商务谈判中的价格和磋商

第七章商务谈判报价与磋商

第七章商务谈判报价与磋商第一节报价的依据和策略第二节价格解评第三节价格磋商商务谈判的磋商阶段谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段或讨价还价阶段，是指双方就各交易条件进行反复磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件的阶段。它是关系到谈判的成败和效益盈亏的最重要阶段。一般来讲本阶段又可细分为报价阶段和议价阶段。报价的涵义报价，不仅仅指产品在价格方面的要价，而是泛指谈判一方向对方提出自己的所有要求，或者谈判双方提出各自的要求，包括商品的质量、数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁交易条件。其中价格条件具有重要的位置。7.1报价的依据和策略影响价格的因素价格谈判中的价格关系价格谈判的合理范围报价策略影响价格的因素市场行情交货期要求产品复杂程度利益需求货物新旧程度影响价格的因素附带条件和服务交易性质支付方式产品和企业的声誉销售季节

某公司从国外一厂商进口一批货物,由于利益需求不同,则谈判结果可能有三种:

一是国外厂商追求的是盈利的最大化,某公司追求的是填补国内空白,谈判结果可能是高价二是国外厂商追求的是打入我市场,某公司追求的是盈利的最大化,谈判结果可能是低价三是双方都追求盈利的最大化,谈判结果可能是妥协后的中价,或者谈判失败交货期要求某远洋运输公司向外商购买一条旧船,外商开价1000万美元,该公司要求降低到800万美元.谈判结果,外商同意了800万美元的价格,但提出推迟三个月交船;该公司认为价格合适,便答应了对方的要求.哪知外商又利用这三个月跑了运输,营运收入360万美元,大大超过了船价少获的200万美元.显然,该远洋公司并没有在这场谈判中赢得价格优势.价格谈判中的价格关系主观价格与客观价格，善于运用客观价格绝对价格与相对价格，善于运用相对价格消极价格与积极价格，善于使消极价格转化为积极价格固定价格与浮动价格，善于采用浮动价格综合价格与单项价格，善于采用单项价格。主要商品价格与辅助商品价格，善于关注辅助商品价格7.1.3价格格谈判判的合合理范范围卖方初始报价买方最高买价卖方最低售价买方初始报价价格谈谈判的的合理理范围围价格谈谈判中中的讨讨价还还价范范围B’SBS’P报价策策略报价起起点策策略报价时时机策策略报价表表达策策略报价差差别政政策报价对对比策策略报价分分割策策略报价起起点策策略卖方方:开开最最高高的的价价买方方:出出最最低低的的价价开价价要要高高,出出价价要要低低开价价要要高高,出出价价要要低低有效效的的改改变变对对方方的的盈盈余余要要求求卖方方的的高高开开价价,往往往往为为买买方方提提供供了了一一个个评评价价卖卖方方商商品品的的价价值值尺尺度度包含含策策略略性性的的虚虚假假部部分分,能能为为下下一一步步双双方方的的价价格格磋磋商商提提供供充充分分的的回回旋旋余余地地对最最终终议议定定成成交交价价格格和和双双方方最最终终获获得得的的利利益益具具有有不不可可忽忽视视的的影影响响报价价的的时时机机策策略略提出出报报价价的的最最佳佳时时机机,一一般般是是对对方方询询问问价价格格时时,这这说说明明对对方方对对商商品品产产生生交交易易欲欲望望,此此时时报报价价往往往往水水到到渠渠成成.报价的顺序先报价：有利于己方提提出自己的期期望价位有利于遏制对对方的进攻欲欲望有利于控制谈谈判的价格水水平在己方报完价价之后，对方方可能临时调调整其报价水水平。