商务谈判讲义

商务谈判讲义提纲

NegotiationSkills浙江工商大学工商管理学院冯炜易开刚Email：绪言为什么需要商务谈判？商务谈判是一种什么行为？知识经济条件下进行商务谈判的大背景有何特点？我们该从这门课程中学习什么？达到什么样的高度？我们该如何学习商务谈判？一个分橙子的故事1、有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢？2、一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。这样能够达到两者的效用最大化了吗？3、第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

要是在切分前两者进行一些沟通多好！！

4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。

结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。

另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程，满足各自利益的过程。为什么需要谈判？社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要；市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利有偿性。人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。理念的差别性思考：商务谈判有消失的那一天吗？对谈判的若干认识谈判有术，既是一门科学，也一门艺术。世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。谈判是一种风尚、能力与智慧。谈判就像走钢丝，充满着刺激、悬念、满足感。既是一门科学（但不同于自然科学），也一门艺术。谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的较量，魅力与演技的较量；谈判的目的不是输赢、单赢，而是双赢、多赢。谈判有术。谈判能力可以通过修炼和培训来获得。谈判的核心要义是合作的利己主义。谈判是一种利益相关者的沟通行为。前人对沟通的理解沟通：是一门生存的技巧，学会它、掌握它、运用它…——拿破伦.希尔沟通：成功人生的通行证。即或是上帝，也有求于关系的时候。——马克.吐温营造一张和谐舒适的人际关系网络，是您打开成功之门的钥匙。——李嘉诚一身亮丽的着装，一个灿烂的笑容、一种得体的关怀，便可让您博得异性的青昧。——莎士比亚良好的沟通能力是构成事业基础的一个要项。能简明、有效的交代自己的意思，又能清楚地了解别人的用意，就拥有最好的机会。 ——美国保德信人寿保险公司总裁RobertBeck知识经济时代背景的基本特点知识经济时代的基本特征：知识成为首要生产要素的时代；经济发展迅速、观念和生活方式变革日益剧烈的时代；人类走向终极文明的时代；创新致胜的时代；竞争合作共赢的时代。新时期谈判的的新特点谈判是一种风风尚，具有广广泛的社会性性；

谈判正正进入创新时时期，谈判是是一种能力，，具有群体性性；

谈判是是一种智慧，，具有个体性性。面对对新新时时期期这这样样一一个个与与我我们们生生活活工工作作息息息息相相关关的的谈谈判判时时代代，，对对于于学学习习谈谈判判学学课课程程的的大大学学生生们们，，对对于于即即将将迈迈入入商商海海的的弄弄潮潮儿儿，，我我们们又又该该做做些些什什么么？？我我们们能能从从这这门门课课中中学学习习什什么么？？如如何何迎迎接接这这一一挑挑战战？？我们们不不禁禁要要问问：：学习习教教材材商务务谈谈判判，，樊樊建建廷廷主主编编，，东东北北财财经经大大学学出出版版社社，，2001年年2月月第第一一版版走出出谈谈判判雾雾区区，，丁丁建建中中著著，，中中信信出出版版社社，，2000年年5月月第第一一版版商务务谈谈判判，，赵赵国国柱柱主主编编，，浙浙江江大大学学出出版版社社，，1999年年2月月第第二二版版九战战45策策，，丁丁建建中中著著，，中中信信出出版版社社，，2002年年1月月第第一一版版孙子子兵兵法法等等教学学总总体体安安排排1、、学学时时：：30学学时时左左右右学学分分：：22、、教教学学方方式式：：理理论论讲讲述述、、案案例例讨讨论论、、情情景景模模拟拟相相结结合合。。3、、作作业业（（三三次次））：（1））案案例例分分析析选一一谈谈判判案案例例或或谈谈判判学学中中感感兴兴趣趣的的话话题题，，对对之之进进行行剖剖析析和和论论述述，，分分析析其其成成功功与与不不足足之之处处，，写写出出对对今今后后谈谈判判工工作作的的启启示示（（第第6周周上上交交，，并并在在课课堂堂交交流流））。。（2））论论文文写写作作在老老师师选选题题范范围围内内选选题题，，撰撰写写一一篇篇有有一一定定理理论论深深度度和和实实践践应应用用价价值值的的文文章章，，第第10周周上上交交。。（（要要求求观观点点鲜鲜明明、、文文字字精精炼炼、、言言之之有有物物、、条条理理清清晰晰，，字字数数2000左左右右，，用用A4纸纸打打印印或或标标准准方方格格纸纸书书写写））。。（3）情情景模拟拟。每小小组10人，分分成买卖卖双方，，自由选选择谈判判标的，，按照正正式谈判判流程开开展模拟拟谈判活活动。（4）课课堂交流流。要求求同学主主动在课课堂上交交流自己己的案例例和论文文。4、考试试：闭卷卷考试，，题目相相对灵活活，重在在考察学学生的理理解能力力、分析析能力、、谈判技技能的应应用与应应变能力力。成绩绩考核平平时占30％，，考试占占70％％，平时时成绩主主要依据据出勤，，回答问问题、作作业的完完成情况况来打分分。本课程框框架第一编商商务谈谈判原理理第二编商商务谈谈判实务务第三编商商务谈谈判艺术术教学章节节安排绪言言第1章谈谈判判概述第2章商商务谈谈判概述述第3章商商务谈谈判的内内容第4章商商务谈谈判中的的思维、、心理和和伦理第5章商商务谈谈判准备备第6章商商务谈谈判过程程第7章商商务谈谈判中的的价格谈谈判第8章商商务谈谈判签约约第9章商商务谈谈判策略略与技巧巧第10章章商务务谈判沟沟通第11章章商商务谈判判礼仪与与礼节第12章章国际际商务谈谈判第13章章

