商务谈判之战略管理综述

第5章商务谈判准备教学目标通过本章学习，掌握在商务谈判活动正式开展之前应做的一些准备性工作及如何做好这些工作。包括谈判环境的调查与分析、谈判对手的调查与分析、商务谈判战略管理、谈判目标的设定、谈判方案的拟订、谈判计划的制订、谈判人员的挑选、谈判团队的组建及管理等。引言：商务谈判活动是一项复杂的系统工程，涉及面广，影响因素多，存在着大量的不确定性；同时，商务谈判过程也是一个动态的过程，谈判局势瞬息万变，真可谓“一着不慎，满盘皆输”。这些都要求谈判人员在谈判活动开展之前做大量细致的准备工作；商务谈判也是一门艺术，在谈判过程中需要使用各种谈判技巧和谈判策略，而谈判技巧和谈判策略的运用及运用的效果也取决于谈判之前的准备工作是否充分。总而言之，准备工作做得越充分、越透彻，对谈判活动越有利。5.1商务谈判准备概述5.1.1商务谈判准备的目的1.减少谈判过程中的不确定性2.控制谈判局势，引导谈判活动的发展趋势3.确保商务谈判理想目标的实现商务谈判准备的主要任务(1)对谈判环境、背景的调查分析。谈判环境包括一般环境和具体环境，一般环境如政治法律、社会文化、风俗习惯、市场动态等，具体环境主要是指谈判主体、谈判标的、谈判竞争对手等。通过合理的途径、采取科学的调查方法收集与谈判环境有关的信息，并在调查、分析的基础上，对各方的谈判实力做出合理、准确的判断。(2)制定谈判战略。即在对谈判环境、背景调查分析的基础上，分析谈判各方的实力，预测未来谈判发展、变化的趋势。根据谈判各方的实力、谈判变化发展的趋势，制定谈判战略，从宏观角度规划、指导谈判活动的开展。(3)确定谈判目标。明确谈判目标是商务谈判准备工作的重要内容之一，即在调查、分析的基础上，结合自身的实际需要，确定科学、合理和有弹性的谈判目标。(4)拟定谈判方案。谈判方案是谈判人员的具体、明确的行动指南，在拟定谈判方案时应遵循一定的原则。(5)制定谈判计划。谈判计划是对谈判活动从开始到结束的筹划，是谈判战略的具体化。(6)选择谈判人员，组建谈判队伍。即根据商务谈判活动的特殊性挑选合适人才，并根据具体谈判活动组建高效的谈判队伍。5.2商务谈判背景调查分析5.2.1环境调查与信息收集1.环境调查商务谈判活动也是在一定的外部环境下发生的，这里的外部环境主要是指对商务谈判活动过程和结果产生影响的组织和力量，可区分为一般环境和具体环境。一般环境主要是指经济因素、政治因素、社会文化、地理位置、商业习惯等；具体环境主要包括与谈判主体、谈判标的相关的因素。1)一般环境调查与分析(1)经济因素。是指商务谈判活动所面临的外部社会经济条件，如经济体制、经济运行机制、经济发展阶段、经济增长率等。(2)政治因素。是指商务谈判活动外部的政治形势和状况对商务谈判活动带来的或可能带来的影响。如政治制度、方针、政策、路线等，在国际商务谈判中，还要特别注意两国间的政治关系是否和谐，该国的政局是否稳定等因素。(3)法律因素。商务谈判是一项经济活动，最后达成的谈判协议是一个经济合同，是对谈判各方权利与义务的界定，具有法律约束力，违约则要受到相应的处罚。在商务谈判过程中，了解法律、熟悉法律环境，既有利于保证自身依法办事，又有利于在谈判过程中运用法律手段来保护自身的利益，约束对方的行为。(4)社会文化因素。商务谈判活动是双方的沟通与交流的过程，是一个协调的过程，是一种人际关系的特殊表现。沟通、交流的效果则受到人们交流方式、思维习惯和语言艺术等因素的影响，而这些因素都是以特定的文化背景为基础的。在商务谈判过程中，谈判人员应该了解不同国家、不同地区、不同民族间的文化差异。(5)商商业习习惯。。不同同国家家地区区由于于历史史、文文化、、地理理环境境的差差异，，在长长期的的商业业活动动也形成成了各各自具具有不不同特特点的的商业业习惯惯，合合格的的、优优秀的的谈判判人员员在谈谈判之之前应应了解解、掌掌握这这些区区别和和差异异。2)具具体体环境境的调调查与与分析析（商商务谈谈判主主体、、商务务谈判判标的的、商商务谈谈判潜潜在和和现实实的竞竞争对对手））(1)商商务谈谈判主主体。。是指指商务务谈判判的当当事人人，主主要是是指参参与谈谈判的的各方方，即即我方方和谈谈判对对手。。