营销顾问执行标准流程讲义课件

营销顾问执行标准流程营销顾问执行标准流程目录世联顾问简介顾问的价值体现标准流程案例分析2目录世联顾问简介2世联的核心优势（与其他公司的差异）

世联的核心优势（与其他公司的差异）

顾问：①全国视野（领先的优化方案选择）②平台资源（降低试错成本）③卓越的工作方法（系统性）3世联的核心优势（与其他公司的差异）

世联的核心优势（与其他营销顾问的战略位置、目标、策略是世联(中国)顾问线中，率先实现变革，彰显世联专业水准及综合服务能力，兑现前期顾问价值，沉积本地化经验的现金流业务。

位置位置营销顾问前期顾问住宅全程顾问目标形成可移植的业务模式，三地一体化，成为顾问业务中重要盈利点。

策略1）流程模块化，保证服务质量稳定；2）创新业务模式，提供综合服务品种；3）管理客户需求，形成持续的合作关系。4营销顾问的战略位置、目标、策略是世联(中国)顾问线中，率先实全程住宅营销顾问流程项目进程\内容市场研究策略制定或调整业务准备销售管理管理评估介入期筹备期销售蓄客期开盘强销期销售持续期尾盘期5全程住宅营销顾问流程项目进程\内容项目进度\内容市场研究策略制定或调整业务准备销售管理管理评估介入期宏观市场调查竞争项目调查专业人士访谈目标客户访谈项目资料索取首次沟通会整体营销思路厘定销售总纲与执行方案制定费用预算表年度推广计划方案汇报与确定广告公司推荐现有人员测评营销部组织架构及岗位设置阶段工作测评计划建立周报制度世联顾问驻场工作评估筹备期宏观政策调整区域市场整体走势竞争项目的营销动态认筹方案制定价格策略与价格表媒体资源评估与阶段推广计划提供设计任务清单广告公司评审与确定推广策略与广告方案评审物料到位形象包装完成人员招聘销售人员薪酬体系上岗前人员培训考核提供世联现场管理工具项目200问销售讲义销售蓄客期认筹结果分析与方案调整价格表的最终确定开盘方案筹备开盘活动的准备人员上岗强化培训例会制度认筹执行开盘强销期前期策略分析与方案调整销控和价格策略调整阶段性工作总结制定阶段性销售目标销售持续期针对性推广方案推广渠道拓展尾盘期发现问题，针对性制定解决方案针对性产品分析并制定相应销售措施与计划6项目进度\内容市场研究策略制定或调整业务准备销售管理管理评估全程住宅营销顾问各阶段主要工作介入期了解市场、客户、项目现状开发商的目标与项目限制条件营销总纲与执行方案双方审议通过（达成共识）人员组建、培训价格策略与价格表认筹方案的制定销售管理制度的完善与优化推广主基调、VI确定，销售物料准备合作公司确定（广告、模型、公关等）项目现场包装、售楼处、样板区认筹实施、开盘计划认筹总结，价格最终确定项目前期总结，分析与调整。确定总体解决方案细化方案，创造营销条件积累客源，蓄势待发针对性解决难点，完成项目资金回笼工作进程主要内容核心要点管理体系工作日志/项目周报置业顾问月考评表世联顾问驻场工作评估表筹备期销售蓄客期开盘强销期销售持续期开盘销售销售盘点，策略调整保持市场热度人员架构强化销售盘点，策略调整快速去化，营造开盘热销尾盘期阶段性营销总结分析与调整7全程住宅营销顾问各阶段主要工作介入期了解市场、客户、项目现状全程住宅营销顾问流程

介入期——确定总体解决方案

工作形式开发商沟通会市场调研客户访谈提出工作协助要求报告撰写报告公司内部评审调整报告开发商沟通会报告完成终稿人员测评制定组织架构与岗位职责工作目标：深入了解市场、项目和客户，确定总体解决方案。介入期时间段：开盘前3-6个月筹备期销售蓄客期开盘强销期销售持续期策划线与市场研究线要解决的问题了解项目现状区域经济状况竞争项目状况客户的目标与限制条件基于现状面临的问题制定整体营销解决方案并与发展商达成共识销售线要解决的问题人员测评组织架构搭建与岗位职责