孙子子兵法在在商务谈谈判中的的应用案例教学学与讨论论复习答疑疑第一编商商务谈谈判原理理第一章谈谈判概概述第二章商商务谈谈判概述述第三章商商务谈谈判的内内容第四章商商务谈谈判中的的思维、、心理和和伦理第一章谈谈判概概述1.1谈谈判的定定义和动动因1.1.1谈判判的定义义“合作的的利己主主义”“谈判判是谈谈判双双方为为达成成协议议而改改变各各自原原有立立场的的过程程。””目的性性、相相互性性、协协商性性美国著著名谈谈判家家尼伦伦伯格格认为为：““谈判判是人人们为为协调调相互互关系系而交交流意意见，，为取取得一一致而而进行行磋商商的一一种行行为。。”美国法法学教教授罗罗杰··费希希尔和和谈判判专家家威廉廉·尤尤瑞八八怜的的《谈谈判技技巧》》把谈谈判定定义为为“谈谈判是是为达达成某某种协协议而而进行行的交交往””。美国谈谈判专专家威威恩··巴罗罗为：：“谈谈判是是一种种双方方都致致力于于说服服对方方接受受其要要求时时所运运用的的一种种交换换意见见的技技能，，最终终目的的就是是要达达成一一项对对双方方都有有利的的协议议。””而我我国学学者则则认为为：谈谈判是是“当当事人人为满满足各各自需需要和和维持持各自自利益益而进进行的的协商商过程程。””1.1.2谈判判的动动因追求利利益、、谋求求合作作、寻寻求共共识谈判就就是一一种沟沟通，，通过过信息息交流流消除除分歧歧，共共同让让步达达成一一致意意见，，从而而使各各自获获得自自己的的利益益。简单地地说：：1.2谈判判的要要素和和类型型1.2.1谈判判的基基本要要素谈判主主体、、谈判判客体体、谈谈判议议题、、谈判判背景景（时时间、、地点点、环环境等等）谈判议议题谈判主主体谈判客客体谈判背背景谈判背背景谈判背背景谈判背景谈判主体的的意义在谈判中正正确识别主主体有极其其重要的作作用：假设我现在在进行了一一场重要的的谈判，并并签下了一一个很大的的合同1000万美美圆。但是最后发发现对方是是一个骗子子？如果为这个个合同我们们还垫付了了大量的资资金！！！！谈判主体的的分类谈判主体分分为：行为为主体和关关系主体关系主体：：

有资格格参加谈判判，并能承承担谈判后后果的自然然人或组织织、实体等等。构成条件：：1、谈判关关系的构成成者。2、直接承承担谈判后后果。3、有行为为能力和谈谈判资格。。谈判主体-行为主体体行为主体通通过自己己行为完成成谈判任务务的人。行为主体特特征：1、亲自参参加谈判。。2、通过自自己行为完完成谈判任任务。谈判主体-关系和行行为主体谈判主体-关系主体体

