论药店经营管理的中成药销售分析研究 工商管理专业

题目论药店经营管理的中成药销售分析目录4255摘要 15892前言 26441一、药店经营管理的中成药销售现状 25550二、药店经营管理的中成药销售存在问题 33700（一）经营同质化趋势明显 313205（二）忽视销售管理的规范性 318054（三）销售人员自身素质较低 413483三、药店经营管理的中成药销售有效策略 411140（一）创新销售方法理念 48335（二）规范销售管理模式 57260（三）提高销售人员自身素质 58474四、结语 620378参考文献 724158谢辞 8摘要当前，我国药品技术发展速度较快，零售市场发展状态良好。一般而言，国家非处方药的制造能够满足国内的需求，这在一定程度上促进了药品零售行业的发展，随着制造出药品数量的增加，该行业的利润获得的空间逐渐降低，行业竞争激烈，而中成药经营方面的规范程度则成为了消费者心中所关注的一个重要问题。本文首先概述药店经营管理的中成药销售现状，然后从经营同质化趋势明显、忽视销售管理的规范性、销售人员自身素质较低三个方面探讨药店经营管理的中成药销售存在问题，最后提出药店经营管理的中成药销售有效策略：创新销售方法理念、规范销售管理模式、提高销售人员自身素质。关键词：药店；中成药；销售

前言现阶段，随着生活水平的不断提高与药业销售体系的不断完善，零售药店的数量逐渐增加，随着药品行业的竞争急剧增加，各个零售药店的生存压力也在增大，因此，药店的经营管理工作中的问题也层出不穷。对这些问题进行分析和改进是药店经营和管理人员工作的重点，在对药店的经营管理工作强化的过程中，才能够保证药店经营的科学性和规范性，进而对人们的健康负责，在零售药店的经营过程中，会出现很多意想不到的问题，无论是在经营规范上还是在信息管理方面都有待优化和改进，本文针对药店经营目前管理的中成药销售现状以及存在问题进行研究，从而提出若干科学建议。一、药店经营管理的中成药销售现状中成药是一种中药制品，该类药的原材料是中草药，剂型种类较多，同时，中药制剂是经过临床反复实验、安全有效的。同时，中药制剂的生产过程是经过道道严格合理的工序与工艺，质量有保证，生产有保障。在兼具上述优点，随着国务院下发中医药发展战略规划纲要（2016-2030）和屠呦呦获诺贝尔奖所引发中药溢出效应的刺激，中药材产业迎来发展契机。图12011-2016年中国中成药行业产量根据新思界产业研究中心发布的《2017年中国中成药行业投资前景预测及投资战略分析》，2011-2016年，中国中成药行业产量呈现不断上升的趋势。其中2011年的产量为238.54万吨，到2016年增长至531.24万吨。近些年，中成药的发展得到国家的大力支持，大众对中成药的认可度也逐渐提高，而且，中成药在国际上的知名度也逐渐提升，出口规模不断提高。但与此同时，由于我国经济发展环境、中成药历史发展模式等方面因素的影响，我国药店经营管理的中成药销售存在一定的问题。二、药店经营管理的中成药销售存在问题（一）经营同质化趋势明显药店经营管理的中成药同质化严重已经是医药行业公开的“秘密”，尤其在新兴行业和市场潜力大的行业，其中，头痛中成药同质化最为严重。例如在成都、武汉、重庆这三大城市的头痛中成药市场中，对所有的药品进行排名，拼命靠前的五大品牌分别是：通天口服液、天麻丸、养血清脑颗粒、天麻首乌胶囊及强力脑心康胶囊。从各城市2018年市场份额前五品牌排名可以明显看出，药店经营管理的中成药各品牌存在一定区域化销售特点，而且在不同城市均不能占有垄断优势，各个城市的竞争格局均不相同；如武汉地区，除了强力脑心康胶囊、脑心清片之外，往后的大部分品牌所占的份额间隔均小于1%；而成都和重庆两地除了领先的2-3个品牌具备一定优势外，其余品牌同样市场份额在10%以下，跟随品牌的市场份额比例间隔均较小。