服装销售八步曲

销售八步曲科目大纲第一步迎宾第二步打招呼第三步了解客户需求第四步介绍货品第五步试衣服务第六步附加销售第七步收银服务第八步美程服务一、迎宾仪容仪表店铺卫生店铺货品二、打招呼亲切微笑——不会微笑的人请不要招呼顾客，更不要做销售。招呼用语——

时辰用语礼貌用语

促销用语称呼用语三、了解客户需求销售不要先入为主，怀消极情绪，要对自己和货品有十足的信心。接触最佳时机接触的方法探询需求接触的最佳时机视线相遇注视某一商品四处张望触摸商品与同伴交谈主动提问接触的方法1服务接近法“您好，您正在看的是我们公司推出的最新产品”2商品接近法“您好，您想看看ＸＸ产品？”3顾客在浏览商品时不愿意被别人打扰。“您可以慢慢看，请随时叫我。”4冷处理法脾气暴躁的顾客时最好随他自由选择，待对方发问时在上前介绍不即不离法探询需求的重要性

小商贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。”

老太太摇了摇头走了。小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”老太太:“我要买酸一点儿的。”小贩B：“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。老太太一尝，满口酸水，来一斤吧。小贩B：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”老太太:“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩B：大娘现在像您这样对您儿媳妇好的太少了，我的李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。小贩B又建议：“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇”。老太太就高兴地买了斤猕猴桃。

