咨询行业面面观

咨询行业面面观

华盟文化内部培训课程，未经许可，请勿对外传播！咨询知识讲座系列（一）一.国际国内咨询公司排名二.咨询行业的发展历程与现状四.客户眼中的咨询公司五.咨询服务的价值七.未来中国咨询行业的发展趋势八.主题推荐三.咨询真正要义六.咨询公司面临的问题目录一.国际国内咨询公司的排名（1）一.国际国内咨询公司的排名（2）排名公司排名公司排名公司1麦肯锡11和君创业21央视市场研究2埃森哲12汉普22索福瑞媒介研究3毕博13盖洛普23赛诺市场研究4科尔尼14美世24长城战略5罗兰贝格15翰威特25远讯咨询6益普索市场研究16零点研究26北京信永方略7AC尼尔森17天强投资27朴智管理8波士顿18国际市场研究28理实佳讯9北大纵横19华夏基石29九略管理10新华信20慧聪国际30新生代市场监测

从某种意义上说，咨询业是杰姆斯·麦肯锡留给企业的遗产。身为芝加哥大学教授的麦肯锡把对会计学的高度热情转移到对管理咨询理论的研究上，第一次世界大战期间，他以军官的身份在美国各地奔走，寻求解决美国军队后勤给养问题的方法；一战后，他决定运用其所有的经验和学说，实践于一家控制严格的机构——麦肯锡公司由此诞生。哈佛MBA、来自众达国际律师事务所的麦肯锡共同创始人MarvinBower将法律界“专业服务”的理念引入公司。

麦肯锡去世后，公司高级合伙人安德鲁·科尔尼接管了麦肯锡芝加哥办事处，在此基础上创办了科尔尼管理顾问公司（A.T.Kearney&Co.）。

二.咨询行业的发展历程与现状国外咨询发展历程1－缘起

ArthurD.Little咨询公司主管亨德森也看到了咨询业的巨大商机：1963年，他成立了与麦肯锡竞争的波士顿咨询，提出关于公司成长的创造性理论以及咨询顾问对客户必须非常诚实的观念。10年后，波士顿咨询的合伙人威廉·贝恩（WilliamBain）在与亨德森争夺BCG的控制权失利后，离开BCG组建了贝恩公司，计划在每个行业中仅与一家公司密切合作，提倡与客户建立长期联系的“关系咨询法”，以便帮助客户实施该公司制订的策略。20世纪80年代以后，欧美跨国公司的发展进入管理竞争的时代，企业面临着快速变革的挑战，企业重组与并购频繁发生，核心竞争力的加强最终取决于对战略的有效实施，企业的发展很大程度上取决于变革管理的能力。因此，传统上与战略相关的咨询行业开始将“变革管理”作为管理咨询的重点，其职能开始从过去的方案性、基础性为主变为以实施性和操作性为主，帮助客户把管理战略和变革的愿望实施到位成为咨询公司的主要工作内容。与此同时，包括ERP（企业资源规划）、CRM（客户关系管理）、SCM（供应链管理）、互联网等信息技术的崛起，使企业在制定战略时不仅要从市场、竞争、投资环境和法律规范的角度，更要从技术的角度考虑，科技在很大程度上开始影响企业的管理与发展。埃森哲（Accenture，原安达信咨询）、毕博（BearingPoint，原毕马威管理咨询）和凯捷安永（CapGeminiErnst&Young，简称CGE&Y）等以IT实施为主的咨询公司因而得以迅速发展，在欧美市场的年均增长率达30%以上。国外咨询发展历程2－发展

与过去拥有的荣耀相比，以麦肯锡、波士顿咨询和贝恩为代表的战略型咨询公司目前面临着前所未有的困境：在全球经济不景气的大环境里，美国电报电话公司（AT&T）、福特汽车公司、雷曼兄弟（LehmanBrothers）和瑞士信贷第一波士顿（CreditSuisseFirstBoston）等跨国企业改变了以往出手大方的习惯，迫于生存压力“取消了过去聘请咨询顾问做的大部份工作”。据专业研究机构ConsultingInformationServices统计，战略咨询项目的平均实施时间已从1990年代中期的半年至一年半下降为现在的90天；《咨询界新闻》则报道称，2002年麦肯锡的总收入为33亿美元，较上年下降12%；同期波士顿咨询的收入下降了13%，为10.2亿美元；贝恩则下降5%，为8.25亿美元。国外咨询发展历程3－变革为了应对上述挑战，贝恩公司调整了运营策略，开始从外部聘请合伙人以满足客户对富有经验的专业人士的要求，逐步改变了过去使用大量MBA以及派遣由年轻顾问组成的“案例团队”与客户一起工作的习惯做法。麦肯锡与波士顿咨询则通过裁减雇员，并降低咨询顾问与合伙人二者的比例，以使客户更容易接近他们需要的高层。目前，麦肯锡在美国的咨询顾问对应合伙人的比率为6：1，创下了10年来的最低记录。

