某咨询-中国通用技术集团贸易业务发展战略报告

B1.1贸易业务发展战略总述贸易业务发展战略战略使命集团健康稳定发展的基础集团规模、利润和资金的重要来源新核心业务的孵化器贸易业务是集团的根基，要通过战略重组，形成合理健康的业务组合，在稳定发展的基础上实现业务转型，确立在中国重大技术装备和机电产品贸易中的竞争优势经营目标增强集团在重大技术装备和机电产品贸易领域的领先地位基本完成向项目管理和商品供应链管理的战略转型到2005年，进出口额达到80亿美元，利润率水平显著提高竞争战略稳步发展基础业务，提高经营效益集中资源发展战略业务，实现业务转型积极关注新兴业务，把握市场发展机会核心能力在项目类业务中，具备整合资源进行项目管理的能力在商品类业务中，通过业务延伸，提高供应链管理能力同时合理配置集团资源，促进集团战略转型成功实施行业关键成功要素战略转型竞争优势业务组合管理战略集团资源无形资源管理资源有形资源有形资源信息资源技术资源政府关系集团声誉高层领导直接管理有利的内部文化与激励内部政策与管理机制职能部门协助配合协同效应金融资源(资金投入、授信额度)人力资源(业务骨干、专业培训)物质支持(物资调配、后勤保证)充分利用市场发展机会并结合集团基础条件，确立在机电贸易市场中的竞争优势专利技术商标品牌独占渠道市场份额市场成长创新业务业务流程管理供应链控制采购优化集团声誉经营业绩优势市场自有资金信贷额度融资能力垄断优势进入壁垒发展空间成本优势差异化优势金融优势市场机会集团条件战略发展适应环境变化和市场竞争的需要，集团重组后的贸易业务，要向项目管理和商品供应链管理服务商转变战略转型项目管理商品供应链管理外贸公司外贸代理竞争三角行业垄断技术领先全案解决资源整合成本优势差异化竞争三角理论战略转型方向市场壁垒方案提供商品/服务业务转型能否成功，取决于市场发展机会和集团业务基础两方面的条件，规划各业务发展时，需要依据内外部条件，确定相应的战略发展基调转型成功原有模式目标市场空间是否有吸引力外部条件是否具备行业关键成功要素是否具备逐步退出获得关键成功要素投入是否巨大市场发展机会

集团业务基础是否是否否是大小转型幅度维持稳定是否业务转型试探发展大小转型需要投入的资源1234集团贸易业务的健康组合形成由基础业务、战略业务和新兴业务构成的健康业务组合，推动集团贸易业务持续发展业务成长性高低基础业务战略业务新兴业务大小业务规模基础业务战略业务新兴业务占公司销售比重高公司现金流的重要来源相对优势的市场地位市场前景好，能够迅速成长具有成形且可行的业务模式可以在市场中确立优势地位有巨大的成长潜力但市场尚未明朗，风险高尚没有成形的业务模式界定特征基础业务是集团现有业务中最主要的部分，即业务规模和利润构成的主体，是集团的支柱业务集团长期经营这些业务熟悉它们所处的行业环境并建立了自己的业务经营模式这些业务需要适当资源投入以保持其充足的造血功能，维持对集团发展的资金贡献战略业务是集团目前需要重点发展的业务，它们具有较高成长性，将成为集团新的业务支柱属于集团新进入的或准备进行经营模式调整的业务领域这些业务的规模较小，集团对经营这些业务的行业环境已经有比较深入的了解，新的业务经营模式尚未成熟新兴业务是集团正在发掘并准备尝试的业务领域，集团可以从中寻找新的战略业务集团对这些领域的业务投入进行严格限制和密切监控，并规定了具体的试验期在此期间集团需要熟悉新兴业务所处的行业环境，探索合理的业务经营模式三种类型业务有着各自的特点，在集团现阶段业务经营中有着不同的地位和贡献基础业务战略业务新兴业务发展策略维持市场地位，明确战略控制点适当追加投入，巩固竞争地位并强化造血机能通过降低成本，优化流程及改进管理来提高经营效益追加投资，特别是在关键成功要素上加大投入，培育核心竞争力以业务扩张作为发展重心，迅速扩大市场份额确立行业领先地位广泛的点子筛选业务模式的尝试及其完善寻求市场机遇战略重点集团目前的业务支柱提供公司现金流及利润为其他业务发展提供技能支持及资源支持集团明天的业务支柱集团战略发展新的增长点在可以预见的将来就能够产生净现金流和净利润贡献集团明天的战略业务并可能成为未来的业务支柱孕育新的发展机会战略作用稳健发展重点突破机会发掘三种类型业务在集团战略发展中发挥着不同的作用，集团通过业务组合的调整可以实现整体业务持久健康的发展这样，集团有限的资源就可以得到合理配置集团资源合理配置的重要原则原则一保证重要业务的稳定发展，重点推动条件成熟的业务成功实现战略转型，积极发掘新的市场机会原则二优先考虑投入-回报效益好的业务需求，对资金和贷款需求特别高的业务积极寻求利用外部资源市场发展机会会集团业务基础础战略转型方向向仪器仪表与电子信息产品中国对信息与电子产品、仪器仪表的需求持续增加电子产品贸易业务的特点决定，贸易代理商有生存空间国家鼓励信息与电子产品的出口国内最早从事信息与电子产品、仪器仪表进出口业务的企业，有较高的声誉和良好的业务基础有战略转型空间，但风险较高进口向分销方向发展加强与技术服务业务的结合，提高增值服务能力出口方面，努力开拓家用电器、软件等国家鼓励发展业务技术服务中国大量的机电产品进口，带来很大的第三方服务市场集团是中国最早从事进口机电产品技术服务的企业，在国内有较高的业务声誉战略转型空间较大成为提供网络化服务的进口信息、电子产品和仪器仪表第三方服务商与相关进出口业务逐渐融合根据集团各主