某公司增员流程讲义

纳才－如此简单课程目的：明确增员的流程和每个阶段的动作点，熟练使用四个工具进行组织发展课程内容：增员动作点及四工具内容介绍及使用说明培训对象：A103、A104增员的目的公司发展，需要大量的优秀人才，共同打造国内一流的金融集团；利用组织发展，壮大团队规模，达到晋升目的；组织发展可以吸引更多的优秀人才组织发展实现团队永续的健康经营组织发展提升长期发展的收入平台新思维：增员并非难事第一篇：如果您的增员现状不乐观，那么请问自己三个问题：1、想增员吗？2、在持续增员吗？3、在按照标准的流程增员吗？从目前团队增员状况，看为什么新增匮乏？原因很简单：1、没有去增2、不会去增3、没有常态化去增4、不会管理新增目标市场一、就业形势，为增员提供了良好的契机就业压力大，求职人口多人力资源和社会保障部新闻发言人尹成基在2012年1月召开的新闻发布会上说，2012年城镇需就业的劳动力达2500万，比十一五期间年均数多100万人，就业形势依然严峻。以上的而数据可以看出，中国目前的劳动力市场依然供大于求，就业机会对每个人来说非常珍贵，人人都希望找到一份可以依赖的工作，这就给我们增员工作提供了良好的机会。经济形势差，寻求高收入从近几年总体的经济形势来看，通货膨胀、房价高昂、物价飞涨困扰每个人，即使是有着稳定工作和收入的家庭往往也不堪重负，因此寻求一份能够得到更高收入工作成为许多敢于挑战自我人士的选择。而在保险业，只要肯努力肯付出，百万年薪绝不少见，这对希望寻求高收入改善经济状况的人士具有强烈的吸引力。保险意识涨，从业前景好随着经济的发展和消费意识的不断成熟，人们已经意识到保险是家庭生活的必需品，这一方面为近年来保险市场的发展注入了强劲的动力，另一方面也为保险就业市场带来了光明的前景。另一方面，保险营销员也逐渐赢得了客户的尊重与信赖，工作状态得到了很大的改善，这也给从事这份工作的人带来了极大的信心。管理结构好，全面提升快对于许多人来说，除了收入，前景等因素外，选择职业考虑的一个重要方面好有自身的提升与发展。相对于其他行业来说，保险企业有一个极大优势就是管理、培训、晋升体系的高度完善，在这样一个环境中，人的成长是非常快的，特别是在帮助人消除恐惧心理、突破自我方面有着其他行业无法企及的优势。因此，许多求职者都愿意来到保险业锻炼自我，提升自己的综合素质。二、增员并不难，难在肯增员增员难吗？也许十个保险营销员中会有八九个回答“难”。但是我们看看，那一两个回答“不难”的同事正是那些业务做得好、职级又高的同事呢？增员其实并不难，难的是只要我们克服自己畏难的心里凡事都有技巧和方法，增员其实和展业一样，只要按照既定的方法去做自然能够成功。增员的意义——增员就是开无数个相同经营模式的分店，个人做单是零售，而做增员就是批发专业化的增员流程第二篇:以工工具具为为载载体体的的专专业业化化增增员员流流程程图图2、、增增员员开开拓拓增员员单单页页3、、发发现现需需求求增员员市市调调表表4、、增增员员面面谈谈增员三折折页增员画册册7、增员员后续跟跟进6、邀约约参训培训申请请卡5、邀约约创说会会创说会门门票1、增员员计划英才50一、制定定增员目目标与计计划确定增员员目标与与计划最最重要的的是首先先要为自自己划定定几条线线，即在在一定时时间内要要完成多多少个增增员目标标。生存线必定要完完成的最最低增员员目标线线发展线能够为自自己的收收入和职职位带来来一定提提升的增增员目标标线富贵线能够为自自己带来来稳定增增员收益益的增员员目标线线跨越线能够使自自己收入入和职级级带来明明显跨越越的增员员目标线线（备注：：至于具具体的而而数字可可以根据据自己的的实际情情况进行行调整））3人接受录用5名适用用录用的的人10名合合格应征征者20名愿愿意接洽洽者30名准准增员对对象每月增员员计划表表制定增员员目标与与计划之之后我们们可以确确定目标标增员对对象，准增员积积累和评评估工具具计划100缘故30客户50财富宝典典英才50工作日志志“缘故30”计入工作作日志，，准备拜拜访“准增员名名单计入入财富宝宝典筛选出来来的合格格准增员员名单计计入英才才50对通过单单页积累累准增员员资料进进行整理理，筛选选符合条条件的准准增员对对象，从从而进行行有计划划的针对对性沟通通，邀约约参加创创说会。。