用友售前咨询方法论课件

用友售前咨询方法论用友售前咨询方法论内容提要用友售前咨询方法论售前咨询定义售前咨询体系售前咨询流程内容提要用友售前咨询方法论售前咨询定义售前咨询体系售前咨询流UFIDA售前咨询定义为客户提供专业的ERP方案咨询、IT规划与管理咨询服务，帮助客户建立IT支撑的最佳管理实践，全面提升企业的核心竞争能力，提升用友公司品牌形象。UFIDA售前咨询定义为客户提供专业的ERP方案咨询、IT规UFIDA售前咨询定义－客户价值基于对客户业务、管理的诊断分析和行业最佳管理实践，帮助客户建立IT支撑的最佳管理实践，从而帮助企业提高运营效率，更好的贴近客户，提高企业经济效益，全面提升企业的差异化竞争能力。差异性体现在：产品领先市场份额增长机会差异性体现在：客户洞察力提交客户需求的服务、产品客户交互差异性体现在：组织结构和责任分工业务流程公司管理人力资源运营效率OperationalEffectiveness贴近客户CustomerIntimacy企业效益ProfitabilityIT支撑的最佳管理实践UFIDA售前咨询定义－客户价值基于对客户业务、管理的诊断分基于售前咨询方法论，加强售前咨询业务过程规范，建立知识共享平台，提升售前顾问专业能力，提高售前咨询质量和效率，赢得客户认可，为公司创造价值，提升用友ERP专业品牌形象。差异性体现在：知识库方法论专家团队差异性体现在：工作流程角色职责绩效评估差异性体现在：行业经验顾问品质产品模型UFIDA售前咨询定义－用友公司价值赢得客户Customer&Financial规范流程InternalBusinessProcess提升能力Innovation&Growth(Learning)用友品牌基于售前咨询方法论，加强售前咨询业务过程规范，建立知识共享平内容提要用友售前咨询方法论售前咨询定义售前咨询体系售前咨询流程内容提要用友售前咨询方法论售前咨询定义售前咨询体系售前咨询流UFIDAKM平台：行业最佳管理实践、样板案例、方法/工具基于IT支撑的最佳管理实践管理咨询IT规划ERP方案咨询产品推广与改进UFIDA售前咨询体系应用专家资深顾问高级顾问售前顾问助理顾问7、持续优化6、商务支持5、价值呈现4、方案设计3、需求分析2、需求调研1、项目评估实施指导书需求匹配关键应用咨询差异分析风险评估预算评估IT咨询规划书管理改善方案ERP解决方案DEMO模型行业最佳管理实践咨询收入人/天量化成本人/天面向客户面向商务面向交付咨询成果管理顾问行业顾问产品顾问技术顾问UFIDAKM平台：行业最佳管理实践、样板案例、方法/工专业的顾问团队用友售前咨询顾问团队能力部署：应用专家资深顾问高级顾问售前顾问助理顾问UFIDA售前咨询体系三大业务领域以“基于IT支撑的最佳管理实践”为核心内容的用友售前咨询业务包括三大业务领域：ERP方案咨询IT规划管理咨询七步咨询规范用友售前咨询流程划分为七个阶段：Step1：项目评估Step2：需求调研Step3：需求分析Step4：方案设计Step5：价值呈现Step6：商务支持Step7：持续改进咨询成果用友售前咨询成果分为三类：面向用户：

咨询收入（人/天）IT咨询规划书管理改善方案ERP解决方案DEMO模型行业最佳管理实践面向商务：

咨询成本（人/天）差异分析风险评估预算评估面向交付：

咨询收入/成本（人/天）实施指导书需求匹配关键应用咨询UFIDA咨询产品管理顾问行业顾问产品顾问技术顾问UFIDAKM平台：行业最佳管理实践、样板案例、方法/工具专业的顾问团队UFIDA售前咨询体系三大业务领域七步咨询规范UFIDA售前咨询业务框架蓝图企业IT规划IT规划目标ERP方案咨询IT蓝图架构IT管控框架财务制造供应链行业最佳管理实践业务现状与策略IT现状与策略IT实施规划HR管理咨询业务流程优化BPMCRM企业战略持续改进UFIDA售前咨询业务框架蓝图企业IT规划IT规划目标ERPUFIDA售前咨询产品领域售前咨询方法论财务管理全面预算资金管理成本控制报告系统内控体系税务筹划供应链集团采购网络分销连锁零售人力资源人事管理组织设计薪酬体系绩效体系客户关系管理销售漏斗售后服务客户价值度评估客户满意度评估生产制造离散制造流程制造混合制造企业绩效管理专家财务评估平衡记分卡