某连锁品牌企业战略定位及模式概论

第一部分：战略定位篇连锁商业战略定位4C理论是连锁商业模式的理论根源连锁企业商业战略定位关键要素市场细分的方法市场细分考虑要素目标消费群体确定

商品（服务）类型商品（服务）结构店址类型店址规模店址成本合作伙伴选择合作的考虑要素合作伙伴合作的障碍点合作伙伴合作的关键要素目标合作伙伴顾客/消费者（customer)商品（commodity)环境（circumstance)合作伙伴（comrade)商业连锁企业通过考察客户、产品、选址、供应商四个关键要素，从而确定自己的战略市场定位使用地点/场所使用时间/时机如何使用产品/服务使用条件地理位置人口特征消费行为利润潜力价值观消费观念需求购买动机态度市场细分考虑要素对产品品类的态度对沟通渠道的态度价格品牌服务质量功能设计一级城市二级城市三级城市四级城市年龄性别收入职业使用量费用支出购买渠道决策过程获得的收入支出的成本价值取向消费观念市场细分的方法市场细分和定位有多种方法，可以按照不同的考虑因素进行细分，一般包含以下8大类因素。针对不同的行业，选取几个合适的因素分析即可。针对##美颜美体连锁市场细分和定位，我们选择了以下几个因素：地理位置人口特征需求/购买动机价值观/消费观念

在进行市场/消费者细分、确定目标客户群的时候，要同时考虑细分效果和实施难易程度。必须同时考虑两者的平衡，不能过分追求其一。消费者细分效果价值观/消费观/态度产品/服务使用条件年龄/性别地理位置收入/职业需求/购买动机难易不好好消费行为利润潜力实施难易程度市场细分的方法消费观念需求/购买动机所在城市市场细分年龄/性别经济收入/职业价值取向地理位置人口特征需求/购买动机价值观/消费观念根据《内外环境分析报告》，消费者对美容院连锁的认知、消费行为与习惯以及品牌联想的投射等分析，紧密结合美容连锁消费群体的特点，##顾问经过研究分析，选取以下几个方面对消费者进行细分和定位：消费者地理位置、人口特征、需求/购买动机、价值观念/消费观念。市场细分的方法结论三美容院连锁业态成为一线市场的主导业态，在二三线市场，美容院连锁，尤其是全国性连锁存在较大的发展空间。结论二二三级城市美容院业态多元化并存，集中度相对比较低。但整体来看，区域性连锁地位显著。结论一目前，美容连锁行业还没出现领导品牌，然而在一级城市，全国性和区域性的美容连锁已经占领了首要地位，行业集中度相比二三级城市相对较高，这是美容连锁拓展的业态发展趋势。##顾问团队在充分调研和论证，以及大量行业研究的基础之上，得出了美容院行业业态在一二三线的发展现状和趋势的分析结论（见《内外环境分析报告》）市场细分——城市定位结论三##国际美容集团的内部资源集中在二三线城市，有利于该市场的快速拓展。一级城市行业竞争激烈行业集中度较高区域集中，交通便捷美容市场发展平稳选择性进入二三级城市行业集中度较低中小美容院为主单体市场规模中等区域分散，交通尚可现有院线集中地带美容市场快速发展重点市场四级城市（乡镇）行业集中度很低单体市场规模小区域分散，交通不便美容市场尚未完全打开美容消费理念和能力弱暂不进入根据《内外环境分析报告》的结论，##顾问团队建议##美容院连锁市场定位如下：二三线城市为重点市场；一是城市为选择性进入城市，可以建立形象和旗舰店，逐步铺开；暂不进入四级乡镇城市。市场细分——城市定位一级城市二三级城市四级乡镇城市一级城市二三级城市四级乡镇城市现在未来

