咨询公司挖掘金矿深度数据挖掘内部培训教材

金矿就在您的脚下基于数据挖掘技术的精确智能营销资料来源网络，仅供学习参考议题移动通信行业营销热点话题回顾规模型发展向规模效益型发展转变运营商深陷“价格漩涡”虚增放号增大销售成本用户离网严重营销收入与利润攻守平衡成为移动营销转型的关键新业务推广仍需努力客户服务与客户期望有差距数据挖掘模型与案例选讲数据挖掘项目工作方法2移动通信市场竞争迫使移动由规模型发展向规模效益型发展转型联通份额持续攀升小灵通来势汹汹存量市场争夺凸显MOU潜力有限MOU3价格战与渠道的唯利是图导致移动公司深陷“价格漩涡”

渠道终端影响力提高诱发新一轮价格战提高市场费用，频繁促销平均ARPU值下降通过“价格战”竞争夺取市场份额竞争对手的发展导致竞争升级用户价格敏感度提高，部分用户群在利益趋势下频繁转网“不断降低的新用户质量

降价应对动荡的用户群基础盈利能力降低渠道利用运营商之间的竞争提出新要求渠道成本上升渠道因利益驱使引起用户转网更低的毛利进一步动荡的用户群更低的ARPU公司价值贬值...陷入僵局超越竞争，摆脱“价格旋涡”4虚增放号与不稳定的用户群体进一步增大了销售成本某分公司2002年1-9月活动用户数变化情况累计放号与净增用户对比123456789金卡神州行全球通联通G网联通有效放号率9.6%有效放号率21.7%累计放号净增用户

累计放号移动净增用户

5客户离网正严重影响着中移动的收入与利润ARPU群>600300-600200-300<200平均ARPU（人民币元）958415244112客户数（万）47136141447离网率（1）18%19%19%26%23%估计离网对收入的影响（人民币亿元）4.96.43.97.823.0估计离网对税前利润的影响（人民币亿元）3.23.81.90.79.6亿亿平均：6ARPU平均ARPU指标100%93%59%客户保留成本：新客户获取成本15：攻守之间的平衡成为移动营销转型的关键7新业务种类繁多，仍需努力推广某省新业务普及率抽样调查新业务收入及其占业务收入的比重中国移动新业务种类繁多新业务比重与国际运营商比较8客户服务与客户期望有差距，深层次理解用户需求成为关键项目送鲜花和月饼赠订报纸组织节日旅游发展俱乐部客户大客户年会白金客户音乐会赠送年历和笔记本获得服务的人数100,00024,04528032,73010030023,000占总优惠成本比例(%)47%46%2%2%1%1%1%如果通讯优惠和非通讯优惠只可以二选其一...客户百分比全球通话费600RMB以上全球通话费200RMB以下全球通话费201-600RMB神州行话费200RMB以上346766439224通讯优惠非通讯优惠9全球最佳管理实践提示：现阶段是数据挖掘应用的关键时期企业客户个人客户个人客户企业客户客户满满足大众市场的基本需求简单的产品/服务无差别化的服务完全分离的组织各自拥有计费功能自有的IT系统各自的管理机构渠道体系分离营销客服计费管理IT营销客服计费管理IT接入提供差别化的服务不同的定价模型不同的信用政策交叉销售新业务流失用户预警开始注重企业用户相同的计费与客服系统相同的IT系统营销客服IT/管理基础设施计费企业客户营销个人客户营销客服IT/管理基础设施计费123起步阶段

(第一/第二代移动通讯)成长/差别化阶段

(第二代移动通讯)新游戏规则阶段(第三代移动通讯)基于数据挖掘技术10中国移动集集团结合国国内外实际际情况提出出数据挖掘掘营销应用用规划客户行为细细分模型客户流失倾倾向预警模型价格敏感度度模型客户信用评评分模型交叉销售模模型营销效果预预测模型客户价值评估模型11议题移动通信行行业营销热热点话题回回顾数据挖掘模模型与案例例选讲客户行为细细分模型及及案例选讲讲客户离网预预警模型及及案例选讲讲客户交叉销销售模型与与案例简介介客户信用评评分模型与与案例简介介客户综合价价值模型与与案例简介介数据挖掘项项目工作方方法12三类用户细细分方法介介绍易于辩认认易于集中中媒介沟沟通渠道道易于组织织分销以地理位置,人口特征为基准的细分市场以需求为基准的细分市场以心理性向/生活方式为基准的细分市场描述性的的因素,不足以预预测其未未来购买买行为知道品牌牌X牙膏主要要俏于南南方,购买者是是教育程程度高的的女性是驱动因因素(好处是什什么?)在市场日日趋成熟熟复杂和和多样化化的形势势下更显显重要可以帮助助营销活活动的方方方面面面建立策策略,赢得目标标人群如果不结结合其他他信息就就用处不不大知道品牌牌X牙膏使用用者在寻寻找具有有防止牙牙龋有效效手段的的产品优优惠是驱动因因素(为什么有有这种要要求)为消费者者人格背背景提供供更完整整的信息息为广告渠渠道策划划提供思思路对产品/服务的具具体方向向往往不不能给出出明确的的方向知道品牌牌X的消费者者非常关关心自已已和家人人的健康康,具有责任任心强的的品质好处问题举例对行为的的预测性性提高13为什么要要建立客客户行为为细分模模型0200500低端中端高端ARPU值相似的的客户需需求特点点却差别别很大客户细分之谜根据ARPU值进行客客户细分分的方法法基于数据据挖掘技技术的以以需求为为基准的的细分客户行为为－价值细分分模型海量客户户行为数据据/特征数据据组内行为为特点相相似组间间行为差差异较大大的客户户分组14客户行为为细分模模型通过过上百个变变量描述客户户性别年龄建档时间间证件号码码缴款方式式信息费应收金额额优惠金额额滞纳金应应收SMS次数国际呼叫叫呼入/呼出比例例短消息话话单类型型信息长度度赠送费用呼转类型漫游话费通话时长赠送分钟数费用类型动态漫游号IMSI号码码月均基本通话话月均国内长途途工作日呼叫次次数工作日呼叫时时间WAP呼叫时间繁忙时段呼叫叫次数非繁忙时段呼呼叫次数SMS次数WAP次数IP呼叫次数语音呼叫次数数非语音呼叫次次数月均国际长途途非IP呼叫时时间15自动生成影响客户分组组的主要因子子因子分析性别年龄缴款方式SMS次数国际呼叫其它…优惠金额短消息话单类型赠送费用费用类型漫游次数应收金额IDD次数月均国内长途月均基本通话非语音呼叫次数SMS次数WAP次数月均国际长途语音呼叫次数费用类型16客户根据自身身所具有的特特征自动聚为一些行为特点相似似的群体低高高高12845376因素二（国内内呼叫次数））因素三（IP呼叫次数）因素一（繁忙忙时段呼叫次次数）示例1716个组中呈现出出差别明显的的优势、弱势势特征组号优势特征弱势特征描述性名称#1语音每次呼叫时间、香港（澳门）呼叫、非繁忙时段呼叫繁忙时呼叫、IP呼叫、短信、转移业余活跃组#2繁忙时段月均呼叫次数、漫游地区呼叫、香港呼叫次数转移呼叫、短信、转移业务繁忙组#4IP呼叫、转移呼叫贵中求惠组#6IP呼叫短信、转移IP手机组#9IP呼叫、短信非繁忙时段呼叫新生潜力组#12非繁忙时段呼叫漫游地区呼叫、转移、短信夜间积极组#14繁忙时段月均呼叫次数漫游呼叫、非繁忙呼叫、转移本地繁忙组#16繁忙时段月均呼叫次数、转移呼叫、香港（澳门）呼叫IP呼叫繁忙大客户组#8短信转移呼叫、IP短信专家组#11转移呼叫繁忙时段月均呼叫次数、短信热衷转移组#15漫游地区呼叫短信、繁忙呼叫次数频繁出差组#3语音每次呼叫时间繁忙时段次数、短信情深语长组#5繁忙时段次数、每次呼叫时间、短信消极等待组#7呼入/呼出比短信等待接听组#10繁忙时段次数、呼入/呼出比、每次呼叫时间休眠组#13繁忙时段月均呼叫次数寂寞无声组18各类客户人数数及收入贡献献一览人数百分比收入贡献百分比59.61%56.41%15.08%28.51%14.89%25.91%客户群优质普通弱势组别#1、#2、#4、#6、#9、#12、#14、#16#8、#11、#15#3、#5、#7、#10、#13人数103,66454,816205,071收入贡献RMB29,659,162.05RMB7,204,282.92RMB12,897,830.1优质普通弱势19某移动公司司全球通（（后付费））客户的17个客户分组组客户群组号人数（万人）