管理驾驶仓UFIDA售前咨询产品领域售前咨询财务管理供应链人力资源客户UFIDA项目角色/职责项目角色角色职责发起人提供项目或商机的来源，提供有效的项目或商机信息客户经理客户关系维护，获得项目有效信息项目经理负责制定项目策略、项目计划、项目推进、资源协调，是项目负责人，对项目成败负责方案经理协调顾问资源，负责方案设计和控制，是项目咨询的负责人管理顾问负责管理诊断和改善建议行业顾问负责行业咨询、行业方案设计产品顾问负责业务模型搭建，进行产品演示技术顾问负责硬件、网络、数据库、安全方案UFIDA项目角色/职责项目角色角色职责发起人提供项目或商机UFIDA售前顾问富有竞争力的市场报价专业人员级别/职位专业工时费率（RMB元/天）专业工时费率（RMB元/小时）咨询/应用专家￥10,000.00￥1,500.00资深顾问￥8,000.00￥1,000.00高级顾问￥6,000.00￥750.00售前顾问￥3,000.00￥375.00助理顾问￥2,000.00￥250.00UFIDA售前顾问富有竞争力的市场报价专业人员专业工时费率专UFIDA售前咨询能力部署管理咨询IT规划ERP方案咨询内外专家高级顾问大区咨询部资深顾问售前顾问分公司咨询部咨询总部业务领域能力部署地区管理咨询内外专家/资深/高级顾问咨询总部IT规划高级/资深顾问/内外专家大区＋总部ERP方案咨询顾问/高级/资深顾问/专家分公司＋大区＋总部UFIDA售前咨询能力部署管理咨询IT规划ERP方案咨询内高内容提要用友售前咨询方法论售前咨询定义售前咨询体系售前咨询流程内容提要用友售前咨询方法论售前咨询定义售前咨询体系售前咨询流UFIDA售前咨询流程4、方案设计5、价值呈现6、商务支持1、项目评估7、持续优化2、需求调研3、需求分析说明：基于用友产品和优势领域，售前咨询方法论以支持和规范ERP2/3、NC大项目售咨询为主，ERP0/ERP1及NC财务会计参照售前咨询流程简化执行，以提高咨询效率。项目风险评估贯穿了项目各个阶段，在每个阶段，都需要根据客户需求、预算、资源等要素判断项目是持续跟进还是终止。UFIDA售前咨询流程4、方案设计5、价值呈现6、商务支持1UFIDA售前咨询流程－图例流程图规范注释开始/结束过程过程文档子流程多文档存储/数据库/资料库UFIDA售前咨询流程－图例流程图规范注释开始/结束过程过程UFIDA售前咨询流程业务内涵：分析企业价值和信息化的核心需求，评估项目可行性及风险，在信息化投资效益分析、项目运作方面提供专业的指导与建议，帮助企业规避选型风险、投资风险和管理风险。工作目标：完成项目定义，确定是否立项；完成项目可行性评估（背景、需求、目标、实现、风险）制定项目策略，组建项目团队，明确项目经理、方案经理和团队分工制定项目行动计划、为后期项目跟进提供指导关键成功因素：1、项目价值及风险评估，确认项目是否立项；2、确定胜任的项目经理和方案经理。立项申请立项评估资源配置确定项目策略立项审批制定计划阶段步骤工作内容参与角色工具交付成果立项申请提交项目基本信息，申请立项发起人客户经理《客户基本信息登记表》项目评估确定项目类型，评估项目可行性及项目风险评估委员会《立项评估表》《立项评估表》立项审批根据项目评估结果，确定是否立项。评估委员会《立项评估表》《立项评估表》资源配置立项审批通过后，成立项目组，明确项目经理、方案经理和团队成员，确定分工项目总监项目经理方案经理《项目团队一览表》《项目团队一览表》（注：蓝色代表面向客户）确定项目策略项目组根据竞争态势，制定项目运作策略项目经理方案经理制定计划项目组制定项目计划，按计划推动项目项目经理客户经理《项目计划表》《项目跟进表》《项目计划表》