##国际美容集团渠道现状如图：一级城市规模较少，二三级城市规模逐渐扩张，四线乡镇城市规模较大且集中。通过连锁运营，渠道发展策略如图:有选择性的扩大一线城市渠道规模，缩小四线乡镇城市渠道规模，重点集中在二三线城市。市场细分——城市定位根据年龄、性别、价值观/消费观念把消费者分为以下四种类型：青春时尚型、青春魅力型、成熟稳重型、成熟地位型。其中青春魅力和成熟稳重型占美容消费人群的比例为75%左右青春时尚型占比10%左右，成熟地位型占比15%左右（数据来自“中国美容门户网”）市场细分——消费者类型75%左右青春时尚型青春魅力型成熟稳重型成熟地位型16-25岁25-35岁30-45岁45-55岁10%左右15%左右理性型危机型好奇型爱美型最大心理特点是理性消费，不易受广告和促销人员的影响。在进行购买决策时，非常重视产品实实在在效果，往往对产品的各方面信息都很关注，试用这一环节对她们来说是必不可少的，另外一方面，她们对身边的朋友使用后的推荐也是很在意。危机型心理消费群的最大心理特点是危机感严重。一般是已婚中青年女性，她们对容貌尤为关注，害怕青春不在，害怕容颜衰老，极力通过各种手段挽留岁月的脚步。好奇型消费群体最大心理特点是：喜好新奇，敢于尝试。这一部分消费群体普遍是年轻女孩子，年龄在16—25岁左右，她们青春活泼，敢于冒险，敢于尝试，对一切新奇事情都抱有浓厚的兴趣。爱美之心，人皆有知，但是作为爱美消费者，这样的心理更为明显，更为炽烈，她们普遍存在极强的虚荣心。这一部分消费者在各个年龄阶段都有广泛地分布，只是比例不同而已。根据需求/购买动机把消费者分为以下九种类型：理性型、危机型、好奇型、爱美型、模仿型、地位型、跟风型、健康休闲型。下面是这九种类型的心理特点概述。心理特点概述类型市场细分——消费者类型跟风型健康休闲型模仿型成就型模仿不仅是是动物的天天性，也是是人的天性性，对于女女性而言，，模仿心理理更为严重重，仿效心心理消费者者的最大心心理特征就就是善于仿仿效对方，，甚至想要要超越对方方，尤其效效仿明星。。地位消费者者普遍拥有有高等收入入，高等学学识，她们们处在社会会的高等阶阶层，自我我感觉非常常良好，在在进行化妆妆品挑选时时，往往她她们比较亲亲赖于名牌牌，用来彰彰显她们的的身份，其其次，让她她们获得极极强的尊宠宠感觉。跟风心理消消费者的最最主要心理理特征是喜喜欢跟风，，崇拜心理理严重。她她们往往容容易受到外外界因素的的影响，喜喜欢尝试，，这一群体体消费者在在各个年龄龄阶段都有有广泛的分分布这部分人多多为中年或或老年消费费者，追求求生活品质质，对健康康和休闲更更为关注，，经济条件件好。市场细分——消费者类型型市场细分——消费者类型型消费者类型青春时尚型16-25岁青春魅力型

25-35岁成熟稳重型30-45岁成熟地位型45-55岁理性型

危机型

好奇型

爱美型

模仿型

成就型

跟风型

健康休闲型

把以上两种种消费者分分类方式进进行较差组组合分析（（如下图）），确定更细分分的消费者者类型。图标中“打打勾”表示示两者可组组合性较好好，没打勾勾的，表明明两者的可可组合性较较差。需求/购买动机性别年龄主要职业经济收入状况价值观/消费观念关注因素营销重点青春时尚型好奇型：对新事物充满兴趣，喜欢尝试不同的东西，受周围人、事、物的影响较大女性16-25岁中学生/大学生民工、工人底层职工，服务人员待业青少年富裕家庭子女依赖家庭，没有独立经济基础微薄收入，主要保障基本生活需求好奇，对新事物感兴趣敢于冒险、尝试品牌忠诚度很低对价格非常敏感更关注日化线产品促销方式包装宣传渠道产品服务包装/名字吸引人营销渠道重点关注网络爱美型：一部分是追求美丽、时尚、前卫生活方式另一部分是为了消除青春期青春痘、色斑、黑色素等因素对美的破坏受家人、朋友周围人影响很大受宣传、影视等促销方式影响大时尚、前卫对价格敏感（除富裕家庭外）宣扬认可她们的美丽，刺激虚荣心例如：自然堂广告“你本来就很美丽”把以上2种分类方法法进行交叉组合分分析，找出更为细细分的消费费者群体针对细分的的消费者群群体进行特特征描述（（如下表））需求/购买动机性别/年龄/职业经济收入状况价值观/消费观念关注因素营销重点青春魅力型危机型对正在流逝的容颜过分担心对婚姻质量的追求引导了对美的追求女性25-35岁白领、一般职员中基层管理人员公务员专业人士（老师/医生/律师/会计/工程师等）个体/私营业主有一定的经济基础属于中层收入人群事业正走向稳定害怕青春流逝取悦老公，保持青春靓丽形象对价格不太在意看着效果更关注美容院，辅以日化产品恐怖营销大众宣传制造专属概念（例如可采首先提出眼贴面概念）爱美型极力提升自己青春美丽的形象攀比心驱使虚荣心理驱使追求美丽保持自己美丽迷人的年轻形象爱美攀比心重自信产品服务效果及时性注重美好的体验对日化线产品关注较多肯定她的美多让其体验多肯定赞扬多引导“没有丑女人只有懒女”模仿型仿效青春魅型的名人、明星追求和自己崇拜的人同样的生活格调受自己崇拜的人影响很大对群体周边以及明星的示范作用，异常敏感品牌、形象代言产品档次对价格不太敏感明星代言宣传暗示可以达到和哪位明星一样的效果例如：“粉丝”跟风型认为跟着别人最好从众心理突出受陌生人及身边的人影响较大宣传氛围别人的消费行为朋友推荐口碑营销事件营销宣传造势需求/购买动机性别/年龄/主要职业经济收入状况价值观/消费观念关注因素营销重点成熟稳重型理性型：从自身需求出发，重视各个方面的信息，做出合理的选择，不受周围影响女性30-45岁公司中高层管理人员私人老板公务员专业人员（顾问/律师/医生/高级工程师等）自由职业中高收入群体事业正处于巅峰期冷静消费不宜受宣传影响看着实际效果关注各个方面试用产品效果价格品牌形象口碑体验营销电视节目，例如《女人我最大》节目等口碑/客户转介绍危机型：对婚姻质量和保持处心积虑，取悦老公竭力回到青春时期，追求美丽保持家庭生活品味效果口碑品牌恐怖营销制造专属概念分享沙龙/会销爱美型对流失青春竭力挽回虚荣/攀比挽回青春魅力对价格不太关注关注效果价格不敏感取悦客户，肯定其容颜未老注重效果的宣传，让客户放心模仿型模仿成熟、成功女性追求和被模仿者同样的生活品味对成熟、成功女性性崇拜受这些名人影响大关注崇拜对象消费行为成熟型明星形象代言对价格不敏感品牌档次成功、成熟女明星的代言（张曼玉/温碧霞等）会销，和明星聚会等注重产品档次包装需求/购买动机性别/年龄/主要职业经济收入状况价值观/消费观念关注因素营销重点成熟稳重型成就型显示与众不同的生活品味追求高品质生活，满足被人尊重欲望虚荣心的满足

