商务谈判考试复习资料

1、商务谈判：指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求或利益目标，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。2、商务谈判特征：物质利益性、当事人关系的平等性、互利性、利益上的矛盾性、商务谈判方法上矛盾性。3、商务谈判类型：按谈判内容分：商务贸易谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务 （服务）谈判；按谈判空间分：国际谈判和国内谈判、区域内谈判和跨区域谈判、主场谈判和客场谈判、中立地点谈判；按参加人数分：小组谈判和单独谈判。4、商务谈判构成要素：商务谈判的主体、客体、议题（内容） 、商务谈判的工具5、宏观环境情报内容：宏观政治情报，当地社会治安的好坏和社会各种力量之间的相处和谐与否及当地政府的态度和行为。宏观经济情报，对宏观经济周期的了解；宏观社会情报，当地的民俗民风，当地人的价格观念，各阶层的亚文化理念6、行业情报：指要进行商务谈判的一方对于谈判的对方所在的行业的一种了解。包括行业所处的生命周期、行业内的竞争状况，谈判对手的竞争者的相关情况还包括政府对该行业的态度、行业内的竞争秩序以及行业本身的成熟度等。7、收集情报的方法：案头调查法、购买法、观察法、直接调查法8、预测分析要解决的问题：谈判对手的现实需要和意图、与对方可能会建立的谈判目标，双方在谈判中可能存在的障碍。9、商务谈判决策制定的依据：与对方继续合作，保持业务联系的可能性、双方各自的实力和地位上的差异、交易的重要程序、交易的时间限制10、商务谈判战略目标的选择和确定：对手的选择：长期业务的谈判对手、 内容广泛耗时长的谈判、一次性的谈判活动；谈判目标的设计与选择；谈判小组的组织；战略性预案的安排与思考）。11、商务谈判计划的目标类型：探测性目标、创造性目标、论证性目标、处理纷争性目标、达成协议性目标；目标内容：保本条件、合理要求、质量控制、履行方式、技术要求、担保与放弃条款13、谈判计划的编写程序：集中思考、确定方向与目标制定谈判议程表、制定计划。谈判计划的编制方法：谈判计划的标题、谈判计划的正文、落款）15、商务谈判三部曲：申明价值、创造价值、克服障碍。16、商务谈判战略决策的调整与变化：对手出现意外情况、谈判目的随谈判进程发生变化、谈判小组成员发生变化、原设计的预案的变化。17、谈判计划的变化与调整：目标可调、人员也可调，控制谈判进程强调一致、符合差异架设桥梁、认清形势明确议程、察觉裂痕把握情绪低潮。18、谈判计划的检查和总结：内容检查、进程检查、效果检查、谈判战略的总结、谈判计划的总结、谈判组的工作情况总结、谈判对手的总结19、谈判前的准备工作：组成谈判小组、人员数量的选择、谈判人员的基本素质、小组人员的配备与设定、谈判小组负责人的挑选及职责。谈判现场物质条件的准备：谈判大厅的选择、休息室的安排、安排秘书在谈判厅附近值班、茶点、水果等的准备20、谈判程序：摸底阶段、报价阶段、磋商阶段、成交与认可阶段21、谈判成功的要素：谈判实力（影响谈判实力的因素：企业实力及信誉、竞争状况、交易对双方的重要程度、对商业信息的了解、各方对交易内容与交易条件的满足程度、时间制约因素、谈判班子成员的默契程度、谈判经验、谈判的艺术和技巧、谈判组组成群体的才干和能力、合适的谈判时间安排），谈判方式（纵向式谈判、横向式谈判）22、商务谈判的礼仪：礼仪的定义及研究意义、礼仪的分类及应用（见面礼仪、会见礼仪、洽谈礼仪、座次安排礼仪、宴请礼仪、馈赠礼品礼仪、日常交往中的其他礼仪 46、文化的组成要素语言、非语言行为、宗教、价值取向、风俗礼仪、人际关系正确处理文化差异的原则：尊重对方的习俗；克服沟通障碍、善于变通23、合作满意性策略：寻求共同利益目标、求得生存平衡、力求不偏不倚。