每月月底底进行更更新英才50准增员积积累和评评估工具具二、增员员开拓1、增员开开拓的标标准人群群：年龄：22----45岁学历：高高中以上上形象：被被人接受受经历：有有一定的的社会经经验婚姻状况况：已婚婚较好谈吐：自自然流流畅1、客户户法：已已成交客客户、未未成交客客户2、缘故故法：亲亲戚朋友友、同学学、校友友、战友友、同好好、邻居居、原来来同事......3、转介介绍法：：客户转转介绍、、影响力力中心推推介、通通过孩子子、配偶偶、同事事认识......4、陌生生法:报报纸招聘聘、人才才交流中中心、网网上招聘聘2、增员开拓拓的方法法很多正面为活活动形象象图和活活动文字字简介，，反面为为公司实实力简介介和基本本法核心心利益展展示以及及具体招招募要求求。用于团队队活动大大量发放放，形成成巨大影影响力，，让准增增员对象象对于公公司和岗岗位有初初步的认认识，提提高其参参与热情情。3、增员员开拓工工具———单页介介绍接触准增增员宣传公司司、介绍绍活动增员单单页的的作用用宣传为为主，，配合合团队队活动动大量量发放放注意观观察，，及时时跟进进增员员市调调表固定区区域、、在自自己经经常活活动的的范围围内开开展结合其其它工工具长长期使使用积累增增员数数量，，进行行选择择单页使使用要要点“您好！！新华华保险险公司司在举举办‘‘创业业新华华、鱼鱼跃龙龙门’’咨询询活动动，这这是我我们的的资料料，您您看一一下。。”单页使使用话话术示示例正面为为公司司情况况的基基本介介绍，，反面面为创创业分分析表表（发发现需需求的的8个个问题题）通过问问题，，逐步步引导导准增增员对对象产产生从从业意意愿对增员员对象象进行行筛选选，进进行有有效的的增员员选择择对于有加盟盟意愿的准准增员对象象，为进一一步说明做做好铺垫发现需求工工具介绍———市调表表（创业分分析表）1、增员市市调表的作作用创造一个轻轻松的话题题发现求职意意向和需求求了解对保险险的认知度度收集姓名及及联系方式式创业分析表表示例2012年年12月09日，泰泰安新华十十年司庆，，今年为实实现新的超超越和突破破，新华保保险为了引引进人才耗耗资千万元元推出“创业新华华、鱼跃龙龙门”计划划。。。您看看一下（把把“创业分分析表”和和笔同时递递过去）2、创业分分析表使用用要点（范范例）分析要点：根据客户的的回答可以以判断调查查对象是否否现在有工工作，一般般来说如果果有工作不不是选A就是选B，如果选D就是准增员员对象，要要么是赋闲闲在家，要要么是自行行创业。C是B的细分，如如果其从事事金融行业业，那就是是有一定的的保险知识识基础，如如果有可能能吸引其加加盟，将是是我们的优优质增员对对象。问题1：您现在从从事什么工工作？A、政府B、企业C、金融D、其他分析要点：在提问之前前，沟通通通货膨胀、、理财的理理念，引导导准增员对对象的创业业意愿，根根据客户的的回答可以以判断其是是否有创业业的动机，，如果选择择A则可判定为为创业动机机强，过渡渡到下一问问题。如果果选择B，则可分为为两种情况况，一是工工作稳定且且满足于现现状，不肯肯能有加盟盟的机会，，二是衣食食无忧但赋赋闲在家，，可劝说其其加入创业业计划，挑挑战人生新新目标。问题2：您是否感感觉生活压压力越来越越大？A、是B、不是分析要点：该项问题的的设置目的的在于先为为准增员对对象设置好好收入目标标，为后期期讲解保险险业能通过过什么方法法实现该目目标做好铺铺垫，如果果选择A或者B，通过个个人发展展规划即即可实现现，选择择C或者D，则可通通过组织织发展实实现。问题3：您理想想的收入入是多少少？A、3000B、5000C、1万D、1万以上分析要点点：通过增员员对象的的答案，，可结合合问题2的回答进进一步判判断是否否为准增增员对象象，如果果问题2答A，问题4答B，则为A类准增员员，问题题2答B，问题4答A，则基本本可排除除增员可可能性。。问题4：您对目目前的工工作满意意吗？A、满意B、不满意意C、还好分析要点点：增员对象象回答完完毕后，，可以在在这里结结合前面面的沟通通情况抛抛出问题题：“如如果有一一份工作作能实现现您理想想和满意意的收入入，而且且有机会会在工作作期间‘‘旅游度度假’，，您想了了解一下下吗？””