对我我方的的调查查与分分析，，可以以运用用SWOT分分析析法，，分析析哪些些是我我方的的优势势和劣劣势，，又存存在哪哪些机机会和和威胁胁，从从而做做出正正确的的决策策；对对谈判判对手手的分分析我我们将节节进进行介介绍。。(2)商务务谈判标的。。谈判标的是是指谈判各方方权利与义务务共同指向的的客观事物，，既可能是有有形的商品，，如机械设备备，也可能是是无形的劳务务、专利技术术等。在商务务谈判过程中中，应充分掌掌握谈判标的的的相关信息息，如该标的的的市场价格格、需求状况况、竞争状况况及未来的发发展趋势等。。(3)商务务谈判潜在的的和现实的竞竞争对手。在在商务谈判过过程中，除了了参与谈判的的各方以外，，还存在一些些竞争对手。。这些竞争对对手与我方提提供相同或相相近的产品或或劳务，与我我方具有一定定的替代关系系。在商务谈谈判过程中，，对这一因素素千万不可大大意，要了解解、掌握潜在在或现实竞争争对手的发展展战略、产品品优势、价格格决策方式及及市场占有率率等情况。附：英国著名名谈判专家P·D·V·马什在其其所著的《合合同谈判手册册》中，对谈谈判环境因素素做了系统的的归类和分析析，其将与谈谈判有关的因因素概括为以以下8类类。①政治状况况因素。②宗教信仰仰因素。③法法律制制度因因素。。④商商业习习惯因因素。。⑤社社会习习俗因因素。。⑥财财政金金融状状况因因素。。⑦基基础设设施与与后勤勤供应应状况况因素素。⑧气气候状状况因因素。。2.信信息息搜集集商务谈谈判是是一个个经济济利益益分配配的过过程，，经济济利益益分配配的多多与少少受到到多种种因素素的影影响，，其中中关键键因素素之一一就是是双方方掌握握的信信息是是否全全面、、是否否准确确。美国谈谈判专专家荷荷伯··科科恩恩把权权力(power)、时时间(time)和和信息息(information)列列为一一项谈谈判成成功的的三大大要件件。同时，，商务务谈判判也是是一个个动态态的过过程，，在这这一过过程中中会遇遇到各各种突突发情情况，，面对对种种种意料料之外外的突突发问问题，，能否否快速速合理理地做做出决决策，，在很很大程程度上上取决决于我我们掌掌握的的信息息是否否充分分全面面。1)信信息息搜集集的原原则(1)准准确性性(2)全全面性性(3)及及时性性(4)针针对性性(5)计计划性性2)信信息息收集集的方方式①是按按收集集信息息的作作战方方式将将信息息收集集划分分为报报告制制度和和专门门组织织的采采集，，在商商务谈谈判信信息收收集过过程中中，通通常是是针对对具体体的谈谈判内内容专专门组组织信信息的的采集集。②是按按采集集的信信息的的宽度度，将将信息息收集集划分为全全面采采集和和非全全面采采集，，在商商务谈谈判过过程中中主要要是针针对谈谈判内内容、、谈判判标的的全面面采集集相关关的信信息。。③是是按按信信息息采采集集的的时时间间可可划划分分为为定定期期采采集集和和不不定定期期采采集集。。定定期期采采集集是是指指每每隔隔一一个个固固定定的的时时间间就就进进行行一一次次信信息息采采集集，，不不定定期期采采集集则则是是指指因因接接受受突突发发任任务务而而随随时时进进行行的的信信息采采集集活活动动。。3)信信息息收收集集的的方方法法调查查渠渠道道：：印印刷刷媒媒体体、、电电波波媒媒体体、、电电脑脑网网络络、、统统计计资资料料、、各各种种会会议议、、专专门门机机构构、、知知情情人人士士等等(1)调调查查法法。。调调查查法法就就是是谈谈判判人人员员深深入入观观察察、、实实地地了了解解与与谈谈判判活活动动有有关关的的信信息息，，包包括括全全面面调调查查、、典典型型调调查查、、重重点点调调查查和和抽抽样样调调查查等等形形式式。。(2)新新闻收集法法。就是通通过收听、、收看和阅阅读新闻报报道的方法法来收集信信息。(3)检检索法。检检索法就是是通过各种种方式进入入相关数据据库中收集集相关信息息。如针对对某个具体体的谈判标标的进入相相关的数据据库可以了了解与该标标的相关的的全面信息息，如市场场行情、需需求状况、、技术发展展趋势等。。4)搜索索法。搜索索法就是利利用计算机机在互联网网上进行信信息的收集集。谈判对手调调查分析“与人谋事事，则须知知其习性，，以引导之之；明其目目的，以劝劝诱之；知知其弱点，，以威吓之之；察其优优势，以箝箝制之。