润滑油行业与业务战略

润滑油业务战略润滑油行业及市场科建润滑油业务发展战略科建精炼润滑油业务发展战略科建炼油业务(含重油)发展战略科建润滑油业务财务预测1润滑油加工分初加工和精炼两种原油重油半成品油进口半成品油精炼润滑油车辆专用润滑油精炼润滑油轻质润滑油重质润滑油普通润滑油普通车辆用油普通机器用油其他普通润滑油初加工过程精炼过程包装过程2年总销售量(万吨)我国润滑油的市场规模巨大且发展持续市场发展及变化的主要原因：中国经济的发展及人民生活水平的提高使润滑油消费量呈逐渐上升的趋势中国汽车保有量的持续增长又使得这一趋势进一步表现为中国润滑油总消费量的不断提高在今后相当长一段时期内，这一趋势都将持续下去年递增率=3.1%年递增率=3.5%1999年，我国润滑油市场的总价值大约在1000亿到1100亿元人民币之间3车辆专用润滑油的市场份额增长很快过去几年中，车辆专用润滑油的年消费增长速度在20%到30%之间百分比100%100%100%100%100%造成这一结构变化的主要原因：车辆专用润滑油普通润滑油中国汽车保有量的提高对润滑油质量和品质的日渐重视对健康、环保及方便追求的日益明显4车辆专用润滑油普通机器用油普通车辆用油其他普通润滑油约有一半的润滑油消费是普通车辆用油，这部分消费在或远或近的将来会逐步转换成车辆专用润滑油消费普通润滑油一般都靠价格赢得销量，企业可以在一定程度上靠规模效应取胜，但企业获取超额利润的可能性极小，而且因普通润滑油通常都是无差别的商品，受市场大环境影响严重，企业基本上没有控制权车辆专用润滑油则通常是靠品牌取胜，是一项高投入高收入的业务，在强劲品牌和适度规模的支持下，企业可以提高营销有效性，赢得超额利润科建应在车辆专用润滑油市场完全成熟以前，抢占车辆专用润滑油市场的主导地位，将普通润滑油的生产能力作为对车辆专用润滑油的支持和保证潜在的车辆专用润滑油市场普通润滑油消费中有很大一部分会逐步向车辆专用润滑油转换100%=1000万吨5润滑油的消费量和具体油种的消费受收入水平差异的影响不大城市有车家庭平均年润滑油消费量(升/车)城市有车家庭平均年润滑油消费量(升/车)收入水平达到一定程度，汽车是一种生活必需品，因此，城市车辆其车均润滑油消费量几乎没有什么差别；而且他们对不同油种的消费也不随收入水平的差异而变化总平均*最低收入户低收入户中下收入户中等收入户中上收入户高收入户最高收入户总平均*最低收入户低收入户中下收入户中等收入户中上收入户高收入户最高收入户100%100%100%100%100%100%100%100%10＃油20＃油30＃油40＃油其它6但车辆专用润滑油的消费情况与收入水平直接相关初步数据百分比，1998年车辆专用润滑油普通润滑油100%100%100%100%100%全国平均水平城镇中高收入户城镇中等收入户城镇中低收入户农村家庭随着车辆专用润滑油价格的逐步平民化，润滑油企业在市场上面临的挑战是如何在车辆专用润滑油市场上扩大企业的业务和市场份额7百分比；万吨我国润滑油的油种结构以10＃油和20＃油为主润滑油总消费城市车辆润滑油总消费其它30＃油20＃油10＃油100%=1000250我国润滑油无论从总消费量还是从城市车辆的消费量来说都以10＃油和20＃油为主，30＃油的消费也占有相当大的比例。由于机器用油的关系，在润滑油总消费的其它油种中，轻质润滑油占相当大的比例，为总消费量的13.5%；而在城市车辆润滑油消费的其它油种中，40＃油、轻质润滑油等则占有一定的比例。