双赢谈判培训讲义

双赢谈判Win-winNegotiatingSkills目录谈判要领谈判的准备阶段谈判的开始阶段谈判的展开阶段谈判的评估调整阶段谈判的达成协议阶段成功谈判技巧如何判别谈判者的风格谈判要领什么是谈判衡量谈判的三个标准谈判的三个层次阵地式谈判与理性谈判双赢谈判“金三角”谈判要领谈判要领什么是谈判.

谈判由谈和判两个字组成,谈是指双方或多方之间的沟通和交流,判就是决定一件事情。谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。衡量谈判的三个标准.

结果是明智的---明智.有效率---有效.增进或至少不损害双方的利益---友善.谈判的三个层次.竞争性谈判合作性谈判双赢谈判谈判要领谈判要领阵地式谈判与理性谈判.阵地式谈判定义：阵地式谈判是指双方站在各自的阵地，为达成各自的交换结果而讨价还价，在谈判中双方的“领地”逐步被对方“蚕食”。双方很难达成一致的意见。阵地式谈判分类：1。软磨型2。硬泡型.理性谈判的特点：人：把人与事分开.利益：集中精力于利益，而不是阵地.选择：在决定之前分析所有的可能性再作出决定.标准：坚持运用客观标准.谈判要领谈判要领谈判游戏双赢谈判“金三角”自身需求共同基础对方需求双赢我输你赢我赢你输我输你也输舍得：在谈判中“得到”的必要条件是首先“给予”谈判要领谈判中的给予---舍与得谈判的五个阶段准备阶段开始阶段展开阶段调查调整阶段达成协议阶段谈判的准备阶段谈判的类型成功谈判者需要的核心技能如何确定谈判的目标怎样评估谈判对手谈判的准备阶段谈判的类型类型举例参与方日常管理型谈判这种谈判涉及组织内部问题和员工之间的工作关系1。商定薪水、合同条款和工作条件2。界定工作角色和职责范围3。要求加班增加产出管理人员员工工会法律顾问商业型谈判公司之间谈判的动机通常是为了赢利1。为满足客户需求而赢得一份合同；2。安排交货与服务时间3。就产品质量和价格达成一致意见管理人员工会厂商法律顾问顾客政府法律谈判这类谈判通常是正式的，并具有法律约束力。对事例的争辩与讨论主要问题一样重要。1。遵守地方与国家的既定法规2。与主管部门沟通（如反托拉斯机构）地方政府国家政府主观部门管理人员谈判的准备阶段成功谈判者需要的核心技能善于界定目标范围，而且能够灵活变通善于探索扩大选择范围的可能性充分准备的能力沟通能力、即善于倾听对方又能向对方提问分清轻重缓急的能力谈判的准备阶段如何确定谈谈判的目标标分清重要目目标和次要要目标谈判之前一一定要把目目标写出来来，并根据据优先等级级来做相应应的排序。。把最终目目标，现实实目标和最最低限度目目标一一排排列。分清哪些可可以让步，，哪些不能能让步列出目标的的优先顺序序之后，还还要分清那那些是可以以让步的，，哪些是不不可以让步步的。设定谈判对对手的需求求区别想要和和需要。谈判的准备备阶段怎样评估谈谈判对手给予充分的的准备时间间调查和了解解对方公司司的情况谈判者的个个人情况及及谈判风格格评估对方的的实力猜测对手的的目标，分分析对手弱弱点谈判的准备备阶段谈判的准备备阶段(续续)谈判中的角角色及策略略选择如何设定谈谈判底线怎样拟定谈谈判议程如何营造良良好的谈判判氛围谈判的准备备阶段谈判中的角角色及策略略选择谈判策略的的选择.谈判策略的的选择分为为战略选择择和战术选选择两部分分，战略是是用来取得得既定目标标的一个全全局方针。。为了达到到全局的目目标，要有有相应的战战术，战术术是执行战战略的具体体的方法，，所以在选选择战略的的时候，要要考虑到战战略以及战战术的相应应内容。谈判中的角角色.五种角色：：1.首席席代表2.白脸脸3.红脸4.强硬派派5.清道夫夫.如何设定谈谈判底线.设定不同级级别的限度度.为对方拟定定相似的清清单.选出个人的的最低限度度,不要轻轻易更改.达到底线之之前一定要要让对方知知道.谈判的准备备阶段谈判的准备备阶段(续续)怎样拟定谈谈判议程为了控制整整个谈判过过程,需要要拟定一个个谈判议程程.为谈判判制定的议议程要有有弹性,能在谈谈判过程程中灵活活变通如何安排排议程的的内容议程内容容最好控控制在4个以内内根据谈判判对象,灵活划划分难易易问题事先将议议程草案案送达参参与谈判判各方如何设定定固定的的谈判时时间谈判的准准备阶段段谈判的准准备阶段段(续)如何营造造良好的的谈判氛氛围要把谈判判所需的的各种设设备和辅辅助工具具准备好好确定谈判判地点----主场/客场留意细节节----时间间/休息息/温度度/点心心谈判座位位的安排排谈判的准准备阶段段谈判的开开始阶段段专业的行行为表现现专业形象象帮你取取得谈判判优势开始谈判判应注意意的问题题谈判的开开始阶段段谈判的开开始阶段段专业的行行为表现现你永远没没有第二二次机会会来留下下第一印印象第一:外外表,即即穿着打打扮怎么么样第二:身身体语言言及面部部表情,身体语语言包括括姿势语语言第三:日日常工作作中和生生活中的的礼仪,包括像像握手、、对话、、会议礼礼仪、电电梯礼仪仪等外表、身身体语言言、表情情利益构构成整个个的专业业行为专业形象象帮你取取得谈判判优势专业形象象：适合你的的工作场场所的穿穿着文化化你想成为为什么样样，就穿穿成什么么样即便不想想升职，，也要穿穿得让人人尊重人们第一一眼是根根据封面面来判断断书的好好坏的谈判的开开始阶段段谈判的开开始阶段段开始谈判判应注意意的问题题一定要建建立信心心、培养养信任，，然后证证明自己己的实力力扫除误误解和和谣言言，不不要感感情用用事谈判的的开始始阶段段目的建立信心培养信任证明能力表达善意应注意的问题扫除误解和谣言避免感情用事设想一个理想的结果让大家知道重视共同的目标困难不信任没信心不相信我方能力缺乏诚意解决方法开放的态度介绍自己和自己的目的注意语言和身体语言注意观察谈判的的开始始阶段段如何辨辨别谈谈判气气氛仔细考考虑开开场白白,营营造积积极基基调预测气气氛察颜观观色----身身体语语言、、手势势、表表情、、眼神神怎样样解解读读对对方方的的身身体体语语言言解读读身身体体语语言言对症症下下药药怎样样提提出出建建议议尽量量客客观观给谈谈判判双双方方留留有有余余地地，，不不要要把把对对手手逼逼进进死死胡胡同同提出出建建议议时时，，选选择择时时机机特特别别重重要要注意意措措辞辞谈判判的的开开始始阶阶段段谈判判的的开开始始阶阶段段怎样样回回应应对对方方的的提提议议避免免马马上上给给出出意意见见澄清清提提议议，，做做出出答答复复缓兵兵之之计计----不不想想马马上上作作出出答答复复时时提供供选选择择利用用沉沉默默、、冷冷场场谈判判的的开开始始阶阶段段谈判判的的展展开开阶阶段段展开开阶阶段段将将遇遇到到的的障障碍碍及及对对策策障碍客户提供错误信息客户提供不完整信息客户看不到需求的重要性

对策提问积极的聆听深入探询重要的问题及时与对方确认信息的正确性谈判判的的展展开开阶阶段段谈判判的的展展开开阶阶段段如何何破破解解对对方方的的战战术术威胁胁侮辱辱虚张张声声势势胁迫迫分而而治治之之使用用诱诱导导问问题题攻心心术术测试试边边界界线线谈判判的的展展开开阶阶段段谈判判的的展展开开阶阶段段(续续)应对对谋谋略略针对对谈谈判判者者的的类类型型的的应应对对谋谋略略困惑惑型型优柔柔寡寡断断型型挑衅衅型型情绪绪化化型型怎样样建建立立自自己己的的谈谈判判优优势势痛苦苦的的抉抉择择独特特商商业业价价值值功能能优优点点和和利利益益坚定定立立场场进行行辩辩论论谈判判的的展展开开阶阶段段谈判判的的评评估估调调整整阶阶段段将要要面面临临的的困困难难和和解解决决方方法法面临临的的困困难难对方方看看不不到到困困难难对方方不不认认同同我我方方的的方方案案对方方认认为为价价格格太太贵贵或或不不接接受受某某些些条条款款解决方法法从掌握的的客户资资料入手手重新考虑虑谁是决决策人我方能够够帮什么么忙将共同利利益放在在分歧之之前明确需求求的标准准谈判的评评估调整整阶段谈判的评评估调整整阶段如何强化化自身的的优势保持优势势保持控制制达成共识识如何削弱弱对方的的优势削弱对手手攻心术掌握适度度让步的的策略在次要问问题上做做出让步步假设性提提议一揽子谈谈判避免对最最后提议议的拒绝绝谈判的评评估调整整阶段谈判的达达成协议议阶段提请注意意的问题题应注意的的问题不要做单单方面的的让步认真回顾顾双方已已达成的的协议或或共识澄清模棱棱两可的的事情避免时间间不够带带来的被被动避免出现现僵局目的达成具体体的行动动方案促成对方方做决定定使对方消消除不必必马上做做决定的的想法谈判的达达成协议议阶段谈判的达达成协议议阶段困难和对对策困难对策最后谈判破裂内部态度不统一权利的局限决策人的个人风险总结以前所做出的决定建立良好的气氛提问/聆听;澄清/呈现;证明/说服注意态度和感情的影响因素谈判的达达成协议议阶段谈判的达达成协议议阶段如何选择择结束谈谈判的方方式做出各方方都可以以接受的的让步在各方相相互之间间折衷让对方从从两个都都可以接接受的条条件中选选择一个个引入新激激励或附附加限制制发生僵局局时建议议暂停谈谈判谈判的达达成协议议阶段谈判的达达成协议议阶段攻克最后后一分钟钟犹豫适时地提提出并强强化最后后报价鼓励表决决强调利益益鼓励与喝喝彩避免赢对对输的局局面保全面子子促进互让让签定合同同谈判的达达成协议议阶段成功的谈谈判技巧巧有效处理理对方拒拒绝处理对方方的拒绝绝是一个个过程,不单单单是同意意或不同同意,而而是要跟跟对方沟沟通和交交流,要要深思熟熟虑后再再去处理理这种拒拒绝态度上行动上假装看不到冲突的威胁接受对方的问题撤出谈判用对方的方法回应耐心不要争论找出真正原因避免个人攻击积极寻找共同点成功的谈谈判技巧巧成功的谈谈判技巧巧如何有效效地拒绝绝对方首先开口口说拒绝绝的时候候千万不不能说抱抱歉,因因为这个个抱歉不不是歉对对方什么么,而的的确是从从自身出出发,无无法满足足对方的的要求,所以开开口的时时候一定定不要说说抱歉在表达意意见和感感受的时时候,一一定要做做真诚的的处理,做有效效的沟通通.