《项目跟进表》工作流程7、持续优化6、商务支持5、价值呈现4、方案设计3、需求分析2、需求调研1、项目评估UFIDA售前咨询流程业务内涵：工作目标：关键成功因素：立项业务内涵：了解客户业务、管理特点及管理现状（战略、业务、IT），调研企业管理中存在的问题及IT能力差距工作目标：了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对项目的期望，探索需求及解决方案。关键成功因素：1、高层访谈准备及效果；2、顾问专业性体现阶段步骤工作内容参与角色工具交付成果调研计划与准备明确客户项目组织和调研协调人确认调研对象、调研内容、调研时间和高层的调研安排提交《调研计划确认函》提交《采集资料清单》，必要时提交《调研问卷》必要时签订《信息保密协议》客户经理方案经理《调研计划确认函》模板《采集资料清单》模板《调研问卷》模板《保密协议》模板《调研计划确认函》《采集资料清单》《调研问卷》《保密协议》成立调研小组沟通与分工明确调研团队组成及角色：管理、行业、产品、技术顾问顾问与项目经理和客户经理一起沟通项目背景，客户人员关系，调研注意事项项目经理方案经理客户经理收集资料收集客户愿景、战略规划等资料收集客户管理流程、表单、分析表样收集外部分析资料（含行业）收集IT现状资料（软硬件、网络）方案经理客户经理《企业IT应用现状》《行业分析报告》描述客户现状及问题依据调研提纲，逐项展开调研工作现场调研记录调研整理与回顾依据进展，必要时调整调研计划调研顾问方案经理《调研提纲》模板《调研记录》模板《补充调研确认函》模板《调研记录》《补充调研确认函》关键问题确认梳理关键问题，关键问题的描述与客户进行确认调研顾问方案经理《关键需求确认单》模板《关键需求确认清单》工作流程7、持续优化6、商务支持5、价值呈现4、方案设计3、需求分析2、需求调研1、项目评估调研计划与准备成立调研小组沟通与分工收集资料描述客户现状及问题关键问题确认隐性需求引导和交流高层访谈归档/整理/再收集需求调研报告后续工作计划表UFIDA售前咨询流程（续）业务内涵：工作目标：关键成功因素：阶段步骤工作内容参与角色工阶段步骤工作内容参与角色工具交付成果隐性需求引导和交流现场调研交流中，适度启发客户隐性需求阶段总结，讨论确定客户隐性需求与客户沟通和确认隐性需求调研顾问方案经理高层访谈高层访谈，沟通项目起因、核心问题、项目期望、重点优化环节结合几个议题与高管沟通企业的现状与管控思路确认关键问题，隐性需求方案经理调研顾问《高层访谈备忘录》模板《高层访谈备忘录》提交《后续工作计划表》提交《后续工作计划表》，包括：时间、提交文档、文档提纲或内容说明等方案经理《后续工作计划表》模板《后续工作计划表》归纳/整理/再收集对整个调研工作进行回顾、资料归档和整理整理调研核心问题、隐性需求和待收集资料清单提交再收集资料清单并完成资料收集方案经理调研顾问客户经理《调研工作日志》模板《调研工作日志》提交《需求调研报告》编写、审核并提交《需求调研报告》调研顾问方案经理《需求调研报告》《需求调研报告》工作流程7、持续优化6、商务支持5、价值呈现4、方案设计3、需求分析2、需求调研1、项目评估调研计划与准备成立调研小组沟通与分工收集资料描述客户现状及问题关键问题确认隐性需求引导和交流高层访谈归档/整理/再收集需求调研报告后续工作计划表UFIDA售前咨询流程（续）关键成功因素：1、高层访谈准备及效果；2、顾问专业性体现业务内涵：了解客户业务、管理特点及管理现状（战略、业务、IT），调研企业管理中存在的问题及IT能力差距。工作目标：了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对项目的期望，探索需求及解决方案。阶段步骤工作内容参与角色工具交付成果隐性需求现场调研交流中，关键成功因素：1、关键需求的把握；2、方案经理的经验和综合能力；3、了解高层的期望和要求。7、持续优化6、商务支持5、价值呈现4、方案设计3、需求分析2、需求调研1、项目评估阶段步骤工作内容参与角色工具交付成果需求确认方案经理整理归纳和确认需求调研资料客户经理完善需求分析所需的相关资料方案经理客户经理《关键需求确认单》模板《关键需求确认单》确定框架方案经理确定需求分析的内容和分析方法方案经理内部分工方案经理组织团队并做内部分工方案经理需求分析咨询顾问按分工进行客户显形需求分析，剖析隐性需求，进行管理诊断，设计解决思路，进行产品匹配度差异分析方案经理进行质量监督和提供资源支持，客户经理参与讨论方案经理咨询顾问客户经理《U8/NC需求分析报告》《行业分析报告》《SWOT/FAB/CPP分析模型》调整完善需求分析报告经内部沟通修订、改进需求分析文档根据客户、方案经理、客户经理的意见进行调整需求分析报告定稿方案经理咨询顾问客户经理