房地产经纪人成功宝典

房产经纪人成功宝典2013年7月客户网络营销接听客户话术议价的办法面访房东待看过程中面对约看前中后内容以及促销诱导对方出价封杀客户第一次出价商圈精耕如何推广你的网络店铺，如何增加店铺的流量如何利用名片去销售目录客户经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。试问：作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成就你自己的事业。客户——概述a、搭建你坚实的业务基础：必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。客户——建立良好坚实的客户基础b、建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络1、整理客户的所有相关资料电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户等（越详尽越好）。

2、对客户进行分类A类客户的定义：1)

对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定音。）B类客户的定义：2)

对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于没有抓紧时间而导致的结果，下次沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）客户——建立良好坚实的客户基础C类客户的定义：3)

对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。（注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为

B类和A类客户4)

客源管理方法A．建立客源档案，详细记录客源信息。B．区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。C．定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。D．培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提供方便，我们要和他们建立一种工作状态下的朋友关系。E．将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。

注意：深层了解客户的需求；经纪人匹配房源要精准；经常和客户沟通，关注客户的变化。客户——建立良好坚实的客户基础

有效客源分为三种，怎么服务？①实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户---〉70%时间用在追踪服务。

②潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确---〉20%时间追踪服务。

③没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户---〉10%时间用在追踪服务。3、信息：准客户是有实效化的，时间就是金钱。4、及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信息与客人有效的过滤。请记注：服务好一个客户，他身后还有一大片市场。C、做本区域不动产方面的专家——因为专业才值得信赖。1、硬件——外在仪表.谈吐.销售工具（专业表格.文件类.数码拍照)记住:没有第二个机会能改变客户对我们的第一印象。

2、软件——具有丰富的房产方面的相关知识：业务知识，金融知识，权证知识，法律知识，投资理财，公司强大的销售网络平台。

3、提供专业的服务——解绝客户的疑难——超越客户的期望——嬴得客户的信赖——产生对你的信任——心甘情原付出。

4、作不动产专家应达到的目的——让客户他或者他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。客户——建立良好坚实的客户基础A、优质服务具体体现在：

1、永远多做一点，从细微入手

2、了解客户需求的迫切性

3、对客户永远要有耐心

4、超越客户的期望B、客户跟踪从那些方面入手：

1、要持续、有效的跟进和联系a

了解客户最新的需求动态；购房的意向；向业主汇报带看情况；朋友有没有房产需要打理。b

不定时向客户提供最新房产市场动态、咨询。建议用“深圳君贤公司”的短信群发，保持紧密的联系和推广之余，也不像电话那么烦人。c

随时随地关心客户的生活

1)、节日问候、短信、鲜花

2)、搬新家的问候

3)、处理客户的难题

及时、适时的进行客户跟踪

1)、尝试建立亲密的个人关系。

2)、经常向客户通报市场信息。

3)、了解客户的购买进程及最新的购买需求。

客户——提供最优质的销售服务暨钓鱼理论2、与客户建立朋友似的关系人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。