8各地城市车辆使用最多的油种及其占家庭消费总量的百分比黑龙江吉林辽宁河北山东福建江西安徽湖北湖南广东广西上海河南山西海南内蒙古陕西宁夏NA甘肃青海四川贵州云南西藏新疆江苏浙江天津**北京**台湾30＃油10＃油20＃油17%22%21%15%11%10%22%NA15%10%55%50%11%22%13%51%NA70%30%32%32%12%12%12%35%25%15%17%NA各油种的消费结构也存在着很大的地域差异9百分分比比，，1998年年我国国车车辆辆专专用用润润滑滑油油的的消消费费市市场场主主要要集集中中在在主主要要城城市市并并向向交交通通沿沿线线辐辐射射车辆辆专专用用润润滑滑油油的的消消费费是是从从中中心心城城市市开开始始，，逐逐步步向向交交通通干干线线沿沿线线扩扩散散的的。。因因此此科科建建应应从从全全国国范范围围内内优优先先占占领领城城市市市市场场，，并并随随着着人人民民生生活活水水平平的的提提高高，，逐逐步步将将销销售售网网络络向向交交通通干干线线沿沿线线扩扩散散*超超大大城城市市为为市市区区非非农农业业人人口口在在200万万以以上上的的城城市市；；特特大大城城市市为为100~200万万；；大大城城市市为为50~100万万；；中中等等城城市市为为20~50万万；；小小城城市市为为20万万以以下下超大大城城市市*100%=12亿亿人口口比比例例车辆辆专专用用润润滑滑油油消消费费比比例例特大大城城市市大城城市市中等等城城市市小城城市市其它它非非农农业业人人口口农业业人人口口100%=76万万吨吨初步步数数据据10地域域差差异异对对车车辆辆专专用用润润滑滑油油消消费费量量的的影影响响并并不不大大800500500500400部分分使使用用车车辆辆专专用用润润滑滑油油以使使用用车车辆辆专专用用润润滑滑油油为为主主以使使用用普普通通润润滑滑油油为为主主600上海海天津津广州州长沙沙郑州州北京京车辆辆专专用用润润滑滑油油的的消消费费主主要要是是由由收收入入水水平平决决定定的的。。地地理理差差异异并并不不起起决决定定作作用用，，它它只只是是一一种种表表现现形形式式。。因因此此，，科科建建的的车车辆辆专专用用润润滑滑油油战战略略应应该该是是一一个个全全国国性性的的统统一一战战略略长沙沙工工厂厂主主要要市市场场举举例例100%=百分分比比；；人人数数11*销销售售数数据据为为1999年年7月月全全国国986家家样样本本汽汽配配商商店店的的润润滑滑油油销销售售总总额额百分分比比，，万万元元但不不同同品品牌牌在在不不同同地地域域市市场场上上的的表表现现差差异异明明显显*长城城牌牌海牌牌其它它品品牌牌长城城牌牌在在全全国国市市场场上上占占有有绝绝对对优优势势，，它它在在各各主主要要地地域域市市场场的的表表现现也也比比较较平平衡衡。。海海牌牌在在东东北北、、华华南南、、西西北北及及华华北北部部分分地地区区表表现现尚尚好好，，但但在在华华中中及及华华东东地地区区则则几几乎乎没没有有任任何何优优势势。。