区域破冰区域生意提升策略动态模板课件

区域破冰策略区域破冰区域生意提升策略officworksummryofficworksummryofficworksummryofficworksummryoffic宣讲人：时间：.XXRGIONLICBRKINGSTRTEGY区域破冰策略区域破冰区域生意提升策略officwork学以致用知行合一经济产业结构/支柱行业和支柱企业人口分布和结构当地的风俗习惯居民收入水平和消费水平学以致用知行合一经济产业结构/支柱行业和支柱企业人口分布和结城市行政规划类行政区域行政规划行政规划经济产业类GDP水平经济产业结构/支柱行业和支柱企业经济产业交通运输类交通网络（飞机场/火车站/高速公路/港口）交通运输人文类人口分布和结构居民收入水平和消费水平人口分布城市行政规划类行政区域行政规划行政规划经济产业类GDP水平购物心理偏好（CorShoppingttitud）购物动机（自用/家用/公用/礼用）购物心理购物倾向（品牌/质量/价格/时尚/地位）购物数量偏好，购物包装规格偏好购物倾向购物时间偏好（CorShoppingDy&Tim） 购物周期/频率，购物高峰日购物周期购物心理偏好（CorShoppingttitud）不同时间的消费特点（人口流动特点）

不同时间的消费特点雨/雪/霜/冻全国性节假影响全国性气候影响：春/夏/秋/冬春节、十一、中秋、元旦、圣诞不同时间的消费特点（人口流动特点）不同时间的消费特点雨/雪/组织架构销量:销量//销售额、市场份额//排名、同环比增长率品牌:品牌数量、知名度、试用率、忠诚度产品:品类数量、单品（SSKKUU）数量、产品结构团队:组织架构人员数量人员数量、单人产出费用:费用率、费用总额、费用结构客户:客户数量//质量、销量占比、库存及结构渠道:渠道数量/类型、NNDD&&WDD门店:门店数量、各门店单店销量、费用率组织架构销量:销量//销售额、市场份额//排名、同环比增长实施条件

各类品牌均适用实施方法选择重点开发地域对该地域进行“精耕细作”