麦肯锡董董事吴亦亦兵认为为，“资资源共享享＋团队队精神””构建了了麦肯锡锡的核心心竞争力力。该公公司的成成功在于于拥有一一支卓越越的咨询询团队，，麦肯锡锡的人才才激励机机制十分分独特，，员工中中70%具有MBA学学位，30%来来自具有有高级专专业学位位（法学学博士、、医学博博士等））的人选选，除了了挑选应应聘人员员的工作作经历和和商业背背景外，，主要看看重他们们解决问问题的能能力。麦麦肯锡对对初选人人员要经经过6轮轮面试，，面试中中通过提提出商业业案例来来考查其其实际分分析和解解决问题题的能力力和素质质。行业翘楚楚－麦肯肯锡一旦进入入麦肯锡锡公司，，员工的的晋升与与出局（（UPOROUT）都有有严格的的规定：：从一般般分析员员做起，，经过2年左右右考核合合格升为为高级咨咨询师；；再经过过2年左左右考核核升至资资深项目目经理，，这是晋晋升董事事的前身身；此后后，通过过业绩审审核可升升为董事事。在员员工每一一个晋升升的阶段段，如果果业绩考考核并未未达到要要求，就就要被OUT（（离开麦麦肯锡））。在麦麦肯锡所所有的员员工获得得同等公公平的机机会，但但必须勤勤奋。几几乎所有有的董事事和高级级董事都都是在通通过了6—7年年的严格格培训和和锻炼后后，从咨咨询人员员中精心心挑选出出来的，，另外，，每年麦麦肯锡的的人员流流动达25%——30%。在20世世纪下半半叶，很很少有人人能像这这位波士士顿咨询询集团的的创始人人那样，，对国际际企业界界产生如如此深远远的影响响。”这这是亨德德森1992年年7月20日去去世后，，英国《《金融时时报》（（FinancialTimes）对其其思想遗遗产的描描述。亨德森及及其领导导下的波波士顿咨咨询集团团有志于于改变企企业界思思考竞争争的方式式，其其提出的的许多管管理思想想如经验验曲线、、增长份份额矩阵阵分析模模型（即即波士顿顿矩阵，，详见附附文三））等为BCG在在战略咨咨询领域域的地位位奠定了了智力基基础。行业翘楚楚－波士士顿20世纪纪60年年代中后后期，美美国在经经历了二二战后的的繁荣时时期之后后，进入入了一个个低速、、缓慢增增长阶段段。多数数企业面面临的问问题是：：市场容容量逐渐渐趋于饱饱和；市市场需求求变化大大，产品品寿命周周期缩短短；劳务务费用上上升，资资金流动动性差，，使企业业面临的的经营不不确定性性与不稳稳定性增增强；竞竞争加剧剧导致企企业平均均收益下下降。而而其中对对跨行业业、多种种经营类类型的企企业影响响最为显显著。为为了寻找找其中原原因，波波士顿咨咨询对美美国57个公司司的620种产产品进行行了历时时3年的的调查，，从中发发现一个个普遍规规律，即即市场占占有率高高的公司司产品质质量高，，研究开开发及促促销费用用占销售售额的比比重高，，资金利利润率也也高；一直以来来，波士士顿都被被赋予最最具创新新精神的的顾问公公司80年代代初，中中国政府府开始创创办咨询询企业，，它们主主要集中中在投资资、科技技和财务务咨询领领域。90年代代初一批批外资和和私营““信息咨咨询”、、“市场场调查””公司开开始涌现现，并为为企业提提供规范范化咨询询服务。。经过5年左右右的发展展，如““零点调调查”、、“盖洛洛普(中中国)咨咨询”、、慧聪信信息”等等脱颖而而出。时至90年代代中期，国外外管理咨询公公司大批进入入中国，从此此管理咨询业业告别了“点点子”时代，，进入专业化化发展阶段。。到了21世世纪，一些国国内管理公司司开始在市场场上崭露头角角，出现了““汉普管理咨咨询“、”派派力营销“、、”远卓管理理顾问等一批批咨询企业。。中国咨询发展展历程1总的来说，中中国咨询业起起步比较低，，但发展速度度很快，到目目前为止，中中国咨询业发发展可以分为为三个阶段：：第一阶段是是信息咨询阶阶段，即中国国改革开放初初期，此时企企业对市场情情况一无所知知，于是产生生了对信息的的咨询需求。。