a：老年朋友——忠诚度高。

中年朋友——理性置业者

青年朋友——易沟通、易搞定

b

:怎样建立朋友关系：

1、真诚相待、高度信任

让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险

2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣

3、树立良好的个人品质——热情、自信，敬业

4、多为客户的利益着想客户——提供最优质的销售服务暨钓鱼理论成为了朋友，那就一切尽在掌握中——牵着客户的鼻子走，你还怕不成交吗？网络络营营销销网络络营营销销———概述述那么么，，经经纪纪人人如如何何从从事事网网络络系系统统营营销销呢呢？？个人人主主页页有条条件件的的经经纪纪人人可可以以自自己己建建立立一一个个个个人人网网站站（（成成本本包包括括空空间间设设计计域域名名等等大大概概几几百百元元左左右右。。网网上上也也有有很很多多免免费费空空间间，，不不过过不不太太稳稳定定。。））或或者者公公司司网网站站下下的的个个人人子子域域名名网网络络站站点点，，作作为为自自己己的的网网络络阵阵地地，，发发布布自自己己的的各各种种信信息息。。个人人博博客客现在在很很多多门门户户和和房房地地产产行行业业网网站站都都有有博博客客功功能能，，经经纪纪人人可可以以免免费费建建立立起起一一个个个个人人网网络络博博客客，，作作为为自自己己发发布布信信息息和和形形象象展展示示的的窗窗口口。。房产产网网站站网网店店很多多房房产产网网站站提提供供免免费费经经纪纪人人网网店店展展示示，，经经纪纪人人都都可可以以去去搜搜索索之之后后建建立立自自己己的的网网店店。。即时时通通讯讯工工具具如MSN,QQ等在在线线及及时时通通讯讯工工具具。。方方便便与与同同行行及及客客户户建建立立联联系系和和交交流流。。网络络营营销销———经纪纪人人网网络络营营销销的的方方式式活跃跃的的BBS房产产论论坛坛和和社社区区上网网搜搜索索一一些些本本地地活活跃跃的的门门户户网网站站，，业业主主论论坛坛和和社社区区，，房房产产论论坛坛等等，，每每天天抽抽出出一一定定的的时时间间在在网网上上搜搜集集客客户户信信息息和和发发布布信信息息。。房产产网网站站端端口口如搜搜房房网网的的搜搜房房帮帮，，口口碑碑网网，，还还有有各各地地地地方方房房产产网网站站的的房房源源发发布布端端口口。。各分分类类垂垂直直网网站站如赶集集网，，口碑碑网，，各地地房源源搜索索网站站等，，经纪纪人都都可以以发布布必要要的信信息。。电子邮邮件营营销通过新新老客客户，，有需需求的的客户户的电电子邮邮箱。。持续续发送送房源源和促促销信信息。。网络营营销——经纪人人网络络营销销的方方式房源信信息发布本本地区区或者者经纪纪人所所属商商圈的的房源源信息息。小区评评价对于小小区的的投资资市场场分析析，政策信息从专业的角度度对国家和地地方政策进行行解读。专业分析对于楼盘，商商铺投资分析析，投资回报报率等等的专专业分析。市场分析对于宏观的全全国市场和本本地房产市场场分析。中介服务理念念通过网络方式式对于中介行行业，个人和和公司的服务务理念等进行行宣导。自我介绍经纪人从事中中介行业的经经验和精耕商商圈的范围和和优势。经纪人心得和和成交故事等等等。哲理，激励故故事，小笑话话等可以提高高你博客或者者个人主页的的可读性和黏黏着力。网络营销——经纪人网络营营销的主要内内容一、在各大房房产门户和本本地网站上先先建立自己的的博客（或者者个人主页））baidu、google上有很多博客客教程，大家家可以搜索一一下，最好博博客上能有实实名和自己的真实相片片，容易让客客户产生信任任。多注册几几个即时通讯讯工具如MSN,QQ等，名字要取和房地地产经纪人有有关的，比如如资深房地产产经纪人，金金牌地产经纪纪人，XX商圈专家，小户户型交易专家家等。大公司司可以附带上上公司的名字字。比如中原原地产XX经纪人，信义地地产XX经纪人，并将将博客地址和和即时通讯联联系方式，电电子油价地址址印制在名片上，，DM宣传单等一切切可以让别人人知道的地方方上，以便让让客户和同仁仁在网络上可以迅速速找到你的网网络领地。网络营销——经纪人网络营营销三部曲二、上传内容容，加入圈子子如果一个客户户看到你的博博客或者个人人主页上面只只有几句话，，几套房源，，那相信很少有人人会在这里驻驻足，因此，，在你正式推推出博客之前前，一定要推推出大量的房房源放在上面面，最好有房房源实堪时拍拍的图片，这这样更加容易易吸引人。房源的介绍要要相对详细，，不能几室几几厅，多少平平米就完了，，如小区特色色介绍：包括括小区环境、、交通、配套套、生活设施施、会所、停停车等方面，，简洁明了；；不要简单的的抄袭网上现现有的，最好好是用一个经经纪人专业的的眼光对其进进行分析；房源情况介绍绍：包括房源业业主出售该房房心态，房源源的面积、房房型、楼层、、位置、景观观、装修、配配置，房源价价格分析（总总价、单价））等；房源税费介绍绍：因为是给买买方者浏览的的，所以比较较重要的是帮帮客户清楚的的计算其税费费情况，以此此显示你的专专业度，让客客户更加信任任你。对自己个人专专业能力的介介绍，如你在这个个片区的从业业精力和处理理类似房屋的的成绩等其他类似房源源推介：直接推介一一些类似房源源，或推介自自己的店铺，，这些都能给给客户更多的的选择；配上上真实的现场场图片，加上上一些对市场场的分析，对对行情的看法法，专业的投投资理念分析析等等，一定定要显示你的的专业。最好好配上自己的的照片和联系系方式。为了了吸引人更多多的到你这个个博客上来，，也可以适当当的放一点成成功激励的小小故事啊，无无伤大雅的小小笑话。发人人深思的哲理理故事，自己己的心路成长长历程等等，，有条件的经经纪人可以上上传一些视频频的看房记录录，能黏住客客户在你的博博客和主页上上停留更多的的时间。网络营销——经纪人网络营营销三部曲小窍门一：关关键字营销大部分的网上上客户都是通通过关键字来来搜索房源和和博客。所以以你的主页上上一定要有客客户感兴趣的的关键字，这这样，客户才才能通过搜索索引擎找到你你。比如:二手房，中介介，小户型，，朝阳，环境境，性价比，，公摊，XX（地区或小区区）二手房，，交通，急售售，急租，诚诚信中介，学学区房。精品品房源，热销销等等，换句句话说，就是是客户在搜索索引擎里面喜喜欢输入什么么词语来寻找找房源或者经经纪人，你的的主页或者网网站上就要有有这些字显示示。搜索引擎擎才能找到你你。多问一些些客户和朋友友，平时找房房源一般怎么么搜的，那么么最好在博客客和个人主页页上包含这些些字。例如：很多经经纪人人在填填写房源产权权地址的的时时候，通常都都是填写房产产证上面的地地址，或者使使用系统自动动跳出来的地地址，但事实实上，这样做做反而不利。。客户不是要要寄信到那个个地方去，没没有必要知道道那是几弄几几号的，也让让同行有了可可乘之机。建建议填写小区区所在位置的的两条交汇的的道路，另外外再加上小区区名字和所在在板块的名称称，这样只要要客户搜索的的关键字有里里面的内容，，你的信息就就会被列出来来。小窍门二：关关键字营销一个最近发生生的热门事件件和讨论话题题通常是增加加流量的好办办法。比如，，万科降价，，易中天中介介门事件，房房产突发性新新闻等等。所所以，在热门门事件发生的的第一时间，，马上把它转转载到自己的的博客或者个个人主页上，，这样，客户户很容易搜索索到你的博客客或个人主页页地址，顺便便也展示了自自己的网络空空间。网络营销——经纪人网络营营销三部曲三、扩大影响响博客和网页建建好了，即时时通讯工具也也有了，怎么么让别人知道道你的博客和和主页，扩大大自己的影响响力呢？1、房产网站发发布广泛在各网站站上发布房源源信息，房源源要挑容易让让客户感兴趣趣的，留下自自己的联系方方式。发布时时，要注意方方法，比如搜搜房帮需要逐逐条更新，同同时他的发布布日期也会更更新，所以更更新的时候要要有选择，挑挑出你重点推推荐的房源更更新。购房者者可以批量刷刷新，所以建建议每天早上上上班第一件件事就是全部部刷新一遍，，且对于激活活日期这一点点，建议按比比例分配，部部分房源选择择5天，部分9天，这样可以以分散你信息息，让你的信信息在搜索结结果在从头到到尾都有，而而不是全部都都堆在前面。。2、论坛广泛发发帖门户，房产网网，垂直网站站，专业网站站上有大量的的论坛。可以以写一些简单单的内容，注注册头像可以以专门设计一一个，宣传自自己的博客或或主页。更多多内容或房源源请浏览我的的博客或主页页：附上主页页地址。原创创的内容更好好。题目可以以写的比较有有吸引力一点点，比如：房房东出国急售售二手好房，，推荐精品房房源，XX市房价之我见见，不要太过过于夸大其词词。很多论坛坛发帖都有一一个签名，签签名可以介绍绍自己的从业业生涯，优势势。联系方式式，需简短而而有吸引力。。网络营销——经纪人网络营营销三部曲三、扩大影响响3、加入博客圈圈很多门户网站站或者房产专专业网站房产产经纪行业都都有自己的圈圈子，加入这这些大家庭，，可以迅速提提高你的知名名度。及时通通讯工具也可可以加入一些些MSN,QQ群，同行的即即时通讯群。。本地的业主主论坛QQ群，BBS等。积极聊天天，充分展示示自己，让更更多的人来到到你的空间或或者和你建立立即时通讯联联系。比如在在群里发一个个比较醒目的的题目，然后后给出链接地地址，引导人人们到你的网网站上去看。。注意，在加入入业主的群体体不要以自己己本来的身份份，因为一些些业主论坛和和QQ群对经纪人有有点抗拒，所所以要换名字字加入，比如如房产理财专专家，职业投投资客，房产产咨询顾问，，本小区准业业主等，在这这些群和BBS空间里面要相相对活跃，回回答问题和交交谈要积极。。对于别人的的发言要留意意，有出售或或者购买的信信息可以用新新身份及时通通讯工具与之之再行沟通。。网络营销——经纪人网络营营销三部曲三、扩大影响响4、友情链接和一些有影响响的博客或者者网站做文字字或者图片友友情链接，单单向或者交换换都可以。或或者经常在在在一些业界有有影响力的博博客上面进行行留言，然后后附上自己的的博客地址和和介绍。或者者自己的即时时通讯联系方方式。5、搜索引擎每个搜索引擎擎都有免费登登陆口，经纪纪人需要花一一点时间在这这些搜索引擎擎上做免费登登陆。被搜索索引擎收取后后，客户搜索索的时候出现现的概率会有有很大提高。。房地产经纪纪人在从业过过程中，也是是和客户进行行一场心理较较量的过程。。要想尽快的的成交，需要要了解和掌握握客户的心理理。了解了客客户的心理，，我们才能知知己知彼，百百战不殆。房房地产交易市市场上，我们们先分析一下下市场下谁再再买房？按照照客户的购买买行为的客户户心理分析，，进一步认识识客户的真正正需求，从而而达到我们销销售的目的。。网络营销——经纪人网络营营销三部曲目前市场上购购买房屋的人人主要有：新婚购房需求求特点：1、小户型为主主，一般户型型面积在50-80平米居多。2、因为都在上上班，较少有有私家车，所所以一般要求求交通方便。。3、考虑到将来来有了小孩或或双方父母一一同暂住需要要，购房时一一般选择两房房单位。4、积蓄不多，，家庭月收入入较高，在购购房时一般会会得到父母的的赞助。5、卧室一般要要求朝阳，卧卧室使用面积积较大一点。。6、老城区的房房子或者最近近两三年的房房子比较收受受欢迎。7、不是一次性性付款。能使使用公积金贷贷款。首付可可以高一点。。由父母资助助的多。8、因为新婚夫夫妇一般是过过渡置业，考考虑到将来会会换大户型，，所以对房子子将来的出售售和保值功能能比较在意。。9、地理位置也也是购房时首首选因素，对对交通、配套套、小区品质质的要求较高高。10、周边商圈、、医院、学校校配套齐全，，生活成熟区区域的房源。。作业方向：房源开发：要要多开发小户户型房源。以以60-80平米的房型最最受欢迎。城城市中心区域域或者交通比比较方便的地地方多做商圈圈精耕开发。。客源开发方向向：婚纱影楼楼，旅行社（（蜜月履行）），婚姻登记记处，婚庆礼礼仪公司等地地方。网络营销——开发方向和商商圈精耕模式式投资购房需求求特点：1、有升值潜潜力的地方。。城市的中心心区域，或者者城市景观区区域。2、房源处于将将来的潜力或或者规划的行行政或者商业业中心。3、对于地段要要求非常严格格，一般要求求成熟区域。。4、对于房产了了解较多，一一般要求经纪纪人更专业。。比如可以计计算投资回报报率。5、知名开发商商开发的品质质楼盘。6、稀缺性房源源或者不可再再生性房源。。7、能够转手或或出租的房源源。8、对楼层和朝朝向要求比较较严格。一般般顶层，一楼楼都不在考虑虑之列。9、老城区或学学区小户型房房源。10、商业地段商商铺和新开楼楼盘底商。作业方向：房源开发：成成熟小区的商商圈精耕和开开发。知名品品牌的楼盘商商圈。老城区区或中心商业业区以及新兴兴行政商业区区域。交通便便利地段有升升值潜力的房房源。客源开发：投投资回头客老老客户圈子，，报纸网络。。一手售楼处处业主名单和和物业管理公公司合作。投投资论坛等地地方。知名开开发商楼盘房房展和推介会会驻守。商业业中心精耕。。网络营销——开发方向和商商圈精耕模式式教育需求用房房：1、处于重点小小学中学学区区附近。2、总价不高，，面积40-60平米的小户型型为主。3、到学校步行行15分钟左右路程程房源。4、购买者以外外地或者所属属县乡镇购买买居多。5、一定要能够够购房入户入入学区。6、房屋的楼层层或朝向一般般不是很在意意。作业方向：房源开发：学学区附近小区区重点精耕，，驻守。派报报。客源开发：学学校的招生说说明会。学校校招生办，报报纸广告，网网络找客。网络营销——开发方向和商商圈精耕模式式改善型用房：：1、面积一般为为90平米以上。一一般为两代或或者三代家庭庭成员住。2、户型一般为为三室一厅，，或两厅。户户型较大，很很多要求有两两个卫生间。。3、小区一般相相对比较大，，以最近五年年落成的小区区为主要选择择。4、一般不用位位于主城区的的小区，可以以在城市新开开发或者新兴兴区域。5、对小区绿化化和环境要求求比较高。作业方向：房源开发：商商圈内小区驻驻守，网络。。报纸广告，，尾盘，一手手代理公司等等。客源开发：房房展会派报，，知名小区开开发驻守。一一手楼售楼处处，报纸广告告等。一般来说，买买方客户的心心理可以分成成以下几个阶阶段：产生购屋动机机→内心充满满期待→心情情不安→开始始感兴趣→产产生欲望→开开始比较→抗抗拒→慢慢接接受→确信→→决定→获得得满足感。在在与客户接触触的时候，把把握不同时期期客户的心理理状况，才能能事半功倍。。网络营销——开发方向和商商圈精耕模式式客户买房子，，我们先要了了解清楚一下下几个问题网络营销——开发方向和商商圈精耕模式式对于经纪人可可以接触到的的客户群，大大概有五种角角色是：发起者：第一个提议议或想到购买买房屋的人。。影响者：对最后购买买房产的决决策具有某某种影响力力的人。决策者：对全部或部部份购买房房产决策具具有决定权权的人。(KEYMAN)购买者：实际从事购购买房产行行为的人。。使用者：消费或使用用该房屋的的人。当然，并并非每项项购买决决策都会会出现这这五种不不同的角角色，但但是你可可以根据角色色的划分分，有所所侧重的的进行沟沟通。经经纪人必必须对家家庭各个个成员的角色色与影响响力认识识清楚，，以便针针对特定定的角色色，设计计出动人人心弦的房屋屋卖点与与诉求重重点。经经纪人在在了解了了客户的的购买考考虑因素素时，一定要把把重要因因素与决决定因素素分开，，才不会会误导房房产销售售的努力力方向与沟通通语言的的设计安安排。网络营销销——开发方向向和商圈圈精耕模模式接听电话话话术错误话术术：客户来电电寻人一、角色色扮演：：（A）：经纪纪人（（B）：客户户铃－－－－－－－（A）：XX产，您好好！（B）：请问问徐小姐姐在吗？？（A）：他不不在耶!您哪里找找？（B）：那不不用了，，我再打打好了啦啦！（A）：谢谢谢您！客户来电电问案件件二、角色色扮演：：（A）：经纪纪人（（B）：客户户铃－－－－－－－（A）：XX地产，您您好！（B）：请问问你们在在报上登登的那套套XX花园要卖卖是不是是？（A）：对！！对！请请问－－－－－－－－（B）：请问问这一间间在哪里里？卖多多少钱？？（A）：嗯！！这房子子在XX地区，是是125平方米，，170万元（B）：170万，那么么贵！在在那么远远的地区区就算了了啦（A）：好！！好！谢谢谢！从以上两两个案例例中，因因为经纪纪人的不不用心与与缺乏技技巧，失失去了准准买方客户资料料，在业业务工作作上亦即即未将看看到的钱钱放在口口袋，而而弃之于于地。接听电话话话术三、角色色扮演：：（A）：经纪纪人（（B）：客户户铃－－－－－－－（A）：XX地产您好好！很高高兴为您您服务!（请问有有什么可可以帮您您的？））（B）：请问问徐小姐姐在吗？？（A）：嗯！！真是抱抱歉，1、她刚才才还在，，因为有有位客户户要卖房房子，她她和客户户去看房房子了，，2、请问您您也是要要卖房子子吗？【解析】：1、告诉客客户，有有客户委委托徐小小姐卖房房子，让让客户能能感受这这徐小姐姐一定服服务不错错，所以以好像常常有人委委托卖房房子，也也顺便帮帮同事宣宣扬，让让客户感感受。2、以问句句导出此此客户为为何种客客户？（B）：不是是啦！我我是昨天天的她看看房子那那位先生生啦！（A）：是！！是！那那先生您您是打算算再看一一次还是是－－－－－－－－－【解析】：以选择择式测出出客户需需求（B）：没有有啦！我我是要问问她房子子的资料料。（A）：是！！如果您您有急需需的话，，我可以以马上CALL她，请她她尽快回回您电话话，或者者我帮她她为您服服务，好好吗？（B）：那不不用了，，我再找找她好了了。【解析】：已经了了解对方方需求，，此乃买买方客户户，故继继续要导导出客户户资料。。接听电话话话术（A）：是！！请问您您是王先先生吗？？【解析】：以疑问问选择让让客户直直接回答答，并说说出正确确答案，，因为有有些客户户如直接问贵贵姓，则则会因感感觉问及及私人资资料，就就直接拒拒绝回答答直接告告之那不不用了！！我再打打。（B）：不是是耶！我我姓李【解析】：此感觉觉只认为为纠正您您的错误误。（A）：是！！我是徐徐小姐的的同事，，1、因为昨昨天我好好象有听听她谈过过；2、您是看看XX小区的那那位先生生吗？【解析】：1、虽然并并不知情情，但如如此说起起客户感感觉倍感感亲切，，好似你你也了解解此接洽洽过程，，并接读读下一句句话之用用意。2、以随意意一个案案名让客客户导出出正确案案名。（B）：不是是，不是是。我是是看世茂茂滨江花花园的！！（A）：是！！是！您您是住古古北那位位李先生生吗？【解析】：已了解解此客户户为哪一一位客户户了，但但力求真真实且更更详细资资料再设设定区区域以求求地址与与电话。。（B）：不是是！我住住在浦东东！接听电话话话术（A）：好的的好的住住联洋，，我一定定马上CALL徐小姐给给您回电电话，您您是住浦浦东，那那么么浦东的的电话是是6854－－－－－【解析】：当我们们确知其其居住区区域时，，当然就就可以知知道区域域性电话话之前几几码，试试图说说出已知知之前几几码，导导出让客客户自然然顺口接接下来也也可免去去拒绝之之心态。。（B）：我的的电话是是吗？嗯嗯，号码码是6854-1234，那么麻麻烦您请请她回个个电话给给我我！（（A）：是，，是，没没问题，，一定请请她尽快快回电话话给您！！

（B）：好！！好！谢谢谢您！！接听电话话话术客户来电电问案件件四、角色色扮演：：（A）：经纪纪人（（B）：客户户铃－－－－－－（A）：XX地产您好好！很高高兴为您您服务!（请问有有什么可可以帮您您的？））

（B）：请问问，我在在报纸上上看到你你们世茂茂滨江花花园的房房子要卖卖，在哪哪里？要要多多少钱？？

（A）：房子子小陆家家嘴，房房子很不不错本身身格局很很高，价价钱也很很便宜耶耶！【解析】：先介绍绍优点，，例如学学区旁，，如说价价高则暂暂不告知知总价，，以此屋屋之优优点点先介绍绍，吸引引客户兴兴趣。（B）：嗯！！小陆家家嘴旁，，那不要要了，谢谢谢您！！【解析】：由此回回答显然然区域已已非客户户需求，，须迅速速导出其其需求区区域。（A）：请问问一下！！您小陆陆家嘴那那边不喜喜欢是吗吗?那么联洋洋那边可可以接受受吗？（（B）：联洋洋我可以以接受，，但我小小陆家嘴嘴可能没没有办法法接受！！

（A）：我怎怎么称呼呼您呢？？您是－－－－－－－【解析】：只要与与客户本本身资料料有重要要关连，，最好以以疑问或或选择导导出答案案。（B）：我姓姓李！接听电话话话术A）：李先先生您好好！1、我姓陈陈，耳东东陈，我我是XX店主任，，因为我我们在联联洋也有有许多环环境相当当好的房房子，价价格和您您的预算算也差不不多；2、如可以以接受的的话，我我可以向向您介绍绍几套联联洋的房房子。【解析】：1、对于介介绍自己己要有不不同的印印象，让让客户马马上能觉觉得深刻刻并试图图提升自自己的形形象。2、以很客客气的不不定词，，组成疑疑问句。。如何接电电话是一一门很重重要的学学问，同同样也是是能够成成功引导导客户从从电话中中走进现现实的关关键一步步，很多多刚入门门的经纪纪人经常常会有1个问题，，就是自自己的来来电量太太少，当当然这个个是一方方面，另另外一方方面也是是你在电电话推销销自己的的同时方方法不当当，也容容易流失失一些潜潜在的客客户！~当然并不不是每个个客户都都必须花花上很多多的事情情去磨嘴嘴皮子，，经纪人人一般都都有一个个天性叫叫触角，，很敏感感度，这这个不是是先天的的而是后后天培养养起来的的！接听电话话话术议价的办办法委托时预预防议价价在委托的的时候就就要预防防议价。。也就是是卡位。。让房东东感觉到到他这个个价格没没有卖出出去的把把握，事事先给房房东打预预防针。。自住屋主主放鸽子子议价事先和房房东约好好带客户户来带看看或者复复看的时时间，等等一个小小时或者者两个小小时再通通知房房东，客客户不来来了，因因为家里里人商量量了以后后觉得价价格高（（或者其其他原因因），最最终决定定不来看看了。达达到打击击房东心心理的目目标。议价的办办法市场行情情分析法法优势：尽尽量掌握握房子的的情况并并发挥劣势:致命的缺缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等机会:利用时时事政政策,产业动动态等等利空空消息息抓住住机会会，来来打击击房东东。比比如最最近买买方断断供现现象、、国家家对房房地产产的严严格调调控政政策（（政策策细则则），，银行行对房房地产产风险险的评评估等等等。。合适适的要要打印出来，，展示示给房房东看看。威胁:市场上上在流流通的的竟争争产品品所带带来的的对房房源销销售的的威胁胁（黄黄金，，期货货，股股票，，河北北的一一些楼楼盘等等）议价的的办法法可选择择:A附近明明星楼楼盘,标杆楼楼盘便便宜的的个案案如如：万万科的的房子子都在在打折折降价价呢B同行,同业挂挂牌的的同类类型房房源;C市场比比较(纵向,涨跌幅幅等））例如如：通通州，，房山山，顺顺义等等地市市场做做比较较未卖出出产生生的成成本分分析:利息,维修,水电煤煤,市场变变化等等:A再装修修后出出租产产生问问题,装修成成本增增加,租客不不稳,收租金金滞后后,到期后后整理理房子子麻烦,家具折折旧等等;B空关的的问题题;所有的的风险险都承承担,不能变变现,失去新新的投投资机机会，，感情情的话话(人都是是感性的动动物):A长痛不不如短短痛;B过去是是失效效的支支票,未来是是未兑兑现的的支票票,现在是是现金金支票票;C学开车车要知知道刹刹车在在哪里里,投资不不动产产要设设定””停损损点””D不会因因为这这么点点业绩绩就劝劝您卖卖,实在是是这个个价格格真的的很不不错了了。议价的的办法法案例：：案例例:某房屋屋总价价400万,其贷款款余200万,7年,面积285平方,请问题题业主主持有有一年年的成成本为为多少少?(利率5.31%,管理费费4元/平方)计算式式:一年所所交银银行之之利息息=10.08万现现在卖卖掉回回笼资资金为为=200万现现金存存银行行一年年利息息为=31680元一一年应应交管管理费费=13680元一一年的的成至至少=约146160元现现在卖卖400万=一年后后卖415万，针针对此此结论论再做做分析析(结合利利空消消息)。空屋虚虚拟议议价门店自自己有有房屋屋钥匙匙的。。将带带看结结果反反馈给给房东东。借借用客客户的的口来来打击击房东东。比比如房房型不不好了了，治治安不不好啦啦，配配套设设施不不完善善啦，，来达达到议议价的的目的的。或或者买买方看看到这这个价价格，，连看看都不不来看看了，，王先先生，，您说说我们们该怎怎么办办？交错议议价法法，别家中中介公公司的的名义义打电电话，，来达达到议议价的的目的的。大平米米，小小平米米的议议价法法当房型型足够够大的的时候候，我我们可可以议议平米米单价价，当当房型型比较较小的的时候候，我我们可可以议议总价价。议价的的办法法建议以以租待待售，，告诉诉房东东，可可以将将房子子出租租。房东会会想：：本来来一个个房源源是卖卖的，，但是是经纪纪人却却建议议你出出租，，这是是什么么原因因？一一定是是价格格高了了卖不不掉了了。所所以只只能出出租了了。客户参参与法法王先生生，今今天我我给老老客户户骂了了。为为什么么啊？？我把把您的的房子子推荐荐给我我的一一个投投资老老客户户，他他说，，你第第一天天出来来做经经纪人人啊，，这个个价格格也向向我推推荐。。王王先先生，，今天天有人人说我我们吃吃差价价？啊啊？我我们把把您的的房源源挂在在那里里，有有客户户说我我们是是不是是吃差差价，，房子子价格格挂的的那么么高。。是不不是吃吃差价价啊？？王先生生，我我把您您的房房源推推荐给给我们们店经经理，，店经经理不不同意意打广广告，，说这这个价价格打打了广广告也也没有有人打打电话话来。。把问问题推推给房房东，，看他他的反反应。。房东自自住房房源议议价经纪人人告知知：客客户我我们都都会过过滤，，有诚诚意的的才会会带来来看，，带看看组数数不在在多，，真正正要买买的一一组就就够了了。经经纪人人：因因为客客户反反映价价位太太高，，所以以没人人愿意意过来来看，，免得得浪费费大家家的时时间。。经经纪纪人：：有的的客户户听了了我们们报价价价格格后，，电话话就挂挂断了了。经经纪纪人：：在挂挂广告告看板板时，，有一一位客客户说说看过过您的的房子子，问问你有有没有有印象象？他他说：：价格格XX万才考考虑。。不然然有点点太贵贵了。。若业业主不不承认认这件件事，，经纪纪人：：买方方可能能搞错错了。。（故故意刺刺探业业主对对价格格的反反应））议价的的办法法由门店店安排排，带带多组组“客客户””聚焦焦房屋屋，挑挑缺陷陷，让让卖主主产生生心理理压力力；(准备好好资料料）同同类房房屋做做比较较，打打压房房东的的心理理价位位；冷冷处处理，，给房房东晾晾一晾晾，让让他自自己觉觉得房房源价价格太太高，，无人人问津津；经经纪纪人热热处理理，现现场带带上现现金，，以诱诱惑房房东下下定决决心；；议价16招：1、在签签委托托时：：在与与房东东签订订独家家委托托契约约后，，应该该再多多坚持持五分分钟，，试着着再刺刺探询询问？？如果果买方方出现现时，，最低低多少少可以以收定定金，，得到到一定定空间间的心心理价价格，，再拿拿委托托书修修正；；2、挑剔剔房屋屋的缺缺点：：房东东的屋屋况（（如户户型格格局、、周围围、采采光、、油漆漆、裂裂缝、、漏水水等））用买买方的的立场场反应应，以以及您您的看看法综综合后后，谈谈判价价位，，告知知买方方虽然然指明明需要要本区区域，，但其其开出出的价价位有有问题题。3、邻邻居中中伤或或者管管理员员破坏坏：因因为管管理员员说这这里的的环境境及居居住人人员的的品质质不好好，或或是同同行恶恶意的的扰乱乱，管管理员员的刁刁难。。。。。等等等，而而产生生买方方容易易打退退堂鼓鼓。4、比较较市场场行情情：在在房东东开出出价格格后，，要进进一步步讨论论其根根据和和理由由，在在经过过举出出近期期销售售及市市场成成交的的实证证后，，来谈谈判价价位，，当房房东陷陷入降降价思思考，，引导导屋主主至较较合理理的价价位。。议价的的办法法5、强调调是自自住型型客户户：房房东对对于投投资者者所出出的价价位，，认为为并非非最高高价。。相对对的，，若强强调买买方自自己用用，房房东在在心理理上，，较可可认为为是市市场行行情，，这样样的买买方在在房东东看也也较有有诚意意。6、提提示示意意向向金金合合同同：：说说明明买买方方看看房房时时较较容容易易冲冲动动，，好好不不容容易易缴缴了了意意向向金金，，拿拿出出意意向向金金合合同同告告诉诉房房东东，，若若非非收收订订金金、、正正式式签签约约，，一一切切都都是是未未知知数数，，买买方方回回家家容容易易受受其其他他人人的的影影响响，，而而意意愿愿减减弱弱。。到到时时是是房房东东的的损损失失，，千千万万不不要要夜夜长长梦梦多多。。7、更更换换谈谈判判的的人人：：换换手手是是交交叉叉谈谈判判常常运运用用的的方方式式，，无无论论男男换换女女或或甲甲换换乙乙，，都都可可能能因因议议题题论论述述不不同同，，使使得得协协议议的的内内容容转转变变达达成成目目标标。。8、更更换换谈谈判判地地点点：：原原先先在在屋屋主主家家里里谈谈，，环环境境由由他他控控制制，，也也许许换换个个场场所所或或请请屋屋主主来来一一趟趟公公司司，，或或请请到到咖咖啡啡厅厅喝喝杯杯咖咖啡啡。。。。。。，，因因为为换换了了地地点点，，也也换换了了气气氛氛，，在在价价格格的的沟沟通通上上会会有有突突破破。。9、与与同同事事唱唱黑黑白白脸脸：：在在角角色色扮扮演演上上，，唱唱双双簧簧，，扮扮黑黑白白脸脸，，在在半半推推半半下下。。。。。。步步步步都都有有精精彩彩，，议议价价效效果果更更佳佳。。10、适适时时调调停停者者介介入入：：有有些些时时机机、、场场合合陷陷入入僵僵局局，，要要有有主主管管、、契契约约部部员员。。。。。。对对方方可可以以信信任任，，业业界界领领袖袖或或专专业业的的人人，，从从中中调调和和，，将将协协议议加加速速确确认认。。议价价的的办办法法11、一一人人一一半半，，大大家家都都公公平平：：在在建建议议价价格格时时，，以以其其中中的的价价差差来来对对半半处处理理，，不不断断强强调调其其实实差差的的不不多多，，一一个个各各让让一一半半，，结结局局都都公公平平，，屋屋主主应应该该会会慎慎重重思思考考。。12、代代客客来来做做主主，，强强势势引引导导：：经经过过漫漫长长的的谈谈判判，，当当场场合合已已陷陷入入僵僵局局，，在在房房东东沉沉默默或或犹犹豫豫时时，，可可以以拿拿契契约约出出来来，，大大胆胆更更改改数数目目，，说说：：““这这已已经经是是一一个个很很好好的的价价位位，，让让我我努努力力去去说说服服买买方方””观观察察他他可可否否接接受受，，因因为为，，突突如如其其来来的的大大动动作作，，加加上上他他的的默默许许，，也也是是非非常常关关键键的的非非常常手手段段。。13、高高明明奉奉承承、、投投其其所所好好：：有有些些人人爱爱人人捧捧，，喜喜欢欢听听好好话话，，所所以以““礼礼多多人人不不怪怪，，嘴嘴甜甜人人人人爱爱””以以赞赞美美的的语语句句，，来来博博取取欢欢心心，，来来调调和和房房主主的的情情绪绪，，再再乘乘机机做做价价格格的的沟沟通通了了。。14、现现金金的的诱诱惑惑：：拿拿着着现现金金或或支支票票，，堪堪称称绝绝对对管管用用，，因因为为现现金金在在眼眼前前，，虽虽差差距距甚甚大大，，房房东东陷陷入入尴尴尬尬情情景景，，凭凭您您三三寸寸不不乱乱之之舌舌，，眼眼前前就就来来大大砍砍一一刀刀。。15、时时机机上上的的打打击击：：刚刚好好遇遇上上新新政政策策出出台台，，用用时时机机上上的的打打击击，，如如果果房房东东不不掌掌握握机机会会，，机机会会是是不不等等人人的的。。16、双双方方见见面面谈谈：：见见面面三三分分情情，，也也许许双双方方见见了了面面，，现现场场感感受受，，促促使使房房东东软软化化，，死死马马也也能能当当活活马马医医议价价的的办办法法面访访房房东东一、、面面谈谈的的应应对对，，签签署署委委托托的的说说辞辞一般般房房东东关关心心的的话话题题：：A:多长长时时间间能能卖卖掉掉？？先先生生，，作作为为一一个个经经纪纪人人的的话话，，我我们们当当然然希希望望您您的的房房子子卖卖的的越越快快越越好好，，我我们们也也可可以以尽尽快快拿拿到到佣佣金金。。谁谁都都希希望望卖卖的的快快，，这这方方面面我我们们想想的的是是一一样样的的。。但但是是，，房房子子是是由由客客户户来来选选择择的的，，我我回回去去之之后后一一定定会会第第一一时时间间帮帮您您的的房房源源向向店店长长推推荐荐，，并并且且做做成成房房源源DM单，，我我们们公公司司一一般般是是星星期期X（要要和和面面访访的的时时间间错错开开））上上广广告告，，我我看看看看能能不不能能和和公公司司申申请请看看看看能能否否登登上上报报纸纸广广告告，，总总之之，，请请您您相相信信，，我我会会尽尽力力的的。。千千万万不不要要答答应应房房东东办办不不了了的的事事情情或或者者房房东东可可以以查查得得到到的的承承诺诺，，否否则则到到时时候候你你没没办办好好，，那那就就是是欺欺骗骗人人家家，，容容易易起起适适得得其其反反的的效效果果。。面访房东东B:能以什么么价格卖卖？先生生，价格格我们和和您一样样，越卖卖的高越越好，我我们的佣佣金收入入也高啊啊，但是是房子的的价格是是由市场场决定的的，我不不能保证证最终的的出售价价格。我我会先联联络一下下老客户户，登一一下门店店的DM单或者店店头广告告，如果果可能的的话，看看看能不不能申请请到登报报纸广告告，先看看看市场场和客户户的反应应。绝对对不要给给房东以以他出的的价格就就是能卖卖掉的价价格的保保证或承承诺。C:你们将对对房子采采取什么么样的促促销手段段房子子我也看看了，确确实还不不错，我我回去后后会帮您您的房源源做一个个DM派报单，，我们的的派报量量很大的的，我们们有（300多经纪人人）同时时派，这个宣传传效果很很好的。。我会尽尽快和店店长申请请，把您您的房源源挂在店店头水牌牌和公司司网站推推荐房源源上，我我们公司司网站的的浏览量量也很大大，我还还有很多多老客户户，我会会尽力向向他们推推荐您的的房源的的。报纸纸广告我我不敢保保证，因因为公司司的房源源很多，，需要上上级审核核的，总总之，我我会全力力以赴。。请您放放心。面访房东东五、面谈谈的流程程1，礼貌的的敲门，，脱鞋。。（最好好套鞋套套）到达达前再和和房东电电话确认认一下，，敲门或或按门铃铃后，后后退一步步，好让让客户从从猫眼中中辨认一一下来访访的是谁谁。进门门后要第第一时间间拖鞋或或者套上上鞋套。。先想办办法先进进门，坐坐下再说说，或进进门才能能表态。。2，进门后后的2分钟至关关重要。。一个个良好的的第一印印象至关关重要。。所以进进门后两两分钟之之内要迅迅速和房房东拉近近距离。。屋主都都喜欢听听故事，，设法串串联一个个引人入入胜的故故事。让让屋主印印象深刻刻。事先先自我演演练一番番。先寒暄说说故事……转入房屋屋话题……要有诱因因……导入主题题……结案（close）。比如如这个商商圈前一一段时间间怎末在在你中卖卖出的故故事。进进门后后经纪人人要面带带微笑、、热诚、、感染屋屋主、展展现企图图心。（（心中告告诉自己己：一定定要签到到委托））设法成成为第一一个拜访访房东的的人（第第一个进进门容易易让屋主主印象深深刻）3，屋况的的了解并并记录拍拍照，房房间的重重要部分分，包括括客厅，，卧室，，卫生间间，阳台台和阳台台风景，，厨房等等等要在在房型标标上注出出，并拍拍下照片片，总面面积，公公摊。产产权所有有人，建建筑和使使用面积积，各房房间的面面积等等等，记录录要详细细一点。。面访房东东4，与屋主主沟通（（赞赏为为主），，主要赞赞赏一下下房子的的布局啊啊，装修修啊，模模拟状状况经经纪人多多赞美客客户房子子：您的的房子好好别致喔喔！经经纪纪人：房房子的装装修布置置很优雅雅，一定定花了不不少心思思。经经纪人要要给房东东以信心心：我对对您的房房子很有有信心。。