科科建建润润滑滑油油的的全全国国性性战战略略应应该该以以这这些些地地区区为为突突破破口口全国国南海海长河河西北北华南南华东东华中中华北北东北北科得得金色色其它它其它它科得得红光光亚光光红光光联合合其它它其它它联合合长河河公元元其它它亚光光联合合标准准皇冠冠其它它1,800100%100%100%100%100%100%100%=海牌牌的的市市场场份份额额12车辆辆专专用用润润滑滑油油的的关关键键购购买买因因素素驾车者主主要特征征收入水平平尚可的的城市家家庭注重健康康与方便便购买者主主要是男男性车主主使用单位位购买的的润滑油油也是一一种不可可忽视的的来源关键购买买因素符合使用用习惯的的油种过硬的质质量，包包括清纯纯度、透透明度、、色泽、、包装等等有竞争力力的价格格能为人所所接受的的品牌各种刺激激购买和和消费的的促销手手段例如，油油量加大大，价格格不变特价优惠惠/打折折亲朋好友友的推荐荐介绍方便程度度购买地点点的方便便程度携带、存存放的方方便程度度倾倒、使使用时的的方便程程度，如如自动回回油瓶嘴嘴驾车者更更注重产产品功能能上的好好处，驾驾车者的的品牌忠忠诚度都都不是太太高，他他们更看看重的是是自己的的需求和和实惠。。因此，，科建应应积极进进行市场场推广，，加强品品牌宣传传，扩大大品牌的的知名度度和铺货货率，从从而以规规模优势势赢取广广告促销销及其它它营销手手段的高高效性，，进而获获得更高高的市场场占有率率13炼油和精精炼润滑滑油的关关键成功功因素不不同厂址的选选定要有有利于节节约原料料、最终终产品及及副产品品的运输输费用一贯优质质的原油油质量合理的原原油采购购价格生产规模模大生产的技技术含量量高、效效率高生产能力力利用充充分高附加值值的产品品高附加值值的副产产品与主要用用户的长长期合作作关系高零售覆覆盖面积极的分分销商及及零售商商管理通过卓有有成效的的品牌经经营树立立良好的的品牌形形象，形形成强大大的品牌牌拉动力力，培养养品牌忠忠诚度品牌经营流通渠道管理生产过程原油采购选定厂址地理优势炼油企业业最关键键的成功功因素精炼润滑滑油企业业最关键键的成功功因素对两者都都很关键键的成功功因素14重油供应应的长期期短缺使使炼油业业有一定定的获利利空间万吨199719981999由于重油油的消费费量远远远大于重重油的产产量，我我国这几几年曾大大量进口口重油来来弥补国国内市场场的空缺缺。与此此同时，，国内炼炼油企业业的数量量也有较较大的增增长。进进口重油油由于量量大价低低，对国国内重油油市场形形成了很很大的冲冲击。国国家从1999年1月月1日开开始对重重油在3%关税税的基础础上增加加13%的增值值税。自自重油增增值税开开征以来来，重油油的进口口量锐减减，对国国内市场场的重油油价格起起到一定定的保护护作用。。在目前前半成品品油综合合税率19%、、原油综综合税率率15%的情况况下，如如果科建建炼油企企业能保保持国际际水平的的成本效效益，科科建的炼炼油企业业在国内内市场将将会有较较好的竞竞争优势势和较高高的利润润水平。。重油的生生产量年份重油的消消费量15优越的地地理条件件是炼油油厂成功功最为关关键的因因素由于原油油和重油油的运输输成本对对炼油厂厂的经济济效益至至关重要要，绝大大多数炼炼油厂都都设在原原油产地地或沿海海港口，，部分油油厂离重重油的消消费市场场有一定定的距离离。如果果以进口口原油为为原油的的话，比比较理想想的炼油油厂址应应选在浙浙江或江江苏港口口城市，，以使原原油及产产品运输输最优化化。这一一优势尤尤其因浙浙江各方方面的成成本便宜宜，而使使宁波作作为炼油油厂选址址的优势势更为明明显。