人数百分比组内月人均话费（元）组名优质组#91.51.5%970国际呼叫组#41.71.8%865业务繁忙组#21.51.6%758呼叫香港组#141.01.0%729国内长途组#151.41.4%640呼叫台湾组#1611.611.8%420本地繁忙组#111.21.2%407转移移动组普通组#102.82.9%351热衷IP组#124.64.7%347商务潜力组#132.12.1%331全面发展组#51.91.9%321呼转电信组#72.02.0%286短信热衷组#171.61.6%241转移联通组弱势组#86.76.9%221IP长聊组#64.34.3%205短信潜力组#114.114.4%171情深语长组#338.439%100节约通话组注意：每个客户分组的组名名代表本组客户与其他他客户分组的的客户相比较较所具有的显著特点，，而不是指本组客户只有此特点20对细分客户户组进行特特征描述本组特征描述本组客户共15441人，占客户总数的1.6%，组内每月人均话费759元。与其他客户相比，本组客户的显著特征体现在呼叫香港的通话行为较多（因素7）。香港月均每次呼叫时间达1.8分钟，月均呼叫次数8.7次，而全体客户平均香港月均每次呼叫时间1.6分钟，月均呼叫次数只有0.2次。由此，本组客户的香港月均呼叫费用（53.7元）比全体客户平均呼叫费用（1.3元）高出40多倍，香港呼叫需求相当大。第二组：呼叫香港组优质组人数：15,441月人均话费：759元与全体客户话费均值之比：3.0人数百分比：1.6%女性比例：38.2%平均在网时间：43.2月21针对性的业业务推广与与客户服务务建议本组市场建建议业务推广建建议彩信业务——统计分析发发现本组客客户彩信使使用人数比比例明显大大于其他16个客户分组组GPRS业务——估计本组客客户中有相相当部分人人群是商务务人士客户服务建建议免费赠送香香港天气预预报与航空公司司里程积点点互换空港VIP休息室22研究整个客客户结构的的动态变化化情况优质组、普普通组、弱弱势组人数数百分比变变化趋势优势势普通通弱势势示例23研究究各各分分组组客客户户人人数数的的变变化化，，指指导导营营销销策策略略制制定定

业余活跃组业务繁忙组情深语长组贵中求惠组消极等待组IP手机组等待接听组短信专家组新生潜力组休眠组热衷转移组夜间积极组寂寞无声组本地繁忙组频繁出差组繁忙大客户组可能流失或转换品牌可能受季节影响可能流失或转换品牌该组的流失需要密切注意24客户户群群体体变变动动分分析析优质质组组客客户户群群体体流流入入、、流流出出分分析析单位位：：个个占5－7月份份优势势组组人人数数10.53%占5－7月份份优势势组组人人数数31.46%占8－10月份份优势势组组人人数数9.47%占8－10月份份优势势组组人人数数21.40%新增增及及流失失之之和和占5－7月份份优势势组组人人数数51.30%仍然然留在在优优势势组组示例25研究究各各分分组组客客户户ARPU的变变化化，，指指导导营营销销策策略略制制定定月均均话话费费贡贡献献ARPU差异异只有长途电话组用户月均话费贡献升高26结合合客客户户行行为为分分组组观观察察客客户户对对长长途途资资费费的的敏敏感感度度某移动全球通通客户（后付付费）IP呼叫比例各组组分布注释：IP呼叫比例=本组客户月均均IP呼叫次数/本组客户月均均包含IP通话的长途通通话总次数从17个组比较来看看，第10组热衷IP组是对长途通通话资费最敏敏感的客户群群体（经济型型），而第4组业务繁忙组组则是对长途途通话资费最最不敏感的客客户群体（效效率型）。