商品组合策略与商品定位课程课件

商品组合策略与商品定位

讲师：陳弘元先生商品组合策略与商品定位

讲师：陳弘元先生1商品组合策略

1.商品经营理念：所谓商品是由消费者与业者交易的对象，此为狭义解释。

由商品导入主贩卖完成的整个过程，此为广义解释。2.每位从业人员须有〝商品第一〞的观念。3.满足消费者必需品、急需品基本理念。商品组合策略

1.商品经营理念：24.紧守80－20法则，多花些心力去照顾业绩较高的20%的商品。5.时常推出全新组合群可予消费者耳目一新的感觉。6.业者不仅以本身立场作商品价值判断，更须以消费者立场作巿场反应调整。

7.将不必要的品项予以删除，增加回转快的商品。商品组合策略

4.紧守80－20法则，多花些心力去照顾业绩商品组合策略

3商品分类原则

一、依商品定位分类二、依商品销售分类三、依消费者购买立场分类四、依销售时机分类商品分类原则一、依商品定位分类4商品分类原则

（1）参考同业分类原则（2）国外分类原则修改第一类：青果

第二类：肉品

第三类：水产

第四类：日配

第五类：一般食品

第六类：糖果饼干

第七类：日用百货

第八类：杂志……等商品分类原则（1）参考同业分类原则5商品差異化策略

1.商品區分：NationalbrandPrivatebrand

LocalbrandStorebrand2.差異化策略：區分1.結構上的差異化2.分類上的差異化3.品質上的差異化4.來源上的差異化商品差異化策略

1.商品區分：Nationalbrand6商品开发的方向针对商圈内主要顾客群（TargetCustomer）的S.T.O.P变化趋势，深入观察分析，以定位商品结构，利用毛利目标管理及单品管理，以汰旧换新，充实商品结构。S:StylT:TimeO:OccasionP:place商品开发的方向针对商圈内主要顾客群（TargetCus7展开MD的六大原则

(1)选择正确的商品(2)决定正确的价格(3)安排正确的补货时间(4)陈列正确的数量(5)陈列在正确的位置(6)正确的表现(包括告知、气氛、服务等)展开MD的六大原则(1)选择正确的商品8商品组合原则

(一)消费量多(二)购买频率高(三)品牌知名度高(形象亦佳)(四)销售方法简单(不费工夫)(五)均质性高(品质一致)商品组合原则

(一)消费量多9(六)附加价值高(特殊化、差异)(七)竞争性高(八)毛利率高(九)季节性强(十)能按商圈内主要顾客群的「S.T.O.P.」集货。商品组合原则

(六)附加价值高(特殊化、差异)商品组合原则

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「廣度」(width)與「深度」(depth)的配

合考量，以形成商品的「豐富感」

「廣度」是指「關連購買」的方便性，使顧客的購買動機能達成其順便買到有關連的商品，亦即「一次購足」(onestopshopping)的需求。例如：土司與果醬，咖啡與糖包、奶精等。

「廣度」(width)與「深度」(depth)的配

11而「深度」的意義，可分成兩種：(一)某一類(例如汽水類)的品項數很多，而其他類(例如醬油類、奶粉類)的品項數較少；則可謂汽水類的「深度」強，可形成該商店在汽水類的品項齊全之強勢印象、地位。(二)某一類(例如汽水類)的某一品項(例如350C.C.的鋁罐裝百事可樂)之陳列量很多，其他同類商品的陳列量較少，則形成該百事可樂鋁罐裝飲料的豐富感。

而「深度」的意義，可分成兩種：(一)某一類(例如汽水類)的品12

商品品项齐全

商品品项齐全全國性商品地方性的商品自行開發『PB』商品

商品品项齐全

商品品项齐全13

商品群的理念

部门别中分类小分类专柜区

商品群的理念

部门别14商品选择基准（一）购买频率高（消费量多）（二）品牌知名度高（形象亦佳）（三）销售方法简单（不费工夫）（四）均质性高（品质/价质一致）（五）附加价值高（特殊化，差异性）（六）竞争性高（优于同行的进货条件）（七）毛利率高（八）季节性强（九）广告量大（十）依商圈内主要顾客群的S.T.O.P集货。商品选择基准（一）购买频率高（消费量多）15

部门商品調整部门商品調整16台帐管理的效益有效控制商店商品品项做好商品定位，方便顾客选购适当管理商品排面防止滞销品驱逐畅销品提高门店人员操作陈列效率★协助存货管理，减少销售损失★快速了解货架空间绩效（坪效分析）★增加空间使用效率★进行改善前后的评估与比较★提高商品的销售与利润台帐管理的效益有效控制商店商品品项17商品数据管理

A、B、C分析

A类商品占营业额累计比率70﹪

B类商品占营业额累计比率71～90﹪

C类商品占营业额累计比率91～100﹪

营业额毛利额A、B、C分析

毛利额

ABC营业额A金牛商品畅销商品诱销商品B收益商品次畅销商品试销商品C展示商品试销商品滞销商品商品数据管理 A、B、C分析

毛利18部门大分类中分类1酒类10白酒12啤酒15色酒26机能饮料2饮料20碳酸饮料22奶制品25果汁浓缩果汁饮料28饮用水制品3冲调30奶粉32豆奶粉33麦片34茶叶咖啡35方便面36蜂蜜37固体饮料4烟草类40国烟42外烟5一般食品50罐头52火腿54真空熟食55干杂品57果酱58保健食品（礼盒）6糖果饼干类60糖果62巧克力64饼干66米果类68口香糖7零食类70蜜饯果干71炒货72果冻73肉干制品74豆干制品76海苔8速冻冰品类80速冻食品86冰品9面包类90面包91蛋糕92包子95馒头96花卷10粮油类10米12面粉13面条15杂粮16粮油制品18食用油11调味品类20酱油21醋22味精23盐、糖25调味品26调味酱27香料28腌酱菜制品12熟食30茶叶蛋13日用百货40针织制品41牙刷42餐具43厨厕洗涤用品44清洁剂45五金46纸制品47胶卷48文具49玩具14洗涤用品类50洗衣粉51洗衣皂52洗涤剂54香皂55洁肤用品56护肤化妆品57洗肤用品58牙膏15出版物类60报纸62杂志16服务类70公用电话部门分类表

部门大分类中分类1酒类10白酒1219一.缴费便

水费.电费.瓦斯费.停车费.通信费.有线电视费.

汽机车强制保险费二.冲印便三.网络购物城四.宅急便（送货到府）五.预购便

蛋糕.礼盒.3C商品.帝王蟹.旅游包…六.DUSKIN（立时清）-拖把抹布回收更换七.影印便八.传真便九.型录贩卖十.国际包裹文件快递十一.代售电话卡.邮票十二.代收电信公司ADSL申请书十三.代售垃圾袋(台北市)

台湾便利店服务性商品

一.缴费便台湾便利店服务性商品20商品组合策略与商品定位

讲师：陳弘元先生商品组合策略与商品定位

讲师：陳弘元先生21商品组合策略

1.商品经营理念：所谓商品是由消费者与业者交易的对象，此为狭义解释。

由商品导入主贩卖完成的整个过程，此为广义解释。2.每位从业人员须有〝商品第一〞的观念。3.满足消费者必需品、急需品基本理念。商品组合策略

1.商品经营理念：224.紧守80－20法则，多花些心力去照顾业绩较高的20%的商品。5.时常推出全新组合群可予消费者耳目一新的感觉。6.业者不仅以本身立场作商品价值判断，更须以消费者立场作巿场反应调整。

7.将不必要的品项予以删除，增加回转快的商品。商品组合策略

4.紧守80－20法则，多花些心力去照顾业绩商品组合策略

23商品分类原则

一、依商品定位分类二、依商品销售分类三、依消费者购买立场分类四、依销售时机分类商品分类原则一、依商品定位分类24商品分类原则

（1）参考同业分类原则（2）国外分类原则修改第一类：青果

第二类：肉品

第三类：水产

第四类：日配

第五类：一般食品

第六类：糖果饼干

第七类：日用百货

第八类：杂志……等商品分类原则（1）参考同业分类原则25商品差異化策略

1.商品區分：NationalbrandPrivatebrand

LocalbrandStorebrand2.差異化策略：區分1.結構上的差異化2.分類上的差異化3.品質上的差異化4.來源上的差異化商品差異化策略

1.商品區分：Nationalbrand26商品开发的方向针对商圈内主要顾客群（TargetCustomer）的S.T.O.P变化趋势，深入观察分析，以定位商品结构，利用毛利目标管理及单品管理，以汰旧换新，充实商品结构。S:StylT:TimeO:OccasionP:place商品开发的方向针对商圈内主要顾客群（TargetCus27展开MD的六大原则