女性30-45岁公司中高层管理人员私人老板公务员专业人员（顾问/律师/医生/高级工程师等）自由职业中高收入群体事业正处或正走向巅峰期追求被尊重，自我感觉良好追求地位优越感关系别人对其的看法注重品味，档次产品服务档次形象、品牌服务场所底蕴、历史强调产品服务的底蕴、概念广告概念要高贵典雅服务过程要体现层次感、个性化，贴心谨慎服务跟风型关注身边人的消费行为，尤其关注成熟、成功女性。攀比心理受身边成熟、成功女性消费行为影响较大身边人消费行为档次口碑口碑营销事件营销宣传造势分享沙龙/聚会健康休闲型开始最求健康、休闲的生活方式开始注重品味生活逐渐认识到，健康、快乐是最重要的东西健康的消费理念正在形成健康效果轻松氛围贴心服务口碑贴心的服务营销健康理念的宣传口碑/转介绍需求/购买动机性别/年龄/职业收入状况价值观/消费观念关注因素营销重点成熟地位型理性型不太关注宣传和外表的虚华消费完全以自我为中心进行选择女性45-55岁高级专业人士高层管理人员公务员公司老板/合伙人离退休人员高收入群体，稳定事业处于巅峰或走下坡路非常理性，不受外界营销价值观/消费观念很难改变自己的需求产品服务各个方面口碑专家个性化诊断口碑/可转介绍体验营销爱美型挽回一些对美丽的回忆竭力保持一些美丽的容颜保持自己美丽迷人年轻形象爱美攀比心重自信产品服务效果及时性注重美好的体验对日化线产品关注较多肯定她的美多让其体验多肯定赞扬多引导“没有丑女人只有懒女”成就型仿效青春魅型的名人、明星追求和自己崇拜的人同样的生活格调受自己崇拜的人影响很大对周边以及明星的示范作用，异常敏感品牌、形象代言产品档次对价格不太敏感品牌忠诚明星代言宣传暗示可以达到和哪位明星一样的效果例如：“粉丝”健康休闲型对健康、养生的需求强烈最求品味生活，注意力转移到自己追求自身与自然的和谐统一追求幸福家庭及自己健康忠诚度高情感安慰健康效果轻松氛围贴心服务口碑培养忠诚度举行健康讲坛/活动情感营销社区营销口碑根据以上对对##美容消费者者的细分，，对青春时时尚型、青青春魅力型型、成熟稳稳重型、成成熟地位型型四种类型进进行综合评评价，最终终确定目标标客户群。。对这四个细细分市场，，根据““个体消费费贡献”、、“人群规规模”、““推广接受受度”及““地域聚集集度”四项项指标综合合评估其市市场价值，，并进行打打分。青春时尚型青春魅力型成熟稳重型成熟地位型个体消费贡献人群规模推广接受度地域聚集度市场综合价值价值排序4321324134213214131197第一第二第三第四备注：分值值为0—4分，分数越越高，说明明市场价值值越高。第二目标市市场主力消费人群成熟稳重型青春时尚型青春时尚型成熟地位型目标消费人群##美容连锁目目标客户的的定位：地理位置：：二三线成市市为主，选选择性进一线城城市，暂不不进入四线线城市年龄：25—50岁，其中30-45岁群体为主力消费费群体性别：女性经济状况：：中高收入群群体职业状况：：中产阶级家家庭（白领领、公务员、中中小企业主主等）的主主妇、子女、部分分追求生活活品质的单单身女性群体等消费者类型型：成熟稳重型型、青春魅魅力型、部分分成熟地位位型基本特征描描述目标客户群群描述：她们们是品质生活的的倡导者，是追追求高质量生活活体验和享受的的人士商品定位单一品牌多品牌普通品牌知名品牌根据目标市市场分类以以及客户需需求调查，，我们认为为##连锁的商品品组合应该该以中端产产品为主，，辅以一定定量的低端端产品和少少量的高端端产品##连锁先以单单一品牌“##”系列产品及及通路资源源建立美容容美体中高高端连锁体体系，成熟熟后也可依依托其它品品牌资源再再建立独立立的院线连连锁，但要要在定位上上进行区分分。中端产品店址定位店址定位的的六个方面面位于大中型型社区的商商业街上当地发展规规划有利于于该店面升升值租金性价比比高，月租租金不超过过店面营业业额的5%店址结构正方形结构构为佳面积100-200平方交通便捷店址定位要要考虑：社社区人群数数量及购买买力、交通通、店面结结构、面积积、租金、、当地发展展规划等六六个方面的的要求，我我们将在下下一阶段的的选址手册册上详细论论述如何进进行具体的的选址门店面积单品牌多品类县市级市场人口密度较大##美容美体产品形象展示区接待收银区休息区护理区更衣区100-200平方米主要通过转转化现有产产品合作的的美容院所所形成##连锁首批选择门门店面积为为100-200平方米合作伙伴代理商经销商选择理念相相同，认可可连锁运作作的现有产产品代理商商具有一定的的经济实力力及市场操操作能力现有网络终终端质理较较高自建所在城