工程项目操作技巧讲义课件

工程项目操作技巧雷士照明（贵州运营中心）贵州威邦节能科技工程有限公司2014年工程项目操作技巧雷士照明（贵州运营中心）1

据说能看见9张脸的智商有一百八十

据说能看见9张脸的智商有一百八十

2目录工程攻关过程综述课题探讨工程人员应具备的基本素质工程操作的新思路目录工程攻关过程综述3工程攻关过程综述工程基本信息搜集信息分析、总结确定工程切入点攻关步骤（具体实施）工程攻关过程综述41.1）工程基本信息搜集工程名称工程类型

办公楼？酒店？综合楼?服装店?餐饮?咖啡吧?......工程规模

工程装修档次、工程用量、使用主材、……甲乙方、监理方信息

单位名称、材料负责人/总经理、企业规模、企业性质、完工时间、……采购方式

谁采购?谁定牌?（相关负责人的姓名、性格、爱好、兴趣……）……设计院设计师？设计预算？……工程进程几个阶段：图纸设计、地基（打桩）、土建、结构、封顶、外装、内装材料进场情况、灯位开孔情况、……竞品进入情况

公关人员（who?）、时间(when?)、地点(where?)、做了什么(why?)、如何做(how?)、报价……1.1）工程基本信息搜集工程名称5掌握最准、最新且尽量多的信息是工程开拓的第一步！掌握最准、最新且尽量多的信息是工程开拓的第一步！61.2）信息分析、总结信息分析重点：分析采购负责人、品牌决策者、竞品、公关人员的特点、类型（开放型、友善型、控制型、分析型）并确定公关方式；设计照明品牌的预算（档次）并确定我司攻关产品系列；根据产品安装时间确定攻关过程、步骤及策略；通过上述分析确定工程攻关类别

1.2）信息分析、总结信息分析重点：71.3）工程切入点的确定人！（甲方、乙方、监理、中间人；经销商、办事处；）品牌！（档次；产品系列、本地亦或洋品牌）价格！（利润）时间！1.3）工程切入点的确定人！（甲方、乙方、监理、中间人8准备阶段操作实施攻坚阶段（冲刺）收尾阶段售后服务1.4）攻关步骤（具体实施）随时掌握工程进程，根据情况确定拜访、公关时间及内容！准备阶段1.4）攻关步骤（具体实施）随时掌握工程进程，9准备阶段明确拜访目的确定被拜访人在决定中的角色个人准备（着装、发型、名片、精神面貌、开场白、要问的问题……）资料准备（准备好要呈现的文件）其他……雄纠纠、气昂昂，让我们出发吧！！！准备阶段明确拜访目的雄纠纠、气昂昂，让我们出发吧！！！10首次拜访跟进拜访关系培养自我分析（及时调整应对方案）解决问题操作实施阶段首次拜访操作实施阶段11首次拜访预约登门拜访个人及公司品牌的宣传介绍信息的再扩充、完善（多听、多问）

注意点：出现在客户面前表现自己的自信与专业；客户所提问题应精简有力的回答；沟通时均站在对方的立场并用对方的语言；倾听时注意掌握更多的信息；在未掌握客户需要时应多问多听；随时观察客户对我的信誉度及客户的细微反应并调整动作（身体动作）。首次拜访12将解决方案做最清晰的包装；根据不同的决策者列出不同的诉求点；将诉求点转换为对决策者的价值；将诉求点及客户的价值做文件整理；每次都列出与竞争者的差异及优势诉求；诉求点都具备足够的澄清文件。跟进拜访将解决方案做最清晰的包装；跟进拜访13对关键决策者设法找出其真正需求、动机；尝试以其它附加值取得客户信任；安排高层拜访以建立关系；安排其它参观以达到示范效应。关系培养对关键决策者设法找出其真正需求、动机；关系培养14不断分析检讨未达到拜访目的的原因；客户呈现含糊状况时都应尽快澄清；随时检查自己活动的有效性；不轻易答应客户的要求并引导说出其必要性；客户拒绝的同时仍会建立沟通；自我分析（及时调整应对方案）不断分析检讨未达到拜访目的的原因；自我分析（及时调整应对方案15自行解决上级解决公司解决总部解决解决问题当问题解决不了的时候一定要尽快向上级汇报！自行解决解决问题当问题解决不了的时候一定要尽快向上级汇报！16攻坚阶段（冲刺）本阶段自“外装结束内装开始”和:“开工阶段”起；注意要点：最后报价密集跟踪关注对手紧盯决定人不断调整重点培养——价格到位——利益相加——坚决拿下攻坚阶段（冲刺）本阶段自“外装结束内装开始”和:“开工阶段17收尾阶段供货兑现承诺总结分析（找出本次工程攻关的问题所在，杜绝再次出现；与团体人员分享收获）收尾阶段供货18注意！！！千万可别以为结束了！还有重要的一环！Oh!Mygod!!!注意！！！千万可别以为结束了！Oh!Mygod!!!19售后服务！！！What?!What?!20售后服务定义服务≠售后服务≠维修