与与奸滑之人人谋事，惟时刻刻不忘其所所图，方能能知其所言言；说话宜少，，且须出其其最不当意意之际。于于一切艰难的谈谈判之中，，不可存一一蹴而就之之想，惟徐徐而图之，，以待瓜熟熟蒂落。””——著名哲学学家培根(1)谈判判对手的合法法性。即调查查谈判对手所所在企业是否否具有法人资资格、是否合合法经营，前前来参加的谈谈判代表是否否有权做出决决定等。法人资格审查查：一是有自自己的组织机机构、名称与与固定的营业业场所；二是是有自己的财财产，这是物物质基础和保保证；三是必必须具有权利利能力和行为为能力。从法律的角度度，只有公司司的法人代表表才能代表公公司对外签约约，其他人员员越权或根本本没有授权对对外签约，公公司是不负任任何责任的。。因此，在洽谈谈签约之前，，一定要对方方出示相关文文件，如：授授权书、法人人委托书，以以证明确实是是合法的代表表人。(2)谈判判对手的资金金实力情况。。主要是通过过谈判对手公公布的资产负负债表、盈利利表等公开信信息进行判断断，了解谈判判对手的资产产与负债情况况、盈利或亏亏损情况。也也可以去看会会计师事务所所出示的审计计报告，也可可以是银行金金融机构出示示的证明。(3)谈判判对手的知名名度与美誉度度。主要是了了解谈判对手手在社会上是是否具有较高高的知名度、、是否具有良良好的商业信信誉和社会信信誉及其信用用等级等情况况，谈判对手手的知名度越越高，美誉度度越好，谈判判的风险越小小。(4)谈判判对手的期限限与诚意。通通过收集相关关信息，了解解谈判对手此此次谈判的时时间安排、最最后期限，以以及对取得谈谈判成功的期期望程度的高高低，并据此此制定相应的的谈判策略；；谈判对手安安排的时间越越短、取得谈谈判成功的期期望值越高，，在谈判过程程中做出让步步的可能性就就越大，谈判判活动对我方方就越有利。。(5)谈判判对手的队伍伍构成。主要要是了解谈判判对手的团队队结构、谈判判风格、思维维方式、惯用用的谈判技巧巧和策略，甚甚至要了解谈谈判对手的性性格、兴趣爱爱好及专长等等方面的信息息。谈谈判实力的的评价1.影响谈谈判实力的因因素(1)各方方的准备情况况。在商务谈谈判中，准备备工作做得越越充分，搜集集的信息越全全面，则在谈谈判中的主动动性就越高，，灵活性越好好，其实力相相对就越强。。(2)各方方对取得谈判判成功期望值值的高低。在在商务谈判中中，对取得谈谈判成功的期期望值越高，，越可能处于于被动地位，，做出让步的的可能性越大大，谈判实力力则相对较弱弱。(3)各方方谈判技巧与与谈判策略的的运用。商务务谈判既是经经济活动，也也是一项艺术术活动，需要要使用大量的的谈判技巧；；同时，谈判判活动具有对对抗性，为了了取得突破，，需要掌握一一定的谈判策策略。谈判经经验越丰富，，掌握的谈判判策略越多，，谈判技巧运运用得越娴熟熟，在谈判中中的优势就越越明显，谈判判实力相对则则较高。2.谈判实实力的判断方方法对参与谈判各各方实力的评评价，可以借借助管理学的的SWOT分析法进进行判断。即即通过对影响响谈判实力的的各种因素进进行分析，确确定各方的优优势(strength)、劣势(weakness)、、确定各方可可能存在的机机会(opportunity)和和威胁(threat)，并通过对对各方的优势势、劣势、机机会及威胁的的比较与分析析，确定各方方的相对实力力。5.3商务谈判战略略管理商商务谈判战战略管理的意意义1.有利于于树立适应环环境的思想2.有利于于增强谈判组组织的竞争优优势3.有利于于与谈判对手手结成战略同同盟4.有利于于提高谈判组组织的综合素素质商商务谈判战战略管理的要要求(1)应把把企业未来的的生存和发展展问题作为制制定谈判战略略的出发点和和归宿。(2)谈判判组织应当有有一个明确的的谈判战略目目标。(3)战略略决策应考虑虑到谈判战略略要与外部谈谈判环境相适适应。(4)战略略决策应考虑虑到谈判战略略要与谈判组组织的内部资资源相吻合。。(5)谈判判战略的实质质是帮助谈判判组织创造并并保持竞争力力。5.4谈判方案与计计划管理谈谈判目标的的设定商务谈判目标标是谈判个体体或组织奋力力争取达到的的所希望的未未来结果。具具体而言，商商务谈判目标标是根据企业业宗旨，而提提出的企业在在一定时期内内要达到的预预期成果。