在你报报完之后，对对方并不还价价，而是不断断地挑剔你的的报价并逼你你一步一地降降价，但却不不泄露他们会会出多高的价价。优点缺点报价的顺序后报价的利弊弊和先报价相相反。其有利之处在在于，对方在在明处，自己己在暗处，可可以根据对方方的报价及时时地调整自己己策略。案例例如，吉米是是某跨国公司司的电气工程程师，他的某某项发明获得得了发明专利利权。一天，，公司总经理理派人把吉米米找来，表示示愿意买他的的发明专利，，并问吉米希希望得到多少少钱。吉米对对自己的发明明到底有多大大的价值心里里没底，有20万万美元他他就心心满意意足了了。聪聪明的的吉米米不愿愿先开开价，，他巧巧妙地地回答答：““我的的发明明对于于公司司。怎怎样的的价值值，我我想你你是清清楚的的，请请你先先说一一说吧吧！””这样样无形形呼把把球踢踢给了了对方方，让让总经经理先先报价价。总总经理理果然然先报报价了了：““50万美元元，怎怎么样样？””吉米米内心心笑了了………经过过一番番装模模作样样的讨讨价还还价，，以60万美元元成交交。注意事事项在高度度竞争争或高高度冲冲突的的场合合,先先报价价有利利在友友好好合合作作的的谈谈判判背背景景下下,先先后后报报价价无无实实质质性性区区别别如果果对对方方不不是是行行家家,以以后后报报价价为为好好如果果对对方方是是行行家家,以以先先报报价价为为好好双方方都都是是行行家家,则则先先后后报报价价也也无无实实质质性性区区别别撒切切尔尔夫夫人人————欧欧洲洲共共同同体体各各国国首首脑脑1975年年12月月，，在在柏柏林林召召开开的的欧欧洲洲共共同同体体各各国国首首脑脑会会议议上上,举举行行了了削削减减英英国国支支付付共共同同体体经经费费的的谈谈判判。。各各国国首首脑脑们们原原来来以以为为英英国国政政府府可可能能希希望望削削减减3亿亿英英镑镑，，从从谈谈判判的的惯惯例例出出发发，，撒撒切切尔尔夫夫人人可可能能会会提提出出削削减减3.5亿亿英英镑镑，，所所以以，，他他们们在在谈谈判判中中,便便可可以以提提议议同同意意削削减减2.5亿亿英英镑镑。。这这样样讨讨价价还还价价谈谈判判下下来来，，会会在在3亿亿英英镑镑左左右右的的数数目目上上达达成成协协议议。。可可是是，，完完全全出出乎乎各各国国首首脑脑们们的的意意料料之之外外，，撒撒切切尔尔夫夫人人狮狮子子大大开开口口，，报报出出了了10亿亿英英镑镑的的高高价价，，使使各各国国首首脑脑们们膛膛目目结结舌舌，，遭遭到到一一致致反反对对。。可撒撒切切尔尔夫夫人人坚坚持持己己见见，，以以公公众众理理由由为为支支撑撑，，在在谈谈判判桌桌上上始始终终表表现现出出不不与与他他国国妥妥协协的的姿姿态态。。共同体各国国首脑———这些绅士士们，简直直拿这位女女士——铁铁娘子没有有任何办法法，不得不不迁就撒切切尔夫人，，结果不是是在3．5亿英镑，，也不是在在2.5亿亿和10亿亿英镑的中中间数———6．25亿英镑，，而是在8亿英镑的的数目上达达成协议，，即同意英英国对欧洲洲共同体每每年负担的的经费削减减8亿英镑镑。商务谈判判的惯例例发起谈判判者,一一般应由由发起者者先报价价投标者与与招标者者之间,一般应应由投标标者先报报价卖方与买买方之间间,一般般应由卖卖方先报报价补充材料料:报价价的方式式低价报价价方式（日本式式报价）），其一一般做法法是，将将最低价价格列在在价格表表上，以以期首先先引起买买主的兴兴趣。这这种低价价格条件件交易的的各个方方面很难难全部满满足买方方的需要要。如果果买方要要求改变变有关条条件，则则卖方就就会相应应提高价价格。