提交报告需求分析报告经方案经理审批后完成方案提交下一环节客户经理方案经理《需求分析报告》《管理诊断报告》工作流程需求确认确定框架需求分析调整完善内部分工提交报告业务内涵：根据客户管理现状，诊断分析企业管理存在的问题；基于IT最佳管理实践，评价企业管理、业务能力和IT能力差距根据企业存在的管理问题，匹配解决问题的思路和方法工作目标：根据客户管理业务及IT现状明确客户的显形需求和隐性需求评估需求的必要性、可行性、紧迫度、风险及价值UFIDA售前咨询流程（续）关键成功因素：7、持续6、商务5、价业务内涵：基于企业管理问题的诊断分析和行业最佳管理实践，为客户设计规划基于IT支撑的最佳管理实践。工作目标：设计制作能够满足客户管理、业务需要的先进、完整、专业、可交付的解决方案。关键成功因素：1、整体架构的先进性、合理性；2、解决方案是否抓住关键需求；3、方案经理的经验和综合能力7、持续优化6、商务支持5、价值呈现4、方案设计3、需求分析2、需求调研1、项目评估思路设计架构设计方案撰写方案内审内容确定方案完成阶段步骤工作内容参与角色工具交付成果思路设计根据客户需求和需求分析报告提出方案设计思路经方案经理审核后确定分工方案经理咨询顾问《IT规划书》《样板案例》《ERP行业解决方案》《产品方案》架构设计设计确定方案整体架构方案经理内容确定根据方案架构确定方案具体内容咨询顾问方案经理《IT规划书》《样板案例》《ERP行业解决方案》《产品方案》方案撰写咨询顾问按分工撰写方案方案经理进行质量监督和提供资源支持，客户经理参与讨论咨询顾问方案经理客户经理《IT规划书》《样板案例》《ERP行业解决方案》《产品方案》方案内审方案经内部沟通修订、改进方案草稿根据客户、方案经理、客户经理的意见修订方案定稿咨询顾问方案经理客户经理方案完成方案经方案经理审批后完成方案提交下一环节方案经理《管理咨询方案》《IT咨询规划书》《ERP解决方案》工作流程UFIDA售前咨询流程（续）业务内涵：工作目标：关键成功因素：7、持续6业务内涵：展现基于IT支撑的行业最佳管理实践、咨询/实施方法、项目规划、实施保障及风险规避，建立客户信心。工作目标：充分展现用友方案、产品、样板、顾问、公司实力的综合优势，赢得客户信任和认同。关键成功因素：1、团队协作；2、对客户行业、关键需求的把握；3、呈现策略7、持续优化6、商务支持5、价值呈现4、方案设计3、需求分析2、需求调研1、项目评估阶段步骤工作内容参与角色工具交付成果确认受众确认参加呈现活动的人员，争取客户方决策人参加客户经理研讨分析客户的期望和关注点综合研讨分析客户的需求、期望和关注点项目经理方案经理客户经理确定呈现框架、策略和分工针对客户关注点，项目组讨论确定呈现总体框架、策略和分工。项目经理方案经理客户经理呈现方案设计制作设计制作呈现方案：方案呈现产品DEMO样板体验沙盘体验项目经理方案经理《呈现方案》模板《呈现PPT》《DEMO模型》《样板案例》《沙盘模型》《呈现方案》模板《呈现PPT》《DEMO模型》《样板案例》《沙盘模型》预演内部预演，现场答疑演练方案经理项目经理客户经理方案实施1.按照呈现策略和呈现方案呈现2.评估现场呈现效果。方案经理项目经理客户经理《活动现场效果评估表》模板《活动现场效果评估表》工作流程确认受众研讨分析客户的期望和关注点确定框架、策略及分工方案实施预演总结评估呈现方案设计制作UFIDA售前咨询流程（续）业务内涵：工作目标：关键成功因素：7、持续6业务内涵：通过商务洽谈，实现合理与恰当的投资回报，实现客户与用友的双赢，帮助客户规避项目风险，确保项目实施成功。工作目标：完成专业报价与商务谈判，签订双赢的商务合同，明确风险控制策略。