对应文件顾编第2006040003号（资料索取清单）顾编第2006040004号（开发商沟通会议纪要）顾编第2006040005号（首次沟通PPT）顾编第2006040006号（工作协助函）顾编第2006040007号（市场调研工作计划表）顾编第2006040008号（异地楼盘调查表）顾编第2006040009号（项目200问）顾编第2006040010号（访谈提纲_意向客户与专业人士）顾编第2006040011号（访谈纪要）

管理监测顾编第2006040001号（项目期间工作日志）顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）尾盘期顾编第2006040012号（项目评审申请表）顾编第2006040013号（项目评审记录及结果反馈表）顾编第2006040014号（营销总纲）顾编第2006040016号（人员测评）顾编第2006040017号（组织架构与岗位职责）8全程住宅营销顾问流程

介入期——确定总体解决方案工作形全程住宅营销顾问流程

筹备期——细化方案，创造营销条件

工作形式价格表框架搭建价格表打分认筹方案的讨论与制定讨论制定推广节奏提供设计任务清单提供现场管理工具制定人员薪酬体系提供项目200问组织课程培训组织销售代表搜集市场数据工作目标：细化方案，推动执行，为正式营销创造条件。介入期时间段：开盘前2-4个月筹备期销售蓄客期开盘强销期销售持续期

策划线要解决的问题价格策略与价格方案认筹方案媒体推广计划销售线要解决的问题人员招聘薪酬体系现场管理的完善与优化上岗前培训考核项目200问销售讲义

对应文件顾编第2006040018号（竞争楼盘打分表）顾编第2006040019号（价格表基础框架）顾编第2006040020号（价格策略与价格表制定报告）顾编第2006040004号（开发商沟通会议纪要）顾编第2006040021号（面试评估表）顾编第2006040022号（访谈测试）顾编第2006040023号（笔试）

管理监测顾编第2006040024号（项目驻场工作计划）顾编第2006040025号（销售周报表）顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）尾盘期

市场调研市场环境分析竞争项目营销状况9全程住宅营销顾问流程

筹备期——细化方案，创造营销条件全程住宅营销顾问流程

筹备期——细化方案，创造营销条件工作目标：细化方案，推动执行，为正式营销创造条件。介入期时间段：开盘前2-4个月筹备期销售蓄客期开盘强销期销售持续期

管理监测顾编第2006040014号（项目驻场工作计划）顾编第2006040001号（项目期间工作日志）顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）尾盘期专业培训文件顾编第2006040033号《销售礼仪》顾编第2006040034号《产品专业课程培训》顾编第2006040035号《电话营销技巧》顾编第2006040036号《置业顾问现场销售指引》顾编第2006040037号《住宅房型分析》顾编第2006040038号《如何达成交易》销售应用工具顾编第2006040039号《客户接待登记表》顾编第2006040040号《接待客户顺序表》顾编第2006040041号《进线电话统计表》顾编第2006040024号《销售周报表》顾编第2006040042号《置业顾问月考评表》顾编第2006040026号（销售人员薪酬体系）顾编第2006040027号（项目开盘前工作计划）顾编第2006040028号（广告设计任务清单）顾编第2006040029号（广告设计联络单）顾编第2006040030号（销售讲义）顾编第2006040031号（销售人员培训计划表）顾编第2006040032号（培训反馈表）顾编第2006040008号（异地楼盘调查表）对应文件10全程住宅营销顾问流程

筹备期——细化方案，创造营销条件工作目全程住宅营销顾问流程

销售筹备期——积累客源，蓄势待发

工作形式最终讨论确定认筹方案细节跟踪认筹进程和认筹结果，适时修正认筹方式根据认筹情况调整推广根据认筹情况确定最后价格表确定开盘当天活动方案驻场期间每天组织开例会及时总结分析强化培训组织销售代表搜集竞争市场数据工作目标：树立项目市场形象，并为开盘起势蓄集足够客户量。介入期时间段：开盘前2-3个月筹备期销售蓄客期开盘强销期销售持续期策划线要解决的问题认筹结果分析与方案调整价格表的最终确定开盘方案筹备

对应文件顾编第2006040043号（认筹阶段总结与工作计划）顾编第2006040044号（价格调整建议报告）顾编第2006040029号（广告设计联络单）顾编第2006040008号（异地楼盘调查表）

管理监测顾编第2006040001号（项目期间工作日志）顾编第2006040024号（销售周报表）顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）