在在商务谈判准准备阶段必须须确定一个合合理的、有弹弹性的谈判目目标。1.确定谈谈判目标的原原则(1)灵活活性原则(2)层次次性原则(3)合理理性原则2.谈判目目标的确定最后限度目标标可接受目标最优期望目标标最优期望目标标：指谈判一一方最有利的的理想目标，，它能在满足足一方的实际际需求之外，，还能获得额额外的利益。。可接受目标：：指谈判一方方根据主客观观因素，考虑虑到各方面情情况，经过认认真分析后纳纳入谈判计划划的目标。中中间可接受目目标是指通过过谈判能够得得到的、比较较现实的且谈谈判各方易于于满足的目标标，通常处于于最高目标与与最低目标之之间。最后限度度目标：：指谈判判一方必必须达到到的保证证目标。。三个目标标之间的的相互关关系：在商务谈谈判中，，表面上上一开始始要价很很高，往往往提出出最优期期望目标标，实际际上是一一种谈判判策略，，保护的的是可接接受目标标和最低低目标，，这样做做的实际际效果，，往往超超出谈判判者的最最低需求求目标，，至少可可以保住住这一目目标。因因而，上上述三个个层次的的谈判目目标，实实际上是是一个整整体，各各有各的的作用，，需要在在谈判前前，认真真规划、、设计，，不要临临阵确定定。3、确定谈判目标标的作用1)为商务务谈判活动指指明方向参加商务谈判判活动主要是是为了通过双双方的合作与与竞争，获取取一定的经济济利益，确定定目标之后，，谈判工作就就可以围绕这这一目标进行行。为了使目目标方向明确确，目标应尽尽量简化、量量化。2)激励作作用目标是一种激激励组织成员员的力量源泉泉。要使谈判判目标对谈判判人员产生激激励作用，在在设定目标时时，一方面目目标应具有挑挑战性，另一一方面，目标标的确定应具具有可行性。。3)凝聚作作用组织是一个组组织成员之间间的协作系统统，必须对其其成员有一种种凝聚作用。。组织凝聚力力的大小受到到多种因素的的影响，其中中一个重要的的因素就是组组织目标。合合理可行的、、具有激励作作用的谈判目目标，能够极极大地激发谈谈判组织成员员的工作热情情、献身精神神和创造力。。谈谈判方案的的拟订1.拟定谈谈判方案的基基本原则1)科学合合理商务谈判是一一门科学，有有自身的内在在活动规律，，谈判方案的的拟订必须遵遵循谈判活动动规律。只有有科学合理的的谈判方案，，才会对谈判判人员的谈判判工作具有引引导和指导意意义，违背谈谈判活动规律律的谈判方案案不但是无效效的，甚至会会使谈判人员员误入歧途。。2)明确具具体谈判方案必须须明确、具体体，明确即对对涉及谈判活活动的相关因因素要有准确确的界定，清清楚的阐述；；具体即对涉涉及谈判活动动的相关因素素的概括要全全面、详细。。只有明确具具体的谈判方方案才是可执执行的方案，，才有利于提提高谈判效率率。3)简明扼扼要明确具体并不不意味着在制制定谈判方案案的过程中眉眉毛胡子一把把抓，不分详详略。简明扼扼要是拟定谈谈判方案的另另一个重要原原则，谈判方方案应简单明明了，表述应应高度概括。。4)灵活弹弹性在谈判之前虽虽然做了大量量的准备工作作，对未来的的谈判活动也也有了一个比比较清晰的认认识，并做出出了相应的判判断和预测。。但谈判活动动是一个动态态的过程，在在谈判中会有有突发、意外外情况的发生生，谈判方案案的拟订必须须具有灵活性性，保持弹性性，只有这样样，当突发情情况发生时，，才能做到处处惊不变，轻轻松应对。2.谈判方方案的内容1)确定谈谈判目标谈判目标是谈谈判活动所要要达到的最终终目的，为谈谈判人员提供供了奋斗方向向，是企业所所追求的经济济效益和社会会效益。谈判判目标的确定定必须合理，，如前所述，，谈判目标具具有层次性，，包括最高目目标、最低目目标和中间可可接受目标。。2)选择谈谈判人员谈判人员是谈谈判活动的主主体，是谈判判活动必不可可少的要素之之一。谈判人人员素质的高高低、能力的的强弱直接影影响谈判的结结果。商务谈谈判人员一般般都是经验丰丰富的高级人人才，知识面面广，同时又又是某一领域域的专业人才才。3)确定谈谈判议题谈判议题是指指谈判各方所所共同关心并并希望解决的的问题，一项项商务谈判活活动包括的议议题较多。例例如，在商品品买卖谈判中中，商品的质质量、价格、、交易数量、、交货时间、、交货地点、、运输、保险险、货款支付付方式、违约约责任等都是是谈判议题。。