城市的样板板美容美体体院所具备业务团团队及现代代管理理念念思想观念开开放、有强强烈事业心心现有院所在在当地处于于强势地位位社会资源丰丰富与##有共同的价价值观门店销售的的管理提升升空间较大大，可以通通过标准化化、精细化化管理获得得更多效益益##产品已经成成功运作了了好多年，，全国部分分省市建立立了完善的的代理、分分销渠道资资源，##连锁若想稳稳定及较快快发展，现现在资源可可以充分利利用现有部分代代理商作为为二级加盟盟商，可代代为招商及及管理，但但对终端的的把控权要要逐步向厂厂家转移选择适合连连锁要求的的经销商（（院所）升升级为##美容美体连连锁院所，，与##总部直接签签定加盟协协议，但商商品的供应应依然由原原代理商负负责。##连锁通过整合代代理商资源源形成连锁锁门店通过连锁门门店的标准准化、精细细化管理提提升销量和和效益通过集中门门店的销量量整合上游游合作伙伴伴，争取更更多的资源源第二部分：：模式设计计篇根据以上分分析，结合合《内外环境分分析报告》报告结论，，我们确定定##美容美体连连锁的经营营模式设计计必须遵循循以下原则则：满足现有目标消费者和潜在消费者的各种需求实现与渠道竞争者差异化，确保竞争优势充分考虑实际营运维护与控制的关键成功要素充分考虑发展速度，利用绝佳的历史机会迅速完成布局充分考虑可持续发展的能力模式设计要保证单店盈利能力要强，对潜在加盟商有较强的吸引力充分利用企业现有资源和优势，并能相互适应、促进、增长充分考虑管控模式的可实施性和可操作性充分利用现有代理商的社会资源和商业资源，建立竞争优势建立逐层管控模式，对终端加盟店的标准备化执行要进行直接督导模式设计原原则##电器连锁的的模式定位位----模式控制型型客户（customer)商品（commodity)环境（circumstance)合作伙伴（comrade)产品解决方案大众化个性化商业型社区型松散型紧密型##商业连锁体体系经营商品要要知名品牌牌品类丰富富，注重商商品品类管管理与组合合销售，品品质与服务务有保障同时，有效效利用现有有经销商的的优势资源源，紧密合合作，建立立模式控制制型连锁网网络连锁经营模模式设计三三个关键模模式盈利模式管控模式发展模式123连锁盈利模模式=显性盈利+隐性盈利盈利=产业链利润润+企业利润设计原则产业链利润润最大化企业利润最最大化双盈利促进进模式管控模式资本管控模式管控……控制权连锁锁直营+加盟+多方式合作作控股、收购购、控股、、入股、特特许方式，，必须对门门店有较强强控制权拓展模式盈利模式与与设计原则则非店面盈利店面盈利双盈利促进模式隐性盈利显性盈利连锁盈利模模式=显性盈利+隐性盈利##连锁盈利模模式=产业链利润润+企业利润设计原则：：产业链利利润最大化化+企业利润最最大化企业盈利模模式---产业链利润润分配最大大化产业链利润润（最大化化）=上游利润（（最大化））+下游利润（（最大化））##打造了强控控制力的连连锁网络，，才能向上上下游争取取更多的利利润（显性性与隐性）），这也是是##连锁要在产产业链中获获取最大利利润的必要要条件强势控制力力连锁网络络要以较强强的单店赢赢利能力和和总、分部部标准的管管理体系运运作为基础础商品：差价利润财务：延后付款，，方式承兑、汇票票等信息：新产品信息息及时、服服务信息反反馈及时隐隐性利润其他费用：：各种如场地地费、促销销费、上架架费等价外外费上游利润提提供最大化化商品：商品价值相相对高财务：现款现货信息：信息及时隐隐性利润加盟费用：：向加盟商收收取的费用用，如培训训费、特许许加盟费等等产业链利润下游利润提提供最大化化显性利润供应商消费者连锁零售商连锁加盟商显性利润隐性利润隐性利润企业盈利模模式---企业内部价价值链利润润实现最大大化品牌、信息息管理人力资源财务管理行政与后勤勤管理支持活动基础活动连锁训练与与督导管理理公司基础设设施连锁扩张链选址展店建店开店商品供应链链采购商品管理物流/配送调配市场链人的服务物的服务环境营销店面管理标准管控利润利润总部店面分部企业利润（（最大化））=降低成本（（最大化））+提升院所盈盈利（最大大化）+产品盈利（（最大化））连锁企业自自身盈利利利润最大化化可以从三三方面入手手，一方面面加强总部部分部的内内部流程化化、标准化化的管理，，降低管理理、人力及及产品等成成本，提高高工作效率率；另一方方面加强店店面标准化化的运营管管理，提升升单店盈利利能力，从从而提升商商品价值、、服务及品品牌价值，，增加销售售业绩及盈盈利水平。。