即谈判判参与的公公司等实体体谈判主体-行为主体体

谈判参参与的公司司等实体指指派实际进进行谈判的的人员。谈判客体即参与谈判判的另一方方。主体和客体体是相对的的。对其中中的一方而而言，自己己是主体，，那么另一一方就是客客体。我和你谈判判的情况下下：对我而言：：我是主体体，你是客客体。对你而言：：你是主体体，我是客客体。谈判议题谈判双方共共同关心并并希望解决决的问题。。谈判议题就就是谈判的的内容是谈谈判者利益益的体现。。一场谈判可可以有多个个议题，也也可以只有有一个议题题。提问：通常常的谈判议议题有？谈判时间举行正式谈谈判的时间间安排，构构成谈判时时间。有时谈判无无时间限制制谈判时间会会对谈判主主体构成压压力。掌握谈判时时间是谈判判的一种主主要策略之之一。谈判地点谈判开展的的地点，谈谈判地点的的选择是比比较讲策略略的。主要要有：1、主座谈谈判2、客座谈谈判3、主客客座轮流谈谈判4、主客场场外的其他他地点谈判判主座谈判的的特点谈判者信心心十足以礼服人便于内外线线谈判天时地利人人和但易受干扰扰，费心费费力客座谈判的的特点客随主便主应客求易受冷落主客轮流谈谈判的特点点相对公平便于了解和和沟通其他地点谈谈判的特点点比较适合双双方进行非非实质性接接触谈判。。谈判中较少少受到干扰扰。谈判的物质质准备交于于第三方，，可以减少少事务性工工作该地点对于于双方来说说，一般属属于中立或或与双方关关系较密切切。谈判信息谈判信息是是谈判前和和谈判进行行中不可或或缺的，离离开了全面面、准确及及时的信息息，决策者者便无法制制定谈判策策略，主谈谈者便无法法找准最佳佳入题点及及谈判的表表达方式。。谈判信息的的最大作用用在于减少少补确定性性。谈判信息的的失真则会会导致决策策的失误。。谈判信息准准备是谈判判的重要工工作之一。。还有其他物物质条件信息的类型型必要的信息息这些信息是是你谈判所所必需的。。在得到必必要信息之之前不要贸贸然前去谈谈判。希望得到的的信息这些信息很很有用，但但没有它们们你仍然可可以进行谈谈判。无关的信息息对于谈判过过程毫无用用处1.2.2谈判的主主要类型按涉及的内内容分：一一般贸易谈谈判、“三三来一补””贸易谈判判、技术贸贸易谈判、、工程承包包谈判按语言交往往方式分：：口头、书书面谈判按人数区分分：单独谈谈判、团体体谈判按谈判地点点分：主场场、客场、、中立地谈谈判按谈判各方方表现态度度分：合作作型、竞争争型按照谈判的的发生情况况分：有准准备的谈判判、即兴式式谈判按谈判的正正式程度分分：正式谈谈判、非正正式谈判商务谈判的的8字真真言NOTRICKS-货货真价实实，童叟无无欺N -Need(what’smyneed?)O -Options(anymoreoptions?)T -Time(whoneedmoreurgently?)R -Relationships(Good?)I -Investment(whoinvestmoreeffort?)C -Credibility(ofpeople,product)K -Knowledge(ofeachother)S -Skills(negotiationskill)第二章商商务谈判判概述2.1商务务谈判的概概念、特征征与职能2.1.1概念商务谈判是是指具有法法人资格的的交易双方方，为了协协调其经济济关系，满满足贸易需需求，围绕绕涉及双方方利益的标标的物的交交易条件，，彼此通过过信息交流流、磋商协协议达到交交易目的的的行为与过过程。特特征普遍性交易性利益性价格性2.1.3职能能实现购销获取信息开拓发展2.2商务务谈判的程程序与模式式2.2.1程序准备阶段：：选择对象、、背景调查查、组建班班子、制订订计划、模模拟谈判谈判阶段：：开局、磋商商、协议履约阶段2.2.2商务谈判判的模式条款顺顺序时间速速度跳跃慢速中速快速顺进慢速跳跃中速跳跃快速跳跃快速顺进中速顺进慢速顺进商务谈谈判模模式矩矩阵PRAM模模式制定谈谈判计计划建立和和发展展双方方友好好关系系达成双双方都都能接接受的的协议议协议的的履行行和关关系的的维持持2.3商务务谈判判的原原则与与成败败标准准2.3.1原则则自愿平等互利求同效益合法成成败败标准准经济效效益谈判成成本社会效效益2.4商商务谈谈判的的理论论与原原则谈判判的的““需需要要理理论论””五种种需需要要：：生理理、、安安全全、、爱爱与与归归属属、、尊尊重重、、自自我我实实现现三三个个层层国家间、组织间、个人间六种适用方法：谈判者为对方的需要出发谈判者使对方从其自身需要着想谈判者同时为对方和自己的需要着想谈判者违背自己的需要谈判者不顾对方的需要谈判者同时损害对方和自己的需要需需要要理理论论在在谈谈判判中中的的运运用用生理理需需要要衣食行住安全全和和寻寻求求保保障障的的需需要要专车车接接送送陪同同考考察察参参观观爱与与归归属属的的需需要要谈判判小小组组内内部部一一定定要要高内求团结，外求友好尊重重的的需需要要人格格上上的的尊尊重重身份份、、地地位位的的尊尊重重学识识和和能能力力的的尊尊重重要想想对对方自我我实实现现的的需需要要不仅仅是是满满足足对对方方利利益益的的需需要要，，还还应应考考察察对对方方对对自自我我实实现现的的理理解解和和价价值值观观三三种种谈谈判判法法与与““原原则则谈谈判判理理论论””在在谈谈判判中中的的应应用用2三三种种谈谈判判法法软式式谈谈判判法法？？向对对方方亮亮底底牌牌为达达成成协协议议宁宁愿愿亏亏损损追求求对对方方所所能能接接受受的的单单一一结结果果强调调达达成成协协议议避免免意意愿愿的的较较量量屈服服于于对对方方的的压压力力硬式式谈谈判判法法？？谈判者将将对方视视为对手手目标是取取得胜利利要求对方方让步作作为建立立关系的的前提条条件对人和问问题都态态度强硬硬决不相信信对方坚持立场场向对方发发出威胁胁硬式谈判判法？故意声东东击西在价格上上要求单单方面合合适追求自己己所能接接受的单单一结果果强调自己己的立场场试图进行行意愿的的较量向对方施施加压力力实质利益益谈判法法实质利益益谈判法法四原则则：将人与问问题分开开；注重利益益，而非非立场；；为互利而而寻求解解决方案案；坚持使用用客观标标准。实质利益益谈判法法实质利益益谈判法法两个层层次：实质利益益层次；；实质利益益的实现现步骤。。