市场调研市场环境分析竞争项目营销状况尾盘期销售线要解决的问题人员上岗强化培训例会制度认筹执行11全程住宅营销顾问流程

销售筹备期——积累客源，蓄势待发全程住宅营销顾问流程

开盘强销期——快速去化，制造开盘热销

工作形式推动营销活动执行提交营销推广媒体、活动效果评估，总结调整提交销售报表，分析销售状况，并调整策略工作目标：实现首个销售目标，迅速回收启动资金介入期时间段：开盘-开盘1个月筹备期销售蓄客期开盘强销期销售持续期策划线要解决的问题指导实施开盘相关营销活动前期策略分析与方案调整销售线要解决的问题销控和价格策略调整阶段性工作总结制定阶段性销售目标

对应文件顾编第2006040045号《开盘活动总结报告》顾编第2006040046号《销售月总结》顾编第2006040047号（销售周报表）顾编第2006040008号（异地楼盘调查表）

管理监测顾编第2006040001号（项目期间工作日志）顾编第2006040024号（销售周报表）顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）

市场调研市场环境分析竞争项目营销状况尾盘期12全程住宅营销顾问流程

开盘强销期——快速去化，制造开盘热销全程住宅营销顾问流程

销售持续期——阶段性营销总结分析与调整

工作形式结合销售情况进行前期营销方案总结总结提交下阶段营销计划和销售目标拓展营销渠道，提交方案价格和销控策略调整方案工作目标：保持市场热度，引起持续销售。介入期时间段：开盘后2个月后筹备期销售蓄客期开盘强销期销售持续期策划线要解决的问题抵御市场突发性风险提升项目及开发商品牌影响力针对性地制定推广方案拓展营销渠道

销售线要解决的问题阶段性调整价格和销控策略保证项目稳定现金流保证销售队伍持续作战能力制定并完成阶段性销售目标任务市场研究宏观市场政策调整影响区域市场整体走势竞品项目营销动态

对应文件顾编第2006040044号（项目阶段推广总结及调整报告）顾编第2006040047号（价格和销控策略调整方案）顾编第2006040008号（异地楼盘调查表）

管理监测顾编第2006040001号（项目期间工作日志）顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）顾编第2006040024号（销售周报表）尾盘期或后期筹备期13全程住宅营销顾问流程

销售持续期——阶段性营销总结分析与调整全程住宅营销顾问流程

尾盘期——针对性解决，完成项目资金回笼

工作形式总结前期推广方案，制定尾房推广策略提交尾房价格及销控策略工作目标：去化尾盘，形成开发资金良性循环，提升项目及开发商品牌影响力。介入期时间段：开盘前2-6个月筹备期销售蓄客期开盘强销期销售持续期尾盘期策划线要解决的问题总结前期推广方案，制定针对性的推广策略

销售线要解决的问题重点分析现有产品特点，制定针对性的说辞制定相应的价格及销控策略完成项目资金回笼

市场研究宏观市场政策调整影响区域市场整体走势竞品项目营销动态

对应文件顾编第2006040048号（前期营销总结及尾房销售推广策略）顾编第2006040047号（价格调整及销控策略）

管理监测顾编第2006040001号（项目期间工作日志）顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）顾编第2006040024号（销售周报表）14全程住宅营销顾问流程

尾盘期——针对性解决，完成项目资金回笼结盘备案成功经验总结分享！15结盘备案成功经验总结分享！15THANKS16THANKS16营销顾问执行标准流程营销顾问执行标准流程目录世联顾问简介顾问的价值体现标准流程案例分析18目录世联顾问简介2世联的核心优势（与其他公司的差异）

世联的核心优势（与其他公司的差异）

顾问：①全国视野（领先的优化方案选择）②平台资源（降低试错成本）③卓越的工作方法（系统性）19世联的核心优势（与其他公司的差异）

世联的核心优势（与其他营销顾问的战略位置、目标、策略是世联(中国)顾问线中，率先实现变革，彰显世联专业水准及综合服务能力，兑现前期顾问价值，沉积本地化经验的现金流业务。

