某柴油公司业务发展战略报告4

某柴油公司业务发展战略报告主要议题目标客户市场**针对目标客户市场的价值定位**为实现价值定位需对产品平台和业务系统进行的改进1目标客户市场集中精力发展工程机械和客车市场维持和拓展工程机械市场的高份额积极探索在客车市场的发展机会有选择地发展卡车市场发电机市场和船用市场视为扩大产品销售的市场，但不应做为业务发展重点2 * 80~400马力 资料来源： 机械行业协会报告；内燃机工业年鉴；**市场研究室从市场规模和增长速度来看，在未来对**有吸引力的市场是客车市场、卡车市场和工程机械市场根据发电机和船用市场工程机械卡车市场客车市场100%=3082000年预测高速公路和客运的发展增长很快未来运输发展的趋势是由依靠铁路运输更多的转向依靠公路运输，对卡车的需求增长很快国家对基础设施的投入加大西部开发的有利影响中国电力富余量进一步扩大，市场需求将逐渐减少面临与铁路、公路运输的激烈竞争，市场增长缓慢中近海领域，休渔期延长，导致需求量下降主要应用市场*的总规模千台数2005年预测103322738100%=4411154300763**应集中精力去拓展工程机械市场和重卡、大客市场 * 未考虑与整车生产厂商联盟的因素 ** 10米以上客车市场 卡车客车**工程

机械高低低高细分市场的吸引力积极开拓市场，扩大市场份额集中精力保持市场份额机会性地争取更多地销量**取得成功的可能性市场规模根据卡车OEM垂直整合**缺乏主要OEM的关系重汽的解散可为**提供一定机会，但数量有限客车**114有很强的竞争力，可服务大客市场**已经有一定OEM基础OEM尚未垂直整合工程机械**是行业的领先企业135和121在相应产品市场内有较强的竞争力发电机和船用市场规模和发展潜力有限但仍可为**提供一定的销量发电机和船用有选择地发展*4在工程机械市场，对**最有吸引力的细分市场是装载机市场和挖掘机市场 * 该细分市场需求的增长潜力 ** **目前在该细分市场的获利性及增长趋势；具体细节请参看附录资料来源:机械行业协会报告；**市场研究室 装载机挖掘机压路机推土机高低低高细分市场对**的吸引力***在细分市场获得成功的可能性**细分市场需求规模轮起机平地机根据装载机细分市场占工程机械市场份额最高OEM尚未垂直整合**适配产品有较强竞争力装载机市场容量较大，增长趋势明显有采购本地化的趋势挖掘机虽然**目前占有率较高，但除大吨位压路机外，**在未来没有适配产品(4135将在2004年左右由于欧I标准的执行退出市场)压路机5在推土机市场，**应重点发展宣工和山推 * 该客户需求量的增长潜力 ** 包括客户目前从**的采购量、与**的关系及**在该客户上的获利 *** 这几个客户占到推土机市场份额的81%

宣工***山推鞍山彭浦高低低高客户对**的吸引力***与客户的关系**用户需求规模黄工根据宣工和山推占推土机市场的主导地位宣工将兼并天津6443，规模不断扩大山推产品线的延伸和采购多元化的趋势，为**进入该市场提供了机会6在装载机市场，**的主要目标客户为龙工、柳工、厦工、临沂，但也不应忽略在徐工、山工等企业上的发展机会柳工高低低高客户对**的吸引力*用户需求规模厦工龙工***徐工临沂山工成工 * 该客户需求量的增长潜力 ** 包括客户目前从**的采购量、与**的关系及**在该客户上的获利 *** 这几个客户占到装载机市场份额的71%**与客户的关系**根据龙工、厦工、柳工是装载机市场领导者龙工、徐工、山工在装载机市场，成长速度较快7在压路机市场，**应着重针对徐工、洛建、三明开展销售工作徐工***洛建三明高低低高客户对**的吸引力*用户需求规模江麓浩利山东公路 * 该客户需求量的增长潜力 ** 包括客户目前从**的采购量、与**的关系及**在该客户上的获利 *** 这几个客户占到压路机市场份额的91%**与客户的关系**根据徐工、洛建、三明是压路机市场领导者，占压路机市场份额80%以上8在平地机市场，**的重点客户应是中外建、徐工和成工中外建***成工徐工高低低高客户对**的吸引力*用户需求规模四海工程 * 该客户需求量的增长潜力 ** 包括客户目前从**的采购量、与**的关系及**在该客户上的获利 *** 这几个客户占到平地机市场份额的96%

**与客户的关系**根据中外建一直占据着平地机市场的领先地位徐工、成工、四海工程近几年开发新产品取得成功9在轮起机市场场，**的重重点客户是徐徐工、北起和和泰安起重用户需求规模模徐工***北起高低低高客户对**的的吸引力*泰安起重锦州重型长江起重* 该客户需需求量的增长长潜力** 包括客客户目前从**的采购量量、与**的的关系及**在该客户上上的获利*** 这几几个客户占到到轮起机市场场份额的99%**与客户的的关系**根据徐工是轮起机机市场的领导导者北起的越野起起重机是今后后市场发展的的趋势泰安起重在轮轮起机市场一一直是稳步发发展的企业浦源10在挖掘机市场场，尽管**现在没有提提供产品，但但**完全有有能力去拓展展这块有吸引引力的市场，，并重点发展展合肥日立、、大宇重工、、常州现代等等几个客户合肥日立***大宇重工常州现代高低低高客户对**的的吸引力*用户需求规模模贵州詹阳小松山推卡特徐州* 该客户需需求量的增长长潜力** 包括客客户目前从**的采购量量、与**的的关系及**在该客户上上的获利*** 这几几个客户占到到挖掘机市场场份额的88%**与客户的的关系**根据合肥日立、大大宇重工、常常州现代动力力采购本地化化的可能性较较大**有适配的的优势产品这几个企业占占据挖掘机市市场50%以以上的市场份份额11在重卡市场，，**的客户户发展重点是是原重汽下属属卡车厂一汽***北方奔驰二汽高低低高客户对**的的吸引力*用户需求规模模济南汽车* 