主要贸易业务务专业板块的的内外部条件件，确定战略略转型方向各贸易业务专专业板块的战战略转型分析析核心竞争力市场壁垒全面解决方案案供应链管理政府控制业务务项目类业务商品类业务船舶与飞行器器；铁道交通通；成套设备备与工程；电电力能源；通通讯设备；汽车；仪器仪仪表与电子信信息产品；技技术服务；工工业机械；工工业原材料；；一般商品各专业板块需需要根据市场场机会和业务务条件确定重重点发展方向向项目咨询，项项目管理金融服务，技技术服务渠道开发、管管理与控制供应链管理，，技术服务发展方向发展方向贷款招标，经经援业务仪器仪表、电子设备和电子信息产品进出口代理信息及电子产品分销软件出口家电出口维修零配件进口进口仪器仪表及电子产品技术服务结合信息及电子产品分销业务发展，提供全面服务仪器仪表与电子信息产品技术服务集团健康的业业务组合在贸贸易业务各专专业板块都需需要得到具体体体现基础业务战略业务新兴业务B1.9仪仪器仪仪表与电子信信息产品业务务发展战略电子产品进出出口业务仪器仪表和电电子设备的生生产和消费的的集中度较低低，外贸中介介的生存空间间较大集团可以与国国内生产厂商商合作，共同同开发中国家家用电器在发发展中国家的的市场同时通过与国国外采购集团团合作，提供供电子产品的的国内采购服服务针对仪器仪表表和电子信息息产品中各类类商品的业务务特征，集团团应采用不同同的应对策略略技术服务业务技术服务业务是集团的特色业务，同时市场前景良好，市场中没有强大的竞争对手，因此需要抓住机会，尽快发展分销业务IT等高科技产品的分销市场空间仍然存在，但是业务风险较高同时集团尚不具备这一行业的核心竞争能力，冒然进入可能导致集团经营风险的陡升因此集团应谨慎介入这一领域，短期以培养能力为主电子产品价值值链分析采购研发12生产分销34零售客户服务56参与电子产品品的研发阶段段，提供可供供选择零配件件的技术指标标、生产厂商商信息及未来来供应风险分分析，帮助生生产厂商选择择合适的零配配件建立厂中店，，保证各种小小批量零配件件的及时供应应在必要时建立立适当库存，，来支持零配配件生产厂提提供在试生产产阶段的小批批量零配件利用对零配件件供应商的了了解，提供采采购咨询服务务安排采购的各各个环节，为为生产厂商实实现一站式服服务（One-StopService）通过大规模采采购，降低采采购单价通过有效的物物流服务，降降低采购成本本建立合理的库库存水平，支支持厂商的准准时制生产（（JIT）通过有效的库库存管理，降降低库存成本本对部分零配件件进行预加工工，提供进一一步的增值服服务（如ARROW提供逻辑芯片片的编程服务务）通过对分销渠渠道的控制，，取得产品的的分销权直接买断产品品，降低生产产厂商的风险险，或为其提提供报表外财财务支持（off-balancesheet）服务为最终用户提提供维修、技技术支持、培培训等增值服服务建立库存管理理，降低零售售商的成本通过建立有效效的信息系统统，分析销售售情况，为生生产厂商和零零售商提供信信息支持备用B1.9.1仪仪器仪表与电电子信息产品品进出口业务务发展战略集团仪器仪仪表与电子子信息产品品进出口业业务历史悠悠久，充分分利用现有有渠道，加加强市场开开发力度，，这部分业业务可以得得到巩固和和发展历史集团是国内内最早从事事仪器仪表表与电子信信息产品进进出口业务务的企业在很长时间间内，集团团的仪器仪仪表与电子子信息产品品进出口业业务规模，，在国内占占绝对领先先地位现状贸易规模仍仍然在上升升，但是占占国内仪器器仪表与电电子信息产产品进出口口总额的比比例在快速速下滑对新的贸易易方式运用用不足，导导致在代理理为主的这这一领域内内，竞争优优势正在被被削弱发展前景利用现有业业务基础和和集团的品品牌优势，，积极争取取获得国外外厂商在国国内的经销销权，这部部分业务可可以得到巩巩固和加强强但由于这一一市场的供供应方和使使用方都高高度分散，，在这一领领域获得高高速发展的的机会并不不是很大国家鼓励家家用电器和和软件等产产品的出口口，集团通通过海外网网络，可以以做大这部部分业务仪器仪表与与电子信息息产品业务务基础仪器仪表与与电子信息息产品进出出口业务是是集团的基基础性业务务之一，应应巩固和发发展这一业业务，使其其成为集团团现金流的的重要来源源之一仪器仪表与与电子信息息产品业务务发展战略略经营目标恢复和提高高信息和电电子信息产产品进口业业务优势地地位，努力力成为国内内领先的家家用电器和和软件出口口贸易商到2005年，经营营规模达到到4亿美元元，毛利达达到4,000万人人民币战略使命巩固和发展展仪器仪表表与电子信信息产品进进口业务，，成为集团团现金流的的重要来源源。