各地段通吃

各类渠道通吃使该地域的市场份额占绝对优势（40%～50%）优点风险低，发展步调稳健

可以从大本营提炼模式和经验

可以从大本营培养人才，有利于将来拓展缺点缺乏地域上的连续性

缺乏竞争纵深，抵御NB冲击的能力差案例王老吉的初期、红星二锅头、蓝剑矿泉水等地方品牌实施条件各类品牌均适用实施方法选择重点开发地域优点风险低，实施条件

领导品牌、追赶品牌适用资源充分，且能持续得到补充实施方法选择最容易突破的几个战略目标市场

人、财、物资源聚焦投入

使该目标市场的市场份额接近或超过对手优点能在短时间内取得决定性的成绩

能同时开发多个市场缺点风险高，压力大对领军人的水平要求高，对资源的持续需求大案例

早期进入中国市场的外资品牌、蒙牛实施条件领导品牌、追赶品牌适用实施方法选择最容易突破的几实施条件追赶品牌、跟随品牌适用实施方法选择最容易起量的一批小市场

选择细分人群，或细分需求

选择边缘渠道/辅渠道优点有限资源得到最佳配置和利用

在竞争激烈的环境中抢占先机缺点缺乏地理区域上的连续性，削弱了各个地域市场间的互补作用

起量慢，对人员数量的需求大导致管理难度大案例非常可乐、隆力奇等品牌实施条件追赶品牌、跟随品牌适用实施方法选择最容易起量的一批小实施条件

领导品牌主动创新，追赶或者跟随品牌差异化

消费者心智中没有明显的领导品牌

抢先创造细分市场，抢先创造细分需求实施方法快速出击，迅速占据消费者心智，主导话语权

占据领导位置，迅速转换为防御战

先入为主，容易被记忆和传播优点避开激烈竞争的主战场，另辟蹊径缺点需要教育和培育市场

资源不充分，容易被跟随和超越案例NOKIA超越MOTO、康师傅超越统一

Vertu实施条件领导品牌主动创新，追赶或者跟随品牌差异化实施方法实施条件

领导品牌、追赶品牌实施方法

主动建立竞争壁垒

将竞争对手消灭在萌芽状态

当遇到竞争对手挑战时，积极应战（跟随、干扰等）优点具有攻击性

目标明确：捍卫市场份额和市场领导地位缺点有时会限于被动，被竞争对手牵住鼻子走案例欧莱雅收购小护士，可口可乐并购汇源实施条件领导品牌、追赶品牌实施方法主动建立竞争壁垒优实施条件

追赶品牌、跟随品牌实施方法

目标瞄准领导品牌或追赶品牌

找到目标竞争对手的弱点，并攻击此弱点

集中优势人力、资源发动持久进攻，可细分为：正面强攻侧翼迂回优点只有进攻才能成长，好品牌都是打出来的有明确的进攻目标，能激发团队的士气和战斗力缺点资源需求大：进攻：防守≈3：1时间周期长如果选错对手，将引火烧身z案例百事进攻可口可乐，圣元进攻QC实施条件追赶品牌、跟随品牌实施方法目标瞄准领实施条件追赶品牌、跟随品牌实施方法目标瞄准领导品牌或追赶品牌

全面学习目标竞争对手的产品和推广模式，贴身紧逼，以其人之道还治其人之身优点避免了研发、创新、试点的时间和成本相对风险小以其人之道还治其人之身，让对手很难适应缺点缺乏长远战略，容易迷失东施效颦，水土不服案例很多CB、FB实施条件追赶品牌、跟随品牌实施方法目标瞄准领导品牌或追赶品牌实施条件跟随品牌实施方法找一块细分市场，小得足以守得住