黑龙江吉林辽宁河北山东福建江西安徽湖北湖南广东广西上海河南山西海南内蒙古陕西宁夏甘肃青海四川贵州云南西藏新疆江苏浙江天津北京台湾上海港宁波港湛江港黄浦港主要进口口口岸主要产区区主要销售售16生产规模模、生产产效率及及副产品品价值对对炼油企企业的成成败也至至关重要要生产规模模和生产产效率决决定了生生产成本本，包括括单位运运输成本本、仓储储成本、、能源利利用成本本、加工工成本、、损耗成成本及人人工费用用等其它因素素如资金金占用及及资本成成本(贷贷款利息息)等也也对炼油油企业的的盈利情情况有着着较大的的影响以炼油为为基础，，开发生生产高附附加值副副产品是是国际成成功炼油油企业在在市场中中处于领领先地位位的重要要原因之之一通过进行行原油深深加工，，开发各各种高附附加值的的工业溶溶剂可使使科建炼炼油企业业的竞争争优势更更加明显显生产规模模生产效率率副产品价值17科建重油油的流通通主要以以直销为为主由于大型型炼油厂厂的生产产规模大大、重油油产量连连续、稳稳定，为为保证正正常生产产，长沙沙工厂生生产的重重油主要要直接供供应给有有固定需需求的大大型沥青青厂。有有相当一一部分重重油是通通过沥青青经销商商流入市市场的。。另外还还有很小小一部分分直接在在沥青集集散地出出售。但但这部分分流通的的目的是是为了搭搭售长沙沙工厂的的沥青，，而不是是纯粹为为销售重重油进行行的。因因为长沙沙重油在在市场上上的口碑碑较好，，其销路路基本上上不成问问题55%重油生产产商沥青经销销商自营沥青青厂大型沥青青厂其它沥青青厂/建材企业业沥青集散散地35%10%长沙工厂举例18大型沥青青厂是东东海重油油的战略略供应伙伙伴主要购买买者资料来源源：深入入访谈关键购买买因素大型沥青青厂沥青经销销商/沥沥青集散散地质量，包包括沥青青含量、、水份、、稳定性性等价格(送送到价格格)供货能力力的稳定定性与不不间断性性售前售后后服务在认可质质量的前前提下，，这一渠渠道购买买者的关关键购买买因素主主要是价价格大型沥青青厂应是是大型炼炼油厂重重油的主主要销售售战略伙伙伴。因因为只有有大型沥沥青厂才才对炼油油厂的重重油有稳稳定的需需要，而而且对其其质量和和服务有有较高的的要求。。炼油厂厂与沥青青厂之间间的这种种长期稳稳定的供供货关系系有利于于炼油厂厂规避市市场风险险、持续续稳定地地发展。。基于这这种考虑虑，炼油油厂厂址址的理想想选择可可考虑大大型沥青青企业集集中地带带及其附附近。从从这一角角度来说说，天津津应该说说是炼油油厂选址址的一个个不错的的选择。。19炼油和精炼润润滑油的比较较优劣势还与与国际市场的的情况密切相相关炼油企业利润润精炼润滑油企企业利润成品油销售收收入重油销售收入入原油进口成本本炼油过程损耗耗炼油设备折旧旧其它与炼油有有关的各项费费用精炼设备折旧旧精炼过程损耗耗其它与精炼有有关的各项费费用成品油销售收收入半成品油进口口成本精炼过程损耗耗精炼设备折旧旧其它与精炼有有关的各项费费用半成品油生产产成本炼油企业与精精炼润滑油企企业的相对优优劣势取决于于炼油企业的的半成品油生生产成本与精精炼润滑油企企业的半成品品油进口成本本之间的比较较在半成品油进进口受配额限限制，大多数数精炼润滑油油厂家开工不不足的情况下下，炼油企业业可以为其精精炼设备提供供加工原油，，而且重油的的市场情况也也比较好，因因此目前炼油油企业的盈利利情况一般都都高于纯精炼炼润滑油企业业一旦半成品油油进口不受限限制，炼油企企业将直接面面对国际市场场竞争。我国国目前炼油行行业的生产能能力严重过剩剩，面对国际际竞争，只有有生产能力利利用充分，生生产的技术含含量高，而且且生产效率具具有国际竞争争力的炼油企企业才能长期期在中国市场场上稳占一席席之地–––––––++––––+–20各种原油的出出油率百分比而且炼取不同同油种对国际际油价的敏感感程度不同4-53352-535778-834314-19*40I型原油II型原油III型原油损耗重油润滑油100%100%100%与精炼润滑油油企业相比较较而言，炼油油企业的原油油供应在国际际国内市场上上价差较小，，且不受进口口配额的限制制，原油供应应充足。