买卖双方方最后成成交的价价格，往往往高于于价格表表中的价价格。对策：不不要只注注意最后后的价格格，对其其报价所所包含的的内容进进行认真真分析、、与其他他客商进进行比较较。报价的方方式高价报价价方式（（西欧式式报价）），其一般做做法是，，首先提提出留有有较大余余地的价价格，然然后根据据买卖双双方的实实力对比比和该笔笔交易的的外部竞竞争状况况，通过过给予各各种优惠惠，如数数量折扣扣、价格格折扣、、佣金和和支付条条件中的的优惠（（如延期期付款、、提供优优惠信贷贷等）来来逐渐软软化和接接近买方方的立场场和条件件，最终终达到成成交的目目的。报价的方式式加法报价方方式，就是报价价时并不将将自己的要要求一下子子报出，而而是分成几几次提出，，以免一锅锅端出吓倒倒了对方，，导致谈判判破裂。由由于总的要要求是被分分解成若干干个小要求求逐个提出出的，容易易为对方所所接受。报价的方式式除法报价方方式，与加法报价价方式不同同的是报价价时先一下下子报出自自己的总要要求，然后后再根据某某种参数（（例如时间间、用途等等）将价格格分解，使使买主觉得得价格并不不贵，可以以接受。煤气保险广广告:一年年三十六元元,一天一角钱钱,天天保太太平。电脑游戏机机的广告：：一台电脑脑VCD机=一一台VCD十一台游戏机机十一台电脑。还有哪些呢呢？············7.2价格格解评价格解释指指卖方就其其商品特点点及报价的的价值基础础、行情依依据、计算算方式等所所作的介绍绍、说明或或解答。价格解释的的原则：有有理、有利利、有节价格解释的的技巧有问必答能言勿书不问不答避实就虚解释技巧价格评论价格评论是是指买方对对卖方所报报价格及其其解释的评评析和论述述。价格评论的的原则：针针锋相对，，以理服人人。价格评论的的具体技巧巧既要猛烈，，又要掌握握节奏；重在说理，，以理服人人既既要自由发发言，又要要严密组织织；评论中要侦侦察，侦察察后再评论论。7.3价格格磋商7.3.1卖方与买方方的价格目目标7.3.2讨价策略7.3.3还价策略7.3.4讨价还价价中的让步步策略卖方与买方方的价格目目标买卖双方的的价格目标标，各有三三个层次第一个层次次的价格目目标，是双双方的临界界目标。第二个层次次的价格目目标，是双双方的理想想目标。第三个层次次的价格目目标，是双双方的最高高目标。讨价策略讨价是指谈谈判中的一一方首先报报价之后，，另一方认认为离自己己的期望目目标太远，，而要求报报价方改善善报价的行行为。讨价方式(一)总体讨价（（宏观角度度）：总体讨价价常常用于于谈判的一一方对其对对手报价评评论之后的的第一次要价，或者者在较复杂杂的交易的的第一次要要价时用。。“贵方已听听到了我们们的意见，，你若不能能重新报出出具有成交交诚意的价价，我们的的交易是难难以成功的的”；“我方的评评价意见说说到此，待待贵方作出出了新的报报价后再谈谈”。讨价方式(二)具体讨价（（微观角度度）：常常用于对对方第一次次改善价格格之后不易易采用总体体讨价方式式的报价。。“具体”的的要求在于于准确性与与针对性，，而不在于于将自己的的材料“全全部”端出出来。可将具体的的讨价内容容分成几块块，如技术术费、设备备、资料、、技术服务务、培训、、支付条件件等。按按各项内内容的水分分大小归类类，水分大大的放一类类、中等的的放一类、、水分小的的放一类。。讨价次数一般应依据据心理因素素并通过不不同的讨价价方式灵活活运用从全面讨价价来分析----姿姿态性的改改善从分别讨价价来分析----水水分大的水分中的水分小的讨价技巧以理服人相机行事投石问路相机行事例:有这样样一个眼镜镜师向顾客客索要高价价的故事.