171758100865321205286221970351407347331729640420241本组客户对价格极不敏感感本组客户有较强IP使用习惯本组客户长途途通话需求大大，对价格有有一定敏感性性27分组组大大类类的的客客户户管管理理与与营营销销策策略略（平平均均人人数数：：21865）差异异化化手手段段巩巩固固发发展展这些些客客户户都都是是有有潜潜力力，，但但对对话话费费有有一一定定敏敏感感性性的的客客户户ARPU高于于均均值值，，各各类类人人群群习习惯惯差差异异较较大大28研究究只只有有应用用于于营营销销实实践践才会会产产生生真真正正的的价价值值指导导数数据据业业务务推推广广协助助快快速速培培养养新新品品牌牌转变变1860为主主动动营营销销窗窗口口如GPRS业务务如动动感感地地带带1860营销销29记录录客客户户反反馈馈衡量量活活动动效效果果设计计市市场场活活动动方方案案应用用示示例例：：GPRS业务务推推广广确定定最最可可能能对对GPRS感兴兴趣趣的的客客户户初步步选选定定第第4组业业务务繁繁忙忙组组、、第第14组国国内内长长途途组组、、第第12组商商务务潜潜力力组组根据据每每组组客客户户的的具具体体情情况况及及活活动动预预算算，，设设定定对对处处于于本本组组内内哪哪一一话话费费段段的的客客户户进进行行活活动动产生生具具体体的的客客户户列列表表及及每每个个客客户户的的月月人人均均话话费费、、组组别别、、客客户户帐帐单单邮邮寄寄地地址址业务务介介绍绍方方案案开通通业业务务热热线线电电话话或或业业务务登登记记反反馈馈表表格格网上上业业务务受受理理网网址址各类类业业务务受受理理渠渠道道客客户户反反馈馈记记录录哪些些客客户户购购买买？？哪哪些些客客户户查查询询业业务务？？购购买买和和查查询询的的时时间间？？哪哪些些客客户户没没有有反反应应？？30客户户细细分分模模型型为为新业业务务推广广助助力力售点“一对一”营销沟通吸引眼球的“大众”营销有吸引力的“产品”设计产生兴趣了解“产品”形成习惯学习“应用”购买使用新业务推广关键环节消费费者者购购买买新新业业务务的的行行为为模模式式新业业务务最最广广最最佳佳实实践践各省省级级移移动动运运营营商商普普遍遍做做的的工工作作各省省级级移移动动运运营营商商相相对对薄薄弱弱的的工工作作环环节节迅速速有有效效的推推广广31利用用已已有有研研究究成成果果拓展展1860营销销新新渠渠道道客户户细分分模型型客户户价价值值指指数数客户户通通话话行行为为特特点点业务务推推荐荐指指数数………主动动营营销销32研究究成成果果还还可可以以应应用用于于以以下下方方面面识别别新新的的营营销销机机会会指导差异异化套餐餐设计指导差异异化客户户服务指导增值值业务推推广指导促销销活动目目标选择择指导保““高”计计划指导“忠忠诚”计计划指导集团团客户开开发……33客户行为为细分模模型在指导营销销应用方面具有有显著特特点可以获得得每个客客户分组组中所有有客户或或部分客客户的名名单可以灵活活的对形形成的各各客户分分组进行行宏观观观察和微微观细分分可以借助助计算机机程序动动态观测测客户行行为的变变化及其其所属客客户细分分群体的的变化可以灵活活的基于于各种不不同的营营销目标标或客户户服务目目标进行行应用34用户离网网预警模模型工作作原理简简介基于离网网预警模模型的用户挽挽留用户数据据话单数据据帐单数据据套餐与产产品数据据用户信息息数据流失预测测模型未来1－2个月用户户具有高离离网概率率的用户名单单35用户流失失预测模模型变量量与参数数示例部分规则移动用户户高危用户户流失可能能低满足该规则满足该规则如果在在网时时间<115天，并且且第三个个月无本地通通话如果曾曾使用套套餐总数数大于2种，且第第二个月月IP呼叫时间间小于68分钟，且且第三个个月呼入入次数少少于63次……………………………………36用户离网网预警模模型产生生需要挽挽留的客客户名单单电话号码ARPU所在地区所属分组流失倾向评分行动优先级评/p>