实质利益益谈判法法的三个个阶段实质利益谈判判法的原则贯贯穿谈判的始始终：第一阶段：分分析阶段，知知己知彼第二二阶阶段段：：计计划划阶阶段段，，策策划划周周到到第三三阶阶段段：：讨讨论论阶阶段段，，充充分分交交流流，，透透彻彻了了解解原原则则谈谈判判法法人：：把把人人与与问问题题分分开开利益益：：重重点点放放在在利利益益上上，，不不是是立立场场意见见：：有有几几种种可可供供选选择择的的方方案案标准准：：坚坚持持最最后后谈谈判判结结果果根根据据某些些客客观观标标准准赖赖判判定定原则则之之一一：：人人与与问问题题分分开开“我我是是否否对对人人的的因因素素给给予予了了足足够够的的重重视视””每个个谈谈判判者者所所追追求求的的利利益益双双重重性性：：实质质利利益益与与人人际际关关系系误区区是是：：要要么么混混为为一一谈谈；；要要么么对对立立起起来来“生生意意不不在在，，人人义义（（亦亦））在在””－－先先解解决决人人的的问问题题思想想观观念念情感感表表露露言语语交交流流原则则之之一一：：人人与与问问题题分分开开如何解决决思想观观念问题题：不妨站在在对方的的立场上上考虑问问题；不要以自自己为中中心推论论对方意意图；相互讨论论彼此的的见解和和看法；；让对方参参与到谈谈判达成成协议中中；找寻让对对方吃惊惊的化解解冲突的的行动机机会；给对方留留“面子子”。原则之一一：人与与问题分分开如何解决决情感表表露问题题：关注和了了解谈判判对方的的情绪变变化；让对方的的情绪得得到发泄泄；使用象征征性的行行为缓解解情绪冲冲突。原则之一一：人与与问题分分开如何解决决言语交交流问题题：认清交流流的障碍碍；主动耐心心倾听并并认可对对方的想想法；将你的表表达让对对方听明明白；交流要有有针对性性。原则之二二：注重重利益而而非立场场明智的谈谈判需要要协调利利益，而而非立场场：对立的立立场背后后有更多多的利益益因素；；针对每个个利益，，都有满满足这个个利益的的多种可可能的立立场；对立的立立场背后后有冲突突的利益益，也有有共享和和兼容的的利益。。谈判判是是共共享享利利益益的的创创造造，，兼兼容容利利益益的的协协调调，，冲冲突突利利益益的的交交换换.原则则之之二二：：注注重重利利益益而而非非立立场场如何何识识别别利利益益因因素素？？多问问““为为什什么么？？””－－您您为为什什么么特特别别注注重重……..多问问““为为什什么么不不？？””－－您您为为什什么么不不去去做做…………意识识到到谈谈判判每每一一方方都都有有多多重重利利益益所所在在；；人类最根根本的需需要可能能就是谈谈判中最最强的利利益所在在，通常常被忽略略将双方的的利益列列在一个个单子上上，备忘忘并激发发你的灵灵感。原则之二二：注重重利益而而非立场场表达和陈陈述利益益所在的的技巧：：积极陈述述利益所所在，要要有说服服力；承认对方方的利益益所在；；既坚坚持持原原则则（（维维护护具具体体利利益益）），，又又要要有有一一定定的的灵灵活活性性；；对问问题题做做硬硬式式处处理理，，对对人人做做软软式式处处理理。。原则则之之三三：：寻寻求求互互利利解解决决方方案案立场场争争辩辩和和谈谈判判结结局局不不理理想想的的误误区区诊诊断断：：过早早地地就就谈谈判判问问题题下下结结论论；；只追追求求单单一一结结果果；；误认认为为一一方方所所得得，，即即另另一一方方所所失失；；谈判判对对手手的的问问题题应应该该由由他他们们自自己己来来解解决决。。原则则之之三三：：寻寻求求互互利利解解决决方方案案寻求求创创造造性性的的解解决决方方案案，，谈谈判判者者需需要要：：将方方案案的的创创造造与与对对方方案案的的判判断断行行为为分分开开；；充分分发发挥挥想想象象力力扩扩大大方方案案选选择择范范围围；；找出出互互利利的的解解决决方方案案；；替对对方方着着想想，，让让对对方方容容易易作作出出决决策策。。原则则之之三三：：寻寻求求互互利利解解决决方方案案将方方案案的的创创造造与与对对方方案案的的判判断断行行为为分分开开：：头脑脑风风暴暴式式小小组组讨讨论论法法：：自己己做做与谈谈判判对对手手一一起起做做原则则之之三三：：寻寻求求互互利利解解决决方方案案充分分发发挥挥想想象象力力扩扩大大方方案案选选择择范范围围：：创造造性性思思维维法法：：提出问题题；分析问题题；解决问题题实施方案案。从不同的的专家角角度分析析问题达成有不不同约束束程度的的协议原则之三三：寻求求互利解解决方案案找出互利利的解决决方案：：识别共同同利益，，问：我们之间间有无维维持关系系的共同同利益？？我们之间间有什么么样的合合作和互互利机会会？如果谈判判破裂，，我们会会有什么么损失？？有没有共共同的原原则，双双方都可可以遵守守？相互满足足彼此的的不同利利益原则之三三：寻求求互利解解决方案案替对方着着想，让让对方容容易作出出决策：：让对方觉觉得解决决方案即即合法又又正当；；让对方觉觉得解决决方案对对双方都都公平；；对方的先先例是让让对方作作出决策策的原因因之一。。原则之四四：坚持持使用客客观标准准谈判陷入入僵局的的误区诊诊断：谈判成为为立场的的较量；；看谁更愿愿意达成成协议；；谈判成为为意愿的的较量。。客观标准准是解决决谈判利利益冲突突的方法法原则则之之四四：：坚坚持持使使用用客客观观标标准准使用用客客观观标标准准的的原原则则：：公平平有有效效的的原原则则；；科学学性性原原则则；；先例例原原则则。。原则则之之四四：：坚持持使使用用客客观观标标准准如何何建建立立谈谈判判的的客客观观标标准准：：建立立公公平平标标准准：：标准准要要独独立立于于双双方方的的意意愿愿；；标准准要要公公平平和和合合法法；；标准准在在理理论论上上应应可可行行。。建立立公公平平的的分分割割利利益益的的步步骤骤：：“一一个个切切，，一一个个选选””轮换换法法、、抽抽签签法法、、掷掷币币法法、、第第三三者者选选择择法法（（仲仲裁裁））等等。。原则则之之四四：：坚坚持持使使用用客客观观标标准准如何何运运用用客客观观标标准准的的原原则则进进行行谈谈判判？？将谈谈判判的的利利益益分分割割问问题题局局限限于于寻寻找找客客观观依依据据；；善于于阐阐述述自自己己的的理理由由，，也也接接受受对对方方的的合合理理正正当当的的客客观观依依据据；；不要屈从于对对方的压力；；例子？一国有企业A一民营企业B一客户C刚运作不久，，企业效益较较差，但机制制灵活，老总总乙和A公司司的营销主管管是哥们。