提高店面盈盈利能力降低成本提高效率利润提升商品、、服务及品品牌的价值值，增加销销售业绩及及盈利水平平营销策划市场推广销售促进顾客服务##连锁的盈利利模式及影影响因素产业环境企业环境企业降低成成本，提高高效率店面盈利其他利润（（如团购、、电子商务务、地产运运作利润等等）加盟商加盟盟费、培训训费等隐性盈利显性盈利店面盈利盈利模式与与产业环境境、企业内内部环境的的关系密切切，且随着着产业链中中企业的地地位、企业业内部管理理及赢利能能力的变化化而变化只有在产业业链中具有有强话语权权和在内部部工作效率率高、店面面赢利能力力强时，##连锁的盈利利模式才能能实现上游游利润（最最大化）+下游利润（（最大化））+降低成本（（最大化））+店面面盈盈利利（（最最大大化化））+产品品盈盈利利（（最最大大化化））##连锁锁在在运运作作前前期期，，其其盈盈利利主主要要来来源源于于直直营营店店面面的的盈盈利利和和产产品品流流通通中中的的盈盈利利，，随随着着强强势势网网络络的的形形成成，，逐逐渐渐整整合合产产业业链链资资源源，，其其利利润润来来源源将将会会多多元元化化企业业各各阶阶段段利利润润来来源源变变化化趋趋势势产业链利润企业利润上游利润加盟商利润降低管理成本店面盈利其他利润试点树立期周边推广期区域扩张期全国整合期上市准备期当##形成成有有规规模模的的强强控控制制力力连连锁锁网网络络后后，，企企业业的的利利润润来来源源将将趋趋于于最最大大化化，，显显性性和和隐隐性性盈盈利利将将相相互互促促进进发展展阶阶段段利润润来来源源备注注:图中中灰灰色色阴阴影影部部分分表表示示显显性性盈盈利利，，蓝蓝圈圈表表示示盈盈利利模模式式中中利利润润的的发发展展趋趋势势常见见的的连连锁锁拓拓展展模模式式托管管加加盟盟托管管常见见于于酒酒店店业业，，输输出出品品牌牌和和管管理理，，按按营营业业额额收收取取托托管管费费，，投投资资风风险险小小，，盟盟主主品品牌牌要要绝绝对对强强势势托管管加加盟盟是在在加加盟盟的的基基础础上上，，针针对对某某些些有有需需要要的的加加盟盟店店主主进进行行托托管管收购购兼兼并并通过过收收购购、、政政策策兼兼并并或或控控股股联联合合等等方方式式实实现现连连锁锁，，进进行行统统一一管管理理正规规连连锁锁（RegularChain)又直直营营连连锁锁公司司或或总总部部对对各各连连锁锁店店有有所所有有权权统一一管管理理与与控控制制分店店无无法法人人资资格格特许许连连锁锁（FranchiseChain)又加加盟盟连连锁锁、、协协议议连连锁锁加盟盟店店所所有有权权归归加加盟盟店店主主原则则上上统统一一管管理理盟主主或或总总部部对对加加盟盟店店控控制制力力相相对对弱弱自由由连连锁锁（VoluntryChain)又自自愿愿连连锁锁各加加盟盟成成员员保保持持原原有有的的经经营营权权及及经经营营方方式式以共共同同的的利利益益而而联联合合在在一一起起常见见连连锁锁拓拓展展模模式式分分析析拓展方式优点不足风险可否采用直营连锁高度集权易统一标准化管理与管控连锁网络稳定复制成功率高扩张速度慢资金、人员需求等对企业压力大，是发展瓶颈资金风险人才风险特许加盟扩张速度快扩大规模需用资金少扩大规模人才压力小加盟连锁店难以管控复制成功率低管控风险自由连锁各加盟店或企业自由经营统一采购或物流共担利益与风险组织与管理难度大连锁极不稳定，各自为政收购兼并快速扩大规模需要资金大收购或兼并后的遗留及整合问题难处理资金和整合风险托管加盟品牌和管理输出，投资风险小盟主品牌及成功模式要求高如果品牌影响小，较难运作经营赢利风险##连锁锁作作为为模模式式控控制制型型企企业业必必须须先先以以控控制制型型连连锁锁为为主主，，沉沉淀淀与与积积累累了了标标准准化化的的经经营营模模式式后后，，以以特特许许加加盟盟的的形形式式输输出出标标准准化化的的赢赢利利模模式式，，快快速速扩扩大大规规模模，，同同时时要要利利用用##的有有效效资资源源实现现与与渠渠道道竞竞争争者者差差异异化化，，确确保保竞竞争争优优势势充分分考考虑虑发发展展速速度度，，利利用用绝绝佳佳的的历历史史机机会会迅迅速速完完成成布布局局充分分考考虑虑可可持持续续发发展展的的能能力力模式式设设计计要要保保证证单单店店盈盈利利能能力力要要强强，，对对潜潜在在加加盟盟商商有有较较强强的的吸吸引引力力充分分利利用用现现有有经经销销商商的的社社会会资资源源，，建建立立竞竞争争优优势势建立立逐逐层层管管控控模模式式，，对对终终端端加加盟盟店店的的标标准准备备化化执执行行要要进进行行直直接接督督导导##拓展展模模式式设设计计原原则则拓展模式