流失倾向向评分说说明该客客户流失失可能的的大小营销人员员可迅速速确定客客户的开开户地区区，以便便采取行行动营销人员员可以更更准确地地抓住具具有潜在在流失倾倾向的客客户营销人员员可以根根据ARPU确定客户户挽留活活动的目目标群体体了解潜在在流失客客户的行行为特点点，开展展针对性性的客户户挽留综合客户户流失倾倾向与ARPU，给出建建议行动动优先级级供参考考37伊犁分公公司离网网挽留活活动效果果分析伊犁分公公司是最最早完成成流失预预测模型型建模的的公司，，也在2003年年初最最早开始始客户关关怀和挽挽留活动动。经过过半年左左右的离离网挽留留工作实实践，伊伊犁分公公司的客客户保持持工作取取得了比比较显著著的成绩绩。节选自某某移动内内部报告告38伊犁分公公司离网网挽留活活动效果果分析相比于其其他较晚晚开始或或还没有有开始的的地区，，流失率率明显偏偏低，可可是通话话用户的的增长率率却名列列前茅。。这使我我们认识识到，离离网挽留留工作不不仅仅是是留住了了要离开开的客户户，还推推动了更更多的客客户使用用我们的的业务。。节选自某某移动内内部报告告39彩信手机银行行全球呼IPGPRS语音信箱箱移动秘书书产品之间间的正关关联与负负关联交叉销售模模型IP彩信GPRS手机银行全球呼语音信箱移动秘书用户－产品品关联40何谓交叉销销售交叉销售升级销售市场拓展市场渗透新产品老产品老客户新客户向老客户销售其尚未使用的产品向老客户促销其正在使用的产品以促使更多消费将老产品销售给新的客户将新产品销售给新客户交叉销售研研究要点交叉销售通通过研究客客户的产品品使用情况况、消费行行为特点，，发现老客客户的潜在在需求交叉销售通通过产品之之间的关联联，寻找实实现产品捆捆绑销售的的机会交叉销售为为新产品寻寻找已有用用户中的目目标群体41产品业务关关联关系图图说明根据产品业业务关联性性评分表，，形成某一一产品与其其他产品关关联关系图图，以形象象说明本产产品与其他他产品之间间的关联关关系（正相相关或是负负相关）及及其关联性性强弱。正向关联负向关联客户取消产品品时作为替补补品考虑产品捆绑绑销售相关性弱替代性弱相关性强替代性强42移动对对碰与与其他产品/业务的关联关关系移动对对碰与与语音信箱、、移动梦网、、随E行、数据据通信、、呼转小小叮铛、、彩信、、百宝箱箱、20元/0元GPRS套餐都有有正向关关联关系系。43移动对对对碰——客户分组组交叉销销售机会会IP长聊组IP长途组节约通话组短信潜力组长话短说组本地小康组短信专家组长途电话组夜间积极组长话长说组等待接听组本地繁忙组情深语长组热衷转移组差旅人士组(次)移动对对对碰——分组普及及率分析析＃7短信专家家组、＃＃4短信潜力力组用户户对移动动对对碰碰的兴趣趣相当较较浓，可可作为大大规模推推广移动动对对碰碰的突破破口。＃＃9夜间积极极组、＃＃15差旅人士士组、＃＃8组长途电电话组根根据用户户行为分分析，也也应用有有较大的的交叉销销售机会会。44某移动全全球通GPRS定向销售售回应率率曲线说说明说明：从左表中中我们可可以看出出，不对对用户群群特征进进行研究究，对10%的客户进进行市场场活动，，获得的的客户响响应人数数百分比比只能是是10%；进行了用用户群特特征研究究，我们们对10%目标客户户做市场场活动，，就可以以获得约约53.4%的顾客响响应。采用定向向销售分分析后，，不仅提提高了市市场活动动的命中中率，也也减少了了市场活活动的经经费。45交叉销售售模型（（GPRS定向销售售）因素素分析举举例：漫漫游平均均次数随着漫游游平均次次数的提提高，GPRS的销售回回应率呈呈上升趋趋势。46一个真实实的信用用管理失失误的故故事某用户是是中国移移动全球球通用户户，ARPU值800元左右，，在网时时间超过过5年同时用于于随e行上网卡卡一个，，200元包月每月向中中国移动动贡献大大约1000元收入对中国移移动有较较高的忠忠诚度最近由于于其欠费费0.7元随e行短信费费用被停停机，停停机前没没有收到到移动正正式的停停机通知知或欠费费催缴通通知该用户先抱抱怨GPRS网络不稳定定，后来发发现同事可可以上网，，就怀疑网网卡有问题题，最后当当发现是中中国移动由由于0.7元而停机导导致其不能能在差旅途途中上网并并为他带来来很多麻烦烦时，他愤愤怒了……47坏帐控制背背后的故事事某公司日停停机用户与与销售收入入损失停机人数损失48客户信用评评分模型49观察期内赖赖帐嫌疑者者与守信者者转移呼叫叫移动行为为分布图示显示：：在连续三三个月的观观察期中，，赖帐嫌疑疑者转移呼呼叫移动的的比例都大大于守信者者。