该客户需需求量的增长长潜力** 包括客客户目前从**的采购量量、与**的的关系及**在该客户上上的获利*** 这几几个客户占到到重卡市场份份额的98%**与客户的的关系**根据一汽、二汽是是市场的领导导者，但动力力采购以集团团内为主重汽解散，为为**进入川川汽和陕汽提提供机会川汽陕西汽车12在大客市场，，**的重点点客户应是上上客、安凯、、常州和亚星星高低低高客户对**的的吸引力*用户需求规模模亚星二汽安凯常州***丹东上客* 该客户需需求量的增长长潜力** 包括客客户目前从**的采购量量、与**的的关系及**在该客户上上的获利*** 这几几个客户占到到大客市场份份额的76%**与客户的的关系**金龙根据安凯、常州在在客车市场不不断推出新产产品，并获得得成功上客、安凯、、常州和亚星星是大客车市市场的主要生生产商亚星产品定位位高速客运市市场，将随公公路运输的快快速发展而发发展13船用市场不是是**业务发发展重点，但但存在扩大产产品销售的机机会船用适配柴油油发动机市场场容量及主要要供应商份额额主要船用柴油油发动机细分分市场市场变化趋势势与竞争分析析对**的启示示100%=5,500台远洋渔船中近海渔船沿海货运内河货运内河客运工程船只所需柴油发动动机功率不断断加大，转速速更高目前，**无无适配产品为**的主要要目标市场近期市场有萎萎缩趋势**未进入该该领域，无客客户基础面临与铁路、、公路运输的的激励竞争，，市场增长缓缓慢仅豪华客轮市市场有一定潜潜力，但也趋趋于饱和市场已被潍柴柴WD615，，重康等产品所所抢占所需功率较大大，**无适适配产品基本上被进口口/合资柴油油机所垄断由于需求减少少和面临其它它运输方式抢抢占船运市场场等因素，船船用适配市场场正趋于萎缩缩**没有完全全适应未来市市场需求的新新产品(大功功率、低油耗耗等)竞争强度不断断加剧：通柴将坚持““死守”其船船用适配柴油油发动机这一一市场潍柴正以其WD615等系列产品积积极扩张，上上升势头强劲劲重庆康明斯也也开始进入这这一市场因此，船用市市场的定位应应是**扩大大产品销售的的机会，而不不是业务发展展重点19992005*100%=5,000台**潍柴通柴其它62%48%133012101213* 根据财务务模型做出的的预测值14发电机组市场场也不是业务务发展重点发电机组适配配市场规模市场变化趋势势与竞争分析析**主要细分分目标市场分分析对**的启示示中国电力富余余量会进一步步加大，而柴柴油动力发电电机由于成本本高于水电、、煤电，其市市场需求将会会在不久的将将来逐渐减少少新一代的““低噪声、、自气动、、遥控”应应急发电机机组及可移移动发电机机组会呈现现上升趋势势重汽动力集集团、玉柴柴、贵柴和和重康、河河南柴发等等竞争对手手正积极开开发新型产产品，将挤挤占**份份额发电机组厂厂家近期行业不不景气，许许多实力弱弱的厂家纷纷纷倒闭、、转产，行行业趋于集集中**在该领领域有一定定客户基础础伊华电站(**子公公司)由于市场变变化迅速，，自身又未未能形成明明确战略定定位，及时时跟进市场场，目前存存在潜在的的危机发电机组适适配柴油机机经销商由于市场竞竞争激烈加加剧，经销销商与**合作关系系薄弱**在一定定程度上又又必须经这这一渠道销销售产品，，致使利润润率很低面临市场的的迅速变化化和竞争的的愈加激烈烈，**必必须采取强强有力的措措施：积极进入新新型发电机机适配市场场与实力强大大的发电机机厂家形成成战略联盟盟伊华电站必必须以市场场为导向，，积极变革革市场本身增增长前景不不乐观，以以及竞争形形势严峻，，说明**在发电机机组市场的的定位也应应是视其为为带来更多多销售的机机会，而非非业务重点点功率范围* 根据财财务模型做做出的预测测值1999100%=5,000100%=6,5002005*180~250千瓦瓦150~180千瓦瓦90~150千瓦40~84千瓦15* 维持现现有营运水水平，根据据财务模型型作出的预预测**采取营运改改善措施后后，根据财财务模型作作出的预测测工程机械市市场、大客客市场和重重卡市场是是对**最最重要的市市场根据发电机和船船用市场卡车客车工程机械100%=27,0002000年年预测市场规模增增长缓慢市场规模增增长较快，，但由于市市场已高度度整合，**的机会会不是很多多**114产品有较较强的竞争争力市场需求增增长较快客车市场相相对分散，，且主要客客车厂都不不具备柴油油机生产能能力市场有横向向整合的趋趋势，但近近期整合规规模不会太太大**在工程程机械市场场已占有较较大市场份份额，很难难有太大增增长空间121和114产品品有较强的的竞争力**来自主主要应用市市场的销量量台份2005年年*预测1510669%100%=43,00010182052%发电机组、、船机卡车客车工程机械15151555%100%=22,0002005年年**预测测16主要议题目标客户市市场**针对目目标客户市市场的价值值定位**为实现现价值定位位需对产品品平台和业业务系统进进行的改进进17* 基于对对装载机、、平地机、、压路机、、推土机、、挖掘机和和轮起机6个工程机机械细分市市场的客户户访谈针对各应用用市场的关关键购买因因素**目目前还存在在许多差距距存在差距应用市场135121工程机械*客车卡车发电机船用市场**表现较较好平均无故障障工作间隔隔首次故障时时间售后服务噪音排放等等技术指标标价格零配件供应应品牌价格售后服务零配件供应应噪音排放等等技术指标标平均无故障障工作间隔隔首次故障时时间品牌价格售后服务零配件供应应油耗首次故障时时间平均无故障障工作间隔隔零配件供应应售后服务油耗新产品配套套设计能力力价格首次故障时时间平均无故障障工作间隔隔价格售后服务首次故障时时间平均无故障障工作间隔隔品牌零配件供应应价格售后服务首次故障时时间平均无故障障工作间隔隔品牌18012345678910* 按1-10分排排序，10分为最重重要在工程机械械市场，**应着重重提高产品品质量和售售后服务水水平135系列保持价格低低廉提高质量和和可靠性改进服务水水平121系列列通过降低成成本来降低低价格提供优质服服务**需要采采取的改善善措施关键购买因因素1. 平均均无故障工工作间隔2. 平均均首次故障障时间3. 价格格4. 售后后服务5. 零配配件供应6. 品牌牌7. 噪音音、排放等等技术措标标重要性排序序***的表现现13512119012345678910在客车市场场，**重重点应是提提高售后服服务水平提高价格竞竞争力改进服务水水平**需要采采取的改善善措施关键购买因因素1. 平均均首次故障障时间2. 平均均无故障工工作间隔3. 价格格4. 售后后服务5. 零配配件供应6. 油耗耗7. 品牌牌重要性排序序***的表现现11420012345678910在卡车市场场，**应应注重提高高售后服务务水平和产产品开发能能力维持和进一一步改进产产品的可靠靠性和质量量提高高售售后后服服务务水水平平**需需要要采采取取的的改改善善措措施施关键键购购买买因因素素1.零零配配件件供供应应2.售售后后服服务务3.平平均均首首次次故故障障时时间间、、平平均均无无故故障障工工作作间间隔隔4.价价格格5.油油耗耗6.新新产产品品配配套套设设计计能能力力重要要性性排排序序***的的表表现现11421012345678910在发发电电机机组组市市场场，，**重重点点应应是是提提高高售售后后服服务务水水平平135系系列列改进进产产品品可可靠靠性性和和质质量量121系系列列，，114系系列列维持持并并进进一一步步提提高高产产品品质质量量树立立**的的品品牌牌地地位位，，带带来来高高价价值值回回报报**需需要要采采取取的的改改善善措措施施关键键购购买买因因素素1.平平均均首首次次故故障障时时间间2.平平均均无无故故障障工工作作间间隔隔3.价价格格4.品品牌牌5.售售后后服服务务6.零零配配件件供供应应重要要性性排排序序***的的表表现现13522012345678910**在在船船用用市市场场应应改改进进售售后后服服务务和和提提高高价价格格竞竞争争力力提高高价价格格竞竞争争力力提高高售售后后服服务务水水平平**需需要要采采取取的的改改善善措措施施关键键购购买买因因素素1.价价格格2.品品牌牌重要要性性排排序序***的的表表现现3.售售后后服服务务4.平平均均首首次次故故障障时时间间、、平平均均无无故故障障工工作作间间隔隔13523**在在未未来来应应以以优优良良的的服服务务、、可可靠靠的的质质量量，，服服务务中中低低端端的的产产品品市市场场*欧欧I标准准实实施施以以前前工程程机机械械客车车卡车车发电电机机组组/船船用用市市场场产品品服务务/质质量量价格格114121135*G135114114114121135G135可靠靠的的质质量量和和高高水水准准的的服服务务靠近近整整机机厂厂和和最最终终用用户户的的服服务务网网络络可靠靠的的质质量量和和高高水水准准的的服服务务遍布布全全国国大大中中城城市市的的维维修修网网络络可靠靠的的质质量量和和高高水水准准的的服服务务遍布布全全国国的的维维修修网网络络可靠靠的的质质量量和和高高水水准准的的服服务务充足足的的零零配配件件供供应应低档档价价位位(135)中档档价价位位(121/114)中低低档档价价位位中低低档档价价位位中档档价价位位(135)中高高档档价价位位(121/114)24主要要议议题题目标标客客户户市市场场**针针对对目目标标客客户户市市场场的的价价值值定定位位**为为实实现现价价值值定定位位需需对对产产品品平平台台和和业业务务系系统统进进行行的的改改进进25产品品价价值值定定位位战战略略要要求求**在在产产品品平平台台和和价价值值链链各各环环节节采采取取相相应应改改善善措措施施研发采购生产销售售后服务不要延伸伸至大缸缸径、小小缸径领领域尽快完成成产品平平台整合合减少控制制变型产产品没有必要要开发新新的产品品平台产品开发发应以市市场为导导向剥离业绩绩不良的的零配件件子公司司增加原材材料的外外部采购购建立严格格的采购购选择标标准建立严格格的供应应商管理理流程以以确保质质量建立“卓卓越的质质量管理理”的理理念和体体系重新设计计质保部部门的组组织架构构建立精练练生产流流程完善销售售公司组组织架构构和管理理模式关键客户户管理机机制的引引入实施有吸吸引力的的定价策策略重新定位位售后服服务中心心重新设计计售后服服务流程程加强售后后服务人人员的管管理产品平台台整合26产品平台台整合不要延伸伸至大缸缸径、小小缸径领领域尽快完成成产品平平台整合合减少控制制变型产产品27短期内**不应应进入大大缸径和和小缸径径的柴油油机市市场**不应应进入大大小缸径径市场的的原因使自己的的产品线线和资产产进一步步复杂化化，不利利于与OEM的合作进入大小小缸径市市场需通通过兼并并或收购购其它国国内柴油油机企业业。