顾客向眼眼镜师问价价:”要多多少钱?””眼镜师回回答:”10美元””如果顾客客没有异议议,他便加加上一句””一副镜架架”,实际际上就成了了”10美元一副副镜架”.然后他又又开口”镜镜片5美元元”.如果果顾客仍没没有异议,狡猾的眼眼镜师就会会再加上一一句”一片片”.投石问路有一个走江江湖的相士士，一日，，忽蒙县官官召见。见见面时县官官对他说：：“坐在身身旁的三人人当中，一一位是我的的夫人，其其余是她的的婢女。你你若能指认认哪一位是是夫人，就就可免你无无罪。否则则，你再在在本县摆相相命摊，我我必将“妖妖言惑众””惩处你！！”相士士将衣饰发发型一致、、年龄相仿仿同样面无无表情的三三位女子打打量一眼，，就对县官官说：“这这么简单的的事，我徒徒弟都办得得到！”他他的徒弟应应师父之命命，将三位位并排端坐坐的女孩子子从左往右右看，从右右往左看，，看了半天天，仍然一一头雾水。。他满脸迷迷惘地对相相士说：““师父你没没有教过我我啊？”相相士一巴巴掌拍在徒徒弟的脑袋袋上，同是是，顺手一一指其中一一位女子说说：“这位位就是妇人人！”在在场之人全全部傻住了了，没错，，这人还真真会看相。。事实是：：相士一巴巴掌拍在徒徒弟脑袋上上时，师徒徒二人的模模样颇为滑滑稽。少见见世面的两两个丫环忍忍不住掩口口而笑。那那位依然端端坐，面无无表情的女女子当然是是见过世面面又有教养养的妇人啦啦。讨价价与与评评价价讨价——改善后的新价价——新的讨讨价（新的评价））评价的作用：：转题：“贵方新的价格格的确考虑了了我方的意见见，但仍然存存在一定的差差距，希望贵贵方进一步考考虑。为了抓抓紧时间促进进谈判，我们们可以继续往往下谈，等贵贵方对该点有有新的建议时时，我们再返返回来谈。””深入讨价：“我方的评论已已清楚地指出出了贵方的问问题，贵方新新的价格并没没有完全反映映我方的意见见贵方今天的的新报价令人人失望，仅对对提出的问题题作了微小的的调整，像这这种不尊重我我方意见的态态度，很难使使我方有交易易成功的信心心”还价还价也称“还还盘”，一般般是指针对卖卖方的报价买买方作出的反反应性报价。。还价起点还价起点受制制于三个因素素：双方价格格差距、交易物的客观观成本及还价次数交易物的客观观成本：物质质上的消耗成成本+营业利利润指标还价起点确定定的原则：起起点要低但不不能太低。还价方式按可比价还价价是指己方无无法准确掌握握所谈商品本本身的价值，，而只能以相相近的同类商商品的价格作作参照进行还还价。按成本还价指指己方能计算算出所谈商品品的成本，然然后以此为基基础再加上一一定比率的利利润作为依据据进行还价。。还价技巧吹毛求疵积少成多最大预算最后通牒感情投资讨价还价讨价还价，是在交易双双方讨价与还还价分段走完完后，为了最最终解决还价价后的差距，，双方作出的的短兵相接的的谈判冲刺，，是不分时间间、地点、方方式的最后的的价格磋商。。讨价还价是以以成交可能为为中心双方探探索各自最大大的利益点的的双方的让步怎么让法？让步原则（1）整体利利益最大化，，在条件允许许的前提下适适当争取其他他目标，但让让步时首要保保护重要目标标价值最大化化。（2）刚性原原则，让步策策略的运用力力度应该先小小后大。（3）时机原原则，在适当当的时机和场场合作出适当当适时的让步步（4）清晰原原则，让步的的标准、让步步的对象、让让步的理由、、让步的具体体内容及实施施细节应当准准确明了（5）弥补原原则，在一方方面给了对方方优惠，但在在另一方面必必须加倍地，，至少均等地地获取回报。。让步的方法你们降低了对对X的要求，，我愿意放弃弃Y如果你给我A和B，我就就给你C和D张三和李四分分别和一个客客户谈判计算算机零件的购购买单价。