信用模型因因素分析举举例：转移移呼叫50客户综合价价值模型本项目中对对客户价值值评估模型型的搭建，，综合衡量量客户五个个方面的表表现：客户户当前贡献献度、客户户未来贡献献度、客户户信用度、、客户忠诚诚度以及客客户成长潜潜力。客户成长潜潜力客户忠诚度度客户未来贡贡献度客户信用度度客户当前贡贡献度客户综合价价值客户综合价价值=weight_1*客户当前贡贡献度+weight_2*客户未来贡贡献度+weight_3*客户信用度度+weight_4*客户忠诚度度+weight_5*及客户成长长潜力1235451客户按综合合价值评分分在市场营营销分析矩矩阵的分布布总图稳定性发展性低中高低中高#1#2#5#6#8#3#4#9#10#7123456987稳定性和发发展性都低低的客户约约占客户总总体的6.2%，而稳定性性和发展性性都高的优优质客户约约占客户总总体的13.4%，其余客户户发展性中中等，稳定定性界于低低、中、高高之间，客客户在整体体上趋于正正态分布。。52用户综合价价值分组介介绍举例：：组5本组特征描描述本组人数百百分比3.59%；本组客户的的显著特征征体现在客客户当前贡贡献度和忠忠诚度均为为各组之末末；本组客户的的信用度也也低于均值值，产品增增长潜力尚尚可；总体而言，，本组客户户发展性和和稳定性都都偏低，处处于客户综综合价值矩矩阵的象限限1。78945612353基于客户综综合价值评评分的市场场营销建议议市场营销建建议此类客户约约占客户整整体的6%，非客户主主体；客户的培育育和挽留价价值都不大大；建议通过品品牌整合，，将这部分分客户根据据其特征分分流到某移移动的其它它品牌，打打造全球通通后付费品品牌的高端端市场形象象。稳定性发展性低中高低中高#1#2#5#6#8#3#4#9#10#712345698754分析智能营营销系统可可内嵌以上上各类模型型流失预警模模型交叉销售模模型客户行为细细分模型更多模型营销信息预预警营销方案策策划绩效管理主动营销客户行为数据业务系统数据仓仓库数据挖挖掘模型行为数数据行为数数据客户挽挽留营销信信息层层分析企企划层层管理实实施层层55分析智智能营营销系系统管管理思思想外部市市场竞竞争形形势内部营营销管管理能能力营销策策略与与客户户管理理策略略策略流程技术数据挖挖掘与与分析析模型型成长学习系统模模块客户挽挽留客户培培育客户获获取客户细细分与与分析析最佳管管理实实践56议题题移动通通信行行业营营销热热点话话题回回顾数据挖挖掘模模型与与案例例选讲讲数据挖挖掘项项目工工作方方法57方法论论一：：建模模紧密密结合合应用用模型评分自动化应用建议评分建模数据处理123450行业理理解、、需求求定义义58行业理理解、、需求求定义义行业研研究行业结结构及及主要要企业业的竞竞争行行为国家法法律政政策、、技术术进步步或其其他因因素引引起的的行业业变化化行业内内各企企业关关注的的热点点问题题行业内内各企企业的的营销销及管管理现现状需求定定义明确客客户需需要解解决的的问题题例如，，客户户流失失率高高居不不下定义帮帮助客客户解解决问问题的的数据据挖掘掘模型型及模模型的的输出出成果果例如，，预测测未来来2个月可可能流流失的的ARPU值大于于100元的客客户名名单数据挖挖掘项项目做什么么为什么么做具体怎怎么做做如何应应用59数据准准备个人信信息手机号号、联联系人人、开开户日日期、、地区区编号号、性性别、、出生生日期期、联联系地地址、、帐单单地址址、付付费方方式、、销户户日期期等等等话单数数据手机号号、呼呼叫类类型、、对方方号码码、通通话开开始时时间、、通话话时长长、地地区号号、对对方所所在区区号、、漫游游类型型、长长途类类型、、长途途分组组、IP电话类类型、、业务务类型型等等等帐单单信信息息手机机号号、、帐帐单单开开始始日日期期、、结结束束日日期期、、帐帐单单