关键成功因素：1、准确的竞争对比分析；2、关键需求验收标准；3、专业的报价策略7、持续优化6、商务支持5、价值呈现4、方案设计3、需求分析2、需求调研1、项目评估咨询评估制定实施方案风险控制商务洽谈签约阶段步骤工作内容参与角色工具交付成果咨询评估评估咨询效果项目风险评估竞争分析项目经理方案经理《咨询效果评估表》《项目风险评估表》《竞争对比评估表》《商务支持报告》制定实施方案确认实施范围及目标明确阶段性验收标准实施周期/任务/计划安排实施/服务的具体保障内容（培训、维护等）项目经理方案经理实施顾问《实施建议书》模板《实施建议书》商务洽谈专业报价草拟商务/实施合同、技术协议书制定商务策略与商务谈判项目经理客户经理方案经理实施顾问《评估/报价测算》模板《商务/实施合同、技术协议书》范本《价格策略建议表》《商务/实施合同、技术协议书》签约法务审核，正式签约项目经理工作流程UFIDA售前咨询流程（续）业务内涵：工作目标：关键成功因素：7、持续6、商务关键成功因素：1、项目组对项目的持续跟进；2、售前与实施的配合；3、行业典型案例分析7、持续优化6、商务支持5、价值呈现4、方案设计3、需求分析2、需求调研1、项目评估评估系统实施提出管理持续改善方案行业最佳管理实践提炼阶段步骤工作内容参与角色工具交付成果评估系统实施方案经理根据项目实施、验收情况和项目目标，评估系统目标的实现程度和效果，评估分析关键流程应用价值和对企业管理改善的效果。项目经理方案经理实施顾问《行业典型用户案例分析报告》模板《行业典型用户案例分析报告》模板提出管理持续改善方案方案经理根据企业发展变化的要求，在项目验收的基础上，与客户项目经理沟通，确定新需求，提出管理、业务流程持续改善建议。项目经理方案经理实施顾问《需求分析报告》模板《管理持续改善方案》模板《客户需求分析报告》《管理持续改善方案》行业最佳管理实践提炼方案经理融合项目售前、实施、验收、持续优化和行业业务、管理特点，进行行业最佳管理实践的总结提炼。项目经理方案经理实施顾问《行业典型用户案例分析报告》模板《行业典型用户案例分析报告》工作流程UFIDA售前咨询流程（续）业务内涵：总结和评估项目目标实现程度，针对企业发展变化要求，对系统持续优化，提出管理、流程持续改进、扩展方案。工作目标：提供管理持续改善建议，实现再度双赢合作，进行行业最佳管理实践总结和提炼。关键成功因素：7、持续6、商务5、价值用友售前咨询方法论用友售前咨询方法论用友售前咨询方法论内容提要用友售前咨询方法论售前咨询定义售前咨询体系售前咨询流程内容提要用友售前咨询方法论售前咨询定义售前咨询体系售前咨询流UFIDA售前咨询定义为客户提供专业的ERP方案咨询、IT规划与管理咨询服务，帮助客户建立IT支撑的最佳管理实践，全面提升企业的核心竞争能力，提升用友公司品牌形象。UFIDA售前咨询定义为客户提供专业的ERP方案咨询、IT规UFIDA售前咨询定义－客户价值基于对客户业务、管理的诊断分析和行业最佳管理实践，帮助客户建立IT支撑的最佳管理实践，从而帮助企业提高运营效率，更好的贴近客户，提高企业经济效益，全面提升企业的差异化竞争能力。差异性体现在：产品领先市场份额增长机会差异性体现在：客户洞察力提交客户需求的服务、产品客户交互差异性体现在：组织结构和责任分工业务流程公司管理人力资源运营效率OperationalEffectiveness贴近客户CustomerIntimacy企业效益ProfitabilityIT支撑的最佳管理实践UFIDA售前咨询定义－客户价值基于对客户业务、管理的诊断分基于售前咨询方法论，加强售前咨询业务过程规范，建立知识共享平台，提升售前顾问专业能力，提高售前咨询质量和效率，赢得客户认可，为公司创造价值，提升用友ERP专业品牌形象。差异性体现在：知识库方法论专家团队差异性体现在：工作流程角色职责绩效评估差异性体现在：行业经验顾问品质产品模型UFIDA售前咨询定义－用友公司价值赢得客户Customer&Financial规范流程InternalBusinessProcess提升能力Innovation&Growth(Learning)用友品牌基于售前咨询方法论，加强售前咨询业务过程规范，建立知识共享平内容提要用友售前咨询方法论售前咨询定义售前咨询体系售前咨询流程内容提要用友售前咨询方法论售前咨询定义售前咨询体系售前咨询流UFIDAKM平台：行业最佳管理实践、样板案例、方法/工具基于IT支撑的最佳管理实践管理咨询IT规划ERP方案咨询产品推广与改进UFIDA售前咨询体系应用专家资深顾问高级顾问售前顾问助理顾问7、持续优化6、商务支持5、价值呈现4、方案设计3、需求分析2、需求调研1、项目评估实施指导书需求匹配关键应用咨询差异分析风险评估预算评估IT咨询规划书管理改善方案ERP解决方案DEMO模型行业最佳管理实