在**自身身业务运运作水平平提高之之前，不不应再分分散高层层领导和和公司财财务资源源国内目前前的法规规环境和和政策环环境使兼兼并收购购后对企企业的实实际管控控能力受受到影响响，无法法实现收收购的目目标三至五年年后，**仍有有机会重重新评估估市场的的定位，，并决定定是否应应进入以以上市场场更宽的马马力范围围更高的排排放标准准更低的噪噪音135114121小缸径大缸径**现有有的产品平台台28**应大大力发展展121和114B以以创造核核心竞争争

力，，并视需需要保留留部分135和和G135* 建议议**慎慎重考虑虑，后文文有专门门论述114B高低低高市场的接接受程度度产品线对对**的的贡献度度建议135：：加速135被被114、121的替替代过程程，只有有在不能能替代的的产品市市场保留留135，直到到政府法法规执行行强迫退退出G135：保留，不不重点发发展，在在135退出市市场后视视需要弥弥补空缺缺114A：尽快向114B靠拢114B：加速取代代114A的进程，，并大力力推入工工程机械械、卡车车和客车车市场121：：加大营营销力度度，降低低成本，，提高市市场份额额。但应应尽量避避免新的的大规模模的设备备投资。。在121产量量饱和的的情况下下，尽量量利用114填填补空缺缺180：：停止生生产供讨论121135G1351802000年产品品线销售售收入规规模114A4114*29在所有135系系列服务务的工程程机械市市场里，，YZ10~14压路路机市场场和静碾碾式压路路机市场场，114和121无无法替代代工程机械械市场* 技术术和价格格两方面面都能接接受6121系列ZL406114系列装载机ZL50T120推土机T140TL180YZ14压路机>=YZ16PY160≥平地机PY180QY12~25QY25~50YZ10~14静碾式压压路机135适适配的所所有工程程机械市市场已经在替替代的细细分市场场能够替代代的细分分市场*114和和121无法替替代的市市场轮起机30在所有135系系列服务务的船机机和发电电机组市市场里，，260马力以以上的船船用市场场、40~84千瓦和和180千瓦以以上发电电机组市市场，114和和121无法替替代* 技术术和价格格两方面面都能接接受船用市场场140~200马力200~260马力260马力以上发电机市场场90~110千瓦120~160千瓦180千瓦瓦以上不同功率范范围不同功率范范围已经在替代代的细分市市场6121系系列*6114系系列*40~84千瓦135适配配的所有船船用和发电电机组市场场能够替代的的细分市场场*114和121无法法替代的市市场31压路机市场场预测在YZ10~14和静碾式压压路机市场场，**目目前应保持持4135的生产台数未来发展趋趋势启示1999<=3Y8/123Y8/12~3Y12/245,6002005YL16~YL25<=YZ109,000YZ14~YZ24YZ10~14静压压路机机的市场会会被振动取取代一部分分，但小吨吨位静压机机型仍处于于发展中振动压路机机会朝大、、小吨位两两端延伸轮胎压路机机会有小幅幅上升空间间在121、、114不不能完全覆覆盖的4135市场场，虽然**占有率率较高，但但该市场容容量不大，，且无较大大增长，所所以建议**目前保保留4135生产，，到欧I法规执行时时，再退出出市场，同同时不宜发发展新产品品目前**4135主主要适配市市场32船用市场预预测**可以忽忽略121，114不能服务务的135船用适配配市场(260马力力~350马力船用用市场)台数1999350马力力以上260~350马力力5,5005,0002005200~260马力力140~200马力力其他范围260~350马力力市场变化化预测根据据中、近海渔渔船渔业资源逐逐步枯竭，，休渔期延延长，导致致对渔船需需求量下降降，从而对对适配发动动机需求量量下降内河货运面临与铁路路、公路运运输的激烈烈竞争，市市场增长缓缓慢启示市场容量很很小，且有有下降趋势势，建议**不予考考虑此块市市场121、114不能能服务的135船用用适配市场场33在180千千瓦以上和和40~84千瓦发发电机组市市场，**应维持135的生生产资料来源：： 内燃机机电站行业业年鉴；**市场研研究室发电机市场场预测台数19995,0006,5002005180~250千瓦瓦市场变化预预测根据>=150千瓦机组组主要随通通讯的增长长而快速增增长90~150千瓦发发电机组主主要作为企企事业常备备发电机组组，因企事事业开工不不足而增长长有限40~84千瓦因城城市服务业业的增长以以及农村经经济的发展展，对发电电机组需求求量有较大大增加启示在180千千瓦以上和和40~84千瓦的的发电机组组市场，其其容量较大大且有增长长趋势，所所以近期应应维持135的生产产和销售，，直到欧I标准的执行行150~180千瓦瓦90~150千瓦40~84千瓦121、114不能能服务的135发电电机组适配配市场34**不应再再扩大G135的生生产能力定额成本比比较（1999）27,34743,700“G135与135对对我们来讲讲差不多，，都是135这个档档次上的产产品…””–客户访谈谈大力发展114、121系列列G135不应成为销销售重点不应在增加加G135的设备投资资只有在135不能销销售，而121和114尚不不能代替135销量量时，用G135来替补需求目前G6135G1的定额成本本人民币，元元6135K-9A的定额成本本工费材料费G6135G16135K-9A35,500G6135G1降本后的预预计定额成成本建议39,20938,896不含税配套套单位价格格（1999）人民币，元元“G135大部分市场场与114、121重叠…””–**访谈谈35欧I标准执行后后，114、121不能替代代的135市场的销销量空缺可可以考虑由由G135来填补* 