设计原则规模

速度网络控制力

赢利能力##连锁锁的的拓拓展展模模式式要要根根据据战战略略发发展展目目标标，，结结合合企企业业内内部部资资源源优优势势，，综综合合考考虑虑企企业业规规模模、、发发展展速速度度和和对对网网络络控控制制力力及及店店面面赢赢利利能能力力的的平平衡衡拓展方式经销商情况##必备条件直营没有合适的现有美容院或很难与现有美容院合作，同时有适合的店址及相关资源资金及人力充足全资收购现有美容院条件符合要求，经销商有整体出售意愿资金充足##连锁锁的的拓拓展展模模式式（（一一））直营营和和全全资资收收购购的的方方式式是是控控制制力力最最强强的的方方式式，，但但是是耗耗费费资资金金巨巨大大，，主主要要用用于于试试点点阶阶段段的的店店面面拓拓展展##连锁锁的的拓拓展展模模式式（（二二））拓展方式经销商情况##必备条件控股联合现有美容院条件符合要求，经销商愿意交出控股权资金充足，##品牌有很强影响力，单店盈利能力强入股现有美容院条件符合要求，经销商不愿意交出控股权，但可允许##入股并获得控制权##品牌有一定影响力，单店盈利能力强编号分红方式经销商条件1经销商按董事会通过的方案分红经销商事业心强，目光远大，愿意与##共成长；##品牌足够强大，对经销商吸引力很强2当年全部利润按经销商所占股份分红3##做出一定让步，经销商的分红比例大于股份比例美容院非常优秀，战略意义强，经销商强势，只同意该种分红方式4经销商按照营业额计算保底提成，但租金、税收、当地社会关系公关等费用由经销商承担经销商社会资源丰富5经销商按固定股息分红经销商无意参与任何经营，只想获得稳定收入对应应的的五五种种分分红红方方式式控股股联联合合的的控控制制力力较较强强，，在在资资金金许许可可的的情情况况下下优优先先使使用用不控控股股的的情情况况下下，，经经销销商商拥拥有有分分红红权权但但是是没没有有控控制制权权有有一一定定的的法法律律风风险险，，因因此此该该类类情情况况不不能能在在门门店店数数量量中中占占大大多多数数，，以以降降低低风风险险根据据经经销销商商的的实实际际情情况况和和意意愿愿分分别别用用这这两两种种拓拓展展方方式式和和五五种种分分红红方方式式搭搭配配来来谈谈判判，，不不同同的的情情况况做做出出不不同同的的应应对对，，以以迅迅速速获获得得店店面面资资源源##连锁锁的的拓拓展展模模式式（（三三））拓展方式经销商情况##必备条件操作方式利润来源托管加盟经销商不愿意##入股，但认同##管理能力及品牌，同意##托管##有很强的品牌号召力管理人才充足##、经销商、银行三方合作，银行做担保，保证经销商一定比例的利润分成，输出主要管理人员、商业品牌、产品和管理模式管理佣金产品渠道利润扩大采购量获取的上游支持特许加盟经销商自己经营意愿强烈，不愿意##入股，但认同##管理能力及品牌，同意加盟##，接受##的模式输出标准化管理体系完善，培训和督导到位输出商业品牌、产品和管理模式前期可用于一级市场和部分二级，快速扩张期可用于整个二三级市场特许加盟费产品渠道利润按营业额比例提取佣金扩大采购量获取的上游支持这两两种种方方式式均均需需要要完完善善的的标标准准化化管管理理体体系系和和较较强强的的培培训训督督导导能能力力作作为为基基础础，，因因此此主主要要在在扩扩张张阶阶段段使使用用托管管和和特特许许加加盟盟是是高高速速扩扩张张的的必必要要工工具具，，可可以以在在试试点点完完备备后后帮帮助助##迅速速占占领领市市场场，，抢抢占占有有限限的的渠渠道道资资源源，，同同时时也也是是减减少少资资金金使使用用的的有有效效拓拓展展方方式式。。