践咨询收入人/天量化成本人/天面向客户面向商务面向交付咨询成果管理顾问行业顾问产品顾问技术顾问UFIDAKM平台：行业最佳管理实践、样板案例、方法/工专业的顾问团队用友售前咨询顾问团队能力部署：应用专家资深顾问高级顾问售前顾问助理顾问UFIDA售前咨询体系三大业务领域以“基于IT支撑的最佳管理实践”为核心内容的用友售前咨询业务包括三大业务领域：ERP方案咨询IT规划管理咨询七步咨询规范用友售前咨询流程划分为七个阶段：Step1：项目评估Step2：需求调研Step3：需求分析Step4：方案设计Step5：价值呈现Step6：商务支持Step7：持续改进咨询成果用友售前咨询成果分为三类：面向用户：

咨询收入（人/天）IT咨询规划书管理改善方案ERP解决方案DEMO模型行业最佳管理实践面向商务：

咨询成本（人/天）差异分析风险评估预算评估面向交付：

咨询收入/成本（人/天）实施指导书需求匹配关键应用咨询UFIDA咨询产品管理顾问行业顾问产品顾问技术顾问UFIDAKM平台：行业最佳管理实践、样板案例、方法/工具专业的顾问团队UFIDA售前咨询体系三大业务领域七步咨询规范UFIDA售前咨询业务框架蓝图企业IT规划IT规划目标ERP方案咨询IT蓝图架构IT管控框架财务制造供应链行业最佳管理实践业务现状与策略IT现状与策略IT实施规划HR管理咨询业务流程优化BPMCRM企业战略持续改进UFIDA售前咨询业务框架蓝图企业IT规划IT规划目标ERPUFIDA售前咨询产品领域售前咨询方法论财务管理全面预算资金管理成本控制报告系统内控体系税务筹划供应链集团采购网络分销连锁零售人力资源人事管理组织设计薪酬体系绩效体系客户关系管理销售漏斗售后服务客户价值度评估客户满意度评估生产制造离散制造流程制造混合制造企业绩效管理专家财务评估平衡记分卡管理驾驶仓UFIDA售前咨询产品领域售前咨询财务管理供应链人力资源客户UFIDA项目角色/职责项目角色角色职责发起人提供项目或商机的来源，提供有效的项目或商机信息客户经理客户关系维护，获得项目有效信息项目经理负责制定项目策略、项目计划、项目推进、资源协调，是项目负责人，对项目成败负责方案经理协调顾问资源，负责方案设计和控制，是项目咨询的负责人管理顾问负责管理诊断和改善建议行业顾问负责行业咨询、行业方案设计产品顾问负责业务模型搭建，进行产品演示技术顾问负责硬件、网络、数据库、安全方案UFIDA项目角色/职责项目角色角色职责发起人提供项目或商机UFIDA售前顾问富有竞争力的市场报价专业人员级别/职位专业工时费率（RMB元/天）专业工时费率（RMB元/小时）咨询/应用专家￥10,000.00￥1,500.00资深顾问￥8,000.00￥1,000.00高级顾问￥6,000.00￥750.00售前顾问￥3,000.00￥375.00助理顾问￥2,000.00￥250.00UFIDA售前顾问富有竞争力的市场报价专业人员专业工时费率专UFIDA售前咨询能力部署管理咨询IT规划ERP方案咨询内外专家高级顾问大区咨询部资深顾问售前顾问分公司咨询部咨询总部业务领域能力部署地区管理咨询内外专家/资深/高级顾问咨询总部IT规划高级/资深顾问/内外专家大区＋总部ERP方案咨询顾问/高级/资深顾问/专家分公司＋大区＋总部UFIDA售前咨询能力部署管理咨询IT规划ERP方案咨询内高内容提要用友售前咨询方法论售前咨询定义售前咨询体系售前咨询流程内容提要用友售前咨询方法论售前咨询定义售前咨询体系售前咨询流UFIDA售前咨询流程4、方案设计5、价值呈现6、商务支持1、项目评估7、持续优化2、需求调研3、需求分析说明：基于用友产品和优势领域，售前咨询方法论以支持和规范ERP2/3、NC大项目售咨询为主，ERP0/ERP1及NC财务会计参照售前咨询流程简化执行，以提高咨询效率。项目风险评估贯穿了项目各个阶段，在每个阶段，都需要根据客户需求、预算、资源等要素判断项目是持续跟进还是终止。UFIDA售前咨询流程4、方案设计5、价值呈现6、商务支持1UFIDA售前咨询流程－图例流程图规范注释开始/结束过程过程文档子流程多文档存储/数据库/资料库UFIDA售前咨询流程－图例流程图规范注释开始/结束过程过程UFIDA售前咨询流程业务内涵：分析企业价值和信息化的核心需求，评估项目可行性及风险，在信息化投资效益分析、项目运作方面提供专业的指导与建议，帮助企业规避选型风险、投资风险和管理风险。