活动量管理与活动量管理工具

活动量管理与活动量管理工具2009年6月6日活动活动量活动量管理活动量管理工具不是玩笑！从小我就知道，只要我努力学习我就会上大学做硕士、博士成为科学家……可是每当我拿起书的时候，脑海里总是挥不去肆意玩乐的念头，于是……结果…！其实我知道如果我能够强迫自己一天做到3访，我一定会做的非常优秀，我一定会赚很多钱。可你也知道有时候一个人很难管住自己，所以…………营销经营的理念

——营销管理是一种目标管理关于KPI时刻不忘企业的根本目标A、有保费B、持续地有保费目标的分解、落实与DOME量的目标：业绩与人力质的目标：经营的水平目标的追踪教学大纲活动量管理活动量管理工具活动量管理课程大纲1、前言：业务员低生产性的原因2、KPI指标分析3、推销活动量的管理系统建立（一）定义（二）推销对象分类、推销活动的目的（三）活动量管理的管理概念（四）工作计划（五）自我评估4、活动量管理系统的优点如何抓过程而非仅仅抓结果！业务员低生产性的原因1、目标制定偏高（挫折感）

每个业务员渴望较高的目标2、推销活动量明显不足

意愿不足或技能不足[只重视业务人员销售活动的“结果”，是危险的][同样的，业务员偏好于一些较容易的推销活动，也是危险的]KPI—关键业绩指标（业务员）收入=业绩×30%（平均佣金率）业绩=件数×件均保费件数=日拜访量×月工作日×月促成率月促成率=月成交量÷月拜访量日拜访量=日初访量＋日续访量件均保费=单件保单平均保费结论：收入=件均保费×促成概率×

月工作日×（日初访量＋日续访量）KPI—关键业绩指标（业务主管）保费=人均保费×人数人均保费=活动率×人均产能活动率=拜访量×促成概率人均产能=有效人均件数×件均保费有效人均件数=促成概率×拜访量结论：保费=人数×件均保费×