在确定谈判判议题时，要要分清哪些是是主要议题、、哪些是次要要议题以及议议题讨论的先先后顺序。商务谈判议题题的解决一般般有3种种可能：第一一种情况，谈谈判各方通过过沟通交流，，消除了分歧歧，对谈判议议题达成共识识；第二种情情况，谈判各各方各执己见见，互不让步步，分歧与差差异无法协调调，从而导致致谈判破裂；；第三种情况况就是谈判各各方虽然对谈谈判议题存在在分歧，但都都希望通过努努力，减少或或消除分歧，，从而使谈判判时间延长。。4)明确谈谈判时间明确谈判时间间即确定谈判判的开始时间间与时间期限限，谈判各阶阶段的起点时时间与时间跨跨度等，根据据各谈判议题题的重要性及及复杂程度分分配时间，重重要的、复杂杂的议题应多多安排一些时时间。（1））避避免免在在缺缺乏乏充充分分准准备备时时进进行行谈谈判判。。（2））避避免免在在身身心心处处于于低低潮潮时时进进行行谈谈判判。。（3））避避免免在在情情绪绪低低落落时时进进行行谈谈判判。。（4））避避免免在在身身体体不不适适时时进进行行谈谈判判。。（5））避避免免在在用用餐餐时时进进行行谈谈判判。。（6））避避免免在在急急需需某某种种商商品品或或急急售售某某种种商商品品时时进进行行谈谈判判。。（7））如如是是卖卖方方谈谈判判者者，，应应避避开开买买方方市市场场；；如如是是买买方方谈谈判判者者，，应应避避开开卖卖方方市市场场。。（8））时时间间与与季季节节相相协协调调。。5)安安排排谈谈判判地地点点谈判判地地点点的的选选择择也也是是谈谈判判方方案案的的重重要要内内容容之之一一，，在在一一些些关关键键的的谈谈判判活活动动中中，，各各方方都都希希望望并并争争取取把把谈谈判判场场所所选选择择在在自自己己熟熟悉悉的的场场所所，，便便于于准准备备工工作作，，同同时时在在心心理理上上也也占占有有一一定定的的优优势势，，在在实实际际谈谈判判中中，，通通常常选选择择中中立立地地作作为为谈谈判判场场地地。。谈判计划划的制订订1.商商务谈判判的基本本模式目前国际际上通行行的谈判判模式是是APRAM模式式：项目评估估→拟定定谈判计计划→建建立信任任关系→→达成协协议→协协议履行行与关系系维持1)进进行科学学的项目目评估(appraisal)商务谈判判活动是是一项繁繁杂、系系统的工工程，涉涉及面广广，影响响因素多多，在谈谈判之前前必须进进行科学学的评估估，分析析哪些是是有利因因素，哪哪些是不不利因素素，同时时还要分分析谈判判对手可可能采取取的策略略以及谈谈判取得得成功会会带来哪哪些影响响，不成成功又应应该如何何来应对对等。2)拟拟定合理理的谈判判计划(plan)凡事预则则立，不不预则废废。在商商务谈判判之前，，应根据据所搜集集的信息息、所掌掌握的情情况，拟拟定科学学、合理理的谈判判计划，，只有这这样，在在谈判中中才能将将未来的的不确定定性降低低到最小小的程度度，尽可可能减少少谈判过过程中意意外、突突发情况况的发生生。3)建建立信任任合作融融洽的谈谈判关系系(relationship)商务谈判判是一个个谈判各各方不断断的沟通通、交流流的过程程，谈判判环境、、谈判各各方的融融洽关系系对沟通通交流的的效果关关系重大大。在谈谈判过程程中应尽尽可能地地取信于于对方，，一旦获获得对方方的信任任，则我我们所提提出的谈谈判建议议、谈判判方案也也易于对对方接受受。如果果谈判各各方互不不信任、、互相猜猜疑，甚甚至是处处于一种种对抗状状态，则则达成谈谈判协议议的可能能性就低低，谈判判成本也也会相对对较高。。4)达成互互惠互利的谈谈判协议(agreement)商务谈判活动动也是一个竞竞争与合作的的过程，谈判判各方既有分分歧与差异，，也存在共同同之处。谈判判的结果也只只能是互通有有无、各有所所得。在谈判判过程中各方方为什么会得得出一个互惠惠互利的协议议？这主要是是由于针对同同一事物，谈谈判各方的关关注点是有所所差异的。5)协议履履行与关系维维持(maintenance)谈判的目的是是要达成互惠惠互利的谈判判协议，但谈谈判协议的达达成并不意味味着谈判结束束，还应该敦敦促各方及时时地履行协议议，并通过后后期的维护工工作，建立、、维持各方的的长期合作关关系。2.