第二阶段是是点子预算化化阶段．此时时掌握基本市市场需求信息息成为竞争的的基本要求，，但企业对如如何在市场竞竞争中取胜缺缺乏有效办法法。一个好的的点子确实可可能救活一个个企业，专家家的策划方案案也很有可能能提高企业的的市场竞争能能力。但随着着国内市场经经济的不断发发展，靠一个个点子、一次次策划已经不不可能支持企企业的长远发发展。在这种种情况下进入入了第三阶段段，即职业化化、规范化的的咨询公司。。此时的咨询询活动从内容容到范围都开开始与国际接接轨，形成技技术、管理、、工程等多元元发展的局面面。中国咨询发发展历程2真正的管理理咨询业务务在中国的的开展才10年的历历史，在毕毕博大中国国区总裁黄黄辉看来，，直到2002年下下半年中国国的咨询市市场才真正正起步。他他认为过去去的10年年是启蒙期期：一方面面咨询公司司在探索怎怎样给中国国企业提供供服务，更更好地满足足客户需求求，调整本本地化服务务模式等；；另一方面面客户也在在摸索，他他们逐渐了了解咨询公公司能为企企业做什么么，如何评评价一个咨咨询公司的的好坏，如如何验收咨咨询的结果果，如何付付钱给咨询询公司。在在这一阶段段，咨询公公司为客户户提供的都都是一般性性的服务，，是非常宽宽泛的战略略咨询。因因为中国企企业在市场场经济环境境下运作时时间还不长长，企业对对管理的理理解与实施施都不很精精细。从2002年年秋秋天天开开始始往往后后的的3年年，，也也就就是是到到2005到到2006年年为为中中国国咨咨询询业业的的整整合合期期。。在在这这一一阶阶段段，，咨咨询询公公司司的的品品牌牌清清晰晰度度开开始始凸凸显显，，市市场场对对各各家家的的业业务务优优势势与与特特色色会会有有一一个个清清晰晰的的认认识识。。此外，企企业对管管理咨询询的要求求会变得得更具体体，营销销渠道、、精细生生产将是是他们描描述需求求时的用用词，而而不是泛泛泛地说说搞一个个供应链链管理。。本土咨询询公司的的分类标标准：销售额200万万500万1000万万2000万万5000万人数20人以以下20－－50人人50－100人200人500人人1000人开创年数数3年以下下3－5年5－－10年年10－20年20年年以上附件1———本土咨询询公司典典型分类类标准咨询顾问问主要分分为5个个级别：：副总裁/合伙人人董事经理理/高级级经理、、经理(项项目经理理)副理（咨咨询师））商业分析析员（助助理咨询询师）前2个级级别主要要负责业业务拓展展、后3个级别别专注于于执行。。咨询师既既可以按按行业分分类，也也可按职职能划分分附件2———咨询公司司典型设设置对咨询与与实施历历来有两两派意见见：一派是麦麦肯锡创创始人留留下的行行规：“做咨询询一定不不要过多多插手客客户的内内部事务务”；另一派则则是贝恩恩创始人人坚持的的：咨询公司司并非仅仅局限于于提供建建议与方方案，还还应进一一步帮助助客户实实施建议议和方案，，即咨询询公司除除了能““诊”之之外，还还要能““治”。。现在这两两种观点点已逐渐渐融合，，即强调调咨询理理念的同同时也要要求有执执行能力力。附件3－－咨询行行业典型型派别1999年-2004年管理理咨询行行业客户户比例客户比例例=当年年接受过过管理咨咨询服务务的上市市公司数数量/当当年上市市公司总总数附件4－中国国咨询行业发发展特征2004年管管理咨询市场场客户区域分分布比例东部沿海地区区：上海、江江苏、浙江；；北部沿海地区区：北京、天天津、河北、、山东；南部沿海地区区：福建、广广东、海南；；咨询的定义管理咨询是这这样的一个过过程，有管理理咨询专家组组成项目组，，在对企业管理理现状进行调调查分析的基基础之上，客客观、独立的的帮助客户鉴鉴别问题、分分析问题，最最终提出解决决问题的方案案，其本质是是理论和实践践相联系。管理咨询公司司所要做的就就是帮助客户户提出好的想想法，并且把把它变成可行行的计划，然然后实施到企企业的运作中中去。咨询企业提供供的就是一种种知识服务产产品，它的核核心是人力资资本，具有知知识密集型和和智力性的行行业特点。