由于于这这两两种种方方式式的的控控制制力力不不强强，，难难以以实实现现完完全全意意义义上上的的统统一一管管理理，，因因此此单单店店盈盈利利能能力力通通常常弱弱于于直直营营店店，，所所以以在在公公司司实实力力增增强强后后，，可可以以考考虑虑收收购购该该类类加加盟盟店店的的方方式式来来扩扩大大实实体体规规模模（（苏苏宁宁即即采采用用了了回回购购加加盟盟店店的的策策略略））##连锁的拓展展模式（四四）拓展方式经销商情况##必备要求操作方式交叉持股经销商属于地方连锁，实力雄厚，经营理念先进，且有较大事业心，愿与##共同成长##有强大的品牌号召力上下游资源已经整合，并形成一定规模，实力远超过该经销商##以分部或者总部的少量股份换取地方连锁51%的控股权其他控股或或者持股方方式进行拓拓展时，都都是将单店店作为独立立标的进行行股份操作作，每个个个案对整个个##连锁的影响响都不大，，可以只进进行总量控控制交叉持股的的拓展方式式则不同，，这实际上上是将总部部和地方连连锁捆绑在在一起共同同成长的一一种资本操操作模式，，因此要慎慎用，不仅仅要进行总总量控制，，还要对个个案的股份份比例进行行控制，必必须由总部部直接操作作。这种方式不不仅要求对对方实力雄雄厚、市场场份额较大大，还要对对##的经营理念念和未来发发展方向非非常认同，，经营管理理团队杰出出##连锁的拓展展模式（五五）拓展方式股份形式操作方式必要条件员工开店员工控股，##入股##必须拥有控制权（有法律风险），分红方式参照经销商控股的几种方式操作，该员工达到院长能力要求的由##任命为院长，达不到要求的##有权更换院长，则该员工退化为分红股东员工有意愿和财力以控股或入股的方式开店或收购经销商店面，员工股东做为院长时必须服从##管理员工控股、##入股、经销商入股经销商控股、员工入股、##入股##控股、员工入股员工股东有经营能力的可以参与##的管理架构，没有能力的作为纯股东分红员工有能力、有意愿参与管理，并服从##总部或分部直接管理##控股、经销商入股、员工入股员工全资开店员工的店面做为加盟店进入##的连锁体系，##输出管理体系和品牌，收取加盟费员工认同##管理模式和##品牌在员工具有有一定资金金、社会资资源和经营营管理能力力的情况下下，这种拓拓展方式不不仅能解决决##快速发展面面临的资金金问题，还还能极大的的提高分店店管理人员员的工作激激情##员工和##之间存在感感情纽带，，并且员工工素质更高高，比普通通经销商更更能认同##的经营管理理模式，沟沟通成本大大大的降低低在条件具备备的情况下下，应该大大力发展员员工开店的的拓展模式式。但是由由于员工素素质更高，，在员工控控股的模式式下，要特特别注意防防范法律风风险##连锁拓展发发展策略——深度试点逐逐步扩张张以图示意深度试点，，树立样板板周边扩张，，巩固样板板区域扩张，，全国布局局全国整合，，网络优化化##连锁运作初初期直营为为主，加盟盟为辅；采采用太原和和广州双区区域试点模模式；快速速扩张期以以代理商自自建、现有有院线翻牌牌升级为主主，有效利利用渠道资资源上市准备规范优化，，资本整合合正规连锁全资收购控股联合入股托管加盟特许加盟交叉持股员工开店备注试点树立期试点阶段先以店面以直营、全资收购、控股的拓展方式为主，后可以采用入股和员工开店为辅周边推广期这个阶段的拓展方式在直营、收购方面要缩小比重，引入部分特许加盟的方式区域扩张期在##连锁高速扩张的阶段，交叉持股可以吸纳强势区域连锁，托管加盟是一种新拓展方式全国整合期全国整合期时，全资收购、控股联合和特许加盟为主要拓展方式上市准备期多种模式并存的比例趋于合理，为上市奠定基础##连锁各阶段段拓展方式式的选择发展