制定谈谈判计划的程程序1)估量机机会通过准备阶段段对谈判环境境、背景的调调查，分析对对我方有利的的因素和不利利因素，在谈谈判中又可能能存在哪些机机会和威胁，，有利的因素素要充分发挥挥其价值，存存在的机会要要紧紧抓住，，并善于把不不利因素转变变为对我方有有利的因素，，把威胁转变变为机会。2)确定目目标通过对谈判环环境的分析，，谈判各方实实力的判断，，结合我方的的实际需要，，确定一个科科学合理的谈谈判目标，从从而为谈判人人员的谈判活活动指明方向向。谈判目标标的设置应具具有层次性。。3)确定前前提条件谈判目标的实实现会受到多多种因素的影影响，在这些些因素当中，，有些是主要要的，有些是是次要的。在在制定谈判计计划时要把影影响谈判目标标实现的关键键因素找出来来，并处理好好。4)拟定备备选方案谈判目标的明明确，关键因因素的确定都都还只是一些些零散的、不不系统的思维维活动，对实实际谈判活动动还不能进行行科学的指导导，必须制定定谈判方案，，如前所述，，谈判方案必必须具体化、、细化。5)评价价并选择谈谈判方案在多个谈判判方案制订订以后，需需依据科学学的方法对对这些方案案进行评价价、优化，，并确定、、选择一个个最优方案案。6)模拟拟谈判谈判计划制制定后，为为了取得最最理想的谈谈判结果还还需要进行行模拟谈判判，以发现现可能存在在的一些问问题。3.制定定谈判计划划的基本原原理1)木桶桶原理木桶原理也也称限定因因素原理，，即木桶能能装多少水水，并不取取决于最长长的那块木木板，而取取决于最短短的那块木木板。在谈谈判中，谈谈判人员越越是能够了了解对达到到谈判目标标起主要限限制作用的的因素，就就越能有针针对性地拟拟定各种有有效谈判计计划。2)许诺诺原理任何一项谈谈判计划都都是对完成成各项谈判判工作所做做出的许诺诺，因而，，许诺越大大，实现许许诺的时间间就越长，，实现许诺诺的可能性性就越小。。在商务谈谈判中，确确定谈判目目标时应合合理，不应应过高，也也不应过低低。3)弹性性原理谈判计划的的灵活性越越大，在谈谈判中由于于未来意外外、突发情情况引起损损失的危险险性就越小小。在商务务谈判中，，制定的谈谈判目标应应具有层次次性，实现现目标的谈谈判方案应应具有多样样性、可选选择性。4)改变变航道原理理改变航道原原理即谈判判的总目标标不变，但但实现目标标的进程(即航道)可根据谈谈判实际情情况的变化化而改变。。5.5谈判人员的的组织与管管理5.5.1谈判者者的素质要要求商务谈判人人员应具有有较高的素素质。所谓谓素质，包包括的范围围较广，既既指谈判人人员的知识识、智力、、业务水平平，也包括括谈判人员员的职业道道德、性格格特征，还还包括谈判判人员对市市场、商品品、法律知知识、风俗俗情况等信信息的掌握握等。弗雷德··查尔斯··艾克尔尔在《国家家如何进行行谈判》中中写道：““一个完美美无缺的谈谈判家，应应该心智机机敏，而具具有无限的的耐性；能巧巧言掩饰，，但不欺诈诈行骗；能能取信于人人，而不轻轻信于人；；能谦恭节节制，但又又刚毅果断断；能施展展魅力，而而不为他人人所惑；能能拥有巨富富、藏娇妻妻，而不为为钱财、女女色所动。。”1.基基本本的的职职业业道道德德1)忠忠于于职职守守2)强强烈烈的的事事业业心心与与开开拓拓进进取取精精神神3)互惠的的观念商务谈判是一一个竞争与合合作的过程，，谈判的结果果不是，也不不可能是你死死我活，而是是一个双赢的的结果，谈判判各方都得到到各自所需的的利益，实现现各自的目标标。4)团队协协作精神一些大型、复复杂的谈判活活动，都是由由谈判团队来来完成的，谈谈判团队的成成员来自于不不同的领域、、不同的行业业，性格、管管理理念方面面也存在差异异，这就要求求谈判人员紧紧紧围绕谈判判目标，互相相团结，互相相激励，协调调配合。2.谈判人人员应掌握的的基本知识（1）了解国国家的大政方方针。（2）了解当当前国家宏观观和微观经济济的发展状况况。（3）熟悉国国家经济立法法。（4）熟悉国国家的产业政政策。（5）熟悉某某种商品在国国内外的生产产状况和市场场供求情况。。（6）了解价价格水平及其其变动趋势。。（7）熟悉产产品的技术要要求和质量标标准。（8）熟悉商商品的性能、、特点和用途途。（9）熟悉当当前国际政治治及国际经济济状况。（10）掌握握国际贸易、、国际金融、、惯例、营销销方面的知识识。（11）具有有一定的外语语水平。3.