来自客客户访谈估估计工程机械市市场*135G135发电机市场场*135G135船用市场*135G13520000102030420050607080920102002-2004年2007-2008年2005年左左右2008年左左右工程机械市场场排放标准执执行时间一般般晚于车用市市场2-3年年非工业用的发发电机组对环环保提出了更更高的要求，，但其执行速速度要慢于其其他主要应用用市场船用市场无明明确环保要求求提出，但考考虑到最终用用户的需求问问题，最终会会采用欧洲标标准欧I标准的执行时时间欧II标准的执行时时间36**不应长期期同时保持114A、114B两条条产品线收入成本114A和114B定位于同一市市场，销售收收入的来源是是固定的两条线达不到到一定规模，，很难降低采采购成本零件通用性低低，原材料库库存种类增加加专用工具成本本增加间接工费增加加114A的设计生产能能力只有5,000台，，难以满足需需求，同时114B厂房、设备已已做了大量投投入，并有30,000台的设计生生产能力对销售人员进进行更多的培培训销售费用增加加更高的零配件件储运成本对服务人员进进行更多的培培训收入没有影响响成本提高售后服务销售生产采购研发配套设计更大大的人力物力力投入37**应有计划划的采取措施施，加快完成成114B对对114A的的替代整合114A和114B的零部件，提提高零件通用用性114B主要零部件及及时到位，确确保生产的顺顺利进行研发采购生产销售售后服务完成114B机体线和缸盖盖线的年底顺顺利贯通淡化114A、B的界限，统一一作为114系列对外宣宣传，加大市市场推广力度度对维修服务人人员进行针对对114B的技术培训加快114B针对各种应用用市场的配套套开发设计尽快提高生产产能力生产过程中通通过严格的质质量控制，避避免产品质量量波动对销售人员进进行系统的针针对114B的技术培训销售人员的业业绩考核应和和114B的销量挂钩，，包括车用和和工程机械配配套市场对主要用户进进行技术培训训确保114B主要零配件的的供应妥善保障114A的售后服务问问题，顺利完完成114B对114A的替代关键活动加强对供应商商的质量管理理384114未来来的收益低，，成本高，**应对4114的推出出慎重考虑4114适配配市场需求及及生产能力(1999)资料来源：机机械行业协协会报告；**市场研究究室；**研研发部；内燃燃机行业十五五规划(草稿稿)；台数1999ZL30装载机4114适配配市场容量19994114未来来收益、成本本分析未来收益低4114的适适配市场竞争争十分激烈竞争者产品成成熟，价位低低

(2.2-3万)，，且用户已使使用习惯，而而**4114价位高(3~3.5万)预计**4114在2003年初批批量推出时，，竞争者产品品通过改进也也将满足欧II标准成本高4114和114B的生产线、零零件通用率很很低由于定位中客客市场，必须须要解决噪声声振动等问题题，需技术和和资金的投入入营销成本高，，分散6114B的营销精力4114若要要真正满足欧欧II标准，仍需做做较大改进和和投入建议建议**在对对4114做做下一次重大大投资之前，，对未来市场场规模、**可获得的市市场份额、价价格、竞争情情况和所需投投资及回报做做详细的可行行性分析220,600柴油机厂商生生产能力350,000YZ14压路机80~150马力船机>3Y8112静压路机40~84千千瓦发电机组组中卡中客80~180马力拖拉机机100~180马力联合合收割机玉柴6108Z玉柴4110Z锡柴6110Z东康6BT东康4BT朝柴6102Z大柴6113锡柴4110ZL大柴4118ZL39针对欧III标准发动机的的开发和350马力以上上发动机的开开发，**的的最优战略仍仍是与整机厂厂合作考虑原则* 包括以**为主，与与产学研联合合开发或以**为主进行行现有产品的的重大改进、、设计、制造造战略选项自主开发*与整机厂合作作，引进新的的机型许可证生产销售收入总现金成本时间要求风险总评估**应坚定不不移地集中全全部精力坚持持寻找合适的的战略伙伴这这一长期战略略对于欧III发动机的开发发，在未来3-5年内应应把重点放在在电控技术的的掌握消化，，对现有机型型的电控匹配配及欧III发动机技术跟跟踪上，尽量量避免做大规规模投资350马力以以上发动机在在做重大投资资前应根据市市场需求、**可实现的的销售预测及及所需投资作作详细的可行行性分析好不好40**应大力发发展121系系列* 14家大大型工程机械械企业的产品品** 高档产产品包括液压压挖掘机，工工地用大型卡卡车；中档产产品包括翻斗斗式推土机；；低档产品包包括轮载机及及压土机资料来源：**市场调研研报告老产品*老产品

改进进型*更新换代产品品*品种数目=康明斯NT855斯泰尔WD61561352023216135WD615其它WD615C6121其它6CT工程机械企业业动力配备首首选柴油机型型分布100%=34**100%=54**20%80%30%70%19992005高档产品增多多低档产品减少少中国工程机械械市场增长趋趋势千台高档中低档121系列是是用户认可的的升级换代产产品，有较强强竞争力，**应迅速提提高121的的生产能力41随121系列列产量的提高高，121的的性能价格比比将显著改善善现金成本(人民币，元元)1999原材料63,6002002121系列产产量迅速增加加将带来成本下降：据据初步估计计当产量达到到2000台台时，成本即即可下降到用用户能够接受受的水平，随随产量进一步步提高，将会会有更大降本本空间质量的提高：：

随产量的的增加，质量量将逐步进入入稳定期由于成本的下下降和质量的的改善都依赖赖于产量的提提高，所以121应迅速速扩大产量39,000现金成本随产产量增加而下下降增压器外购件