位置位置营销顾问前期顾问住宅全程顾问目标形成可移植的业务模式，三地一体化，成为顾问业务中重要盈利点。

策略1）流程模块化，保证服务质量稳定；2）创新业务模式，提供综合服务品种；3）管理客户需求，形成持续的合作关系。20营销顾问的战略位置、目标、策略是世联(中国)顾问线中，率先实全程住宅营销顾问流程项目进程\内容市场研究策略制定或调整业务准备销售管理管理评估介入期筹备期销售蓄客期开盘强销期销售持续期尾盘期21全程住宅营销顾问流程项目进程\内容项目进度\内容市场研究策略制定或调整业务准备销售管理管理评估介入期宏观市场调查竞争项目调查专业人士访谈目标客户访谈项目资料索取首次沟通会整体营销思路厘定销售总纲与执行方案制定费用预算表年度推广计划方案汇报与确定广告公司推荐现有人员测评营销部组织架构及岗位设置阶段工作测评计划建立周报制度世联顾问驻场工作评估筹备期宏观政策调整区域市场整体走势竞争项目的营销动态认筹方案制定价格策略与价格表媒体资源评估与阶段推广计划提供设计任务清单广告公司评审与确定推广策略与广告方案评审物料到位形象包装完成人员招聘销售人员薪酬体系上岗前人员培训考核提供世联现场管理工具项目200问销售讲义销售蓄客期认筹结果分析与方案调整价格表的最终确定开盘方案筹备开盘活动的准备人员上岗强化培训例会制度认筹执行开盘强销期前期策略分析与方案调整销控和价格策略调整阶段性工作总结制定阶段性销售目标销售持续期针对性推广方案推广渠道拓展尾盘期发现问题，针对性制定解决方案针对性产品分析并制定相应销售措施与计划22项目进度\内容市场研究策略制定或调整业务准备销售管理管理评估全程住宅营销顾问各阶段主要工作介入期了解市场、客户、项目现状开发商的目标与项目限制条件营销总纲与执行方案双方审议通过（达成共识）人员组建、培训价格策略与价格表认筹方案的制定销售管理制度的完善与优化推广主基调、VI确定，销售物料准备合作公司确定（广告、模型、公关等）项目现场包装、售楼处、样板区认筹实施、开盘计划认筹总结，价格最终确定项目前期总结，分析与调整。确定总体解决方案细化方案，创造营销条件积累客源，蓄势待发针对性解决难点，完成项目资金回笼工作进程主要内容核心要点管理体系工作日志/项目周报置业顾问月考评表世联顾问驻场工作评估表筹备期销售蓄客期开盘强销期销售持续期开盘销售销售盘点，策略调整保持市场热度人员架构强化销售盘点，策略调整快速去化，营造开盘热销尾盘期阶段性营销总结分析与调整23全程住宅营销顾问各阶段主要工作介入期了解市场、客户、项目现状全程住宅营销顾问流程

介入期——确定总体解决方案

工作形式开发商沟通会市场调研客户访谈提出工作协助要求报告撰写报告公司内部评审调整报告开发商沟通会报告完成终稿人员测评制定组织架构与岗位职责工作目标：深入了解市场、项目和客户，确定总体解决方案。介入期时间段：开盘前3-6个月筹备期销售蓄客期开盘强销期销售持续期策划线与市场研究线要解决的问题了解项目现状区域经济状况竞争项目状况客户的目标与限制条件基于现状面临的问题制定整体营销解决方案并与发展商达成共识销售线要解决的问题人员测评组织架构搭建与岗位职责

对应文件顾编第2006040003号（资料索取清单）顾编第2006040004号（开发商沟通会议纪要）顾编第2006040005号（首次沟通PPT）顾编第2006040006号（工作协助函）顾编第2006040007号（市场调研工作计划表）顾编第2006040008号（异地楼盘调查表）顾编第2006040009号（项目200问）顾编第2006040010号（访谈提纲_意向客户与专业人士）顾编第2006040011号（访谈纪要）

管理监测顾编第2006040001号（项目期间工作日志）顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）尾盘期顾编第2006040012号（项目评审申请表）顾编第2006040013号（项目评审记录及结果反馈表）顾编第2006040014号（营销总纲）顾编第2006040016号（人员测评）顾编第2006040017号（组织架构与岗位职责）24全程住宅营销顾问流程

介入期——确定总体解决方案工作形全程住宅营销顾问流程

筹备期——细化方案，创造营销条件

工作形式价格表框架搭建价格表打分认筹方案的讨论与制定讨论制定推广节奏提供设计任务清单提供现场管理工具制定人员薪酬体系提供项目200问组织课程培训组织销售代表搜集市场数据工作目标：细化方案，推动执行，为正式营销创造条件。介入期时间段：开盘前2-4个月筹备期销售蓄客期开盘强销期销售持续期