工作目标：完成项目定义，确定是否立项；完成项目可行性评估（背景、需求、目标、实现、风险）制定项目策略，组建项目团队，明确项目经理、方案经理和团队分工制定项目行动计划、为后期项目跟进提供指导关键成功因素：1、项目价值及风险评估，确认项目是否立项；2、确定胜任的项目经理和方案经理。立项申请立项评估资源配置确定项目策略立项审批制定计划阶段步骤工作内容参与角色工具交付成果立项申请提交项目基本信息，申请立项发起人客户经理《客户基本信息登记表》项目评估确定项目类型，评估项目可行性及项目风险评估委员会《立项评估表》《立项评估表》立项审批根据项目评估结果，确定是否立项。评估委员会《立项评估表》《立项评估表》资源配置立项审批通过后，成立项目组，明确项目经理、方案经理和团队成员，确定分工项目总监项目经理方案经理《项目团队一览表》《项目团队一览表》（注：蓝色代表面向客户）确定项目策略项目组根据竞争态势，制定项目运作策略项目经理方案经理制定计划项目组制定项目计划，按计划推动项目项目经理客户经理《项目计划表》《项目跟进表》《项目计划表》

《项目跟进表》工作流程7、持续优化6、商务支持5、价值呈现4、方案设计3、需求分析2、需求调研1、项目评估UFIDA售前咨询流程业务内涵：工作目标：关键成功因素：立项业务内涵：了解客户业务、管理特点及管理现状（战略、业务、IT），调研企业管理中存在的问题及IT能力差距工作目标：了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对项目的期望，探索需求及解决方案。关键成功因素：1、高层访谈准备及效果；2、顾问专业性体现阶段步骤工作内容参与角色工具交付成果调研计划与准备明确客户项目组织和调研协调人确认调研对象、调研内容、调研时间和高层的调研安排提交《调研计划确认函》提交《采集资料清单》，必要时提交《调研问卷》必要时签订《信息保密协议》客户经理方案经理《调研计划确认函》模板《采集资料清单》模板《调研问卷》模板《保密协议》模板《调研计划确认函》《采集资料清单》《调研问卷》《保密协议》成立调研小组沟通与分工明确调研团队组成及角色：管理、行业、产品、技术顾问顾问与项目经理和客户经理一起沟通项目背景，客户人员关系，调研注意事项项目经理方案经理客户经理收集资料收集客户愿景、战略规划等资料收集客户管理流程、表单、分析表样收集外部分析资料（含行业）收集IT现状资料（软硬件、网络）方案经理客户经理《企业IT应用现状》《行业分析报告》描述客户现状及问题依据调研提纲，逐项展开调研工作现场调研记录调研整理与回顾依据进展，必要时调整调研计划调研顾问方案经理《调研提纲》模板《调研记录》模板《补充调研确认函》模板《调研记录》《补充调研确认函》关键问题确认梳理关键问题，关键问题的描述与客户进行确认调研顾问方案经理《关键需求确认单》模板《关键需求确认清单》工作流程7、持续优化6、商务支持5、价值呈现4、方案设计3、需求分析2、需求调研1、项目评估调研计划与准备成立调研小组沟通与分工收集资料描述客户现状及问题关键问题确认隐性需求引导和交流高层访谈归档/整理/再收集需求调研报告后续工作计划表UFIDA售前咨询流程（续）业务内涵：工作目标：关键成功因素：阶段步骤工作内容参与角色工阶段步骤工作内容参与角色工具交付成果隐性需求引导和交流现场调研交流中，适度启发客户隐性需求阶段总结，讨论确定客户隐性需求与客户沟通和确认隐性需求调研顾问方案经理高层访谈高层访谈，沟通项目起因、核心问题、项目期望、重点优化环节结合几个议题与高管沟通企业的现状与管控思路确认关键问题，隐性需求方案经理调研顾问《高层访谈备忘录》模板《高层访谈备忘录》提交《后续工作计划表》提交《后续工作计划表》，包括：时间、提交文档、文档提纲或内容说明等方案经理《后续工作计划表》模板《后续工作计划表》归纳/整理/再收集对整个调研工作进行回顾、资料归档和整理整理调研核心问题、隐性需求和待收集资料清单提交再收集资料清单并完成资料收集方案经理调研顾问客户经理《调研工作日志》模板《调研工作日志》提交《需求调研报告》编写、审核并提交《需求调研报告》调研顾问方案经理《需求调研报告》《需求调研报告》工作流程7、持续优化6、商务支持5、价值呈现4、方案设计3、需求分析2、需求调研1、项目评估调研计划与准备成立调研小组沟通与分工收集资料描述客户现状及问题关键问题确认隐性需求引导和交流高层访谈归档/整理/再收集需求调研报告后续工作计划表UFIDA售前咨询流程（续）关键成功因素：1、高层访谈准备及效果；2、顾问专业性体现业务内涵：了解客户业务、管理特点及管理现状（战略、业务、IT），调研企业管理中存在的问题及IT能力差距。