两两方都对对方方说：已做了了最大让步，，客户会相信信谁？张三：三次让让步，每次让让利四元李四：四次让让步，每次让让利分别为四四、三、二、、一元比较两者的让让利方式让步次数让步有三个面面向：幅度、、次数、速度度。幅度当然是递递减，次数应应该要少，速速度则原则上上应该要慢。。让步次数为什什么要少？因为如果让步步的次数多，，对方会觉得得我们让步像像母鸡下蛋一一样容易，所所以对我们继继续让步的期期待就会升得得很高。即使使我们已让到到底线，他也也会因为期待待我们继续让让步，而不相相信那是底线线。让步速度让步速度慢得得有理让得太快，对对方要不觉得得其中必然有有诈，要不就就是认为我们们很有让步的的空间，从而而期待我们继继续让步。试想：我们在在买东西的时时候杀价，是是因为觉得这这个东西很贵贵所以杀价，，还是因为对对方会让步才才杀价？让步要慢的原原则，也有例例外的时候当对方认定我我们不会让时时，突然地主主动让步，将将会使对方措措手不及，我我们就可能取取得谈判主控控权。让步的方式（1）冒险型型，这是一种种较坚定的让让步方式。（2）刺激型型，这是一种种以相等或近近似相等的幅幅度逐轮让步步的方式。（3）诱发型型，这是一种种让步幅度逐逐轮增大的方方式。（4）希望型型，这是一种种让步幅度逐逐轮递减的方方式。（5）妥协型型，这是一种种开始先作出出一次大的退退让，然后让让步幅度逐轮轮急剧减少的的方式。（6）危险型型，这是一种种开始让步幅幅度极大，接接下来则坚守守立场、毫不不退让，最后后一轮又作了了小小的让步步的方式。（7）虚伪型型，这是一种种开始作出大大的让步，接接下来又作出出让步，之后后安排小小的的回升，最后后又被迫作一一点让步的方方式。（8）低劣型型，这是一种种开始便把自自己所能作出出的全部让步步和盘托出的的方式

第一阶级第二阶段第三阶段第四阶段1000602151515153813172242217138540126265900175010-11860000减价数额让步方式卖方初始报价价160元,理想价格为为100元,该卖方为达达到预期目标标须作出的让让步为60元元戏剧型让步假如卖方总共共要让步20万，先让100000，再让90000，然然后撑撑，撑撑到最后一刻刻，再让出最最后一步。告告诉买方：““我让10000给你，，同事骂我，，属下也不谅谅解我！但是是我既然答应应你了，所以以撑到最后，，还是拼了命命，挤个10000给你你。但是我已已经精疲力竭竭，你必须相相信我，我再再也挤不出什什么东西了。。”这种戏剧剧性的让步，，可能会收到到戏剧性的效效果。第几种？象征让步中国古时有一一则”遭三暮暮四”的寓言言.讲的是主主人给猴子定定量进食的故故事.主人给给猴子早上吃吃3根香蕉,晚上吃4根根香蕉,猴子子不满意.于于是主人重新新作出安排.早上给他吃吃4根香蕉,晚上给它吃吃3根香蕉,结果猴子很很满意.补充：商务谈谈判僵局的处处理谈判僵局产生生的原因打破谈判僵局局的策略与技技巧谈判僵局产生生的原因立场观点的争争执面对压迫的反反抗信息沟通的障障碍谈判者行为的的失误偶发因素的干干扰打破谈判僵局局的策略与技技巧回避分歧、转转移议题尊重客观、关关注利益多种方案、选选择替代尊重对方、有有效退让冷调处理、暂暂时休会以硬碰硬、据据理力争孤注一掷、被被水一战案例去年，我走进进爱丁堡的一一家意大利餐餐馆，一进门门就目睹了一一场意大利式式的争吵。有有位先生带来来了五位客人人，但他预定定的席位却未未能及时腾出出，因为先到到的客人还没没有用完餐。。