自然过过渡到保保险工作作介绍A、满意B、不满意意C、还好问题5：工作期期间是否否有“旅旅游度假假”等机机会？问题6：您了解解保险工工作吗？？A、了解B、不了解解分析要点点：如果增员员对象选选择A，则应为为同业人人员，则则重点介介绍公司司实力、、新人方方案吸引引其加盟盟；如果果选择B，则可从行业业、公司、培培训制度、职职业规划等方方面结合增员员三折页做具具体介绍。分析要点：问题6沟通完后，可可明确其加盟盟意向，不管管是否加盟，，都要求其进进行转介绍。。问题7：请问您身边边有适合这份份工作的人吗吗？A、有B、没有问题8：如果有就业业信息，可否否寄给您？分析要点：为留下联系方方式和再次沟沟通做好铺垫垫。3、增员市调调表的使用要要点及时导入：当对方驻足阅阅读单页、或或询问活动详详情时，及时时导入市调表表，邀请对方方填写。代为填写：若对方不愿填填写，可由营营销员一一提提问表中内容容，根据对方方回答代为填填写市调表。。适时询问：结合对方的回回答，营销员员需适时肯定定并询问，以以便进一步了了解对方的现现状与需求。。1、寒暄赞美2、挖掘工作需需求3、推销自己目的是打破准准增员对象沉沉默的僵局，，营造融洽的的气氛，开始始交谈。把握增员点挖掘工作困惑惑挖掘经济困惑惑理想与现实差差距对寿险产生兴兴趣我加入新华的的原因我如何开创事事业我所得到的荣荣耀四、增员面谈谈（一）开门接触6.培训1.行业2.公司3.工作4.职涯规划5.收入福利保障说明的内容（二）增员面面谈——说明明建立发展（或或追求成功、、成长）的共共识（包括激激发梦想）；；“改变”对人人生及职涯发发展的作用（（勇于改变和和选择才能获获得机遇）；；寿险的发展前前景及特点（（朝阳行业、、无上限的成成长、收入空空间、寿险的的意义与功用用等）；公司历史、背背景及特点介介绍；职业要求（理理念、习惯、、纪律等）及及将要面对的的困难（包括括入行前家人人可能的反对对，入行后面面对的市场开开拓及销售技技巧等问题））、如何解决决等（以平常常心客观的面面对一个新行行业的挑战））；答疑并结合个个人发展进行行总结。面谈的核心环环节封面封底41、说明之工工具——创业业三折页介绍绍123配合市调表进进行使用，讲讲解行业、公公司、岗位发发展情况、新新人政策从第1页开始，介绍绍朝阳如火的的行业，展现现行业诱人的的发展前景第2页，这这个行行业缺缺乏大大量的的人才才，同同时这这份工工作还还能为为我们们带来来能力力的提提升（（培训训），，公平平的晋晋升（（发展展通道道）、、健全全的保保障第3页，现现在加加入，，还将将有特特别的的优厚厚政策策（新新星工工程介介绍））最后一一页，，最要要紧的的，还还有实实力强强大的的公司司作为为创业业后盾盾（公公司介介绍））如果您您作了了决定定，请请与我我联系系，上上面有有我的的联系系方式式（封封底））2、创创业三三折页页使用用1中国寿寿险业业的飞飞跃寿险业业是一一个黄黄金的的行业业，而而现在在是这这个行行业的的黄金金时代代。您看，，咱们们中国国的国国民经经济在在世界界上都都处于于领先先的增增长水水平，，也就就是说说老百百姓手手中有有钱，，而投投保率率（也也就是是买保保险的的人占占比））却很很少，，才10%。而现在在大部部分人人都要要面对对人口口老龄龄化、、严重重、养养老费费高企企，保保险就就是解解决这这一问问题的的一个个非常常有效效的方方法。。所以说说，现现在加加入到到保险险行业业真的的是一一个特特别好好的时时机。。——广阔的的前景景如今百百姓对对于健健康问问题是是越来来越关关注，，昂贵贵的医医疗费费用和和医疗疗费用用的上上涨也也是我我们不不得不不面对对的问问题，，家庭庭的风风险保保障面面临缺缺口；；随着着社会会保障障的变变革、、商业业保险险对于于家庭庭风险险保护护垫的的作用用日益益明显显。目前中中国保保险业业要想想发展展到发发达国国家那那样的的普及及率，，目前前中国国保险险代理理人缺缺口为为330万人，，缺口口为450万人。。足以证证明保保险业业是个个朝阳阳的行行业，，未来来的发发展前前景十十分广广阔。。