无论怎么成功，也不要学习领先者

一旦有失败迹象，随时撤退优点灵活、机动

风险小

领导品牌很难对付缺点缺乏长远战略，容易迷失

东奔西走，开拓成本累积起来也不小案例很多CB、FB追赶品牌、跟随品牌实施条件跟随品牌实施方法找一块细分市场，小得足以守得住优点结账后牛妈还在收银线外怡宝桶装水专卖店购买了桶2升的怡宝水（常规促销买送6），电话2时送货在7-11便利店的冰柜里买了1瓶500ml的冰冻的脉动荔枝口味饮料，零售价格是3.5元/瓶。讨论：牛家买水牛跟牛妈在周五晚上去家乐福万国店购物牛妈买了一捆6瓶装300ml的农夫山泉矿泉水（原价12.5元，特价11.8元），因为牛爸经常去打羽毛球要带上水结账后牛妈还在收银线外怡宝桶装水专卖店购买了桶2升与渠道的博弈商品收入：通过产品买卖差价赚钱，商业收入：通过收取各类费用赚钱，投资收入：通过资本运作来投资赚钱，案例练习：好乐乐与甜美的博弈，好乐乐超市正常零售加价率是%（倒扣），甜美平时在该店的销售额为2万（零售价计），无条件返利是2%，货架陈列费每月500元。十一期间，好乐乐正好赶上周年店庆，要求所有厂家都开展促销活动，其自己主动打9折，要求厂家承担DM费用00元投资赚钱厂家承担零售价计货架陈列商品收入与渠道的博弈商品收入：通过产品买卖差价赚钱，商业收入充耳不闻。只有当它们触及内心共同的情感时，才会有意义。世纪时，营销活动完成了从市场份额向思维份变（Frommrktshrtomindshr），而对于21世纪的营销者来说，新的转变已经开始－从思维份额向情感份额（Frommindshrtohrtshr）的转变。营销活动完成了从市场份额向思维份变充耳不闻。只有当它们触及内心共同的情感时，才会有意义。世市场破冰，单市场ROI 良性/不良的标准产品破冰，单品牌/单ROI，良性/不良的标准市场破冰门店破冰，单店ROI，良性/不良的标准，团队破冰，单人ROI，良性/不良的标准门店破冰市场破冰，单市场ROI 良性/不良的标准产品破冰，单品我认为最重要的要点准备如何应用到我的工作中12345我认为最重要的要点准备如何应用到我的工作中12345我认为最重要的要点准备如何应用到我的工作中678910我认为最重要的要点准备如何应用到我的工作中678910区域破冰策略区域破冰区域生意提升策略officworksummryofficworksummryofficworksummryofficworksummryoffic演示完毕感谢您的观看RGIONLICBRKINGSTRTEGY区域破冰策略区域破冰区域生意提升策略officwork区域破冰策略区域破冰区域生意提升策略officworksummryofficworksummryofficworksummryofficworksummryoffic宣讲人：时间：.XXRGIONLICBRKINGSTRTEGY区域破冰策略区域破冰区域生意提升策略officwork学以致用知行合一经济产业结构/支柱行业和支柱企业人口分布和结构当地的风俗习惯居民收入水平和消费水平学以致用知行合一经济产业结构/支柱行业和支柱企业人口分布和结城市行政规划类行政区域行政规划行政规划经济产业类GDP水平经济产业结构/支柱行业和支柱企业经济产业交通运输类交通网络（飞机场/火车站/高速公路/港口）交通运输人文类人口分布和结构居民收入水平和消费水平人口分布城市行政规划类行政区域行政规划行政规划经济产业类GDP水平购物心理偏好（CorShoppingttitud）购物动机（自用/家用/公用/礼用）购物心理购物倾向（品牌/质量/价格/时尚/地位）购物数量偏好，购物包装规格偏好购物倾向购物时间偏好（CorShoppingDy&Tim） 购物周期/频率，购物高峰日购物周期购物心理偏好（CorShoppingttitud）不同时间的消费特点（人口流动特点）

不同时间的消费特点雨/雪/霜/冻全国性节假影响全国性气候影响：春/夏/秋/冬春节、十一、中秋、元旦、圣诞不同时间的消费特点（人口流动特点）不同时间的消费特点雨/雪/组织架构销量:销量//销售额、市场份额//排名、同环比增长率品牌:品牌数量、知名度、试用率、忠诚度产品:品类数量、单品（SSKKUU）数量、产品结构团队:组织架构人员数量人员数量、单人产出费用:费用率、费用总额、费用结构客户:客户数量//质量、销量占比、库存及结构渠道:渠道数量/类型、NNDD&&WDD门店:门店数量、各门店单店销量、费用率组织架构销量:销量//销售额、市场份额//排名、同环比增长实施条件

各类品牌均适用实施方法选择重点开发地域对该地域进行“精耕细作”