A公司是国有有企业，公司司激励机制不不够完备，甲甲作为营销主主管干得很出出色，深得领领导的信任，，有望升职加加薪。背景：在A公公司甲的努力力下，与C建建立了良好的的关系，就在在准备与C签签合同时，A的朋友B公公司老总乙得得知此事，要要求A公司营营销主管甲将将与C公司的的业务私下让让给B公司，，告知甲将得得到比A公司司给他更多的的利益，并请请求他看在大大家是哥们，，B公司刚起起步需要帮助助的份上，同同意乙的请求求。并暗示如如果不帮忙，，可能朋友也也没的做了。。案例分析作为甲，该怎怎么办，既不不伤害乙，又又能保全自己己的生意，实实际加薪升职职？作为乙，应该该怎么办，才才能达到自己己的目的？请从谈判战略略战术的角度度，结合原则则谈判法加以以分析。2.5决定商商务谈判结果果的四要素双方的利益所所得（原则谈谈判法和需要要理论）双方的关系（（生与熟，上上下级还是平平级，性别等等）商务谈判情报报或信息（侃侃价公司的诞诞生）时间的紧迫性性（时间紧迫迫的一方往往往处于劣势，，拿破仑的故故事）2.6商务谈谈判人员的素素质要求智商——智慧慧、谋略观念思维、谋谋略思维、辨辨证思维情商——情绪绪的控制、引引导和管理情商是要能感感知和了解情情感的力量，，并加以有效效地运用，使使它化为人类类的力量和影影响力。什么是情绪智智慧（情商））？本人对情商的的理解情商就就是情绪的控控制与管理。。情绪不仅包括括生理情绪，，还包括心理理情绪、意志志情绪等。每每个人都需历历练情绪的抗抗干扰能力、、调控能力、、平衡能力、、意志能力、、自信力等。。（给小孩分分糖的故事））自觉觉能能力力。。即即有有能能力力感感知知和和了了解解自自己己的的情情感感，，情情绪绪，，冲冲动动并并知知道道它它对对其其他他人人造造成成的的冲冲击击。。自律律能能力力。。即即有有能能力力控控制制和和转转移移情情绪绪和和冲冲动动，，并并自自觉觉地地三三思思二二后后行行。。同理理能能力力。。即有有能能力力了了解解他他人人的的情情感感，，并并有有能能力力对对他他人人的的激激动动作作出出适适当当的的反反应应。。人际际技技巧巧。。指指的的是是建建立立人人际际关关系系，，人人际际网网络络的的能能力力，，它它牵牵涉涉到到人人与与人人之之间间寻寻求求共共同同和和建建立立创创造造亲亲善善关关系系的的能能力力。。我我们们每每个个人人都都有有自自己己的的情情感感帐帐户户，，必必须须注注重重情情感感的的存存款款与与取取款款的的平平衡衡。。情商所包含含的元素同理心（empathy）是是EQ理论论的专有名名词，是指指正确了解解他人的感感受和情绪绪，进而做做到相互理理解、关怀怀和情感上上的融洽。。同理心就是是将心比心心，同样时时间、地点点、事件，，而当事人人换成自己己，也就是是设身处地地去感受、、去体谅他他人。己欲立而立立人，己欲欲达而达人人：如果你想得得到别人的的尊重，你你就要尊重重别人；如如果你想得得到别人的的帮助，你你就要帮助助别人———伦理学金金律己所不欲，，勿施于人人——伦理学学银律人施于己，，反施于人人——伦理学学铜律己所不欲，，先施于人人——伦理学学铁律情商决定命命运：心态——观观念——思思维——态态度——行行为——习习惯——效效果——命命运德商——人人格魅力与与感染力遵守商业伦伦理；遵守守职业道德德；体现个个人魅力。。逆商——逆逆境中生存存与获胜能能力变是唯一的的不变。谈谈判中挫折折和波动是是经常发生生的。谈判判就是在““波动”中中与对方实实现良好沟沟通，在““波动”中中向对方传传递真诚的的合作意向向，使谈判判协议能够够尽快达成成。韧商——坚坚忍不拔，，执着追求求很多谈判是是一场持久久战，再坚坚持一点点点，也许就就有转机。。第三章商商务谈判判的内容3.1货货物买卖卖谈判3.1.1概念：针针对有形商商品而进行行的商务谈谈判3.1.2特点：难难度相对简简单；条款款比较全面面3.1.3主要内容容标的；数量量；品质；；包装；价价格；交货货；支付；；检验；不不可抗力；；索赔和仲仲裁。谈判的可变变量（6P＋2Q））P-PurposeP-PackageP-PriceP-PaymentP-ProcessP-PeopleQ-QualityQ-Quantity3.2技技术贸易易谈判3.2.1技术与技技术贸易3.2.2技术的形形式与技术术贸易的对对象3.2.3技术贸易易的方式3.2.4技术贸易易的特点3.2.5技术贸易易谈判的主主要内容3.3工工程承包包、租赁、、合资、合合作谈判第四章章商商务谈判判中的思维维、心理和和伦理4.1商务务谈判中的的思维4.1.1观念思维维谈判的泛化化理解；人人性理解；；理性理解解。4.1.2谋略思维维4.1.3辨证思维维4.1.4策略变换换方法4.2商务务谈判中的的心理4.2.1谈判心理理禁忌一般谈判禁禁忌：戒急、戒轻轻、戒狭、、戒俗、戒戒弱、戒贪贪专业业谈谈判判禁禁忌忌：：盲目目、、低低估估、、不不能能突突破破、、只只顾顾自自己己、、假假设设自自缚缚、、掉掉以以轻轻心心、、失失去去耐耐心心谈判判人人员员心心理理素素质质要要求求：：沉着着、、冷冷静静、、审审时时度度势势、、应应变变谈谈判判中中的的心心理理战战目标标：：动动摇摇对对方方意意志志；；瓦瓦解解对对方方斗斗志志；；诱诱使使对对方方反反戈戈。。心理状态：1、起始状态态（静态）：：战时准备———策略型状态态平时准备———自然心理状状态2、过程状态态（动态）：：正向；负向向3、变化因素素心理战的基本本方式：唬、、诱、搅谈谈判者的心理理素质要求4.3商务谈谈判中的伦理理4.3.1谈判的职职业道德4.3.2谈判伦理理观与法律律4.3.3谈判过程程中的伦理理特征商务谈判中中的公平商务谈判中中的公平一一般是指谈谈判地位、、权利、义义务的平等等,包含以以下两层内内容:其一一是谈判主主体不论其其所代表的的企业(或或政府)规规模大小,实力强弱弱,在经济济和其它领领域中影响响力的大小小,在谈判判桌旁的地地位是平等等的。其二二是就谈判判终结后的的结果而言言的,尤其其是对达成成的合约,各方在权权利、责任任、义务上上是平等的的。请选择大大家基本本公认的的优秀谈谈判人员员应该具具备的能能力与特特点，在在下列14个答答案中选选出7个个。1、策划划能力2、辩辩论技巧巧