(包包括CKD)工费63,600121现金成成本下降空间间分析人民币，元39,00037,00001702,0008,0001999年2002年2005年产量(台份)200537,000121(69,000元元)斯泰尔(51,000元元)114(47,000元元)G135(46,000元)135(45,000元元)单价(含税价格)42但是在工程机机械市场更新新换代的两种种新产品里，，**应在可可能的情况下下首先推广114，其次次是121资料来源：机机械行业协协会报告；**市场研究究室调研报告告；114不能服服务而121能够服务的的工程机械市市场容量台数1999100%=2,0503,5002005其他原因114：114适配的的工程机械市市场范围比121更广114系列现现有生产能力力更高，应充充分加以利用用国产化程度高高，成本低114系列满满足欧II标准121：121系列生生产能力只有有8,000台，如需扩扩大生产能力力，需做较大大投资121使用进进口配件，成成本较高121系列如如果要降低进进口件比例和和对卡特的依依赖，需对发发动机做较大大改进121系列只只满足欧I标准，如要满满足欧II标准，需对发发动机做较大大改进121系列的的生产需要交交纳许可证费费，相当于提提高了成本>ZL50的装载机>=TL180的推土机>QY25的轮起机>=26吨的的挖掘机43资料来源：**市场研究究室调研报告告；**舟动动年报；**财务部**应停止生生产180系系列从市场需求和和盈利性两方方面看，180系列应考考虑剔除。**通过和军军队的沟通，，应尽量把舟舟动资产在当当地妥善处理理，最大限度度的弥补损失失180系列销销售台份台数**舟动税息息前收益人民币，万元元1997199819992000**舟动2000年经过过重组后，其其厂房、部分分设备及专用用技术由母公公司无偿提供供，故存在隐隐性亏损19981999200044**目前变型型产品过多* 4大系列列产品机型中中，包括99年未销售的的机型资料来源：**财务部；；**产品工工程部百分比，人民民币，万元135系列G135114系列其他227种种机型8种主要机型型其他13种机机型G13511种机型其他135种种机型8种主要机型型100%=72,3793,99311,448**主要产品品线销售收入入按机型*分分解（1999年）过多的变型产产品导致生产产过程复杂程程度高906121系列其他20种机机型4种主要机型型45所以**应减减少变型产品品的个数四大系列总数416种**四种主要要产品线变型型产品个数今天135G135114121目标减少现有不合合理变型产品品的考虑原则则该种变型产品品在过去的客客户需求量大大小该种变型产品品未来需求量量预测增长潜潜力是否基本机型型销量能弥补补变型产品销销量，从而不不大幅减少销销售收入必须削减变型型产品的个数数46控制不合理变变型产品数量量的方法建议议Text配套全过程信信息反馈与评评估客户配套需求求及需求预测测技术协议及评审变型配套设计计维护更新配套套数据库维护、更新数数据库产品管理室及及相关技术人人员进行维护护管理，成为为日后新配套套项目的设计计参考依据信息反馈评估估市场营销、销销售人员用户产品工程部计划财务部生产制造部门门技术中心规范化的技术术协议制定与与评估初步成本效益益分析，减少少不合理变型型零件，降低低成本借鉴已有的变变型配套数据据库产品管理参与与技术协议评评审项目小组的工工作形式借鉴已有的变变型配套数据据库进行设计计产品管理室与与制造生产部部门、工艺室室的参与，以以控制变型零零配件的数量量与用户一起设设计，并建议议客户采取**已有的机机型来适配收益、效果降低生产过程程复杂程度降低原材料成成本降低制造成本本47售后服务重新定位售后后服务中心重新设计售后后服务流程加强售后服务务人员的管理理48**现有的服服务渠道和服服务项目存在在很多问题安装调试正常维护拜访访紧急故障处理理用户培训技术咨询配件销售服务项目办事处分公司特约维修站OEM的售后服务中中心**总部特约约配配件件经经销销商商现存存问问题题缺乏乏现现场场技技术术服服务务，，产产品品工工程程部部的的工工作作投投入入不不够够技术术资资料料不不全全最终终用用户户档档案案不不全全零配配件件不不到到位位，，不不及及时时技术术资资料料不不全全目前前由由人人力力资资源源部部提提供供，，而而不不是是由由服服务务部部门门提提供供不存存在在配件件调调拨拨反反应应速速度度慢慢存货货不不足足服务务渠渠道道渠道道特特点点只提提供供售售后后服服务务，，不不经经销销配配件件和总总公公司司缺缺乏乏信信息息沟沟通通成本本高高离客客户户更更近近服务务质质量量在在技技术术方方面面表表现现差差配件件可可能能不不是是**的的OEM维修修人人员员不不提提供供维维修修发发动动机机OEM之间间的的矛矛盾盾后勤勤支支持持保保障障监督督、、考考核核对内内部部人人员员、、特特约约维维修修人人员员、、用用户户进进行行培培训训对所所有有维维修修服服务务成成本本结结算算配件件调调拨拨49提高高服服务务能能力力激发发客客户户潜潜在在需需求求**提提供供服服务务的的能能力力利用用矩矩阵阵确确定定**各各不不同同服服务务内内容容的的调调整整方方向向及及改改善善方方法法弱强对客客户户的的重重要要性性弱强正常常维维护护拜拜访访紧急急故故障障拜拜访访程程序序配件件供供应应与与销销售售用户户培培训训技术术咨咨询询安装装与与调调试试服服务务主要要改改善善方方法法重新新定定位位售售后后服服务务中中心心服务务中中心心由由成成本本中中心心转转型型为为利利润润中中心心由被被动动提提供供三三包包期期内