最后小贩B说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，您再来我跟您优惠。”只强调产品,没有探询需求强调产品丰富性,并探询需求鼓励体验探询需求后面的商机针对性赞美,并突出针对的卖点有针对性的销货组合主动联系(服务延伸)四：介绍货品商品介绍时注意事项FAB法则介绍商品时注意购买信号FAB法则介绍产产品——FAB产品介介绍法法F(Feature)-------特性A(Advantage)-----优点B(Benefit)-------好处FAB表B2B2B1A2B1A1B2B2B1A2B2B1B1B2A1A2F3F2F1F(特性)B1B(好处)A1A(优点)款式款号介绍商商品时时注意意事项项快速并并肯定定顾客客的选选择数量（2———3款）具有可可比性性价格：：若顾客客未指指定价价格，，从中中档商商品拿拿起尽可能能鼓励励顾客客触摸摸、试试穿掌握购购买信信号的的技巧巧语言信信号1、反复复关心心某一一优点点或缺缺点时时2、询问问有无无赠品品时3、征询询同伴伴的意意见时时4、讨价价还价价，要要求打打折5、关心心售后后服务务时掌握购购买信信号的的技巧巧行为语语言：：1、面露露兴奋奋神情情时2、不在在发问问，若若有所所思时时3、同时时索取取几个个相同同商品品来比比较、、挑选选时4、不停停的把把玩，，爱不不释手手时5、不断断点头头时6、翻阅阅产品品说明明和有有关资资料7、离开开后又又转回回来时时8、查看看商品品有无无瑕疵疵9、不断断的观观察和和盘算算五、试试衣与与服务务引导顾顾客的的思维维协助整整理赞美顾顾客试穿注注意事事项衣物有有的可可在试试衣间间外，，如风风衣等等尽可可能鼓鼓励客客人不不在试试衣间间试穿穿导购员员必须须谨记记（顾客客试穿穿的件件数））顾客试试衣时时应站站在试衣间间前等等候准备好好顾客客需要要的衣衣服（第二二套准准备））试穿细细则1、礼貌貌用语语2、用邀邀请的的手势势，请请顾客客到试试衣间间试衣衣3、帮顾顾客的的衣物物解纽纽扣、、拉链链、太太长的的裤子子可可帮帮忙卷卷起裤裤口4、建议议顾客客出来来看效效果，，以便便于跟跟进5、确定定顾客客是否否满意意如何赞赞美中国人人的人人性：：优点：：重感感情、、重关关系、、喜欢欢被赞赞美、、谦虚虚缺点：：爱面面子、、害怕怕第一一、讲讲话留留一半半、马马后炮炮、不不会赞赞美别别人我们要要学会会的是是去赞赞美别别人，，因为为人人人都喜喜欢被被赞美美，赞赞美被被人能能拉近近人与与人之之间的的关系系，在在销售售中，，赞美美被人人可以以促成成销售售。让让别人人开心心，我我们并并不受受损，，何乐乐而不不为呢呢？在销售售过程程中常常用的的赞美美词肤色（（皮肤肤）：：很白白、白白嫩、、白晰晰、健健康、、光泽泽、细细腻、、保养养很好好、显显年轻轻、有有光泽泽、有有弹性性，白白里透透红。。身材：：苗条条、匀匀称、、富态态高挑挑、丰丰满、、腰身身好、、健美美衣服上上身的的赞美美：洋洋气、、大方方、很很休闲闲、飘飘逸、、庄重重、活活泼、、典雅雅、朴朴素、、华丽丽、富富贵、、清爽爽、漂漂亮、、协调调、时时髦、、合潮潮流、、流行行、潇潇洒、、洒脱脱、浪浪漫、、俏丽丽、优优雅、、柔和和、柔柔软、、凉爽爽、流流畅、、抢眼眼、性性感、、对称称、自自然、、成熟熟、前前卫、、更有有女人人味、、妩媚媚在销售售过程程中常常用的的赞美美词对购买买者的的赞美美：有有眼光光、看看的很很准、、了解解的比比我还还多、、有品品位、、有身身份、、想法法很好好、意意见很很中肯肯、独独到、、独特特、会会穿衣衣、很很特别别、看看不出出有孩孩子对陪客客的赞赞美：：很会会体贴贴人、、关心心人、、有耐耐心、、很相相配对小孩孩的赞赞美：：很聪聪明、、可爱爱、漂漂亮、、很懂懂事、、父母母有福福气、、长的的很像像、乖乖巧、、伶俐俐、机机灵、、活泼泼、虎虎头虎虎脑、、调皮皮、文文静、、秀气气、好好动当其父父母说说“啊啊，这这孩子子很淘淘气””，这这时，，不能能符合合，最最好不不无夸夸奖地地说。。“哦哦，聪聪明的的孩子子都这这样””六、、附附加加销销售售作用用时机机方式式附加加的的好好处处对顾顾客客：：更更方方便便，，可可于于短短时时间间内内选选购购合合适适的的商商品品，，省省却却日日后后的的陪陪衬衬的的烦烦恼恼对公公司司：：增增加加销销售售额额，，产产品品多多元元化化的的口口碑碑对店店员员：：赢赢取取顾顾客客的的信信心心，，增增加加工工作作上上的的满满足足感感，，得得到到上上司司的的赞赞赏赏附加加推推销销时时机机隐形形附附加加推推销销正面面附附加加推推销销附加加推推销销的的方方法法暗示示法法刺激激法法配套套法法促销销法法注：：千千万万不不能能过过于于直直接接、、急急躁躁七、、收收银银服服务务收银银流流程程收银银注注意意事事项项附加加推推销销的的延延续续收银银流流程程引导导买买单单打包包货货品品业务务询询问问找零零交交货货售后后保保养养继续续引引导导收银银事事项项商品品单单价价确确认认商品品折折扣扣确确认认商品品数数量量和和总总价价确确认认应收收顾顾客客金金额额，，信信用用卡卡付付款款数数额额确确认认顾客客付付款款金金额额确确认认，，收收银银员员要要唱付付唱唱收收应找找顾顾客客金金额额，，信信用用卡卡，，销销售售票票据据确确认认收银银员员时时适适赞赞美美顾顾客客选选购购产产品品第八八步步美美程程服服务务道别别顾客客投投诉诉处处理理客户户资资料料管管理理VIP道别别的的成成功功要要素素A、顾顾客客已已购购物物称赞赞顾顾客客作作出出明明智智的的选选择择微笑笑、、眼眼神神的的接接触触双手手把把货货品品交交给给顾顾客客再多多谢谢及及道道别别告知知顾顾客客有有关关公公司司或或货货品品的的新新动动向向，，例例如如：：什什么么时时候候有有新新货货品品上上市市，，提提示示顾顾客客再再来来选选购购道别别的的成成功功要要素素B、顾顾客客没没有有选选购购微笑笑、、眼眼神神接接触触道别别及及邀邀请请顾顾客客下下次次再再来来光光顾顾告知知顾顾客客有有关关公公司司或或货货品品的的新新动动向向，，例例如如：：什什么么时时候候有有新新货货品品上上市市，，可可能能有有所所需需要要的的款款式式或或尺尺码码，，提提示示顾顾客客再再来来选选购购顾客客投投诉诉处处理理———对顾顾客客投投诉诉的的认认知知投诉诉是是顾顾客客的的权权利利投诉诉是是顾顾客客给给公公司司提提供供多多一一次次为为他他服服务务的的机机会会顾客客对对公公司司仍仍有有信信心心才才会会来来投投诉诉顾客客投投诉诉能能帮帮助助我我们们知知道道公公司司在在哪哪一一方方面面仍仍须须改改善善，，使使我我们们能能给给顾