服务就是满足消费者需求的全过程；

把每个消费者得到意料之外的满意做为服务的最高标准。注意事项继续保持与成交工程相关人士的联系（电话或见面），争取与他再次或使其成为我司工程的直销员；新产品的推介公司新政策第一时间的反应及应对（如客户的意见、突发质量问题等）售后服务定义21

那个女人是真实的还是拼图里的

那个女人是真实的还是拼图里的

22课题探讨如何报价？如何谈判？如何掌握工程的跟进时间？如何签订工程合同？如何设定工程经销商？如何获取更多的工程信息？课题探讨232.1）如何报价？掌握报价时间确认向谁报价确定所报价格的原则保证经销商和我司利润保护市场价格的稳定性针对工程性质确定下浮点针对负责人（相关情况）确定下浮点充分考虑竞品报价并制定我方报价策略甲高乙低特殊情况可向公司申请特殊优惠。2.1）如何报价？掌握报价时间特殊情况可向公司申请特殊优242.2）如何谈判？谈判原则谈判有效多听多问重视细节敌明我暗与狼共舞以逸待劳融入其境2.2）如何谈判？谈判原则25谈判方法谈判前开场白个人准备角色互换（小孩）谈判中沟通互动客人∶自己=7∶3角色转换（成人）谈判后角色转换（父母）道别谈判方法26谈判的误区(模拟)知彼不够使谈判变成一场战争节奏太快不愿退而求次强迫对方接受失去自我拜访频率谈判的误区(模拟)272.3）如何掌握工程的跟进时间？充分利用公司相关表格工程汇总表工程档案表工程跟进表掌握好时间就取得了工程攻关50%的成功率！！！2.3）如何掌握工程的跟进时间？充分利用公司相关表格掌握282.4）如何签订工程合同？原则仔细审阅合同内容；注意付款条件、时间及方式；供货及时间的确认应在公司保证的前提下设定相关条款；发票问题；下浮价格；交货方式、地点、承接人及运费支付问题；保修问题；保证合同的有效及合法性（签字盖章）2.4）如何签订工程合同？原则292.6）如何就某工程获取更多的信息？资料查询法行业内沟通咨询设计师、监理客户沟通法咨询其他供货商（如开关供应商、换气扇供应商等）总之，想尽挖地三尺之一切手段！！！2.6）如何就某工程获取更多的信息？资料查询法总之，想尽30工程人员应具备的基本素质优良的职业素养及道德具备优秀的谈吐及礼仪勤奋、真诚、智慧极强的分析能力及客户把握能力极强的专业知识素养良好的应变能力信息的高敏感度努力塑造宽阔且有深度的知识面随时向上级汇报相关攻关难点，以取得支持并解决工程人员应具备的基本素质优良的职业素养及道德31工程操作的新思路发展设计院工程师为我品牌直销员（或零库存经销商）发展兼职业务员挖掘分销商的工程开拓能力与建材超市的团购中心强强联手改变设计院(店铺)最初的预算；寻找与设计师有关系的销售商为我工程经销商特殊工程营销模式的改变（如公司直接介入操作）工程操作的新思路32工程跟进的路漫长而艰难，

战士们，

让我们共同前行！工程跟进的路漫长而艰难，

战士们，

让我们共同前行！33相信大家一定会成功！相信大家一定会成功！34今天的交流就到这里！——谢谢各位！今天的交流就到这里！——谢谢各位！35工程项目操作技巧雷士照明（贵州运营中心）贵州威邦节能科技工程有限公司2014年工程项目操作技巧雷士照明（贵州运营中心）36

据说能看见9张脸的智商有一百八十

据说能看见9张脸的智商有一百八十

37目录工程攻关过程综述课题探讨工程人员应具备的基本素质工程操作的新思路目录工程攻关过程综述38工程攻关过程综述工程基本信息搜集信息分析、总结确定工程切入点攻关步骤（具体实施）工程攻关过程综述391.1）工程基本信息搜集工程名称工程类型

办公楼？酒店？综合楼?服装店?餐饮?咖啡吧?......工程规模

工程装修档次、工程用量、使用主材、……甲乙方、监理方信息

单位名称、材料负责人/总经理、企业规模、企业性质、完工时间、……采购方式

谁采购?谁定牌?（相关负责人的姓名、性格、爱好、兴趣……）……设计院设计师？设计预算？……工程进程几个阶段：图纸设计、地基（打桩）、土建、结构、封顶、外装、内装材料进场情况、灯位开孔情况、……竞品进入情况

公关人员（who?）、时间(when?)、地点(where?)、做了什么(why?)、如何做(how?)、报价……1.1）工程基本信息搜集工程名称40掌握最准、最新且尽量多的信息是工程开拓的第一步！掌握最准、最新且尽量多的信息是工程开拓的第一步！411.2）信息分析、总结信息分析重点：分析采购负责人、品牌决策者、竞品、公关人员的特点、类型（开放型、友善型、控制型、分析型）并确定公关方式；设计照明品牌的预算（档次）并确定我司攻关产品系列；根据产品安装时间确定攻关过程、步骤及策略；通过上述分析确定工程攻关类别