拜访量×促成概率22如果拜访量如此重要，那么…抓拜访量即抓住了关键！——麦肯锡抓住了人人性就抓抓住了管管理！A计划———逃避避痛苦B计划———克服服惰性定义义业务员对于一段段时间内内所从事事的推销销活动过过程（包包含推销销对象与与推销目目的），，订定量量化目标标，并记记录实际际结果，，而且评评估自己己技能成成熟度的的一套管管理制度度。业务主管管对于业务务员的推推销活动动计划做做事先指指导，并并于一段段期间后后，检讨讨实际结结果与计计划的差差距，提提出改善善意见及及辅导，，使业务务员的活活动量能能不断提提高，技技能不断断提升的的一套管管理方法法。推销对象象分类1、直喜喜亲属2、至交交好友3、亲戚戚4、同事事、社友友5、既有有保户6、业务务来源中中心7、职团团、目标标市场8、有力力人士9、递交交保单10、直直接推销销11、个个人观察察12、被被介绍人人13、未未成交客客户14、引引伸市场场活动目的的分类A.安排排面试B.说明明保险的的意义与与功能C.提醒醒及再确确认保单单的利益益与价值值D.建立立业务来来源中心心E.获得得介绍销售对象象分类与与活动目的的直系亲属属1ABE既有保户户5CDE被介绍人人12ABD个人观察察11之准主顾顾A直接推销销10AB有力人士士8ABD职团7ABE同事4ABDE业务6来源中心心D亲戚戚3ABE至交好友友2AB未成交13的客户递交保单单9CE促成14代号活动目的的A安安排排面谈B说说明明保险意意义与功能能C提提醒及及再确认认保单的利利益与价值D建建立立业务来来源中心E获获得介绍绍管理理概概念念1、计划划订定一定定期内具具体量化化的推销销活动目目标2、比较较实际活动动量的结结果与计计划比较较，找出出差距3、行动动针对差距距，采取取具体的的修正行行动与辅辅导工作你的的计划销售活动动管理工工作计划划一、工作作时间：：月月日日至至月月日日（（工工作天天）（第第工工作月第第周周）二、预定定检讨日日期：月月日日填填表人人：销售活动动评估表表单位：职职级：填填表表人：周活动计计划拜访性质本周计划拜访的客户姓名第一次接触第二次接触第三次接触说明促成老客户回访周成果分分析周累计开发量A.初访量B.续访量C.成交量促成率周拜访量量周销售量量周累计件数：件件均=业绩÷件数业绩：元元例：主顾顾开拓方方法1、缘故法（（5同））——同学、同同宗、同同事、同同乡、同同好2、介绍法（（引伸市市场）3、陌生拜访访法（随随机）4、目标市场场（团体体开拓））寻找准主主顾拜访访顺序表表私交最好好的朋友友职职团开开拓直系亲属属、亲戚戚精精心创意意的DM要求亲友友介绍的的名单俱俱乐部部等高级级会所会会员配偶方姻姻亲现现有客客户加保保以前工作作上的同同事夜夜校、艺艺校等校校友老同学建建立立“巢穴穴”学校里的的老师按按工商商名录电电话销售售市场调查查影影响力中中心提供供名单邻居亲亲友及配配偶方的的社交名名单住宅周围围的商贩贩（经常常消费的的对象））顺顺带陌陌生拜访访以前有工工作关系系的客户户要要求求客户推推介共同兴趣趣爱好的的朋友信信函开开拓特别别客户到社区、、街市设设摊咨询询亲亲友工作作单位里里的同事事优点点1、能找找出低生产性性、低活活动量的原因2、提供供业务员员更多，，更有针针对性的的指导3、增进进与业务务员的联联系，建立共识识，有益于于团队目目标的达达成4、发觉觉培训要要求5、激励励方案较较有针对对性6、节省主管管理理的时间间7、业务务员的生产性提提高，单位生产力稳稳步上升升教学大纲纲活动量管管理活动量管管理工具具人类因使使用工具具而伟大大使用活动动量管理理工具的的意义将不可控控的结果果转化为为可控制制的过程程。将复杂的的销售转转化为简简单的动动作。将不确定定的行动动转化为为可操作作的计划划。将远大的的理想转转化为每每天进步步一点点点的现实实。活动管理理工具填填写要点点计划100表编号12345姓名职称A.年龄情况B.婚姻状况1-未婚3-已婚C.与我年龄相比1-相差10岁2-未差10岁D.家庭抚养人数1-单身2-1位3-2位以上(含)E.估计每月全家所得1-2千以下2-2~5千3-5千以上F.熟悉度1-打过照面2-朋友介绍3-蛮熟的4-老友G.与他约时谈保险1-有问题2-还可以3-没问题H.你知道他最近发生过什么大事吗?0-不知道5-知道I.答应在白天与你约时间谈保险吗?3-会1-不会,但晚上可以0-白天,晚上均不可J.总分行动指南南用于分分析客户户潜力，，帮助业业务员确确定拜访访优先顺顺序。表表中所列列项目填填写越详详细、分分值越高高，越应应优先考考虑拜访访！月目标与与达成表表项目月收入月业绩月件数留存量开发量日拜访量目标元元件个个个/天实际元元件个个个/天好的目标标要具备备：激励励性、可可达成性性、可衡衡量性，，新人第第一目标标应为当月转正正！月目标与与达成表表项目月收入月业绩月件数留存量开发量日拜访量目标2700元9000元6件50个100个≥6个/天实际元元件个个个/天当实际与与目标有有差距时时，主管管的职责责应帮助助业务员员找着差差距所在在，适时时激励与与辅导帮帮助实现现目标！！月目标与与达成表表项目月收入月业绩月件数留存量开发量日拜访量目标1500元5000元4件50个100个≥6个/天实际元元件个个个/天转正业务务员的目目标不应应低于社社会平均均工资的的三倍。。在收入入的设定定中绝对不能能考虑续续佣！月目标与与达成表表增员名单单姓名地址及电话基本情况无论业务务员是否否具备组组织发展展的能力力与意愿愿，均需需鼓励并并制定其其增员目目标周活动计计划拜访性质本周计划拜访的客户姓名第一次接触第二次接触第三次接触说明促成老客户回访成功源自自良好的的工作习习惯！在在寿险好好的习惯惯——寿寿险是计计划你的的工作。。本周成果果周累计开发量A.初访量B.续访量C.成交量促成率周拜访量量周销售量量周累计件数：件件均=业绩÷件数业绩：元元成长的最最根本手手段也是是最首要要手段即即为—总总结。所所谓“知知耻而后后勇”，，不总结结、不提提升、不不知耻，，朽木不可可雕也！！当日计划姓名1电话姓名2电话地址地址姓名3电话姓名4电话地址地址姓名5电话姓名6电话地址地址每日活动动表（））月（（））日星星期#一天之际际在于昨昨夜！每日活动动表（））月（（））日星星期#当日拜访序号洽谈时间接触说明促成送单回访推荐或促成险种保费再访日问题或备注一二三123456成功的最最基本要要素，行行动！行行动！再再行动！！！！寿寿险另一一成功经经验———工作你你的计划划。无论绘制制多么精精确的地地图，均均无法将将你移动动半步………每日活动动表（））月（（））日星星期#当日拜访序号洽谈时间接触说明促成送单回访推荐或促成险种保费再访日问题或备注一二三123456“洽谈时时间”可可帮助主主管了解解业务员员，每一一拜访的的效果，，以及态态度。每日活动动表（））月（（））日星星期#当日拜访序号洽谈时间接触说明促成送单回访推荐或促成险种保费再访日问题或备注一二三123456所从事的的销售环环节可帮帮助主管管了解业业务员销销售技能能的不足足，便于于组织训训练与辅辅导。每日活动动表（））月（（））日星星期#当日拜访序号洽谈时间接触说明促成送单回访推荐或促成险种保费再访日问题或备注一二三123456帮助主管管了解业业务员对对商品的的掌握程程度以及及对客户户的了解解程度每日活动动表（））月（（））日星星期#当日拜访序号洽谈时间接触说明促成送单回访推荐或促成险种保费再访日问题或备注一二三123456帮助业务务员掌握握拜访进进度每日活动动表（））月（（））日星星期#当日开发序号姓名地址或电话预访日其他情况主任评语不断的约约访-拜拜访，不不断的计计划-执执行-回回馈-计计划，简简单、坚坚持、重重复、习习惯=成成功填写不应应该是为为了检察察，但不不检察业业务员将将绝不填填写！路漫漫其其修远兮兮9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。03:29:2503:29:2503:2912/25/20223:29:25AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2203:29:2503:29Dec-2225-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:29:2503:29:2503:29Sunday,December25,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2203:29:2503:29:25December25,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。25十二月月20223:29:25上午03:29:2512月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:29上上午午12月月-2203:29December25,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/253:29:2503:29:2525December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:29:25上上午午3:29上上午午03:29:2512月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。03:29:2503:29:2503:2912/25/20223:29:25AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2203:29:2503:29Dec-2225-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。03:29:2503:29:2503:29Sunday,December25,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2203:29:2503:29:25December25,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。25十二二月20223:29:25上上午03:29:2512月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月223:29上上午12月-2203:29December25,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/253:29:2503:29:2525December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。3:29:25上上午午3:29上上午午03:29:2512月月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、阅读一切好好书如同和过过去最