内维维修修服服务务转转型型为为主主动动提提供供全全方方位位售售后后服服务务重新新设设计计售售后后服服务务流流程程安装装调调试试服服务务流流程程正常常维维护护拜拜访访流流程程紧急急故故障障处处理理流流程程配件件供供应应与与销销售售用户户培培训训与与技技术术咨咨询询加强强售售后后服服务务人人员员管管理理考核核与与激激励励体体系系员工工培培训训计计划划招聘聘与与晋晋升升制制度度50**应应对对其其售售后后服服务务业业务务的的战战略略定定位位作作出出理理智智的的决决策策可能能的的选选择择方方案案概念性售后后服服务务作作为为次次要要性性的的业业务务售后后服服务务作作为为业业务务发发展展机机会会特征征为自自己己企企业业的的机机器器提提供供三三年年期期内内售售后后服服务务保修修期期服服务务保修修期期内内故故障障排排除除占营营业业收收入入的的5-10%普通通回回报报率率(销销售售收收入入的的5-10%)服务务中中心心作作为为成成本本中中心心被动动式式行行为为为自自己己企企业业及及第第三三方方机机器器在在整整个个使使用用年年限限过过程程中中提提供供服服务务保修修期期内内正正常常维维护护拜拜访访紧急故故障处处理用户培培训及及技术术咨询询重配件件销售售、供供应及及升级级占大幅幅增长长的营营业收收入的的20-30%高回报报率(服务务收入入的10-15%服务中中心作作为利利润中中心主动式式行为为51建议**采采用的的新的的售后后服务务程序序主要活活动按装箱箱单装装箱质检部部检验验发运安装调试现场培培训装运安安装调调试产品更更新改改造咨咨询给客户户进行行新产产品介介绍帮助其其设计计现有有设备备的更更新改改造安安排输入：：月度出出产计计划装箱清清单销售服服务合合同配件供供应制订配配件供供应规规划通过售售后服服务热热线收收集配配件供供应信信息通过客客户拜拜访访，主主动推推出配配件销销售通过网网上销销售安排运运送历年配配件供供应信信息各部件件寿命命分析析客户场场地、、生产产信息息成果：：机器试试运行行成功功设立二二十四四小时时服务务专线线迅速安安排处处理用用户请请求提供异异地咨咨询服服务排除故故障安排退退换、、修理理等确认处处理完完毕紧急故故障排排除用户要要求用户要要求得得到满满足正常维维护拜拜访制订访访问计计划按计划划访问问客户户，提提供正正常维维修、、保养养收集意意见为客户户解决决问题题填写用用户访访问总总结表表历年销销售信信息关键客客户管管理计计划解决问问题用户访访问总总结用户培培训编制培培训计计划准备培培训材材料组织各各种形形式培培训活活动收集反反馈意意见见，修修改培培训计计划完善的的培训训计划划更新、、改造造合同同及时满满足客客户对对配件件的需需求52通过明明确的的岗位位定义义加强强对售售后服服务人人员的的管理理职位：：售后后服务务和配配件管管理中中心经经理使命与与职责责为客户户提供供高质质量及及时的的售后后服务务，将将售后后服务务发展展成为为长期期的利利润中中心确保售售后服服务所所需的的配件件供应应成功标标志(2年年后)将售后后服务务从成成本中中心成成功转转变为为利润润中心心建立起起一个个完整整的全全国售售后服服务和和配件件销售售网络络，和和一个个高素素质的的售后后服务务与配配件销销售队队伍建立起起规范范的售售后服服务管管理程程序主要工工作建立**售售后服服务标标准规规范领导、、监督督各项项售后后服务务工作作管理售售后服服务队队伍，，为售售后服服务人人员和和客户户提供供培训训，建建立、、维护护售后后服务务网点点领导配配件的的储运运和调调配工工作关键业业绩指指标(KPI)公司三三大财财务指指标(ROIC,EBIT,FCF)员工满满意度度售后服服务收收入售后服服务与与配件件销售售网络络设点点数客户满满意度度售后服服务费费用售后服服务应应收帐帐款天天数主要关关系营销销销售部部部长长：汇汇报有有关售售后服服务中中心与与配件件销售售的工工作情情况其他营营销销销售部部各处处室、、科室室领导导：交交流信信息技能与与经验验要求求对**的业业务与与所处处市场场有深深入的的了解解良好的的跨部部门协协调能能力丰富的的售后后服务务与配配件销销售经经验受到多多方尊尊重，，拥有有广泛泛的关关系网网出色的的沟通通能力力举例上级：：营销销部部部长下级：：领导或或参与与的主主要程程序售后服服务程程序：：领导导售后后服务务工作作，修修改、、审议议售后后服务务程序序关键客客户管管理程程序：：参与与讨论论关键键客户户管理理工作作，调调整关关键客客户管管理工工作内内容关键岗岗位定定义––售售后后服务务和配配件管管理中中心经经理53还可通通过业业绩合合同加加强对对售后后服务务人员员的管管理受约人人姓名名：__________________职位：经理业务部门：：售后服务与与配件管理理中心发约人1姓姓名：___________职位：___________发约人2姓姓名：___________职位：___________合同有效期期：2001年年1月1日日至12月月31日签署日期：：_______________关键业绩指指标(KPI)权重(%)单位挑战目标业绩分值签名：____________受约人签名：____________发约人1____________发约人2基本目标公司投资资资本回报率率(ROIC)公司利润总总额(EBIT)公司自由现现金流(FCF)售后服务收收入售后服务费费用10551515实际完成值值客户满意度度修理质量服务及时性性服务态度配件供应技术咨询用户培训售后服务与与配件销售售网络设点点数配件库存金金额(或周周转期)应收帐款周周转天数员工满意度度主要业绩审审核方面财务类指标标营运类指标标