积极开拓家家用电器、、软件等出出口业务市市场，成为为集团外贸贸业务新的的利润增长长点竞争战略通过强化市市场信息的的收集和整整理功能，，提高客户户服务能力力积极运用电电子商务等等手段，拓拓展销售渠渠道与国外采购购集团合作作，成为它它们在中国国的采购代代理与国内生产产企业合作作，加强国国际营销，，促进信息息与电子信信息产品出出口核心能力市场信息的的收集与整整理能力供应链管理理能力成本控制能能力中国电子产产品的进出出口业务规规模逐年增增加，而集集团的业务务规模多年年徘徊不前前1997~2000年中国电电子产品进进出口统计计1998~2000年集团电电子产品及及仪器仪表表进出口统统计1）1）商品类类别包括：：51：电电讯设备；；52：电电子设备；；53：光光学仪器；；54：：物理化学仪仪器；55：照相相制版及电电影器材；；58：家家用电器来源：中国国对外经济济贸易年鉴鉴；集团企企业管理部部进口出口进口出口[单位：亿亿美元][单位：百百万美元]根据集团的的进出口情情况及商品品的特点，，集团的电电子类产品品分为4大大类2000年年集团仪器器仪表及电电子产品出出口分布各主要业务务的构成仪器仪表及及电子产品品构成电子设备及及仪器电讯设备及及仪器光学仪器物理化工仪仪器照相制版及及电影器械大、中型电电子计算机机小型计算机机微型计算机机电池电子元器件件电子材料小型家用电电器电视其它家用电电器仪器仪表及及电子设备备计算机电子零配件件家用电器计算机散件件其它电子计计算机对于各类商商品，外贸贸中介有着着不同的发发展机会电子设备与与仪器仪表表家用电器计算机电子元器件件国家发展科科学技术事事业及进行行产业升级级换代，将将会带来大大量的电子子设备及仪仪器仪表进进口业务中国家用电电器进口市市场正在逐逐步萎缩，，而出口业业务正在迅迅速上升中国家电生生产企业集集中度高，，实力雄厚厚随着中国电电子工业的的发展，电电子元器件件的进出口口业务将保保持快速增增长的势头头跨国公司的的内部交易易，OEM等成为进出出口的主要要贸易方式式由于仪器仪仪表和电子子设备的生生产厂商和和使用方都都比较分散散，因此进进口中介有有较大的生生存空间大型家电企企业倾向于于独立开拓拓出口市场场，外贸中中介的生存存空间将是是一些特定定地域市场场国外厂商采采用OEM方式在国内内生产，因因此不需要要外贸中介介代理出口口计算机的进进口将与分分销业务紧紧密结合，，单纯的进进口代理没没有市场前前景进口主要采采取来料加加工的方式式，外贸企企业机会有有限家电厂商的的电子元器器件进口需需要较高的的技术支持持出口方面可可以成为国国外企业的的采购代理理中国计算机机产品的进进出口都将将保持高速速增长全球计算机机产品的集集中度和全全球化经营营程度都非非常高市场前景外贸中介机会集团的仪器器仪表和电电子设备进进出口业务务有良好的的基础，但但是近年来来业务规模模徘徊不前前1998~2000年集团仪仪器仪表及及电子设备备进出口统统计[单位：百百万美元]进口出口从营业规模模来看，保保持在4亿亿美元左右右在集团非成成套项目中中占重要地地位但是业务规规模一直徘徘徊不前，，近两年有有下滑的倾倾向在仪器仪表表及电子设设备进口领领域，通用用技术集团团有一定的的优势，巩巩固和提高高这一业务务，可以使使其成为集集团现金流流的重要来来源仪器仪表及及电子设备备进口业务务集团具备的机会和优势面临的挑战未来的发展战略仪器仪表及及电子设备备行业的生生产厂商及及最终用户户都比较分分散，因此此进口代理理商有生存存的市场空空间集团作为中中国最早从从事仪器仪仪表及电子子设备进出出口的公司司，在海外外厂商及国国内用户中中有良好的的声誉集团的技术术服务业务务，为进口口代理增添添了增值内内容，提升升了对外商商的吸引力力集团的技术术人才流失失严重一些民营的的外贸公司司凭借体制制优势，正正在迅速成成长培养技术人人才，提高高对产品的的了解及对对客户的服服务能力，，是集团进进一步开拓拓仪器仪表表及电子设设备业务的的关键积极运用技技术交流、、展览等手手段开拓市市场，赢得得用户建立国外厂厂商信息库库，为国内内用户提供供采购咨询询和技术服服务利用电子商商务等新业业务手段，，建立电子子市场，扩扩展贸易渠渠道经营手段落落后，电子子商务等新新业务模式式的使用还还刚刚开始始对信息的收收集与整理理工作不够够，曾经建建立中国最最全的仪器器仪表信息息库，但出出于成本考考虑，中止止了这项工工作在中国仪器器仪表出口口领域，来来料加工及及进料加工工是主要的的贸易方式式；在一般般贸易方式式中，集团团可以通过过与国外采采购集团建建立合作关关系来促进进业务发展展来源：国家家信息产业业部市场分分析与预测测仪器仪表业业务出口贸贸易方式构构成仪器仪表出出口业务分分析进料加工和和来料加工工是仪器仪仪表出口的的主要贸易易方式，一一般贸易仅仅占15%的市场份份额由于中国仪仪器仪表的的技术能力力较为薄弱弱，出口产产品多为初初级品，平平均单件价价格仅为1.3美元对于这种初初级产品，，一般由国国外厂商自自行采购或或者通过采采购代理在在国内批量量采购集团可以与与国际大型型采购集团团以及生产产厂商合作作，成为它它们在国内内的采购代代理在电子商务务方面，集集团基本没没有开展，，而东方科科仪与中国仪器仪仪表学会共同组建的的东方电子子集成商务务网有一定定的特色，，行业知名名度较高服务内容供求信息厂商介绍配件市场技术中心产品介绍二手市场专题报告行业资讯通用技术集集团计算机机类产品的的进出口业业务虽然增增长很快，，但是规模模仍然有限限1997~2000年中国计算算机产品进进出口统计计1998~2000年集团计计算机产品品进出口统统计[单位：亿亿美元][单位：百百万美元]来源：中国国对外经济济贸易年鉴鉴；集团企企业管理部部集团计算机机产品的出出口业务仅仅占该类产产品进出口口额的1%，同时行行业特点决决定普通外外贸代理在在这一领域域的发展空空间非常有有限2000年年集团计算算机产品出出口占该类类商品进出出口总额的的比例计算机产品品出口市场场分析虽然中国计计算机出口口增长很快快，但是大大部分为国国外厂商贴贴牌生产，，由外商直直接安排出出口事宜，，外贸中介介不能提供供什么增值值服务对于计算机机配件和外外部设备，，国外厂商商一般需要要严格检测测，并且和和配件厂商商签订长期期合作关系系，不依赖赖外贸中介介无论是计算算机整机厂厂还是外设设厂，集中中度都非常常高，实力力雄厚，随随着国家简简化出口手手续，它们们更原意自自行安排出出口业务集团在该领领域的市场场机会有限限进口出口计算机类产产品的进口口业务将会会和国内的的分销业务务进一步融融合，因此此未来计算算机类产品品的进口业业务可以由由规划中的的分销业务务单元来完完成进口代理厂商分销商零售商/客户1234进口代理分销商厂商12零售商/客户3随着分销商商实力加强强，它们可可以直接完完成目前进进口代理商商所提供的的融资等服服务随着国家简简化进出口口手续，以以及EDI等报关手段段的实施，，进口业务务成本将大大幅降低，，简单进口口代理的增增值价值将将非常有限限国家大幅调调低计算机机产品关税税，使得外外贸公司在在关税避让让方面的一一些作用失失去意义进口代理商商将和国内内分销商融融合外商出于控控制财务风风险考虑，，目前更原原意与一些些有实力的的外贸公司司合作，由由外贸公司司完成计算算机产品的的进口工作作目前外贸贸公司在在进口代代理业务务方面增增值内容容非常少少，外商商可以随随时更换换外贸公公司同时一些些外贸公公司冒风风险为外外商提供供关税避避让服务务伴随中国国电子工工业的快快速增长长，电子子零配件件产品的的进出口口规模将将继续保保持快速速增长1995~2000年年中国电电子元件件进口统统计1995~2000年年中国电电子元件件出口统统计[单位：：亿美元元][单位：：亿美元元]来源：中中国电子子元件行行业协会会+33%+22%保外维修修业务的的发展推推动了集集团电子子零配件件进口业业务的高高速增长长，而出出口业务务规模目目前还较较小1998~2000年年集团电电子元件件进出口口统计[单位：：百万美美元]在电子零零配件进进口业务务中，绝绝大部分分业务来来自于技技术服务务带来的的零配件件进口其它形式式的电子子零配件件进出口口业务规规模较小小，而且且业务量量很不稳稳定参与产品品设计是是进行大大宗电子子零配件件进口代代理的关关键，集集团在这这方面缺缺乏技术术实力Source:Geberit,RB&Panalysis集团的现状除技术服服务带来来的零配配件进口口业务以以外，集集团在这这一领域域的业务务量有限限集团缺乏乏技术人人才，没没有技术术力量目前的贸贸易方式式以进口口代理为为主，提提供的服服务内容容极其有有限与海外厂厂商及国国内电子子产品生生产厂商商的合作作基础薄薄弱供应管理理电子产品品普遍具具有生命命周期短短的特点点，因此此安排零零配件的的供应保保障至关关重要物流管理理能力电子产业业的竞争争很大程程度上是是速度和和成本的的竞争，，因此零零配件供供应必须须有高效效的物流流管理作作支撑设计咨询询对厂商而而言，零配件的的供应在在产品设设计阶段段就必须须确定，因此参参与产品品的设计计阶段，，做好售售前服务务，是零零配件代代理的关关键大宗电子子零配件进口核核心能力力扩展服务务内容，，强化信信息的收收集与整整理，是是集团巩巩固和提提升电子子元件进进出口业业务的基基础对于维修修业务所所需的零零配件进进口由规规划中的的技术服服务细分分板块完完成维修用元元件进口口业务积极建立立海外产产品数据据库，增增加对国国内电子子产品生生产厂商商的售前前服务内内容利用集团团的品牌牌优势，，加强与与国外生生产厂商商的合作作，成为为它们在在国内的的进口代代理提高效率率，降低低成本，，为厂商商提供进进口代理理服务其它电子子元件进进口业务务利用集团团现有业业务基础础，与国国外电子子元件生生产和销销售集团团合作，，成为它它们在国国内的采采购代理理加强对国国内电子子元件市市场和生生产企业业的了解解，加强强在谈判判中的侃侃价能力力电子元件件出口业业务将电子元元件贸易易业务发发展成为为集团电电子产品品进出口口业务的的一个重重要组成成部分虽然国家家家用电电器产品品的进出出口业务务量近几几年持续续高速增增长，集集团的进进出口业业务规模模徘徊不不前来源：中中国家用用电器协协会，集集团企业业管理部部单位：亿亿美元1995~2000年年中国家家用电器器进出口口统计集团1998~2000年家家用电器器进出口口统计单位：百百万美元元进口家电电产品中中，空调调、冰箱箱的压缩缩机等部部件进口口量较大大，而整整机的进进口量逐逐年下滑滑，因此此在这一一领域中中，外贸贸中介机机构的发发展空间间不大国家主要要家电产产品进口口统计家电进口口业务分分析对于压缩缩机等部部件，大大部分由由厂商自自行安排排进口，，外贸中中介的增增值作用用有限对于冰箱箱等成品品的进口口量在逐逐年下滑滑，同时时国外厂厂商大部部分已经经在国内内设立合合资企业业、代表表处等，，未来它它们自行行办理进进出口业业务的趋趋势非常常明显国内的大大型家电电连锁店店对市场场的控制制能力在在逐步加加强，它它们也在在抢夺国国外厂商商的独家家代理权权，它们们的连锁锁渠道对对外商有有很强的的吸引力力[单位：：亿美元元]冰箱空调洗衣机电冰箱压压缩机空调压缩缩机集团在这这一领域域的机会会有限中国家用用电器对对发达国国家的出出口主要要采取OEM方方式，外外贸企业业的机会会是一些些发展中中国家和和地区发达国家家发展中国国家市场特点点外贸中介介机会目前中国国对发达达国家的的出口主主要通过过国外品品牌制造造商和大大型分销销商在国国内定牌牌生产。。据统计计，目前前国内90%的的家电生生产厂商商参与OEM生产出于国内内市场的的压力，，海尔等等大型家家电集团团积极在在这些市市场扩张张，建立立生产、、研发基基地，并并且与国国外分销销商建立立直接合合作关系系市场的竞竞争不是是十分激激烈，同同时中国国在这些些市场的的出口量量不是很很大但是中国国产品的的价格和和质量已已经很有有竞争力力，有必必要加大大对这一一市场的的开发力力度国内生产产厂商虽虽然已经经关注这这一市场场，但是是出于成成本考虑虑，目前前对这一一市场的的开发力力度不是是很大中国对发发展中国国家的家家用电器器出口规规模虽然然不是很很大，但但增长速速度很快快[单位：：百万美美元]来源：中中国家用用电器协协会欧洲亚洲北美洲南美洲大洋洲非洲集团需要要积极利利用海外外网点优优势，与与国内生生产厂商商合作，，共同开开发发展展中国家家市场2000年集团团家电出出口地区区分布集团家电电出口业业务策略略[单位：：百万美美元]市场选择择上以发发展中国国家作为为重点，，进行市市场培育育和产品品推广这些国家家的进出出口规模模相对较较小，因因此建立立灵活的的机制、、调动业业务人员员的积极极性是关关键特别是东东欧市场场，集团团在以往往的一般般商品贸贸易中，，建立了了良好的的市场信信誉，进进一步加加大开发发力度，，可以成成为这一一市场中中有影响响力的中中国家电电产品供供应商对于非洲洲和南美美洲市场场，可以以运用集集团的海海外网点点，积极极开发销销售渠道道；并且且与国内内厂商建建立战略略联盟，，在这些些地区进进行一定定的市场场开发投投入。0.042.34.54.10.611.8B1.9.2电电子子信息产产品分销销业务发发展战略略电子信息息产品分分销业务务对集团团而言是是一项新新业务，，虽然市市场前景景良好，，但是业业务风险险巨大，，只可谨谨慎介入入历史虽然集团团电子信信息产品品进口代代理业务务历史悠悠久，但但是对分分销业务务基本上上没有涉涉足现状正在进行行分销业业务探索索，但是是由于没没有分销销网络，，还处于于起步阶阶段发展前景景国内电子子信息产产品分销销市场有有一定的的机会，，但是风风险巨大大由于集团团在这一一领域缺缺乏经验验，开始始阶段以以培养能能力为主主，宜谨谨慎介入入未来通过过资本运运作的方方法将这这部分业业务整合合上市，，以降低低集团的的经营风风险电子信息息品分销销业务基基础集团在能能够控制制风险的的前提下下，逐步步扩大营营业规模模，用五五年左右右的时间间，进入入中国电电子信息息产品分分销行业业的领先先者行列列电子信息息产品分分销业务务发展战战略经营目标标进入电子子信息产产品分销销行业领领先行列列到2005年，，电子信信息产品品分销业业务规模模达到28亿人人民币，，利润达达到4,000万人民民币战略使命命通过分销销业务促促进集团团的进口口业务和和技术服服务业务务的发展展竞争战略略首先需要要培育风风险防范范能力在发展初初期，以以培育能能力为主主在获得一一定业务务基础的的前提下下，向规规模经营营努力，，同时通通过整合合上市等等手段，，分散经经营风险险核心能力布局合理的分分销网络风险控制能力力市场预测能力力物流管理能力力随着国家信息息化程度的加加快，电子信信息产品的销销量将保持高高速增长，分分销领域有广广阔的市场空空间来源：1998~2000数据：：AsiaPacificBlackBook,2001~2003年预测数据：：IDC软件硬件2001~2003年中中国电子信息息产品市场规规模预测17%24%目前国内电子子信息产品分分销行业排名名前三位的企企业分销总规规模达到150亿人民币币神州数码为中中国最大的电电子信息产品品分销商代理国际15家企业业1100种产品2001年年业务收入入为86亿亿人民币英迈中国为为中国第二二大电子信信息产品分分销企业，，其母公司司英迈国际际为全球最最大的电子子产品分销销公司代理5大类类、30个个品牌的产产品2001年年经营收入入预计为43亿人民民币加都国际为为中国第三三大电子信信息产品分分销商代理HP、Microsoft、Apple等十多个公公司产品2001年年经营收入入预计为43亿人民民币集团近年来来电子信息息类产品的的进口业务务量呈快速速增长趋势势，2000年的进进口业务规规模超过1亿美元1）统计中中，计算机机类产品的的进出口额额来源：企管管部，罗兰兰贝格分析析1998~2000年集团电电子信息类类产品进口口业务规模模1）目前电子信信息类产品品进口业务务规模分布布[单位：百百万美元]但是集团电电子信息产产品进口业业务服务内内容单一，，附加值少少，而且经经营风险高高国内客户与与国外厂商商直接达成成购买协议议，集团仅仅仅提供进进口手续服服务由于集团的的服务内容容单一，对对客户的吸吸引力不强强，因此业业务基础相相当不稳固固，未来市市场空间有有限在竞争压力力下，违规规行为时有有发生，给给集团的经经营带来巨巨大的法律律风险。国外电子信信息产品生生产厂商出出于分散财财务风险的的需要，选选择国内外外贸公司，，买断产品品，减少应应收帐款损损失虽然这种‘‘分销业务务’有较高高的毛利率率，但是经经营风险很很高同时，由于于集团缺少少控制国外外厂商和国国内零售商商的有效手手段，业务务基础仍然然很不稳定定进口手续代代理分担财务风风险现有的模式式不能适应应电子信息息产品进口口业务的发发展，而且且业务风险险巨大未来集团电电子信息产产品进口业业务需要向向分销领域域延伸，并并逐步增加加增值服务务内容，提提高企业的的盈利水平平和抗风险险能力多少增值服务内容系统集成商增值代理商商经销商/代代理商提供咨询、设计、实施、服务和支持等一条龙服务集团可以通过合作，合资等方式，进入这一IT分销领域的高端市场提供系统安装，技术支持等服务内容通过增值服务来提高利润率水平利用集团的技术服务领域的资源优势，集团可以向这一领域发展，成为国外信息产品和高科技产品的国内代理商对于高端设备，与系统集成商和一些大型最终用户合作，成为它们的进口代理商对于低端设备，建立地区分销网络，逐步发展成为有规模实力的大型分销商近期集团需需要重点培培育作为分分销商所必必需具备的的基本能力力分销商的核核心能力分销是典型型的规模驱驱动型业务务，通过批批量采购，，降低成本本是通行的的做法，因因此分销商商会有相当当库存同时分销商商也需要建建立合理库库存以保障障供货建立布局合合理的仓储储中心可以以减少流通通成本IT产业的竞争争在很大程程度上是速速度的竞争争，因此有有效的物流流系统是分分销商成功功的关键因因素之一分销商掌握握着丰富的的市场信息息，充分使使用这些信信息进行市市场分析预预测，不仅仅可以提高高分销商库库存的合理理性，同时时可以为生生产厂商提提供增值服服务建立高效的的业务流程程，保证零零售商的需需求得到及及时满足仓储（Warehousing）物流（Logistics）预测（Forecasting）交割（Orderfulfillment）通过自建或或者合作的的方式，建建立有效的的物流系统统，缩短产产品的周转转时间，降降低物流成成本出售市场分分析报告，，已经是一一些分销商商利润的重重要来源之之一同时强化风风险管理是是未来集团团分销业务务成功的关关键加强IT分销业务的的风险管理理电子信息产产品具有产产品生命周周期短、库库存风险高高的特点，，风险管理理的核心是是库存管理理可以通过建建立完整的的库存信息息系统，加加强对整个个分销体系系库存的监监控目前电子信信息产品品品种繁多，，新产品新新技术层出出不穷，因因此必需加加强对市场场的研究，，提高市场场预测的准准确性，这这也是库存存管理的基基础在分销业务务中，应收收帐款的失失控，是许许多企业失失败的重要要原因随着分销网网络的建设设，各外派派机构的管管理变得非非常重要库存管理市场预测应收帐款管管理分支机构管管理通过优化库库存的结构构，降低存存货水平从从而降低风风险培养技术人人才，了解解市场动向向是提高市市场预测能能力的关键键必需制定严严格的财务务管理制度度，减少应应收帐款金金额，缩短短应收帐款款周期，降降低坏帐损损失必需建立有有效的中央央结算系统统，及时掌掌握应收帐帐款情况，，同时建立立客户信用用档案，强强化风险管管理分支机构风风险管理的的核心是资资金的管理理，必须建建立严格的的资金管理理制度，防防止资金挪挪用在具体的操操作上，可可以考虑先先打好基础础，再通过过合资合作作、整合上上市等手段段提升这一一板块的市市场竞争力力建立业务基基础现阶段，分分销业务的的发展重点点是培养风风险控制、、市场开拓拓、物流管管理等核心心竞争能力力在选定的地地区进行网网点的搭建建，加强对对零售商的的控制能力力增加服务内内容，加强强对生产厂厂商的吸引引力合资合作在有一定的的业务基础础之后，可可以考虑与与国外分销销集团合作作，借鉴它它们的成功功经验，提提升自身的的竞争能力力，力争在在市场中取取得领导地地位整合上市通过资本运运作的方式式，利用集集团上市公公司来收购购这一板块块资产，实实现集团的的投资回报报通过整合上上市，可以以改善企业业的运营机机制，提高高效率，同同时可以降降低集团的的风险技术服务和和分销也有有互相促进进的作用技术服务和和分销可以以共用一些些网点和管管理平台，，从而降低低成本123神州数码是是国内最大大的IT产产品分销商商，建有成成熟的业务务网络在全国设有有11个配配送中心与15个国国际著名厂厂商、1100种种以上产品品有代理协协议在全国范围围内有3300个签签约零售商商深圳北京上海在全国设有有三个分销销中心举例神州数码在在国内建设设了总部、、分销中心心和配送中中心的三级级网络北京沈阳济南南京上海广州成都武汉香港西安深圳总部配送中心分销中心举例神州数码通通过培育信信用管理、、物流管理理等核心能能力来实现现其在IT分销领域域的优势地地位物流管理网上支付仓库管理销售预测信用管理神州数码竞竞争战略通过对从供供应商到客客户的供应应链各环节节流程的改改善和优化化来缩短经经营周期、、降低运作作成本、控控制经营风风险、提高高服务水平平，最终提提升公司的的整体核心心竞争能力力举例神州数码的的利润率并并不高，而而且有进一一步下滑的的趋势，因因此集团对对分销业务务应该谨慎慎发展，同同时通过提提供增值服服务，降低低风险和提提高利润率率水平神州数码主主要财务指指标分析总收入经营利润率率总资产资产周转率率单位：亿港港元17243.893.589.5%1.7%9.7%1.8%单位：亿港港元6586毛利率净利率举例资产周转率率=总收入/总资产B1.10技技术服务务业务发展展战略技术服务业业务是集团团的特色业业务，在市市场中具有有较高的知知名度，如如果能够抓抓住机遇，，建立完善善的技术服服务网络，，未来市场场前景良好好历史集团的技术术服务业务务已经有20多年的的历史，，集团是中中国最早从从事技术服服务的企业业与国外生产产厂商有良良好的合作作关系，在在业内有一一定的影响响力在国内建立立了一批维维修网点，，与中央电电视台等单单位建立了了长期合作作关系现状在国内进口口产品技术术服务市场场中，仍然然占据领先先地位技术服务的的利润率水水平仍然较较高，是集集团经营利利润的一个个重要组成成部分但是由由于投投入不不足，，缺少少网络络化服服务的的能力力，集集团对对外商商的吸吸引力力正在在削弱弱这两年年虽然然仍然然有新新的维维修站站在建建立，，但是是撤站站速度度已经经快于于建新新站的的速度度发展前前景目前中中国市市场中中仍然然没有有具备备完善善网络络的技技术服服务企企业，，集团团如果果在这这方面面能够够领先先一步步，市市场前前景广广阔在维修修业务务的基基础上上，可可以开开展技技术培培训、、零配配件供供应和和产品品分销销等一一系列列业务务技术服服务业业务基基础技术服服务业业务是是集团团的特特色业业务，，抓住住机遇遇，利利用资资本市市场，，迅速速完善善技术术服务务网络络，使使这一一业务务成为为国内内最大大的第第三方方服务务企业业，并并积极极向分分销等等相关关领域域扩张张技术服服务业业务发发展战战略经营目目标成为中中国最最大的的第三三方服服务企企业2005年年，技技术服服务收收入达达到5~6亿人人民币币，零零配件件进口口业务务达到到12亿人人民币币战略使使命成为集集团整整个电电子信信息产产品贸贸易业业务的的核心心企业业，逐逐步整整合其其它业业务单单元竞争战战略建立集集中的的管理理系统统、有有效的的物流流系统统和布布局合合理的的维修修网络络利用资资本市市场融融入资资金，，改善善机制制通过兼兼并、、整合合业内内其它它企业业，迅迅速扩扩张规规模核心能能力高效的的零配配件分分拨网网络布局合合理的的维修修网点点对维修修技术术的掌掌握中国对对机电电仪设设备的的进口口量逐逐年增增加，，各种种电子子信息息设备备的存存量规规模很很大……1997~2000年中中国电电子产产品进进口规规模2000年中国国进口口电子子产品品构成成[单位位：百百万美美元]电机、、电器器、电电气（（海关关统计计85章产产品））仪器仪仪表、、医疗疗器械械（海海关统统计90章章产品品）CAGR：：27%通讯设设备广播电电视设设备计算机机家用电电器电子仪仪器设设备（44%））电子元元器件件及其它产产品（56%））+44%来源：：海关关年鉴鉴；中中国电电子工工业年年鉴+44%…因此此中国国进口口机电电仪产产品的的技术术服务务市场场空间间巨大大2001~2005年技术术服务务市场场规模模预测测假设中中国进进口机机电仪仪设备备的平平均使使用年年限为为5年年根据中中仪估估算，，外国国公司司在保保内技技术服服务的的成本本预算算平均均为5%，，一般般机电电仪的的平均均保修修年限限为1年，，假设设在其其后的的4年年中对对保外外维修修的成成本保保持不不变假设适适合保保修的的机电电仪产产品主主要为为通讯讯、广广播电电视设设备、、计算算机、、家用用电器器、电电子仪仪器设设备假设该该类设设备占占中国国电机机、电电器、、电气气、仪仪表进进口总总额的的44%，，而中中国电电机、、电器器、电电气、、仪表表设备备的进进口增增长速速度保保持在在2000年的的水平平：44%预测主要依据据与假设[单位：亿美美元]来源：罗兰贝贝格分析；中中仪技术服务务产业发展规规划WTO后中国国进口机电仪仪设备的技术术服务市场环环境将有较大大的变化WTO后中国的进口口关税将大幅幅降低，在信信息技术产品品方面，中国国政府甚至承承诺彻底取消消关税关税的降低，，使得保税中中心的吸引力力一步步削弱弱关税的降低同同时会促进中中国机电仪产产品的进口，，特别是国外外中小机电仪仪企业对中国国的出口量会会显著增加关税降低国家规定外商商不得从事技技术服务业务务，并且只有有具备进出口口权的外贸企企业可以建立立零配件保税税库，因此集集团下属企业业具有得天独独厚的技术服服务业务资源源WTO后，这部分限限制将逐步取取消，外商和和一些民营企企业会迅速抢抢占这一市场场，市场格局局将会发生巨巨大变化经营权放开外国公司在物物流领域的限限制将完全取取消，因此与与技术服务密密不可分的物物流、配送领领域将有大量量外资进入。。它们领先的的业务方式将将会对技术服服务市场格局局产生重大影影响国内目前已经经出现由物流流公司来整合合国内分销和和技术服务市市场的案例物流领域管制制放松国内技术服务务市场格局将将发生重大变变化，原来外外贸公司依靠靠国家政策保保护建立的技技术服务业务务基础将发生生根本改变。。只有顺应市市场环境的变变化，建立自自己的核心竞竞争能力，才才可能在新的的环境中，重重新站稳脚跟跟，获得发展展新的市场环境境下，技术服服务市场的发发展将出现新新的特征外商受制于国国内管制，主主动与外贸企企业合作，并并提供资金，，技术及设备备的帮助维修网点由外外商和外贸企企业共同投资资，外贸企业业控制维修网网点市场竞争加剧剧，外商选择择有网络、有有规模、有资资金实力的企企业作为合作作伙伴维修网点将采采用特许经营营的方式进行行经营，外商商对维修网点点的控制力度度大大加强目前的市场特征未来的市场特特征技术服务企业业仅负责维修修业务技术服务将整整合维修、客客户关系管理理、零配件分分拨、技术培培训、产品分分销等相关业业务业务方式也向向网络化、分分级授权的方方式发展集团作为中国国最早从