而且该品类有部分相同品名产品的生产厂家众多，竞争格局呈现同质化严重现象，这导致该市场竞争愈加激烈。，我国各种类型的中成药市场比较分散，暂无占绝对优势的品牌，此外部分品牌同质化较为严重，预计未来各品牌之间的竞争将愈演愈烈。（二）忽视销售管理的规范性中成药连锁药店具有规模效应、品牌效应、管理规范统一等优势，不少企业把大量的精力和资本投入到连锁店的开发上，因此在盲目扩张连锁店的规模的同时，忽略了对连锁店自身的管理与经营，因而导致药店管理成本上升。盲目扩张门店使经营管理力不从心，削弱了企业的整体实力。有的中成药连锁药店在繁华地区每隔100米就有一个门店，增加了企业内部的竞争，削弱了连锁经营的整体利润。一些药店缺乏对加盟者相关条件的审查，准入门槛低，鱼龙混杂，造成加盟店的服务、管理等与直营店存在较大差距，使企业形象受到损害。另外药房在针对员工方面缺乏合理的管理制度。由于药房管理层不能制定并严格实施各项考核制度，使得员工在劳动纪律、服务质量、业务业绩以及临床药学能力出现不足，在员工各项能力不达标的同时还对工作缺乏积极性，在工作面前没有摆正工作态度，出现工作懈怠的倾向。长此以往，员工整体的松散情况不仅不能保持现有的管理水平，反而会出现药房管理工作倒退现象。同时，对于药物的有效期不能进行动态核查，对药品摆架也不按时整理，旧包装、旧批号、旧批次的药品不能及时摆放进行售卖的现象时有发生，造成有些药品即将过有效期仍没有登记在册或者退回药厂。（三）销售人员自身素质较低药房相对于医院其他部门而言是一个封闭性场所，员工只能在固定的区域内进行工作，同时由于工作内容与形式较为单一，因此很少能够获得外出交流学习的机会。使得一些本就知识匮乏的员工无法通过外出学习而得到补充，由于专业知识有限，因此常出现药房员工不能回答出患者提出的问题，致使患者对药师缺乏信任以及药品误用的行为时有发生。同时，由于药房人员临床经验欠缺，在工作时只是机械的按照单子拿取药品，在医药服务的过程中忽略了经济效益和社会效益，因此很难得到医院的重视。上述因素造成药房的员工在工作学习上缺乏积极性，因此对于调剂时也不认真对药品进行核实，对于处方上出现的错误不能及时发现并纠正，提高了中药调配差错率。由于药房工作内容与形式较为单一，员工难免出现厌烦情绪，在自我情绪失去控制的时候就会对患者的问题不予理睬，出现恶略的服务态度，正是由于这些因素的存在，很多本可以不发生的医患纠纷，发生的可能性大大提升。不仅如此，在工作能力上，很多员工需要进行一定的提升。像是在现在的很多药房中，负责药品质量真、伪、优、劣，以及炮炙的主要就是主管人员，因此他们这方面的能力是否合格十分重要。由于是主管人员，应该承担起对医院的药品采购、质量、用药安全的责任，因此在工作中，必须要一丝不苟。而库房药品采购人员要随时间变化也进行四季交替，做好药品采购计划、成本预算等工作，在面对疫情等突发状况时，如果药品数量与种类没有进行动态查询并及时补给，就会影响到整个医院住院用药等正传医疗程序的运转。三、药店经营管理的中成药销售有效策略（一）创新销售方法理念在营销理念上，传统药店奉承的一般就是“给顾客想要的东西”。但是在现在，很多药房的营销理念有所改变，在他们看来营销战略中最重要的就是药品的质量以及价格。因此，现下药房的竞争主要是对影响、引导高消费人群的偏好和选择方面的竞争。笔者认为药店经营销售中，应当将中成药作为重点推销的品牌。重点是在对消费者观点的形成过程中形成独一无二的影响，这样做的目的是让某个中成药品牌可以与其他品牌形成巨大差异，当然，差距的核心点也在于感觉丰富程度方面的区别。在如今中成药消费日趋品牌化、个性化的形势下，若想在市场上占的一席之地，品牌就必须要从根本上强化品牌与消费者的关系，牢固“顾客满意”的观念，进而让消费者的满意转化为对品牌的忠诚度。