浅谈金融行业的发展规划

王玮金融行业金融行业发展规划目录如何管理自己的生意我能帮到你什么跟踪项目的思路金融行业市场分析行业机会及项目分析展望

如何管理自己的生意

HunterorFarmer金融是Farmer如何当好Farmer

你是Owner，Leader，这是你的地盘产品销售（你需要什么型号？我们产品多少钱。）顾问式销售（你有什么困难？我能够帮你解决！我有方案）

金融客户的核心是客户和他们的需求完善自己的客户数据库

已经向成功迈进……………将要成功的，是你们！我们能帮到你什么张岚接口人你们的热线和助手联系方式：1358161349265689988-1511lan2008.zhang@

我们将逐步建设分公司金融队伍

传递经验,争取行业资源,整理数据方案

案例销售话述,如何打第一电话跟踪项目的思路

建立联系发现需求分析现状整合资源请客户推荐合作伙伴客户经理引导需求Close订单战斗/使用武器项目初期项目后期1方案/成功案例2技术交流/研讨会3高层拜访4适当礼品5参观成功案例/三星寻找新的生意关键点：1了解项目所处阶段。2寻找客户的合作伙伴或供应商，进行合作。3每次Close，就是newcase的开始。1客户介绍2已有数据库3O/S协助4靠你自己

中国金融业组织结构(一)人民银行银监局保监局证监局银行业保险业证券业国有银行中、农、工、建股份制商用银行十三家基金管理公司财产保险公司寿险保险公司外资保险公司城市商用银行资产公司其他非金融机构证券公司基金管理公司交易所客户数量：共计389家（国家监管机构4家，银行171家，保险85家，证券129）

中国金融业组织结构(二)

银行业

2家监管机构人民银行和银监局

5家国有大型银行中行、建行、农行、工行、邮储银行

13家股份制银行交通、招商、民生、中信、华夏、光大、浦发深发、广发、兴业、渤海、恒丰、浙商

3家国有政策性银行国家开发银行、中国农业发展银行、中国进出口银行

112家城市商用银行北京银行、南京商行、银川商行、吉林银行等

31家省级农村信用社北京农村商用银行、贵州农信、陕西农信等31家省级农村信用社北京农村商用银行、贵州农信、陕西农信等保险业

1家监管机构保监局

76家内资保险公司人寿、人保、平安、新华、华泰等

50家外资保险公司

信诚、友邦、中美大都会等

证券业

1家监管机构证监局

82家证券公司银河、国泰君安、中信、民族等

50家基金公司

嘉实等

31多家期货公司

其他4家资产公司东方、华融、长城、信诚3个交易市场上海、深圳证券交易所等

金融行业IT投资规模在金融行业的IT投资中银行占82％证券占12％保险各占6％。银行业的IT投资中四大行占53％股份制占23％

金融行业IT采购分布我们可以参与的领域外设、笔记本、其他终端产品约为52亿左右我们现在的销售额约为1亿左右三星的市场份额约为1.9%1.9%到10％这就是我们的机会金融采购需求分析生产服务礼品/积分回报

例如：银行公司部针对大型客户赠送Q1或NPC等产品团购/信用卡分期购物

例如：针对信用卡用户的免息贷款购物

内部建设日常办公采购

例如：采购用于更新的CM和NPC、MFP等实施项目采购

例如：网点转型的LFD或LTV，金库安全监控中LFD采购购模模式式统一一入入围围集集中中采采购购为为主主对于于主主机机、、核核心心软软件件、、网网络络、、安安全全等等后后台台产产品品，，大大部部分分采采用用这这种种方方式式。。大型型项项目目中中的的NB和DT等大大宗宗采采购购的的产产品品，，也也采采用用这这种种方方式式。。比如如：：中中行行、、工工行行、、人人寿寿统一一入入围围分分散散采采购购为为主主比如如；；建建行行、、华华夏夏银银行行、、人人保保、、招招商商银银行行无需需入入围围分分散散采采购购比如如：：农农行行、、中中信信银银行行以以及及大大部部分分的的农农信信社社等等入围围与与机机会会打印印机机入围围：：建建行行/农行行总总行行/人保保机会会：：建建行行/农行行，，其其他他中中小小兴兴金金融融机机构构MFP（一一体体机机））入围围：：绝绝大大部部分分，，没没有有入入围围要要求求机会会：：整整个个行行业业NPC入围围：：暂暂无无机会会：：所所有有的的礼礼品品、、促促销销中小小金金融融机机构构LFD/CTV入围围：：绝绝大大部部分分，，没没有有入入围围要要求求机会会：：整整个个行行业业LCD（15－19’’）入围围：：中中国国银银行行绝大大部部分分，，没没有有入入围围要要求求机会会：：整整个个行行业业数码码入围围：：暂暂无无机会会：：所所以以的的礼礼品品、、促促销销机会会很很多多，，无无需需担担心心入入围围！！金融融行行业业的的需需求求产品细分内部员工办公VIP理财室个人金融或卡部礼品营业厅监控ITLFDyesyesyesNPCyesyesCMyesOAPrinteryesMFPyesCECTVyesyesyesyesDGyesM/Gyes银行行业业占占据据金金融融业业最最为为重重要要的的地地位位生产产服服务务采采购购和和企企业业自自用用采采购购都都很很重重要要。。对于于Client产品品的的采采购购，，以以分分散散采采购购为为主主。。采购购需需求求彼彼此此类类似似，，要要善善于于Copy。金融融行行业业市市场场分分析析－－总总结结金融融业业的的营营业业网网点点情情况况银行行业业中国国建建设设银银行行：：15741中国国银银行行：：11500中国国工工商商银银行行：：23359中国国农农业业银银行行：：32264国家家邮邮政政储储蓄蓄银银行行:37000其他他银银行行：：约约12000证券券业业全部部：：约约3500金融融采采购购流流程程1价格格一一定定是是关关键键因因素素吗吗：：2““客户户关关系系””是是关关键键因因素素吗吗？？3如何让让客户户听你你？需求方方比如，，个金金/保卫如何解解决问问题，，或提提高效效率。。易用性性。质量好好。售后服服务便便捷采购方方比如，，采购购部遵照需需求方方和技技术方方，提提出的的指标标。寻找更更低的的价格格。技术部部门比如，，科技技是不是是最佳佳方案案。技术成成熟度度。如何实实施。。售后服服务便便捷Samsung可以帮帮你解解决问问题。。提高你你的业业绩。。跟着我我，你你就能能成功功。Samsung可以让让你放放心，，省心心。可以让让你成成为优优秀项项目。。Samsung性价比比最佳佳。办公采采购背景：：金融机机构每每3－5年，要要更换换NPC，OA，LCD等产品品比如：：7万台LCD，中国国银行行LCD的总量量。14000台，平平均每每年采采购，，按照照5年更新新。RMB2000万，每每年LCD采购额额。RMB100万左右右，这这是Samsung的份额额。RMB720万，这这是我我们的的每年年机会会，按按照SOW36％。典型案案例：：中行行天津津，中中行广广东，，交行行上海海如何把把握机机会产品:NPC，OA，LCD项目需需求：：科技技部规规划处处、设设备处处采购：：采购购中心心（总总行））或技技财处处（分分行））基于二二代身身份证证的信信用体体系建建设（（OA）背景：：人民银银行和和公安安部80号、2号文件件第一阶阶段07年6月30日，完完成金金融行行业与与公安安部的的二代代证联联网第二阶阶段建建立立核查查系统统第三阶阶段建建立立二代代证打打印对对比留留存（（OA）如何快快速解解决在在营业业网点点复印印或打打印二二代身身份证证成了了新的的需求求。市场规规模：：10－20万台左左右的的打印印机需需求典型案案例：：内蒙蒙银安安公司司合作作推广广如何把把握机机会产品:OA项目需需求：：个个人金金融部部个人人储蓄蓄处（（科））采购：：采购购中心心（总总行））或技技财处处（分分行））网点转转型(网点建建设,VIP室建设设)背景：：四大国国有银银行和和十三三大股股份制制银行行，在在完成成数据据集中中和灾灾备建建设后后，把把业务务重点点放在在网点点转型型上。。“以账账户为为中心心”向向“以以客户户为中中心””转化化的行行业趋趋势。市场规规模：：5－10万台左左右的的LFD或CTV的需求求典型案案例：：建行行三峡峡分行行,工行私私人银银行等等如何把把握机机会产品:LFD，CTV,OA项目需需求：：个个人金金融部部网点点管理理处（（科））或营营业部部管理理处(科)采购：：采购购中心心（总总行））或技技财处处（分分行））金库监监控和和网点点监控控（LFD或CTV）背景：：国家基基于金金融安安全的的需求求，减减少美美元储储备，，增加加黄金金储备备。06年邯郸农行行的金库被被盗案。促使包括人人行在内的的银行加强强在金库和和营业网点点安全监控控的投入。。比如农行行计划在08－09年投资20亿元；人行行要建设1200多个金库监监控系统。。LFD、CTV和监控头的的比例一般般是15：1。市场规模：：5万台左右的的LFD或CTV的需求典型案例：：人行金库库监控，中中行数据中中心监控如何把握机