组织类指标标151010105举例2000年年度业绩合合同–售售后服务务与配件管管理中心经经理54附录A应用市场发发展趋势及及整机整车车生产商情情况55工程机械市市场规模台份2000工程机械市市场50%50581725%2005CAGR=8%100%=36,500100%=54,000**份额**份额(维持现有有营运水平平)**份额(采取营运运改善措施施)56车用市场规规模台份2000车用市场1%99952%2005CAGR=6%100%=281,000100%=376,000**份额**份额(维持现有有营运水平平)**份额(采取营运运改善措施施)357船用市场规规模台份2000船用市场62%50431047%2005CAGR=0%100%=5,000100%=5,000**份额**份额(维持现有有营运水平平)**份额(采取营运运改善措施施)58发电机市场场规模台份2000发电机市场场24%76701515%2005CAGR=5%100%=5,000100%=6,400**份额**份额(维持现有有营运水平平)**份额(采取营运运改善措施施)59主要大客生生产商及份份额资料来源：： 机械行行业协会报报告；**市场研究究室；汽车车工业年鉴鉴丹东上客常州东风安凯桂林大宇亚星预测主要生生产商及份份额常州安凯亚星其他19992005CAGR=15%根据亚星、大宇宇、安凯定定位于城际际运输市场场，随高速速客运和旅旅游运输的的发展而增增长丹东作为典典型的国有有企业，其其管理松散散，份额一一直呈下降降趋势东风的产品品因其低成成本、高质质量将提高高产品的市市场份额上客、常州州重点在公公交市场，，而公交增增长缓慢西沃重汽济南其他丹东上客东风桂林大宇西沃重汽济南大客市场60中客市场主要中客生生产商及份份额资料来源：： 机械行行业协会报报告；**市场研究究室；汽车车工业年鉴鉴一汽常州东风亚星其他预测主要生生产商及份份额常州东风安凯亚星其他19992005CAGR=12%一汽丹东丹东根据一汽、亚星星、东风在在中客因可可靠的质量量或价格优优势保持市市场领先的的地位，但但一汽份额额会因安凯凯等生产商商的竞争而而下降61重卡市场主要重卡生生产商及份份额资料来源：： 机械行行业协会报报告；**市场研究究室；汽车车工业年鉴鉴一汽其他预测主要生生产商及份份额其他19992005CAGR=13%一汽二汽重汽北方奔驰二汽重汽北方奔驰根据重卡的专用用化将降低低行业集中中度由于重卡重重型化趋势势，以低吨吨位重卡为为主导产品品的一汽、、二汽的市市场占有率率会有所下下降重汽的解体体使原重汽汽厂家的整整体占有率率下降北方奔驰和和其他重型型车专用厂厂将是上述述变化的受受益者62中卡市场主要中卡生生产商及份份额资料来源：： 机械行行业协会报报告；**市场研究究室；汽车车工业年鉴鉴一汽二汽其他预测主要生生产商及份份额19992005CAGR=0.7%二汽一汽其他根据中卡的专用用化趋势使使一汽、二二汽垄断中中卡的格局局被打破63装载机市场场主要装载机机生产商及及份额资料来源：： 机械行行业协会报报告；**市场研究究室柳工厦工徐工山工常林成工其他预测主要生生产商及份份额19992005CAGR=4%龙工临沂郑工宜春柳工厦工龙工徐工临沂山工常林成工宜春其他根据民营性质质企业如如龙工、、山工等等企业继继续取代代国有企企业的份份额宜春的管管理变革革为其带带来一定定的增长长柳工、厦厦工、临临

沂、、常林因因价格战战而受损损，郑工工将被淘淘汰出局局徐工的集集团组合合优势进进一步发发挥成工地处处西部地地理特点点而使占占有率上上升64推土机市市场主要推土土机生产产商及份份额资料来源源：机机械行业业协会报报告；**市场场研究室室宣工鞍山天津6443黄工其他预测主要要生产商商及份额额19992005CAGR=10%山推彭浦宣工山推徐工彭浦黄工根据宣工的产产品系列列SD7、、SD8、SD9在市场上上较有优优势山推和康康明斯、、小松的的战略联联盟会有有力地驱驱动市场场增长黄工因其其地理优优势以及及和小松松的关系系而维持持市场地地位徐工在推推土机市市场因军军工优势势和营销销优势而而快速上上升鞍山经营营不善，，资不抵抵债将被被淘汰出出

局，，彭浦同同样经营营不善65压路机市市场主要压路路机生产产商及份份额资料来源源：机机械行业业协会报报告；**市场场研究室室徐工集团团其他预测主要要生产商商及份额额19992005CAGR=8%洛阳建筑筑三明重型型上海金泰泰根据洛建的压压路机因因新产品品开发推推向市场场较快将将巩固其其原有地地位徐工有集集团优势势，但因因产品开开发慢而而使地位位下降江麓浩产产品定位位高速公公路建设设，因而而将随高高速公路路发展而而发展上海金泰泰将被最最终淘汰汰山东的高高速公路路建设发发展很快快，山东东公路机机械厂因因地理位位置而受受益山东公路路江阴交通通江麓浩利利徐工集团团洛阳建筑筑三明重型型山东公路路江阴交通通江麓浩利利其他66平地机市市场主要压路路机生产产商及份份额资料来源源：机机械行业业协会报报告；**市场场研究室室中外建其他预测主要要生产商商及份额额19992005CAGR=8%成工集团团根据徐工的集集团优势势和广泛泛的营销销网络将将有力地地提高占占有率成工因其其在西南南、西北北的市场场基础而而提高市市场份额额四海工程程的技术术性能优优势将有有利于市市场份额额的提高高中外建由由于激烈烈的竞争争将导致致丧失部部分市场场份额徐工集团团四海工程程其他徐工集团团中外建成工集团团67轮起机市市场主要轮起起机生产产商及份份额资料来源源：机机械行业业协会报报告；**市场场研究室室徐工集团团北京起重重浦源集团团预测主要