其实，品牌与消费者的关系，是一个从无到有、从疏远到亲密的过程，随着时间推移，消费者对品牌经历“毫无印象-开始注意-产生兴趣-唤起欲望-采取行动-重复购买”六个阶段，最后成为品牌的忠实者，而其中，顾客的满意度是顾客持续购买根本所在，这种满意度使消费者对该品牌产生感情，从而密切了二者的关系目前，许多成功药企品牌正越来越多地渗透到消费者的日常生活和工作中。（二）规范销售管理模式政府及相关部门要加大监管力度，对于违规销售中成药的药店要严肃处理。同时，零售中成药店自身也要严格遵守相关的法律、法规，规范自身的销售行为，对于跨地域开连锁的药店要严审其资格条件，规范审批程序。药房也要结合当地以及本身的具体情况，制定并完善符合自身实际情况的工作人员考核制度以及药品管理制度，对公司的奖惩制度进行完善，将定期考核成绩与业绩进行直接关联，以此激发员工工作的积极性。对于员工工作时出现的错误要进行统计登记，以此来督促全体药房人员，形成警示教育。同时，要确保管理制度能有效地落实到每一位工作人员身上，从而保证药房管理的规范正式。除此之外药房应该制定完善相关的药品采购管理条例，促进药品进货管理的规范性增强，避免出现药品不合格的现象，若是药品质量不达标，那就不得进购予以使用，在购买药品时也要进行招标采购的方式。同时，药房负责库管工作的员工应该做好自己的本职工作，保证药品验证的科学严谨性，工作严格遵守药片养护制度，相关人员要定期对仓库储存的药品进行抽查检验，家宴内容包括药片的质量是否达标，包装是否完好无损，产品是否在有效期范围内，若是在药品的质量上出现怀疑，那么就需要将药品原路返回。（三）提高销售人员自身素质药店想要获得忠实的顾客，就要“感动”顾客，因此，药店需要兼顾优质的产品与优质的服务。首先药店营业员作为药店的门面，代表着药店的整体形象，因此员工应注重自身的仪容、仪态，在与客户进行沟通时要注意语气及措辞，在向顾客进行售卖药品时，针对顾客的具体情况提供科学的用药咨询，同时给顾客提醒，促进其按时用药。不进如此，药店要采取一定的措施促进自身特色的形成，尤其是提升服务的质量或者独特性。驻店药师可以为顾客提供免费的咨询，或者对其进行定时指导。再次，转变工作模式，员工要加强自身学习。药店也要定期安排专家或教授进行药品的知识讲座，在不影响门诊正常的运转下，按计划组织人员外出进修学习，加强各医院各科室相互经验的交流，促进本身专业知识丰富程度的提升。由于制药技术水平的逐渐上升，目前市场上出现药品的种类也越来越多，医生难免会有涉猎不到而出现药物误用的现象，为避免这种现象，药师应该具有扎实的临床药学知识以及专业的医学知识，在患者或者患者家属提出疑虑时，能准确地为患者解惑答疑，在为患者诊治病情时，要根据患者的病情状况检验处方，发现错误或不符合标准用药的地方，尽快与医师沟通，指导医师更合理有效地使用中成药。四、结语由上可见，在我国的医疗卫生保健事业的发展中，中成药具有其本身的独特性。因此对于药店来说，提升药店员工对于售卖中成药的服务意识，提高药店售卖中成药员工的综合素质，加强药品质量监督体系，使药店的管理趋于现代化与程序化，我们也需要将这方面的工作作为今后的重点，促进中药行业的繁荣发展，也能在体现药剂员工在社会效益和经济效益中的作用和价值。参考文献[1]高文卿,邢花.我国网上药店经营非处方药的SWOT分析及应对策略[J].中国药师,2017,20(10):1832-1833.[2]魏菊.药品质量风险管理在医院药房管理中的应用效果分析[J].当代医药论丛,2017(17):27-28.[3]胡娜.QM连锁药店的营销策略研究[D].[4]陈媛,陈晶.零售药房电子商务经营的可行性[J].中外企业家,2017(3):12-12.[5]汪丽华.新医改