这位先生要要求老板马上上腾出来（当当然这是做不不到的，因为为总不能把没没有用完餐的的客人撵走吧吧！），他疾疾言厉色地指指责老板接受受了定座又不不及时准备出出来，简直太太不像话了！！两人越说越越僵，他怒气气冲冲地从我我身边挤过，，嘴里还在喊喊：“倒霉的的餐馆，这辈辈子我都不会会来了！”盛盛怒中的老板板转脸看见我我也带着客人人在等座位，，以为又会来来一场刚才的的闹剧，连忙忙向我解释：：“实在对不不起！先来的的客人还没有有用完餐，大大概还得等上上一刻钟。””（这意味着着起码得按等等24分钟做做准备）。我我说：“我明明白，不过没没关系，我和和我的客人可可以先去酒吧吧喝点饮料。。”老板一听听乐了，连声声道谢：“太太好了！没问问题，科罗，，请给肯尼迪迪先生和他的的客人上饮料料，全部免费费！”结果，，饮料还没喝喝完，餐桌就就安排出来了了，这比请我我们白喝酒还还叫我高兴。。整整一个晚晚上，老板和和科罗都在围围着我们的餐餐桌转，以意意大利人的方方式表达他们们心中的感激激。客人的理理解和爱心，，令他们由衷衷高兴。合情情合理的解决决办法最能为为一时未能搞搞好服务的老老板所接受；；而要是不近近情理地横加加指责，那他他就不但不会会为你服务，，而且连表示示歉意也不会会了。案例:以硬碰碰硬打破僵局局中国K公司与与法国G公司司就计算机制制造技术的交交易在北京进进行谈判，K公司接触一一些厂家后，，认为G公司司的技术很适适合需要,有有意与其合作作。G公司也也认为自己的的技术不错，，有竞争性，，同意与K公公司谈判。经经过技术交流流后，中方专专家表现的赞赞许态度使法法方感到极为为自信、自得得。当进入商商务条件谈判判时，G公司司主谈杜诺先先生的态度变变得非常强硬硬，而且不大大尊重K公司司主谈邢先生生，对邢先生生的说理和友友善的态度全全然不当回事事。意思是：：我就这条件件，同意，就就签合同。不不同意，就散散伙。对此合合同，K公司司邢先生不能能说同意，更更不能说散伙伙。怎么办呢呢？邢先生设设计了一个方方案：让助手手继续与杜诺诺先生谈判，，把参与人员员减少了一半半，原则是能能往前谈就往往前谈，谈不不拢也陪着杜杜诺先生谈。。一天过去了，，杜诺先生没没见到邢先生生，问其助手手：“邢先生生去哪儿了？？”助手答：：“无可奉告告。”第二天天上午谈判仍仍无大的进展展。杜诺先生生要求见邢先先生。助手答答应下午安排排下午邢先生生见了杜诺先先生问：“谈谈判进展如何何？”杜诺说说：“不大。。”并问邢先先生：“为什什么不参加谈谈判？”邢先先生一笑说：：“我有我的的事。”杜诺诺问：“我们们的交易怎么么办？”邢先先生说：“我我的助手有能能力与您谈判判所有问题。。”“可到目目前为止进展展不大呀！””杜诺先生说说。邢先生回回答：“原因因一定不在我我助手这方面面。”杜诺一一笑，说：““我希望您能能参加我们的的谈判。”邢邢先生说：““我也乐意，，等我安排好好时间再说。。”并说：““我还有事，，希望您与我我的助手合作作愉快！”随随即告辞。随随后的谈判，，中方再调整整谈判时间，，一天改为半半天，半天时时间还安排得得靠后。这样样断断续续又又过了两天，，杜诺先生要要求与邢先生生面谈。邢先生与杜诺诺见面了。杜杜诺先生抱怨怨：“K公司司不重视与G公司的谈判判。”邢先生生认为：“不不对。K公司司一直很重视视本次谈判，，尽管工作很很忙，也未中中断过与G公公司的谈判。。”杜诺先生生反驳说：““如果重视，，为什么您本本人不参加谈谈判了？贵公公司参加谈判判的人都没有有决定权，而而且时间安排排也不紧凑。。”邢先生说说：“有可能能您的问题太太复杂，他们们一时难以答答复。时间不不紧凑是误会会，我们可是是忙得很，没没闲着。”杜杜诺先生追问问：“您忙什什么？