管理咨询业是是典型的知识识型企业，管理咨询是知知识的再生产产，在企业管管理中针对不不同客户，不不同问题，创创造性的解决决管理问题，，它生产的是是知识产品三.咨询真正正要义咨询的真谛咨询企业产品品不同于实物物形态产品。。客户付款和和咨询报告的的提交，并不不等于交换的的完成；而只有咨询企业业“心对心、、手把手”地地把自己的智智慧变成客户户的智慧，并并使客户收到到良好效益时时，交换才算算真正完成；；咨询企业与客客户之间的关关系不单纯是是交易关系，，应该是持久久的事业合作作关系。客户的满意意度、关系系亲密度将将要有极大大地影响到到双方的合合作与选择择。所以不不应把把咨询询市场场的营营销看看作个个别的的、不不连续续的和和短暂暂的交交易活活动，，不应应追求求每一一笔交交易利利润最最大化化，而而应将将其看看作一一种连连续的的，长长期稳稳定的的，互互利、、互促促的伙伙伴关关系，，并通通过建建立、、发展展和保保持这这种良良好关关系，，咨询询企业业应首首先追追求客客户利利益的的持久久化、、最大大化。。因此，，咨询询公司司和客客户之之间应应该建建立起起一种种长期期的战战略合合作伙伙伴关关系。。四.客客户眼眼中的的咨询询公司司热衷于于自我我包装装和炒炒做，，好大大喜功功，名名不副副实为争取取业务务，蒙蒙骗客客户，，大包包大揽揽，往往往结结果大大为失失望超越自自身能能力，，过份份承诺诺，实实施无无力，，推诿诿责任任摸着石石头过过河，，拼凑凑专家家队伍伍；缺缺乏科科学体体系，，缺乏乏服务务经验验客户的集中中观点1骗子论这种看法多多数由咨询询的失败案案例所引起起的，某某某咨询公司司把某某企企业给毁了了等等传闻闻或者案例例给了他们们最好的证证实。甚至至因为部分分咨询公司司的欺骗之之举，因此此产生了““恐惧咨询询公司”和和咨询顾问问骗子论。。原因●少数咨询公公司夸大其其词，执行行结果难以以和诺言匹匹配；●企业自身对对咨询顾问问期望过高高，盲目的的崇拜或者者跟从咨询询顾问的看看法，缺乏乏主见等等等行为；●咨询公司自自身能力薄薄弱。客户的集中中观点2神仙论不少急欲翻翻身或者遇遇到困境的的企业家常常常会寻找找咨询顾问问，希望这这课“救命命稻草”能能帮助自己己起死回生生。同时，，也有不少少区域型企企业缺乏广广泛的视野野和未曾听听闻过多新新的理念，，常常被咨咨询顾问（（或者策划划人）的经经典案例或或者曾经的的奇迹所打打动。原因●企业决策者者自身能力力有限，对对许多新理理念、新方方法非常欣欣赏。心存存谦卑之心心，好学上上进，求贤贤若可；●咨询顾问或或者部分策策划大师学学识广博、、口才上佳佳、甚至是是培训大师师，容易令令客户感受受到个人魅魅力，而产产生崇拜。。客户的集中中观点3伙伴论真正成熟的的企业在寻寻找咨询顾顾问时有着着良好的心心态和理念念，把咨询询顾问当作作自己的合合作伙伴之之一，甚至至明确的知知道自己的的需求和希希望咨询顾顾问提供何何种服务，，这种心态态才是最正正确的和最最佳的心态态。这类企企业今天已已经越来越越多。原因●企业自身具具有非常良良好的运营营思路和理理念，企业业自己深刻刻理解企业业的成功最最终是依靠靠自身的管管理水平和和努力。●咨询顾问和和企业双方方存在共识识。事实上上，好的咨咨询总监应应该能够使使用企业的的资源尽可可能的参与与咨询方案案，而好的的企业领导导者更加学学会借助咨咨询顾问外外力的作用用推动企业业发展。成成功的咨询询方案都是是企业和咨咨询人共同同的智慧完完成的，而而不是任何何一方独立立完成的。。附件5——企业面对咨询询公司的7种种心态继续选择型过度依赖型犹豫不决型防范过度型过于自危型教条型经验型客户选择咨询询公司的标准准企业的需求和和咨询公司的的专长是否对对接咨询顾问的经经验如何，尤尤其是项目总总监和成员的的经验如何咨询公司的道道德品质如何何？口碑如何何？咨询公司是否否认用心、真真诚对待客户户？五.咨询服务务的价值1点石成金者指点迷津者协调利益者“装饰品”“替罪羊”五.咨询服务务的价值2依靠专业知识识，帮助企业业做大作强打破企业旧有有观念，提供供有价值资讯讯，引入新的的思路通过咨询项目目帮助企业培培养骨干通过咨询公司司独特的身份份推动企业改改革或者项目目前进以客观视角对对企业进行诊诊断六.