谈判人人员应具备的的能力1)较强的的传播、沟通通能力2)较强的的逻辑推理能能力和自控能能力3)敏锐的的洞察力和高高度的应变能能力“金无足赤，，人无完人。。”完全具备备以上条件的的商务谈判人人员在现实生生活当中或许许是不存在的的，但经验告告诉我们：那那些高素质的的、训练有素素的谈判人员员，在谈判过过程中总是能能够实现预期期目标，获得得较多的经济济利益。美国谈判大师师卡洛斯认为为理想的商务务谈判者应该该具备的12种特质质。(1)有能能力和对方商商谈，并且赢赢得他们的信信任。(2)愿意意并且努力地地做计划，能能了解产品及及一般的规则则，同时还能能找出其他可可供选择的途径，勇于思思索及复查所所得到的资料料。(3)具有有良好的商业业判断力，能能够洞悉问题题的症结所在在。(4)有忍忍受冲突和面面对暧昧字句句的耐心。(5)有组组织去冒险、、争取更好的的目标的能力力。(6)有智智慧和耐心等等待事情真相相的揭晓。(7)认识识对方及其公公司里的人，，并和他们交交往，以帮助助交易的进行行。(8)品格格正直，并且且能使交易双双方都有好处处。(9)能够够敞开胸怀，，听取各方面面的意见。(10)商商谈时具有洞洞悉对方的观观察力，并且且能够注意到到可能影响双双方的潜在因因素。(11)拥拥有丰富的学学识、良好的的计划及公司司对他的信任任。(12)稳稳健，必须能能够克制自己己，不轻易放放弃，并且不不急于讨别人人的喜欢。谈谈判团队的的构成原则1.精干高高效、适度规规模应根据谈判活活动的复杂、、难易程度组组建适度的谈谈判队伍。如如果参与谈判判的人员过多多、组织规模模过大，则谈谈判组织内部部的沟通、协协调比较困难难，谈判组织织内部也很难难达成一致意意见，不利于于在谈判过程程中迅速做出出决策。同时时，根据管理理宽度原理，，人员过多，，谈判组长也也不能有效、、合理地协调调、指挥谈判判成员。根据据实际谈判经经验，谈判小小组在4人人左右比较较应根据谈判判活动的复杂杂、难易程度度组建适度的的谈判队伍。。适宜。谈判判团队是否具具备精干高效效、适度规模模的特点，是是衡量谈判队队伍是否合理理的主要标准准之一。2.合理分分工、协调合合作在谈判过程中中，应根据谈谈判活动的实实际需要选择择适用人员，，同时要根据据每个成员的的特点、优势势、长处合理理分工，优化化组合，以做做到人尽其才才、才尽其用用。有分工就就必须有协调调，在谈判过过程中，谈判判人员应围绕绕谈判目标，，协调合作，，实现目标。。3.权责一一致原则权责一致可表表述为：职权权与职责必须须对等。在谈谈判过程中，，需要谈判组组长、主谈人人等前台人员员，也有相关关的后台人员员，在组建谈谈判队伍时，，既要明确规规定每人的职职责范围，也也要赋予完成成其职责所必必需的权限，，权责一致。。这样既能调调动每个人的的积极性、主主动性和创造造性，又能约约束、控制其其行为。4.稳定性性与适应性相相结合原则稳定性与适应应性相结合原原则可表述为为：谈判队伍伍既要有相对对的稳定性，，不要轻易变变动，但又必必须根据谈判判活动内外部部条件的变化化做出相应的的调整。谈判团队的组组织与管理1.挑选谈谈判人员，组组建谈判队伍伍(1)谈判判人员的构成成。一般情况下，，谈判队伍大大致包括专业业技术人员、、相关商务人人员、法律专专家、金融财财务专家、谈谈判领导人员员、翻译人员员、文字记录录等几种专业业人士。(2)组建建谈判队伍，，挑选谈判人人员时应注意意的问题。组组建谈判队伍伍时，既要考考虑到相关领领域专业人士士的参加，同同时在选择、、确定人选的的过程中还要要注意以下几几个问题：谈谈判人员的学学历与经历并并重、谈判成成员间性格协协调和新老搭搭配。(3)组建建谈判队伍。。一支完善的的谈判队伍一一般包括谈判判组长、主谈谈人、陪谈人人和智囊团等等几个部分。。人们在各种工工作关系中，，由于目的、、需求、经历历及观察事物物方法不同，，难免会产生生冲突。谈判判活动中人员员的组织管理理应该做到：：1、、健健全全谈谈判判班班子子。。2、、建建立立团团队队精精神神，，培培育育全全体体人人员员的的主主人人翁翁感感。。3、、增增加加期期望望值值。。4、、处处理理好好领领导导干干部部与与谈谈判判人人员员的的关关系系；；调调整整好好谈谈判判人人员员的的关关系系；；保保持持辅辅助助人人员员与与一一线线谈谈判判人人员员间间的的联联系系。。