策划线要解决的问题价格策略与价格方案认筹方案媒体推广计划销售线要解决的问题人员招聘薪酬体系现场管理的完善与优化上岗前培训考核项目200问销售讲义

对应文件顾编第2006040018号（竞争楼盘打分表）顾编第2006040019号（价格表基础框架）顾编第2006040020号（价格策略与价格表制定报告）顾编第2006040004号（开发商沟通会议纪要）顾编第2006040021号（面试评估表）顾编第2006040022号（访谈测试）顾编第2006040023号（笔试）

管理监测顾编第2006040024号（项目驻场工作计划）顾编第2006040025号（销售周报表）顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）尾盘期

市场调研市场环境分析竞争项目营销状况25全程住宅营销顾问流程

筹备期——细化方案，创造营销条件全程住宅营销顾问流程

筹备期——细化方案，创造营销条件工作目标：细化方案，推动执行，为正式营销创造条件。介入期时间段：开盘前2-4个月筹备期销售蓄客期开盘强销期销售持续期

管理监测顾编第2006040014号（项目驻场工作计划）顾编第2006040001号（项目期间工作日志）顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）尾盘期专业培训文件顾编第2006040033号《销售礼仪》顾编第2006040034号《产品专业课程培训》顾编第2006040035号《电话营销技巧》顾编第2006040036号《置业顾问现场销售指引》顾编第2006040037号《住宅房型分析》顾编第2006040038号《如何达成交易》销售应用工具顾编第2006040039号《客户接待登记表》顾编第2006040040号《接待客户顺序表》顾编第2006040041号《进线电话统计表》顾编第2006040024号《销售周报表》顾编第2006040042号《置业顾问月考评表》顾编第2006040026号（销售人员薪酬体系）顾编第2006040027号（项目开盘前工作计划）顾编第2006040028号（广告设计任务清单）顾编第2006040029号（广告设计联络单）顾编第2006040030号（销售讲义）顾编第2006040031号（销售人员培训计划表）顾编第2006040032号（培训反馈表）顾编第2006040008号（异地楼盘调查表）对应文件26全程住宅营销顾问流程

筹备期——细化方案，创造营销条件工作目全程住宅营销顾问流程

销售筹备期——积累客源，蓄势待发

工作形式最终讨论确定认筹方案细节跟踪认筹进程和认筹结果，适时修正认筹方式根据认筹情况调整推广根据认筹情况确定最后价格表确定开盘当天活动方案驻场期间每天组织开例会及时总结分析强化培训组织销售代表搜集竞争市场数据工作目标：树立项目市场形象，并为开盘起势蓄集足够客户量。介入期时间段：开盘前2-3个月筹备期销售蓄客期开盘强销期销售持续期策划线要解决的问题认筹结果分析与方案调整价格表的最终确定开盘方案筹备

对应文件顾编第2006040043号（认筹阶段总结与工作计划）顾编第2006040044号（价格调整建议报告）顾编第2006040029号（广告设计联络单）顾编第2006040008号（异地楼盘调查表）

管理监测顾编第2006040001号（项目期间工作日志）顾编第2006040024号（销售周报表）顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）

市场调研市场环境分析竞争项目营销状况尾盘期销售线要解决的问题人员上岗强化培训例会制度认筹执行27全程住宅营销顾问流程

销售筹备期——积累客源，蓄势待发全程住宅营销顾问流程

开盘强销期——快速去化，制造开盘热销

工作形式推动营销活动执行提交营销推广媒体、活动效果评估，总结调整提交销售报表，分析销售状况，并调整策略工作目标：实现首个销售目标，迅速回收启动资金介入期时间段：开盘-开盘1个月筹备期销售蓄客期开盘强销期销售持续期策划线要解决的问题指导实施开盘相关营销活动前期策略分析与方案调整销售线要解决的问题销控和价格策略调整阶段性工作总结制定阶段性销售目标

对应文件顾编第2006040045号《开盘活动总结报告》顾编第2006040046号《销售月总结》顾编第2006040047号（销售周报表）顾编第2006040008号（异地楼盘调查表）

管理监测顾编第2006040001号（项目期间工作日志）顾编第20060400