各地段通吃

各类渠道通吃使该地域的市场份额占绝对优势（40%～50%）优点风险低，发展步调稳健

可以从大本营提炼模式和经验

可以从大本营培养人才，有利于将来拓展缺点缺乏地域上的连续性

缺乏竞争纵深，抵御NB冲击的能力差案例王老吉的初期、红星二锅头、蓝剑矿泉水等地方品牌实施条件各类品牌均适用实施方法选择重点开发地域优点风险低，实施条件

领导品牌、追赶品牌适用资源充分，且能持续得到补充实施方法选择最容易突破的几个战略目标市场

人、财、物资源聚焦投入

使该目标市场的市场份额接近或超过对手优点能在短时间内取得决定性的成绩

能同时开发多个市场缺点风险高，压力大对领军人的水平要求高，对资源的持续需求大案例

早期进入中国市场的外资品牌、蒙牛实施条件领导品牌、追赶品牌适用实施方法选择最容易突破的几实施条件追赶品牌、跟随品牌适用实施方法选择最容易起量的一批小市场

选择细分人群，或细分需求

选择边缘渠道/辅渠道优点有限资源得到最佳配置和利用

在竞争激烈的环境中抢占先机缺点缺乏地理区域上的连续性，削弱了各个地域市场间的互补作用

起量慢，对人员数量的需求大导致管理难度大案例非常可乐、隆力奇等品牌实施条件追赶品牌、跟随品牌适用实施方法选择最容易起量的一批小实施条件

领导品牌主动创新，追赶或者跟随品牌差异化

消费者心智中没有明显的领导品牌

抢先创造细分市场，抢先创造细分需求实施方法快速出击，迅速占据消费者心智，主导话语权

占据领导位置，迅速转换为防御战

先入为主，容易被记忆和传播优点避开激烈竞争的主战场，另辟蹊径缺点需要教育和培育市场

资源不充分，容易被跟随和超越案例NOKIA超越MOTO、康师傅超越统一

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领导品牌、追赶品牌实施方法

主动建立竞争壁垒

将竞争对手消灭在萌芽状态

当遇到竞争对手挑战时，积极应战（跟随、干扰等）优点具有攻击性

目标明确：捍卫市场份额和市场领导地位缺点有时会限于被动，被竞争对手牵住鼻子走案例欧莱雅收购小护士，可口可乐并购汇源实施条件领导品牌、追赶品牌实施方法主动建立竞争壁垒优实施条件

追赶品牌、跟随品牌实施方法

目标瞄准领导品牌或追赶品牌

找到目标竞争对手的弱点，并攻击此弱点

集中优势人力、资源发动持久进攻，可细分为：正面强攻侧翼迂回优点只有进攻才能成长，好品牌都是打出来的有明确的进攻目标，能激发团队的士气和战斗力缺点资源需求大：进攻：防守≈3：1时间周期长如果选错对手，将引火烧身z案例百事进攻可口可乐，圣元进攻QC实施条件追赶品牌、跟随品牌实施方法目标瞄准领实施条件追赶品牌、跟随品牌实施方法目标瞄准领导品牌或追赶品牌

全面学习目标竞争对手的产品和推广模式，贴身紧逼，以其人之道还治其人之身优点避免了研发、创新、试点的时间和成本相对风险小以其人之道还治其人之身，让对手很难适应缺点缺乏长远战略，容易迷失东施效颦，水土不服案例很多CB、FB实施条件追赶品牌、跟随品牌实施方法目标瞄准领导品牌或追赶品牌实施条件跟随品牌实施方法找一块细分市场，小得足以守得住

无论怎么成功，也不要学习领先者

一旦有失败迹象，随时撤退优点灵活、机动

风险小

领导品牌很难对付缺点缺乏长远战略，容易迷失

东奔西走，开拓成本累积起来也不小案例很多CB、FB追赶品牌、跟随品牌实施条件跟随品牌实施方法找一块细分市场，小得足以守得住优点结账后牛妈还在收银线外怡宝桶装水专卖店购买了桶2升的怡宝水（常规促销买送6），电话2时送货在7-11便利店的冰柜里买了1瓶500ml的冰冻的脉动荔枝口味饮料，零售价格是3.5元/瓶。讨论：牛家买水牛跟牛妈在周五晚上去家乐福万国店购物牛妈买了一捆6瓶装300ml的农夫山泉矿泉水（原价12.5元，特价11.8元），因为牛爸经常去打羽毛球要带上水结账后牛妈还在收银线外怡宝桶装水专卖店购买了桶2升与渠道的博弈商品收入：通过产品买卖差价赚钱，商业收入：通过收取各类费用赚钱，投资收入：通过资本运作来投资赚钱，案例练习：好乐乐与甜美的博弈，好乐乐超市正常零售加价率是%（倒扣），甜美平时在该店的销售额为2万（零售价计），无条件返利是2%，货架陈列费每月500元。十一期间，好乐乐正