房地产定价策划方案

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定一份优秀的价目表。3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体

体现，同时也是在竞争中胜出的利器。

一、定价的原则1、合理的市场价格应该是一个

范围

应坚持提供两份或三份价目表及可能销售结果，

供发展商选择。问题：无论是哪一位发展商，都有这样的困惑：

定价不能太低，不然亏了定价不能太高，不然卖不出去答案是否必须是唯一解？我们发现——凡是拿唯一解给发展商，往往会引起尖锐冲突，而且把自己也逼死，因为我们的答案经不起推敲，+100、－100是不是就不行？

价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到临界点会死得惨。2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制

定一份优秀的价目表——

应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项目或可比项目，找到本项目的市场价格范围。

有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度影响对价格的分析。事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们首先要掌握的是——

“这个楼盘客观公正地讲，到底应该值多少钱？”

这是我们心里的“底”，没底就没法干。

这一点很难，尤其对于在一线战斗的经理，大家是有压力的，特别是销售速度、销售率，往往容易走压价路线。其实，发展商提出的价格往往会基于对代理公司的顾虑，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要压一压，使之往理性上回归的。但是在压之前，心里一定要找准“底”。想找准“底”也不难，就是多找案例，多分析、多比较——一句话，多做一点工夫。

3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体

体现，同时也是在竞争中胜出的利器。

应坚持详尽的价值分析，结合由始至终的策略

性考虑。一份优秀的价目表应该不是定价最低，或倒数

第二低。商业行为的目标是获取最大利益，房子

又是这么大件的商品，定出来的价目表就照着卖

的，这实在太重要了！发展商几年磨一剑，就为

这一下子，我们当然要很当成一回事！价值分析主主要通过两两个过程实实现：1、楼盘的的整体价值值分析。通通过各项因因素的分析析调差，对对价值点（（卖点）进进行分析，，是否具有有唯一不可可替替代性？？这个点越越突出，价价值越大。。例例如：俊园、光光华园，以调差角角度看，怎怎么么也不会会这么高，，是因为唯唯一性。2、楼盘中中各单位的的景观、朝朝向、户型型面积、、户型设计计、相对位位置等的详详细分析。。作分析图图/表，打打分，找找出出每个单位位的相对关关系，特特别单位特特别考虑，，例例如如顶层大套套。策略性考虑虑,包包括几个方方面———与对手相比比的竞争性性够不够开盘的人气气保证扩大战果的的促销最终的高销销售率最终能实现现核心价我们在制定定价目表的的过程中，，不时回过过头来看一一看，这几几个方面是是否都考虑虑到了，并并且作出相相应的安排排.即使无无法解决，，也是思考考和努力之之后的选择择。实收核心价价≠（（不等于））客户直观观心理价真正实收核核心价并不不容易被掌掌握，客户户往往凭感感觉。举个个例子：超超市里头往往往拿出几几个品种（（人们常买买、常看的的），把价价定低。如如果你以为为这家店整整个定价便便宜，你肯肯定买单时时会吃一惊惊.例例如如：星河明居二、价目表表制作六大大步骤核心实收均均价分栋／分功功能／分期期

实收收均价价平均折扣率率层差同层单位差差价目表表着重市场把把握着重阶段性性策略着重对客户户的适应和和促销着重开盘策策略和最终终销售率着重价值体体现着重客户的的直观感受受正式开售后后，随时总总结销售成成果，及时时进行调整整。三、核心实实收价格的的确定确定市场调调查

的范范围和重点点对影响价格格的各因素素以及权重重进行修正正对每个重点点调差项项目进行调调差交易情况修修正调差结果表表综合、分析析、提出核核心实收价价范围和建建议核心实实收价123465确定市场调调查的范围围和重点a.以项目为核核心，半径径2KM的的范围是重重中中之重重。若范围内不不够，可再再扩大。b.凡是竞竞争对手都都应纳入视视线范围。。c.重重点调调差项项目应应不少少于6个。。d.二二手楼楼价格格也应应适当当考虑虑。对影响响价格格的各各因素素以及及权重重进行行修正正a.不同类类型物物业的的价格格，影影响因因素素不不同（（可以以总结结）b.不不同阶阶段、、同一一类型型物业业的各各个个价格格影响响因素素权重重不同同，（（最最好是是与销销售人人员，，尤其其是在在同同一区区域卖卖楼的的销售售人员员座谈谈、、听。。）对每个个重点点调差差项项目进进行调调差a.最最好是是有经经验的的销售售人员员，5人左左右右一起起打分分，，再综综合，，绝不能一个个人““搞掂掂”。b.讨讨论时时，调调差楼楼盘的的资料料要确确实，，不不确实实的马马上补补，不不能对对付过过。c.小小组打打分专专人记记录，，经理理要开开放，，鼓鼓励大大家谈谈经验验，需需要一一个市市场感感觉觉好的的人归归纳。。交易情情况修修正正a.以以本盘盘预计计发售售的形形象进进度为为基础础，，对调调差楼楼盘形形象进进度的的工期期进进行修修正。。为此此，要要了解解调差差盘发发售售时的的形象进进度。b.以以本盘盘的目目标销销售速速度为为基础础，对对调调差楼楼盘的的不同同销售售速度度进行行修修正。。为此此，必必须了了解调调差盘盘发售售的的时间和销售率率。c.必必要时时对广广告投投入进进行修修正。。d.各各楼盘盘发售售的形形象进进度、、发售售时间间、、广告告投放放，最最好有有记录录。a.每每个个调差差盘进进行的的调差差包包括括：最最低价价、最最高价价、平平均实实收价价、特特别楼楼层价价（高高、中中、低低，，每5层层一一个））b.形形成成表格格，便便于比比较。。例：星河明明居调差差结结果表表综合、、分析析、提提出核核心实实收价价范围围和建建议核核心实实收价价a.分分析可可比性性，确确定定范围围。b.众众数数，缩缩小小范围围。c.权权重重。四、分分功能能/分分栋/分期期的核核心均均价1、功功能不不同的的分别别调差差，现代之之窗2、分分栋/分期期之前前，先先将各各栋/期面面积及及占总总面积积比例例算出出，以以方便便找到到平衡衡。3、分分栋/分期期的思思考出出发点点：根据各各自的的相对对位置置、条条件等等，细细化，，找准准核心心价；；销售阶阶段的的策略略安排排，先先打哪哪，后后打哪哪？例如：：阳光四四季、艺术心心殿五、平平均折折扣率率1、根据目目标客客户设设计相相适应应的付付款方方式，，并确确定主主打打的的付款款方式式。2、设设计折折扣率率时注注意：：一般般在85折折—95折折之间间，超超过过两两头的的情况况除非非有意意引导导，一一般情情况下下慎用用。3、根根据各各付款款方式式的估估算比比例和和折扣扣率，，计算算出综综合合折折扣。。4、在综合折折扣基础上考考虑如下因素素，形成最终终折扣率率，参见见：明雅阁考虑因素———发展商关系购购房的面积比比例和再折扣扣范围销售过程中的的促销用再折折扣比例和范范围尾盘的再折扣扣比例和范围围分阶段上调折折扣比例和范范围六、层差差1、关注最低低层和最高层层（除开顶层层复式的标准准层层）的总差距距：差距特大时（（＞4000元/高层层，？/小小高层，？？/多层要总结结），一般从从中低层开动动。差距特小时（（＜1500元/高层层，？/小小高层，？？/多层要总结结），一般从从高层开动。。选择竞争对手手的薄弱处，，制定有竞争争力的价格格，，不论是1——5还是10—15还是是25—30，通过过层差差的反复试算算，可以达成成。2、层差一定定不是均匀的的，可以是0，可以是1000，甚甚至至更高，完全取决于销销售需要，层差大幅跳动动的可可能点是：：景观突变的楼楼层吉数8、9、22、28等心理数，例例如：9层层和10层之之间，19层层和20层之之间等3、档次越高高的楼盘，客客户对层差的的敏感性越低低例如：星河明居10→9→→8→711海华居南向高层鸣翠谷4、根据不同同的层差，模模拟不同的销销售情况，进进行方案案比较，，选定方案，，电脑试算中中改变的最多多。5、高层顶层层、多层低层层带花园等的的特殊单位应应特殊考考虑。6、恰当的层层差表现为迅迅速突破，随随后全面开花花。七、同层单位位差1、根据景观观、朝向、（（采光、通风风，根据情况况可以单列））、遮遮挡、户型型面积、户型型设计等因素素，分析每个个户型，做表表图图。必要时，，每套房都看看看。例如：海华居在合并图表上上可以一目了了然，有必要要时对层差进进行修正。2、关注同层层最高价、最最低价的差距距，在某一方方向有特别景景观观时尤为重要要。例如：海华居、创展展、翠拥拥华庭总结高层、多多层、小高层层、写字楼案案例，3、适当的同同层单位差会会表现在每个个单位都开单单，老老是不开开单的要进行行处理，特快快的要调整。。4、电脑试算算中改变的不不多。八、价目表通过电