总总金金额额、、月月租租费费、、月月租租功功能能费费、、滞滞纳纳金金、、最最后后付付费费日日期期、、销销帐帐日日期期、、积积分分情情况况等等等等1860信息息………60数据据处处理理数据据处处理理是是建建立立模模型型前前的的必必要要准准备备工工作作处理理残残缺缺和和孤孤立立数数据据产生生衍衍生生变变量量分析析因因变变量量和和自自变变量量的的相相关关性性61建模模建模模是是从从历历史史数数据据和和结结果果中中找找出出深深层层的的关关系系和和规规律律例如如，，选选择择流流失失客客户户和和未未流流失失客客户户产产生生决决策策树树5000流失失5000未流流失失3000流失1500未流失2000流失3500未流失2000流失800未流失1000流失700未流失入网时间<=1年入网时间>1年年龄<=30岁年龄>30岁示例62评分表流失倾向评分分组组别Rate500145024002350330042504200515051006高流失倾向警戒线低流失倾向示例63方法论三：知知识转移伴随随项目进展XX分析中国移动数据处理、模型评分、营营销应用64客户价值评估估和细分模型型方法论四：循循序渐进的模模型应用客户信用度管管理模型离网倾向预警警模型在运营商初次次接触数据挖挖掘模型应用用时，XX分析一般会循循序渐进地向向客户推广模模型的应用更多模型…65方法论五：持持续地转变促促成支持工作作现状未来数据挖掘模型型的搭建基于数据挖掘掘的管理应用用66中国数据挖掘掘咨询实践经经验总结各模型的建设设与应用需要要紧密结合运运营商的实际际需要数据挖掘在借借鉴国际经验验的基础上要要不断进行创创新数据挖掘应用用既要有短期期成效，又要要有不断深化化数据挖掘项目目需要公司领领导的大力支支持，需要计计费中心、市市场经营部等等多个部门的的协调配合数据挖掘模型型的研究成果果具有相当的的准确性及应应用价值，但但并非只有数数据挖掘成果果才是业务创创新、服务创创新唯一依据据，不应过分分依赖数据挖掘掘应用咨咨询具有有非常明明显的““地方性性”、““差异化化”特色色67中国移动动数据挖挖掘营销销应用展展望大众营销销销售支持持精确营销68数据挖掘掘应用助助中国移移动实现现精确营营销智能营销系统经营分析析系统BOSS销售支持大众营销精确营销69实现决策策方式从从经验智智慧型向向理智科科学型转转变搜集对手情报关注对手策略考虑反击策略结合成功经验数据挖掘技术数据分析技术成本效益核算过去现在709、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:46:2102:46:2102:4612/22/20222:46:21AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2202:46:2102:46Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:46:2102:46:2102:46Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2202:46:2102:46:21December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月20222:46:21上午02:46:2112月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:46上上午12月-2202:46December22,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/222:46:2102:46:2122December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:46:21上上午2:46上上午02:46:2112月-229、没没有有失失败