3、、解决实实际问题题的高水水平机智智

4、、坚韧不不拔的精精神5、面对对压力，，头脑保保持清醒醒

6、、有胆量量，愿冒冒风险7、倾倾听和交交流技巧巧

8、、多愁善善感9、较好好地了解解和运用用每个谈谈判立场场的力量量

10、有在在谈判中中积累的的经验11、、有信心心、授权权和职业业道德12、、当机立立断13、熟熟知产品品、服务务和涉及及的商务务问题14、、愿意让让步第六章章商商务务谈判判过程程开局报价交锋妥协签约商务谈谈判三三步曲曲ClaimingValue申明价价值：：充分沟沟通了了解各各自的的利益益需要要CreatingValue创造价价值：：寻求最最佳方方案平平衡各各自利利益Overcomingbarrierstoagreement克服障障碍：：攻坚战战6.1商务务谈判判开局局阶段段良好的的开局局是成成功的的一半半。6.1.1开局局阶段段的基基本任任务1、具具体问问题的的说明明（4P：：purpose（（目的的）、、plan（计计划））、pace（（进度度）、、personalities（（成员员）2、建建立适适当的的谈判判气氛氛3、开开场陈陈述和和报价价（报报价有有法律律效力力吗？？）报价规规律6.1.2谈判判开局局气氛氛的营营造礼貌、、尊重重；自自然、、轻松松；友友好合合作；；积极极进取取6.1.2商务务谈判判开局局策略略协商式式开局局、坦坦诚式式开局局、慎慎重式式开局局、进进攻式式开局局6.2商商务务谈谈判判磋磋商商阶阶段段商商务务谈谈判判磋磋商商原原则则把握握气气氛氛；；次次序序逻逻辑辑；；掌掌握握节节奏奏；；沟沟通通说说服服商商务务谈谈判判让让步步策策略略1、、让让步步的的原原则则维护整整体利利益；；明确确让步步条件件；选选择让让步时时机；；确定定让步步幅度度。2、让让步策策略于己无无损；；以攻攻对攻攻；强强硬式式让步步；坦坦率式式让步步；稳稳健式式让步步6.2.3商务务谈判判僵局局的处处理1、产产生僵僵局的的原因因：立立场分分歧；；沟通通障碍碍；谈谈判人人员的的素质质2、真真假僵僵局的的含义义。真僵局局：确确因双双方交交易条条件相相差太太远，，无法法达成成交易易。假僵局局：双双方只只是为为了得得到更更为优优惠的的交易易条件件而暂暂时出出现的的僵局局，并并非不不想达达成交交易。。思考题：：如何辨辨别？3、如何何打破僵僵局？回避分歧歧，转移移谈判议议题（不不要死盯盯某一点点）；尊重客观观，关注注利益；；商定多多种方案案，多种种选优；；尊重对对方，有有效退让让；临时时换将；；冷调处处理，暂暂时休会会，改善善谈判环环境；利利用调解解人。囚犯困境境坦白不坦白坦白(-5,-5)(-2,-10)不坦白(-10,-2)(-3-3)甲方乙方6.3商商务谈判判结束阶阶段6.3.1商务务谈判结结果的各各种可能能6.3.2商务务谈判结结束的方方式成交；中中止；破破裂达成未达成改善AB没有变化CD恶化EF关系改善善程度交易是否否达成第七章商商务务谈判中中的价格格谈判7.1报报价的依依据和策策略7.1.1影响响价格的的因素7.1.2价格格谈判中中的价格格关系7.1.3价格格谈判的的合理范范围7.1.4报价价策略7.2价价格解评评7.2.1价格格解释7.2.2价格格评论7.3价价格磋商商7.3.1买方方与卖方方的价格格目标理想的目目标：这这是你想想要实现现的目标标。但为了达达成协议议你愿意意对此让让步现实的目目标----这是你在在谈判的的范围内内在此范范围内你你将愿意意成交打打算实现现的目标标回落目标标这是你必必须坚持持实现的的目标。。如果无法法实现回回落目标标，你宁宁可放弃弃这笔交交易7.3.2讨价价策略7.3.3还价价策略7.3.4讨价价还价中中的让步步策略第八章商商务谈谈判签约约8.1合合同同法与经经济合同同8.1.1法人人具有民事事权利能能力和民民事行为为能力，，依法独独立享有有民事权权利和承承担民事事义务的的组织。。条件：依依法成立立；有必必要的财财产或经经费；有有自己的的名称、、组织机机构和场场所；能能够独立立承担民民事责任任。思考：法法人与自自然人能能签订经经济合同同吗？8.1.2经济济合同的的订立要约与承承诺；经济合同同的主要要条款：：基本条条款（标标的、价价金、期期限）和和普通条条款有效合同同的条件件：双方方意思表表示一致致；具有有订立合合同的能能力；对对价；内内容合法法；符合合法定的的形式；；意思表表示真实实、明确确。具体体。