(1)选择正确的商品(2)决定正确的价格(3)安排正确的补货时间(4)陈列正确的数量(5)陈列在正确的位置(6)正确的表现(包括告知、气氛、服务等)展开MD的六大原则(1)选择正确的商品28商品组合原则

(一)消费量多(二)购买频率高(三)品牌知名度高(形象亦佳)(四)销售方法简单(不费工夫)(五)均质性高(品质一致)商品组合原则

(一)消费量多29(六)附加价值高(特殊化、差异)(七)竞争性高(八)毛利率高(九)季节性强(十)能按商圈内主要顾客群的「S.T.O.P.」集货。商品组合原则

(六)附加价值高(特殊化、差异)商品组合原则

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「廣度」(width)與「深度」(depth)的配

合考量，以形成商品的「豐富感」

「廣度」是指「關連購買」的方便性，使顧客的購買動機能達成其順便買到有關連的商品，亦即「一次購足」(onestopshopping)的需求。例如：土司與果醬，咖啡與糖包、奶精等。

「廣度」(width)與「深度」(depth)的配

31而「深度」的意義，可分成兩種：(一)某一類(例如汽水類)的品項數很多，而其他類(例如醬油類、奶粉類)的品項數較少；則可謂汽水類的「深度」強，可形成該商店在汽水類的品項齊全之強勢印象、地位。(二)某一類(例如汽水類)的某一品項(例如350C.C.的鋁罐裝百事可樂)之陳列量很多，其他同類商品的陳列量較少，則形成該百事可樂鋁罐裝飲料的豐富感。

而「深度」的意義，可分成兩種：(一)某一類(例如汽水類)的品32

商品品项齐全

商品品项齐全全國性商品地方性的商品自行開發『PB』商品

商品品项齐全

商品品项齐全33

商品群的理念

部门别中分类小分类专柜区

商品群的理念

部门别34商品选择基准（一）购买频率高（消费量多）（二）品牌知名度高（形象亦佳）（三）销售方法简单（不费工夫）（四）均质性高（品质/价质一致）（五）附加价值高（特殊化，差异性）（六）竞争性高（优于同行的进货条件）（七）毛利率高（八）季节性强（九）广告量大（十）依商圈内主要顾客群的S.T.O.P集货。商品选择基准（一）购买频率高（消费量多）35

部门商品調整部门商品調整36台帐管理的效益有效控制商店商品品项做好商品定位，方便顾客选购适当管理商品排面防止滞销品驱逐畅销品提高门店人员操作陈列效率★协助存货管理，减少销售损失★快速了解货架空间绩效（坪效分析）★增加空间使用效率★进行改善前后的评估与比较★提高商品的销售与利润台帐管理的效益有效控制商店商品品项37商品数据管理

A、B、C分析

A类商品占营业额累计比率70﹪

B类商品占营业额累计比率71～90﹪

C类商品占营业额累计比率91～100﹪

营业额毛利额A、B、C分析

毛利额

ABC营业额A金牛商品畅销商品诱销商品B收益商品次畅销商品试销商品C展示商品试销商品滞销商品商品数据管理 A、B、C分析

毛利38部门大分类中分类1酒类10白酒12啤酒15色酒26机能饮料2饮料20碳酸饮料22奶制品25果汁浓缩果汁饮料28饮用水制品3冲调30奶粉32豆奶粉33麦片34茶叶咖啡35方便面36蜂蜜37固体饮料4烟草类40国烟42外烟5一般食品50罐头52火腿54真空熟食55干杂品57果酱58保健食品（礼盒）6糖果饼干类60糖果62巧克力64饼干66米果类68口香糖7零食类70蜜饯果干71炒货72果冻73肉干制品74豆干制品76海苔8速冻冰品类