另外外，经纪纪人不要要轻易保保证，不不要用保保证卖掉掉等语句句。是是不可过过度，以以免将来来在议价价的时候候陷入被被动，也也给房东东造成他他房子很很好的错错觉。任任何人对对于自己己的房子子都不愿愿意听到到太负面面的言辞辞，适当当的提一一下缺点点，比如如说卫生生间比较较小了，，交通不不是很方方便，外外面看起起来有点点老等等等。同时时要与屋屋主家人人亲切的的招呼或或寒暄。。不能冷冷落任何何一个人人，包括括小孩子子。面访房东东5，主要了了解的情情况：A心理价位位房东东想以多多少钱卖卖，一般般的房东东这个时时候出的的价格都都比心理理底价要要高，有经验的的经纪人人一般可可以通过过沟通了了解到房房东的心心理价位位。B售屋动机机为为什么会会卖房子子，缺钱钱？换大大房子？？工作调调动？学学区变化化？非常常重要，将来可可以切入入议价。。CKEYMAN家里谁做做主要了了解清楚楚，以免免做无用用功。D人况和屋屋况人人况和屋屋况都好好的房子子才好卖卖，有的的时候，，屋况好好人况不不好，房房东对中介不不感冒，，都是我我们将来来成单议议价的障障碍。E房屋的产产权细节节是是否是是产权所所有人，，产权的的细节问问题。勘