工作目标：了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对项目的期望，探索需求及解决方案。阶段步骤工作内容参与角色工具交付成果隐性需求现场调研交流中，关键成功因素：1、关键需求的把握；2、方案经理的经验和综合能力；3、了解高层的期望和要求。7、持续优化6、商务支持5、价值呈现4、方案设计3、需求分析2、需求调研1、项目评估阶段步骤工作内容参与角色工具交付成果需求确认方案经理整理归纳和确认需求调研资料客户经理完善需求分析所需的相关资料方案经理客户经理《关键需求确认单》模板《关键需求确认单》确定框架方案经理确定需求分析的内容和分析方法方案经理内部分工方案经理组织团队并做内部分工方案经理需求分析咨询顾问按分工进行客户显形需求分析，剖析隐性需求，进行管理诊断，设计解决思路，进行产品匹配度差异分析方案经理进行质量监督和提供资源支持，客户经理参与讨论方案经理咨询顾问客户经理《U8/NC需求分析报告》《行业分析报告》《SWOT/FAB/CPP分析模型》调整完善需求分析报告经内部沟通修订、改进需求分析文档根据客户、方案经理、客户经理的意见进行调整需求分析报告定稿方案经理咨询顾问客户经理提交报告需求分析报告经方案经理审批后完成方案提交下一环节客户经理方案经理《需求分析报告》《管理诊断报告》工作流程需求确认确定框架需求分析调整完善内部分工提交报告业务内涵：根据客户管理现状，诊断分析企业管理存在的问题；基于IT最佳管理实践，评价企业管理、业务能力和IT能力差距根据企业存在的管理问题，匹配解决问题的思路和方法工作目标：根据客户管理业务及IT现状明确客户的显形需求和隐性需求评估需求的必要性、可行性、紧迫度、风险及价值UFIDA售前咨询流程（续）关键成功因素：7、持续6、商务5、价业务内涵：基于企业管理问题的诊断分析和行业最佳管理实践，为客户设计规划基于IT支撑的最佳管理实践。工作目标：设计制作能够满足客户管理、业务需要的先进、完整、专业、可交付的解决方案。关键成功因素：1、整体架构的先进性、合理性；2、解决方案是否抓住关键需求；3、方案经理的经验和综合能力7、持续优化6、商务支持5、价值呈现4、方案设计3、需求分析2、需求调研1、项目评估思路设计架构设计方案撰写方案内审内容确定方案完成阶段步骤工作内容参与角色工具交付成果思路设计根据客户需求和需求分析报告提出方案设计思路经方案经理审核后确定分工方案经理咨询顾问《IT规划书》《样板案例》《ERP行业解决方案》《产品方案》架构设计设计确定方案整体架构方案经理内容确定根据方案架构确定方案具体内容咨询顾问方案经理《IT规划书》《样板案例》《ERP行业解决方案》《产品方案》方案撰写咨询顾问按分工撰写方案方案经理进行质量监督和提供资源支持，客户经理参与讨论咨询顾问方案经理客户经理《IT规划书》《样板案例》《ERP行业解决方案》《产品方案》方案内审方案经内部沟通修订、改进方案草稿根据客户、方案经理、客户经理的意见修订方案定稿咨询顾问方案经理客户经理方案完成方案经方案经理审批后完成方案提交下一环节方案经理《管理咨询方案》《IT咨询规划书》《ERP解决方案》工作流程UFIDA售前咨询流程（续）业务内涵：工作目标：关键成功因素：7、持续6业务内涵：展现基于IT支撑的行业最佳管理实践、咨询/实施方法、项目规划、实施保障及风险规避，建立客户信心。工作目标：充分展现用友方案、产品、样板、顾问、公司实力的综合优势，赢得客户信任和认同。关键成功因素：1、团队协作；2、对客户行业、关键需求的把握；3、呈现策略7、持续优化6、商务支持5、价值呈现4、方案设计3、需求分析2、需