有什么么比与我们公公司谈判更重重要的吗？””邢先生诡秘秘地笑了：““杜诺先生，，这可是我公公司内部的安安排，我得服服从啊！”杜杜诺先生沉默默了一会儿，，很严肃地对对邢先生讲：：“我公司来来京谈判是有有诚意的，不不论贵方有多多忙，我希望望应先与我公公司谈。”邢邢先生答道：：“是呀！我我最早是与您您谈的，不正正反映了我方方的重视么？？”“可贵方方现在没有这这么做。”““可当我与贵贵方谈时，贵贵方并未注意意我方的意见见，我公司也也不能浪费时时间呀！”“我希望邢行行生给我讲实实话，是不是是贵公司正在在与别人谈。。”说着在黑黑板上画了一一幅图：一个个大楼写着K公司的名字字。楼内有一一个乌龟，背背上写着E公公司。后门等等着一个乌龟龟，背上写着着W公司。然然后笑着问邢邢先生：“是是不是这样？？”邢先生乐乐了，说：““您的消息真真灵通。”杜杜诺先生马上上严肃起来，，庄重地说：：“邢先生，，不管事态是是否如此，我我公司强烈要要求给我们机机会，我本人人也希望与您您本人直接谈谈判。”邢先先生收住笑容容，也认真地地回答：“我我理解贵方的的立场，我将将向上级汇报报，调整我的的工作，争取取能与您配合合谈判该项目目。”双方恢恢复了谈判，，一改过去的的僵持，很通通情达理地进进行了相互妥妥协，最后达达成了协议。。案例分析：在在K公司与G公司的谈判判中，谈判僵僵局的产生是是由于中方的的赞许态度使使G公司在谈谈判中错误的的认为中方只只能与G公司司合作，别无无选择，从而而迫使K公司司故意制造僵僵局，成功打打破G公司试试图以“一言言堂”不顾中中方立场、观观点，企图迫迫使中方就范范，而使谈判判陷入的僵局局。中方的处处理原则是冷冷静思考的原原则，当G公公司代表表现现非常无礼时时，中方代表表选择冷静应应对的原则，，而不是与对对方产生激烈烈冲突。谈判判僵局的产生生根源在于对对方的谈判失失误和偏见，，中方已无退退路，中方K公司成功地地运用了以硬硬碰硬的方式式，通过减少少谈判人员，，拖延谈判时时间，暗示正正与其他公司司接触的手段段，迫使对方方认识到问题题的严重性，，使对方做出出让步，打破破了僵局。案例例北欧欧深深海海渔渔产产公公司司的的冻冻鱼鱼产产品品质质量量优优良良，，味味道道有有自自己己的的特特色色，，深深受受各各国国消消费费者者的的喜喜爱爱，，但但从从未未进进入入到到我我国国市市场场。。深深海海公公司司希希望望能能在在中中国国开开展展冻冻鱼鱼销销售售业业务务并并在在我我国国找找到到合合作作伙伙伴伴。。经经由由我我国国某某市市经经委委介介绍绍，，该该公公司司派派代代表表来来我我国国与与北北方方某某罐罐头头制制品品厂厂进进行行冻冻鱼鱼产产品品的的经经销销谈谈判判。。该该罐罐头头制制品品厂厂在在国国内内有有广广泛泛的的销销售售网网络络，，非非常常愿愿意意与与北北欧欧深深海海渔渔产产公公司司合合作作。。因因此此，，在在开开始始阶阶段段，，会会谈谈气气氛氛十十分分融融洽洽。。但但谈谈到到价价格格问问题题时时双双方方出出现现了了较较大大的的分分歧歧。。罐罐头头制制品品厂厂的的谈谈判判代代表表表表示示，，深深海海公公司司所所提提出出的的报报价价过过高高，，按按此此价价格格进进入入我我国国市市场场销销售售，，很很难难为为中中国国消消费费者者接接受受。。深深海海公公司司一一方方则则表表示示，，他他们们的的报报价价已已经经比比他他们们在在国国际际市市场场上上的的报报价价降降低低了了4%，，无无法法继继续续降降低低价价格格。。谈谈判判进进入入僵僵局局。。