标准的销售流程

标准销售流程2007—10.9要求请大家放下“已有的经验,观念”.空杯的心态-----心态归零照单全收,延迟评判.什么是销售？销售：就是在最短的时间内，用合适的价格把任何产品卖给相关的人；销售就是通过挖掘与引导客户需求，体现自己的产品或能够为客户带来的价值，并说服或促使客户通过购买来满足其特定需求；销售就是服务、解决客户问题、减轻负担，或帮助客户把工作做得更好；销售分类效能销售－IBM传统工程项目（特点：周期长、成本高，获利较大）效率销售－中企保险（特点：单小、量化、日常性工作）效率性销售三个原理播种理论播种越多，将来采取的果实就越多，拜访的客户越多，签到的合同一定越多。一份耕耘。一份收获，是从事销售人员的最佳写照。翻牌理论翻牌的速度越快、才能比别人更快翻到大牌，跑客户的速度越快、才能比别人更快签到大合同。采果理论果实成熟了要赶紧去摘，否則不是被別人摘去、就是烂了掉到地上.

跑客户除了要勤于开发新客户，更要不断的照顾拜访过的客户，一旦时机成熟就要赶紧去签合同，免得机会被对手抢走。标准销售流程课程的目的思路整理自由发挥到专业化提高工作效率提升公司影响力为下一步公司专业化产品销售做准备自由发挥-------专业化专业化的销售有一个集合了众多从业者的实践经验,具有科学性的相对固定的流程.依照这个流程,在看似简单的重复中,从“有意识”逐步过渡到“无意识”的境界,达到熟能生巧.销售结构AIDAA---attention（注注意）I---interesting（（兴趣）D---desire（（欲望）A---action（（行动）A：见面后制造良良好的交流氛氛围I：80%的时间问20%的时间间听D：陈述（说）A：签定合同标准销售流程程的七个阶段段A：发现目标（接接触前准备））接触客户（电电话/拜访））I：挖掘客户需求求推荐产品D：处理客户异议议价格谈判A：促成交易A：接触前准准备电话前的准备备工作客户是做什么么行业的？客户的客户是是谁？客户主要的竞竞争对手有哪哪些？客户及客户的的竞争对手在在信息化建设设方面的情况况？对客户推销什什么样的产品品？产品在行业中中的优势？电话接触成功陌生电话话的三要素：：积极的心态---怎样保保持积极的心心态？明确的目的---发现需需求，约见（因为对你十十分有益，可可以获得许多多利益～～））简洁的语言---AorB控制在3分钟钟内，坚持。。适合的销售对对象--适合的部部门（市场部部、行政部、、技术部、老老板）--正确的职职位称谓--电话中确确认身份电话饶过前台（22招）：直直呼其名是最最好的方式电话语言（开开场白的四要要素）问好/自我介介绍引起客户注意意（竞争对手手、机会、利利益）介绍来意确认时间是否否方便－－写下一段你自自己习惯使用用的开场白。客户拜访的注注意事项：名片、资料准准备齐全服装仪表得体体讲究礼貌、注注意多表达感感谢多聆听，避免免毫无主题的的滔滔不绝尊重客户，注注意眼神直接接交流销售流程中的的重中之重挖掘客户需求求I：挖掘客户户需求销售箴言：你怎么想并不不重要，你的的客户怎样想想才是重要的的推销是用问的的,问的原则则:先问简单、容容易回答的问问题。要问“是”的问题要从小“事”开始发问问约束性的问问题。顾客可谈的答答案尽量不要可能能回答“否”的问题。（如如果顾客表示示对产品不了了解，没关系系，继续问别别的问题——直接问顾客的的问题、需求求、渴望）。。I：客户需求求探询客户的购买动动机（要生意意、树形象、、拼对手、要要覆盖）需求层次利用问题探询询客户需求问问题的目的的：收集客户信息息、发现客户户的期望、需需求、了解客客户的观点、、看法。问题？开放式式提问和封闭闭式提问开放式问题形形式：有效问问题。目的：收集客客户信息；发发现客户的期期望、需求；；了解客户的的观点、看法法--请问你通通过网站最想想获得的东西西是什么？--你目前比比较关心的竞竞争对手有谁谁？--你希望你你的网站在同同行中的影响响在哪里？--你希望你你的网站什么么时候开始运运行？--你觉得你你的网站效果果为什么会不不如人意？--你认为怎怎样做才能提提高贵公司网网站的效用呢呢？封闭式问题的的形式：无效效问题。目的：澄清、、确认、总结结/归纳--你有没有打算在企业信信息化投入资资金呢？--你是不是也经常使用网网络收集资料料呢？--你认为制制作精美、功功能齐全的网网站能不能帮助企业吸引引一些潜在的的客户呢？销售漏斗购买动机购买内容购买方式客户的完整需需求购买动机：为为什么买？买买的目的？购买内容：什什么产品与客客户的目的相相关联？购买方式：投投入时间、金金额？陈述、推荐产产品陈述公司概况况熟悉公司的发发展、规模、、前景介绍产品的原原则介绍产品，必必须直接针对对客户的需求求介绍产品的目目的是为了在在了解客户需需求的基础上上，有针对性性地提供能够够满足客户需需求的确产品品和服务，以以有效地刺激激客户的购买买欲望。FAB法则：：产品性能、、特点、产生生的好处。（（价值利益））说服客户接受受产品最好的的办法，就是是展示产品对对于客户的好好处，