要传递我我们拒绝绝的信息息给对方方,不仅仅仅是说说一个““不”字字,最重重要的是是传递这这个“不不”字的的过程和和内容。。成功的谈谈判技巧巧成功的谈谈判技巧巧(续)探测技巧巧语言技巧巧电话谈判判技巧如何处理理不同的的谈判者者成功的谈谈判技巧巧成功的谈判判技巧(续续)探测技巧火力侦察法法迂回询问法法聚焦深入法法试错印证法法语言技巧语言要有针针对性表达委婉灵活多变,学会用无无声语言成功的谈判判技巧成功的谈判判技巧(续续)电话谈判技技巧优势劣势电话一响,肯定有人回应在电话中可以轻易说“不”可以忽略因身份差异造成的压力可以截止自己信息的流出,有效控制信息的流量假如对方说的话自己不爱听,或者觉得信息足够了,可以非常武断地在电话中插嘴降低成本重要的事情往往被忽略有马上被结束通话的压力容易分神很难判定接电话人的反应成功的谈判判技巧成功的谈判判技巧(续续)如何处理不不同的谈判判者态度蛮横者者大喊大叫者者专家级人物物有成见的买买主成功的谈判判技巧如何识别谈谈判者的风风格谈判的四种种风格支配型表达型亲切型分析型如何识别谈谈判者的风风格9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。20:38:5220:38:5220:3812/21/20228:38:52PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2220:38:5220:38Dec-2221-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。20:38:5220:38:5220:38Wednesday,December21,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2220:38:5320:38:53December21,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。21十十二二月月20228:38:53下下午午20:38:5312月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月228:38下下午12月-2220:38December21,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2120:38:5320:38:5321December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。8:38:53下下午8:38下下午午20:38:5312月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Wednesday,December21,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。20:38:5320:38:5320:3812/21/20228:38:53PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2220:38:5320:38Dec-2221-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。20:38:5320:38:5320:38Wednesday,December21,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2220:38:5320:38:53December21,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。21十十二月20228:38:53下午午20:38:5312月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月228:38下下午12月-2220:38December21,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/2120:38:5320:38:5321December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。8:38:53下午8:38下下午20:38:5312月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。20:38: