主顾开拓的重要性主要方法缘故约访异议处理课件

早题会专准客户开拓及约访早题会专准客户开拓及约访课程纲要缘故约访及异议处理03主顾开拓的主要方法0201主顾开拓的重要性课程纲要缘故约访及异议处理03主顾开拓的主要方法0201主顾什么是主顾开拓呢？什么是

就是用一种系统的方法决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象。找到人找对人前提目的主顾开拓的定义就是用一种系统的方法决定该跟谁接触，寻找符合主顾开拓的重要性5S流程主顾开拓约访销售面谈成交面谈售后服务主顾开拓是专业化销售流程的第一个环节，其目的是要从许多人选中找出准客户，然后加以整理分类，并且从中辩识可成交的对象。主顾开拓的重要性5S流程主顾开拓约访销售面谈成交面谈售后服务准客户>技能保险行业生存法则：客户为王准客户技能寿险无捷径，客户定输赢准客户>技能准客户技能寿险无捷径，客户定输赢准客户要具备哪些条件呢？准客户要具备理想的准客户轮廓有保险意识身体健康有缴费能力有保险需求易于接近理想的准客户轮廓有保险意识课程纲要缘故约访及异议处理03主顾开拓的主要方法0201主顾开拓的重要性课程纲要缘故约访及异议处理03主顾开拓的主要方法0201主顾新人主顾开拓主要方法主顾开拓四大方法新人主顾开拓主要方法缘故转介绍缘故转介绍陌生拜访职团开拓新人主顾开拓主要方法主顾开拓四大方法新人主顾开拓主要方法缘故就是从熟人和亲友中寻找客户的方法什么是缘故市场开拓呢？就是从熟人和亲友什么是缘故哪些是缘故客户？同学同好同宗同事同乡哪些是缘故客户？同学同好同宗同事同乡新人主顾开拓主要方法——缘故开拓缘故开拓的好处不进行缘故开拓易接近易面谈（能体谅你的不熟练）易信任（掌握需求）易促成易获得推荐介绍别人会去销售保费越来越贵可保性越来越低无法获得介绍万一发生风险…….新人主顾开拓主要方法——缘故开拓缘故开拓的好处不进行缘故开拓缘故客户的两种常见反应你怎么去做保险了？你被保险公司洗脑了吧！我已买过了(或单位有保险)你们一做保险就先找亲朋好友暂不考虑，要买的话我会找你！没钱，以后再说吧！过来玩啊，但别和我谈保险反对保险行业的前景不错我看你挺适合的保险挺赚钱的保险挺锻炼人的好啊，以后买保险一定找你哪天给我讲讲不反对缘故客户的两种常见反应你怎么去做保险了？反对保险行业的前景不缘故客户会成为你的贵人也会成为磨练你的人所有的“磨练”都源于—对保险的误解对你的关心和爱护缘故客户会成为你的贵人所有的“磨练”都源于—对保险的误解面子＝需求？不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求缘故客户更需要专业化经营

——人人都需要保险，缘故也一样面子＝需求？不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求漏斗原理准客户由上方进入客户由下方出来十分之九流失率10:3:1最重要的是?初步筛选准客户准客户10：3：1筛选促成大量你有足够的准客户在漏斗上方!漏斗原理准客户由上方进入初步筛选准准10：3：1筛选促成大量缘故开拓与转介绍现在拥有的30个准客户名单代表过往的人生经历和积累，让你短期内获得成功！随时拥有的30个准客户名单体现你主顾开拓的能力，为你寿险的长期发展奠定基础！缘故开拓与转介绍现在拥有的30个准客户名单代表过往的人生经历准客户名单整理《准客户等级评分表》记录准客户名单准客户来源分类便于与准客户联系初步判断准客户需求为制定拜访计划做准备准客户名单整理《准客户等级评分表》记录准客户名单准客户名单整理千万不要去假设，哪一个人不会买保险。逐步回忆你个人过去的经历。过两天后，重新审视这份名单，并持续更新。准客户名单整理注意事项准客户名单整理千万不要去假设，哪一个人不会买保险。准客户名单新人主顾开拓主要方法——转介绍乔•吉拉德250定律：每一个客户背后都隐藏着250个客户！随时进行转介绍，像呼吸一样自然新人主顾开拓主要方法——转介绍乔•吉拉德250定律：随时进行新人主顾开拓主要方法——转介绍六度分隔理论“平均只需要6个人，我们就可以和世界任何一个互不相识的人建立起联系”只需要6步，联系全世界！新人主顾开拓主要方法——转介绍六度分隔理论“平均只需

假如我们每人认识100人，这100位人中每人也认识100人，如此类推，经过六层联系，你知道我们会与多少人次建立联系吗？10000亿人次转介绍的威力新人主顾开拓主要方法——转介绍假如我们每人认识100人，这100位人中每人也认转介绍名单的来源现有客户准主顾亲戚朋友同学你所认识的其他人……客户与缘故是最重要的转介绍名单来源新人主顾开拓主要方法——转介绍转介绍名单的来源现有客户客户与缘故是最重要的转介绍名单来源新转介绍的时机签单成功时递送保单时客户被拒保时做保全和服务时客户认同你时……转介绍的时机随时都可能出现新人主顾开拓主要方法——转介绍转介绍的时机签单成功时转介绍的时机随时都可能出现新人主顾开拓课程纲要缘故约访及异议处理03主顾开拓的主要方法0201主顾开拓的重要性课程纲要缘故约访及异议处理03主顾开拓的主要方法0201主顾从易到难做事符合一切事物发展的规律，如果最容易的掌握不了，其它就更不容易做到。

寿险生涯的开始，路非常多。

从易到难是适合多数新人的一条必经之路！思考：接触哪一类客户最容易成功呢？寿险生涯从缘故开始从易到难做事符合一切事物发展的规律，如果最容易的我们的职责——让身边的每一个人在风险来临时都能做好万全的准备让爱我的人和我爱的人都能拥有足够的保障人人需要保险，缘故也不例外寿险生涯从缘故开始我们的职责——让身边的每一个人在风险来临时都能做好万全的准备约见缘故客户的顾虑怕熟人打击、拒绝怕求人、欠人人情怕赚亲戚朋友的钱怕讲不好，怕问到专业问题他不了解，我了解帮他规避风险提供满意的服务寻求师傅、主管帮助，不求一次见面就签单约见缘故客户的顾虑怕熟人打击、拒绝他不了解，我了解缘故约访与面谈前准备制定约访计划明确约访目的对应约访方法如何进行缘故约访缘故约访与面谈前准备制定约访计划如何进行缘故约访缘故约访与面谈前准备拿出刚才填写的《准客户等级评分表》，并筛选名单，列出拜访顺序。备注：A、B为首选1、制定约访计划缘故约访与面谈前准备拿出刚才填写的《准客户等级评分表》，并筛缘故约访与面谈前准备约见、面谈约访的主要目的：约定面谈时间、地点进行沟通！2、明确约访目的缘故约访与面谈前准备约见、面谈约访的主要目的：约定面谈时间、缘故约访与面谈前准备缘故电话约访缘故微信约访3、缘故约访方法缘故约访与面谈前准备缘故电话约访3、缘故约访方法整理，未经授权请勿转载转发，违者必究缘故电话约访——好处节省拜访成本消除拜访恐惧探询客户态度营造面谈环境建立良好印象缘故电话约访——好处节省拜访成本熟记约访逻辑客户名单充足时间选择合适地点选择舒适调整最佳状态准备记录工具缘故电话约访——准备熟记约访逻辑缘故电话约访——准备寒暄问候说明致电的目的约定联谊会的时间及地点礼貌结束缘故电话约访——步骤寒暄问候缘故电话约访——步骤语言自然流畅，保持微笑。不要讲保险或者只是简单说一下自己到保险公司工作。目的仅是通过亲友联谊会约访见面，不提过多的保险话题。利用二则一法则明确见面的时间、地点。约访注意事项语言自然流畅，保持微笑。约访注意事项心态准备：乐观向上、勇于开口、不怕拒绝知识准备：产品知识、销售技能、金融知识物质准备：专业形象、展业工具、客户资料行动准备：设立目标、临战检查、氛围营造缘故面谈前准备心态准备：乐观向上、勇于开口、不怕拒绝缘故面谈前准备早题会专准客户开拓及约访早题会专准客户开拓及约访课程纲要缘故约访及异议处理03主顾开拓的主要方法0201主顾开拓的重要性课程纲要缘故约访及异议处理03主顾开拓的主要方法0201主顾什么是主顾开拓呢？什么是

就是用一种系统的方法决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象。找到人找对人前提目的主顾开拓的定义就是用一种系统的方法决定该跟谁接触，寻找符合主顾开拓的重要性5S流程主顾开拓约访销售面谈成交面谈售后服务主顾开拓是专业化销售流程的第一个环节，其目的是要从许多人选中找出准客户，然后加以整理分类，并且从中辩识可成交的对象。主顾开拓的重要性5S流程主顾开拓约访销售面谈成交面谈售后服务准客户>技能保险行业生存法则：客户为王准客户技能寿险无捷径，客户定输赢准客户>技能准客户技能寿险无捷径，客户定输赢准客户要具备哪些条件呢？准客户要具备理想的准客户轮廓有保险意识身体健康有缴费能力有保险需求易于接近理想的准客户轮廓有保险意识课程纲要缘故约访及异议处理03主顾开拓的主要方法0201主顾开拓的重要性课程纲要缘故约访及异议处理03主顾开拓的主要方法0201主顾新人主顾开拓主要方法主顾开拓四大方法新人主顾开拓主要方法缘故转介绍缘故转介绍陌生拜访职团开拓新人主顾开拓主要方法主顾开拓四大方法新人主顾开拓主要方法缘故就是从熟人和亲友中寻找客户的方法什么是缘故市场开拓呢？就是从熟人和亲友什么是缘故哪些是缘故客户？同学同好同宗同事同乡哪些是缘故客户？同学同好同宗同事同乡新人主顾开拓主要方法——缘故开拓缘故开拓的好处不进行缘故开拓易接近易面谈（能体谅你的不熟练）易信任（掌握需求）易促成易获得推荐介绍别人会去销售保费越来越贵可保性越来越低无法获得介绍万一发生风险…….新人主顾开拓主要方法——缘故开拓缘故开拓的好处不进行缘故开拓缘故客户的两种常见反应你怎么去做保险了？你被保险公司洗脑了吧！我已买过了(或单位有保险)你们一做保险就先找亲朋好友暂不考虑，要买的话我会找你！没钱，以后再说吧！过来玩啊，但别和我谈保险反对保险行业的前景不错我看你挺适合的保险挺赚钱的保险挺锻炼人的好啊，以后买保险一定找你哪天给我讲讲不反对缘故客户的两种常见反应你怎么去做保险了？反对保险行业的前景不缘故客户会成为你的贵人也会成为磨练你的人所有的“磨练”都源于—对保险的误解对你的关心和爱护缘故客户会成为你的贵人所有的“磨练”都源于—对保险的误解面子＝需求？不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求缘故客户更需要专业化经营

——人人都需要保险，缘故也一样面子＝需求？不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求漏斗原理准客户由上方进入客户由下方出来十分之九流失率10:3:1最重要的是?初步筛选准客户准客户10：3：1筛选促成大量你有足够的准客户在漏斗上方!漏斗原理准客户由上方进入初步筛选准准10：3：1筛选促成大量缘故开拓与转介绍现在拥有的30个准客户名单代表过往的人生经历和积累，让你短期内获得成功！随时拥有的30个准客户名单体现你主顾开拓的能力，为你寿险的长期发展奠定基础！缘故开拓与转介绍现在拥有的30个准客户名单代表过往的人生经历准客户名单整理《准客户等级评分表》记录准客户名单准客户来源分类便于与准客户联系初步判断准客户需求为制定拜访计划做准备准客户名单整理《准客户等级评分表》记录准客户名单准客户名单整理千万不要去假设，哪一个人不会买保险。逐步回忆你个人过去的经历。过两天后，重新审视这份名单，并持续更新。准客户名单整理注意事项准客户名单整理千万不要去假设，哪一个人不会买保险。准客户名单新人主顾开拓主要方法——转介绍乔•吉拉德250定律：每一个客户背后都隐藏着250个客户！随时进行转介绍，像呼吸一样自然新人主顾开拓主要方法——转介绍乔•吉拉德250定律：随时进行新人主顾开拓主要方法——转介绍六度分隔理论“平均只需要6个人，我们就可以和世界任何一个互不相识的人建立起联系”只需要6步，联系全世界！新人主顾开拓主要方法——转介绍六度分隔理论“平均只需

假如我们每人认识100人，这100位人中每人也认识100人，如此类推，经过六层联系，你知道我们会与多少人次建立联系吗？10000亿人次转介绍的威力新人主顾开拓主要方法——转介绍假如我们每人认识100人，这100位人中每人也认转介绍名单的来源现有客户准主顾亲戚朋友同学你所认识的其他人……客户与缘故是最重要的转介绍名单来源新人主顾开拓主要方法——转介绍转介绍名单的来源现有客户客户与缘故是最重要的转介绍名单来源新转介绍的时机签单成功时递送保单时客户被拒保时做保全和服务时客户认同你时……转介绍的时机随时都可能出现新人主顾开拓主要方法——转介绍转介绍的时机签单成功时转介绍的时机随时都可能出现新人主顾开拓课程纲要缘故约访及异议处理03主顾开拓的主要方法0201主顾开拓的重要性课程纲要缘故约访及异议处理03主顾开拓的主要方法0201主顾从易到难做事符合一切事物发展的规律，如果最容易的掌握不了，其它就更不容易做到。

寿险生涯的开始，路非常多。

从易到难是适合多数新人的一条必经之路！思考：接触哪一类客户最容易成功呢？寿险生涯从缘故开始从易到难做事符合一切事物发展的规律，如果最容易的我们的职责——让身边的每一个人在风险来临时都能做好万全的准备让爱我的人和我爱的人都能拥有足够的保障人人需要保险，缘故也不例外寿险生涯从缘故开始我们的职责——让身边的每一个人在风险来临时都能做好万全的准备约见缘故客户的顾虑怕熟人打击、拒绝怕求人、欠人人情怕赚亲戚朋友的钱怕讲不好，怕问到专业问题他不了解，我了解帮他规避风险提供满意的服务寻求师傅、主管帮助，不求一次见面就签单约见缘故客户的顾虑怕熟人打击、拒绝他不了解，我了解缘故约访与面谈前准备制定约访计划明确约访目的对应约访方法如何进行缘故约访缘故约访与面谈前准备制定约访计划如