24、实力对比型策略：强者的谈判策略（开门见山直接说明策略、 拖延时间吊足胃口策略）。弱者的讨价还价策略（团体力量策略、软化对手策略、寸土必争策略、迂回进攻策略）。时间的选择策略（忍耐策略、出其不意策略、既成事实策略）。运用谈判者之间关系策略（非常熟悉、一般认识、不认识）。25、皆大欢喜型谈判策略：权力有限策略、软硬兼施策略、开诚布公策略、 “为什么”语句的使用技巧与策略26、以战取胜性谈判策略：疲劳轰炸策略、车轮战策略、以硬碰硬策略、步步为营策略27、对己有利型谈判策略：最后通牒、先苦后甜、价格陷阱、声东击西、不开先例28、互利性谈判策略：休会、事先确定谈判的起止时间、场外交易29、谈判时机技巧：忍耐强忍焦虑，等待时机、出其不意、造成既成事实、不动声色的撤退、逆向行动、设立限制、佯攻。30、谈判方位性技巧：合伙、联系、脱钩、任意取例、意大利香肠、交叉射32、发现对手需要的技巧：提问的技巧：诱导发问法、迂回发问法、佯攻发问法；陈述的作用：陈述己见表达主旨、说服对方维护己方利益、缓和紧张气氛融洽双方关系；语言表达技巧：观点鲜明措辞准确、思维敏捷论证严密；倾听：为什么要倾听、影响倾听的因素、怎样倾听——多听，全听，恭听，记录，适时复述与提问；非语言信息35、价格谈判技巧：报价的技巧与策略（报价起点策略：开价要高，出价要低、适时报价、报价表达要有技巧、报价差别策略、报价对比策略、报价分割策略。讨价技巧：以理服人、相机行事、投石问路。还价技巧：吹毛求疵、积少成多、最大预算、最后通牒。让步的策略：8种让步策略，越让约少的为好。对付假出价的技巧：要求对方付大笔定金、试探对方摸出弟媳、保持多个交易伙伴进退自如、必要时设立截止日期、请第三者签名作证防止对方反悔）气质是一个人的稳定的心理活动的动力特征，它主要是由神经过程的生理特点所决定的。31、相互交流的作用：谈判成功交流先行、排除障碍赢得胜利、长期合作交流伴行。33、交流中的障碍：传送者目的不明、表达模糊、选择失误、形式不当。接受者过度加工、知觉偏差、心理障碍、思想差异。34、克服交流障碍的方法：使用恰当的交流节奏、 考虑接受者的观点和立场、充分利用反馈机制、以行动来强化语言、避免一味说教）36、处理冲突和争端的谈判技巧： 冲突容易发生的时间（接近谈判终止的时候）。处理争端的“四步曲”①迅速地收集记录，即谈话的细节和回忆的备忘录。 计算为解决这个争端己方应花费多少、可能损失多少，对方又应当花费多少、损失多少。②估量一下己方的谈判实力和优劣势，采取适当的措施。③在不暴露己方的部计谋的前提下，实事求是地向对方介绍我方的方案。我方强势时，可把差距写给对方，让对方明白。我方弱势，绝不能威胁，而要耐心劝說对方。④保持冷静头脑， 即使面对强大压力和直接受到非难，也一定要镇静；即使对方的争辩理由站不住脚时，也要小心谨慎，不可鲁莽。37、终止谈判的技巧：终止谈判的障碍（对方的不信任、对对方过分热情） 。最终意图出现的信号（从对方的举止行为和所使用的语声进行综合考虑可以发现）。实现最终意图的策略（不要过分依赖过去的经验、双方的妥协不必均等、一般说首先提出最终价格的谈判者是赔钱的人、是会谈就整理出简单的报告并公诸双方）性格是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向38、能力是人成功地完成活动所必需的个性心理特征。两种含义： 一种是指实际能力，另一种是潜在能力40、 能力的分类（可分为：认知能力、操作能力和社交能力。也可分为：一般能力、特殊能力。又可分为：模仿能力、创造能力）。41、 能力形成与发展的影响因素生物因素、环境因素、个体实践因素、其他因素。