2.对对谈谈判判组组织织成成员员的的激激励励1)激激励励理理论论根据据马马斯斯洛洛的的需需求求层层次次理理论论，，将将人人的的需需求求从从低低到到高高划划分分为为五五个个层层次次，，即即生生理理需需求求、、安安全全需需求求、、社社交交需需求求、、尊尊重重需需求求和和自自我我实实现现需需求求。。人人的的需需求求是是从从低低向向高高发发展展的的，，当当较较低低层层次次的的需需求求满满足足后后就就会会产产生生较较高高层层次次的的需需求求，，没没有有满满足足的的需需求求具具有有最最好好的的激激励励作作用用。。在在商商务务谈谈判判过过程程中中，，应应善善于于分分析析哪哪些些是是谈谈判判人人员员尚尚未未满满足足的的需需求求和和当当前前急急迫迫的的需需求求，，并并制制定定相相应应的的激激励励措措施施。。2)激激励方法法(1)奖奖励。。包括物物质奖励励和精神神奖励，，物质方方面的如如奖金、、晋升工工资、奖奖以实物物等，精精神方面面的如表表彰、授授予称号号、提级级升职、、提供学学习机会会等。(2)员员工参参与谈判判决策。。商务谈谈判人员员都是各各领域的的专业人人才，谈谈判过程程中在不不同程度度上让员员工参与与谈判决决策及各各项谈判判工作的的研究和和讨论，，可使谈谈判人员员感觉到到公司、、企业对对其的信信任，使使其有一一种主人人翁感，，从而激激发其主主动性和和创造性性。(3)工工作内内容丰富富化。即即根据谈谈判人员员的能力力、谈判判经验，，在不同同的谈判判活动中中，安排排不同的的角色，，授予不不同的权权力，以以使谈判判人员有有一种成成就感。。3.对对谈判组组织的控控制对谈判组组织的控控制，即即对谈判判组织的的谈判活活动及活活动效果果进行衡衡量和校校正，以以确保谈谈判目标标的实现现以及根根据谈判判目标而而拟定的的谈判计计划得以以实施。。控制的的目的也也就在于于通过采采取纠正正措施，，把那些些不符合合要求的的谈判活活动引回回到正常常的轨道道上来，，以使谈谈判组织织稳步地地实现预预定目标标。在商商务谈判判过程中中，对谈谈判组织织的控制制与约束束主要通通过责任任约束、、道德约约束和法法律约束束实现的的。4.加加强强谈判判组织织的内内部沟沟通与与交流流沟通是是指人人与人人之间间通过过语言言、文文字、、符号号或类类似的的表现现形式式，进进行信信息、、知识识和思思想交交流的的过程程。一一般包包括以以下几几个环环节：：信源→→编码码→信信道→→解码码→信信宿首先信信源将将信息息进行行编码码，形形成信信号，，然后后选择择合适适的信信道传传递信信息，，并被被解码码成易易于信信宿接接受的的形式式传递递给信信宿，，在信信息传传递的的过程程中，，会有有一定定的信信息反反馈，，同时时会受受到各各种干干扰因因素的的影响响。加加强谈谈判组组织内内部成成员间间的沟沟通与与交流流，以以使谈谈判人人员对对谈判判议程程、谈谈判议议题达达成共共识，，对实实现谈谈判目目标具具有非非常积积极的的作用用。本章小小结商务谈判是是一项复杂杂的系统工工程，为了了使谈判活活动能够顺顺利进行并并取得理想想的谈判结结果，必须须进行充分分的准备工工作。本章把理论论与实践相相结合，既既从理论的的高度分析析了该做哪哪些准备工工作，如谈谈判背景分分析、谈判判实力评价价、商务谈谈判战略管管理等，同同时，结合合实际，介介绍了一些些适用的方方法，如信信息搜集的的方法、谈谈判实力评评价的方法法、谈判计计划的制订订等。任何何一项谈判判活动都是是由相关的的谈判人员员(个体或或团队)完完成的，本本章又着重重介绍了谈谈判人员的的素质要求求，谈判队队伍的组建建与管理等等知识和方方法。案例分析与与阅读材料料1.双方方利益2.可行行方案3.规则则标准4.替代代方案5.协议议草案思考与练习习1.在开开展商务谈谈判活动之之前，为何何要进行大大量的准备备工作？2.商务务谈判战略略管理的意意义？3.如何何拟定一份份完整的、、高效的谈谈判方案？？4.一名名高素质的的谈判人员员应符合哪哪些要求？？5.如何何有效地激激励谈判人人员？9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。12:10:4912:10:4912:1012/22/202212