以10＃油为例例，进口原油油的综合税率率比进口10＃油半成品品和重油的综综合税率低，，而国产重油油的价格又稍稍高于进口重重油的价格，，因此目前炼炼油企业的经经营情况一般般都较好20#油的炼炼取和精炼基基本不受国际际市场的影响响，因为中国国是20#油油的净出口国国。炼油厂对炼油油对象的调整整取决于炼不不同油种的成成本和收益的的比较。由于于30＃油出出油率高而重重油价值较低低，炼30＃＃油的利润对对国际国内油油价差别的反反映比炼10＃油更加敏敏感据估计，中国国加入WTO，半成品油的的进口量将逐逐步放开，国国内外油差价价将缩小，国国内油价将逐逐步下降国内油价的下下降将影响原原油炼油的利利润，预计WTO后原油的进口口将非常少，，但30＃油油半成品会有有一定的进口口随着半成品油油进口数量的的增加引至的的重油产量的的下降价格的的上涨，炼取取原油会更加加有利可图21中国加入WTO将使国内内原油市场与与国际市场逐逐步接轨，迫迫使润滑油企企业尽快作出出战略调整WTO对中国润滑油油行业的影响响中国每年需依依靠润滑油进进口来调整国国内供求，而而目前国际市市场10＃油油半成品比国国内市场低30%到40%左右据估计，入关关后第一年我我国10＃油油的进口配额额将增加到50万吨，至至2005年年将扩大到270万吨，，直至完全取取消。随着半半成品油进口口量的增大，，国内外油差差价将缩小，，国内油价将将逐步下降各油厂对半成成品油价格下下跌程度承受受力的差异将将决定其竞争争力的大小及及存活可能性性的高低由于生产结构构(炼油或精精炼)的不同同，企业对国国际市场油价价的敏感程度度不同由于规模效应应的不同，固固定成本摊薄薄的程度不同同港口条件的不不同使得进料料成本不同先期收入和折折旧快慢的不不同，使企业业的负担不同同油的质量、品品牌效应及供供货条件的不不同，使企业业的价格优势势不同生产及经营管管理水平的不不同造成成本本的差异对润滑油生产产商的启示在10＃油配配额被取消之之前这几年里里，整个制油油行业将经历历一番激烈的的竞争和优胜胜劣汰的调整整，只有生产产能力结构合合理、规模大大、成本低、、效益好、管管理水平高的的企业才有可可能在竞争中中存活下来除了扩大规模模和降低成本本外，有条件件的企业还应应努力多争取取计划内的进进口关税配额额，并积极利利用质量和品品牌上的优势势来形成自己己独特的价格格优势，从而而保证持续、、稳定的发展展。但这种优优势只能在车车辆专用润滑滑油市场上体体现出来。科科建应该在当当前的形式下下抢占先机，，主宰车辆专专用润滑油市市场22科建炼油业和和精炼润滑油油业的相对优优劣势优势劣势主要厂址以沿沿海港口为主主，从而降低低了进口原油油的运输成本本与主要化工产产区毗邻，便便于重油运输输，节省成本本生产规模大、、效率高、产产品质量好原油和生产都都过分依赖进进口，不利于于规避国际市市场风险和人人民币汇率的的风险在主要的原油油及原油产地地还没有炼油油能力，不能能充分利用国国内市场合理理布局的优势势主要厂址以沿沿海港口为主主，降低进口口半成品油的的运输成本与大型工业用用户有长期稳稳定的供货关关系直销公司在现现代流通渠道道的销售工作作做得比较好好海牌有一定的的品牌知名