咨询公司司面临的问题题从业人员素质质良莠不齐、、专业素养和和专业技能非非常匮乏绝大多数本土土咨询公司咨咨询模型、工工具和方法未未成体系，现现学现卖者居居多多数本土咨询询公司缺乏咨咨询流程管理理、团队协作作薄弱多数咨询公司司普遍急功近近利，注重项项目数量而非非质量，忽略略客户满意度度咨询人才极度度缺乏，人才才流失严重绝大多数本土土咨询公司业业务领域大而而全，缺乏聚聚焦和清晰的的定位本土咨询公司司普遍缺乏核核心竞争力，，与跨国咨询询公司竞争整整体落于下风风中国作为是全全球咨询业唯唯一增长的市市场，市场竞竞争日益白热热化七.未来咨询询行业的发展展趋势□聚焦目标市场场，确立细分分定位的咨询询公司将更为为高效地投入入激励竞争□确立自我擅长长的职能或行行业领域，打打造细分市场场的强势咨询询品牌□从初步脱离英英雄主义时代代，到完全脱脱离个人转为为依靠咨询整整体团队制胜胜□普遍关注核心心竞争力培育育，力求积累累、形成和创创新自我的咨咨询方法和工工具模型□管理理论和经经营实践更加加融合，两者者兼备八.主题推荐荐《管理咨询行行业指南》苏苏格塔塔.比斯沃斯斯人民民邮电出版社社《咨询的奥秘秘》杰杰拉尔德.温温伯格清清华大学出出版社《卓越咨询师师》ASPATOREBOOKS中中国水利水电电出版社THANKYOU!9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。03:31:3703:31:3703:3112/22/20223:31:37AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2203:31:3703:31Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。03:31:3703:31:3703:31Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2203:31:3703:31:37December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月20223:31:37上午03:31:3712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:31上上午12月-2203:31December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/223:31:3703:31:3722December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:31:37上上午3:31上上午03:31:3712月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。03:31:3703:31:3703:3112/22/20223:31:37AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2203:31:3703:31Dec-2222-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。03:31:3703:31:3703:31Thursday,December22,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2203:31:3703:31:37December22,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。22十十二月20223:31:38上午午03:31:3812月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派