商务谈判与商务礼仪第章内容

国际商务谈判和商务礼仪

商学院国际商务系王扬眉

第1章为成功做准备商务谈判的过程

准备阶段求同阶段（谈判氛围；谈判议程；谈判人员规格）报价阶段僵持阶段让步阶段签约阶段谈判的准备准备工作是6大谈判基本技能中最关键的一环！准备底气信心状态Contents知己1知彼2谈判中的实力3天时4地利5人和6谈判中的原则71.知己－－你的需求与利益(1)你的目标(2)你的交易范围(3)你的替代方案(4)你的潜在利益(5)你可运用的资源（1）你的目标量化而非抽象：将目标用具体可计算的方式列出，尽量用金额or百分比。整理目标：决定优先顺序你的具体目标优先顺序你的抽象目标优先顺序

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图1.1李威奇/希安目标设定工作单（2）你的交易范围---目标有多少弹性如果你让步到这个点，就此放弃沿此路径移动与对方协议12345低高ZYX从此处开始议价5432对方对结果的满意度低高1你对结果的满意度（2）你的交易范围---目标有多少弹性交易范围包括3个转折点——开始、目标，以及拒绝或放弃的底线

起点：市场行情、你对结果的渴望程度、谈判的时间背景、对方预期的开始点、你愿意作出的让步你是否能和对方进行谈判，要视卖方的交易范围而定。

（3）你的替代方案替代方案指的是可以接受的替代结果，或协商后的方案。替代方案的作用---对对手形成威胁---为自己提供更多选择空间---增加底气（4）你的潜在利益更深层的、深藏心中的需求、利益、关切的事物，或是你的恐惧。（举例）最好弄清楚自己潜在的利益与直接目标的关系，以免弄巧成拙。

战术一：问问“为什么”战术二：“我为什么要……？”

战术三：假如你完成这项目标，结果将如何？然后问你自己：如果没有达成目标，将会如何？

夫妻加班时间和感情；老板监督和自发（5）你可用的的资源资讯谈判判经经验验你的的创创造造力力认清清优优势势和和弱弱势势2.知彼彼－－－－对对手手的的需需求求和和利利益益进入入对对方方的的脑脑中中－－预预料料他他们们的的行行动动和和期期望望1、保保持持客客观观2、制制造造观观察察对对手手的的机机会会3、了了解解对对手手、、思思考考和和感感受受他他们们的的做做法法4、做做一一些些研研究究5、角角色色对对换换（（rolereversal)6、提提前前做做一一次次实实践践演演习习（1））他们们的的目目标标和和需需求求对手手想想要要从从此此次次谈谈判判中中得得到到什什么么？？他们有明确、、必须要得到到的结果吗？？这次谈判是一一次性的？长长期性的？还还是反复性的的？他们更在意结结果还是关系系目标？他们的潜在利利益是什么？？挖掘更深层次次的隐性目标标，这往往是是与其潜在利利益直接相关关的。（例例子：吉他））直接搜索和研研究制造观察对手手的机会利用先例（1）他们的目标和和需求（2）他们的替代方方案他们有什么样样的替代方案案？他们最好的替替代方案，有有多令你心动动？（3）他们的资源源他们是谈判专专家吗？他们比你有更更多的时间、、财力、权势势或者其他资资源吗？（4）他们的谈判判人员我是否和一个个最后可以拍拍板的人进行行谈判？谈判中的某些些时刻，是否否会出现另外外的成员？其他人对于这这次谈判的结结果，有强烈烈的潜在意图图吗？如果是的话，，他们能够对对对方产生什什么样的影响响，程度如何何？一个决策权力力受限的对手手，通常会和和你唱反调。。3谈判中的实力力（P44）信息（实例；价格资料）专家时间资源的控制（资金、供给给、设备、服服务、人力资资本）合法的力量（职位、声誉誉、业绩）组织中的地位位（网状节点，，如秘书，办办公室负责人人）中心性（信息流、非非正式领导））创新能力（双赢的方案案）关系可选择性（替代方案的的多少，实例例）个人魅力（个人吸引力，富裕感情，，正直，坚忍忍不拔）3谈判中的实力力（P44）掌握充分适用用的有关价格格资料，谈判判已获得得了一半的的成功。收集的方法：：---熟人介绍法---地毯搜寻法---资料寻找法---学习寻找法---活动寻找法一流谈判者的的十种性格特特征为人着想自自重与尊重他他人