度度对国际市场的的依赖太重，，不利于规避避风险生产能力的地地理覆盖面较较少，也没有有有意识地用用不同油种的的产品去供应应不同的地理理市场经销商的质量量和数量与长长城牌相比还还有一定的差差距，销售覆覆盖也有很大大的地域局限限性广告和促销的的投放和实施施力度还很不不够，与长城城牌相比有很很明显的差距距炼油业精炼润滑油业业23润滑油行业及及市场科建润滑油业业务发展战略略科建精炼润滑滑油业务发展展战略科建炼油业务务(含重油)发展战略科建润滑油业业务财务预测测24科建润滑油业业务战略描述述科建润滑油业业务的总体战战略应本着防防范风险、持持续增长的原原则，结合国国际国内的市市场变化，根根据整个润滑滑油工业生产产链的生产、、加工和消费费的具体情况况及其地域特特点，平衡发发展其炼油能能力和精炼润润滑油能力精炼润滑油业业务战略炼油业务战略略25科建各润滑油油加工企业应应进行统一的的经营管理科建各润滑油油加工企业的的原油采购应应在结合其具具体需要和数数量的情况下下，由集团统统一管理，以以发挥采购规规模化的优势势随着科建润滑滑油加工生产产能力的扩大大。协调一致致统一采购的的优势将更为为明显协调一致的采采购互为补充的生生产能力科建的炼油及及精炼润滑油油能力在进一一步增长的基基础上，应在在集团内而不不是个别润滑滑油厂内部形形成一种互为为补充的生产产能力。如，，即将设在福福建漳州的炼炼油厂，其生生产的重油可可以供应福建建市场统一的销售公公司对普通润滑油油和重油而言言，统一的销销售公司意义义不大，企业业仍可继续按按照以往的模模式进行直销销对车辆专用润润滑油市场而而言，统一的的销售公司将将是海牌进一一步占领市场场的必须。通通过统一协调调的广告促销销以及积极的的直销行为，，配之以人力力、物力和财财力的支持，，海牌将以更更好的规模优优势赢得市场场，获取更大大的利益26润滑油行业及及市场科建润滑油业业务发展战略略科建精炼润滑滑油业务发展展战略科建炼油业务务(含重油)发展战略科建润滑油油业务财务务预测27科建精炼润润滑油业务务战略描述述科建应以车车辆专用润润滑油为其其战略重点点。与此同同时，科建建应把握市市场方向，，进一步提提高精炼润润滑油的加加工技术科建车辆专专用润滑油油的地域重重点以中心心城市为主主并逐渐向向交通沿线线扩散。要要向不同地地区供应符符合当地使使用习惯的的车辆专用用润滑油，，并结合各各项成本收收益决定是是设精炼厂厂、包装厂厂还是配送送中心科建应进一一步加强对对现代化流流通渠道的的直销活动动，并积极极地、有创创意地对海海牌产品进进行有效推推销与此同时，，科建应进进一步发挥挥海牌的品品牌优势，，加大海牌牌品牌形象象和广告宣宣传的力度度以扩大其其在包括传传统流通渠渠道在内的的市场份额额28科建精炼润润滑油发展展的重点应应放在车辆辆专用润滑滑油上中国润滑油油消费结构构* 普通润润滑油有相相当大的一一部分是由由工业用户户消费的国际润滑油油消费结构构平均水平平车辆专用润润滑油普通润滑油油*100%100%100%与国际平均均水平相比比，中国车车辆专用润润滑油的消消费比例还还有很大的的差距，车车辆专用润润滑油在中中国将有持持续广阔的的发展前景景29长城集团已已经在全国国各地建起起了车辆专专用润滑油油的包装厂厂，科建也也应该加快快其车辆专专用润滑油油的地区覆覆盖速度科建的地区区覆盖应扩扩大至主要要的润滑油油消费区域域，并根据据成本和收收益的相对对优势确定定是建立炼炼油能力、、精炼润滑滑油能力、、车辆专用用润滑油包包装能力，，还是仓储储及配送能能力。