事技技术服务的专专业公司，业业务基础良好好总收入净利润利润率总资产[单位：亿人人民币][单位：亿人人民币][单位：百万万人民币]毛利率净利率目前集团进一一步开展技术术服务业务既既有良好的机机遇，也有严严峻的挑战目前技术服务务业务的主要要问题集团技术服务务业务的现状发展技术服务务业务所面临临的机遇第三方技术服服务不仅在中中国是新兴业业务，在全球球范围内也是是一个新兴业业务，市场中中没有绝对领领先者，市场场前景良好集团是中国最最早从事技术术服务业务的的企业，在外外商和国内用用户中有较高高的知名度目前有一批相相对稳定的合合作伙伴和客客户有一支过硬的的技术服务专专业队伍由于集团运作作较早，目前前有多家企业业原意合作加加盟该业务如果能够抓住住机会，有可可能通过兼并并等手段迅速速扩大规模，，成为行业领领头羊管理机制严重重制约着集团团技术服务业业务的发展技术服务为高高科技事业，，技术人才的的储备是企业业成功的关键键，目前国有有企业的激励励机制以及外外贸企业的管管理手段无法法适应这一产产业的发展。。目前集团对技技术服务网点点的投入有限限未来技术服务务企业能否获获得国外厂商商的技术服务务授权，取决决于企业自身身的实力和适适合的管理机机制只有加大投入入，建立覆盖盖全国的技术术服务平台，，才能够为委委托方提供全全方位的增值值服务为了适应技术术服务市场环环境的变化，，迅速建立整整合的业务支支撑系统是成成功的关键中央信息管理理系统库房管理与分拨系统维修网点建立整合的管管理系统是进进行网络化技技术服务业务务的基础财务管理库存管理信息管理管理信息系统的基本功能通过整合的信信息系统，对对整个体系的的运行情况进进行监控和管管理通过对维修信信息的分析，有针对性地改改善服务内容容帮助厂商对产产品质量和产产品使用情况况进行监控，，参与厂商的的客户关系管管理，为厂商商提供更多的的增值服务内内容通过建立财务务管理系统，，实现对发票票、应收帐款款和现金的统统一管理，降降低经营风险险对各站库的库库存情况进行行动态监控，，及时调配各各种零配件，，保证供应与生产厂商的的零配件供应应系统进行对对接，加强合合作，保障零零配件的供应应同时现有的零零配件保税库库/保税中心心分布不合理理，不能对未未来网络化的的技术服务提提供充分的支支持零配件保税库/中心的地域分布情况北京（60）上海（8）广州（2）集团必须建立立4~5个地地区保税中心心，同时配合合二级保修网网点的建设，，发展零配件件保税库，还还要强化各保保税中心/库库的功能地域调整提升功能开发和推广零零配件库站管管理信息系统统，加快零配配件库房的反反应时间，提提高服务质量量保障各种零配配件的库存信信息能够准确确及时地反馈馈到管理中心心，保障零配配件的供应通过与当地的的物流公司建建立业务合作作，逐步建立立完善的零配配件分拨系统统，保证各种种零配件能够够及时运达各各维修站点北京上海广州西安零配件保税库库通过自办、合合办和特许经经营等手段，，建立分级的的技术服务网网点在北京京建立立全国国维修修中心心，为为各地地的维维修网网点提提供技技术支支持1~2年内内，在在北京京建设设技术术培训训中心心，使使技术术培训训成为为技术术服务务业务务板块块的重重要利利润组组成部部分在条件件成熟熟时，，建立立主板板级维维修站站，进进入维维修的的高端端市场场选择在在省会会城市市和一一些重重点城城市，，建立立技术术服务务中心心站点点参与技技术服服务和和维修修工作作，成成为地地区技技术服服务中中心对三级级服务务网点点进行行技术术指导导和管管理对管区区内的的零配配件库库进行行管理理通过特特许经经营、、自办办和合合办等等多种种方式式发展展三级级技术术服务务站点点通过技技术服服务业业务，，可以以推动动电子子产品品进口口业务务，分分销等等业务务的发发展分销业务通用技术集团电子产品业务电子产品进口业务技术服务业务通过技技术服服务业业务和和分销销业务务，提提升集集团为为厂商商的增增值服服务内内容，，从而而促进进电子子产品品进口口业务务的发发展通过技技术服服务业业务，，直接接带来来零配配件分分销业业务的的发展展同时建建立布布局合合理的的保税税中心心、信信息管管理系系统和和物流流分拨拨系统统，可可以作作为电电子产产品分分销业业务的的基础础电子产产品的的进口口业务务和分分销业业务将将加强强企业业的市市场影影响力力，促促进技技术服服务业业务的的拓展展考虑到到集团团电子子业务务之间间的协协调性性，在在建立立成熟熟的技技术服服务板板块的的基础础上，，可以以考虑虑通过过资本本运作作方式式，逐逐步整整合集集团内内的分分销和和电子子产品品进出出口业业务建立股股份公公司运用现现有的的技术术服务务资源源，与与集团团外部部企业业合作作，成成立股股份公公司这样有有利于于技术术服务务业务务板块块募集集急需需的资资金，，进行行网点点和支支撑系系统的的投入入同时可可以推推进技技术服服务板板块的的机制制改革革，留留住人人才整合上上市将技术术服务务业务务整合合上市市，以以开拓拓该板板块的的资金金来源源，扩扩大企企业知知名度度，提提升实实力，，为今今后成成为行行业领领头羊羊奠定定基础础兼并分分销业业务目前集集团的的分销销业务务基础础十分分薄弱弱，不不适宜宜直接接运作作上市市在用2~3年时时间培培育之之后，，分销销业务务将具具备一一定的的业务务基础础和运运作经经验通过资资本市市场由由技术术服务务公司司进行行购并并