8.1.3合同管理理与违约责责任违约责任：：违约金；；赔偿金；；继续履行行合同义务务；其他经经济责任8.2涉外外商务合同同8.2.1涉外商务务合同的特特殊性8.2.2涉外商务务合同的结结构8.2.3涉外商务务合同的订订立与履行行8.2.4涉外商务务合同的转转让、变更更、解除与与中止8.2.5涉外商务务合同纠纷纷的处理8.3合合同的签签订8.3.1合同文本本撰写的准准备工作8.3.2合同文本本的撰写和和审核8.3.3签字仪式式的安排和和交际交往往第三编商商务谈谈判艺术第九章商商务谈谈判策略9.1商务务谈判中的的策略9.1.1商务谈判判策略的含含义9.1.2商务谈判判策略构成成要素9.1.3商务谈判判策略的特特征9.1.4商务谈判判策略的作作用9.1.5商务谈判判策略的类类型9.2商务谈谈判进程应对对策略开开局阶段策略略磋磋商阶段策略略结结束阶段策略略9.3商务谈谈判地位应对对策略平平等地位的谈谈判策略被被动地位的谈谈判策略主主动地位的谈谈判策略9.4商务谈谈判对方作风风应对策略对对付“强硬型型”谈判作风风的策略对对付“不合作作型”谈判作作风的策略对对付“阴谋型型”谈判作风风的策略对对付“合作型型”谈判作风风的策略9.5商务谈谈判对方性格格应对策略对对待“感情型型”谈判对手手的策略对对待“固执型型”谈判对手手的策略对对待“虚荣型型”谈判对手手的策略第十章商商务谈判判沟通谈判高手的12项基本才才能项目简述1魅力让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。尊敬来源于你的专业水平很高，而且对人谦恭有礼。在重视自身利益最大化的同时，也要尊重对方应得的利益，切忌“我予取予求”。2勇气谈判的胆识就是勇气的内涵，在谈判中要胆色分明，表现果断。3心理透视即通过对对方姿态、着装等的观察分析，来了解对方的心理状态，做到“知己知彼”。再根据你所分析的结果，来制定实施与对方谈判的策略，这样才能“百战不殆”。例如1：你的谈判对象坐态轻松，说明他防备不严，你可以大胆地采取进攻战术，多提条件。例如2：你的谈判对象着装精致，重视个人修饰，你在谈判中要切忌直截了当，最好语言委婉，不给对方太大的压力。4机智强调反应能力，要快速做出相应的反应，根据情况的变化推进谈判。例如：当你向谈判对手发出第二个提问后，对方眼神闪烁且吞咽口水，这表示其信心不足、压力很大，这就是你乘胜追击的好时机。5公关口才切记三大使命——创造利润、生存发展和永续经营，运用适当的公关语言围绕这三大使命进行谈判。6交际能力建立良好的人际关系是谈判制胜的一大要素。交际能力要与公关口才良好结合。7审慎性审慎性和守口如瓶共同强调了谈判的谨慎性。即不要随便透露谈判底线，要等到谈判的最后一分钟再下结论、做承诺，否则就很难反悔。8守口如瓶9知识要保证自身知识的深度和广度。10记忆力要对合约中的记录清楚记忆，即使是对过去的谈判过程和结果，尤其是一些数字，也能做到记忆犹新。11耐心谈判过程总是纠缠不清，起起伏伏，因而必须要有很好的耐心。12策略策略是谈判制胜的关键因素之一，要会在不同的情况下使用不同的策略。全方位口才的的四大训练方方向项目简述1单向表达公关口才要做到受人欢迎。谈判前要和对方密切关系，谈判时要言之有物、见解独到且清楚明白思维口才要做到受人敬重。要认真倾听对方的讲话，并且能抓住对方讲话的重点2双向沟通技巧重点要了解对方的需求。在此基础上实现与对方的良好沟通，然后在沟通的平台上设法说服对方3说服辩论要做到条理分明、逻辑性强4谈判策略要能根据不同的谈判内容和谈判对手使用不同的谈判策略，并与说服辩论良好结合注意说话话的语语气（））你你在说说什么（））你你是怎么么说的的（））你你的的身身体体语语言言7％38％％55％％非言语语性信信息沟沟通渠渠道———传传递思思想、、情感感倾听是通往往合作的阶阶梯记住，不要要让听和说说同步进行行控制全局的的最好方法法之一是聆聆听:Yes;Pleasegoon…成功的谈判判者50%以上的时时间用来聆聆听“谈”是任任务，“听听”是一种种能力，是是获取对方方信息的最最佳方法。。保持清醒的的一些方法法不要交叉胳胳膊和双腿腿在椅子上坐坐直面对着说话话人身体向前倾倾尽量用眼神神来交流做笔记聆听的最佳佳方法－提提问1.提前前计划你的的问题2.有目目的地发问问3.抑制制争论念头头4.不要要做任何假假定5.提出出无确定答答案的问题题6.当对方方不回答你你的问题时时：－沉默是金金－等待时机机，重新提出出3.注意在聆聆听时观察对对方对方紧张的表表现：抽烟擦眼镜转笔声音发抖不敢直视……说话的技巧别说太长用对手的语言言在对手的理解解水平不时检查对手手的理解程度度当你必须说不不时：Iagree……..but….尽量让对手感感到体贴说话的思路（（PREP））Point观观点Reason理由Example举例Point重重复观点点声音的运用P–passion激情A–articulation清晰M–modulation抑抑扬顿挫P–pronunciation发音清清晰E–enumeration断断句清晰R–repeat重重复S–speed语语速沟通柔顺剂S–SmileO-OpenF-ForwardT-TouchE–EyecontactN-Nod主动出击的战战术-1攻击要塞(制其首脑)期限战术(预定一个期期限以增加紧紧迫感)拖延战术(没有时间压压力，对手急急于结束交易易)以静制动，少少留破绽，为为常用战术1.清除障障碍：谈不拢拢时2.消磨意意志：3.等待时时机：4.