黑龙江吉林辽宁河北山东福建江西安徽湖北湖南广东广西上海河南山西海南内蒙古陕西宁夏甘肃青海四川贵州云南西藏新疆江苏浙江天津北京台湾长城的润滑滑油厂科建的润滑滑油厂科建将考虑虑发展的车车辆专用润润滑油精炼炼、包装或或配送能力力30海牌急需提提高在传统统润滑油流流通渠道中中的份额百分比汽配市场汽配商店加油站五金店其他渠道(修车铺等等)海牌在汽配配商店中的的份额17%海牌在其它它流通渠道道中的份额额3.2%100%=76万吨吨全国车辆专专用润滑油油的零售流流通渠道海牌在汽配配商店中占占有较高的的市场份额额，但海牌牌在其它流流通渠道中中的份额不不及其在汽汽配商店中中的份额的的四分之一一提高现代化化流通渠道道的份额可可以通过直直销队伍的的积极推销销和铺货、、与加油站站的战略伙伙伴关系及及定期的促促销活动来来促成，但但提高传统统流通渠道道的份额则则主要是依依靠品牌拉拉力。因此此，海牌应应加大广告告宣传的力力度以在驾驾车者中建建立强大的的品牌拉力力海牌的总体体市场份额额9%31但海牌的渠渠道重点还还应是连锁锁加油站和和汽配商店店车辆专用润润滑油在连连锁加油站站中的销售售额比例一一般稳定在在1.5%到2%左左右连锁加油站站一般都集集中在中心心城市及交交通干线沿沿线地区，，且具有极极强的联合合性和统一一性，便于于海牌进行行有针对性性的直销工工作连锁加油站站以平均每每年20%的速度增增长，并逐逐步从中心心城市向交交通沿线辐辐射随着连锁加加油站的扩扩张和整合合，全国性性连锁加油油站的出现现势在必行行随着连锁加加油站规模模的扩大，，部分连锁锁加油站会会实行“自自有商标””策略。通通过和连锁锁加油站的的战略性伙伙伴关系，，科建可以以利用为连连锁加油站站生产““自有商标标”产品来来占据更大大的市场份份额科建应将连连锁加油站站视为其流流通渠道的的战略重点点，在连锁锁加油站完完全成熟之之前与之建建立长期战战略性合作作关系，并并随着加油油站的发展展而发展，，以扩大科科建车辆专专用润滑油油的总体市市场份额。。与此同时时，科建应应继续巩固固与汽配商商店的关系系，有效利利用各汽配配市场以扩扩大海牌的的市场覆盖盖率，建立立起一个既既能”推““，又能””拉“的强强大流通体体系。32科建还应目目标明确、、一致有效效地进行广广告和促销销品牌宣传及及各种广告告活动“海牌”的的品牌及广广告宣传应应是科建统统一的行为为“海牌”广广告宣传的的目的要十十分明确，，要让驾车车者知道和和接受海牌牌。要强调调“海牌””在功能上上的好处，，如优质及及使用方便便等要充分演绎绎“海牌””的品牌内内涵，以在在节庆畅销销季节独占占市场鳌头头广告的投放放要足够充充分以达到到所希望的的效果促销推广活活动在加油站及及汽配商店店的货架布布置油量加大，，价格不变变等优惠特价优惠或或打折赠送其它小小礼品，如如纸巾，粗粗布，五金金工具等车车主经常使使用的物品品以吸引这这部分最主主要的购买买者“海牌”的广广告促销活活动必须密密切结合、、相辅相成成，既“推推”又“拉拉”，才能能在市场上上形成强大大的品牌优优势，逐步步扩大其市市场占有率率33来自新业者者的竞争总销售额不不断下降目前的趋势势是佣金的的比重越占占越大早期进入的的公司以固固定工资为为主没有佣金年终奖金为为月基本工工资的1-3倍以资历和经经理的评估估作为晋升升和奖金的的基础颇有进取性性的后来者者更多地采采用以佣金金为主的方方法按明确的计计划，薪酬酬中有30-50%来自佣金