1.2）信息分析、总结信息分析重点：421.3）工程切入点的确定人！（甲方、乙方、监理、中间人；经销商、办事处；）品牌！（档次；产品系列、本地亦或洋品牌）价格！（利润）时间！1.3）工程切入点的确定人！（甲方、乙方、监理、中间人43准备阶段操作实施攻坚阶段（冲刺）收尾阶段售后服务1.4）攻关步骤（具体实施）随时掌握工程进程，根据情况确定拜访、公关时间及内容！准备阶段1.4）攻关步骤（具体实施）随时掌握工程进程，44准备阶段明确拜访目的确定被拜访人在决定中的角色个人准备（着装、发型、名片、精神面貌、开场白、要问的问题……）资料准备（准备好要呈现的文件）其他……雄纠纠、气昂昂，让我们出发吧！！！准备阶段明确拜访目的雄纠纠、气昂昂，让我们出发吧！！！45首次拜访跟进拜访关系培养自我分析（及时调整应对方案）解决问题操作实施阶段首次拜访操作实施阶段46首次拜访预约登门拜访个人及公司品牌的宣传介绍信息的再扩充、完善（多听、多问）

注意点：出现在客户面前表现自己的自信与专业；客户所提问题应精简有力的回答；沟通时均站在对方的立场并用对方的语言；倾听时注意掌握更多的信息；在未掌握客户需要时应多问多听；随时观察客户对我的信誉度及客户的细微反应并调整动作（身体动作）。首次拜访47将解决方案做最清晰的包装；根据不同的决策者列出不同的诉求点；将诉求点转换为对决策者的价值；将诉求点及客户的价值做文件整理；每次都列出与竞争者的差异及优势诉求；诉求点都具备足够的澄清文件。跟进拜访将解决方案做最清晰的包装；跟进拜访48对关键决策者设法找出其真正需求、动机；尝试以其它附加值取得客户信任；安排高层拜访以建立关系；安排其它参观以达到示范效应。关系培养对关键决策者设法找出其真正需求、动机；关系培养49不断分析检讨未达到拜访目的的原因；客户呈现含糊状况时都应尽快澄清；随时检查自己活动的有效性；不轻易答应客户的要求并引导说出其必要性；客户拒绝的同时仍会建立沟通；自我分析（及时调整应对方案）不断分析检讨未达到拜访目的的原因；自我分析（及时调整应对方案50自行解决上级解决公司解决总部解决解决问题当问题解决不了的时候一定要尽快向上级汇报！自行解决解决问题当问题解决不了的时候一定要尽快向上级汇报！51攻坚阶段（冲刺）本阶段自“外装结束内装开始”和:“开工阶段”起；注意要点：最后报价密集跟踪关注对手紧盯决定人不断调整重点培养——价格到位——利益相加——坚决拿下攻坚阶段（冲刺）本阶段自“外装结束内装开始”和:“开工阶段52收尾阶段供货兑现承诺总结分析（找出本次工程攻关的问题所在，杜绝再次出现；与团体人员分享收获）收尾阶段供货53注意！！！千万可别以为结束了！还有重要的一环！Oh!Mygod!!!注意！！！千万可别以为结束了！Oh!Mygod!!!54售后服务！！！What?!What?!55售后服务定义服务≠售后服务≠维修

服务就是满足消费者需求的全过程；

把每个消费者得到意料之外的满意做为服务的最高标准。注意事项继续保持与成交工程相关人士的联系（电话或见面），争取与他再次或使其成为我司工程的直销员；新产品的推介公司新政策第一时间的反应及应对（如客户的意见、突发质量问题等）售后服务定义56

那个女人是真实的还是拼图里的

那个女人是真实的还是拼图里的

57课题探讨如何报价？如何谈判？如何掌握工程的跟进时间？如何签订工程合同？如何设定工程经销商？如何获取更多的工程信息？课题探讨582.1）如何报价？掌握报价时间确认向谁报价确定所报价格的原则保证经销商和我司利润保护市场价格的稳定性针对工程性质确定下浮点针对负责人（相关情况）确定下浮点充分考虑竞品报价并制定我方报价策略甲高乙低特殊情况可向公司申请特殊优惠。2.1）如何报价？掌握报价时间特殊情况可向公司申请特殊优592.2）如何谈判？谈判原则谈判有效多听多问重视细节敌明我暗与狼共舞以逸待劳融入其境2.2）如何谈判？谈判原则60谈判方法谈判前开场白个人准备角色互换（小孩）谈判中沟通互动客人∶自己=7∶3角色转换（成人）谈判后角色转换（父母）道别谈判方法61谈判的误区(模拟)知彼不够使谈判变成一场战争节奏太快不愿退而求次强迫对方接受失去自我拜访频率谈判的误区(模拟)622.3）如何掌握工程的跟进时间？充分利用公司相关表格工程汇总表工程档案表工程跟进表掌握好时间就取得了工程攻