资资源折成成现值，，比较二二者的大大小。如如果财务务资源的的现值大大于财务务需求的的现值，，则所有有目标可可达成。。如如果财务务资源的的现值小小于财务务需求的的现值，，则部分分目标不不可能达达成。3、实现目目标的方方式目标顺序序法–多目标的的实现和和规划–按目标先后顺序序依次达成成目标并进进法–多目标的的实现和和规划–对所有目目标同时进行行资源配置置（四）第第四步：：制定并并向客户户提交理理财规划划方案报告内容容–摘要–主要内容容–方案建议议–产品推介介1、报告的的主要内内容资产负债债表及财务结构构现金流量量表及储蓄收支支结构对对目前财财务状况况诊断建议议根根据客户户的财务状况况和财务务目标，结合属性性确定所需需投资报报酬率资产配置置发发现缺口口，调整整目标计计算保障型保保险需求求2、方案建建议解解决特定需求求的方案案投资调整整方案：投资组组合保险调整整方案：是否有有充足的的保障来来防范未未来风险险3、方案应应与以下下事项保保持一致致金融理财财师和客客户共同同确定的的合同关关系，即即双方责任、风风险和费费用；金金融理财财师和客客户共同同确定的的客户生生活目标标和财务务目标、需需求及先先后实现现顺序；客客户提供供的相关关数据；；有有关个人人或经济济环境的的预测；；金金融理财财师关于于客户当当前财务务状况的的分析和和评估；；金金融理财财师提供供的备选方案案。应告知客客户的事事项金融理财财师应告告知客户户在选择择理财方方案时需需虑下列列因素：：关关于未来来个人状况况和经济济环境的的假设方方案中各项内容容的相互互依赖性性方方案的优势和劣劣势方方案所面面临的风险方方案对时间的的敏感性性明确执行行的责任任客户需自自行决定接受或拒拒绝某些些建议方方案客客户需决决定自行执行行，或将某某些行动动方案委委托金融理财财师或他人执行客客户与金金融理财财师应共共同决定定哪些服务务项目由金融理理财师提提供并明明确责任任如如果之前前未披露露利益冲冲突，应应及时披披露推荐专业业人士4、签约建建立合作作关系金金融理财财服务合同同理财规划划报告范范本代代理授权权书监控理财财规划报报告进度度的范本本