阶段段拓展方式备注:图中五角星星代表各个个时期所采采用的拓展展方式，颜颜色较深的的为主要采采用方式连锁拓展模模式结论强控制力的的##连锁运作应应以直营起起步，先把把现有店面面整合成真真正连锁为充分利用用现在代理理商资源，，同时也是是为了稳定定现在市场场架构，可可通过二级级特许加盟盟的方式，，把部分代代理商纳入入进连锁运运营体系快速扩张期期以自营、、全资收购购或政策兼兼并、入股股、员工持持股和托管管加盟等多多种方式并并行，有效效利用渠道道资源常见连锁企企业的管控控模式##连锁以模式式输出和模模式控制为为主，因此此其管控模模式只能在在操作管控控和战略管管控中选择择操作管控型型战略管控型型财务管控型型为保证战略略的实施和和目标的达达成，总部部管理从战战略规划到到计划实施施的一切过过程优：总部职能管管理深入，，易于对下下属公司和和终端的管管控和标准准输出劣：总部规模大大，职能人人员多；市市场反应速速度较慢总部负责企企业的财务务、资产运运营和整体体战略规划划，各下属属公司制定定区域内业业务计划并并报总部批批准实施优：总部人员精精简，专注注于关键职职能部门的的强化劣：需协调各分分公司间资资源需求冲冲突和其它它矛盾总部负责企企业的财务务、资产运运营及对外外部企业的的收购兼并并，各下属属公司达成成总部既定定财务目标标即可优：总部职能人人员最小化化，分部反反应更灵活活劣：不利于对各各下属分公公司的掌控控和统一标标准的输出出执行##连锁管控模模式的设计计思路管控模式战略目标模式设计原则公司总体战略长期发展目标中期发展目标短期发展目标拥有较强的控制权可实施性和可操作性实际营运维护与控制的关键成功要素##连锁的管控控模式要根根据战略发发展目标、、终端强控控制权和较较强店面赢赢利能力等等因素来设设计，要保保持企业的的发展与各各连锁店赢赢利的平衡衡##网络的控制制力体现在在输出模式式并保障各各连锁店的的赢利能力力发展速度赢利能力管控##连锁总部单店盈利模模式##连锁输出的的模式##连锁管控模模式的设计计思路二级加盟连锁店##连锁管控的的是什么？？##连锁总部保证盈利二级加盟连锁店##连锁对各连连锁店输出出是单店盈盈利模式，，那么##需要管理和和控制的依依然是保证证成功盈利利的因素因此管控模模式设计考考虑店面盈盈利的各成成功要素，，同时根据据企业的经经营规模、、运作效率率等因素配配套设计运营标准管管控管控模式关键要素供应链管控控人力资源管管控信息管控经营管控终端商品管管控##连锁管控模模式设计考考虑的关键键要素以上八个要要素是连锁锁企业关键键成功要素素在管控模模式上的具具体表现，，因##连锁为模式式控制型，，所以在##连锁管控模模式内，这这八个要素素均需得到到体现管控模式关键要素市场推广管管控财务管控##连锁管控模模式设计关关键要素——财务具体特征：：收支分离。。所有销售售所得收归归总部，账账务由分部部操作预算：分部部执行全面面预算管理理，每财年年初按照部部门运作、、市场推广广计划做出出预算报告告报总部审审批终端安装联联网POS机，销售信信息即时反反馈于总部部年终结算，，根据股权权结构和发发展需求分分配利润终端分部总部利润分配预算审批销售信息销售信息销售收入账务总部拥有财财务控制权权，采用收收支分离管管理：总部部控制资金金，分部操操作账务，，做到收支支分离，执执行全面预预算管理##在试点运作作期间，总总部直接控控制各连锁锁店，不设设分部或分分部财务部部门职能弱弱化试点期间，，为沉淀较较强的单店店盈利模式式，在管控控方面可以以灵活些##连锁管控模模式设计关关键要素——供应链（采采购）销售预估总部分部（二级加盟商）终端供应商采购计划由终端上报分部，分部上报总部。分别有年度、季度、月度计划分部或二级加盟商收集终端的销售预测信息，向总部上报采购计划具体特征：总部设全国采购部，负责制定采购政策和规范管理，保持议价能力所有产品供应由总部谈判采购费用由总部与供应商结算总部拥有绝绝对的采购购控制权，，要求分部部或二级加加盟商、所所有的终端端院所都采采购##提供的产品品##连锁管控模模式设计关关键要素——供应链（物物流）商品配送计划销售信息总部分部（二级加盟盟商）终端二三级连锁锁店配送计计划上报分分部后，由由分部物流流中心安排排，各连锁锁店的配送送部补充配配送具体特征：：总部采购商商品，由供供应商统一一配送至各各区域或分分部物流配配送中心总部采购商商品直接按按采购计划划配送至各各二级加盟盟商或分部部的物流配配送中心，，由二级加加盟商或分分部的物流流配送中心心按各连锁锁店的采购购计划或实实际销售进进行配送，，二级加盟盟商或分部部物流中心心的设置应应根据区域域的实际情情况及交通通、信息化化程度而定定当物流、信信息化管理理达到敏捷捷反应时，，连锁店只只配小型仓仓库##连锁运作前前期的物流流配送根据据实际情况况，灵活掌掌握区域或分部部（省）物流配送中中心终端配送##连锁管控模模式设计关关键要素——终端商品商品结构价格管控总部分部（二级加盟盟商）终端具体特征总部制定终终端商品结结构标准总部负责制制定商品的的各级指导导价分部拥有终终端商品结结构标准建建议权分部拥有总总部采购商商品的部分分调价权补充商品结构管控价格管控终端只有微微量浮动调调价权总部对商品品结构和价价格的调整整控制权：：终端商品品结构标准准由总部制制定，商品品价格由总总部制定指指导性政策策，分部拥拥有商品价价格的部分分调价权，，但须上报报总部终端只有微微量浮动调调价权，应应根据总部部相关指导导价浮动，，总部进行行调价的监监控、评考考##连锁管控模模式设计关关键要素——人力资源具体特征：：院长和分部部关键岗位位由总部统统一培训分部关键岗岗位人员的的人事关系系属于总部部直营终端营营业人员由由分部统一一培训，人人事关系属属于分部培训总部分部（二级加盟商）终端培训人事关系人事关系培训人事关系总部拥有对对分部关键键岗位及直直营院长的的统一招聘聘、培养、、人事调整整权；对二二级加盟商商的关键岗岗位及加盟盟商院长有有培训的责责任，对其其人员的考考评及作用用有建议权权。##连锁管控模模式设计关关键要素——运营标准总部分部（二级加盟商）终端巡回督导巡回督导专题督导具体特征：：总部负责对对分部专题题督导及终终端巡回督督导分部设督导导部，负责责对终端的的巡回督导导门店设轮岗岗制日常督督导总部对分部部及连锁店店有监督、、管控权：：总部、分分部各设督督导部，总总部领导分分部，门店店设人员轮轮岗制日常常督导，权权职分明##连锁管控模模式设计关关键要素——经营具体特征：：总部拥有对对分部和终终端的发展展情况评估估权及调整整权分部拥有对对终端的评评估权和日日常经营调调整权销售利润及及毛利率作作为重点，，对发展质质量和发展展速度综合合评价调整总部分部（二级加盟商）终端日常经营调整评估评估调整评估总部拥有对对分部和终终端的绩效效考核权：：总部对分分部及终端端进行定期期评估与调调整，分部部具有终端端的评估及及日常经营营的调整权权##连锁管控模模式设计关关键要素——信息具体特征：：建立企业信信息平台，，联网销售售系统、库库存管理系系统、客户户