谈判休会会期间，，罐头厂厂公关部部组织深深海公司司代表参参观了谈谈判所在在城市的的几个大大型超市市，使深深海公司司的代表表对我国国人们的的消费习习惯和消消费水平平有了初初步的了了解。罐罐头厂代代表特别别向深海海公司代代表指出出，中国国人口众众多，人人民消费费水平稳稳步提高高，市场场潜力很很大。超超市中拥拥挤的人人流是世世界各国国中所少少见的。。这一点点给深海海公司的的代表很很深的印印象，他他们看到到了一个个未来极极有发展展前途的的新市场场。深海海公司的的代表在在和总部部的领导导反复协协商之后后，为了了在开始始阶段打打开中国国市场，，决定将将冻鱼制制品的报报价降低低30%并向我我国的经经销商提提供部分分广告和和促销费费用。案例:以以友为敌敌下台阶阶有一次，，中、美美两家公公司进行行贸易谈谈判。美美方代表表依仗自自己的技技术优势势，气焰焰嚣张地地提出非非常苛刻刻的条件件让中方方无法接接受，谈谈判陷入入僵持状状态，无无法继续续进行下下去。这这时，美美国代表表团中的的一位青青年代表表约翰··史密斯斯先生看看不下去去，站起起来说：：“我看看，中方方代表的的意见有有一定的的道理，，我们可可以考虑虑。”美美方首席席代表对对这突如如其来的的内部意意见感到到十分恼恼火，对对约翰说说：“你你马上给给我出去去！”约约翰只得得退出会会场。这这时谈判判会场更更是乌云云密布，，会谈随随时都会会破裂。。但此时时美方的的另一位位代表向向首席代代表进言言说：““是不是是考虑一一下，约约翰说得得也有些些道理。。”美方方首席代代表皱着着眉头很很勉强地地点了点点头。中中方代表表看见对对方有些些松动，，就做了了一些小小让步，，使会谈谈继续下下去，取取得了较较好的结结果。案例分析析：人们们在为史史密斯先先生抱屈屈的时候候是否想想到，这这一切都都是美方方预先设设计好的的策略。。在表面面上美方方首席代代表好像像把自己己人约翰翰·史密密斯当成成了敌人人，但他他的实际际目的是是利用这这枚棋子子，使谈谈判在破破裂的边边缘上及及时止步步并使中中方自愿愿做出进进一步的的让步。。9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。12:07:2012:07:2012:0712/22/202212:07:20PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2212:07:2412:07Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。12:07:2412:07:2412:07Thursday,December22,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2212:07:2412:07:24December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月202212:07:24下下午12:07:2412月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2212:07下午12月-2212:07December22,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2212:07:3212:07:3222December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。12:07:32下下午午12:07下下午午12:07:3212月月-229、没没有有失