赢得好好感：金蝉脱壳(没有权限)主动出击的战战术-2泰山压顶(搬出上司司或老板)唱“黑白脸”(扮演自自然，不必从从头扮到尾)顾左右言它(分散对敏感感话题的注意意力)扮猪吃虎(佯装不知)赤子之心(暴露出90%的信息给给对方)走为上策(转换环境)杠杆作用(以已之长4两拨千斤)鹬蚌相争(让竞争者相相互消磨，从从中漁利)……回应的战术威胁恐吓(点明是恐吓吓，不可接受受)侮辱胁迫(保持冷静，，坚持主张)软硬兼施(任其表演，，抓住弱点发发击)分而治之(事先统一口口径)故布疑阵(不轻易相信信对方)情感煽动(鳄鱼眼泪，，坚持主张)浑水摸鱼(切牛排)将错就错(洞察秋毫)加强商务谈判判修养的修炼炼商务礼仪的遵遵守仪表、服饰、、语言、行为为举止无不体体现谈判人员员的基本素质质和个人修养养。高尚人格的修修炼真正优秀的谈谈判人员决不不是生硬地遵遵守商务礼仪仪，而是用心心、用爱与谈谈判对方进行行交流和沟通通，只有人格格高尚的谈判判人员才能称称得上谈判家家。10.1商务务谈判中的语语言沟通10.1.1商务谈判语语言的类型10.1.2语言艺术在在商务谈判沟沟通中的作用用10.1.3商务谈判沟沟通中运用语语言艺术的原原则10.1.4商务谈判语语言沟通技巧巧10.2商务务谈判中的行行为语言沟通通10.2.1商务谈判行行为语言的作作用10.2.2商务谈判行行为语言的观观察与运用10.2.3商务谈判交交往空间10.3商务务谈判中的文文字处理10.3.1商务谈判文文字处理的特特征和原则10.3.2商务谈判文文字处理技巧巧第十一章商商务谈判礼礼仪与礼节11.1商务务谈判礼仪迎迎送礼仪仪交交谈礼礼仪会会见礼礼仪宴宴请与与赴宴宴礼仪仪签签约礼礼仪其其他礼礼仪11.2商商务谈谈判礼礼节见见面礼礼节日日常交交往礼礼节电电话联联系礼礼节出出席娱娱乐活活动礼礼节服服饰礼礼节其其他礼礼节第十二二章国国际商商务谈谈判不同地地区谈谈判特特点不不同美国式式：攻击型型，强强硬，，个人人主义义强烈烈，冒冒险性性强，，对一一系列列交易易感兴兴趣。。欧洲式式：坦率，，提出出建设设性意意见，，准备备充分分，不不喜欢欢让让步。。中国式式：面子第第一，，喜欢欢邀请请专家家，谨谨慎，，喜欢欢小礼礼物。。日本式式：事前无无准备备，言言语乏乏味，，喜欢欢开空空头支支票。。重视视整体体利益益，不不注重重个性性。阿拉伯伯式：：好客，，没有有时间间观念念，开开放式式谈判判环境境。不同谈谈判对对手的的解决决方案案防御型型：难以接接近，，不谈谈或以以强硬硬对强强硬。。搭档型型：派先锋锋谈第第一轮轮。攻击型型：保持冷冷静，，柔道道治之之情绪型型：任其感感情抒抒发，，等待待回复复时机机不着边边际型型：拉回正正题，，重申申时间间紧迫迫性优柔寡寡断型型：随时重复要要点，进程程缓慢有条条理。当你要失控控时停一停看一看听一听数一数打破僵局1为达到令人人满意的效效果，应避避免陷入僵僵局。僵局可能是是假象，可可能是为了了取得更更佳效果的的一种战术术。当双方方的期望或或需要有所所分歧时僵僵局是真实实的。僵局通常是是不可取的的，但若妥妥协比僵局局更糟糕，，不妨选取取后者。为使谈判过过程顺畅有有动力，谈谈判者应尽尽量发掘更更多的谈判判变量：6P+2Q。打破僵局2拖延战术改变谈判者者的层次改变谈判者者的组成休息-进入入冷静阶段段改变战术从日程安排排中分离热热点问题增加不同选选择稍微退一步步改变情绪记住要庆祝祝一下在结束的最最后阶段，，一个成功功的谈判者者会尽是建建议一些庆庆典活动来来制造积极极的情绪，，最终将把把整个谈判判过程带入入终点。其内容包括括谈判结束束，跟进，，下一轮谈谈判的计划划及通过分分析和讨论论来吸取经经验。不幸的是很很多谈判者者总会忽视视此关键步步骤。在讨讨价还价阶阶段，双方方难免会出出口伤人，，所以需要要治愈伤痕痕。十种谈判的的常见错误误仓促上阵找错谈判人人选钻牛角尖谈判中感到到力不从心心害怕失去对对谈判的控控制游离了初定定的目标和和限度过于为别人人担心太苛求完美美为别人的错错误自责不把注意力力集中在结结束谈判上上不给对方留留面子12.1国国际商务谈谈判的特征征与要求12.1.1国际商商务谈判的的含义12.1.2国际商商务谈判的的迫切性12.1.3国际商商务谈判的的特征12.1.4国际商商务谈判工工作的基本本要求12.2商商务谈判风风格的国别别比较12.2.1商务谈谈判风格的的特点与作作用12.2.2部分国国家商人的的谈判风格格12.2.3中西方方商务谈判判风格比较较各国谈判交交流时的不不同习惯谈判高手的的十种性格格特征为人着想自重和尊重重他人为人正直公正坚韧责任感灵活幽默感自律精力旺盛商务谈判手手的风格一、风格1、一般意义义的定义作风、品格，，工作或生活活上一贯表现现的态度、行行为及内涵人人品的等级。。2、谈判学中中的定义谈判手在谈判判中一贯表现现的态度、行行为及内涵的的人品等级。。思考：性格与与风格之间的的关系？风格格有好坏吗？？可以培养吗吗？2、谈判手风风格的类型领导型：主动动操纵谈判的的意识跟随型：惯于于随动进攻型：主动动攻击，善于于挑刺防守型：以守守为攻闪电型：速战战速决太极型：软硬硬兼施、刚柔柔结合3、各种类型型的利弊领导型：主动动，给对方压压力；必须有有真正实力，，“度”的把把握，否则引引起反感跟随型：：余余地大；失去去尊严进攻型：威慑慑；暴露弱点点防守型：守利利；僵局闪电型：明快快、简捷；余余地少太极型：攻防防灵活；时