中国寿寿险业业的飞飞跃———广阔阔的的前前景景22完善善的的培培训训体体系系也许许这这个个行行业业对对您您来来说说有有些些陌陌生生，，然然而而您您不不用用担担心心，，因因为为新新华华有有完完善善的的培培训训体体系系。。它它不不仅仅让让我我们们学学习习专专业业的的寿寿险险知知识识，，同同时时晋晋升升渠渠道道是是非非常常透透明明的的，，只只要要达达到到标标准准，，就就能能晋晋升升。。而且且，，您您看看。。根根据据咱咱们们的的职职级级不不同同，，还还可可以以免免费费享享受受到到公公司司给给提提供供的的各各种种待待遇遇。。比如如说说，，办办理理完完上上岗岗手手续续，，就就拥拥有有3000元的的意意外外伤伤害害保保障障，，转转正正以以后后，，还还拥拥有有意意外外医医疗疗、、疾疾病病和和住住院院医医疗疗等等保保障障，，多多好好啊啊！！———能力力的的提提升升完善善的的培培训训体体系系而且且，，您您看看。。根根据据咱咱们们的的职职级级不不同同，，还还可可以以免免费费享享受受到到公公司司给给提提供供的的各各种种待待遇遇。。比如如说说，，办办理理完完上上岗岗手手续续，，就就拥拥有有30000元的的意意外外伤伤害害保保障障，，转转正正以以后后，，还还拥拥有有意意外外医医疗疗、、疾疾病病和和住住院院医医疗疗等等保保障障，，多多好好啊啊！！——能力的提升升34公司实力强强新华保险去去年成功上上市、并且且拥有30万的内外勤勤员工，2700多万客户和和近6万个机构提提供保险服服务，可见见在新华保保险实力非非常强。您看，这是是从2010年以来新华华保险获得得一些荣誉誉、充分显显示了新华华保险公司司深受社会会、行业的的认可和百百姓的喜欢欢。在这样一家家高品牌的的上市公司司工作、您您的未来发发展空间会会非常大，，不仅能力力提升、收收入提升，，多好啊！！——成长平台好好面谈说明工工具——增员画册封皮和封底底寿功行业公司主要情情况典范金爱丽丽和大型型招募计划划发展阶梯与与晋升通道道配合市调表表进行使用用，讲解行行业、公司司、岗位发发展情况、、新人政策策从内文第1页和第2页页开始，介介绍朝阳如如火的行业业，展现行行业诱人的的发展前景景第3页，保保险是个充充满爱心得得行业，他他成人达己己，第4、5、、6页，公公司蓬勃发发展，前景景向好，还有实力强强大的公司司作为创业业后盾第7、8页页，这个行行业缺乏大大量的人才才，同时这这份工作还还能为我们们带来能力力的提升（（培训），，公平的晋晋升（发展展通道）、、健全的保保障第9页，行行业典范———金爱丽丽，在新华华成就人生生梦想，风风光无限。。他能我也也能第10页，，现在加入入，还将有有特别的优优厚政策（（新星工程程介绍）如果您作了了决定，请请与我联系系，上面有有我的联系系方式（封封底）2、创业三三折页使用用五、邀约创创说会1、邀约创说说会话术：：咱们也聊了了这么久了了，我觉得得你这个人人不错。正正好我们这这个周日有有一场关于于“赢在新新华万万人创富””的专题讲讲座，你真真应该去听听一下。我我会请我的的经理预留留一个时间间单独和你你交流。这这是这次讲讲座的门票票，我特意意给你留了了一张，你你填一下吧吧。注：邀约创创说会同事事需要准增增员对象填填写纳才表表1、纳才表表是什么：：纳才表是准准增员信息息登记表，，通过此表表可以了解解准增员年年龄、学历历、专业、、家庭关系系等信息。。2、纳才表表的作用:A、公司正正规的体现现：一家全全国性的大大型公司，，有统一的的面试流程程和工具。。让那个新新人有一种种荣誉感。。B、有效筛筛选：通过过此表信息息可以再次次确定新人人是否符合合要求，更更能做到有有效筛选。。3、纳才表表从哪领：：新人讲师4、什么时时候交：参加创说会会时你做不做都都没关系，，不过人活活到老学到到老，这三三天半的知知识是其他他领域学不不到的，对对你的人生生规划和家家庭理财都都会有很大大帮助。参参加完培训训班之后你你还可以参参加公司举举办的寿险险资格考试试培训，对对你今后的的择业也会会有很大的的帮助。你你看，这是是我帮你准准备的培训训申请卡，，你填一填填吧。1、邀约新新人班话术术：六、邀约新新人班（一）增员员现状面试通关培训、保代报名费收取新人班训后1至2天100%预上岗

100%上岗保代辅导大量新人在在上岗前流流失，使我我们前功尽尽弃本课程利用用工具的使使用，