42、谈判者应具备的能力： 洞察能力、决策能力、应变能力、交际能力、语言表达能力39、 谈判语言的种类：外交语言、商业法律语言、文学语言、军事语言43、 谈判者的语言运用技巧（规范谈判用语、注意语速、语调和音量、尊重对方，理解对方、及时肯定，婉言否决、态度和蔼，智语巧言）44、 货物买卖合同是出卖人转移标的物的所有权于买受人，买受人支付价款的合同。45、 货物买卖合同的特征：是转移标的物所有权的合同、是一种以支付价款为对价的合同、是双务有偿合同、是诺成合同。内容：当事人的名称或者姓名和住所、标的、数量、质量、价款、履行期限、履行地点和方式、违约责任、解决争议的方法、还可以包含某些特殊条款：包装方式、检验标准和检验方式、结算方式、合同使用的文字及其效力、其它条款文化是一个特定的人群社会的一系列习俗、规范和准则的总和47、商务谈判策略就是指谈判人员根据谈判预期目标和谈判情况的变化， 灵活地贯彻实施谈判策略所采取的措施的总和。48、纵向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后， 逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束的一种谈判方式。49、标的物是买卖合同的当事人双方权利和义务共同指向的对象。 标的物应具备下面的条件：标的物是出卖人具有所有权或者出卖人具有处分权的财产； 法律、行政法规禁止转让的土地等不能作为买卖合同的标的物；法律、行政法规限制转让的的标的物，在合同中只能约定在法律、行政法规允许的范围内转让。50、意大利香肠的内容是，要取得全部的胜利，必须循序渐进，一口一口的吃，直到最后胜利。采取这一策略，不能露出你正想从对方手中获取什么的意图。你必须不露声色，一点蛛丝马迹也不能暴露，随着谈判的不断深入，采取挤牙膏的方法，使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所有欲求为止，就好像蚕吃桑叶一样，一点一点、一片一片的统统吃光。这就是传统的蚕食谈判策路，又称为意大利香肠策略。该策略的具体内容是：意欲取尺利，则每次谋取毫厘。就像切香肠一样，一片一片地把最大利益切到手。51、双务合同：合同中的有关当事人，例如买卖合同中的出卖人和买受人都要承担相应的义务，这样的合同就是双务合同。52、权力有限是指谈判人员使用权力的有限性。谈判专家认为，受到限制的权力才具有真正的力量。53、要约是买卖一方向另一方发出希望订立买卖合同的意思表示， 提出要约的一方是要约人，接受要约的一方是受约人或相对人。要约是任何合同成立的先决条件，买卖合同中要约可以由出卖人也可以由买受人提出。54、射幸合同是与实定合同相对而言的。实定合同是指在合同订立时当事人的给付义务既已确立，而射幸合同是指在合同订立时当事人的给付义务尚未确立。保险事故发生的偶然性决定了保险合同的射幸性或者机会性。55、假出价是一种不道德的谈判及伎俩。使用者一方利用虚假报价的手段，排挤同行的竞争，以获得与对方谈判的机会，可是一旦进入实质性的谈判阶段，就会改变原先的报价，提出新的苛刻要求。这时对方可能已放弃了考虑其他谈判对手，不得已才同意他的新要求。56、一场商务谈判的准备有哪些内容：商务谈判的准备有谈判人员的准备；谈判所需知识和信息的收集准备；拟定谈判方案；物质条件的准备。57、倾听的作用：首先，倾听是了解对方需要，发现事实真相的最简捷的途径。第二，倾听可使你更答真实地了解对方的立场、观点、态度，了解对方的沟通方式、内部关系、甚至是小组内成员的意见分歧，从而使你掌握谈判的主动权。第三，倾听是给人留下良好印象，改善双方关系的有效方式之一。第三，倾听和谈话一样具有说服力，它常常使我们不花费任何力气，取得意外的收获。第四，倾听还会使我们了解、掌握许多重要语言的习惯用法，这些习惯用法在谈判中