正直公公正

坚韧韧

责任感灵灵活

幽默默感

以理服服人

精力旺旺盛生活是一场没没有经过预演演的即兴表演演！4谈判的时机（（天时）选择一天中的的最佳时刻选择一星期的的最佳日期区分一些特殊殊时间夏天中午；早早晨；长途跋跋涉后5谈判场所的准准备（地利））p34谈判场地的选选择谈判场地的布布置谈判座次安排排4谈判人员的准准备（人和））谈判团队的规规模谈判人员的选选择谈判人员的待待人接物和仪仪态谈判的原则（（P59）---指导思想&基本准则双赢原则---互利（P60互利谈判；P61橘子难题；P63露露）客观原则---惯例、通则、、法规、职业业标准、道德德标准、科学学准则（自学P64案例）对事原则---区分人与问题题（换位思考；；避免责备；；共同参与；；保全面子P69案例）案例P70Case刘吉先生拥有有一家经营比比萨饼的快餐餐外卖店。去去年营业额193750英镑，税后利利润36750英镑。这家店店开业已经数数年，位置极极佳，对面是是一家生意兴兴隆的大商场场，离得最近近的同业是家家“麦当劳””，距离在800米以外，位于于商场的另一一头。刘刘吉打算趁生生意还算红火火的时候，及及早把它盘出出去，广告上上要价175000英镑，计：存存货值19000英镑；其余部部分为店堂不不动产和商业业信誉无形资资产的估价。。

你在本本市其他处所所已拥有两处处比萨饼的快快餐店，为了了扩充营业，，打算只要价价钱公道、位位置适中就再再购进一家新新店。原有的的两处，营业业都相当不错错，你信心十十足，认为自自己管理严格格，加上产品品适销对路，，购进新店后后定能再次获获得成功。你你为此曾曾和多家快餐餐店进行接触触，但均因价价钱谈不拢而而作罢。现在在你看中了刘刘吉的店和另另外一家，认认为条件都不不错，符合自自己的要求。。存在的问题题是：你虽能能从银行获得得贷款，但还还不足以支付付刘吉的要价价。即令先付付一半，仍是是力不从心，，希望能分四四年付清。问题：关于刘吉的商商店你所必须须弄清楚的情情况有哪些？？如果你决定价价格超过170000就不买，那你你在向刘吉还还价时可以考考虑哪些因素素？如果你能够接接受的最高价价格是185000，但最多只能能先付一半，，分四年付清清，你如何引引导刘吉向这这一方向靠拢拢？请运用准准备阶段段的一些些工具：：如李威奇/希安目标标设定工工作单；；和交易易范围设设定图进进行剖析析。案例分析析P38ClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddText礼仪讲讲座1233-DPieChartAddyourtextAddyourtextAddyourtextAddyourtextAddyourtextYourSloganhereDGroupTextTextTextTextProduct_24%BGroupProduct_76%AGroupProduct_50%CGroupProduct_38%DiagramDiagramThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.DiagramYourtextinhereYourtextinhereYourtextinhereYourtextinhereYourtextinhereClicktoaddTitleClicktoaddTitleClicktoaddTitleClicktoaddTitleClicktoaddTitleClicktoaddTitleClicktoaddTitleClicktoaddTitleClicktoaddTitleClicktoaddTitleThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.ThankYou!9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。11:56:2011:56:2011:5612/22/202211:56:20AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2211:56:2011:56Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。11:56:2011:56:2011:56Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2211:56:2011:56:20December22,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。22十十二二月202211:56:20上上午午11:56:2012月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2211:56上上午12月-2211:56December22,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/2211:56:2011:56:2022December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。11:56:20上上午11:56上上午11:56:2012月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。11:56:2011:56:2011:5612/22/202211:56:20AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2211:56:2011:56Dec-2222-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。11:56:2011:56:2011:56Thursday,December22,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2211:56:2011:56:20December22,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。22十十二月202211:56:20上上午11:56:2012月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月2211:56上上午12月-2211:56December22,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/2211:56:2011:56:2022December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。11:56:20上上午11:56上午11:56:2012月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。11:56:2011:56:2011:5612/22/202211:56:20AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月-2211:56:2011:56Dec-2222-Dec-2212、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。11:56:2011:56:201